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group!
ONSCHOOL
CONFERENCIA INTERNACIONAL
BEYOND
BUDGETING
Niels Pflaeging
con
La Revolución del Desempeño
+
++
México Distrito Federal
07JULIO2011
HOTEL FIESTAMERICANA
GRAND CHAPULTEPEC
4. Es!así!como!estámos!gestionando!hoy!en!día!-!!
Los!procesos!de!gestión!en!el!modelo!de!“mando!y!control”!
Problemas!financieros!
• Demasiadas!demoras!
Visión! • Rápida!obsolescencia!
• Añade!poco!valor!
Metas!y!!
directrices!estratégicas! Problemas!estratégicos!
Petrochemical!Industry!Profitability!Index!in!W!Europe!
600!
500!
• Definir!metas! 400!
• Alinear!incentivos! 300!
• Concordar!acciones! 200!
Mantenerse • Asignar!recursos! 100!
en la pista • Coordinar!planes! 0!
1984!1986! 988! 990! 992!1994! 996! 998! 000!
1 1 1 1 1 2
Source:!Chem!Systems!
Problemas!comportamentales!
Presupuesto!
Controlar!desempeño!
Incentivos!"v/s!presupuesto#!
Fuente: BBRT
9. El!mundo!ha!cambiado!–!!
y!con!esto,!han!cambiado!los!“factores!críticos!de!éxito”!
alto! La!era!industrial!está!terminando!!! La!era!del!conocimiento!avanza:!!
”Proveedores!están!en!el!poder“,!! ”Clientes!están!en!el!poder“,!!
Nacimiento!de!mercados!de!masa:!! Ambiente!altamente!competitivo!y!imprevisible,!!
Taylorismo!como!modelo!superior! Modelo!descentralizado!y!adaptable!es!superior.!
Hoy,!todos!los!FCE!
son!importantes!!
Factores!competitivos!!
Características! de!exito!"FCE#!
dinámica!! Aqui,!eficiencia!era!
y!comple-! todo!lo!que!importaba!! 1. Cambio!descontinuado! -!Respuestas!rápidas!
jidad! 2. Cortos!ciclos!de!vida! -!Inovación!
3. Precios!en!declive! -!Excelencia!operacional!
Características! 4. Clientes!desleales!! -!Intimidad!c/los!clientes!
• Cambio!incremental! 5. Empleados!exigentes! -!Mejor!lugar!p/trabajar!
• Largos!ciclos!de!vida! 6. Transparencia,!! - !Gobernancia!eficaz/!
• Precios!estables! presión!de!la!sociedad! !Comportamiento!ético!
• Clientes!fieles! ! Altas!expectativas! - !Creación!de!valor!!
• Empleadores!exigentes! financieras! !superior/desemp.fin.!
!!!!bajo! • Resultados!gestionados!
1890 La!mayor!parte!de!las!organizaciones!aplica!un!‘modelo!de!gestión’!que!fue!
! ! !!1980 !!1990! 2000! 2010! 2020! 2030!
diseñado!para!la!eficiencia…!mientras!tanto!el!problema!hoy!es!la!complejidad!!
11. Pero:!Nuestras!organizaciones!son!‘prisiones’,!…!
Problemas!
• Centralizados!demás!
• Jerárquicos!demás!
• Funcionalmente!divididos!demás!!
• Burocráticos!demás!
• Concentrados!demás!en!control!
• Orientados!para!dentro!demás!
• Lentos!demás!
• ...!
12. El!curso!historico!de!la!dinamica!de!mercados!
Alta!dinámica! Lentitud! Alta!dinámica!
dinámico! Manufactura! Industria!Taylorista! Mercados!globales!
hombre!
Competidores!de!alto!
desempeño!
Presión!de!
mercado!
Empresas!
maquina! convencionales!
formal!
1900! 1980! 2008! t!
La!dominación!de!alta!dinámica!no!es!buena,!ni!mala.!Es!un!facto!histórico.!
©!BBTN!–!All!rights!reserved!
16. Caminos!“clásicos“!y!“alternativos“!de!evolución!de!una!organización!–!!
como!la!organización!de!“nuevo“!tipo!pós-taylorista!"Beyond!Budgeting#!!
puede!nascer!
Fase!de!
Evolución!dentro!del!modelo!! Integración!
descentralizado!"cultura!! "Beta#! Sostener!y!!
de!empowerment!! profundizar!!
y!confianza#! Transformación!! el!modelo,!a!lo!!
a!través!de!la!devolución!! largo!de!genera-!
radical!de!la!tomada!de! ciones!
decisión!
Fase!de!!
Diferenciación!
"Alpha#! Estagnación!
en!el!modelo!taylorista!
Bajo!grado!de!descentralización/!
Empowerment.!Contratos!fijos!de!desempeño,!
Burocratización!! dentro!del!modelo!centralizado,!burocratico!e!
jerarquico.!!
y!diferenciación!!
Fase!de!! funcional!
Pionerismo! Alto!grado!de!descentralización/
"Beta#! Empowerment.!Contratos!relativos!de!
desempeño,!en!el!modelo!empreendedor,!
descentralizado:!!
Fundación! Escala!de!tiempo!–!! Varias!decadas!
!
edad!creciente!de!la!organización! de!edad!
19. Será!que!el!modelo!“taylorista“!está!alineado!con!la!naturaleza!humana?!
Teoria!X! Teoria!Y!
Actitud!
A!las!personas!no!les!gusta! Las!personas!necesitan!trabajar!y!quieren!
trabajar,!consideran!el!trabajo!aburrido!! interesarse!en!el!trabajo.!En!las!
y!lo!van!a!evitar!dentro!de!lo!posible.! condiciones!ciertas!pueden!disfrutarlo.!
Dirección!
Las!personas!necesitan!! Las!personas!se!auto-direccionarán!
ser!forzadas!o!sobornadas!para!! frente!a!una!meta!que!aceptan.!
desarrollar!el!debido!esfuerzo.!
Responsabilidad!
Las!personas!prefieren!ser!! Las!personas!buscarán!y!aceptarán!
direccionadas!!en!vez!de!acceptar!respon- responsabilidad,!bajo!las!circunstancias!
sabilidad–!que!evitan!dentro!de!lo!posible.! ciertas.!
Motivación!
Las!personas!son!motivadas! En!las!condiciones!ciertas,!las!personas!son!
principalmente!por!dinero!y!tienen!miedo! motivadas!por!el!deseo!de!realizar!su!
sobre!la!seguridad!de!su!trabajo.! propio!potencial.!
Creatividad!
La!mayoria!de!las!personas!! Creatividad!y!capacidad!de!innvovar!son!
tiene!poca!creatividad!–!excepto!cuando!se! ampliamente!distribuidas!y!muy!poco!
trata!de!circunnavegar!reglas!de!gestión.! aprovechadas.!
Basado!en!Douglas!McGregor,!‘The!Human!Side!of!Enterprise’,!1960!
22. Organigramas! Evaluaciones!de!personas!
“Meritocracia“! Reglas!de!vacaciones!
„Horarios!de!desconfianza“!
Incentivos/bonificaciones!
Controles!de!presencia!
"Descripciones!de#!Cargos! Metas!individuales!
Negociaciones!de!metas!
“Carreras!técnicas“!
Bandas!de!salarios!
Perfiles!de!competencias!
Gestión!de!conocimiento!
Sistemas!de!sugerencias!
Presupuestos!de!entrenamiento!
Desarrollo!de!personas!
“Costos!de!personas“!
Assessment!Center!
23. El!“nuevo”!modelo!es!sostenido!por!la!ciencia!y!por!la!práctica.!
Ciencia:!! Práctica:!!
Pensadores!líderes! Lideres!de!sus!industrias!
"seleccionados#! Stafford!Beer! "seleccionados#!
Margareth!Wheatley!
Niklas!Luhmann!
W.!Edwards!Deming!
Kevin!Kelly!
Ross!Ashby!
Joseph!Bragdon!
Douglas!McGregor! …!
Chris!Argyris! Teorias!de!
Jeffrey!Pfeffer! complejidad! Industria!
Reinhard!Sprenger!
Stephen!Covey! Ciencias!
Howard!Gardner!
Viktor!Frankl! sociales!y!
…! RRHH! Distribuición!
Peter!Drucker!
Tom!Peters! Liderazgo!&! Servicios!
Charles!Handy! cambio!
John!Kotter!
Peter!Senge! Estrategia!&! Gobierno!!
Thomas!Davenport! gestión!de!
Peter!Block! &!ONGs!
desempeño!
…!
Henry!Mintzberg!
Gary!Hamel!
Jeremy!Hope!
Michael!Hammer!
Thomas!Johnson!
Charles!Horngren!
…!
25. De!la!coerencia!antigua!para!una!nueva!coherencia.!
Modelo!tradicional!"sostiene!eficiencia#! Modelo!nuevo!"sostiene!complejidad#!
Jerarquia! Red!descen-
centralizadora,! tralizada,!!
“mando!y! “sentir!y!
control“! responder“!
El!modelo!antiguo!!
trabaja!contra!los!FCE!!
y!no!apoya!‘Teoria!Y’.!
>!Necesitamos!un!!
nuevo!modelo,!para!!
Relative!
strategy
! liderar!con!la!! performance!!
complejidad! contracts!
>!Necesitamos!!
Fixed! cambiar!el!!
performance ! modelo!todo!! Dynamic!!
contracts !
coordination!
Procesos! Procesos!
fijos! dinamicos!
control
!
28. W.L.Gore!–!La!empresa!más!bien!gestionada!
de!plásticos!del!mundo?!
Una!filosofía!incomún!de!liderazgo!y!gestión!!
• Consistentemente!rentable,!en!los!últimos!40!anos!
• “Empresa!más!innovadora!de!los!EUA“!"Fast!Company#!
• El!8o!año!consecutivo!entre!los!100!mejores!empleadores!de!
los!EEUU!"Revista!“Fortune“,!mejor!empleador!de!tamaño!
medio#.!Mejor!empleador!de!Inglaterra!en!el!4o!año!
consecutivo.!Entre!los!mejores!de!la!UE!y!en!Alemania.!
• Todas!las!personas!participan!del!éxito!de!la!empresa!y!se!
tornan!“accionistas!virtuales“!!
• Sin!títulos!de!trabajo.!Casi!sin!jerarquía.!!
Sin!descripciones!de!cargos!!
"en!vez!de!esto:!“Job!Sculpting“#!
• Equipos!altamente!“empowered“!!
“Desde!1958,!Gore!ha!evitado!jerarquias!tradicionales!y!apostó!en!un!ambiente!!
basado!en!equipos.!Esta!cultura!estimula!la!iniciativa!individual,!la!innovación!y!provoca!la!
comunicación!entre!nuestros!Associados.!!
“La!creencia!fundamental!en!los!humanos!en!nuestra!organización!y!sus!habilidades!
continua!siendo!la!llave!para!nuestro!éxito.“!
30. El!Código!Beta!!Beyond Budgeting":!Las!12!nuevas!leyes!del!liderazgo!
§1! !Autonomía !vinculo!con!el!sentido !no!dependencia!
§2! !Responsabilidad !células! ! !no!departamentos!
§3! !Leadership! !liderazgo ! !no!gestión!
§4! !Clima!de!desempeño !cultura!de!resultados! !no!cumplimiento!de!deber!
§5! !Éxito !adaptación! ! !no!obsesión!por!maximizar!
§6! !Transparencia !flujo!de!inteligencia! !no!acumulo!de!poder!
§7! !Orientación !metas!relativas! !no!metas!impuestas !!
§8 !Reconocimiento !participación! ! !no!incentivos!
§9! !Presencia!de!espíritu !preparación! ! !no!planificación!
§10!!Tomada!de!decisión !consecuencia!! !no!burocracia!
§11!!Utilización!de!recursos!orientada!a!la!utilidad! !no!al!status!
§12!!Coordinación !mercados!internos !no!instrucciones!
©!BBTN!–!All!rights!reserved!
31. Una!otra!
forma
! ! ! ! !!!!!!!
de!pensar.!
!.!
!!!12!leyes.!
37. Crear!organizaciones!adaptables!
“El!secreto!del!éxito!no!es!prever!el!futuro,!sino!crear!una!
organización!que!prosperará!en!un!futuro!que!no!puede!ser!
previsto."!!
Michael Hammer
38. Empresas.!
No.!
Necesitan.!
De.!
Planificación.!
Punto.!
39. Nuestros!procesos!de!gestión!son!‘camisas!de!fuerza’.!
Estrategia! Contrato!de!!
desempeño!“fijo”!
Ciclo!de!aprendizaje! • Período!!! !$Fijo%!
estratégico!
• Meta! !$Fijo%!
Plan!Anual!
! • Recompensa !$Fijo%!!
Contratos!
de!desempeño ! • Plan !$Fijo%!
“fijo” !
!
Presupuesto • Recursos !$Fijo%!
• Coordinación !$Fijo%!
• Control! !$Fijo%!
Ciclo!de!control!gerencial
! • Acuerdo!vía!!!$negociación%!
• Firmado!por!!!$Ger./Dir.% !!
Control
!
44. Ejemplo!de!una!empresa!radicalmente!!
descentralizada:!!
Handelsbanken,!transformado!en!los!años!70!
• La!meta!principal!del!grupo!Handelsbanken:!!
“Mayor!Return on Equity!que!la!media!de!los!!
bancos!comparables!en!la!región!nórdica”!
• Realizada!a!través!de!3!factores:!“Descentralización!
radical“,“Mejor!servicio!al!cliente“,!“Más!bajo!costo“.!
• 10.000!personas!en!varios!paises,!!
solo!3!niveles!jerárquicos.!!
• Sin!presupuestos,!sin!plan!estratégico,!sin!metas!de!
volumen!de!ventas,!sin!área!de!marketing.!!
• Todas!las!metas!son!de!equipos,!!
todas!las!metas!son!“relativas“!
• Todas!las!personas!participan!de!igual!del!!
exito!de!la!empresa!y!se!tornan!accionistas.!
• Todos!los!datos!de!la!empresa!son!abiertos.!
• Desempeño:!Consistentemente!–!a!lo!largo!de!30!
años!–!una!de!los!bancos!de!más!éxito!de!Europa,!
medido!en!casi!todos!los!indicadores!claves!
"p.ej.!ROE,!TSR,!EPS,!Cost/Income,!Satisfacción!de!
clientes,!…#!
ROE = Return on Equity !Retorno sobre Patrimônio", TSR = Total Shareholder Return, EPS = Earnings per share
45. Comparación!entre!los!mayores!bancos!univer-!
sales!de!capital!abierto!en!Europa/paises!nórdicos!!
Ejemplo!Enero-Diciembre!2005!"después!de!pérdidas!con!créditos#!
!
*!Refers!to!loans!to!the!public!or!deposits!if!deposits!>!lending
Costos/Total!de!emprestimos*,!%! Danske!Bank! Handelsbanken!!
FöreningsSparbanken! DnB!Nor!
Nordea!
Bank!of!Ireland!
S!E!B!
HypoVereinsbank! Allied!Irish!Banks!
Banco!Santander! KBC!
Credit!Agricole! Royal!Bank!of!Scotland!
Bank!Austria!
Commerzbank! BBVA!
Unicredit!
Lloyds!TSB!
San!Paolo-IMI! Standard!Chartered!
Erste! Banca!Intesa!
Capitalia!
ABN!Amro! Monte!dei!Paschi!di!Siena!
Barclays!
HSBC!
Deutsche!Bank! BNP!Paribas!
HBOS!
Société!Générale!
UBS! CS!Group! Costo/Ingresos!ratio,!%!
90!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!80!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!70!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!60!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!50!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!40!
Fuente:!!Deutsche!Bank:!European!Banks!-!Running!the!Numbers,!Spring!edition.!
46. Filosofía!de!liderazgo!y!estructura!organizacional!–!!
Una!red!altamente!descentralizada
Principios! Clientes
!
Respuesta! ! 600!gerentes!de!sucursales
!
"Profit!Center#
!
al!cliente
!
12!gerentes! Sistemas!de!
Libertad!y!capacidad! información!
de!actuar
! regionales
!
"Invest!Center#
! gerencial!rápidos!y!
abiertos!
Gobernancia!y!
transparencia
! CEO!
Empresas!de!productos!
Tesorería,!TI!etc.
!
Resultado:!un!alto!grado!de!satisfacción!de!clientes!
47. Filosofía!de!liderazgo!–!procesos!altamente!!
adaptables: Metas!relativas!con!rankings!–!!
en!vez!de!metas!presupuestales!y!negociación!vertical!
Banco!con!Banco!
Retornos sobre el capital
Región!con!Región!
!RoE"
Principios! Retornos sobre activos
1. Banco!D !31%! !RoA" etc. Sucursal!con!Sucursal!
2. Banco!J !24%! Costo/Ingressos y otros
3. Banco!I !20%! 1. Región!A !38%!
Metas!y!recompensas!
4. Banco!B !18%! 2. Región!C !27%! 1. Sucursal!J !28%!
relativas!
5. Banco!E !15%! 3. Región!H !20%! 2. Sucursal!D !32%!
6. Banco!F !13%! 4. Región!B !17%! 3. Sucursal!E !37%!
Planificación!continuo!y! 7. Banco!C !12%! 5. Región!F !15%! 4. Sucursal!A !39%!
control!relativo! 8. Banco!H !10%! 6. Región!E !12%! 5. Sucursal!I !41%!
9. Banco!G !!8%!7. Región!J !10%! 6. Sucursal!F !45%!
Recursos!conforme!de- 10. Banco!A !"2%#! 8. Región!I !!7%!7. Sucursal!C !54%!
manda/coordinación! 9. Región!G !!6%!8. Sucursal!G !65%!
dinámica! 10. Región!D !"5%#! 9. Sucursal!H !72%!
10. Sucursal!B !87%!
Resultado:!bajo costo!operacional!
49. La!clave!del!éxito!de!Handelsbanken:!!
Crear!un!círculo!virtuoso
Mejor!para!hacer!negocios
! Mejor!para!la!sociedad! Mejor!para!invertir
!
4.!Intimidad!con!los!clientes!–!Mejor! 5.!Estándares!sociales!y!éticos! 6.!Valor!sustentable!–!Lidera!
posición!en!los!rankings! –!apoyan!los!intereses!de!largo! anualmente!al!grupo!de!pares!en!
"independientes#!de!satisfacción!de! plazo!del!banco!y!de!la!sociedad! ROE!y!en!costo-sobre-utilidad;!
clientes!del!sector,!año!a!año;!índice!de! mayor!retorno!total!para!el!
quejas!de!clientes!más!bajo;!monitorea! accionista!en!el!sector;!
adquisición/pérdida!de!clientes.! organización!adaptable-devuelta!
es!factor!clave!del!éxito.
3.!Excelencia!operacional!–!Más!bajo!
costo!de!cualquier!banco!en!Europa;!
menor!pérdida!de!créditos;!cultura!de! Mejor!para!trabajar
!
reducción!de!costos;!organización!llana!
"hay!media!persona!en!la!matriz!por! 1.!Mejores!personas!–!Entre!las!
sucursal,!frente!a!cinco!personas!en!los! empresas!de!servicios!financieros!
rivales#;!mercado!interno!ejerce!presión! en!Suecia,!SHB!es!de!primera!
constante!sobre!los!servicios!centrales.! calidad!para!los!graduados;!
rotación!de!empleados!es!la!más!
2.!Innovación!–!SHB!elegido!el!mejor! baja!del!sector;!desafio,!respon-
banco!de!internet!en!Europa,!en!2000;! sabilidad!personal!y!libertad!de!
cualquier!producto!o!solución! dirigir!su!parte!del!negocio;!
competitiva!es!informado!por!las!
sucursales,!para!el!desarrollo!de!
Círculo!virtuoso esquema!de!participación!en!los!
resultados!en!todo!el!grupo.!
productos.!
Fuente: Handelsbanken
Seminario!Beyond!Budgeting!-!Conferencista:!Niels!Pflaeging!
52. Como!la!medición!y!gestión!tradicional!de!desempeño!!
frecuentemente!nos!engaña...!
Metas!absolutas,!fijas! Metas!relativas,!auto-adaptables!
ROCE!absoluto!en!%!"aquí:!15%#! ROCE!relativo en!%!"al!mercado#!
Plan! Realizado! Plan! Realizado!
comparación:
Compe-! mercado-real. Compe-!
comparación: tidor! Meta:!„ROCE!! tidor!
plan-real. más! en!%!encima!! más!
Mercado! impor-! de!la!media!! Mercado! impor-!
Real! "25%#! tante! del!mercado”! Real! "25%#! tante!
Plan! "21%#!! "28%#! "21%#!! "28%#!
"15%#!!
#Ø del mercado #independiente
esperado: 13%$ del Ø del mercado$
• Interpretación!en!la!comparación!! • Interpretación!en!la!comparación!!
“Plan-Real”:!¡Plan!superado!en!6!puntos! “Real-Real”:!¡Desempeño!4!puntos!porcen-
porcentuales!!>!evaluación!positiva! tuales!bajo!el!mercado!>!evaluación!negativa!
• ¡ROCE!superiores!de!la!media!del!mercado!y! • Premisas!absolutas!en!el!momento!de!
del!competidor!principal!quedan!sin!ser! planificación!no!importan!
considerados!! • ¡Metas!se!mantienen!actuales/relevantes!!
54. Simple!y relevante:!creando!un!sistema!de!medición!e!informes!de!
desempeño!sin!metas!fijas!o!“variaciones!plan!vs.!realizado“!
Empresa !KPI Regiones! KPI!
! ! Compe-! últ.! mismo!mismo! Ø!! Ø!!
mes! més!! més!! últ.! 12!!
Competidor!A !31%! Región!G !!7%! tidor!A! año! Año! 12!! meses!
Nuestra! pasado!ante-! meses!anteri-!
Competidor!E !24%! Región!E !!7%! uniad!A! rior! ores!
Competidor!C !20%! Región!B !!6%! KPI!2!
Nosotros !18%! Región!F !!4%! Compe-!
Competidor!B !13%! Región!A !!3%! Nosotros! tidor!B! Indicators!
Competidor!D !12%! Región!D !!3%! Nuestra! or!
Competidor!G !10%! Región!C !!1%! unidad!B! Groups!of!accounts!
Competidor!F !!!8%! Región!H !!0%!
KPI!1!
Ranking!"tabela!de!liga#!ext./interno! Snapshot!"estático#!con!benchmarks! Contábil!y!tendencias!
"A#!Máximo!
Niveles!de!tolerancia!
Nosotros!
"B#!Tendencia!
KPI! KPI! KPI!
Nosotros!
Competidor!A! Curva!con!variación!
Tiempo!"realizado#! Tiempo!"reaizado#! Tiempo!"realizado#!
Tendencia!con!tolerancia! Tendencia!con!benchmark! Tendencia!con!referencias!
56. Evaluar!el!desempeño!de!forma!dinámica!
Las!referencias!de!la!gestión!de!desempeño!necesitan!cambiar.!
• Versus!plan! !A!través!del!tiempo!
! ! !•!Períodos!anteriores!
! ! !•!Progreso!frente!al!logro!de !
! !!!!metas!de!mediano!plazo!"2-3!años#!
• Foco!interno! !Foco!externo!
! ! !•!Pares!internos!
! ! !•!Competidores!
! ! !•!Benchmarks/Stretch!!
• Foco!anual! !Tendencias!y!conforme!necesario!
• Medición!financiera! !Pocos!indicadores!claves!
• Sistemas!cerrados! !Abrir!la!información!a!todos!
• Medición!pura !Approach!mesclado!medir/juzgar!
! !“Los!KPIs!solo!indican“/no!hay!“verdad“!en! !!!!!
!los!numeros!-!sistemas!vivos!no!pueden!ser! !!!!!!
!evaluados!através!de!la!medición,!solamente!
58. Perfiles!de!recompensa!en!la!gestión!basadas!en!presupuestos,!!
frente!al!modelo!totalmente!basado!en!resultados "Beyond!Budgeting#!
Siempre!un!!
Salario!y! incentivo!para!! Limite!!
bonos! de!bonos! „techo”!
burlar!el!sistema! Bonos!
"1#!Práctica!común:!! variables!
Perfil!típico!de! Límite!
recompensa!por! de!bonos!
desempeño!con! “disminuir! “Anticipar!resultado! “transferir!resultados!
resultado!! del!próximo!! adicionales!al!!
metas!fijas!
aún!más”! período”! próximo!período”!
Salario!base!
80%!! Meta!! 120%!! Desemp.!en!
de!la!meta!! "100%#! de!la!meta! %!de!la!meta!
Salario!y!! Remuneración!realizada!
bonos! independientemente!de!metas!!
"2#!“Práctica!buena”:! "o!del!presupuesto#!!
Perfil!de!recompensas! >!recompensa!variable!!
por!resultado,!con! “linear“,!sin!rupturas!!
metas!relativas! Sin!incentivo!
para!la!manipulacion!!
Meta!! Resultado! Meta! Desemp.!en!!
relativa!#1! realizado!! relativa!#2! %!de!la!meta!
Fuente:!Jensen!"2001#,!Pág.!11/15!
59. Hey!que!superar!los!mitos!sobre!compensación!!
“No!encontramos!ningun!patrón!sistémico!que!
conectaria!la!compensación!ejecutiva!con!el!proceso!de!
moverse!de!“buenos” a “excelentes”.”!!
!!!!!!!!!!!!!!!!!!!Jim!Collins, From Good to Great, 2001
“El!pago!individual!de!incentivos,!en!realidad,!!
mina!el!desempeño;!tanto!el!del!individuo!como!el!de!la!
organización.”!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
Jeffrey Pfeffer, Seis mitos peligrosos
sobre remuneración, HBR 1998
“Gastar!tiempo!y!energía!tratando!de!“motivar”!a!las!
personas!es!un!desperdicio!de!esfuerzo...!!
La!clave!es!no!desmotivarlas.”!!
!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!Jim!Collins, From Good to Great, 2001
Seminario!Beyond!Budgeting!-!Conferencista:!Niels!Pflaeging!
61. Conclusiones!de!Douglas!McGregor!sobre!el!pago!
Para!equilibrar!salarios,!es!recomendable!practicar!aumentos!
relacionados!con!el!tiempo!de!permanencia!en!la!empresa,!!
desde!que!el!desempeño!de!la!persona!no!sea!insatisfactorio.!
Remuneración!variable!debe!ser!vinculada!con!la!obtención!de!!
resultados!objetivamente!medibles,!por!departamento,!división!o!de!la!
empresa!entera.!!
Ejecutivos!deben!juzgar,!y!no!medir,!para!determinar!promociones!y!
aumentos!salariales.!Siempre será!necesario!un!juicio!subjetivo!!
por!parte!de!los!superiores!
Pagos!incrementales!individuales!deben!ser!reservados!para!!
una!pequeña!proporción!de!individuos!cuyo!desempeño!es!!
claramente!excepcional!"naturalmente,!nunca!serán!más!!
que!1!%!de!las!personas#!
Taller!Integrando!Liderazgo,!Desempeño!y!Recompensas!-!Conferencista:!Niels!Pflaeging! 70!
63. ¿Si!las!recompensas!no!“funcionan”!-!que!funciona!entonces?!
Tres!respuestas!de!Alfie!Kohn,!sociólogo.!
“Choice“!"opciones#:!Las!personas!deberían!participar!!
en!la!toma!de!decisiones!acerca!de!lo!que!hacen.!
“Colaboración“:!Las!personas!deberían!ser!capaces!de!trabajar!!
juntas!en!equipos!auto-gobernados!
“Contenido“:!Se!refiere!a!las!tareas!del!trabajo!-!para!hacer!un!buen!
trabajo,!las!personas!necesitan!de!un!buen!trabajo!para!hacer.!
“Crear!las!condiciones!arriba!es!una!tarea!mucho!más!difícil!!
que!poner!regalitos!enfrente!de!trabajadores!y!empleados.!!
Pero!mientras!la!manipulación!de!comportamientos!con!recompensas!puede!ser!!
un!mecanismo!adecuado!para!entrenar!su!perro,!esta!táctica!jamás!creará!ambientes!!
de!calidad!en!nuestras!organizaciones.“!
65. Gestionar!recursos!dinámicamente!con!Rolling Forecasts!– !
estudio!de!caso!de!Sydney!Water,!en!Australia!
Recursos!disponibles!–!!
up-dates!continuos!de!los!pronósticos!
Recursos!no!comprometidos!–! Gastos!
opciones!disponibles! discrecionales!
Compromisos!de!inversión!–!!
gestionados!activamente!
Recursos!
Recursos!operacionales!–!!
gerenciados!a!!
través!de!KPIs!
Gastos!
fundamentales!
Hoy! Tiempo!
Seminario!Beyond!Budgeting!-!Conferencista:!Niels!Pflaeging!
67. Conocemos!los!beneficios!de!la!descentralización:!Hay!grandes!ventajas!en!
desplazar!el!proceso!de!toma!de!decisiones!del!centro!hacia!la!periferia.!!
¿Entonces,!por!que!no!todo!mundo!está!“descentralizando”?!
“Sabemos!desde!hace!casi!medio!siglo!que!equipos!auto-
gerenciados!son!mucho!más!productivos!que!cualquier!otra!forma!de !
organización…!las!ganancias!de!productividad!en!trabajos!realmente!
auto-gerenciados!son!!mínimo!35%!más!altos!que!en!organizaciones!
gerenciadas!de!forma!tradicional.!!…!$Las!personas%!están!
preguntando!por!mayor!autonomía!local!…!Hay!mayor!deseo!de!
participar!más!cuando!existe!una!fuerte!evidencia!que!tal!participación!
puede!crear!la!eficacia!y!productividad!que!deseamos…!Con!tanta!
evidencia!apoyando!el!valor!de!la!participación,!porque!no!está!todo!
mundo!trabajando!en!ambientes!auto-gerenciadas,!hoy!en!día?”!
Margaret Wheatley, autora de “Leadership and The New Science”,
Leader to Leader, No. 5 verano 1997
Será!que!los!ejecutivos!no!quieren!ceder!poder?!O!no!saben!como!hacerlo?!!
O!las!dos!cosas?!
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