Growth hacking

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Apresentação de William Sertório, nosso UX Designer aqui na Neue Labs, sobre Growth hacking 101 e como funcionam os motores de crescimento para negócios digitais.

Os slides fazem parte do Neue T, nosso encontro semanal de aprendizagem e socialização de conteúdos, que traz assuntos de dentro e fora das startups e que acontecem toda sexta-feira.

Você pode acompanhar o Neue T ao vivo, sempre às 17h30, pelo nosso canal: http://neuelabs.com/neuet/

E rever as apresentações através do Youtube: https://youtube.com/NeueLabs

Todo material é livre para download, cópia e alteração

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  • - O termo surgiu em 2010, com Sean Ellis.
    - Sean é consultor em marketing e especialista em fazer startups crescerem, no Vale do Silício
    - Ele implementava sistemas e práticas que faziam startups alavancarem seu crescimento
    - Quando a consultoria acabava, ele tinha que contratar alguém pra tocar seu serviço
    - Aí que morava o problema: quem contratar?
    - Marqueteiros tem um campo de conhecimento muito amplo
    - Marqueteiro não é tão necessário nos primeiros momentos de uma startup (Fundador já faz isso)
    - Precisava de um profissional focado apenas em crescimento
    - Esse foco em crescimento deu origem a práticas, métodos e ferramentas que não existiam no repertório do marqueteiro comum
  • Growth hacker não é melhor que o marqueteiro
    Growth hacker não substitui o marqueteiro

    Ele é um profissional diferente, para momentos diferentes.

    Na verdade, a Internet mudou alguns paradigmas do marketing.

  • 1) Novo tipo de produto
    Marketing tradicional tratava os produtos como bens físicos.
    Com a internet, produtos passaram a ser bens virtuais também.
    Dessa forma, pela primeira vez, produtos são responsáveis pela própria adoção.

    2) Novo tipo de distribuição
    Nos anos 50, o governo americano construiu uma nova rede de estradas.
    O McDonalds viu essas estradas como canal de distribuição, já que muitas pessoas viajavam nelas.
    Com sinalização chamativa, o McDonalds construiu lanchonetes em centenas delas.
    Um legítimo growth hack offline. :)

    Na internet, as pessoas navegam de formas diferentes do que no mundo físico.
    As antigas estradas e ruas agora são Google, Youtube, Twitter, Facebook, etc.
  • Onde fica o hacker nessa história???


    3 definições de hacker

    - Criativo e inventivo para pensar fora da caixa
    - Conhecedor de tecnologia. GH pode ser programador ou não, mas suas soluções sempre serão baseadas em tecnologia
    - Comete infrações. GH não necessariamente chega nesse ponto.
  • Youtube & Myspace Myspace era uma rede social repleta de músicos e fãs. Fundadores do Youtube perceberam que eles compartilhavam música, mas era complicado lidar com vídeo.

    Alguem aqui lembra como era dificil lidar com videos antes do youtube? Vc tinha que baixar um plugin. E seu plugin SEMPRE ia estar desatualizado. Hack: Youtube criou um jeito de "embedar" vídeos. Com apenas um clique, você gerava um código que poderia ser postado no seu Myspace e seus amigos poderiam ver o video da sua banda por lá. Resultado: Em 2006 o Youtube ultrapassou o Myspace em número de usuários.

    Isto se chama Hack de Integração de plataforma.
  • Você não precisa ser programador para ser um GH.
    Apesar de trabalhar em um contexto digital, o growth hacker deve ser um apaixonado por tecnologia, entendo suas possibilidades e limitações.
    Deve saber transmitir para um programador o que deve ser feito. 
    Quanto mais souber de programação, melhor.

    Marqueteiro pode se transformar em growth hacker se ele aprofundar suas habilidades em crescimento.
    Basta focar em desenvolver pensamento analítico e técnico.
    Sean Ellis é marqueteiro.

    A maioria dos GH não é anti-ético. 
    Como em toda profissão, há os bons e maus profissionais.
    Você pode, sim, ir longe demais.

    GH são norteados por números.
    Números não mentem. Isto mantem os growth hackers honestos sobre seu desempenho.
    Dessa forma, é possível documentar aprendizado e repetir o sucesso.

    GH são T-shapped e "right brained".
    Generalista em diversos assuntos, especialista em apenas um.
    Embora convivam com números, tem que usar a criatividade pra pensar em experimentos.
    Persistentes
    As vezes não é o primeiro experimento que vai funfar.
    Nem o segundo. Nem o vigésimo.

  • Circle of moms
    Circle of moms é uma comunidade virtual voltada para mães. Uma espécie de fórum.
    Circle of friends era um aplicativo de Facebook para conversar e conhecer novas pessoas. Problemas de tração. Hack: começaram a analisar os dados profundamente e viram que o perfil do usuário mais engajado era o das mães. Pivotaram todo o produto para Circle of Moms. Resultado: Cresceram de 2M para 4.5M de usuários ativos por mês.
  • É preciso saber em que fase seu negócio está antes de focar em crescimento e growth hacks.
    Sean Ellis criou um diagrama para facilitar isto.
  • Product-Market fit
    Pergunte aos seus usuários "Como você se sentiria se não pudesse mais usar o meu produto?"
    Se no mínimo 40% responder "muito desapontado", parabéns, você conseguiu PM fit.

    Transição
    1) Promessa: aprimorar os benefícios-chave do seu produto.
    2) Economia: implementar um modelo de negócios que alcançar novos usuários de maneira lucrativa
    3) Otimização: encontrar um modelo replicável e escalável de aquisição de usuários

    Crescimento
    Aí sim você pode focar em growth hacking. :)

  • Deve conhecer o AARRR, sistema de métricas criado pelo investidor Dave McLure.

    É um glossário básico, por assim dizer.

    Com estes conceitos, é possível enxergar suas startup através dos números mais importantes.
  • Nem toda startup necessariamente vai usar todos os pontos.

    Aquisição
    Como as pessoas chegam no seu site.
    No caso do McDonalds, era através das estradas.

    Ativação
    É a transição de visitante para usuário.
    Qual a taxa de conversão?

    Retenção
    É o número de usuários que voltam para usar seu produto.

    Receita
    O valor que seus clientes gastam dentro do seu serviço.
    Seja pagamento recorrente, compra de produtos, etc.

    Recomendação
    Usuários que são convidados por outros usuários.

  • Modelos de negócio diferentes tem padrões de crescimento diferentes.

    Para definir o que você vai otimizar, é preciso primeiro entender qual o motor de crescimento da sua startup.

    O conceito foi criado por Eric Ries, que definiu três tipos:
  •  Motor recorrente Neste modelo, os clientes são retidos e otimizados ao máximo. Pense em operadoras de celular. Elas querem te reter e fazer com que você compre novos produtos. O mesmo ocorre em marketplaces, como o Ebay. Ele quer que você, como vendedor ou comprador, utilize cada vez mais sua plataforma.  Fidelização é a palavra aqui. Neste modelo, o crescimento se dá quando a taxa de aquisição de novos clientes supera a taxa de clientes não retidos. Ou seja, aquisição > rotatividade = crescimento.
  • 2. Motor pago Aqui entram modelos de negócio onde a grana (Revenda, no modelo AARRR) fazem a coisa rodar. Para este modelo, a fórmula de crescimento é:

    LTV > CPA = crescimento.

    LTV é a sigla para lifetime value. Ou seja, quanto aquele usuário vai te retornar em grana pelo período que ficar no seu site. CPA é o Custo de Aquisição deste usuário, quanto você gastou em marketing para trazer este cara. 

    Quem utiliza este modelo é o Netflix, Amazon e serviços de assinatura em geral. Quanto mais barato for seu canal de aquisição, melhor!
  • 3. Motor viral

    As chaves deste modelo são Aquisição e Referência. Para cada usuário cadastrado no seu site, quantos amigos ele traz junto? Vamos calcular o coeficiente viral.

    Para ser viral, o coeficiente tem que ser maior que 1. Acompanhe:

    Digamos que você tem 100 usuários. Multiplique pela média de convites que cada um manda para seus amigos. Digamos que cada um convida, na média, 15 amigos. Agora, encontre a taxa de convidados que realmente viraram usuários. Vamos pensar em 10%. Ok. Neste cenário, temos 1.500 convites enviados. Aplicando os 10% de conversão, temos 150 novos usuários.

    100 usuários iniciais nos trouxeram 150 novos usuários. 150/100 = 1.5. Parabéns, seu coeficiente é maior do que 1 e você tem um produto viral.


  • Último case: como paypal resolveu o problema do ovo e da galinha com growth hacking

    Paypal precisava de compradores e vendedores usando sua plataforma

    Do lado dos compradores
    Eles tinham recebido investimento e viram que anunciar nos meios habituais era muito caro e ineficiente. Parceirias com grandes bancos também estavam fora de questão.
    Tinham verba de marketing e decidir criar uma ação viral: dar US$10 pra cada usuário que se cadastrasse, e mais US$ caso ele convidasse um amigo.
    Dessa forma, eles conseguiram um crescimento exponencial.

    Do lado dos vendedores
    Eles viram o Ebay como uma plataforma chave para isto. Progamaram um bot que entrava no ebay, comprava algo e dizia que só podia pagar se fosse com Paypal. Com isto eles fizeram "publicidade" grátis e conseguiram alavancar a base de vendedores.
  • 1) Definir um objetivo
    Qual métrica você quer melhorar? Aquisição, ativação, etc...
    Seja específico.

    Mau exemplo: Melhorar ativação.
    Bom exemplo: Melhorar ativação em 20% dentro de uma semana.
  • 1) Definir um objetivo
    Qual métrica você quer melhorar? Aquisição, ativação, etc...
    Seja específico.
  • 1) Definir um objetivo
    Qual métrica você quer melhorar? Aquisição, ativação, etc...
    Seja específico.
  • E.S.C.R.E.V.A. sua hipótese.
    Esta é a única maneira de documentar seu aprendizado.

    Exemplo de hipótese: Trocar a cor do botão para azul vai melhorar a ativação em 20% dentro de uma semana.
  • 1) Definir um objetivo
    Qual métrica você quer melhorar? Aquisição, ativação, etc...
    Seja específico.
  • 1) Definir um objetivo
    Qual métrica você quer melhorar? Aquisição, ativação, etc...
    Seja específico.
  • Tenha uma planilha de hipóteses, onde você vai documentar se sua hipótese foi ou não validada, de acordo com seu objetivo.

    Não fique triste com resultados ruins.

    Seje friozão. 8-)
  • Use o aprendizado para definir o que será feito a seguir.

    Quais suas novas hipóteses?
  • 1) Definir um objetivo
    Qual métrica você quer melhorar? Aquisição, ativação, etc...
    Seja específico.
  • Growth hacking

    1. 1. neuelabs willian sertorio Growth Hacking uma introdução
    2. 2. Siga a gente neuelabs.com neuelabs neuelabs neue-labs
    3. 3. Willian Sertório ! UX Designer / Empreendedor
    4. 4. UX Designer
    5. 5. Startups
    6. 6. 2009
    7. 7. ! ! Precisamos de usuários!
    8. 8. Google Adwords + Landing pages
    9. 9. 4500 usuários/dia
    10. 10. 4500 usuários/dia
    11. 11. 4500 usuários/dia LTV = US$99
    12. 12. 4500 usuários/dia LTV = US$99 CPA = US$388
    13. 13. #fail
    14. 14. Google Adwords
    15. 15. Ninguém buscava por este tipo de solução.
    16. 16. "You don't need to persuade everyone that you have a great idea, you merely need to persuade one person. And then make it easy for that person to share.” ! Seth Godin
    17. 17. W.O.M
    18. 18. Dar 1GB > Adwords ! Financeiramente e qualitativamente
    19. 19. Resultado: !Em 15 meses, foram de 100.000 usuários para 4 milhões.
    20. 20. Sean Ellis
    21. 21. Consultor de marketing especialista em crescimento.
    22. 22. Desenvolvia sistemas e práticas para startups crescerem no Vale do Silício.
    23. 23. Bora chamar um cara de marketing?
    24. 24. Estratégia Planejamento Plano de marketing Mídia Publicidade Pesquisa de mercado Veículos Posicionamento Segmentação de mercado E o marketeiro?
    25. 25. E o marketeiro? mercado Posicionamento de Segmentação mercado Veículos Publicidade Pesquisa de Plano de marketing Mídia Estratégia Planejamento
    26. 26. 1) Novo tipo de produto: físico > virtual
    27. 27. 2) Novo tipo de distribuição: física > virtual
    28. 28. Growth hacker ≠ marqueteiro
    29. 29. Tá, e o "hacker"?
    30. 30. 1) hacker: criativo para enxergar padrões no caos
    31. 31. 2) hacker: aquele que age nos limites da ética e da cidadania
    32. 32. 2013: !Path + SMS
    33. 33. US$800.000,00
    34. 34. Sim Não
    35. 35. 3) hacker no sentido de buscar soluções baseadas em tecnologia
    36. 36. Tem que ser desenvolvedor?
    37. 37. “By knowing things that exist, you can know that which does not exist.” ! Musashi
    38. 38. Não-desenvolvedores: !repertório + amigos devs
    39. 39. Desenvolvedores: !produto e distribuição
    40. 40. 25.000.000 de usuários
    41. 41. vídeo
    42. 42. !! Embed: !Navegar fora do site !Custos de hospedagem
    43. 43. Embed com um clique
    44. 44. PARTIU TDS VIRA GROUTH RECKER?
    45. 45. 3 perguntas a se fazer antes de pensar em crescimento
    46. 46. Em que fase minha startup está?
    47. 47. Startup Pyramid – Sean Ellis
    48. 48. Startup Pyramid – Sean Ellis 1) Como você se sentira se não pudesse mais usar o meu produto? ! 40%: Muito desapontado
    49. 49. Startup Pyramid – Sean Ellis 2) Transição: ! Melhorar recursos-chave Modelo de negócio Otimização para escala
    50. 50. Startup Pyramid – Sean Ellis Growth!
    51. 51. Como é o funil da minha startup?
    52. 52. Métricas AARRR – Dave McLure Aquisição Ativação Retenção Receita Recomendação
    53. 53. Métricas AARRR – Dave McLure Aquisição Ativação Retenção Receita Recomendação % % % %
    54. 54. Qual o motor de crescimento da minha startup?
    55. 55. Motores de Crescimento – Eric Ries Modelos de negócio diferentes: padrões de crescimento diferentes
    56. 56. Motores de Crescimento – Eric Ries 1. Recorrente [Fidelização]
    57. 57. Motores de Crescimento – Eric Ries 1. Recorrente aquisição > rotatividade = crescimento
    58. 58. Motores de Crescimento – Eric Ries 2. Pago [Quanto mais barato o canal, melhor]
    59. 59. Motores de Crescimento – Eric Ries 2. Pago LTV > CTA = crescimento
    60. 60. Motores de Crescimento – Eric Ries 3. Viral [Coefieciente viral]
    61. 61. Motores de Crescimento – Eric Ries 3. Viral Coeficiente viral > 1 = crescimento
    62. 62. Beleza, e na prática?
    63. 63. Experimentos orientados a hipóteses e números.
    64. 64. Planilha de experimentos - Neue Labs
    65. 65. 1º Definir objetivo
    66. 66. Melhorar ativação.
    67. 67. Melhorar ativação em 20% dentro de uma semana.
    68. 68. 2º Escreva sua hipótese
    69. 69. _____________ vai melhorar ativação em 20% dentro de uma semana.
    70. 70. Trocar a cor do botão para azul vai melhorar ativação em 20% dentro de uma semana.
    71. 71. 3) Documente o aprendizado
    72. 72. Trocar a cor do botão para azul não melhorou a ativação em 20% em uma semana. Ficamos em 5% apenas.
    73. 73. 4) Defina os próximos passos
    74. 74. Bônus: planilha de experimentos ! http://goo.gl/INtRdh
    75. 75. Obrigado! willian.sertorio@neuelabs.com neuelabs.com neuelabs

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