Wie Investoren ticken: Tipps für Startups und Investoren

1. Wie Investoren ticken
Tipps für Start-ups und Investoren
Nicolas Berg, Redalpine Venture Partners
VENTURE APÉRO
Technopark Luzern
Root Längenbold
18. November 2010

2. © Redalpine Venture Partners, Switzerland 2
Teil 1: Tipps für Startup Gründer
 Literatur
o Guy Kawaski: The Art of Start
o David Amis: Winning Angels

3. © Redalpine Venture Partners, Switzerland 3
Über mich
 Gründer Redalpine Venturefonds 2007
 Gründer von 8 Start-ups seit 1984, z.B.
Borsalino 1998, gekauft von Ringier 2000 von
64 Angel und 1 VC
 Business Angel in 16 Start-ups 2000-2006
z.B. XING Angel Investor 2004, IPO 2006
 XING Country Manager Schweiz 2004-2010
 CEO Neurotune 2005-2006
 Journalist sowie coach@venturelab
 Schweiz-Norweger, M.Sc. (BA) Uni Bern

4. © Redalpine Venture Partners, Switzerland 4
Track-Record Redalpine Team
XING: Leading European Business Networking Platform
Plazes: Location Based User-Generated Directory (Geo-Tagging)
studiVZ: Leading Student’s Social Network
Hitflip: Trading Platform to Exchange Digital Media Products
TagWorld: US Based Social Networking Platform
Smava: Social Lending, P2P banking
Nimbuzz: Revolutionize mobile communication
GretagMacbeth/Amazys: Color Matching & Control Systems
Actelion: Discovering/Developing Drugs for Unmet Med. Needs
Cytos: Vaccines for chronic disease treatment and prevention
Cellntec: Advanced Skin Cell Systems
Neurotune: Drug Development Adressing Sarcopenia & CNS
GenevaLogic: Leading Teaching Software for Schools
Speedlingua: A Genuine Breakthrough in Language Teaching
Trigami: Blogger’s network – Blog and make money
. (IPO 2006)
. (Trade-sale 2008, Nokia)
(Trade-sale 2006, Holtzbrinck)
(Part exit 2007, Tiger)
(Trade-sale 2006, Viacom)
(several uprounds)
. (IPO 1997)
(IPO 2000)
(IPO 2001)
(Trade-sale 2008, Netop)

5. © Redalpine Venture Partners, Switzerland 5
Redalpine Strategie
• Redalpine investiert CHF 200‘000 bis 2 Mio.
in 12-15 hoch skalierbare europäische
Start-ups 2007-2015
• Wiederholung des Erfolgs von 2006-2008:
5 Trade-sales + 1 Börsengang mit Exit-Multi-
ples von 5–35 aus 20 Investments seit 2000
• Schaffung von 340 neuen Jobs pro CHF 1 Mio
bis 2015, die von uns initial investiert werden

6. © Redalpine Venture Partners, Switzerland 6
Startup-Fundraising-Eisberg
VCs
90% von Angel Investoren
• Startup = in Gründung/neulich gegründet, hoch
skalierbar und hightech bzw. hoch innovativ
• 90% von Forschungsförderung, Stiftungen,
U‘Preisen und – vor allem – Angel Investoren
• 10% von VC Fonds, Corporate Fonds, Banken
• Unausgeschöpftes Potenzial: Nur 1% der
rund 200‘000 Schweizer Millionäre sind bereits
mehrfache Business Angel

7. © Redalpine Venture Partners, Switzerland 7
Gute Investoren sehen über 1000 Deals
• Gute Investoren sehen über 1000 Deals/Jahr
• verwenden viel Zeit für ihre Portfoliofirmen
• Wie die Aufmerksamkeit gewinnen
• Zuerst Türöffner recherchieren und gewinnen
(XING, LinkedIn, Facebook, Moneyhouse)
• Immer massgeschneiderte Ansprache!

8. © Redalpine Venture Partners, Switzerland 8
Fallstricke beim Ansprechen
• Trauminvestor als ersten ansprechen
– Pitch erst 30x üben 1:1 vor C-Investoren !
• Businessplan an alle auf „Longlist“ gleichzeitig
schicken
• Unpersönliche Ansprache ohne Vorwissen und
Türöffner
• Kapitalvermittler ohne Erfolgsausweis
einsetzen
• Unterlagen mit Dealkillern abgeben

9. © Redalpine Venture Partners, Switzerland 9
Gängige Dealkiller
• Sie müssen zuerst ein NDA unterschreiben
• Wir wollen auf jeden Fall die Mehrheit behalten
• Bewertung unrealistisch
• Übertreibungen oder Lücken
• Altlasten (Schulden, Streit, Ausreden,
schwache Altaktionäre)
• Nutzen und Alleinstellung unklar
• Businessmodell fehlend oder kompliziert
• Team schwach oder nicht komplett
• Top 10 Lies of Entrepreneurs (s. garage.com)

10. © Redalpine Venture Partners, Switzerland 10
Excel, Word, Powerpoint und Pitch
• Ist Excel wichtiger als Powerpoint? – individuell
verschieden  immer auf Mass arbeiten!
recherchieren mit XING, LinkedIn, Google,
Zefix, Moneyhouse und etwas Fantasie
• Komplette Unterlagen auf einmal senden, zuvor
und danach Telefon und Mail
• Qualität von Pitch und erster
Verhandlungsrunde entscheidend

11. © Redalpine Venture Partners, Switzerland 11
Top 3 Investmentkriterien
• Exit sichtbar?
– für 10, 50, 100 oder mehr Millionen?
• Ist die Idee bahnbrechend?
• Kann dieses Team sie umsetzen?
– Gewichtung von Kriterium Team > 50%

12. © Redalpine Venture Partners, Switzerland 12
1. Idee unique?
• Bahnbrechend? (disruptiv)
• Verständlich?
• Relevant?

13. © Redalpine Venture Partners, Switzerland 13
2. Technologie reif?
• Wie viel Vorsprung?
• Wie viel besser?
• Wie viel schneller?
• Wie viel billiger?
• Wie riskant für Käufer?
• Eventuell schützbar?

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3. Markt attraktiv?
• Gross?
• Wachsend?
• Umkämpft?

15. © Redalpine Venture Partners, Switzerland 15
4. Wer zahlt wieviel wofür?
• Geschäftsmodell klar?
• Geschäftsmodell auch für Exitpartner attraktiv?
• Geschäftsmodell agil an neue Trends
anpassbar?

16. © Redalpine Venture Partners, Switzerland 16
5. Mit diesem Team zum Exit?
• Team komplett? (mindestens 2 Topleute)
• Genügend stur und genügend beeinflussbar?
(kein Autist, kein Windfähnchen)
• Ehrlich?
• Unternehmerisch?
• Ausdauernd?
• Gewinnend?

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6. Ist ein Exit sichtbar?
• Wer soll dieses Startup wann warum kaufen?
• Geschätzter Kaufpreis?
• Wahrscheinlichkeit?
• Exit auch für Gründer das Ziel
• Bei Bewertung und Investmententscheid
berücksichtigt der Investor das Verhältnis von
– Teamqualität, Assets, Risiko und Skalierbarkeit
– zum geschätzten Gesamtkapitalbedarf und
– zur Höhe des voraussichtlichen Exits
 In der Praxis sind die meisten Pre Money Bewertungen von
Startups zw. 0.7 und 5 Mio CHF (70% bei 1-2 Mio CHF)

18. © Redalpine Venture Partners, Switzerland 18
Warum gerade diesen Investor wählen?
• Selbstbewusst fragen, was er ausser Geld
bieten kann
• Referenzen anfragen
• Ein bisschen wie heiraten
Fallstricke bei Auswahl der Investoren:
• Zu desperat sein
• Nicht auf Bauchgefühl hören
• Nur das Geld sehen statt den Menschen

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Was suchen Investoren generell?
• Rendite >15% über alle Investments
d.h. Faktor 20 (2000%) Potential pro Investment
• Informiert sein, Einfluss haben und Nutzen bringen
• Spass und Adrenalin

20. © Redalpine Venture Partners, Switzerland 20
Pflege der bestehenden Investoren
• Informieren, informieren, informieren
• Einbinden, um Rat fragen, fordern
• Ehrlich sein
 dann sind die bestehenden Investoren nämlich die
am einfachsten zu überzeugenden Kunden
(gleiches gilt übrigens für Kunden)

21. © Redalpine Venture Partners, Switzerland 21
Teil 2: Tipps für Early-stage Investoren
 Literatur
o David Amis: Winning Angels
o Guy Kawaski: The Art of Start

22. © Redalpine Venture Partners, Switzerland 22
• Start-ups sind schwierig auszuwählen
(Du musst Leute lesen, nicht Papiere)
• Post-investment Support hoch pro CHF
• Kleine Transaktionen 200k-2m
 kleiner Fonds  kleine Management Fee
• aber: höherer Multiple bei Erfolg (>x20)
• und: 340 Jobs/CHF 1m Initial-Investmt (2000-
06), inkl. Ko-investoren & Folgerunden 34
Jobs/1m
Early-stage Financing Gap
Investments von CHF 500’000–2 Mio.

23. © Redalpine Venture Partners, Switzerland 23
• Virgin Angel
• Profi-Angel, zuvor Serial Entrepreneur
• Amateur-Angel, Corporate Manager
• Managing Angel, arbeitet mit
• Angel-Klub mit/ohne Sidecar Fonds
• Fonds mit alliierten Angel-Investoren
Investoren-Typen
Unterschiedliche Erfolgschancen

24. © Redalpine Venture Partners, Switzerland 24
• Team: Serial Entrepreneurs, Berater, Banker
• Stage: Frühphase
• Businessmodell: skalierbar
• Kapitalbedarf: 500k-2m, 500k-10m total
• Region: Zürich, Schweiz, DACH, Europa, Welt
• Branche: ICT, Life Sciences, Greentec
• Exit-Multiple: >20 bis >30
Investment-Strategie
Hoch skalierbar diversifiziert auf 10-20

25. © Redalpine Venture Partners, Switzerland 25
• Sourcing: Deal-flow >500, besser >1000
• Selektion: Nur „pre-screened pitches“
 1. Top-Team
 2. Idee unik und disruptiv
 3. Geschäftsmodell klar
 4. Valuation moderat 1-3 Mio.
 5. Multiple >30 bei Best-case-Exit
• Verhandeln: 1. Professioneller Lead, 2. VC
Terms, 3. Simple Struktur (VR 3, Angel-Pool)
• Support: Aktiver Lead- und Ko-Lead-Investor
• Ernten: Top-Exit vom Start weg vorantreiben
Der Investment-Prozess
Top 5 Kriterien von Winning Angels

26. © Redalpine Venture Partners, Switzerland 26
• 500 Nein innerhalb 5 min = CHF 5‘000
• 450 Nein danke in 30 min = CHF 15‘000
• 50 Face-to-face in 8 Std = CHF 30‘000
• 2-5 Deals nach Due diligence
von Markt, Technik, Team = CHF 50‘000
• Total CHF 100‘000
Sourcing und Selektion
Deal-flow 1000: Quantität schafft Qualität
Annahme von CHF 500/Manntag (CHF 10‘000/Monat)

27. © Redalpine Venture Partners, Switzerland 27
• 4 Tage Term-sheet verhandeln = CHF 4‘000
• 1-2 Anwalttage = CHF 3‘300+
• 1 Tag due dilig. legal/finance = CHF 2‘000
• Spesen = CHF 2‘000
• Total CHF 10’-20’000
Verhandeln
Term sheet, due diligence, Verträge

28. © Redalpine Venture Partners, Switzerland 28
• 0.5-1 Tage pro Woche pro Portfoliofirma
• 5 Investments = 50-100% Job
• 10 Investments = 100-200% Job
• Total bei 10 Investments = CHF 120’-250’000
Post-investment Support
durch Leadinvestor(en) bis Exit

29. © Redalpine Venture Partners, Switzerland 29
Totalkosten bei Portfolio von 10
Jährliche Kosten für Business Angel
• Sourcing & selection CHF 100‘000
• Negotiating & legal CHF 20‘000
• Post-investment support CHF 200‘000
• Totalkosten jährlich CHF 320‘000

30. © Redalpine Venture Partners, Switzerland 30
Fallstudien
XING, Projekt EL, Projekt BI
• Roll-out Strategie
• Strategie und Investoren neu
• Aktionäre und Strategie neu

31. © Redalpine Venture Partners, Switzerland 31
Learnings für Business Angel
Vollzeit, Qualiät, Diversifikation
• Top Angel und VC‘s Hand in Hand
• Sourcing & Pre-screening auslagern an Top
Angel Netzwerk oder VC Fonds
• Checke Pre-selection, vertraue deiner Intuition
• Check die Terms
• Sei nach dem Investment bis zum Exit aktiv
• Diversifizieren
– in 10+ Deals
– Zeitlich
– Nach Branche, Geografie und Währung