1. Québec | Trois-Rivières | Montréal
Affiliations internationales
Pannone Law Group
Lawyers Associated Worldwide
jolicoeurlacasse.com
Certains aspects légaux du
commerce international
Réseau CAILT – Approvisionnement Laval Technopole
Micheline Dessureault
Avocate
18 novembre 2010

2. 2
Plan de la présentation
• La complexité légale des affaires internationales : lois nationales et
conventions internationales
• Arbitrage, tribunaux étrangers et lois étrangères
• Les droits anti-dumping et compensateurs
• Quelques erreurs les plus fréquentes des contrats
d’approvisionnement
• Quelques clauses importantes des contrats d’approvisionnement
• Ventes et achats internationaux de marchandises: quelques conseils
sur les clauses de prix, paiement, commandes et livraisons

3. Plan de la présentation
• Les partenariats et alliances stratégiques
• Pourquoi
• Formes
• facteurs d’influences
• risques les plus fréquents
• étapes de négociations
• clauses importantes
• Conclusions

4. 4
À l’international
• Les lois locales s’appliquent et varient d’un état/pays à l’autre
• Les interprétations données par les tribunaux varient aussi
• Certains pays ont des lois d’ordre public qui peuvent affecter les
dispositions de vos contrats
• Les tribunaux de certains pays mettent parfois de côté des dispositions
claires de vos contrats et s’approprient la juridiction (extraterritorialité)

5. À l’international
• Certaines conventions internationales
• La Convention de Vienne 1980 (Convention des Nations Unies sur
les contrats de vente internationale de marchandises)
• Convention de New York sur l’arbitrage
• Convention de Paris sur la Propriété intellectuelle
• Conventions fiscales entre le Canada et certains pays afin d’éviter
la double imposition
• Divers accords bilatéraux ou multilatéraux de libre-échange
(ALÉNA, Chili, Costa Rica, à venir Union Européenne, etc.)
• Etc.

6. Arbitrage, tribunaux étrangers et lois
étrangères : que prévoir pour régler les
différends?
• Arbitrage ou tribunaux étrangers :
• Attention : la Cour suprême du Canada et la Cour d’appel du Québec ont
reconnu que la clause donnant juridiction exclusive à un arbitre ou à un
tribunal étranger, au cas de litige, vous empêche d’exercer vos appels en
garantie pour forcer votre fournisseur à venir vous défendre et vous
indemniser, si vous êtes poursuivi par votre client (Ref: arrêts GreCon et
Robertson)
• Vous aurez à faire 2 procès!!!
• Possibilité de négocier une exception spécifique dans ces cas
• Loi applicable : laquelle choisir???
• Droit tiers et tribunaux neutres

7. Les droits anti-dumping et compensateurs
• Produits assujettis à des droits anti-dumping ou compensateurs : trop
tard de l’apprendre lors du dédouanement
• Lien utile pour vérifier les produits concernés et enquêtes de l’Agence
des services frontaliers du Canada :
http://cbsa-asfc.gc.ca/sima-lmsi/menu-fra.html

8. 8
• Ne pas mettre en place des contrats clairs quant aux modalités,
termes et conditions de vos achats, surtout que le contrat sert de
contrat cadre pour de nombreux achats
• Ne pas lire, négocier ou modifier à la pièce les « General terms and
conditions », à l’endos ou annexés aux soumissions/bons de
commandes/factures. Impact des récents jugements au Canada :
l’aveuglement volontaire ou le laxisme n’est plus toléré.
• Ne pas bien analyser l’étendue et les conditions des garanties offertes
sur les produits que vous revendrez ou intégrerez dans vos propres
produits. Vous êtes peut-être à découvert.
Les erreurs les plus fréquentes dans
les contrats d’approvisionnement

9. 9
Les erreurs les plus fréquentes
• En voulant donner des détails sur les modalités de livraison et de
paiement, beaucoup d’entreprises contredisent l’Incoterm qu’ils ont
choisi
• Laxisme dans les lettres de crédit et la documentation pour garantir le
paiement : attention, la documentation doit scrupuleusement
correspondre
• Taux de change : se donner la chance de corriger le tir ou de
minimiser les impacts

10. Les erreurs les plus fréquentes
• Ne pas obtenir d’engagement sur les capacités d’approvisionnement :
attention, on vous demandera possiblement des engagements de
volume d’achats
• Produits contrefaits ou faisant contrefaçon à des produits brevetés ou
aux autres droits de propriété intellectuelle : vous serez aux prises
avec les poursuites ici ou saisies de produits
• Marques de commerce de votre fournisseur non protégées au Canada
• Si vous faites fabriquer selon vos plans/dessins/patrons, tenter de se
protéger contre la contrefaçon et l’écoulement de production parallèle
• Ne pas suivre et visiter régulièrement ses fournisseurs

11. 11
Autres clauses importantes
• Service après vente de votre fournisseur : accessibilité rapide aux
produits et pièces de rechange
• Procédure et délai de traitement des réclamations
• Exclusivité de distribution/approvisionnement sur un territoire donné :
la non-concurrence
• Votre réputation est liée à celle de votre fournisseur (exemples
peinture avec plomb, aliments contaminés avec mélamine, etc.)

12. 12
Autres clauses importantes
• Dépenses spéciales remboursables de mise en marché
• Publicité conjointe et fourniture d’outils promotionnels par le
manufacturier

13. 13
Mettre fin à la relation avec son
fournisseur
• Résiliation :
• Motifs
• Mécanique
• Délais et avis
• Pénalités et dédommagements
• Inventaires de produits et de pièces
• Le service après-vente et l’exécution des garanties après la résiliation

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Vente ou achat international de marchandises:
les clauses de prix, paiement, commandes et
livraison souvent incomplètes ou mal rédigées

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Prix
• La Convention de Vienne 1980 (Convention des Nations Unies sur les
contrats de vente internationale de marchandises) : applicable ou
l’exclure spécifiquement?
• Prix de vente : souvent mal défini et mal ventilé (droits de douanes,
taxes, frais de transport, assurances, etc.)
• Prix de revente suggéré (attention aux lois sur la concurrence)
• Prix du manufacturier face à l’ensemble de vos compétiteurs (attention
aux lois sur la concurrence)
• Modification de prix en cours de contrat

16. 16
Paiement
• Paiement (lieu, date, délai, par lettre de crédit, chèque, virement
bancaire et documentation à fournir)
• Devise des prix et celle du paiement
• Intérêts pour retard de paiement
• Recours au cas de défaut de paiement
• Net 30 jours, payable au plus tard le…

17. 17
Commandes
• Mécanique d’acceptation de vos commandes, acceptation, quantités,
modifications et délais
• Quantités minimales par commande
• Production réservée et garantie
• Droit de suspendre les livraisons de commandes ultérieures si vous
êtes en retard de paiement

18. Livraisons
• Incoterms (FOB, FAB, EX WORKS, etc.): attention nouveaux
Incoterms 2011
• Livraison (délai, frais, retard, lieu)
• Inspection pré-livraison
• Retour de marchandises endommagées dans le transport,
défectueuses ou mal emballées, procédures et frais

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Partenariats et alliances
stratégiques
« Joint ventures »

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Pourquoi
• Meilleure pénétration de marché
• Différences culturelles et locales
• Lois restreignant les investissements
• Fiscalité
• Complémentarité des partenaires (financière, expertise, R&D,
contacts, clients, ressources, etc.)
• Augmentation des capacités de production
• Développement de nouveaux produits, etc.

21. 21
Formes de partenariats et alliances
• Sur mesure, en fonction de chaque partenaire ou projet
• Création d’une nouvelle entité juridique : chaque pays a ses propres
structures et particularité (capitaux, formes, actionnaires, nationalité,
management, droits des partenaires, etc.)
• Autre forme de partenariat officiel où chacun se répartit profits, pertes,
tâches et obligations
• Alliances informelles constatées par contrat
• Alliances secrètes constatées par contrat
• Autres, tels : ententes de distribution, de sous-fabrication, de
recherche, de représentation, de transfert technologique

22. 22
Facteurs qui influenceront la nature de
l’alliance ou du partenariat
• Différences de langue et de culture
• Distance
• Appuis politiques respectifs
• Taille et ressources de chacun, en termes financiers, technologiques,
matériels, etc.
• Attentes de chacun (profits, contrats futurs, expansion dans d’autres
pays, nouvelles technologies découlant du partenariat, etc.)

23. 23
Facteurs qui influenceront la nature de
l’alliance ou du partenariat
• Projet limité dans le temps, exploitation continue ou projet répétitif
• Complémentarité ou compétition potentielle entre les partenaires
• Compétition internationale
• Composition de l’équipe de direction
• Contraintes légales du projet

24. 24
Facteurs qui influenceront la nature de
l’alliance ou du partenariat
• Corruption
• Lieu d’exécution du projet
• Fiscalité : à analyser dès le départ car impacts majeurs
• Impact du défaut d’un partenaire sur la poursuite du projet
• Importance de la définition des tâches, rôles, obligations et de
l’échéancier

25. 25
Risques les plus fréquents
• Non-achèvement du projet
• Non-obtention des permis et autorisations
• Changements politiques
• Crises économiques et fluctuation des monnaies
• Faiblesse de l’étude de faisabilité ou mauvaise évaluation des coûts
réels
• Fournisseurs et autorités gouvernementales locaux

26. 26
Risques les plus fréquents
• Incompatibilité des partenaires dans les opérations
• Technologiques (dépassement, inefficacité)
• Main-d’œuvre locale
• Insolvabilité
• Etc.

27. 27
Étapes de négociation
• Sélection des partenaires et discussions informelles
• Entente de confidentialité
• Lettre d’intention préliminaire (attention aux conséquences légales)
• Étude de préfaisabilité
• Lettre d’intention plus élaborée ou contrat préliminaire et annexes

28. 28
Étapes de négociation
• Élaboration de la structure, du financement et du plan d’affaires
préliminaires
• Obtention des permis, tests, certifications de produits, etc.
• Contrat cadre, contrats périphériques et financement final

29. 29
Clauses importantes à négocier
• Durée
• Apports de chacun ($, biens, services, technologies, etc.)
• Rôles et responsabilités de chacun
• Tâches à exécuter par chacun
• Échéanciers pour chacun
• Partage des profits et pertes

30. 30
Clauses importantes à négocier
• Injection de capitaux maintenant et dans l’avenir
• « Opting out » en fonction des étapes du projet, « go-no go »
• Défaut d’une partie face à ses obligations (expulsion, pénalités,
mécanisme, avis, délais, motifs, etc.)
• Retrait volontaire d’un partenaire
• Arrivée d’un nouveau partenaire
• Évaluation des parts et paiement au cas de départ/expulsion/fin du
projet

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Clauses importantes à négocier
• Propriété et utilisation du savoir-faire et de la technologie développés
en commun, licences, marques de commerce, brevets, etc.
• Territoire couvert et expansion
• Premier refus pour autres projets
• Remboursement des dépenses et financement
• Non-concurrence
• Projets non-concurrents mais découlant des contacts effectués dans le
cadre du partenariat

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Clauses importantes à négocier
• Confidentialité
• Corruption potentielle et respect des lois
• Contrats avec les partenaires et conflits d’intérêts
• Composition du conseil d’administration et de l’exécutif
• Quorum aux réunions
• % de votes requis pour les décisions importantes et droit de veto

33. 33
Clauses importantes à négocier
• Financement et garanties d’exécution
• Opérations, contrôle de la qualité, main-d’œuvre, approvisionnement,
etc.
• Arbitrage et médiation
• Loi applicable au contrat
• Autres clauses sur mesure et spécifiques au type de projet ou aux
partenaires

34. 34
Conclusions
• Quant à vos fournisseurs:
• Vous manquez de temps, tout va trop vite, mais prenez le temps de
conclure des contrat cadres entourant vos approvisionnement chez un
même fournisseur
• Lisez et négocier les termes et conditions des soumission/bons de
commandes/factures, surtout lorsque vous n’avez pas de contrat formel
• Vérifiez les garanties qui vous sont accordées
• Les Incoterms: une petite bible à lire, à chaque cas
• Surveillez vos fournisseurs de près, constamment : cela va vite chez eux
aussi

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Conclusions
• Pour un « joint venture »:
• C’est un long processus et il faut faire intervenir les experts dès le départ
pour bien structurer et optimiser
• Chaque pays est différent et il faut s’adapter
• Le mariage à distance requière encore plus d’effort pour rester « en
amour »
• Une pointe de paranoïa n’a jamais tué personne… et cela prévient
parfois bien des problèmes!!!

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©2010, Joli-Cœur Lacasse S.E.N.C.R.L.
Micheline Dessureault
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