1. Calificar candidatos ¿En qué consiste que a algunas empresas es más "fácil" venderles que a otras? La clave está en la calificación que se le dé a los prospectos antes de contactar con ellos. La calificación es una medida con la cual determinamos que tan "bueno" es el prospecto para que compre un producto o servicio. Un prospecto puede estar muy bien calificado para comprar un producto más no para otro.

3. VENTAS El objetivo de la calificación del prospecto es determinar su importancia en función al potencial de compra y el grado de prioridad que requiere de parte de la empresa y/o el vendedor. Algunos factores para calificar a los clientes en perspectiva, son los siguientes: - Capacidad económica. - Autoridad para decidir la compra. - Accesibilidad. - Disposición para comprar. - Perspectiva de crecimiento y desarrollo.

4. VENTAS El valor (p. ej. un número del 1 al 10) que se asigna a cada uno de éstos factores depende de los objetivos de la empresa. Existirán compañías que le den una mayor puntuación a la capacidad económica del cliente en perspectiva, otras en cambio le darán un mayor puntaje a la accesibilidad que se tenga para llegar al cliente. Luego de asignar la puntuación correspondiente a cada factor se clasifica a cada cliente en perspectiva para ordenarlos de acuerdo a su importancia y prioridad para la empresa.

5. Precalifica tus prospectos y arma tu base de datos "Un vendedor está desempleado, a menos que su prospecto este precalificado.” Siempre podemos: 1) Venderle más a clientes actuales 2)Venderle a nuevos prospectos.

7. Lleve un registro con esta calificación de los clientes y anote todo lo que le parezca relevante para lograr la venta. También grafique el número de contactos que hace por día, el número de cotizaciones que entrega y el número de ventas que cierra, esto le podrá dar un parámetro para saber cuanto tiene que trabajar y si su calificación de prospectos está funcionando o no.

8. IMPORTANCIA DE LA PRECALIFICACION RECORDEMOS QUE ENTRE LA PROSPECCION Y LA PRESENTACION HAY UN PASO: LA PRECALIFICACION CASO DEL VENDEDOR DE SEGUROS

9. PRECALIFICAR CON PREGUNTAS MANIPULAR AL PROSPECTO CON PREGUNTAS Y PRESTAR ATENCION A SUS RESPUESTAS TIENE HIJOS SI TIENE GARANTIZAR LA EDUCACION SI LE INTERESA INVERTIR $50 PESOS DIARIOS TIENE EL DINERO

11. Precalifica tus prospectos y arma tu base de datos ORGANICE A SUS PROSPECTOS ASÍ: "A": de gran o mayor potencial de volúmenes de venta o negocios. ( Estas representan, generalmente máximo el 20% de sus clientes.) "B" medianos "C" pequeños "D" para futuro

13. 1. Sujetos de visitarse personalmente. asigne vendedores para cada cliente. El mas importante deberá ser atendido por un nivel superior o por personas de gran experiencia 2. Sujetos de llamada telefónica 3. Sujetos de las dos cosas. Clasificación de Prospectos