El documento describe los elementos clave de un modelo de negocio. Explica que un modelo de negocio representa cómo una empresa obtiene ingresos a través de la interacción entre elementos como redes de socios, actividades clave, oferta de valor, relaciones con clientes y flujos de ingresos. Además, introduce el lienzo de modelo de negocio como una herramienta para diseñar y visualizar los componentes y flujos de un modelo de negocio.

2. Un modelo de negocio es una representación simplificada de
cómo una empresa obtiene su beneficio operacional
(ingresos menos gastos)
Describe cómo interactúan los distintos elementos en una
empresa y cómo ésta crea, desarrolla y captura valor

6. REDES DE PARTNERS ACTIVIDADES CLAVES OFERTA RELACIONES
CON LOS CLIENTES
SEGMENTOS
DE CLIENTES
RECURSOS CLAVES CANALES DE
DISTRIBUCIÓN Y
COMUNICACIÓN
FLUJOS DE
INGRESOS
ESTRUCTURA
DE COSTOS
Utilizar un Lienzo (Canvas) para diseñar el
Modelo de Negocio
Bloques de construcción

7. REDES DE PARTNERS ACTIVIDADES CLAVES OFERTA RELACIONES
CON LOS CLIENTES
SEGMENTOS
DE CLIENTES
RECURSOS CLAVES CANALES DE
DISTRIBUCIÓN Y
COMUNICACIÓN
FLUJOS DE
INGRESOS
ESTRUCTURA
DE COSTOS
Un lenguaje común para describir, visualizar, evaluar
y cambiar los modelos de negocios
Bloques de construcción

8. Lienzo para diseñar tu Modelo de Negocio

21. 21
Atendiendo a los que nadie
atendía

22. 22
“En el comercio y el marketing, un cliente es el que coloca el
dinero para la compra de un producto o servicio. Quien
compra, es el cliente y quien consume, el
consumidor”
¿Qué es un cliente?
A menudo, cliente, comprador y consumidor no son la misma persona
Fuente: Análisis Innspiral

23. Todos los clientes son
diferentes

24. Ejecutivas

25. Tercera edad

26. Pokemonas

27. Jóvenes y deportistas

28. ¿Existe alguna relación entre los diferentes
segmentos analizados anteriormente?
Clientes target
28

29. La segmentación de mercado es el proceso de agrupar un
mercado, en base a variables, en grupos más pequeños
Segmento A
Segmento B
Segmento C
Factores de
segmentación
Clientes target
Fuente: Análisis Innspiral
29
• Mercado total
Cada segmento debe ser homogéneo entre sus integrantes y heterogéneo con
respecto a los otros segmentos

30. Para generar valor de alto impacto, debemos involucrarnos y comprender las necesidades latentes de
los consumidores
•Innovar desde los clientes
30
Necesidades los
clientes y consumidores
Propuestas de
Valor en el
mercado
Necesidades
conocidas y
entendidas por
el cliente
Foco en Exceder las Expectativas de los Clientes
Descubrir necesidades no
conocidas por el cliente
Sorprender a los Clientes
(Exceder expectativas)
Búsqueda de
Nuevos NegociosNecesidades
Explícitas
Insatisfechas
Necesidade
s Explícitas
Satisfechas
Necesidade
s Latentes
Clientes target

31. Innovación en Modelos de Negocio – 2008www.INNSPIRAL.cl ivera@INNSPIRAL.cl 24
Para innovar hay que observar
al cliente en su contexto…
…y descubrir sus necesidades aún no articuladas

32. 32
Los jóvenesjóvenes norteamericanos
presentan altos índices de obesidadobesidad
y sedentarismoy sedentarismo, basando su
entretenimiento en juegos electrónicos
Bulldog Interactive FitnessBulldog Interactive Fitness creó
un gimnasio para niñosgimnasio para niños basado en
la entretención e interacción con
juegos electrónicos
Desde sus inicios el año 20052005, ya han
abierto 9 sucursales9 sucursales en EE.UU. y
han buscado expandirse a Canadá e
Inglaterra
Bulldog: Gimnasios interactivos
Fuente: Bulldog Interactive Fitness; Better Health USA, Islabit
+

33. Análisis de Tendencias
Cool Hunting
• El seguimiento de tendencias en la red puede ser un proceso difícil por la cantidad
de ruido que existe y la dificultad para filtrarlo. Por lo tanto, para ayudar a
nuestros lectores hemos seleccionado y categorizado las mejores herramientas de
seguimiento de tendencias del mercado.
• Durante el proceso de análisis de estas herramientas de seguimiento de temas
hemos descubierto para nuestra sorpresa que no muchos de ellos entregan los
resultados como RSS. Algunas de las principales aplicaciones en este sector
requieren que el usuario visite su página. Teniendo eso en cuenta, aquí está
nuestra lista completa y el análisis.

34. Herramientas para análisis de tendencias
• Servicios de feeds y/o email
• Éstos son servicios que envían material en RSS y/u otros formatos, como notificación por
correo electrónico. Creemos que este tipo de herramienta para obtener información es el
más flexible, especialmente cuando envía RSS. Con un envío de feeds en RSS, podemos filtrar
o agrupar las fuentes recibidas dentro de un lector RSS como Google Reader o Netvibes.
• GigaAlert (sólo email, sin RSS; gratis sólo durante el período de prueba y después servicio
premium)
• Google Alerts
• PubSub
• Regator
• Swamii (sólo email, sin RSS)
• Topikality
• Trackle (sólo email, sin RSS)
• Woofeed (email o móvil, sin RSS; también ofrece un servicio de publicación para bloggers)
• Yahoo Pipes
• Yotify (sólo email)

35. Herramientas para análisis de tendencias
• Servicios de destino
• Estos servicios no envían RSS ni email para búsquedas por temas. Esto no es necesariamente
algo malo, sólo quiere decir que tenemos que visitar el sitio de destino para ver los
resultados cada día.
• Cascaad
• Collecta
• Ensembli (ofrece resúmenes por email)
• Guzzle.it
• LazyFeed
• My6Sense
• Technorati
• YourVersion

36. Herramientas para análisis de tendencias
• Filtro social
• Estos servicios nos muestran qué es popular o nuevo dentro de sus respectivas comunidades.
Hay muchos otros servicios similares, así que los siguientes son sólo una muestra:
• Feeds de Delicious
• Google Trends
• MashLogic
• Searchtastic (“búsqueda inteligente en Twitter”)
• Trendistic (“tendencias en Twitter”)
• Twazzup (búsqueda en Twitter)
• Twitscoop (búsqueda en Twitter)
• Twitter search (p.ej., para etiquetas)

37. Herramientas para análisis de tendencias
• “Curados” por comunidades
• Son similares a los servicios de filtro social, con la diferencia de que llevan detrás una
comunidad específica que impulsa la distribución de historias. Una vez más, la siguiente lista
es sólo una pequeña muestra:
• Digg
• Hacker News
• Reddit
• Slashdot

38. Herramientas para análisis de tendencias
• “Curados” por personas
• Los blogs dedicados a un tema concreto resultan estupendos para seguir temas en la red.
Últimamente, los servicios de blogging ligero se han convertido en un modo sencillo de que
individuos o pequeños grupos de personas realicen un “curado” de información sobre un
tema específico.
• Favit
• NewsCred
• Posterous
• Tumblr

39. Herramientas para análisis de tendencias
• Agregadores / Portales
• Estos servicios sirven para agregar o agrupar noticias y otras historias alrededor de un tema
específico.
• Alltop
• BuzzFeed
• Eqentia
• Feeds de Google Fast-Flip
• icurrent
• LinksAlpha
• NewsTwit
• PopURLS
• SNS Touch
• Topix
• TopSite
• Tweetmeme
• ViewsFlow

40. Herramientas para análisis de tendencias
• Información de mercado
• Los siguientes son servicios de gestión de marca profesional que normalmente son de pago.
La mayoría incluyen seguimiento de temas. He aquí una muestra:
• Filtrbox
• PeopleBrowsr
• Trendrr

41. Herramientas para análisis de tendencias
• Herramientas en español
• Las herramientas de seguimiento más populares en español son las comunidades Menéame
y Bitácoras.

42. 42
¿Quiénes son nuestros
clientes target?

43. 43
Criterios de decisión de compraDescripción (características, cantidad, costumbres, etc.)
Problemas y necesidades Atributos que más valora
Nombre del segmento:

45. 45
Un diario
para conversar

46. La propuesta de valor es la solución a las necesidades de los clientes a través de una
combinación de producto/servicio y atributos
Fuente: Alex Osterwalder, Análisis Innspiral
Propuesta de valor
Propuesta
de valor
Precio
Novedad
Calidad
Conveniencia
Marca /
Status
Reducción
de riesgo
Reducción
de costos
Diseño
Customización
Desempeño
1
2
3
10
9
8 4
57
6
46
Ofrece una solución a los
problemas de los clientes y
consumidores que satisfagan
sus necesidades
La propuesta de valor
materializa la estrategia para el
segmento target, describiendo
la combinación única de
producto, precio, servicio e
imagen que se ofrece a los
clientes
La propuesta de valor debe
comunicar aquello lo que se
espera de manera diferente
que la competencia para sus
clientes

47. 47
Precio
Ofrecer el mismo valor por un precio menor para alcanzar
clientes sensibles al precio
Propuesta de Valor
Aerolíneas Low Cost
Nano, el auto de Tata

48. 48
Novedad
PV que crean nuevos mercados al satisfacer necesidades que
los clientes no tenían identificadas explícitamente
Propuesta de Valor
Cirque du Soleil
Apple

49. 49
Desempeño
Garantizar desempeño superior a los productos de los
competidores
Propuesta de Valor
CAT – built to last
Duracell

50. 50Fuente: Harley Davidson, Análisis Innspiral
Harley Davidson no vende
simplemente motos a sus
clientes, vende un estilo de
vida
Atributos de la propuesta de valor: joven,
rockero, sexo, rudeza, estilo de vida distinto

51. Propuesta de Valor
El valor percibido por el cliente es definido por la relación entre
los beneficios entregados y los costos asociados al consumo
51
Atributos
(características)
Beneficios
Constructos
(valores asociados)
Intangible
Tangible
Valor
Percibido
Precio
Incomodidad
Riesgo

52. 52
¿Cuál es tu propuesta
de valor?

53. 53
Atributo 1
Atributo 2
Atributo 3
Atributo 4
Atributo 5
Atributo 6
Propuesta de valor
Productos y/o serviciosPrincipales atributos

55. 55
En la comodidad de su
casa

56. Los canales de comunicación y distribución son el puente entre nuestra propuesta
de valor y los clientes target
Fuente: Alex Osterwalder, Análisis Innspiral
Canales
Propuesta
de Valor
Precio
Novedad
Accesibilidad
Conveniencia
Marca /
Status
Reducción
de riesgo
Reducción
de costos
Design
Customización
Desempeño
1
2
3
10
9
8 4
57
6
Canales de distribución
Canales de comunicación
Permiten la
comunicación de la
propuesta de valor al
segmento de clientes
definido
Permiten entregar la
Propuesta de valor a
los clientes target
identificados
56

57. Las formas de alcanzar a los clientes ha crecido exponencialmente en
los últimos años y actualmente las empresas tienen múltiples
opciones de configuración de sus canales de comunicación y
distribución
Canales
Fuente: IGT

58. Twitter se ha vuelto un atractivo canal para comunicar en tiempo real con los
usuarios o clientes
• Aplicaciones de Twitter
@Twettle: El agua para tu té
está lista!
BakerTweet:
La panadería que Twitea
Fuente: mobileinc.co.uk; terainfo.net
Canales

59. 59
¿Mediante qué canales
llegaremos a nuestros
clientes?

61. 61
Estoy contigo donde quiera
que vayas

62. Existen distintos tipos de relacionamiento, que pueden coexistir en una empresa, para
distintos segmentos de clientes
•Tipos de relacionamiento más comunes
Fuente: Alex Osterwalder
Asistencia personal
Asistencia personal
dedicada
Self-service
Comunidades
(Colaboración)
62
Co-creación
(Alianza Estratégica)
Relacionamiento
Asistencia Remota
Comprador
(Transaccional)
Personalización
Cercanía / Integración- +
- +

63. 63
¿Cómo nos
relacionaremos con
nuestros clientes?

65. 65
Para usted, se lo doy gratis

66. Fuente: Alex Osterwalder, Análisis Innspiral
Ingresos
En un modelo de negocio pueden coexistir diferentes tipos de
fuentes ingresos
Ingresos
Venta de
productos
1
Cobro por
uso
Fee de
suscripción
Cobro por
préstamo o
arriendo
Concesión
de licencias
Intermediación
(brokerage)
Publicidad
2
3
4
5
6
7
66
Se pueden construir distintas
fuentes de ingresos a partir de los
distintos segmentos de clientes
La aplicación de subsidios
cruzados entre los distintos
segmentos de clientes permite
que entreguemos nuestra oferta
de valor a costos reducidos en
algunos casos
Los ingresos se pueden dividir en
dos grandes grupos: los ingresos
transaccionales, que provienen de
una compra o pago único, y los
ingresos recurrentes, que
provienen de pagos constantes

67. 67
Fuente: MarketingDirecto, ElPais; Cincodías, Govoid; CMT;
Celularis; MarketingDirecto
En 20092009, en EspañaEspaña se generó una
baja en los ingresosbaja en los ingresos de la
industria de Telefonía MóvilTelefonía Móvil lo que
llevó a Movistar a buscar fuentes dede
ingreso alternativasingreso alternativas
MovistarMovistar creó servicio de publicidad
donde los usuarios reciben anunciosanuncios
personalizadospersonalizados en sus celulares a
cambio de premios. Movistar cobra a los
anunciantes por anuncio enviado
TocAdTocAd ya cuenta con 2525
anunciantesanunciantes, y se espera que
aumente acompañando el rápido
crecimiento de la publicidad móvil

68. 68
¿Cuáles serán nuestras
fuentes de ingreso?

70. 70
Yo te llevo el encargo, igual tengo que ir

71. Los emprendedores deben combinar y articular recursos que
permiten generar nuevas capacidades
Fuente: Unstoppable, Chris Zook. The Core Competence of the Corporation, Gary Hamel y C. K. Prahalad
Recurso 3
Recurso 1 Recurso 2
Recursos Capacidades
Recurso 4
La combinación
única de varios
recursos permite el
surgimiento de
capacidades, las
que generan
ventajas
competitivas
“Los recursos por si solos no
generan ventajas competitivas”
Pj: patentes, finanzas, equipos, tecnología
Capacidades
71
• Definición de capacidad

72. 72
¿En cuáles de nuestras
capacidades nos
basaremos?

74. 74
Regateando
en masa

75. Normalmente, en cada modelo de negocio predomina uno de los
siguientes tipos de actividades
•Principales tipos de actividades
Fuente: Alex Osterwalder, Análisis Innspiral
Descripción
Productivas
Resolución de
problemas
(conocimiento)
Relacionadas
con plataformas
1
2
3
Actividades relacionadas con diseño,
producción y distribución de productos,
normalmente en grandes cantidades
Actividades enfocadas en analizar un
problema específico y ofrecer soluciones
únicas a las necesidades del cliente
Actividades relacionadas con gestión de
plataformas, como eBay, Visa o
Groupon… (intermediación)
Manufactura y logística
Consultoría, Actividades de
gestión del conocimiento,
entrenamiento continuo,
R&D
Actividades de negociación,
desarrollo, mantenimiento
y promoción de
plataformas
Ejemplos
Modelo de operación
75

76. 76
En el Reino UnidoReino Unido las ventas de
vehículos han disminuido y cada vezcada vez
es más caro comprar yes más caro comprar y
mantener un automóvilmantener un automóvil
Esta iniciativa ha tenido un
crecimiento veloz:crecimiento veloz: pasando de 3030
a 1.0001.000 autos en solamente 1 año,
operando en 6 ciudades6 ciudades de
Inglaterra y Escocia
WhipcarWhipcar nace en el Reino Unido y
consiste en una plataforma virtualplataforma virtual
P2PP2P donde cualquier persona puede
arrendar su vehículoarrendar su vehículo
Fuente: EEA, The Globe and Mail; INE; ; Whipcar.com;
FastCompany.com; Wordpress

77. 77
¿Cuáles son las
actividades clave que
deberemos realizar?

79. 79
Tú me ayudas y yo te ayudo

80. Red de Valor
Tu emprendimiento está rodeado de otros actores que
participan de formas distintas en su cadena de valor
Tipos de relación con la Red de Valor
Relaciones
transaccionales
proveedor-comprador
Colaboración entre
empresas
Alianzas
estratégicas
(co-creación)
Creación de Valor- +

81. 81
Colaboración: Las nuevas
reglas del Juego

82. 82
Gasco era una clásica empresa de distribución de gas licuado, hasta
que se planteó el desafío de descomoditizarse, para esto optó por el
camino de innovar en modelos de negocios adyacentes
apalancándose en sus capacidades core
Situación
El negocio core es la venta de gas
por medio de la distribución a
domicilio gracias a su flota
terrestre
Canal de
distribución
Red de ValorA través de
Servipag, Gasco da
la oportunidad a sus
clientes de pagar
distintas cuentas
(agua, electricidad,
telefonía y TV
cable)
Al realizar
alianzas con
Movistar, Claro y
Entel, Gasco da la
oportunidad a sus
clientes de cargar
sus celulares
Solución
Gasco añade valor a sus clientes al darles acceso, en sus propios domicilios, a diversos
servicios, a la par con la venta de sus productos provenientes del negocio core
Fuente: Gasco, Análisis Innspiral

83. 83
¿Qué capacidades de
terceros actores
podemos articular?

85. Entre las principales características de la estructura de costos se pueden
destacar las siguientes
•Características de los costos
Fuente: Alex Osterwalder, Análisis Innspiral
Descripción
Costos fijos
Costos variables
Economías de
escala
1
2
3
Costos que deben ser suportados por
la empresa sin que tengan relación
directa con el volumen de ventas
Costos que varían con el volumen
de ventas
Reducción de costos unitarios por
incremento de volumen producido o
comprado
Renta de inmuebles;
salarios de personal
de planta
Outsourcing de
logística; insumos;
costos de despacho
(Rentabilización de los
costos fijos)
Ejemplos
85
Economías de
alcance
4
Reducción de costos por compartir
operaciones y recursos para
distintos fines
Holding con áreas de
soporte compartidas
(Marketing, finanzas,
compras, RRHH, etc.)
Estructura de costos

86. 86
La desregularizacióndesregularización de los años 90
permitió que las aerolíneas pudieran
escoger sus tarifas librementeescoger sus tarifas libremente
Un 20% de los ingresosingresos son
generados por servicios adicionales.
Ryanair es reconocida con el líder del
segmento en Europa y ha transportado
a más de 73 millones73 millones de pasajeros
RyanAirRyanAir desarrolló un modelo de
negocio basado en su eficienciaeficiencia
operacional y reducciones deoperacional y reducciones de
costoscostos ofreciendo pasajes a muy bajo
precio
Fuente: Avionovo, Harvard Bussines Review

87. 87
¿Cuáles serán nuestras
inversiones iniciales
y costos de operación?

135. Componentes de un Modelo de
Negocio Innovador

136. Proceso de compra del cliente

137. Análisis del Factor Valor

138. Tipos de Valor

139. Tipos de Valor: Caso Fórmula 1 Team

140. Propuesta de Valor Minute Clinic

142. Caso Timbuktu

143. TALLER
• Desarrolle su Modelo de Negocio utilizando la
metodología de CANVAS