Smarter Commerce - L'evoluzione del Business nell'era del Cliente

1. Filippo Antonelli
f.antonelli@afbnetgroup.it

2. SMARTER COMMERCE
il nuovo approccio IBM per
conquistare quote di mercato in
un'era di consumatori sempre
più evoluti
Filippo Antonelli
f.antonelli@afbnetgroup.it

3. e-commerce in Italia QUANTO SI VENDE

4. e-commerce in Italia QUANTO SI VENDE

5. e-commerce in Italia COSA SI VENDE

6. e-commerce in Italia COSA SI VENDE

7. e-commerce in Italia QUANTO SI SPENDE

8. e-commerce in Italia QUANTO SI SPENDE

9. e-commerce in Italia PROSPECT
«nuovi acquirenti on line»

14. SMARTER COMMERCE - trova le proprie basi in aziende che IBM ha acquisito negli
scorsi mesi, come Unica, Sterling Commerce, Coremetrics o Netezza; il punto focale
di queste operazioni è l'analisi del mercato al dettaglio, e di come le aziende
possono raggiungere il cliente nel migliore dei modi.
Un settore che ha subito cambiamenti radicali, guidati soprattutto da smartphone e
social media.
Il fatto è che il "consumatore moderno" (l’utente al centro) ha cambiato le regole del
gioco, e ora i responsabili del marketing in tutto il mondo devono affrontare nuove
sfide; la vittoria passa da dati analitici più precisi, affidabili ed elaborati
velocemente. Considerando questi aspetti, IBM punta di replicare il successo enorme
ottenuto nel settore della business analytics con SMARTER COMMERCE - Filippo
Antonelli.
IBM ha quindi assemblato una suite si applicazioni e servizi analitici e di consulenza
per i nuovi clienti, che a questo punto potranno essere grandi catene di
distribuzione, ma anche singoli marchi. Altra novità rilevante è che con questi nuovi
prodotti IBM si dirige direttamente alla divisione marketing delle aziende,
e non al suo pubblico tradizionale, cioè il settore IT.

15. IBM SMARTER COMMERCE

16. IBM
WebSphere Commerce

17. IBM WebSphere Commerce
WS Commerce V5.1 WS Commerce V5.6.1 V6 FEP* V7 FEP*
Net.Commerce V2.0
WS Commerce V5.5
Net.Commerce V3.2
1st 100% Best eCommerce
MVP Solution
1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 - 2006 2007 2008 2009 2010
Editors
Choice Web 2.0
Net.Commerce V1.0 WS Commerce V5.6
WS Commerce V4.1
WS Commerce V6
Net.Commerce V3.1 WS Commerce V5.4
WS Commerce V7

18. IBM WebSphere Commerce WC V7
WC V7 Feature
Feature Pack 5
WC V7 Pack 4
WC V7 Feature
Feature Pack 3
WC V7 2012 se
Pack 2 lea
Feature rR
e
4Q11 jo
Pack 1 Ma
WC
WC V6.0 V7.0 2Q11
Feature 4Q10 s
WC V6.0 Pack 5 P ack
re
WC V6.0 Feature 2Q10 atu
Fe
Pack 4
WC V6.0 Feature 4Q09
Feature Pack 3 as
e
WC V6.0 Pack 2 2Q09 ele
rR
Feature Majo
Pack 1 3Q08
WC
V6.0 4Q07
s
P ack
2Q07 re
atu
3Q06 Fe
2Q06
e
as
ele
rR
Majo

19. IBM WebSphere Commerce
Customer Experience uniforme su tutti I Canali di Interazione
• Web (WebSphere Commerce & Portal)
• Mobile (WebSphere Commerce Mobile Store)
• In Store POS & Kiosks (Retail Store Solutions)
• Enterprise Social Network (Lotus Connections)
• Social integration (WebSphere Commerce & Portal)

20. IBM WebSphere Commerce
 Precision Marketing  Mobile Commerce
Marketing one-to-one automatico in Supporto per mobile
base ai comportamenti, le shopping, marketing
preferenze, i diversi canali di messaggi, liste,
vendita tracking
 Social Commerce
Supporto e integrazione
 Management Center semplificata di Ratings &
Tool per utenti di business per Reviews, Blogs, Photos,
Workflow, Segmentazione & Profiles
Marketing Spots  B2B Starter Store
Interfacce precostruite
Web 2.0 per una rapida
implementazione

21. IBM WebSphere Commerce
 Search Solution
Ottimizzare la ricerca usando specifici  Social Bridging
trigger precostruiti Uso dell’identità dei social network per
- Risultati della ricerca guidati da regole di creare contenuti sociali (l’utente non deve
business avere + accounts)
- Interfaccia di ricerca di alto livello (auto-
suggest, spell correction, phrase,
wildcard)
 Improved CMS Integration
Utility per interagire con sistemi CMS di
terze parti via RSS/Atom feeds
 Digital Coupons  Gift Center
Gestire la promozione e l’utilizzo dei Consente ai consumatori di produrre liste
coupon digitali nel web, agli utenti mobili e regali e invitare amici (anche via remote
integrarlo sui Pos. widget) ad acquistare

22. IBM WebSphere Commerce
Coremetrics
eMarketing Spot
displays Intelligent Offer Integration in WC
recommendations
from Coremetrics
Intelligent Offer

23. IBM WebSphere Commerce
 WebSphere Commerce Management
Center tools empowers business users
and increases their productivity and
effectiveness
 Rich and intuitive graphical user interface
based on Web 2.0 technology
 Key tools include:
– Catalog management with Versioning
– Marketing and Search activities
– Promotions
– A/B testing
– Segmentation
– Pricing Rules and Catalog Filter
– Store Preview
– Tasks

24. IBM WebSphere Commerce
• Precision Marketing provides automated, one-to-one, dynamic merchandising
and marketing based on individual preferences and shopping intentions
• WC processes triggers and based on previously-defined flexible rules, it initiates
an action that can be routed through any WC-controlled touchpoint
• Integrated solution handles on-going dialog with customers, over time, across
channels as customer's behavior changes
Triggers Actions
Actions
Triggers • Custom landing page
• Pages viewed
• Pages viewed • Custom landing page
• Location • Custom Email or SMS
• Custom Email or SMS
• Location • Custom product or
• Past purchases
• Past purchases • Custom product or
• Clicks category page
category page
• Clicks WebSphere Commerce • Targeted Cross-sells
• Social Participation WebSphere Commerce • Targeted Cross-sells
• Social Participation Marketing Engine & Up-sells
• Segment/Persona Marketing Engine & Up-sells
• Segment/Persona • Promotion
membership
membership • Promotion
• Open/un-open email • Marketing campaign
• Marketing campaign
• Open/un-open email • Web / mobile / kiosk
• Web //kiosk //mobile //
• Web kiosk mobile • Web / mobile / kiosk
call center //POS • Other
• Other
call center POS
• Other
• Other

25. IBM WebSphere Commerce
Mobile starter store (Mobile Web Application)
– Optimized shopping flow for smart phones
– Product content and eMarketing spots
targeted to mobile users
– Store and stock locators
– Buy on mobile and pickup in store
Mobile SMS support Mobile store & SMS for Cross- Channel
shoppers
– Marketing and promotion
– Order notification and alerts
– Store events
Benefits
– Mobile, web and in-store integration
– Single view of customers and their orders
– Store locator and store information
– Inventory visibility across channels
– Persistent shopping cart: web & mobile

26. IBM WebSphere Commerce
Panoramica Prodotto

27. Management Center
Accelerator Catalogo Risorse Promozioni Marketing
• Categorie • Promozioni • Attività WEB
• Interrogazione • Allegati
• Raccolte Coupon • Attività di
Ordini • File
prodotti dialogo
• Gestione
• Kit • Segmenti
utenti
• Attributi clienti
• Gestioni
Articolo • Spot e-
Clienti
• Catalogo marketing
• Contratti
Vendite • Campagne
Commerciali
• Categorie • Regole di
Vendite ricerca
• Contenuti
• Attività mail

28. Accelerator
ORDINI
Interrogazione Stato Ordini,
Anagrafica Clienti registrati e
prospetti Operativi.
CLIENTI
PROSPETTI OPERATIVI

29. Catalogo Principale
Il catalogo principale contiene tutti i prodotti, le voci, le relazioni e i prezzi
per tutti gli articoli che sono in vendita nel proprio negozio.
Ogni negozio nel sistema di WebSphere Commerce deve disporre di un catalogo principale.
Può esistere un solo catalogo principale per volta e più negozi possono condividere un catalogo
principale.

30. Catalogo Vendite
I cataloghi vendite possono essere utilizzati per creare gerarchie univoche e assortimenti di prodotti
per scopi stagionali, indirizzandosi a specifici segmenti cliente o clienti aziendali.
Ad esempio, è possibile creare un catalogo vendite per evidenziare la nuova merce, la merce
stagionale, ad esempio un catalogo estivo o invernale o una particolare linea di prodotti.

31. Prodotto e SKU
Per ogni prodotto presente nel
catalogo sarà inserito uno o più
SKU .
Ogni SKU rappresenta un’attributo
del prodotto ordinabili in vendita
(colore,taglia,dimensione ).
Kit e Raccolte Prodotti
Sono raggruppamenti di
voci di catalogo(prodotti).
Sono utilizzati per scopi
promozionali e sono
raggruppate in modo da
attrarre i clienti.
ATTRIBUTI PRODOTTI

32. Promozioni
Esistono ben 21 tipi di promozioni…..
Sconti su spedizioni, su acquisti di prodotti
specifici , su articoli se acquistati in coppia,
Omaggi sopra un certo importo……..
I codici promozioni possono anche essere importati.

33. Precision Marketing
IBM WebSphere Commerce
permette di progettare e
mettere a punto
flussi di shopping online, contenuti
e messaggi di e-marketing targetizzati .
Precision Marketing è uno strumento flessibile, automatizzato,
one-to-one che offre le interazioni con gli acquirenti in base ad
attributi come le preferenze, la cronologia degli acquisti ed il
comportamento d’acquisto.

34. IBM WebSphere Commerce
Web Activity
Per controllare ciò che viene
visualizzato in predefiniti spot
di marketing sulle tue pagine
del negozio
Dialog Activity
Automatizzare azioni di
marketing basate sul
comportamento specifico dei
vostri clienti nel tempo

35. Precision Marketing
Attraverso l’attivazione delle
Activity web è possibile
personalizzare il
contenuto e
l’aspetto grafico
dell’intero sito web.
Spot-Marketing

36. Precision Marketing
Activity Web
GENERICHE PERSONALIZZATE
Rivolte all’utente Rivolte all’utente
NON autenticato autenticato
TARGET CLIENTI
GRAFICA e
CONTENUTI
personalizzati

37. Activity Web

38. Precision Marketing
Dialog Activity
Inviano mail, coupon con sconti o semplicemente
classificano il cliente autenticato in un segmento
cliente dopo aver analizzato il comportamento dello
stesso all’interno del nostro sito.

39. Precision Marketing
Dialog Activity

40. Search
IBM WebSphere Commerce Search offre la funzionalità di ricerca fornendo
ricerca automatica di un termine e la
suggerimenti quali la
correzione ortografica, le associazioni dei
termini di ricerca.

41. Search
influenzare i risultati di
E’ possibile
ricerca o il relativo ordinamento
attraverso le regole di ricerca.

42. Modelli Aziendali
Azienda Rivenditore

43. Azienda Consumatore

44. Modelli Aziendali
L’eCommerce consente di aprire canali
diretti per raggiungere il cliente finale,
senza però estromettere
l’intermediario
ma coinvolgendolo direttamente nel
processo di business
Azienda
Rivenditore
Consumatore

45. Modelli Aziendali
Azienda

46. Siti Estesi
IBM WebSphere Commerce comprende la funzionalità di Siti estesi che
marchi diversi,
permette di creare molteplici siti al servizio di
regioni o gruppi mirati di clienti.
Ciascuno di questi siti può avere un look unico ed è in grado di
implementare regole di business comuni verso il cliente (ad esempio il
lancio di una campagna con prezzi speciali).
I siti possono coesistere sulla stessa infrastruttura, avere la condivisione dei
dati e la stessa logica di business per facilitarne il funzionamento e la
gestione.
È inoltre possibile utilizzare la funzionalità estesa dei siti per permettere ai
partner di canale di creare e gestire i propri siti di eCommerce con la
facilità di utilizzo e gli strumenti web marketing, controllando la
presentazione del sito così come il contenuto del catalogo, oppure si può
consentire ai partner di personalizzare i propri siti e cataloghi.

47. e-Commerce Strategies
For Business-to-Business
(B2B)
Sales and Marketing

48. B2B - Sales and Marketing
Definizione di e-commerce B2B
B2B e-commerce è un termine sovraccarico.
•e-procurement
•catalogo on-line
•portali online
Sono tutte affermazioni che hanno ed identificano il B2B e-commerce

49. B2B - Sales and Marketing
Negli ultimi dieci anni l'e-commerce B2B è stato fortemente influenzato
dal B2C che ha posto come DRIVER principare il compratore e non il
prodotto, condizionando INEVITALBIMENTE le regole del "gioco".
Fornire un'esperienza che è B2C-like: Ricco e customer-centric
B2B si sta spostando dal Web1.0 al Web2.0

50. B2B - Sales and Marketing
Migliorare l'efficienza operativa
In questo difficile clima economico, le aziende sono costrette a fare di più con
meno, il che significa ridurre i COSTI del personale derivanti da attività di routine
come l'ordine in corso in modo che si concentrano su attività come la vendita.
In media, un terzo dei processi manuali viene effettuato con telefono, fax o e-mail
e il 45% delle chiamate al contact center sono non-transactional come:
•Avete prodotto X in magazzino?
•Che percentuale di sconto ho?
•A che punto è il mio ordine?

51. B2B - Sales and Marketing
B2B 2.0
• Innovare modello di business per aprire nuovi mercati
Tradizionalmente le aziende B2B hanno sempre operato
con un limitato numero di clienti con i quali avevano
intrapreso Relazioni di Business
• Aumentare le vendite attraverso il marketing e
merchandising
B2C Like
• Fidelizzare e comunità intorno al marchio
Infine, piaccia o no, il marchio della vostra azienda, i
prodotti sono discussi nei Social Network

52. B2B - Sales and Marketing

53. B2B - Sales and Marketing

54. B2B - Sales and Marketing

55. Find the difference