1. Il budget delle vendite
 Analisi in valore degli obiettivi da realizzare
 Il piano di trattazione seguito sarà:
◦ Analisi per periodo
 Quale periodo adottare
 Come effettuare l’analisi
◦ Analisi per regione
 Quale tipo di regione scegliere
 Come operare l’analisi
◦ Analisi per prodotto
 Quale tipo di raggruppamento adottare
 Quale analisi operare
◦ Budget d’insieme
 Le distorsioni volume – prezzo di vendita
 Le distorsioni di struttura

2. Il controllo delle vendite
 Il controllo si esercita per eccezioni
 Il controllo per periodo: congiuntura
 Il controllo per regione: al livello dei venditori e
al livello dei prodotti:
◦ scostamenti per ragioni esterne e interne
 Il controllo per prodotto riguarda la politica
commerciale dell’azienda:
◦ mantenere il prodotto la cui vendita è
minacciata? Modificare il prodotto? Studiare il
lancio di un nuovo prodotto? Studiare una nuova
fabbricazione?
 Il controllo budgetario è cliente e fornitore