1. PRODUCTO
1. DEFINICIÓN.
Cualquier cosa que sea posible ofrecer a un mercado para su atención, su
adquisición, su empleo o consumo, y que podría satisfacer un deseo o una necesidad.
Los productos pueden ser:
 Objetos
 Servicios
 Personas
 Lugares
 Organizaciones
 Ideas o mezclas.
Los servicios son productos que consisten en actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen a la venta
como bancos, hoteles, repuestos, reparaciones que son intangibles y no dan como resultado la propiedad de
algo.
2. NIVELES DEL PRODUCTO:
Producto Fundamental: Lo que el cliente compra.
Revlon vende belleza no cosméticos
o Beneficios de uso
o Beneficios psicológicos (pej. mejora de la imagen, esperanza, estatus, etc.)
o Beneficios de reducción de problemas (pej. Seguridad, conveniencia, etc.)
Producto Real: Corresponde al tangible.
o Características y atributos del producto
o Calidad
o Diseño, estilo
o Protección de envase y embalaje así como información de etiqueta
o Marca
Producto Aumentado: servicios y beneficios adicionales.
o Garantía
o Instalación
o Entrega
o Condiciones de pago favorables
o Servicio post-venta y mantenimiento
o Precio.
3. CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS
PRODUCTOS PARA EL CONSUMIDOR:

2. Productos de Conveniencia: canasta básica.
Alimentos, servicios públicos, salud, jabón, papel higiénico.
Productos de Compra: son necesarios pero requieren de un proceso de toma de decisiones.
Vivienda, ropa, zapatos, cosméticos, productos de aseo personal, medicamentos.
Productos de Especialidad: Requieren de un proceso complejo para la decisión final.
Perfumes, auto deportivo, bicicleta, traje de noche, casa de descanso, viaje turítico.
Productos no buscados: Son productos complejos, que requieren de hacer ver la necesidad antes de realizar la
venta, ya que el consumidor no lo busca frecuentemente.
Ataúdes, Seguros de vida, seguros de todo riesgo, títulos de inversión, acciones, póliza estudiantil.
3.2. PRODUCTOS INDUSTRIALES
Son adquiridos para procesar otros bienes o artículos, para su empleo en el manejo de un negocio y varían de
acuerdo a su propósito.
Materiales y partes:
• Materias primas como productos del agro o naturales, minerales.
• Materiales fabricados: hierro, hilo, cemento.
• Componentes: motores, neumáticos, tornillos.
Aspectos de Capital: productos que ayudan a la operación o a la producción como instalaciones y equipos.
Suministros de Operación: lubricantes, carbón, papel, lápiz.
Suministros de Reparación: pinturas, clavos, herramientas.
Servicios: lavado, cargue, reparaciones, mantenimiento, asesorías, consultoria, publicidad.
4. ATRIBUTOS DEL PRODUCTO
4.1 CALIDAD
Se mide en dos dimensiones: Nivel y Consistencia.
Entre las variables encontramos calidad de desempeño: habilidad del producto para llevar a cabo sus funciones.
Durabilidad, confiabilidad, precisión, facilidad de operación hacen parte de los atributos de la calidad.
La consistencia representa el apego a la calidad y un nivel de desempeño permanente
Ej/ comparaciones entre Rolls Royce y Chevrolet.
4.2 CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO
El producto se compone de un MODELO BÁSICO + CARACTERISTICAS NUEVAS, NECESARIAS Y
VALIOSAS.
Modelo de innovación:
¿le gusta el producto?
¿Qué le agradaría más en el producto?
¿Qué le agregaría usted al producto?
¿ Que tanto está dispuesto a pagar?
4.3 DISEÑO DEL PRODUCTO
El diseño es una forma de agregar más valor a un producto fundamental. El estilo y la apariencia se convierten
en factores decisivos para el proceso de toma de decisiones en el consumidor final.
Ej/ silla ergonómica vs silla convencional.

3. 5. VARIABLES DEL PRODUCTO
Una técnica útil para comprender un producto es la Aspinwall Classification System. Esta clasifica los
productos basándose en cinco variables:
1) Tasa de reemplazo - con qué frecuencia un producto es recomprado.
2) Margen bruto - cuánto beneficio es obtenido de cada producto (precio medio de venta menos coste medio
unitario)
3) Ajuste de la expectativa del comprador - cuán flexible son los hábitos de compra del comprador en relación
con este producto.
4) Duración de la satisfacción del producto - durante cuánto tiempo creará el producto beneficios en el
consumidor.
5) Duración de la búsqueda del comportamiento del comprador - durante cuánto tiempo irá buscará el
comprador el producto para comprarlo.
6. CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
• Desarrollo o embrionaje
• Fase de introducción
El nuevo producto apenas es conocido y las ventas iniciales son bajas. Por ello, las empresas realizan
grandes inversiones publicitarias, lo que conlleva un incremento de los costes y el encarecimiento del
producto. La empresa obtiene pérdidas en esta etapa.
• Fase de crecimiento
Si el producto tiene éxito, las ventas se incrementan rápidamente. Otras empresas de la competencia
comienzan a producir el bien y su oferta aumenta. En esta fase, las empresas tratan de diferenciar sus
productos de los de la competencia, para aumentar sus ventas. El uso del bien o del servicio se
generaliza entre los consumidores.
• Fase de madurez
Cuando un producto está en su fase de madurez, la mayoría de los consumidores potenciales ya lo
poseen y la demanda se estanca. Las empresas, ante la escasa demanda, tratan de reducir los costes para
mantener el margen de beneficios.
• Fase de declive
El producto está cerca de su fin. La demanda se reduce y las empresas abaratan los restos que aún les
quedan en el almacén y se concentran en la creación de otros bienes sustitutivos o diferentes.
Finalmente, el producto es retirado del mercado.
7. PROCESO DE CREACIÓN DE UN PRODUCTO.

4. Dado el rápido crecimiento de la industria y los cambios en los hábitos de compra del consumidor, la
tecnología y la competencia, las empresas deben propender por desarrollar nuevos productos para lo cual
existen dos formas:
• Adquisición de productos, compañías y licencias.
• Desarrollo de nuevos productos originales, mejoramiento de productos existentes y nuevas marcas.
Se estima que el 80% de los productos nuevos fracasa en los primeros tres años debido a muchos factores, entre
ellos:
• Sobre estimación de la demanda.
• Fallas en el diseño del producto.
• Mal posicionado
• Precio mal enfocado
• Publicidad deficiente
PASOS PARA EL DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS:
1. Determinación de las necesidades: mediante el uso de fuentes primarias como clientes potenciales y
cautivos, competidores y tendencias detectadas.
2. Lluvia de Ideas: se hace mediante el uso de fuentes internas como departamento de investigación,
científicos, ingenieros, fuerza de ventas y de fuentes externas como clientes, encuestas a grupos de
enfoque, competencia, distribuidores y proveedores.
3. Tamizado o selección de las ideas más representativas que se convierten en conceptos aún sin
materializar. Se debe describir el producto, mercado meta, cálculos de volumen de ventas, precio
posible, costos de producción y utilidades.
4. Desarrollo y prueba del concepto: el concepto del producto es la versión detallada de las ideas sobre el
producto expuestas en términos de beneficios para el consumidor.
5. Prueba del concepto: se somete a examen cada uno de los conceptos en los grupos de consumidores
meta con características y precio de compra donde se pregunta sobre:
o Cree lo que le decimos sobre el producto?
o Cuales considera son los mayores beneficios de éste producto frente a otros?
o Que mejoras sugeriría?
o Que uso le daría a éste producto’
o Cuanto está dispuesto a pagar por ¿?
o Quienes participarían de la decisión de compra?
o Compraría usted éste producto?
6. Desarrollo de la estrategia del mercado:
o Descripción del mercado meta, planificar su posicionamiento, metas de venta para el primer y
segunda año, utilidades para el primer y segundo año.
o Precio planificado del producto, sistemas de distribución a utilizar, presupuesto publicitario y
promocional, actividades de relaciones publicas para el primer año.
o Descripción de ventas planificadas en el mediano plazo, metas de utilidades y estrategias de
mezcla de mercadeo.
7. Análisis del negocio: como está la industria o negocio al cual voy a ingresar?
o Ventas del sector, costos del sector y proyección de utilidades.
o Ventas mínimas soportables y riesgos del mercado para éstos productos.
o Atractivo financiero del negocio.
8. Desarrollo del producto: materialización del producto, diseño, prototipo, pruebas funcionales. Se deben
determinar que pruebas son necesarias.

5. 9. Mercado prueba: el producto se prueba en el escenario real, se selecciona una porción del mercado para
probar su aceptación y opinión de los consumidores. Así mismo se pone a prueba la estrategia de
marketing para medir el desempeño de las variables como canales, promoción, publicidad, precio.
10. Comercialización: se introduce al mercado con máximos esfuerzos de la organización en cuanto a
recursos, apoyo del personal, distribuidores y se busca mejorar cada paso de proceso desde la
fabricación hasta que llegue a las manos del consumidor final.
Materialización.
EC
7.1 DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA PARA LA CREACIÓN DE NUEVOS PRODUCTOS
A. Definir el mercado meta: Posicionamiento planificado para el producto, de acuerdo a su target, ventas
esperadas y participación esperada para los primeros meses, definición del mercado meta.
B. Asignación de precio, canales de distribución utilizados y presupuesto de mercadeo para primer semestre.
C. ventas planificada a lago plazo, aspiración de participación en el mercado para primer semestre. Estrategia
de la mezcla: incremento de precio para el segundo semestre, apertura de nuevos canales de
distribución, estrategias promocionales y pauta publicitaria.
7.2 MERCADO PRUEBA
Prueba de producto en escenario real y prueba del programa mercadológico.
Estrategia de posicionamiento.
Publicidad
Distribución
Reacción a precios
Marca y envase
Niveles de presupuesto.
7.3. COMERCIALIZACIÓN
Altos gastos en publicidad y promoción, campañas de expectativas, selección de zona de lanzamiento,
momento oportuno y lugar o zona geográfica adecuada.
8. LA MARCA
Es un nombre, término, letrero, símbolo o diseño que identifica al fabricante o al vendedor de un producto o
servicio.
La marca puede añadir valor al producto, hoy todo tiene marca, hasta las frutas. La marca se constituye como la
historia de un producto.
El valor de una marca es mas alto según el grado de lealtad a la marca, la consciencia del nombre y la calidad
percibida. Dicho valor proporciona:
• Ventaja competitiva
• Conciencia y lealtad entre los consumidores
• Poder de negociación.
• Extensión de línea
• Mejores espacios en la exhibición.

6. El poder de la marca se mide de acuerdo a su TOP OF MIND, o lugar que ocupa una merca en la mente del
consumidor.
8.1 ASIGNACION DE LA MARCA
A. De acuerdo al producto y sus beneficio.
B. De acuerdo al mercado meta.
C. De acuerdo a la estrategia corporativa.
Cualidades deseables de una marca:
 Sugerir algo sobre los beneficios y las cualidades del producto: Axion, Sanaplast, Fortident, Pintuco,
Blancox.
 Que sea facil de pronunciar, reconocer y recordar: Pepsi, Fedex, m&m.
 Que sea distintivo: Kodak, Sony, Coke.
 Que sea traducible fácilmente a nombres extranjeros: Mattel, Compaq, Pioneer. No Head and
shoulders, Enco, Bimbo.
 No debe infringir normas sobre registros o nombres de marcas existentes.
8.2 CLASES DE MARCAS
Marca Comercial:
Lleva el nombre puesto por su fabricante: Bimbo, Coca – Cola, Aguila, Corona, Juan Valdez, Postobón.
Algunas marcas comerciales aunque son marcas registradas muchas fueron usadas como nombre genérico por
su novedad en el mercado:
Gillete, Vaselina, Maizena, Fab, Martíni, Nylon, Teflón, Blue Jean.
Otros fabricantes por leyenda o fama han decidido bautizar sus compañías y productos con nombres propios:
Henry Ford y Harvey Firestone, Helena Rubinstein, Cristian Dior, Ralph Lauren, Pancho villa, Paco Rabanne; o
sólo con el apellido: Benneton, Dunlop, Gillete, Philips.
Marca Propia:
Es la marca asignada por el distribuidor o vendedor del producto, que sin tener un sistema de producción propio
puede obtener sus productos bajo el concepto de maquila.
Maquila: Proceso mediante el cual se terceriza el proceso de fabricación de determinado producto a una
compañía de producción bajo condiciones especiales de marca, precios, cantidades producidas y sistema de
distribución.
Los detallistas son los que comúnmente maquilan con sus proveedores algunos de sus productos, los cuales
gozan de aceptación por su bajo precio, calidad y promociones permanentes: Ekono, Éxito, Iguazú (marcas de
cadena Éxito), Carrefour, 1, Bluesky, Basic Days, Tex, First Line, Top Life (marcas cadena Carrefour), Aro,
M&K, Clean Line, Q-Bitz (marcas de Makro), Productos Carulla, Marca O de olimpica.
Marca Blanca:
Son productos empacados en por unidad que no presentan marca alguna, literatura del fabricante o
indicaciones ya que son comprados a granel por bulto o paca y reempacados en el lugar de la venta.

7. Se caracterizan por su bajo precio en la venta ya que transmiten al consumidor el ahorro en etiquetado e
impresión de la bolsa así como el proceso de empaque y sellado. Los granos, azúcar y la sal son generalmente
comercializados en éste tipo de empaque en grandes tiendas, graneros y algunas grandes superficies detallistas.
Marca Genérica:
Algunos productos son vendidos por su nombre genérico como identidad de marca, bien sea porque su
empaque describe el contenido o el principio activo.
Algunos granos están contenidos en bolsas con su nombre: frijol, lenteja, azucar, sal; mientras que algunos
medicamentos se comercializan con el nombre del ingrediente principal (principio activo): Acetaminofén,
Amoxicilina, Clorferinamina, Metronidazol, Ibuprofeno y Ampicilina entre otros.
El plan obligatorio de salud (POS) cubre los medicamentos requeridos para el tratamiento de las dolencias y
enfermedades sólo con productos genéricos y no comerciales por su bajo costo.
Concesiones:
Es el otorgamiento del derecho de explotación de un bien, nombre o marca que una empresa concede a otra por
un lapso de tiempo determinado.
Constituye una fuente de ingreso importante para los personajes, nombres y productos favoritos ya que los
consumidores los adquieren en diferentes productos para su utilización o consumo.
Ejemplo: Colgate Jr con Looney Tunes y Bob esponja.
Maletines Totto con el Hombre Araña o Mickey
Cereal Kellogs con Max Steel
Marcas combinadas o compartidas:
Algunos productos para salir al mercado requieren de la asociación de otras marcas distintas a las de su
fabricante o proveedor, bien sea para llegar a un grupo especial de consumidores o para obtener beneficios
mutuos.
Tarjeta Carrefour en asociación con Colpatria.
Tarjeta de crédito Davivienda Master Card.
Tarjeta de crédito American Express de Bancolombia.
8.3 ESTRATEGIA DE MARCAS
CATEGORIA DEL PRODUCTO
Existente Nueva
Existente EXTENSIÓN DE GAMA EXTENSIÓN DE LINEA
NOMBRE DE
LA MARCA
MULTIMARCA NUEVA MARCA

8. Nueva
Extensión de Gama: Se amplia el nombre de la marca a nuevos tamaños, formas, colores y sabores de una
misma línea. Tiene como beneficio un bajo costo, bajo riesgo y mas espacio en la exhibición.
Bon Ice Mandarina, Sunsilk Miel en Sachets, Chocolate Bogotano en pastilla individual.
Extensión de Línea: Los nombres de la marca se amplían a nuevas categorías o líneas, algunas veces totalmente
diferentes pero con la misma marca.
Alpina: nueva línea de lácteos con prebióticos y defensas YOX.
Marlboro: ropa, gafas, cigarrillos, escudería.
Honda: Motos, carros, plantas eléctricas, motores
Multimarca: Se introducen nuevas marcas en categorías ya existentes, con el propósito de tener una mayor
participación en el mercado diezmando las opciones de los competidores de esa línea e incrementando los
espacios de exhibición en el lineal.
Chocolates de mesa Bogotano, Cruz, La Especial, Tesalia, Corona y Diana de la Nacional de Chocolates.
Nueva marca: Cuando la compañía incursiona en una nueva categoría con nuevas marcas lo hace bien sea
abriéndose paso en el nuevo mercado o adquiriendo compañías ya posicionadas en un mercado específico.
Frito Lay adquiriendo Papas Margarita.
Cemex adquiriendo Cemento Diamante del Tolima.
Fortident de Quala incursiona en el mercado de las cremas dentales.
9. EL EMPAQUE
Recipiente o envoltura que sirve para agrupar y trasportar productos, así mismo junto con la etiqueta deben:
Proteger al producto: Envase ambar con protección de luz, Tetra Pack, vidrio.
Identificar: Nombre de la marca, ingrediente o contenido.
Clasificar: categoría o línea.
Describir: usos, información nutricional, ingredientes, precauciones, vencimiento.
Promover: Despertar el deseo mediante formas y gráficos.
El empaque debe cumplir su misión de atraer al consumidor y actuar como vendedor silencioso en un ambiente
de 300 artículos por segundo y donde el 53% de las compras se hacen por impulso. Muchos empaques
constituyen una ventaja competitiva y valor agregado para el consumidor como el abre fácil, presentaciones en
sobre, tapas dispensadoras y envases a prueba de niños.
Tipos de Empaque:
Empaque primario: Es el que se encuentra en contacto con el producto y actúa como contenedor protegiéndolo
de efectos ambientales externos
Empaque Secundario: Actúa como informador del producto, contiene la etiqueta ya sea impresa o adherida y
promueve las características y beneficios del producto.
Embalaje: Es el contenedor de cartón corrugado o plástico que contiene las unidades de producto y conforma su
unidad de venta. Así mismo contiene información importante para el proceso logístico como indicaciones de
almacenamiento, manejo, ubicación y otros.

9. 10. LINEA Y GAMA DE PRODUCTOS
Una línea es un grupo de productos que están estrechamente relacionados debido a que:
 Funcionan de manera similar
 Se venden al mismo grupo de clientes.
 Se comercializan en el mismo grupo de sucursales.
 Tienen cabida dentro de la misma gama de precios.
Profundidad de línea: hace referencia al número de variaciones que contiene la categoría. Alpina en su línea de
quesos tiene Holandés, Fundido, Azul, Brie, Camembert, Campesino, Crema, Emmental, Golosito, Mozarella,
Parmesano y Sabana entre otros.
Amplitud de Línea o mezcla de productos: hace referencia al número total de líneas que una compañía prosee.
AVON tiene dentro de sus líneas los cosméticos, joyería, moda, artículos para el hogar, con un total de 1300
productos.
Marca de Familia: Identifica a un portafolio de productos que se vende con la misma marca. Ej/ Colgate.
Gama de productos: es un conjunto de la línea que la empresa produce para ajustarse más fielmente a las
necesidades del consumidor. Dentro de la gama están las tallas, los colores, sabores, tamaños.
TALLER:
EN MESAS DE TRABAJO PARTIR DE UNA LLUVIA DE IDEAS Y CREAR UN PRODUCTO POR
MESA PARA CADA UNA DE LAS SIGUIENTES CATEGORÍAS:
 ASEO PERSONAL
 JUGUETE PARA NIÑO
 VESTIDO
 NUTRICIÓN
 PRODUCTO BANCARIO