Este documento describe los procesos y factores clave para lograr ventas rentables. Explica que el objetivo principal de una empresa no es vender, sino generar utilidades a través de la venta. También destaca la importancia de vender a un precio que deje margen de ganancia y de cobrar rápidamente para mejorar la liquidez de la empresa.

1. 1
VENTAS RENTABLES
Lic. Agustín Monroy Enríquez.

2. 2
PROVEEDOR
PROCESO PROCESO PROCESO PROCESO PROCESO CLIENTE
UNO DOS TRES CUATRO CINCO
SCM CRM
PROCESOS DE APOYO
2

3. 3
HABILIDADES DE
COMUNICACION, NEGOCIACION
CONOCIMIENTOS SOBRE , ANALISIS Y SOLUCION DE
PRODUCTO, MERCADO, POLITIC PROBLEMAS, PLANEACION, AD
AS, PROCEDIMIENTOS… MINISTRACION, ADMINISTRACIO
N DEL TIEMPO, INTELIGENCIA
EMOCIONAL, …
COMPETENCIAS LABORALES DEL
PERSONAL DE VENTAS
ACTITUDES DE VALORES:
COLABORACION, TRABAJO EN HONESTIDAD, INTEGRIDAD, SIN
EQUIPO, SERVICIO AL CERIDAD, LEALTAD, RESPETO,
CLIENTE, SENTIDO DE
URGENCIA…

4. 4
Una empresa no tiene como última finalidad vender, vender es el medio ideal
para que ésta logre su propósito real, que es lograr UTILIDADES O DE OTRA
MANERA DICHO, UN EXCELENTE RETORNO PARA LA
INVERSION, satisfaciendo necesidades del mercado.
Por ello, no sólo importa cuánto se vende , sino lo que en realidad importa es
cuánto de utilidad deja cada venta y SOBRE TODO CUANTO INGRESA DE
DINERO POR LA VENTA Y QUE TAN RAPIDO.

5. 5
UTILIDAD
PROSPECTACION
PROMOCION VENTA COBRANZA =
INTELIGENTE LIQUIDEZ
Manejo
adecuado del
precio, del
SERVICIO AL volumen, del
CLIENTE descuento, d
e la
entrega, del
servicio…

6. 6
UTILIDAD GENERADA
POR LA VENTA
- COSTO DE LA
COBRANZA
(TIEMPO, ADMINISTRACI
ON, GESTION, RIESGO…
- COSTO DE LA
)
DISTRIBUCION
- COSTO DEL
INVENTARIO
UTILIDAD GENERADA POR
LA VENTA

7. 7
7
VENTA MARGEN DE
TEORICA
UTILIDAD
- COSTO DEL TIEMPO DE
RECUPERACION
- COSTOS DE
ADMINISTRACION DEL
CREDITO Y LA COBRANZA
- COSTOS DE
RECUPERACION DE LA
- COBRANZA
CUENTAS INCOBRABLES
- UTILIDAD QUE HUBIERA
DADO LA INVERSION EN
OTRO ACTIVO
= VENTA REAL

8. 8
1. Porcentaje en que contribuyó al volumen total de ventas del periodo.
2. Porcentaje en que contribuyó a la utilidad sobre ventas.
3. Saldo deudor promedio que mantuvo durante el periodo ( costo financiero o
riesgo crediticio).
4. Saldo al día del reporte ( costo financiero o riesgo crediticio ).

9. 9
FACTORES
1. Cumplimiento o superación del presupuesto de ventas en unidades:
2. Cumplimiento o superación del presupuesto de ventas en dinero:
3. Reducción de gastos:
4. Favorecer la rotación del inventario de la empresa:
5. Privilegiar la venta de productos o servicios con alto margen de utilidad (
ganancia ):
6. Prever y evitar robos o daños a la mercancía:
7. Aprovechamiento total del tiempo de trabajo:
8. Reportar mercancía de lento movimiento, para que sea objeto de
descuentos, rebajas, donaciones...
9. Hacer sugerencias para la mejora continua del producto o servicio.
10. Apoyar el trabajo de los compañeros del equipo de ventas.
9

10. 10
FACTORES
1. Cumplimiento o superación del presupuesto de ventas en unidades:
2. Cumplimiento o superación del presupuesto de ventas en dinero:
3. Reducción de gastos:
4. Favorecer la rotación del inventario de la empresa:
5. Privilegiar la venta de productos o servicios con alto margen de utilidad
( ganancia ):
6. Prever y evitar robos o daños a la mercancía:
7. Aprovechamiento total del tiempo de trabajo:
8. Reportar mercancía de lento movimiento, para que sea objeto de
descuentos, rebajas, donaciones...
9. Hacer sugerencias para la mejora continua del producto o servicio:
10. Apoyar el trabajo de los compañeros del equipo de ventas.

11. 11
11. Aumentar el número de clientes de la empresa.
12. Aumentar el monto de la facturación de los clientes.
13. Reportar de inmediato los productos faltantes.
14. Tratar de hacer siempre la venta adicional o la venta relacionada
15. Manejar adecuadamente los descuentos y calcularlos correctamente.

12. 12
NOMBRE DEL VENTAS TOTALES EN VENTAS TOTALES EN % DE LA VENTA TOTAL
ARTICULO MONEDA NACIONAL UNIDADES DEL EN EL PERIODO
(ORDENADOS DE DEL PERIODO PERIODO
MAYOR A MENOR
VENTA)
Cartulina Bristol 125,667 147 11
Grapas std. Fifa Flex 89,643 7,756 9
Folder carta crema 76,020 179 7
Papel Bond 37 Kilogramos 60,831 891 6
Papel Bond de colores 19,503 112 2
Caja archivo cartón 15,853 1,701 1
Hay que encontrar el Pareto de productos que hacen el
80 % acumulado de las ventas

13. 13
NOMBRE DEL UTILIDAD BRUTA PROMEDIO DE RETORNO SOBRE LA
ARTICULO (VENTA – COSTO DE LA EXISTENCIAS EN INVERSION
(ORDENADOS DE VENTA) MONEDA NACIONAL
MAYOR A MENOR
VENTA)
Cartulina Bristol 44,684 58,500 0.76
Grapas std. Fifa Flex 18,632 27,461 0.68
Folder carta crema 31,449 45,510 0.69
Papel Bond 37 17,583 11,501 1.53
Kilogramos
Papel Bond de colores 5,903 30,663 0.19
Caja archivo cartón 4,694 2,892 1.62
RETORNO
PROMEDIO SOBRE LA
UTILIDAD
BRUTA
ENTRE
DE
EXISTENCIA = INVERSION
EN
S EN INVENTARIO
MONEDA
NACIONAL

14. 14
NOMBRE DEL ACUMULADO PROMEDIO ROTACION VENTAS PROMEDI ROTACION
ARTICULO DE VENTAS EN DE DE EN O DE DE
(ORDENADOS MONEDA INVENTARIO INVENTARIO UNIDADES INVENTARI INVENTARI
DE MAYOR A NACIONAL A S S EN M.N. O EN O EN
MENOR LA FECHA DEL UNIDADES UNIDADES
VENTA) CORTE
Cartulina Bristol 125,667 58,500 2.15 147 105 1.40
Grapas std. Fifa 89,643 27,461 3.26 7,756 3,000 2.59
Flex
Folder carta 76,020 45,510 1.67 179 182 0.98
crema
Papel Bond 37 60,831 11,501 5.29 891 237 3.76
Kilogramos
Papel Bond de 19,503 30,663 0.64 112 255 0.44
colores
Caja archivo 15,853 2,892 5.48 1701 441 3.86
cartón
ACUMULADO DE
VENTAS.M.N.
ENTRE
PROMEDIO DE
INVENTARIOS = ROTACION DE INVENTARIOS
M.N
VENTAS EN ENTRE ACUMULADO DE
VENTAS.M.N.
= ROTACION DE INVENTARIOS
UNIDADES
UNIDADES

15. 15

16. Puesto: Vendedor Periodo de evaluación: Zona: Fecha de evaluación :
Ocupante: De : A:
Día: Día:
Mes: Mes:
Año: Año:
FACTOR M A S N E APRECIACION CUALITATIVA
1. Cumplimiento del presupuesto 0 5 10 15 20
de ventas en unidades.
2. Cumplimiento de cuotas en 0 5 10 15 20
apertura de clientes nuevos.
3. Elaboración y presentación 0 5 10 15 20
oportuna de plan semanal de
trabajo.
4. Atención a clientes claves. 2 4 6 8 10
5. Entrega y seguimiento a 2 4 6 8 10
reportes de visitas / Actualización
del CRM
6. Cumplimiento del MIX de 2 4 6 8 10
productos de venta.
7. Información continua sobre la 2 4 6 8 10
competencia y mercado.
PLAN DE TRABAJO ACORDADO PARA MEJORAR EL DESEMPEÑO DEL EVALUADO:
TOTAL:
Compromiso del evaluado: Compromiso del Gerente de Ventas:

17. 17
Marginal ( M El ingeniero de ventas es de nuevo ingreso o no alcanza los
): resultados mínimos esperados del puesto en relación con la
administración de su propio trabajo.
Aceptable ( A Rinde los resultados mínimos esperados del puesto en cuanto a la
): administración de su propio trabajo, son inferiores incluso al
desempeño normal.
Satisfactorio ( S Cubre totalmente y de manera consistente los resultados
): esperados del puesto en relación con la administración de su
propio trabajo.
Notable ( N Excede a veces en cantidades no significativas los resultados
): esperados del puesto.
Excelente ( E Excede de manera evidente, consistente y significativa los
): resultados del puesto en cuanto a la administración de su propio
trabajo.

18. Tel. 33 3832-4023
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