Chiến lược giá thông minh giảm thiểu rủi ro

1. Chiến lược giá thông minh
giảm thiểu rủi ro





Đánh giá
06 Tháng Tư, 2012 | Quản lý Doanh thu
Gửi email In trang
inShare
Theo các chuyên gia tại hội thảo qua mạng “Chiến lược giá cả bảo vệ giá trị và quản lý rủi ro”
do HSMAI, Hotel News Now và STR tổ chức, khi ngành khách sạn phục hồi, các chiến lược giá cả
đang trở nên ngày càng quan trọng để tăng doanh thu và lợi nhuận.
Chris Crenshaw, phó chủ tịch phụ trách phát triển chiến lược của STR, cho biết về tổng thể, toàn
ngành đang chứng kiến sự tăng trưởng tích cực về công suất phòng, giá trung bình hàng ngày và
doanh thu trên mỗi phòng.
Ông nói: “Chúng tôi hi vọng giá sẽ góp phần vào sự tăng trưởng của toàn ngành.”
Paul Wood, phó chủ tịch phụ trách quản lý doanh thu của Greenwood Hospitality Group, cho biết
hướng dẫn người tiêu dùng tìm được giao dịch tốt nhất sẽ giúp xác định chiến lược giá cả. Bởi vì
người tiêu dùng có thể mua hàng dễ dàng hơn, chiến lược giá có thể co giãn, mềm dẻo. Người tiêu
dùng trông đợi giá cao trong mùa cao điểm đối lập với mùa đệm, nhưng họ không mong đợi giá cao
hơn vào mùa thấp điểm.
Ông bổ sung rằng người tiêu dùng rất thông minh, vì vậy hãy chăm sóc họ theo cách đó.
Wood nói: “Hãy tìm hiểu phần đóng góp kênh và cấu trúc chi phí theo kênh của bạn. Một khi đã
hiểu, bạn có thể kiểm soát mọi thứ tốt hơn và kiếm được nhiều tiền hơn.”
Chiến lược giá

2. Chinmai Sharma, phó chủ tịch phụ trách quản lý doanh thu của Wyndham Hotels & Resorts, đã đặt
câu hỏi về quy mô chuỗi cấp trung, “ảnh hưởng tới lợi nhuận khi giá cả thay đổi là gì?”
Sharma nói: “Mức tăng giá 10% có thể chuyển thành mức tăng lợi nhuận. Nhưng một mức tăng giá
cũng có thể chuyển thành giảm lợi nhuận.”
Trevor Stuart-Hill, chủ tịch của Revenue Matters, nói việc cố gắng tìm hiểu tác động tới tổng lợi
nhuận hoạt động có nghĩa là sử dụng một công thức giá bí mật, để tính toán bất kỳ sự sụt giảm nào
về số lượng và tác động có thể có tới lợi nhuận.
Công thức cho các khách sạn biết họ cần bán được bao nhiêu phòng mỗi đêm nếu thay đổi giá để
tạo ra mức tổng lợi nhuận hoạt động tương tự.
Công thức này yêu cầu bốn điều: giá hiện tại, giá đề xuất, số lượng dự kiến, và các chi phí biến đổi.
Stuart-Hill nói: “Khái niệm hay giá tham chiếu giúp chúng ta tính trung bình giá của các đối thủ.”
Khi đã hiểu công thức giá bí mật, các khách sạn có thể thấy họ đang được định vị như thế nào so
với các đối thủ cụ thể, và “chúng ta có thể biết những gì sẽ diễn ra trên thị trường.”
Ngoài ra, Sharma cho biết việc xem xét các báo cáo của STR cũng như hỗn hợp kênh và phân khúc
sẽ giúp đánh giá sản phẩm của bạn.
Ông nói thường các nhà quản lý doanh thu tập trung nhiều vào công suất mà ít tìm hiểu về giá. “Rất
nhiều lần chúng ta mang tầm nhìn ngắn.” Sharma gợi ý nhìn xem doanh thu từ đâu tới, và tới từ
những kênh nào. “So sánh với tổng thể mang tới cho tôi niềm tin rằng có khả năng cân bằng công
suất phòng và giá trung bình hàng ngày (ADR) để tăng doanh thu trên mỗi phòng (RevPAR).”
Tập trung dài hạn vào giá cả
Sharma nói điều quan trọng là giữ tập trung vào trung và dài hạn.

3. Ông nói “Kinh doanh luôn theo chu kỳ” và bổ sung thêm rằng các khách sạn không bao giờ nên bỏ
qua khách hàng hay làm cho quá trình bán hàng quá giới hạn.
Ông nói: “Một nhà quản lý doanh thu là một người lạc quan và tăng giá khá nhanh. Nếu có điều gì
chúng ta học được trong ngành, thì đó là nhu cầu luôn tăng và giảm. Hãy chắc chắn rằng bạn không
làm mất các nguồn khách hàng quan trọng của mình.”
Wood cho biết người tiêu dùng thích giá cả cố định hơn. “Nếu bạn có các nhóm khách hàng thường
xuyên, duy trì kinh doanh hiện tại đang có dễ dàng hơn là tìm kiếm khách hàng mới. Hãy tập trung
vào giá cả chính xác cho lần đầu tiên, đặc biệt với các hợp đồng kéo dài nhiều năm.”
Tạo một hỗn hợp tối ưu
Một phần của việc này là tìm hiểu hỗn hợp phân khúc và xem mọi người sẽ ở vào những phân khúc
nào. Sharma cho biết điều quan trọng là tạo ra những kịch bản “điều gì sẽ xảy ra nếu” được hỗ trợ
bởi các chiến lược phân khúc để quản lý tác động.
Sharma nói: “Nếu bạn đang chuyển từ một phân khúc này sang phân khúc khác, bạn phải có dữ liệu
hỗ trợ từ trong quá khứ.” Điều quan trọng là có một hỗn hợp tối ưu, bởi nó có thể giúp đạt được
mức doanh thu trên mỗi phòng (RevPAR) cao hơn.
Tuy nhiên, theo Sharma, chiến lược tốt nhất là tận dụng các kênh giá cao, chi phí thấp. Để thực
hiện điều này, phải có một chiến lược phía sau. “Các khách sạn có giá bán lẻ cao và giá mờ thực sự
thấp. Hãy giảm (giá khách sạn) xuống một chút, và biến chúng trở nên thực tế hơn, sau đó bạn sẽ
không phải giảm quá thấp trên các phân khúc mờ.”
Chiến lược giá đến từ việc xem xét các phân khúc và kênh phân phối khác nhau. Và không chỉ là
các kênh của bên thứ ba. Wood nói: “Hãy chắc chắn bạn có phân khúc của riêng mình. Nó phải là
một hướng tiếp cận cụ thể và thực tế để theo dõi khách hàng của bạn.”
Ông cho biết hỗn hợp kinh doanh cần luôn luôn xem xét giá cả, lưu ý rằng hiểu biết chỉ số tổng lợi
nhuận hoạt động trên mỗi phòng và chi phí kênh có thể tăng doanh thu và lợi nhuận.
Các chuyên gia đồng ý rằng có nhiều yếu tố kết hợp trong một chiến lược giá, từ việc tìm hiểu các
mùa đệm và thời gian cao điểm cho tới cách thức tác động của giá cả tới lợi nhuận có thể tối đa hóa
tổng lợi nhuận.

4. Stuart-Hill nói: “Tăng giá không chuyển thành tăng giá trung bình. Tôi nghĩ một sự thay đổi giá trung
bình tác động tới lợi nhuận nhiều bạn bạn tưởng; một sự thay đổi tiêu cực về giá có tác động (lớn)
tới lợi nhuận nhiều hơn mức bạn có thể nhận biết.”
By Alissa Ponchione