1. DREAM TEAM SALLING NUCLEUS SMART PROSPECTING

2. Page 2 Basic Selling Flow Qualifying the Customer/ Establishing Needs/ Motivating the Customer Prospecting Introduction Presentasi Produk Handling Objection Closing Follow Up/ Customer Retention Delivery

4. Memahamicaramenganalisa prospectdandapatmengembangkananalisatersebutdalampekerjaandilapangan

5. Memahamimetodedanprinsipdasar prospecting

7. Page 5 Prospekku yang mana? ….

8. Page 6 Analisa Prospek Pengetahuan tentang Perusahaan (Kebijakan & Kredibilitas) Pengetahuan tentang Pasar (Segmen, Kompetisi, & Rumor) Pengetahuan tentang Produk & Kompetitor (Fact & benefit) Pengetahuan tentang Diri Sendiri (Kepribadian & Sales Tools) “ N A M “ N= Need: kebutuhan yang bisadilayani A =Authority: wewenanguntukmengambilkeputusanmembeli M=Money:mempunyaiuanguntukmembeli “ K O M U N I K A S I”

9. Page 7 NEED (Kebutuhan) KENAL PRODUK KENAL PRODUK TAHU CARA MEMENUHI KEBUTUHAN TDK TAHU CARA MEMENUHI KEBUTUHAN TIDAK KENAL PRODUK TDK TAHU CARA MEMENUHI KEBUTUHAN TUGAS Salesman 3 CALON PEMBELI PUNYA KEBUTUHAN Tipe A Tipe B Bukan tugas salesman Tipe C

10. Page 8 AUTHORITY (Wewenang) CARI TAHU SIAPA YANG “BERWENANG”...! Calonpembelimempunyaikebutuhan, tapitidakberhakmembeli Calonpembelipunyahakmelakukanpembelian, tapimasihharuskonsultasidenganpihakatasan

11. Page 9 MONEY (Uang) INDIKATOR DAYA BELI Pekerjaan Umur Standar Hidup Status Modal Dll MAMPU BELI belum tentu MAU BELI Customer kaya, belum tentu mau membeli Bila customerberkata tidak mampu, hal tersebut belum tentu benarseringkali karena belum yakin terhadap kebutuhan membelinya. Customer yang kemampuan finansial agak kurang,mungkin mempunyai kemauan kuat untuk membeli

13. Targeted canvasing (sapu bersih wilayah)

14. Canvasing by phone (free phonecall)

15. Windscreen canvasing (selebaran)

16. Postcard prospecting (kartu nama)Teleprospecting Lost-Deal Prospecting (gagal  relasi  follow up next time) Old Customer/Repurchase (Repeat Order) Data Polisi Surat Kabar/Media Penggarapan customer profesional(yayasan, perkumpulan dokter, club, dsb) Dinner / Lunch Party Direct Mail Moving Exhibition Show room Event Antisipasi walk in customer

18. Targeted Canvasing

19. Canvasing by phone

20. Windscreen canvasing

22. Penentuan target penjualanselama event berlangsung

23. Pengaturan man power

24. Pengaturankendaraan, stage, kursi

26. Pemilihanlokasi yang representative

27. Penentuan target penjualanselama event

28. Pengaturan man power

30. Pembuatanbentuk / material yang menarikdanekslusif

31. Paketpenawaran yang menarik

32. Pengaturanpenyebaran / pengiriman

33. Persiapanterhadappertanyaan / tanggapan customer

35. Penyediaan souvenir

36. Menentukan target penjualan

37. Pengaturan man power

38. Pengaturanacara

40. Penyediaan souvenir

41. Menentukan target penjualan

45. Berita

47. Supir

48. Karyawan

49. Prospek

52. Menjamin customer mendapatkan kendaraan sesuai dengan kebutuhannya

54. Apakah anda melihat perbedaaan kedua pernyataan di atas ? Pernyataan pertama masih kabur dan anda sulit untuk bisa berhasil Pernyataan kedua lebih dapat memastikan anda dapat mencapainya Page 23

56. Targeted canvasing (sapu bersih wilayah)

57. Canvasing by phone (free phonecall)

58. Windscreen canvasing (selebaran)

59. Postcard prospecting (kartu nama)Teleprospecting Lost-Deal Prospecting (gagal  relasi  follow up next time) Old Customer/Repurchase (Repeat Order) Data Polisi Surat Kabar/Media Penggarapan customer profesional(yayasan, perkumpulan dokter, club, dsb) Dinner / Lunch Party Direct Mail Moving Exhibition Show room Event Antisipasi walk in customer

60. Pasang target harian anda !(pilihlah 5 metode yang paling cocok dengan anda setiap harinya) Page 25 Alokasi Waktu Target Call Metode 08.30 – 09.00 10.00 – 10.30 (tinggal kirim, telah disiapkan sore hari sebelumnya) 11.00 – 15.00 15.00 – 16.00 10.30 – 16.00 sambil canvass Telephone Direct Mail Organisasi profesi Old Customer Blind Canvassing Windscreen, Dll 3 orang 3 orang 1 orang 2 orang 3 orang 1 orang 15 customer Rata-rata per hari 15 x 288 hari = 4.320 customer Satu tahun Contoh (ideal) : pada realitas pelaksanaannya diatur secara fleksible Kalau anda konsisten menjalankan program harian anda (meski dengan sedikit pergeseran), katakanlah anda berhasil 2% saja, maka dalam setahun = 86 customer (7 SPK per bulan) Hukum 7 : 1 = 7 prospek menghasilkan 1 close Maka minimal anda mendapatkan 1 DO setiap bulan

61. HANYA ADA DUA HAL YANG MEMPENGARUHI ORANG DALAM PROSES SELLING .....RASA SENANG DAN PUAS Page 26 PRINSIP DASAR .....PEMECAHAN ATAS MASALAH

62. Page 27 PROSPECTING Realisasi – Hot Prospek Where Am I TARGET RESULT EQUIPMENT