Al aplicar la metodología de Desarrollo del Cliente de Steve Blank, el primer paso dentro del ciclo de descubrimiento del cliente es diseñar un experimento para testear el problema al que nuestro potencial cliente se enfrenta. En esta presentación se describen algunos tips y recomendaciones para que el experimento se ejecute en forma exitosa y se pueda pasar a la siguiente etapa.

1. Descubrimiento del Cliente
Test del Problema
Martín Virdis
@martinvirdis
Bahía Blanca - Junio 2014

2. “Get out of the building”
Steve Blank
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3. Modelo de Desarrollo del Cliente
Steve Blank
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4. Descubrimiento del Cliente
Proceso
1. Modelo
de Negocio
basado en
hipótesis
2. Test del
problema
3. Test de
la solución
4. Verificar
o Pivot
Ajuste
Producto/
Mercado
Validación
del cliente
MVP
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5. Test del problema
Nos debemos responder estas preguntas:
1. ¿Entendemos realmente el problema del
cliente?
2. ¿El problema le importa a un numero suficiente
de personas como para que se convierta en un
gran negocio?
3. ¿Les importa lo suficiente como para decirle a
sus amigos?
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6. Test del problema
Los 5 pasos claves
1. Diseñar el experimento para testear el problema.
2. Prepararse para el contacto con el cliente.
3. Testear la comprensión del problema por parte del
cliente y la importancia que le da.
4. Aprender sobre los clientes.
5. Capturar conocimiento sobre el mercado y la
competencia.
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7. Test del problema
5 reglas claves
1. Debe ser hecho por los fundadores.
2. Las hipótesis requieren ser testeadas. Los test
requieren diseñar experimentos.
3. Las encuestas vía web son útiles sólo si tienen un
correlato con una entrevista personal.
4. Las entrevistas son para entender el problema y la
urgencia que tiene para resolverlo.
5. Las hipótesis iniciales raramente sobreviven al feedback
del cliente sin tener que iterar o pivotar
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8. Ciclo del Test del Problema
1.Hipótesis
2 . Diseño
del
Experimento
3. Test
4.
Aprendizaje
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9. Test del problema
Debe ser
1.Simple
2.Corto
3.Focalizado
4.Pasa/No pasa
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10. Test del problema
Generar contactos
1. Hacer una lista de 50 potenciales clientes.
2. Contactarlos y tener como objetivo hacer entre 10 y 15 entrevistas
en la semana.
3. Fuentes:
1. Tus contactos
2. Contactos de tus contactos
3. Redes sociales
4. Otros: asistentes a conferencias, rondas de negocios, etc.
4. Preparar introducción que refiera al tema.
5. Diseñar un proceso de generación de entrevistas.
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11. Tipo de Clientes
Tomadores
de decisiones
Compradores
económicos
Recomendadores
Influenciadores
Consumidores Finales
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12. Test del problema
Proceso de generación de entrevistas
1. Comenzar con un mail o mensaje vía LinkedIn/Twitter/Facebook.
2. Comenzar nombrando la referencia.
3. Aclarar que la reunión no es para venderle algo y que es porque
les dijeron que era la persona más inteligente y con experiencia de
ese mercado.
4. Solicitar un breve período de tiempo: 15 minutos.
5. Explicar que el objetivo es entener el problema y para que va ser
usado su tiempo.
6. Proponer un encuentro informal.
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13. “Deja hablar a los
clientes”
Steve Blank
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14. Test del problema – La reunión
El Problema
1. Hablar de los mayores problemas que enfrenta a
diario.
2. Determinar cual es el mayor problema que está
tratando de solucionar.
3. Si tuvieras una varita mágica y pudieras cambiar
algo de lo que haces, que sería?
4. ¿Cuánto te cuesta ese problema?
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15. Test del problema – La reunión
La solución actual
1. Charlar como lo soluciona ahora. Podemos tener listo
un set de alternativas actuales para contarle.
2. ¿Pagarías por una solución superadora?
3. Preguntar que otras personas sufren del mismo
problema.
4. Pedir contactos para hacer otras entrevistas.
5. Finalizar preguntando que cosa le debí haber
preguntado y no lo hice?
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16. “No tienes datos concretos
hasta ver sus pupilas
dilatadas”
Steve Blank
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17. Test del problema
análisis ex-post
1.Sistematizar bien la información.
2.Determinar el resultado del test.
3.No desestimar los outliers. Puede ser data
para futuros productos o funcionalidades.
4.¿Continúo o pivoteo?
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18. Haciendo una entrevista a un cliente
1. Trabaja con su agenda.
2. Prepárate para escuchar cosas que no quieres escuchar.
3. Generar una charla descontracturada.
4. Hacer preguntas abiertas.
5. Escucha, no hables.
6. Estimular, pero no influenciar.
7. Profundiza los temas de acuerdo a tu criterio.
8. Repite lo que dijo para confirmarlo.
9. Agradece.
10. Pedir que te presente otros potenciales clientes.
11. Escribe tus notas lo más rápido posible.
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