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  1. 1. FICHA TÉCNICA EDIÇÃO: Edição de Autor TÍTULO: Marketing Pessoal AUTOR: CAPA / PAGINAÇÃO: Paulo Silva Resende 1.ª EDIÇÃO LISBOA, 2011 IMPRESSÃO E ACABAMENTO:Agapex ISBN: DEPÓSITO LEGAL: © F PUBLICAÇÃO E COMERCIALIZAÇÃO Sítio do Livro, Lda. Lg. Machado de Assis, lote 2, porta C — 1700-116 Lisboa www.sitiodolivro.pt
  2. 2. Ao meu pai João Manuel Pereira e Laura da Silva e Sousa que me deram tudo o que sou.
  3. 3. Marketing Pessoal Autora
  4. 4. Índice Introdução Geral 1 Capítulo I Parte I Da massificação à individualização da comunicação 1 Introdução. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 2 A comunicação . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5 3 A massificação . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10 4 A desmassificação . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13 5 A individualização da comunicação . . . . . . . . . . 15 6 Conclusão . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21 Parte II Comunicação estratégica 1 Introdução. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22 2 Considerações sobre retórica . . . . . . . . . . . . . . 23 3 O poder da palavra . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25 4 Comunicação e propaganda . . . . . . . . . . . . . . 28
  5. 5. 5 Comunicação estratégica . . . . . . . . . . . . . . . . 30 6 Conclusão . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35 Parte III Comunicação escrita 1 Introdução. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36 2 Considerações sobre comunicação escrita . . . . . . . 37 3 A utilização da Internet . . . . . . . . . . . . . . . . . 38 4 A comunicação pessoal . . . . . . . . . . . . . . . . . 40 5 A gestão eficiente do tempo . . . . . . . . . . . . . . . 42 6 A utilização da comunicação escrita em televisão. . . 44 7 As palavras escritas que geram acção. . . . . . . . . . 46 8 Conclusão . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49 Capítulo II Parte I Performance e Marketing Pessoal 1 Introdução. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51 2 O poder pessoal. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58 3 Relacionamento interpessoal . . . . . . . . . . . . . . 63 4 Os líderes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68 5 O carisma pessoal. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72 6 A confiança . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77 7 A determinação. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83 8 A aparência física . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89 9 A imagem pessoal . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92
  6. 6. Parte II Marketing e sucesso pessoal 1 Visão . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95 2 Missão pessoal . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97 3 A comunicação empática . . . . . . . . . . . . . . . . 100 4 O poder da comunicação pessoal . . . . . . . . . . . . 104 5 A persuasão . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108 6 Motivação . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111 7 A marca pessoal . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 114 8 O sucesso pessoal . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 118 8.1 Aspectos importantes para alcançar o sucesso . . 120 Conclusão geral . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124 Bibliografia . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
  7. 7. Lista de figuras 1 O poder pessoal . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62 2 Relacionamento interpessoal . . . . . . . . . . . . . . 65 3 Círculos de influência . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69 4 Marketing pessoal . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75 5 Pessimista e optimista . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81 6 Cumprimento de objectivos . . . . . . . . . . . . . . 87 7 Imagem pessoal . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94 8 A comunicação eficaz . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102 9 Os três saberes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115 10 Sucesso pessoal . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119
  8. 8. Marketing Pessoal
  9. 9. M A R K E T I N G P E S S O A L | 1 5 Introdução Geral Este tema reflecte a necessidade constante de perceber o universo da comunicação cada vez mais complexo e dinâmico, bem como, os acontecimentos tecnológicos, ideológicos que vão acontecendo e as suas repercussões ao nível da comuni- cação. A escolha deste tema deve-se ao interesse e motivação pelas questões da comunicação e do marketing pessoal, procurando estudar e observar os ideais, atitudes e comportamentos mais apropriados para alcançar o sucesso em termos pessoais e pro- fissionais. A necessidade constante de compreender o universo da in- dividualização da comunicação, em constante mudança, a ne- cessidade de adaptação ao modo de comunicar, a diferencia- ção da comunicação,a forma de ser e de estar enquanto pessoa e membro de uma organização, são alguns dos aspectos a de- senvolver neste trabalho. As palavras são instrumentos para construir, para gerar ac- ção ou não, para ensinar ou desaprender, ou seja, a palavra é um instrumento da expressão humana, é através do uso da
  10. 10. 1 6 | M A R K E T I N G P E S S O A L palavra, tom de voz e fisiologia, que se transmitem emoções, sentimentos, ideias, atitudes e comportamentos que são, numa análise global, um estado de espírito, que pode ou não trans- formar o mundo de cada pessoa e a sociedade em geral. A individualização da comunicação apresenta-se cada vez mais importante para um diferenciação e demarcação, no sen- tido em que cada vez mais é fundamental estabelecer normas, ideias e atitudes condizentes com os objectivos pessoais e or- ganizacionais capazes de fortalecer e imprimir uma postura assertiva perante a própria pessoa e a comunidade envolvente. Os métodos a apresentar neste trabalho são essencialmen- te as experiências e demonstração de conhecimentos pessoais de várias personalidades com sucessos válidos, as referências bibliográficas de vários autores sobre as matérias relacionados com a comunicação pessoal, desenvolvimento e marketing pessoal. Este trabalho encontra-se dividido em dois capítulos, sendo o primeiro capítulo constituído por três partes (da massifica- ção à individualização da comunicação, comunicação estra- tégica e comunicação escrita, respectivamente) e o segundo capítulo por dois capítulos (performance e marketing pessoal, marketing e sucesso pessoal, respectivamente). Na primeira parte deste trabalho, é apresentada uma pers- pectiva da evolução da comunicação desde 1930 até aos nossos dias, essencialmente, nas suas alterações mais importantes e significativas da massificação, desmassificação até à individu- alização, como podemos verificar na actualidade, bem como,
  11. 11. M A R K E T I N G P E S S O A L | 1 7 da comunicação interpessoal e das suas alterações ao nível dos media, bem como ao nível das relações interpessoais. Na segunda parte são apresentadas considerações sobre comunicação estratégica, considerações sobre retórica, onde algumas considerações sobre o poder da palavra e a retórica são explicitadas,bem como,as características sobre a distinção entre comunicação e propaganda. Na terceira parte são expostas algumas considerações so- bre a comunicação escrita, com algumas observações sobre a transmissão de mensagens nos vários suportes, como a In- ternet, os jornais, revistas, gestão e organização do tempo, a comunicação escrita na televisão e algumas ideias sobre as pa- lavras que geram acção. A primeira parte do segundo capítulo apresenta as consi- derações fundamentais relativas à performance e marketing pessoal como o poder pessoal, o relacionamento interpessoal, algumas questões da liderança, o carisma pessoal a confiança, a determinação, a aparência física, a imagem pessoal, a visão, missão pessoal, a comunicação empática, o poder da comu- nicação pessoal, a persuasão, motivação, a marca pessoal e al- guns aspectos importantes para alcançar o sucesso pessoal. Na segunda parte do segundo capítulo, apresentam-se algu- mas ideias relacionadas com a visão, missão pessoal, comuni- cação empática, o poder da comunicação pessoal, a persuasão, a motivação, a marca pessoal e sucesso pessoal, bem como al- guns aspectos importantes para alcançar o sucesso. No final são apresentadas as principais considerações sobre
  12. 12. 1 8 | M A R K E T I N G P E S S O A L as questões da individualização da comunicação,comunicação estratégica, comunicação escrita, marketing pessoal e sucesso pessoal, bem como conclusões sobre o trabalho.
  13. 13. Capítulo I Parte I Da massificação à individualização da comunicação
  14. 14. C A P Í T U L O I M A R K E T I N G P E S S O A L | 2 1 Introdução A escolha deste tema reflecte a necessidade constante de perceber o universo da comunicação cada vez mais complexo e dinâmico, bem como, os acontecimentos tecnológicos, ideo- lógicos que vão acontecendo e as suas repercussões ao nível da comunicação. Este trabalho enquadra-se numa perspectiva evolucionista desde 1930 até aos nossos dias, nas suas alterações mais im- portantes e significativas, pois pretende-se mostrar, de forma simplificada, as alterações na comunicação unilateral (dos me- dia) e bilateral (relações interpessoais). O objecto de observação aqui considerado reporta-se ao âmbito da comunicação e dos media, nas suas mais significa- tivas alterações às quais denominamos de “paradigmas”, mas- sificação, desmassificação, e individualização da comunicação. O que se entende por comunicação, como tem evoluído, quais as perspectivas vigentes e como serão no futuro, são al- gumas questões às quais tentaremos dar algumas respostas.
  15. 15. A U T O R 2 2 | M A R K E T I N G P E S S O A L A comunicação A comunicação é um processo dinâmico, em permanente mutação e evolução, não linear, intrínseco ao próprio homem, pois, é a forma que este tem de exteriorizar, partilhar, comun- gar, comportamentos, atitudes, sentimentos, ideias, opiniões, e desta forma obter feed-back dos receptores, e assim, orientar novamente a comunicação para a compreensão mútua,que é o principal objectivo da comunicação. O acto comunicar é inato ao próprio homem, pois a forma como nos apresentamos, a imagem, o cabelo, a forma de olhar, a forma de sentir, de estar, a respiração, são comunicar. Em- bora a comunicação eficaz aconteça quando existe feed-back (retorno da informação), é percepcionado correctamente. O aspecto fundamental do processo comunicativo reside no facto dos intervenientes na comunicação se entenderem mutuamente. Para que isso aconteça, é necessário ser bom ob- servador e escutar convenientemente o interlocutor, descobrir as suas reais necessidades, desejos e aspirações, estabelecer uma linguagem assertiva, interpretar as suas mensagens, per- ceber o contexto e as circunstâncias dessa mesma comunica- ção e ganhar a confiança, estando sempre atento ao retorno da informação. Aceitamos a definição de “Comunicação: a transmissão de informação, ideia, emoção, habilidades, etc., pelo uso de sím- bolos – palavras, imagens, números, gráficos, etc. É o ato ou processo de transmissão que usualmente se designa como
  16. 16. C A P Í T U L O I M A R K E T I N G P E S S O A L | 2 3 comunicação”.1 Assim, podemos verificar a necessidade de es- tabelecer uma relação com alguém, de transmitir algo através da palavra, de sons, de gestos, e, ao fazê-lo, estamos a comuni- car. Comunicar é estabelecer empatia comportamental, ou seja, é respirar quase em sintonia, é assumir posições idênticas, é pôr-se no lugar do outro, é em síntese ser igual ao seu interlo- cutor para assumir o mesmo raio de acção comunicativo, pois, desta forma, tornar-se-á mais assertivo comunicacionalmente. “Assumo que a comunicação é central para a vida da nossa cultura: sem ela, toda e qualquer cultura morrerá. Consequen- temente, o estudo da comunicação implica o estudo da cultura na qual ela se integra. Subjacente a estes pressupostos está uma definição geral de comunicação com“integração social através de mensagens”2 O acto comunicacional pode ser unilateral (entre emissor e receptor), em que o emissor envia a mensagem e o recep- tor apenas recebe, sem poder estabelecer feed–back. Este tipo de comunicação verifica-se nos meios de comunicação social, tais como: jornais, televisão, rádio, revistas, cinema, onde o re- ceptor assume uma posição passiva. Na maior parte das vezes, limita-se a receber informação, pois, não é possível estabelecer feed-back, excepto quando participa directamente num pro- grama de rádio em directo ou na televisão, através do telefone 1 LITTLJOHN, StephenW., Fundamentos teóricos da comunicação humana. Ed Guanabara, 1ª Ed., Rio de Janeiro, 1988, p.37. 2 FISKE, J., Introdução ao estudo da comunicação, Ed.Asa, 1ª edição, Porto, 1993, p.14.
  17. 17. A U T O R 2 4 | M A R K E T I N G P E S S O A L ou “e-mail”, ou mesmo no jornal através de cartas ao director, cartas abertas, crónicas ou artigos de opinião. Neste tipo de comunicação unidireccional, as mensagens fornecem informações, ao transmitir em ideias, assuntos, pen- samentos, novos para o receptor. Nesta medida,“...a informa- ção reduz a incerteza. A informação semântica numa men- sagem é função directa da redução da incerteza na situação. Finalmente, a informação altera o estado do organismo. As mensagens têm impacto sobre o receptor.”3 Individualmente, as pessoas procuram manter-se informa- das sobre a realidade existente à sua volta, no país de origem, mas também em todo o mundo. Estas informações servem para construir concepções, ideias, atitudes e comportamentos, que constituirão uma panóplia de conhecimentos onde a rea- lidade assenta. Relativamente aos novos desafios dos media …“We can al- ready point to some emerging issues which relate to freedom and equality, including that of control by central computer registration of many behaviours ... and widening knowledge gaps between the information rich and infromation poor.”4 Nesta perspectiva,um dos mais importantes problemas que os profissionais da comunicação vão ter, no futuro, consiste em separar a informação realmente relevante para cada pessoa em particular em detrimento da poluição comunicativa. 3 LITTLJOHN, Stephen W., Fundamentos teóricos da comunicação humana. Ed Guanabara, 1ª Ed., Rio de Janeiro, 1988, p.161. 4 MCQUAIL, Denis, Mass communicationTheory, Second Edition, 1987,p. 134.
  18. 18. C A P Í T U L O I M A R K E T I N G P E S S O A L | 2 5 Por outro lado, temos comunicação bidireccional, onde o emissor e o receptor partilham imagens, necessidades, desejos, atitudes e comportamentos, interagindo, reduzindo incertezas sobre os temas que estão a abordar. Segundo Martin P. Anderson, “comunicação é o processo pelo qual compreendemos os outros e, em contrapartida, es- forçamo-nos por compreendê-los. È um processo dinâmico, mudando e variando constantemente em resposta à situação total.”5 . Deste modo, a comunicação é um processo dinâmi- co no qual entendemos e nos esforçamos por compreender o nosso semelhante. Nesta perspectiva, podemos afirmar que a comunicação é uma tentativa da compreensão do outro, o que nem sempre acontece, porque existem factores tais como: ruídos, contex- tos, interpretações, significados desiguais e daí a necessidade de estudar, constantemente, o processo da comunicação em toda a sua complexidade. “... o fio condutor parece ser a ideia de algo que está sendo transferido de uma coisa ou pessoa para outra. Usamos a pa- lavra “comunicação” ora em referência ao que é assim transfe- rido, ora aos meios pelos quais é transferido, ora ao processo como um todo. Em muitos casos, o que é assim transferido continua sendo compartilhado; se eu transmito informação a outra pessoa, ela não deixa de estar em minha posse pelo facto de passar a estar na posse dela.Assim,a palavra”comunicação” 5 LITTLJOHN, Stephen W., Fundamentos teóricos da comunicação humana. Ed Guanabara, 1ª Ed., Rio de Janeiro, 1988, p.37.
  19. 19. A U T O R 2 6 | M A R K E T I N G P E S S O A L adquire também o sentido de participação. É nessa acepção, por exemplo que os devotos religiosos comungam.” (A. J.Ayer, 1955).6 A evolução do conceito “comunicação” tem sido e continu- ará a ser dinâmico, em permanente mutação, avançará con- forme as mudanças de paradigma que se verifiquem ao longo dos tempos.“Considero“paradigmas”as realizações científicas universalmente reconhecidas que, durante algum tempo, for- necem problemas e soluções modelares para uma comunidade de praticantes de uma ciência”.7 Segundo este autor, paradig- mas são estados científicos nos quais a comunidade científi- ca se apoia para fundamentar as suas teorias. Um exemplo de mudança de paradigma é a constatação de Copérnico ao afir- mar que a terra era o centro do Universo e não o Sol como até então se pensava.A mudança de paradigma acontece quando a componente tecnológica, (como o aparecimento de novas má- quinas, equipamentos, componentes eléctricos e electrónicos) se altera e permite solucionar os problemas mais facilmente; e a componente ideológica, também começa a interiorizar e in- corporar os novos procedimentos e novas ideias que se trans- formam em comportamentos e atitudes pragmáticas nas quais o quotidiano decorre. Segundo J. Fiske “um paradigma é um conjunto a partir do qual é feita uma escolha, e apenas uma unidade desse con- 6 Idem, p.37. 7 KUHN,Thomas, S., A estrutura das revoluções científicas, Col. Editora Perspectiva, 5ª edição, São Paulo, Brasil, 1998, p 13.
  20. 20. C A P Í T U L O I M A R K E T I N G P E S S O A L | 2 7 junto pode ser escolhida. Exemplos simples são as letras do alfabeto.”8 .Assim, paradigma é uma estrutura de entendimen- to, onde cada elemento é nitidamente diferenciado, e simulta- neamente, todos os elementos tem algo em comum. Nesta perspectiva, se entendermos todas as concepções e práticas dominantes num período temporal, utilizadas pelos praticantes de técnicas científicas para a implementação de terias e elaboração de discursos, como sinónimo de “paradig- mas” podemos então apresentar a existência de três paradig- mas ao nível da comunicação. São eles a massificação, desmas- sificação e individualização da comunicação. A massificação Desde o aparecimento da televisão nos EUA, Inglaterra e Alemanha, na década de 1930 até aos dias de hoje, muito se tem alterado em termos tecnológicos, pois, antes de existir transmissão de imagem,a comunicação de massas processava- -se de forma escrita, como por exemplo pelos livros, jornais, revistas,folhas volantes ou por via oral através da rádio que era então o principal meio de comunicação para o maior número 8 FISKE, J., Introdução ao estudo da comunicação, Ed.Asa, 1ª edição, Porto, 1993, p.83.
  21. 21. A U T O R 2 8 | M A R K E T I N G P E S S O A L de pessoas, servindo para implementar sistemas de propagan- da verdadeiramente eficazes como por exemplo a propaganda Nazi durante a II Guerra Mundial. Mais tarde com a solidificação dos media, principalmente nos EUA, “There are already some 3,000 public-access channels in use in the United States, offering 20,000 hours of locally produced programs per week,and there are even national producers and distributors of programs for access channels Through satellites (e.g., Deep-Dish television), as well as hundreds of local sup- pliers, althrough all of them must struggle for funding.”9 Começa a questionar-se quem realmente assegura a manu- tenção das notícias.A quem pertencem os media? Quem paga as palavras que lemos no jornal ou ouvimos na rádio? Assim, e segundo os autores, quem assegura realmente a manutenção e crescimento de um jornal são os leitores, que para além do dinheiro que pagam na compra do mesmo, asseguram o seu lucro através dos anúncios publicitários. Segundo Gaye Tuchman, no seu livro Making News afirma que“...news continues to be associated with the activities of le- gitimated institutions and the spacial and temporal organiza- tion of newswork remains embebded in their activities, news reproduces itself as a historical given.”10 Nesta perspectiva, a realidade é construída segundo as concepções dos media, e 9 HERMAN, E.S., CHOMSKY, N., Manufacturing concent, 1988, p. 307. 10 TUCHMAN,G. Making news, 1980, p.196.
  22. 22. C A P Í T U L O I M A R K E T I N G P E S S O A L | 2 9 não sobre a realidade em si, pois um facto é algo que acontece na realidade que poderá ser ou não notícia, dependendo da importância ou não, em termos de estratégia para os media. Como exemplo: uma arvore que caia na floresta só é notícia se um meio de comunicação social mostrar interesse em tornar público tal facto,caso contrário não passa de um simples facto, como muitos outros acontecem no mundo inteiro. Considerado o período da massificação no que concerne à teoria da comunicação,“...Mcluhan encontrou uma técnica de análise dos média que teve consequências tremendas. A pu- blicação de A Galáxia de Gutemberg, em 1962, espantou os leitores de todo o mundo. ...conseguiu colocar a comunidade escolar à sua mercê e captar a atenção dos media.”11 A partir de 1957 em Portugal, e com o aparecimento da te- levisão como o mais sofisticado dos meios de comunicação de massas, onde a imagem passa a ter maior impacto e ajuda a ouvir o que vemos e a ver o que ouvimos, onde a mensagem consegue chegar ao maior número de pessoas,onde as audiên- cias são heterogéneas. Assim, como só havia a RTP enquanto o único canal de televisão em Portugal, existindo entre as pes- soas referências comuns, como, por exemplo, quando alguém perguntava “viste ontem o telejornal” todas as pessoas sabiam de qual jornal se tratava, pois, era a único programa com esse nome.Nesta perspectiva,a imagem é considerada meio de cre- dibilidade do discurso, mas também transmite uma certa in- 11 KERCKHOVE, Derrick, A pele da cultura, Col. Relógio de água, Lisboa, 1997, p.19.
  23. 23. A U T O R 3 0 | M A R K E T I N G P E S S O A L tencionalidade do seu autor, ou seja, a sua subjectividade. Em Portugal, apenas havia a RTP, como a única televisão, e o meio de financiamento era a aplicação de uma taxa por todos os consumidores de“televisão”. Ao nível do serviço prestado, podia-se observar que a com- ponente divertimento era preponderante, e os programas in- formativos como por exemplo o telejornal apresentava-se ao nível de discurso oficial, formal, mais pedagógico, “solene”. Desta forma, a televisão apresentava-se como o único meio de comunicação audiovisual que conseguia chegar ao maior número de pessoas. Neste período da massificação dos media. “ O que é repartido deixa de ser «cultura»: o corpo vivo, a presença actual do grupo (tudo o que fazia a função simbóli- ca e metabólica da cerimónia e da festa) – já não é um saber próprio do termo; é o estranho corpo de signos e referências, de reminiscências escolares e de signos intelectuais de moda a que se dá o nome de «cultura de massas» que poderia igual- mente chamar-se a M.C.C. (Menor Cultura Comum)”12 Nesta perspectiva existe um nivelamento cultural por baixo e deixa de haver uma cultura de criação ou de inovação artís- tica e passa a existir apenas uma cultura de massas ou standar- dizada. 12 BAUDRILLARD, Jean, A sociedade de consumo, Ed. 70, Lisboa, 1995, p.108).
  24. 24. C A P Í T U L O I M A R K E T I N G P E S S O A L | 3 1 Desmassificação Na década de 1960 – 70, nos EUA, e nos países mais desen- volvidos, assistimos à passagem da massificação para a des- massificação, com a implementação do (transistor, off set), da passagem do sistema analógico e o seu impacto na tipologia da escrita, tornou-se mais fácil e mais barato, com uma melhor qualidade, substituição do sistema de válvulas. Desta forma, surgiu a necessidade da especialização individual,ou por outras palavras, a qualificação do saber profissional que é o contrário do conhecimento enciclopédico ou mais geral. Nesta perspec- tiva,as notícias deixam de ser uma mera descrição da realidade e passam a ser uma interpretação da mesma.Assim,os técnicos de comunicação deixam de ser“telespectadores” e passam a ser realizadores ou agentes construtores dessa realidade. Em Portugal um pouco mais tarde, “... nos anos 90 – temos a criação de grupos multimédia. Para além do Estado e da Igreja Católica que já tinham o controle de vários órgãos de comunicação social impressos e electrónicos, a partir do início desta década, começam a formar-se, através do lançamento de novos media, aquisições, fusões e acordos, verda- deiros grupos multimédia tais como a Impresa, a Lusomundo, A Media Capital e a Sonae.com”13 aparecem,novos meios de comunicação escrita,como: revistas, 13 PINTO, Manuel (cord.), A comunicação e os media em Portugal, Col. Comunicação e Sociedade, Braga, 2000, p.51.
  25. 25. A U T O R 3 2 | M A R K E T I N G P E S S O A L jornais, especializados em economia, informática, moda, des- porto, para homens, para mulheres ou crianças, de decoração, arte, música, arquitectura, comunicação, culinária, etc. Em Portugal, “Perante o número crescente de rádios que proliferavam por todo o lado o país sem qualquer enquadra- mento legal, o XI governo Constitucional atribuiu, em 1989, 310 frequências locais e duas regionais”14 . Nesta perspectiva este“boom” veio demonstrar que algumas rádios não reuniam condições para operar e apenas algumas poderiam manter-se em actividade,devido essencialmente a condições económicas. Relativamente à imprensa escrita “O governo de Cavaco Silva procurou inverter esta situação, afastando o Estado da propriedade dos órgãos de comunicação social escrita.”15 As- sim, Em 1988-89 passaram para a mão de empresas privadas A capital e o Diário Popular, em 1991 o Jornal de Notícias e Diário de Notícias. No que concerne à televisão “...Cavaco Sil- va (que geriu pessoalmente este dossier) decidiu atribuir – em 1992 – duas frequências de televisão nacionais: uma à Socie- dade Independente de Comunicação (SIC), liderada por Pinto Balsemão e outra à Televisão Independente (TVI).”16 Nesta al- tura com a necessidade de conquistar audiências, surgiu tam- bém uma oferta mais diversificada de novos programas, séries e espaços informativos e desta forma já se torna mais difícil encontrar referências comuns. Por conseguinte, a televisão 14 Idem, p.33. 15 Idem, p.34. 16 ibidem, p. 35
  26. 26. C A P Í T U L O I M A R K E T I N G P E S S O A L | 3 3 pública começou a deparar-se com problemas financeiros, re- lacionados com a necessidade de competir técnica e humana- mente,“As dificuldades financeiras da RTP reflectem também o sucesso comercial dos operadores privados. Dois anos e sete meses depois de ter iniciado as suas emissões, a SIC ultrapassa o share semanal do canal I da RTP.”17 Verificou-se, gradualmente, o aparecimento de meios de co- municação especializados, onde era mais fácil, mais barato e mais rápido produzir revistas religiosas, políticas, desportivas, assim como, rádios com programas desportivos, culturais, etc. Esta necessidade de saber mais sobre um tema,esta especiali- zação (componente ideológica) juntamente com a componente tecnológica pressupõem e permitem a passagem da aceitação dos factos de forma passiva, para cada vez mais, uma postura activa sobre os factos, e as novas “culturas” vigentes, as novas concepções serão, também novos desafios pessoais e sociais. A individualização da comunicação Desde a década de 1990, com a privatização dos canais de televisão, com o desenvolvimento de outras formas de finan- 17 ibidem, p. 35
  27. 27. A U T O R 3 4 | M A R K E T I N G P E S S O A L ciamento específico do sector através da publicidade e do pa- trocínio, vai-se assistindo a uma especialização do saber cada vez mais crescente para satisfazer necessidades,e sobretudo na cada vez mais exigida qualidade de serviços a prestar. Na vertente tecnológica,“O crescimento dos computadores pessoais está a acontecer tão rapidamente que a futura televi- são de arquitectura aberta é o PC, ponto final.”18 O “e-mail”, a passagem dos átomos para bits “Um livro possui uma apre- sentação com elevado contraste, é leve, é fácil de folhear e não é muito caro. Mas fazê-lo chegar a si inclui o transporte e a armazenagem. ... Pior, um livro pode esgotar-se. Os livros di- gitais nunca se esgotam.”19 Uma selecção de públicos e de seg- mentos de mercado ou “públicos – alvo” onde interessa cada vez mais satisfazer necessidades individuais e pessoais. A televisão, como instrumento de hipnose colectiva, como flash fotográfico da sociedade, na medida em que consegue abranger o maior número de pessoas, e dele consegue comu- nicar,“em primeiro lugar, ao corpo e não à mente. ...o ecrã de vídeo tem um impacte tão directo sobre o meu sistema nervo- so e as minhas emoções, e tão pouco efeito sobre a mente” 20 Na televisão interactiva podemos assistir a uma pluralidade de informação, a um leque alargado de programas de entrete- nimento, e sobretudo a uma alta definição em termos de som e imagem. 18 NEGROPONTE. Nicolas, Ser digital, Ed. Caminho, Lisboa, 1996, p. 55. 19 Ibidem p.21). 20 KERCKHOVE, Derrick, A pele da cultura, Col. Relógio de água, Lisboa, 1997, p.39.
  28. 28. C A P Í T U L O I M A R K E T I N G P E S S O A L | 3 5 Em termos de discurso televisivo passamos do oficial para o informal, do formal para o menos solene, do mais pedagógico para o mais natural. Podemos verificar que desde a década de 1960 até aos dias de hoje, tem-se verificado que a sociedade em geral passou de uma cultura de massas, onde a mesma mensagem era “consu- mida” pelo maior número de pessoas, a uma cultura do efé- mero, da velocidade, do consumo imediato, da satisfação do momento. Nesta perspectiva, assiste-se, hoje, a um crescente controlo sobre a realidade, a uma personalização dos factos, dos interfaces,por exemplo,a construção de interfaces,“...falar, apontar, e olhar deveriam funcionar em conjunto enquanto parte de um interface multimodal, menos baseado em trocas de mensagens nos dois sentidos”21 Assistimos cada vez mais a um uso individualizado dos meios electrónicos, ou seja, a possibilidade de cada pessoa em particular ter a sua própria programação televisiva, onde po- derá construir o seu jornal, ser o realizador do seu próprio fil- me, a sua música preferida, a existência ou não de publicidade, e se a desejar poder construir uma panóplia de spots publici- tários vocacionados para a satisfação dos seus interesses, o seu documentário, a seu interface televisivo. Em termos comunicacionais, podemos observar que emis- sor e receptor, cada vez mais, assumem o comando da sua própria comunicação, ou seja, o receptor toma posição sobre 21 NEGROPONTE. Nicolas, Ser digital, Ed. Caminho, Lisboa, 1996, p. 109.
  29. 29. A U T O R 3 6 | M A R K E T I N G P E S S O A L as matérias a visiona, por outras palavras o receptor passa a ser actor e entra em cena, contracenado com os vários autores desse“palco”. O sistema televisivo, movido por interesses económicos, as- sume posições demasiado superficiais sobre a realidade, não aprofundando os temas, e revelando apenas partes do todo social, transpondo naturalmente, apenas uma parte dessa re- alidade. Os meios de comunicação baseiam-se na característica moda total, assim como, na indumentária, e naturalmente na publicidade, nada transmite, nada diz, apenas serve para dife- renciar, para ser e fazer diferente. “… a moda nada diz, é uma estrutura vazia, por isso é um erro ver nela uma forma moderna do mito. O imperativo da moda não é narrar ou fazer sonhar, mas mudar, mudar por mu- dar e a moda só existe através deste processo de desqualificação incessante das formas.”22 Na vida política, económica, na alteração das mentalidades, (ideológica) na comunicação de espectáculo. Os media carac- terizam-se fundamentalmente pela inovação, pelo efémero, pela sedução, ou seja os media funcionam de acordo com as leis do mercado (oferta e procura) sendo objectivo primeiro maximizar o lucro. 22 LIPOVETSKY, Gilles,A era do vazio, Col. Relógio de água, Lisboa, 1997, p.145.
  30. 30. C A P Í T U L O I M A R K E T I N G P E S S O A L | 3 7 “A crise da social-democracia coincide com o movimento pós- -moderno de redução da rigidez individual e institucional: me- nos relação vertical e paternalista entre o Estado e a sociedade, menos regime único, mais iniciativa, diversidade e responsabili- dade na sociedade e nos indivíduos, e as novas políticas sociais, a mais breve ou mais longo prazo, terão que continuar a mesma obra de abertura que o consumo de massa pôs em movimento”.23 Esta individualização comunicativa como qualquer novo paradigma, transporta consigo aspectos positivos, mas tam- bém novos problemas comunicacionais: “Seguramente, o mais importante efeito da fotografia da Terra é expandir a percepção que temos do nosso eu para além da ima- gem do corpo e alargar o nosso sentido de identidade. Na ver- dade, desde o primeiro momento em que vemos essa fotografia, tomamos posse da Terra e de um novo poder para nela investir. É uma extensão dos meus olhos. Tudo o que nela está contido é «meu» tanto quanto eu sou «dela».”24 Assim, assistimos hoje a uma mudança estrutural ao nível da comunicação, na medida em que o processo comunicati- vo é cada vez mais concebido à medida de cada pessoa em particular, com as suas particularidades, satisfazendo os seus 23 Idem, p.125. 24 KERCKHOVE, Derrick, A pele da cultura, Col. Relógio de água, Lisboa, 1997, p. 283.
  31. 31. A U T O R 3 8 | M A R K E T I N G P E S S O A L desejos, as suas aspirações, e as suas necessidades mais pro- fundas. Daí que a televisão do futuro, será mais um“mergulho individual”sobre os temas,matérias,jogos,nos quais apenas os seus intervenientes manuseiam e controlam. Os meios de comunicação social, hoje, constroem um con- junto de sensações,emoções,sentimentos colectivos,nos quais as pessoas apenas aceitam sem questionar, criam imaginários colectivos sobre a realidade. Desta forma, mesmo com as tec- nologias da comunicação é necessário um esforço acrescido, pois não chega separar o acessório do essencial, é preciso ser criativo e inovador na plataforma individual de perceber o mundo e assim, ser mais activo e menos reactivo, perante a realidade. “Com o advento da Internet temos o primeiro meio que é oral e escrito, privado e público, individual e colectivo ao mesmo tem- po. A ligação entre a mente pública e a mente privada é feita através de redes abertas e conectadas do planeta.” 25 O computador pessoal veio individualizar a comunicação, na medida em que permitiu a possibilidade de utilizar a es- crita, a visão e a via oral, para descobrir e construir os nossos próprios estilos de apreensão do mundo e os nossos próprios estilos para comunicar. Como pontos positivos, ao nível individual podemos apon- 25 Ibidem, 125
  32. 32. C A P Í T U L O I M A R K E T I N G P E S S O A L | 3 9 tar: – Maior rapidez comunicativa (Ex: Internet, e-mail) – Comunicação bidireccional (Ex: Emissor e receptor es- tabelecem uma comunicação quase em tempo real). – Maior especialização do conhecimento (Ex: cada pes- soa estuda mais sobre menos) – Possíveis pontos menos positivos associados são: – Individualização da comunicação (Ex: perda de refe- rências comuns que poderão originar conflitos sociais) – Mecanização comunicativa (computador como parcei- ro e não como instrumento de comunicação. Um dos principais problemas que poderão intensificar-se no futuro é o da regulamentação das novas tecnologias da comu- nicação, tais como: a defesa dos direitos de autor, da violação da vida privada, da adulteração de sistemas informáticos e de software, da responsabilização, do controle das interacções, etc. Conclusão A comunicação é a acção de partilhar, de pôr em comum, de reduzir incertezas, de exteriorizar e comungar ideias, sen- timentos, atitudes, opiniões, e desta forma obter o retorno da
  33. 33. A U T O R 4 0 | M A R K E T I N G P E S S O A L informação (feed-back). Todavia o aspecto mais importante é a compreensão mútua, pois, permite estabelecer uma relação recíproca de entendimento. Nesta perspectiva, foram abordados o acto comunicacional unilateral (media) e bilateral ou bidireccional (relações inter- pessoais), enquanto no primeiro a comunicação processa-se de forma massificada, ou seja, uma mensagem é enviada para o maior número de pessoas, no segundo as mensagens são al- terados conforme o feed-bak do receptor. No que concerne às mudanças evolutivas da comunicação, podemos dizer que, na década de 1950, assistimos à solidifica- ção dos media, o período da massificação, excepto em Portu- gal onde ocorreu mais tarde no período compreendido entre 1970-75, (sensivelmente), verificamos uma desmassificação, (em Portugal por volta de 1990-92) com a entrada de meios de comunicação mais diversificados e especializados,para corres- ponderem às exigências dos“consumidores”.A partir dos anos 90, entramos na era da individualização dos media, onde cada pessoa pode participar na construção de informações e onde cada um pode ser um todo comunicativo. Em síntese, a comunicação é um tema deveras interessante, mas também demasiado complexo, desta forma, ficam algu- mas pistas para continuar a estudar o tema que foi delineado de forma breve.
  34. 34. C A P Í T U L O I M A R K E T I N G P E S S O A L | 4 1 Parte II Comunicação estratégica
  35. 35. A U T O R 4 2 | M A R K E T I N G P E S S O A L
  36. 36. C A P Í T U L O I M A R K E T I N G P E S S O A L | 4 3 Introdução A comunicação estratégia tem vindo a ser analisada e deba- tida, nos tempos de hoje, com regularidade, pois o seu estudo revela-se necessário para o alcançar o sucesso, quer ao nível pessoal, quer ao nível social, económico, político, religioso, lo- cal e planetário, daí a necessidade crescente de percebermos os meandros da comunicação, para melhor respondermos aos desafios que cada vez mais se nos colocam. O objectivo principal desta segunda parte é apresentar con- siderações sobre retórica,o poder das palavras,comunicação e propaganda, comunicação estratégia e organização como en- tidade aprendente nos dias de hoje, onde podemos observar grandes transformações no plano da comunicação. Nesta medida, procuramos apresentar alguns exemplos, de como estas matérias são abordadas,pois,a comunicação estra- tégica, sendo uma matéria relativamente recente na sua análi- se, está necessariamente em mutação constante.
  37. 37. A U T O R 4 4 | M A R K E T I N G P E S S O A L Considerações sobre retórica “A retórica”, diz Sócrates,“não precisa de conhecer a realida- de das coisas; basta-lhe um certo procedimento de persuasão por si inventado para que pareça diante dos ignorantes mais sábia que os sábios (Gorgias, 459 b.)”26 Segundo Sócrates, a realidade pode ser criada, construída, através do uso da retórica, ou seja, através do uso da palavra de forma e persuasiva. Todavia este procedimento persuasi- vo, que poderá ser simplesmente inventado, pode ter maior ou menor resultado, dependendo da compreensão, contraposição e da análise do seu receptor.Nesta perspectiva,pode afirmar-se que,cada pessoa possui a sua verdade,isto,enquanto não surge uma“verdade nova” ou uma verdade unanimemente aceite. “Do ponto de vista retórico, a argumentação é então entendida como o conjunto de estratégias que organizam o discurso persu- asivo. Na Retórica, Aristóteles propôs o silogismo entimemático como suporte de tais estratégias. O “entimema” é um raciocínio de verdade provável e não provada, de verdade plausível e não certa, de verdade verosímil e não evidente (Carrilho, 1990: 70)”27 Nesta perspectiva, argumentar é utilizar o raciocínio de for- ma lógica,fundado na prova e demonstração,para demonstrar que o que era provável, fica provado, ou seja, é procurar esta- 26 www.bocc.ubi.pt/.../_texto.php3?html2=matrins-moises-lemos-argumentativo.html. 27 www.bocc.ubi.pt/.../_texto.php3?html2=matrins-moises-lemos-argumentativo.html
  38. 38. C A P Í T U L O I M A R K E T I N G P E S S O A L | 4 5 belecer a verdade. Todavia, a crise da razão, associada à crise de valores que hoje em dia se verifica na procura do lucro fácil da economia de mercado e na competitividade, conduz a uma argumentação espectáculo, onde o que se valoriza é o aspecto lúdico e espectacular da informação e não a verdade factual das coisas, na maior parte das vezes. “Chama-se “disposição” à etapa textual. Uma vez “inventa- dos”, os argumentos são postos em ordem. Assim, por exemplo, começa-se pelo argumento mais fraco a guarda-se para o fim o argumento decisivo, um argumento que se imponha aos audito- res mais recalcitrantes.”28 Assim, podemos por exemplo: verificar com alguma fre- quência a utilização dos melhores argumentos no final de uma exposição oral,na medida em que as primeiras impressões e as últimas ficam retidas de uma forma mais vincada no receptor. No âmbito político, durante uma campanha eleitoral, o can- didato emite slogans, chavões, soundbits, mensagens repetidas, tais como: “Se ele nos mentiu no passado, como nos vai fazer acreditar no futuro”, muitas vezes com o objectivo de memo- rizar facilmente a mensagem e ao mesmo tempo convencer as pessoas da sua verdade, relativamente ao outro candidato. Hoje em dia, aprofundam-se os conhecimentos ao nível da argumentação, analisando as teorias relacionadas com as 28 www.bocc.ubi.pt/.../_texto.php3?html2=martins-moises-lemos-argumentativo.html
  39. 39. A U T O R 4 6 | M A R K E T I N G P E S S O A L questões práticas, como por exemplo:“actos de fala”29 onde se estudam os enunciados, tendo em conta os contextos e as ac- ções decorrentes na vida do dia-a-dia. Argumentar é obedecer a algumas regras que estão presen- tes na consciência prática da execução das coisas, ou seja, nas acções segundo as nossas concepções do mundo, segundo as representações mentais que dele temos e desta forma, somos actores que vivendo no mundo, também o construímos e con- cebemos à nossa forma de ser e de ver as coisas. Daí que estas mesmas regras projectem um futuro com algumas aspirações, desejos, valores, atitudes, assim como: incertezas, angústias, na medida em que cumprem relações vividas. O poder da palavra Podemos utilizar as palavras para construir ou destruir,para gerar acção ou não, para ensinar ou desaprender, ou seja, a pa- lavra é um instrumento da expressão humana,é através do uso da palavra que se transmitem emoções, sentimentos, ideias, atitudes e comportamentos que são, numa análise global, um estado de espírito, que pode ou não transformar o mundo de cada pessoa e a sociedade em geral. “A linguagem cria a realidade. Um dos actos linguísticos mais poderosos para criar a realidade chama-se declaração, quando pronunciada por alguém com autoridade para o fazer, cria uma nova realidade no momento em que é verbalizada. Por exemplo: 29 AUSTIN, J.L., How to doThings with words,1962.
  40. 40. C A P Í T U L O I M A R K E T I N G P E S S O A L | 4 7 se for com a noiva (ou noivo) à presença de um juiz e ele os de- clarar marido e mulher, mesmo que se arrependa passados trinta segundos, já estará casado.”30 Nesta situação, uma declaração de uma pessoa com auto- ridade reconhecida pela sociedade, como, por exemplo, um padre ou um juiz, criam novas realidades, pois a partir desse momento, essa declaração implica uma mudança nas suas vi- das, pois quando antes eram solteiros, agora são casados. O que não se verifica se, em vez de um padre ou um juiz, fosse um amigo da família o autor dessa declaração. “Uma declaração só é classificada como declaração quan- do feita no presente e em termos positivos. Por exemplo: “Eu declaro ser próspero!” Por outro lado, “eu declaro que vou ser próspero!” ou “eu declaro não ser pobre” são exemplos de falsas declarações.”31 Como podemos verificar, as declarações para criarem uma nova realidade têm que ser feitas de forma positiva, de modo a alterarem a forma de ser, de agir, perante a realidade, para depois, assumirem comportamentos e acções nesse sentido, e só depois obterem as consequências desse mesmo comporta- mento.Assim, não são as palavras em si que detêm poder, mas a forma como o comunicador atribui o poder às palavras. Pois 30 RIBEIRO, Lair, Comunicação Global, Ed. Pergaminho, Lisboa, 1998, p.43. 31 RIBEIRO, Lair, Comunicação Global, Ed. Pergaminho, Lisboa, 1998, p.44.
  41. 41. A U T O R 4 8 | M A R K E T I N G P E S S O A L é pela legitimidade, pela autoridade do autor que as palavras podem ser acção em si mesmas, ou seja, para além da compre- ensão das palavras é preciso reconhecer a capacidade do autor dessas palavras. As palavras constituem acção em si, se forem acatadas e seguidas pelo público-alvo, todavia, para que isto aconteça, é fundamental que a mensagem seja percebida, e que este re- conheça ao orador legitimidade ou autoridade, reconhecida socialmente, sobre essa matéria, pois de outra forma, não gera acção. Para que a mensagem possa gerar acção há a necessidade de se verificar na prática “obra feita” realizada pelo autor, sobre o tema que apresenta, pois de outra forma, torna-se mais difícil ao público-alvo acatar a mensagem, pois a não constatação na prática pode levar a algumas interrogações sobre a sua aplica- bilidade. A legitimidade quando não existir pode ser criada, ou seja, tem que ser implementa, em primeiro lugar, de forma simbó- lica, atribuindo significado às cosias, construindo cenários, imagens, símbolos que representem mentalmente tal situação e levem as pessoas a agir em conformidade com a mesma, é então a eficácia simbólica das palavras que quando usadas pa- rece magia. “O poder das palavras é apenas o poder delegado do porta- -voz e das suas palavras – quer dizer,indissociavelmente,a ma- téria do seu discurso e a maneira de falar são, quanto muito, um testemunho e um testemunho entre outros, da garantia de
  42. 42. C A P Í T U L O I M A R K E T I N G P E S S O A L | 4 9 delegação de que está investido”32 Assim, o tema a discutir, e a sua expressividade, constituem a representação social, que dependendo do reconhecimento social do seu porta-voz terá maior ou menor impacto junto do público para o qual é dirigido.Nesta perspectiva,a legitimação do discurso acontece sempre que o seu utilizador esteja reco- nhecido socialmente,ou seja,para além da postura,tom de voz e da palavra, é necessário estar autorizado a fazê-lo. “O porta-voz autorizado é aquele a quem compete, a quem incumbe falar em nome da colectividade; é simultaneamente seu privilégio e seu dever, a sua função própria, numa palavra a sua competência (no sentido jurídico do termo). A essência social é o conjunto destes atributos e destas atribuições sociais que o acto de instituição produz como acto solene de categorizarão que ten- de a produzir aquilo que designa.” 33 Nesta perspectiva, o poder da palavra não está nas palavras em si, mas na forma como o autor as exterioriza, através da legitimidade, da sua autoridade enquanto palestrante. Assim, podemos verificar que o mesmo discurso exteriorizado por diferentes pessoas, pode transportar sentimentos, emoções, atitudes totalmente diferenciadas, pois depende em grande parte do tom de voz, da fisiologia, da postura corporal do co- 32 BOURDIEU, Pierre, O que falar quer dizer, Economia das trocas linguísticas, Linda-a-Velha, Difel, 1998, p.95. 33 Idem, p.114.
  43. 43. A U T O R 5 0 | M A R K E T I N G P E S S O A L municador. Uma outra característica importante da utilização das palavras enquanto instrumento de comunicação é a obser- vação constante do público e a percepção deste perante o que está a ser dito. “...o poder das palavras reside no facto de estas não serem pro- nunciadas a título pessoal por aquele que é apenas o seu “por- tador”: o porta-voz autorizado só pode agir pela palavra sobre outros agentes e, por intermédio do trabalho deles, sobre as pró- prias coisas, porque a sua palavra concentra o capital simbólico acumulado pelo grupo que o mandatou e do qual ele é o fundado de poder…”34 Como podemos verificar e segundo este autor, a atribuição do poder discursivo reside no poder simbólico que o público- -alvo ou grupo de pessoas em causa lhe atribuiu, ou seja, este tipo de comunicação não se revelava tão eficaz,se o palestrante não tivesse em conta o interesse comum ou comunitário. 34 BOURDIEU, Pierre, O que falar quer dizer. Economia das trocas linguísticas, Linda-a-Velha, Difel, 1998, p.97.
  44. 44. C A P Í T U L O I M A R K E T I N G P E S S O A L | 5 1 Comunicação e propaganda Podemos constatar que ao longo da história, sempre fomos confrontados com imagens de pessoas, as quais nos conven- ceram das suas teorias, através do uso da palavra, umas vezes de forma consciente e compreensiva, outras de forma menos consciente, como por exemplo, a religião, a política ou a tradi- ção. Assim, podemos verificar que, desde sempre, existiram e continuarão a existir pessoas que transformam as palavras em acção e, por vezes, seguimo-las sem racionalizar sobre tais co- municações. Podemos afirmar então que uma grande parte de pessoas tem a necessidade de ser conduzidas, de ser guiadas, daí que o uso da palavra assume-se como o instrumento de construção da realidade.As palavras são poder. Assim,se o uso correcto da palavra gera poder,então a ques- tão é saber qual o discurso para cada situação em particular, por outras palavras, quais as palavras que conduzem à acção, de que forma as dizer, em que momento e em que circunstân- cias as transmitir, para que público e como comunicar eficaz- mente. Este é um dos aspectos mais importantes para estabe- lecer comunicação assertiva para o público. “Imagine uma caravela a atravessar o Atlântico rumo à Eu- ropa, com um valiosíssimo carregamento de ouro. De repente, o tempo muda, as ondas crescem, os ventos agitam-se num tufão incontrolável e o tesouro afunda-se. Não há registos do naufrá- gio, não se sabe onde ocorreu. Quanto vale este tesouro, agora,
  45. 45. A U T O R 5 2 | M A R K E T I N G P E S S O A L inacessível? Extraído das minas com esforço e sacrifício, o seu valor seria enorme se fosse usado. Mas, repousando no fundo abissal, não vale nada.”35 Podemos verificar que para além do conhecimento é neces- sário, saber transmiti-lo na forma mais ajustada e pragmática possível, realizando os objectivos propostos, se ajustam as re- alidades, se constroem realidades através do correcto uso da palavra. O poder das palavras está muitas vezes associado à criação e manutenção de uma ilusão, ou seja, acreditar em imaginários, mitos, palavras poéticas, imagens exuberantes, sonhos e cons- truções mentais nas quais o espírito se sinta confortável e vivo. “Desde os terríveis cerimoniais que decorreram em Stonehen- ge ou no Templo de Carnac, passando pelos Romanos e pelos Cruzados, até Napoleão, Hitler, Kenedy ou Ieltsin, a capacidade de exibir competências propagandísticas foi uma das principais determinantes da orientação histórica, não apenas no domínio do poder político, mas também nos da religião, da moralidade e, até certo ponto, da economia.”36 35 RIBEIRO, Lair, Comunicação Global, Ed. Pergaminho, Lisboa, Portugal, 1998, p.11. 36 THOMSON, Oliver, Uma História da propaganda, Lisboa,Temas e debates, 2000, p.14.
  46. 46. C A P Í T U L O I M A R K E T I N G P E S S O A L | 5 3 Nesta perspectiva, desde o aparecimento do homem na terra até aos dias de hoje, que podemos verificar o fenómeno da comunicação, quer na sua interacção interpessoal, onde se pode verificar, por vezes a manipulação dos comportamentos e das atitudes, e ao nível da comunicação de massas, onde este tipo de comunicação tem designação de propaganda,que exis- te desde sempre e não apenas nos dias de hoje. Comunicação estratégia O conceito de “estratégia” está hoje presente na filosofia empresarial e aplica-se para alcançar metas, que podem ser pessoais, empresarias, financeiras, políticas, etc. O mundo dos negócios, hoje, caracteriza-se por um conjunto de acções concertadas e planeadas para atingir as suas metas, ou seja, a sua complexidade leva ao estudo, planeamento e imple- mentação de acções concertadas e organizadas para o cum- primento dos objectivos globais da empresa. O conceito de “estratégia” caracteriza-se por ser algo complexo e que tem vindo a ser analisado pelos técnicos de comunicação e que continua a querer ser entendido na sua aplicação prática em situações reais, para as quais não existem soluções únicas e universais.
  47. 47. A U T O R 5 4 | M A R K E T I N G P E S S O A L “A noção de estratégia implica a ideia de gestão criteriosa de recursos para alcançar um alvo. Refere-se a um saber que busca o modo mais adequado para alcançar certos objectivos pelo re- curso a determinados meios: esta relação dialéctica entre fins e meios leva a um propósito, a uma resolução. A palavra deriva do termo grego strategos – que combina stratos, exército, e agein, liderar / conduzir – e quer dizer “a função do general do exército” (Freire, 2000: I8), isto é, a arte de dirigir as operações militares (Baquer, in Pérez, 2001: 25). Já Plutarco (séc. I d. C.) a define como “aquilo que é levado a cabo por um chefe que se caracteriza pela sua visão do futuro, vantagem, compromisso ou resolução”, sublinhando também ele, na sua acepção, as capacidades do líder.37 A estratégia é a organização e coordenação de meios e mé- todos capazes de alcançar objectivos. É também a escolha do caminho mais eficaz, bem como, a preparação da implemen- tação da acção no terreno. Neste sentido, o sucesso de uma acção concertada depende, em grande medida, da estratégia adoptada. Uma estratégia bem definida verifica-se quando uma acção é implementada na perfeição, sem que existam confrontações, oposições ou objecções aos objectivos pretendidos. “Um plano estratégico deve apresentar as características se- 37 REI, J. Esteves, Comunicação estratégica, Edições AndréVeríssimo, Porto, 2002, p. 18.
  48. 48. C A P Í T U L O I M A R K E T I N G P E S S O A L | 5 5 guintes: síntese, simplicidade e beleza. A primeira tem a ver com o número de segmentos em que a tarefa ou empreendimento se dividem: algo de pragmático, concreto e útil, evitando ser extenso e vago. A segunda diz respeito ao número de partes concretas, à sua descrição e à justificação de opções. A terceira decorre das anteriores e mostra as escolhas feitas sobre onde se vai ou não ou não vai (Vasconcelos e Sá 1997: 76-84). A qualidade de uma estratégia depende da optimização dos recursos, por natureza escassos, ou seja, há que ser-se selectivo: é indispensável, em primeiro lugar, fazer opções estratégicas e, de seguida, fazê-las correctamente.”38 Uma das atribuições do responsável de comunicação é construir um plano (a ser apresentado ao poder executivo) onde se descrevam as acções consertadas, com a finalidade de atingir um objectivo global,ou seja,não existe um único cami- nho para atingir determinado fim, daí a complexidade à qual é necessário corresponder com a estratégia mais acertada. O conceito de estratégia está ligado a uma situação proble- mática, de conflito, cuja resolução não se apresenta de forma clara,numa primeira análise e cujos resultados não são conhe- cidos, daí a necessidade de estabelecer uma estratégia para en- contrar soluções adequadas para atingir os objectivos globais da empresa. 38 REI, J. Esteves, Comunicação estratégica, Edições AndréVeríssimo, Porto, 2002, p. 22.
  49. 49. A U T O R 5 6 | M A R K E T I N G P E S S O A L “A principal virtude de uma estratégia de comunicação está em que todos dispõem e partilham certas directrizes claras sobre a comunicação a realizar, concentrando e direccionando os esfor- ços. Esta função é tanto mais importante quanto, na estratégia de comunicação, a coerência de discursos e de mensagens poder estar ameaçada pela pluralidade de vozes, que podem emitir co- municações a partir da organização.”39 Para que se implemente uma estratégia de comunicação é necessário: estabelecer um ou vários objectivos vitais para a empresa ou instituição, pois quando uma empresa não tem objectivos bem definidos não sabe o que pretende e portanto não precisa de estratégia alguma. Escolher de entre as várias alternativas em análise,a que aparentemente,oferece mais cre- dibilidade. Dada o desconhecimento dos resultados, é neces- sário estar atento aos agentes concorrentes,estar consciente da limitação dos recursos, para o estabelecimento do plano geral com acções concretas de actuação em função da natureza da situação conflito,que permitam de forma gradual atingir o ob- jectivo final. “Strategic communications does not consist of sending out an occasional press release or publishing an op-ed once a year. It means that an organization treats media relations and commu- nications as important, fully integrated, consistent, and ongoing 39 Idem, p. 50.
  50. 50. C A P Í T U L O I M A R K E T I N G P E S S O A L | 5 7 functions and invests resources in it. A strategy, by definition, is “a plain, method, or series of manoeuvres for obtaining a specify goal or result.”40 Nesta perspectiva, a comunicação estratégica caracteriza-se por ser o conjunto de acções planificadas, bem definidas e es- truturadas para atingir um objectivo global de uma empresa. A comunicação eficaz é,pois,o conjunto de acções que conduz à mudança de atitudes dentro e fora da empresa, alternando comportamentos nos membros da organização, construindo uma linha de orientação forte e abrangente, na qual todos se sintam verdadeiramente motivados e integrados para atingir a meta final. Para construir uma estratégia comercial é necessário pos- suir informação das empresas concorrentes, relativamente às suas forças e fraquezas, e oportunidades e ameaças. É necessá- rio obter conhecimento táctico, ou seja, saber quando, onde e de que forma enfrentar o“inimigo”, conhecer o estado de espí- rito do concorrente, para melhor o derrubar e atingir o objec- tivo proposto, estando sempre atento às alterações do mundo circundante, procurando ajustar constantemente as posições iniciais. “You should not work in isolation but rather should involve organizational leaders - not just those at top of the flow chart but 40 BOND,Kathy et alii, The Jossey-Guide to Strategic Communications for Nonprofits, San Francisco, Jossey Bass Publichers, 1999, p.2.
  51. 51. A U T O R 5 8 | M A R K E T I N G P E S S O A L others who command respect from front-line workers, as well. Look for creativity and out-of-the-box thinking among staff, vo- lunteers, and others who can help.”41 Assim,a comunicação estratégia passa também por envolver toda a organização na sua totalidade,directores,trabalhadores, directores, voluntários, líderes de opinião, e todas as pessoas que se prestarem a ajudar,pois só desta forma,se constrói uma realidade que ultrapassa a perspectiva do técnico de comuni- cação, na medida em que quantas mais contribuições se apre- sentarem melhor será o resultado. “Communication destinée qui s’incrit dans une logique d’action et de résultats. La communication stratégique s’ordonne autour de trois modalités, qui caractérisent chacune un certaine approche de la communication par les acteurs qui la mettent en oeuvre. 1 – Modalité symbolique: stratégies de communication appe- lant une réponse de la part du destinataire, en termes symboli- ques. 2 – Modalité réelle: injonction, appelant de la part du desti- nataire un passage à l`acte ou une prise de position dans le réel d’une situation. 3 – Modalité imaginaire: séduction, appelant de la part du destinataire un investissement imaginaire sur l’énnonciateur ou 41 Idem, p.4.
  52. 52. C A P Í T U L O I M A R K E T I N G P E S S O A L | 5 9 ce qu’il représente.”42 . Nesta perspectiva, a comunicação estratégica está orientada para a acção e a obtenção de resultados, na medida em que o principal objectivo é conseguir transmitir comunicação com significado e com poder simbólico no sentido de gerar acção, ou por outras palavras é mobilizar comportamentos e atitu- des, através do uso das palavras certas, nos momentos certos, para as pessoas certas. A dificuldade, muitas vezes, reside em encontrar o equilíbrio destes factores. Conclusão A comunicação eficiente assume particular relevância na verificação de mensagens, ideias, sentimentos e atitudes, que sendo compreendidas e aceites pelo público-alvo, respondem a comportamentos previamente definidos, ou seja, revelam-se na prática nos objectivos concretizados. A comunicação assume o papel de “estratégica” quando, no conjunto de acções que conduz à mudança de atitudes dentro e fora da empresa, altera comportamentos em todos os mem- bros da organização,construindo uma linha de orientação for- 42 LAMIZET, Bernart, Ahmed, Dictionnaire Encyclopédique dés Sciences deL`Information et de la Communication, Paris, Ellipses, 1997, p. 142, 143.
  53. 53. A U T O R 6 0 | M A R K E T I N G P E S S O A L te e abrangente, na qual todos se sintam verdadeiramente mo- tivados e integrados para prosseguir determinados objectivos. Em síntese, comunicação estratégica está orientada para a acção,para a pragmatização e a obtenção de resultados,na me- dida em que o principal objectivo é conseguir transmitir co- municação com significado e com poder simbólico no sentido de gerar acção, ou por outras palavras é mobilizar as pessoas para determinados fins. Nesta perspectiva, a comunicação só assumirá uma posição estratégica quando inserido num plano de acção comunica- cional definido, planeado e concretizado e concluído, produzir resultados observados, de uma forma qualitativa ou quantita- tiva.
  54. 54. C A P Í T U L O I M A R K E T I N G P E S S O A L | 6 1 Comunicação escrita
  55. 55. A U T O R 6 2 | M A R K E T I N G P E S S O A L
  56. 56. C A P Í T U L O I M A R K E T I N G P E S S O A L | 6 3 Introdução A comunicação escrita assume um papel relevante na pre- servação de documentários,vestígios,registos históricos,datas e arquivos que constituem a memória de uma cultura indivi- dual e colectiva. O objectivo desta terceira parte reside na apresentação de al- guns dos meios escritos que se revelam úteis para a promoção e divulgação das pessoas ou instituições, contribuindo para a construção, manutenção de uma imagem que se pretende po- sitiva junto dos seus públicos-alvo. Alguns destes meios são: construção de sítios na Internet, artigos de opinião, as cartas ao director, as entrevistas, as men- sagens escritas publicadas em revistas de imprensa, jornais, blogs, bem como a própria televisão, que além da visão e adi- ção, também utiliza as mensagens escritas com o propósito de tornar público, promover opiniões, posições e considerações dos indivíduos, entidades ou organizações procurando dife- renciar-se dos demais ou defender as suas reivindicações. Assim, os vários meios de comunicação escrita servem tam- bém para a promoção e valorização pessoal e ou institucional,
  57. 57. A U T O R 6 4 | M A R K E T I N G P E S S O A L na medida em que, dão a conhecer o que se pretende fazer, como, de que forma, com que meios e quais os objectivos. “Considerações sobre a comunicação escrita” A transmissão cultural individual escrita distingue cada obra como uma participação mais ou menos “original e cria- tiva” com as suas origens e significados capazes de contribu- írem para o estabelecimento da aprendizagem contínua, que estando disponível para todas as pessoas, tornam possível a qualificação e quantificação do conhecimento. “A escrita inaugurou uma segunda etapa na história humana. Com ela, mudaram as relações entre o indivíduo e a memória social. Com a escrita, as palavras se encerram num campo vi- sual e a nova maneira de estocar conhecimento não se verifica por intermédio de formulas mnemónicas, mas no texto escrito, que relativiza o papel da memória como um auxiliar cognitivo situado fora do sujeito. O saber está lá, disponível, consultável, definitivamente preservado.”43 43 www3.unisul.br/paginas/ensino/pos/linguagem
  58. 58. C A P Í T U L O I M A R K E T I N G P E S S O A L | 6 5 A utilização dos media e de outros meios de comunicação escrita que podem ser de índole local, regional, nacional ou internacional, com o objectivo de promoção, divulgação e ma- nutenção da imagem e performance pessoal contribuem de forma significativa para partilhar ideias, sentimentos, habili- dades, pessoais e profissionais capazes de melhorar o marke- ting pessoal. “Escrever os seus sentimentos é um meio de se assimilar a si próprio e ficar aliviado, porque se esvaziou, reduziu a tensão que as emoções negativas colocam em si. É também uma forma excelente de aprender mais sobre si, porque ver e compreender melhor do “lado de fora”, quando lê o que escreveu. Aqui estão algumas orientações que podem ser úteis quando escreve:”44 O simples acto de escrever serve para aliviar a tensão, li- bertar as emoções negativas, compreender melhor aquilo que fazemos por nós próprios e pelos outros. Ajuda também a transpor para o exterior os nossos pensamentos, opiniões, su- gestões e contribuir para a construção de uma imagem que vai sendo consolidada à mediada que vamos escrevendo, compre- endendo e melhorando os conhecimentos perante os diversos “actores” sociais. 44 NOYES, Randi B.,A arte da liderança pessoal, Editora actual, 2ª edição, Lisboa, 2006, pág. 139)
  59. 59. A U T O R 6 6 | M A R K E T I N G P E S S O A L Variaciones de los espacios de comunicacíon Real Imaginário Real Prensa escrita Histórias, literatura fantástica Virtual Representaciones en prensa escrita en for- mato digital Representaciones de histórias, literatura fantástica en formato digital (ciberespacio) 45 Segundo este autor existem dois espaços imaginários que estão construídos socialmente; sendo um espaço “real” trans- mitido pela imprensa escrita, (naturalmente sujeito à subjecti- vidade do emissor) com histórias reais, de esperança, com os seus medos, receios e as sua aspirações, e outro espaço virtual que apresenta histórias fantásticas reflectindo a imaginação criativa dos sonhos, das percepções e projecções que também estão“construídas” no imaginário social. “A utilização da Internet” Os meios electrónicos têm, nos dias de hoje, uma utilização considerável, pois cada vez mais a comunicação é estabeleci- 45 Adaptado de: KLEINSTEUBER, Hans.J., El surjimento del ciberespacio, in BENEYTO, José Vidal, “La ventana global”,, Ed.Taurus, Madrid, 2002, pág. 53.
  60. 60. C A P Í T U L O I M A R K E T I N G P E S S O A L | 6 7 da electronicamente entre as pessoas, instituições e empresas facilitando e aproximando a interactividade entre emissores e receptores através de um mundo cada vez mais global. “Nuestra propuesta consite en considerar Internet como un instrumento capaz de facilitar una ciudadanía participativa. No nos referimos solamente a las condiciones ofrecidas por los dis- tintos tipos de sofware para otorgar accesso a la información y dotar de competência al ciudadano, sino también debe conside- rarse como un médio de comunicación que permite la interacci- ón entre dos diemensiones, la nacional y la internacional, dentro de procesos bidireccionales de mediación en sentido vertical, de abajo arriba y de arriba abajo. Como los médios que la ham pre- cedido, Internet es un elemento que fomenta procesos de media- ción politica como consecuencia de la participación popular.”46 Como meio de comunicação escrita, visual digitalizada a Internet assume-se, na actualidade, também, como um ins- trumento de participação na vida económica, politica e social, contribuindo para uma maior interactividade e bidirecionali- dade comunicacional entre as pessoas, empresas e organiza- ções. Assim, este instrumento de comunicação pode ter uma importância primordial para comunicar a competência dis- tintiva de uma pessoa no desenvolvimento das habilidades de percepção,convivência social e profissional,liderança,carisma. 46 PAQUETE DE OLIVEIRA, José Manuel, Internet como instrumento para la participación ciudadana, in BENEYTO, JoséVidal,“La ventana global”,, Ed.Taurus, Madrid, 2002, pág. 118.
  61. 61. A U T O R 6 8 | M A R K E T I N G P E S S O A L Como exemplo de comunicação pessoal no seu formato digital pode ser a construção de um sítio na Internet Websi- te pessoal, cujos objectivos podem ser divulgar os seus dados pessoais,missão,visão,o curriculum,os valores,atitudes,com- portamentos, artigos publicados, a experiência, as habilidades, as funções desempenhadas, os produtos e serviços, as empre- sas ou organizações com quem colabora, bem como, trabalhos ou serviços efectuados, e referências e contactos, entre outros. “Alguns autores, como Nicholas Negroponte, Walter Bender e Rober Fidler, tem-se ocupado na investigação e desenvolvimento de jornais personalizados. Negroponte refere-se a esta modalida- de como o “Diário de Mim” (Daily Me) e nela os interesses par- ticulares e específicos de cada leitor assumem a maior importân- cia, permitindo-lhe receber apenas os artigos desejados por si.”47 O objectivo essencial desta investigação tem como princípio fundamental cada pessoa ter a possibilidade de ter apenas as notícias, comunicações, publicidade, documentários e estudos de acordo com os seus interesses, motivações, interesses, pois aquilo que se pretende é definir pacotes informativos inteira- mente de acordo com as necessidades,desejos e motivações de uma determinada pessoa e não outra. 47 BASTOS, Hélder, Jornalismo electrónico, Ed. Minerva, Coimbra, 2000, pág. 118.
  62. 62. C A P Í T U L O I M A R K E T I N G P E S S O A L | 6 9 “A Comunicação pessoal” Este conceito tem por base a aplicação das técnicas de ma- rketing personalizado a um determinado indivíduo, ou por outras palavras, á aplicação do Marketing one-to-one na área da comunicação. “Os sete factores - chave para persuasão dos públicos Credibilidade A comunicação que as Relações Públicas lancem tem de come- çar numa atmosfera de credibilidade e confiança e que depende de uma fonte informativa, que terá de manifestar o firme propó- sito de ser útil ao receptor. O receptor tem de ter no informador, considerando-o como pessoa especializada. Contexto O programa tem de se ajustar às realidades do ambiente local. Para poder persuadir o conjunto receptor, deve permitir a par- ticipação e o diálogo. Conteúdo A mensagem deve ter significado para o receptor e construir uma revelação. Em geral devem seleccionar-se os temas informativos que se consideram mais prometedores para ela mesma.
  63. 63. A U T O R 7 0 | M A R K E T I N G P E S S O A L Clareza A mensagem deve ser elaborada com simplicidade. O signifi- cado tem de ser o mesmo para o emissor e para o receptor. Continuidade e consistência A comunicação requer um processo reiterativo. Para conseguir uma completa aceitação e, por conseguinte, a persuasão, tem que se repetir continuamente as mensagens que se desejam inculcar. Canais de comunicação Deverão empregar-se os habituais, que são usados pelo recep- tor Capacidade do auditório A comunicação tem a máxima eficácia quanto menor esforço se requer ao receptor.”48 Segundo o autor para uma eficaz persuasão dos diferentes públicos são necessários alguns requisitos como: credibilidade, contexto, conteúdo, clareza, continuada e consistência, capaci- dade do auditório e canais de comunicação. Sobre os canais de comunicação é fundamental seleccionar os meios de comu- nicação capazes de melhor corresponder às expectativas dos público – alvos, pois, se a Internet pode ser um excelente meio 48 CABRERO, José Daniel Cabrero, CABRERO, Mário Barquero, O livro de ouro das Relações Públicas, Ed. Porto editora, Porto, 1996, Pág. 41.
  64. 64. C A P Í T U L O I M A R K E T I N G P E S S O A L | 7 1 para comunicar para um publico mais jovem, dinâmico e em- preendedor,os jornais poderá corresponder a um público mais tradicional que aprecie o pormenor em detrimento do geral. “Seja você mesmo Com os melhores memorandos não preciso de assinatura para saber os enviou. A identidade do escritor encontra-se expressa no papel. Infelizmente para a maioria das pessoas que escrevem me- morandos, é mais fácil pôr de parte a respectiva personalidade. Em vez de confiar no único meio de que dispõem para exprimir as suas ideias, reproduzem a linguagem segura e familiar dos memorandos… Não é fácil acrescentar personalidade a um memorando. Mas pode começar pelo uso de pormenores como «eu», «nós» e «nos- so». São palavras curtas mas muito específicas.”49 Os memorandos além de constituir uma das formas de ex- pressão escrita, demonstram os traços de personalidade, as ideias,sentimentos,características e atitudes do seu autor,con- tribuindo para a construção de uma imagem que vai natural- mente ser observada pela comunidade, para além obviamente de aferirmos da sua capacidade de comunicação. “O mapa da Estratégia veio resolver o problema descrito na segunda citação – permite descrever a estratégia para que possa depois ser medida e gerida. Como o nome indica, o Mapa da Es- 49 MCCORMACK, Mark, H.A arte de comunicar, Ed. Publicações Europa – América, Mem Martins, 1997, pág. 177.
  65. 65. A U T O R 7 2 | M A R K E T I N G P E S S O A L tratégia descreve o percurso da estratégia, que atravessa diferen- tes «zonas geográficas» - as perspectivas do Balanced Scorecard. Durante este percurso o Mapa conta a «história» da estratégia e mostra como poderão ser testadas as suas hipóteses, através das relações causa - efeito estabelecidos entre os objectivos.”50 A comunicação da estratégia aplicada às organizações visa implementar nos colaboradores,um conjunto de procedimen- tos capaz de identificar relações de causa - efeito para os objec- tivos propostos sendo claro que o que se pretende na prática é estabelecer metas que após estarem definidas de forma escrita sejam naturalmente compreendidas e aceites pelos interve- nientes e a sua performance passíveis de medição e controlo. “A gestão eficiente do tempo” Todos os colaboradores numa organização devem contri- buir para executar a estratégia implementada, através de ta- refas e procedimentos diários com o propósito de contribuir para uma melhoria contínua de todo o organismo devendo a estratégia ser eficiente e simultaneamente capaz de constituir 50 PINTO, Francisco, Balanced Scorecard, Ed. Sílabo, 1ª edição, Lisboa, 2007, pág. 76.
  66. 66. C A P Í T U L O I M A R K E T I N G P E S S O A L | 7 3 uma mais valia para todos os seus membros. “Usar o tempo eficazmente deve construir o seu ideal, mas nunca se deve transformar numa obsessão. Se tiver os valores certos, tal nunca acontecerá. Lembre-se sempre do fim para que está a gerir o tempo. Se aparecer um fim superior, seja flexível. Um dos objectivos da gestão diária do tempo é precisamente li- bertá-lo, por forma a ter tempo para o inesperado. Isso implica fazer o que tem de ser feito de modo mais económico. Quando não estiver a pescar, remende as redes. …Elabore diariamente uma lista do que tem a fazer, com os itens organizados ou marcados segundo uma determinada or- dem de prioridades. Faça-o na noite anterior, para poder dormir sobre o assunto…”51 A gestão eficiente do tempo é também um dos requisitos para uma eficaz aplicação das técnicas de marketing pessoal pois todos dispomos das mesmas horas por dia contudo nem todos as gerimos da melhor maneira sendo a ausência de uma gestão correcta do tempo e das prioridades um factor de de- sestabilização da aplicação das regras do marketing pessoal. Definir de forma correcta as tarefas diárias a implementar, escritas se necessário for,pode constituir per si um guia para as actividades e tarefas verdadeiramente necessárias e prementes separando o acessório do essencial sendo que o objectivo é que 51 ADAIR, John,A gestão eficiente do tempo, Ed. Europa-América, Mem Martins, Mem Martins, 2ª edição, pág. 94.
  67. 67. A U T O R 7 4 | M A R K E T I N G P E S S O A L sejam cumpridos os prazos, os compromissos assumidos no tempo oportuno constituindo assim uma contínua melhoria da concretização dos objectivos a curto, médio e longo prazo. “Escrever seus planos, metas e ideias faz com que eles se tornem mais reais para você. Ao escrever, você percebe falhas e descobre outras alternativas em que não havia pensando antes. Cada passo que você dá para definir o que quer e o que precisa fazer para chegar aonde quer aumenta suas chances de realmen- te atingir seus objectivos.” …Pessoas que mantêm um diário ou algum tipo de registo das suas aspirações têm 32% mais chance de sentir que estão progre- dindo na vida.”52 Ao registar os pensamentos, ideias e sentimentos, cada pes- soa procura encontrar aquilo que procura, pois, através da es- crita existe uma descoberta pessoal e uma visualização mais eficiente dos traços de personalidade e acima de tudo daquilo que caracteriza cada ser humano. Podemos dizer que através da expressão escrita fica natural- mente um registo daquilo que cada um reflecte, pensa e supõe ser o mais apropriado para o momento presente e o futuro,po- dendo sempre medir a performance, a evolução e crescimento de cada um. “Hoje não estamos perante uma sociedade em que as classes 52 NIVEN, David, PH.D., 100 segredos das pessoas de sucesso, Ed. Sextante, Rio de Janeiro, 2002, pág. 54.
  68. 68. C A P Í T U L O I M A R K E T I N G P E S S O A L | 7 5 sociais definem os estilos de vida e orientam as identidades so- ciais. Actualmente são os indivíduos, com a sua estoicidade e um destino ainda por traçar, que dominam o tecido social, fazendo vingar a sua singularidade e lutando pela sua realização pessoal. Seria, talvez, adequado que a TV reflectisse esta tendência ac- tual e colocasse dentro do pequeno ecrã histórias de vida que se distinguem por traços particulares, respeitando, desde modo, um dos princípios que a orientam: o da mutabilidade. …A televisão assume-se, pois, como um palco adequado para a exposição dessas singularidades.”53 A televisão assume um papel preponderante da utilização do uso da palavra, som e imagem usados por e para os cida- dãos, contribuindo decididamente para a construção conjunta do espaço público. A utilização da comunicação escrita em televisão A interacção das pessoas com os programas de televisão utilizando os mais variados meios de comunicação, como o 53 PINTO, Manuel, Coordenação,Televisão e Cidadania, Ed. Campo das letras, 2ª edição, Porto, pág. 95
  69. 69. A U T O R 7 6 | M A R K E T I N G P E S S O A L telefone, o correio electrónico ou por intermédio da simples presença física no programa,contribuem para a construção do imaginário colectivo onde a“palavra se democratiza”e o espa- ço televisivo contribui para a“construção da actualidade”onde a cidadania desempenha um papel de relevo “Na liderança, por exemplo, as seguintes palavras de Lao Tzu tornaram-se justamente famosas: Um líder é melhor, Quando as pessoas mal se apercebem da sua existência, Não tão bom quando as pessoas elogiam o seu domínio, Menos tão bom quando as pessoas se levantam por medo, Pior, quando as pessoas o desprezam. Se não honrar as pessoas, elas também não o honrarão. Mas de um bom líder, que fala pouco, Quando a sua tarefa é realizada, o seu trabalho feito, As pessoas dizem, “Fizemo-lo sozinhas.”54 As ideias, pensamentos, atitudes e comportamentos, ex- pressos de forma escrita ou oral por grandes pensadores, são “sementes”duradoiras que saindo do indivíduo,ou de um gru- po restrito de pessoas, passam para uma “massa” heterogenia de pessoas constituindo assim o reconhecimento e populari- dade que pode em certos casos perpetuar-se por muitos sécu- los de existência. 54 ADAIR, Jonh,Aprenda com os grandes líderes, Ed. Europa-América, Mem Martins, Sintra, 2003, pág. 52.
  70. 70. C A P Í T U L O I M A R K E T I N G P E S S O A L | 7 7 “Os bons líderes não são transmissores impessoais de in- formação. Também comunicam os seus pensamentos interio- res, emoções e estado de espírito. Em particular, transmitem energia. Têm a capacidade de inspirar ao mesmo tempo que informam. Como disse Lorde Roserbery em relação a William Pit, o Velho:“O que conta não é apenas aquilo que é dito, mas o homem que o diz, a personalidade que respira através das frases.”55 Aquilo que é dito representa apenas uma parte do processo de comunicação que se pretende eficaz, pois, a personalidade, o carácter, a determinação, a emoção, o tom de voz e o gesto (cinestesia), são elementos relevantes para uma boa comuni- cação. As palavras que geram acção Neste sentido, a diferença reside na capacidade que muitos dos grandes líderes têm em transformar a comunicação em acção, pois muitas das vezes têm, tal a capacidade objectiva do discurso e da força das ideias, capacidade para se concretiza- rem na realidade. 55 Idem, pág. 142.
  71. 71. A U T O R 7 8 | M A R K E T I N G P E S S O A L “Algumas palavras de Bertran Braley estão impressas na pági- na principal da primeira conferência: Regressado do martelo ruidoso, pelo qual o leme é forjado, Regressado do clamor da oficina, quem procura pode encon- trar uma ideia: A ideia que é sempre mestre do ferro e do vapor e do aço, Que se eleva sobre a tragédia e a esmaga com o calcanhar. De regresso disto, a Direcção que planeia e fez avançar as coi- sas, De regresso de tudo, o Pensador que está a tornar a ideia uma realidade.”56 Segundo este pensador, as palavras e as ideias, vão criando a própria realidade, na medida em que, reflectem conhecimen- tos, habilidades adquiridas ao longo de muitos anos e às vezes décadas de experiências que vão sendo referências para os pre- sentes e vindouros. “ La presse non partisane est l`un des instruments les plus in- téressants pour le marketing politique, même si son rôle a évolué au fil de l´évolution des médias. Lorsqu´elle relaie une commu- nication, elle lui donne en effet une force et une crédibilité inéga- lable, qui demeure toujours aujourd´hui. …L´acheteur du Figaro, comme celui du Monde, ou de Libé- ration se différencient ainsi de celui de L´Humanité ou de La 56 ADAIR, Jonh, Aprenda com os grandes líderes, Ed. Europa-América, Mem Martins, Sintra, 2003, pág. 240.
  72. 72. C A P Í T U L O I M A R K E T I N G P E S S O A L | 7 9 Croix, de même qu´en Grande-Bretagne, même si les engage- ments conservateur ou travailliste du Sun ou du Mirror sont con- nus, leurs achat n´implique pas une sujétion partisane. Il faut y ajouter depuis quelques années les supports d´information gra- tuits quotidiens du type Métro, ou 20 minutes, un nouveau mode de diffusion dont le lectorat et les modes de fonctionnement sot fort voisins de celui de la presse quotidienne payante «classique», achat mis à part.``57   A comunicação escrita como um instrumento de marke- ting político assume nos dias de hoje um papel importante, na medida em que nos meios de comunicação escritos surge frequentemente, notícias, artigos de opinião, cartas do leitor, mensagens, sobre os candidatos às listas partidárias que po- dem influenciar positiva ou negativamente a opinião pública. Como podemos verificar nos jornais de alguns países da eu- ropeus, comprados ou gratuitos, existem orientações politicas próximas de um ou de outro candidato, deste ou daquele par- tido, que de uma forma directa ou indirecta vão gradualmente construindo posições, movimentos de uma forma continuada, alimentando assim as diversas correntes de opinião pública. “Forte questionamento do papel dos “media” na sua relação com a sociedade e com os cidadãos individuais, a partir de acon- tecimentos de grande impacto na opinião pública e de grande 57 MAAREK,PHILIPPE,J.Communiation £ marketing de l´homme politique,Ed.Litec,3ªedição,Paris,2003, pág. 175.
  73. 73. A U T O R 8 0 | M A R K E T I N G P E S S O A L sensibilidade em termos éticos e deontológicos. …e por sua vez, contribuem para manipular a opinião pública em função de interesses específicos -, sobre a credibilidade que por via desses processos lhes vai faltando, enfim, sobre o modo como os órgãos de comunicação social, em geral, conseguem as- sumir as suas inalienáveis responsabilidades junto da sociedade, independentemente dos jogos de poder político ou económico que a todo o momento tentam usá-los com objectivos bem precisos.”58 A relação dos meios de comunicação escritos com a socie- dade em geral, continua a gerir-se, entre outros, por interesses específicos desde políticos, económicos e sociais constituin- do ainda um verdadeiro poder tanto mais que verificamos o surgimento de novos jornais, gratuitos, de novas revistas es- pecializadas nos mais diversos temas, onde os seus propósitos muitas vezes são promover produtos, instituições ou pessoas. Neste sentido,verificamos que as várias formas de interven- ção social,de promoção e marketing social passam claramente também por uma assertiva utilização dos meios de comunica- ção escrita. 58 PINTO, Manuel, Coord.,A comunicação e os media em Portugal, Ed. Comunicação e Sociedade, Braga, 2000, pág. 71.
  74. 74. C A P Í T U L O I M A R K E T I N G P E S S O A L | 8 1 Conclusão No universo da comunicação, estamos, hoje, a assistir a grandes alterações quer ao nível da forma de comunicar (in- dividualização da comunicação), quer ao nível do conteúdo (forma de estabelecer a comunicação), pois, torna-se necessá- rio estar atento, perceber as concepções de cada indivíduo, de forma estruturada e sistemática,daí a necessidade de conceber estratégias de comunicação assertivas e eficazes, dependendo de cada situação em particular. Nesta medida, é necessário perceber de que forma se con- segue captar a atenção, motivar e levar as pessoas a aderirem a esta ou aquela ideia ou acção. Perceber quais as palavras que geram acção, de que forma se legitimam as coisas, etc. Pois a comunicação estratégica propõe-se alcançar determinado ob- jectivo, determinado fim, ou seja, para que haja comunicação estratégica é necessário haver uma intenção de se conseguir algo, sendo a comunicação, a única forma de o alcançar. As palavras podem ser utilizadas para levar as pessoas a seguirem pressupostos mais ou menos racionais, como por exemplo a propaganda, que mais não é do que a manipulação das massas, pela alteração de atitudes ou de comportamentos através de técnicas de comunicação. A comunicação pessoal no seu formato digital pode ser a construção de um sítio na Internet Website pessoal, e-mail, cujos objectivos podem ser divulgar os seus dados pessoais, missão, visão, o curriculum, os valores, atitudes, comporta-
  75. 75. A U T O R 8 2 | M A R K E T I N G P E S S O A L mentos, artigos de opinião publicados, a experiência, as habi- lidades, as funções desempenhadas, os produtos e serviços co- mercializados, as empresas ou organizações com ou sem fins lucrativos com quem colabora, bem como, trabalhos ou servi- ços efectuados, e referências pessoais e contactos, entre outros. A comunicação escrita como um instrumento de marke- ting político assume nos dias de hoje um papel importante, na medida em que nos meios de comunicação escritos surgem frequentemente, notícias, artigos de opinião, cartas do leitor, mensagens, sobre os candidatos às listas partidárias que po- dem influenciar positiva ou negativamente a opinião pública, funcionando como um meio de marketing pessoal. Em síntese, podemos afirmar que a comunicação através do uso das palavras, conjuntamente com o tom de voz, fisiologia, podem mover as pessoas e levá-las a agir: o segredo está em descobrir como,quando e de que forma o fazer,pois,este é um dos principais segredos da comunicação.
  76. 76. Capítulo II Parte I “Performance e marketing pessoal”
  77. 77. C A P Í T U L O I I M A R K E T I N G P E S S O A L | 8 5 Introdução A palavra“marketing”, hoje, tem inúmeros significados pelo facto de possuir grande variedade de aplicações.Podemos des- tacar que marketing é a arte de bem-fazer e bem divulgar,uma imagem, um produto, um serviço. É uma interacção existente entre a empresa / instituição e os seus clientes. O marketing surge para simplificar a vida às pessoas, e em- presas, instituições, constituindo uma arte de evidenciar e sa- tisfazer necessidades, analisar e desenvolver planos capazes de tentarem satisfazer as motivações individuais ou colectivas de uma comunidade ou público-alvo. O marketing pessoal traz conquistas não só na vida profis- sional, mas também na área pessoal. O bom marketing pesso- al está directamente ligado à atitude do indivíduo. Não bas- ta apenas ele gostar do que faz e fazê-lo bem feito. É preciso projectar no mundo a sua imagem e, mais do que isso, ver a si próprio no futuro. A aparência, indumentária, postura, voz, elegância e confiança que o profissional tem em si e a forma como ele se expressa é que vão formar a sua atitude perante a vida e a sua imagem para o mundo.
  78. 78. A U T O R 8 6 | M A R K E T I N G P E S S O A L Um bom profissional é aquele que sabe mostrar o próprio potencial, transmite credibilidade e confiança, sabe persuadir e argumentar, tem estilo e esperança marcantes. A utilidade do marketing pessoal reside na capacidade de ser prático, de agir, de executar bem o seu trabalho, sabendo vender a sua competência e o seu marketing pessoal. Para isso é preciso aproveitar as oportunidades, criar momentos mági- cos, fazer mais do que aquilo que é necessário com todas as pessoas à sua volta, conquistando o próprio espaço e procurar adaptar-se às novas realidades e tendências do mercado, atra- vés da aquisição de novas competências e habilidades pessoais e profissionais. O marketing pessoal envolve a própria personalidade, a imagem pessoal, postura, rede de relacionamentos, a comuni- cação e o reconhecimento pelos outros. Os aspectos a considerar no marketing pessoal são: – Fazer com que os outros o percebam; – Promover a imagem pessoal; – Vender a própria imagem; – Saber fazer a diferença para se destacar; – Ter capacidade de realizar, planear, fazer acontecer, exercer o poder dentro da organização e na sociedade; – Ser capaz de estabelecer uma rede de contactos para a promoção pessoal visando a felicidade; – Conhecer e saber apresentar-se a si próprio, com efici- ência; – Encontrar formas de apresentar e mostrar as suas capa-
  79. 79. C A P Í T U L O I I M A R K E T I N G P E S S O A L | 8 7 cidades intelectuais, sociais e profissionais; – Visar o desenvolvimento e crescimento pessoal,projec- tando-o para o exterior; – Desenvolver relacionamentos interpessoais com o ob- jectivo de se tornar um diferencial estratégico; – Implementar acções e eventos capazes de promover a sua imagem pessoal; – Possuir atitude projectiva para divulgar, implementar e realizar projectos pessoais, profissionais e sociais; – Descobrir o caminho a seguir para alcançar o sucesso; – Definir as possibilidades de conseguir obter mais in- formações, conhecimentos, contactos e o retorno do investimento; – Crescer emocionalmente nas relações interpessoais; – Recolocar-se no mercado de emprego, através de uma boa interacção na rede de relacionamentos; – Descobrir meios de conseguir melhores salários, me- lhor qualificação no mercado; – Estar sempre em conformidade com o que o mercado procura e aumentar a rede de contactos; – Conseguir a ascensão profissional e social,conquistan- do objectivos, divulgar o seu talento e ser feliz. No contexto do marketing pessoal,cada pessoa,com as suas ideias, atitudes e comportamentos, deve ajustar os seus pon- tos fracos e fortes às ameaças e oportunidades existentes no mercado de trabalho. Assim, como pessoa e profissional deve
  80. 80. A U T O R 8 8 | M A R K E T I N G P E S S O A L ser flexível, adaptando-se às mudanças do ambiente interno (ideias, princípios, atitudes, comportamentos, etc), ou seja, ao que somos realmente, bem como, a tudo o que se processa no ambiente externo (empresas,instituições,economia,meio am- biente, leis de mercado, tecnologias de comunicação, etc.) É fundamental aprender a pensar estrategicamente em bus- ca de coerência entre os actos e a realidade do ambiente que envolve as pessoas, ou seja, quanto melhor se efectuar uma efi- ciente análise ambiental, melhor elas se compartam nas dife- rentes situações. O sucesso pessoal e profissional dependem, em grande me- dida, da preparação, adaptação e implementação de objectivos a curto, médio e longo prazo, bem como, da persistência, da aprendizagem contínua ou permanente busca de realização pessoal. Alguns dos princípios do marketing pessoal são: • O auto-conhecimento,ou seja,quanto melhor o ser hu- mano se conhece (pontos fortes e fracos) mais conse- guirá rentabilizar o seu saber na prática. • A comunicação, como factor verdadeiramente funda- mental para a transmissão bidireccional de ideias, sen- timentos, comportamentos e atitudes, para satisfazer as suas necessidades e aspirações.A Comunicação signifi- ca na sua síntese a compreensão mútua. • O entusiasmo é essencialmente a emoção vivida atra- vés de todas as expressões faciais, corporais e mentais sentidas em toda a forma de comunicação.
  81. 81. C A P Í T U L O I I M A R K E T I N G P E S S O A L | 8 9 • As relações humanas, tais como, o elogio, o incentivo partilhados com as pessoas que nos rodeiam, constitui um aspecto positivo para aceitação e reconhecimento pessoais. • O controlo das preocupações constitui sem dúvida, uma das ferramentas importantes para estabilidade emocional e para o desempenho eficaz das tarefas diá- rias e continuadas. • A memória apresenta-se como apoio fundamental a todas as actividades e acções humanas e o seu contri- buto para a eficiência e sucesso pessoal e empresarial. • A liderança, ou o direito a ser seguido, pelas suas po- tencialidades, seus ensinamentos, devendo no entanto, estar legitimada pelos seguidores. • A definição de objectivos, a curto, médio, longo prazo, é sem dúvida um dos mais importantes factores para o sucesso, pois, sem objectivos, qualquer“caminho” pode ser seguido. O marketing pessoal assume-se como uma organização es- truturada, no sentido de ser preparada como um guia para re- alizar os objectivos, ambições, desejos e motivações pessoais. Neste sentido, os aspectos fundamentais são a definição dos objectivos, estratégias e metas, que devem ser concordantes com a consciência e os valores pessoais. O sucesso pessoal não acontece por acaso, assim como, não existem poções mágicas para ter êxito. Existem normas ou
  82. 82. A U T O R 9 0 | M A R K E T I N G P E S S O A L condutas, que seguidas com objectividade levam ao êxito, uti- lizando o corpo e a mente de forma eficaz e assertiva. Como elementos de acção básica que contribuem para o êxito pessoal constatamos a paixão, que é a força interior im- pulsionadora e motivadora. A estratégia é o caminho a seguir ou a adaptação dos recur- sos humanos, materiais e científicos no sentido da sua realiza- ção. Pois uma estratégia, bem definida, pode levar ao êxito de forma mais rápida e com menos probabilidade de falhar. Em termos empresariais “A estratégia vencedora do ano pas- sado pode tornar-se a estratégia perdedora de hoje. Como al- guém observou, há duas espécies de companhias: as que mudam e as que desaparecem.59 Assim, podemos verificar que as estratégicas têm que se adaptar às circunstâncias, ao meio envolvente onde estão in- seridas, para que despertem e satisfaçam necessidades e obte- nham lucros. Os valores são as convicções, as atitudes que servem para julgar o que é verdadeiramente importante na vida de cada pessoa, pois, cada um estrutura ligações e distinções que coor- denam o pensamento e formulam as atitudes e comportamen- tos, nos quais a vida pessoal se alicerça. Estas ideias, atitudes e comportamentos, constituem-se como os pilares de sustentação, para resistir aos obstáculos e às adversidades da vida pessoal e profissional. 59 KOTLER, Philip, Marketing para o século XXI, Editorial Presença, 1ª edição, Lisboa, 2000, p.17.

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