1. 銷售精英速成班精華版分享(企業內訓) Dated: 2010.07.30 相關課程或個案輔導, 歡迎洽詢 林先生 TEL: (02) 8245-7000 #10或#20 VIP行動專線: 097000-1095

2. 課程剪影 １

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14. 學員的反應 鉅邁資深經理：我們上過這麼多課，第一次看到董事長全程參與，MJ老師的課真的讓我有很大的啟發 捷運主管同仁：工作18年的經驗，這堂課居然讓我認識更多之前不知道的正確觀 念，有點嚇一跳，平靜下來，覺得非常受用，對我目前工作與團 隊帶領有說不完的好處 大眾電腦同仁：做了10多年的業務，上完這堂課才發現過去沒有注意的手法與觀 念， 讓我自己覺得10多年的業務都白做了，謝謝林老師 美商賽仕博同仁：原來業務不是只靠經驗，可以很科學化、很有系統且獨立思考，而 不是靠感覺 德鴻科技業同仁：這堂課就像倚天劍，對我超有幫助 晟鼎同仁：實務經驗並非聽資深業務員的話，而是今天所學到的更實際 美商萊爾德同仁：成為Top Sales前, 應該要知道的事，來上MJ老師的課就對了 三商同仁：MJ老師的課，讓我學會放大自己的格局，用CEO的眼光看事情， 任何事都會有不同的看法 鉅邁同仁：MJ老師許多上課實務相當經典，讓人獲益匪淺，希望公司再安排一次 深入版的課程 元伸科技同仁：之前以為上課沒有用，上完MJ老師的課，徹底的改變了我的想法 三商同仁：這堂課棒呆了，我想和台中特力屋的林同學分享，這堂課是范范強力 推薦，希望對你有幫助，千萬別錯過哦 企業顧問前輩：我從事企管顧問已有8年，這次的課程內容超出我的預期，建議講 師可以在高雄、南部地區開實戰課程，原來業務技巧是有流程而 且可以被科學化

15. 不景氣的年代，您比以往更需要業務銷售能力 因為知識時代, 比的是誰能創造業績, 証明自己的貢獻 業務力: 讓您提昇績效、達成業績! 工作不再只是溫飽, 而有機會讓自己更接近你想要的理想生活

16. 我們的課程方式 30%理論講授->實際操作->案例分享-> 桌遊競賽->課後演練->方法活用與內化

17. 課程講義精華

18. 業務員的一天? 催款 Sell (目標) 業績檢討報告 安排會議室 業績改善計劃 客訴處理 策略Brain storming 會議 開發新客戶 Team Teach 客戶技術問題檢討會議 B 業務日報/週報/月報 A (當責) 數不完的跨部門會議 S (系統) I (創新/情報) 經銷商大會 業績成長，新策略計劃 C(文化) 打電話給客戶 製作各式各樣的簡報, 報告 SalesPartners™ 準備合作備忘錄 安排Hotel, 接機事宜 VoC 催工廠/RD 給 8D Report 訂單跟催 M S 新年度業績成長計劃 內部會議，爭取資源 視訊會議 答覆客戶Q&A 協調行銷部活動及費用爭取 回覆客戶工廠交期 回電新客戶 產品報價 清點客戶目前庫存狀況 工廠缺料檢討會議 客戶拜訪 通路策略會議 客戶簡報 發會議記錄 特殊日子送禮. 賀卡 和業務助理, 其他部門吵架 簽合約 產品重新報價 會議跟催 業務強化行動方案 工廠追貨，追交期 向老闾說明他不了解的事情 出差報告 訂購單答交 業績成長，投資計劃 銷售夥伴快速成長計劃 準備合約 簡討報告: 訂單掉了

19. 如果… (業務/行銷) 您是業務主管/業務員, 公司訂的業績目標, 第一季為止, 您只達成了10%, 你(妳) 只剩下9個月的時間, 這時候您會如何做, 以達成業績目標? 每人請至少寫下2-3 點作法以上

20. 頂尖業務科學方程式 (B2C) Sell (目標) 10% 10% 10% Team Teach B A (當責) 客戶總數 購買金額/年,每客戶 購買次數/年,每客戶 S (系統) X X I (創新/情報) C(文化) SalesPartners™ = VoC 總數 購買$/年 購買次數/年 X X M S = = 數字 x $ x 次數/年 銷貨收入/年 =年營業額 So? = 1.1 1.1 1.1 X X 33% = = 1.33 133%

21. 頂尖業務科學方程式 (B2B) Sell (目標) Team Teach B A (當責) S (系統) I (創新/情報) C(文化) SalesPartners™ VoC M S

22. 科學方程式活用? Sell (目標) 10% 10% 10% Team Teach B A (當責) 客戶總數 購買金額/年,每客戶 購買次數/年,每客戶 S (系統) X X I (創新/情報) C(文化) SalesPartners™ VoC 時間管理重新安排 M S 我 可以 80/20 Rule F-O-C-U-S: 集中火力 2 more tips about time-utilization (1) 黃金一小時的威力 (2) 186%的績效提昇術

23. 小聲音? Sell (目標) 那些科學方程式太過理想? 實務上不太可行, 也沒有人這樣做? Team Teach B A (當責) S (系統) I (創新/情報) C(文化) 圖片欣賞 SalesPartners™ VoC M S

24. 活用: 我的人生 達人 = 1.0 1 X 1 X 1 X 1 X 1 X…10次方 1 X = 0.32 0.9 X 0.9 X 0.9 X 0.9 X 0.9 X…10次方 0.9 X = 2.58 1.1 X 1.1 X 1.1 X 1.1 X 1.1 X…10次方 1.1 X 65% (X: Do Nothing) (Y: Home Run) 30% (C,C,C LVM ABT) 5% (Baby Step20 min) 1965~ 16307

25. 活用: 我的工作 6 Sigma (六個標準差) concept 郭台銘: 魔鬼(天使)都在細節裡 = + + + PM RD Mfg Sales 總分(訂單) = X X X PM RD Mfg Sales 總分(訂單) = X X X 90分 100分 0分 100分 0分 = X X X 80% 80% 80% 90% 46%

26. 活用: 我的個人學習 商品知識 人脈力 簡報技巧 時間管理 一推認証 業務話術訓練 談判溝通 問題解決能力 企劃力 心靈成長課程 分析能力 行銷學 思考力(心智圖法) 成交心理學 個人魅力演說

27. 他山之石: 國際大型公司的銷售全貌 Sales Strategy Customer value proposition Channel strategy & Management Partner/Alliance Management Profit & product Profitability management Sales Management Sales Method (Key A/C mgt) Pipeline management Revenue Forecast Performance Manaegment Sales Process Noticing Identifying Opportunity Validating Qualifying Conditional Agreement Winning /Losing Implement & Support Sales Org & Skills Sales org structure & Role design Sales Leadership & Culture Compensation Sales Capacity Single Customer View Sales process Automation ＊ Sales Productivity Tools Reports & MIS Automation Technology And Tool

28. 下一步呢? Sell (目標) 我知道你讓業務看起來很科學了 我已經可以列出很多行動方案 (Action items) Team Teach B A (當責) S (系統) I (創新/情報) C(文化) 那下一步是什麼? 因為我現在可以列出比以前更多的行動方案 想法也更有邏輯與商業力了 SalesPartners™ VoC M S 優先地圖 (Priority Map) Before (Top3) After (Top3) V.S

29. 優先地圖運用上的幾個叮嚀 Sell (目標) 1. Quick-Win (快贏)  也要考慮到長期! Team Teach B A (當責) S (系統) 2. 時間在那, 成就就在兒 I (創新/情報) C(文化) SalesPartners™ 3. FOCUS  取得聚焦般的執行力 VoC M S 4. 砍樹 vs種樹 5. 安打 vs全壘打

30. 學習小結 (1) 公司經營者 的角度 『把自己當成公司的老闆』 Cashflow Leverage Process 行銷 的角度 Create an Irresistible Offer Present it To Thirsty Crowd Sell them 2nd glass 業務 的角度 客戶總數 購買金額/年,每客戶 購買次數/年,每客戶 我只再乎你 路邊的野花不要採 何日君再來 (行銷力) (業務力) (服務力) 一壘安打 二壘安打 三壘安打

31. 學習小結 (2) Marketing Sales 工作移交 Awareness? Branding? Marketing ? PM ? 提案(產/服) 議價/跟催 送樣/打樣 需求確認 多次協商 Inquiry 交貨 成交 品管 生產 備料 Before (Order-Taker) 所有銷售過程是相乘不是相加: 我來! Referral A + I + D + ($) 績 After (Real Sales) Inquiry Cold Call 2nd Glass (第二杯) Customer Lifecycle Repurchase Or Leaving you Yr 1 Yr 2 Service

32. 超級業務員的一天 A. 找客戶(新市場開發/新客戶開發/陌生拜訪) B. 安排見面機會 C. 會議前 D. 會議中 E. 會議後 F. 日常跟催(工作重點) 業務方程式  知道重點在那兒聚焦 80/20法則  聚焦 時間管理 時間在那兒, 成就就在那兒 優先地圖 快速決策, 先求安打得分

33. 課程活動(1) 沈默是驚

34. Smart copy from others Jennifer 開發客戶的五個心法 台灣奧美廣告 總經理 唐心慧 Jennifer Tang 1 搞清楚客戶關心的重點 2 確認談生意對象的職務與權責 3 思考說話的形式 4 針對重點鋪陳說話內容, 先 引起客戶興趣, 再進行討論 Debrief 5 透過問問題, 引導客戶說話, 得到客戶真正的想法 資料來源: (1) Cheers 雜誌 2010.07.01 (2) 經理人雜誌 #68期 2010年

35. 課程活動(2) 就是不說!

36. 課程活動(4-6) 大連線 疊疊樂 大隊接力

37. 日常跟催重點? 持續的力量! M S 馬上打天下 vs 馬下治天下

38. Key Account management (Power Map) 附件二 某目標客戶 Consultant +: Positive - : Negative N: Neutrual K: Key person CEO Senior VP Sales and Marketing Senior RD VP CFO Director of R&D Director of Mfg. Director of Information Controller VP Field Operations PM Director

39. 課程總結 L.FIFA Top S

41. 玩遊戲領獎金 沈默是驚 就是不說 PK? 大連線 講師說了什麼不重要 重要的是: 課後您帶走了什麼 疊疊樂 大隊接力

42. Thank You! 整合力 思考力 挫忍力 執行力 商業力 祝大家…工作順心! 1095學苑 相關課程或個案輔導, 歡迎洽詢 林先生 TEL: (02) 8245-7000 #10或#20 VIP行動專線: 097000-1095

43. 額外分享 Bonus Slides

44. 額外分享: 6-Step Power Model 95% 5% + Arrogant! Ego Virus Power(地位,財富, 影響力, 友情…) 自以為是上帝, cut-all connections outside! 富不過三代! Re-invest - + Joy! Abundance變有錢 Reserve! SPEND! - Test & Measure! Bored! + 轉投資玩玩別的事業 多角化經營 Stability 穩定 7-11 麥當勞 - Work, work, work …壓力增大 沒事亂罵員工與部屬 Frustrated! Chaos又陷入混亂 + Systems! - Fear! Downsize! 懷疑!不敢走下去! 或是乾脆停下來! Emergence有點起色 Spend! 失敗也比停在原地不動強上許多少倍! + - 嚴長壽先生 Lonely! Do nothing! Little Voice! 自我催眠 萬事起頭難! + 沒有人會理我們! Invisibility隱形人 Listen & Serve 1st! -

45. 額外分享: 世界四大小提琴協奏曲 1878年作品完成後, 請 當時世界知名的小提琴 大師 Leopold Auer試彈。 Leopold 說: 這曲子… 今天, …

46. 附件一: 黃金業務團隊經典課程 學習重點 教學模組 核心觀念 知己知彼百戰百勝(情資VoC最關鍵) 體驗教學 團隊競技 CASH VoC 山腰理論 7 7 攻城掠地達成目標(高績效執行力) BSTT模型 流程地圖 團隊合作 進度跟催 動態調整法 6 6 叢林作戰(嚴防迷路) 市場地圖 行動地圖(RACI) 個案演練 ASK法 定錨法(proposrtion) 5 5 月報解析 處理拒絕 城市巷戰 短兵相接 (實務操作)  實務困境 實務解析 即問即答 Key A/C 關係 他山之石 4 4 內部資源溝通 價格 議題 策略地圖 流程切割法 異位思考 CTQ法 3 三軍聯合作戰(跨部門公轉) 3 心智地圖 優先地圖 指北針/巨人與侏儒 影片欣賞 學員操作／實務說明 部隊集合(部門公轉：建立一致團隊目標) 2 2 單兵作戰(個人自轉) 商業力教學模組 B2B/B2C業務方程式 冰山理論 科學方程式 圖片教學 個人競賽 1 1