Este documento discute estratégias de vendas e marketing para corretores de imóveis. Resume três pontos principais: 1) O mercado imobiliário está em constante mudança e os corretores precisam se adaptar, atendendo melhor as necessidades dos clientes ao invés de apenas vender produtos. 2) É importante conhecer bem as características dos produtos imobiliários e entender como os consumidores pensam para oferecer o que melhor se adequa a cada cliente. 3) Diferentes ações de oferta como prospecção

1. OFERTA&PRODUTO

2. 1 As Mudanças do mercado e do consumidor.

3. ! Para entender o presente devemos olhar o passado

6. Anatomia de um profissional interruptivo

7. ! ACABOU

8. Cenário Atual! Briga de preços Margens de lucro baixas Muitos produtos similares As organizações se reestruturando Guerra de Propagandas de baixo impacto Clientes Indiferentes

9. Mudanças do Mercado

11. Pro-ativo

12. Arquiteto

13. Decorador

14. Psicólogo

15. Financista

16. Advogado

17. Etc.Trabalhando para o sucesso do seus clientes.

18. 2 Como Pensam os consumidores.

20. Níveis de Satisfação do Cliente Níveis de Entrega do Vendedor Encantamento CLIENTE Temporária Satisfação EXPECTATIVAS Insatisfação / Decepção

21. Níveis de Satisfação do Cliente CLIENTE FICA ENCANTANDO Entrega do Vendedor na 1ª Vez EXPECTATIVAS

22. Níveis de Satisfação do Cliente CLIENTE FICA SATISFEITO TEMPORARIAMENTE EXPECTATIVAS Entrega do Vendedor na 2ª Vez EXPECTATIVAS

23. TodosSonhamcom... Qualidade De Vida Carro Casa Viagem Crescer Profissionalmente Ser Feliz Dinheiro

24. Espiral da Vida

26. Todo Problema é uma oportunidade disfarçada.

27. Todo Problema é uma oportunidade disfarçada.

30. PRINCÍPIOFUNDAMENTAL “As pessoas querem fazer negócios Com alguém de quem gostem”

31. Como as Pessoas Escolhem ! 84%... Restaurantes 79%... Remédios 77%... Hotéis 75%... Filmes 73%... Serviços Profissionais 69%... Serviços Financeiros 65%... Computadores 63%... Automóveis 61%... Lojas 59%... Supermercados RECOMENDADOS Fonte: RoperReports

32. Por que se perdeum cliente?? 1% morte. 3% se mudam. 5% adotam novos hábitos. 9% acham o preço alto demais. 14% estão desapontados com a qualidade do produto. 68% estão insatisfeitos com a ATITUDE DO PROFISSIONAL US Newsand World Report

33. Se você não cuidardos seus clientes, alguém o fará por você!

34. 3 Conhecendo as Característica dos Produtos

36. Infra-estrutura da região (Entorno);

37. Densidade demográfica;

38. Renda per capta da região;

39. Inteligência de Mercado X Concorrência;

40. Área total do terreno;

41. Lei de zoneamento;

42. Acessibilidade (Mão de rua, largura da rua, transportes);

46. Paredes não podem ser quebradas;

47. As paredes dão sustentação ao edifício;

48. Edifícios com limitação de altura de 12 andaresCasos Particulares: Pilotis Estrutura auto-portante a partir do 2º pavimento

49. Auto-Portante Não Tem Colunas

50. Auto-Portante Sistema Hidráulico Não Tem Colunas Sistema Hidráulico

52. Paredes podem ser quebradas;

53. Mais opções de modificação da planta

54. Edifícios sem limitação de altura

56. Alvenaria Convencional

57. DRYWALL

58. Produto Produto Características do Produto: Implantação no terreno / Masterplan Estilo da Arquitetura; Face Norte; Nº de Torres X Nº de Unidades; Serviços/Benefícios acessórios; Planta do imóvel: Área privativa + área comum + vagas = área total; Divisão dos ambientes; Diferenciais do produto; Qualidade: Memorial Descritivo; Parceiros: Paisagismo; Decoração;

59. Cada um dos apartamentos possui 01 (uma) vaga de garagem cada um, conterá sala de estar e jantar com varanda, circulação, 1 (uma) suíte, 1 (um) dormitório, 1 (um) dormitório serviço, banheiro, cozinha e área de serviço, possuindo a área privativa coberta edificada de 61,210m², a área comum coberta edificada de 10,573m², a área total edificada de 71,783m², a área comum descoberta de 26,989m², a área total de 98,772m² e a fração ideal de 0,004090 nas coisas de propriedade e uso comuns do Condomínio

60. Implantação

61. Implantação

62. Estilosde Arquitetura Arquitectura clássica Ordem arquitectónica Arquitectura grega Arquitectura romana Arquitectura medieval Arquitectura bizantina Arquitectura românica Arquitectura gótica Estilo Tudor Após o Renascimento Estilo renascentista Estilo barroco Rococó Estilo georgiano Revivalismo arquitectónico Estilo Regência Estilo neoclássico Estilo neoromânico Arquitectura Moderna Arts and Crafts Art Nouveau Dadaísmo Futurismo Construtivismo Racionalismo italiano Escola de Chicago De Stijl Art Déco Estilo Internacional Brutalismo Arquitectura Pós-Moderna Minimalismo Pós-modernismo Desconstructivismo Biomorfismo Regionalismo crítico Wikipedia

63. Novo Estilode Arquitetura Arquitetura Dinâmica

64. Projetos

65. Serviçose Benefícios Assessórios

66. Produto Ciclo de Vida do Produto:

67. 4 Criando Ações de Oferta para seus clientes

69. Oferta por telefone

70. E-mail Marketing

71. Ação de campo

72. Conhecer a concorrência

73. Conhecer o produto

75. O que você e todo mundo viu! O que quase ninguém está vendo.

77. Públicos Não Explorados

78. Públicos Não Explorados

80. 92% Decisão de férias

81. 91% Imóveis

82. 75% Planos de Saúde

83. 40% Carros

84. 50% Computadores

85. 35% Camisas de times

86. 23% Chuteiras

87. 80% Cuecas

89. Preparação – Estudar o Produto 1. Os Incorporadores / Empreendedores / Assinaturas 2. Localização 3. O Empreendimento 4. Especificações de Acabamento 5. Obras 6. Área dos Apartamentos 7. Vagas de Garagem 8. Água e Gás 9. Lazer 10. Modificações da Planta 11. Informações de vendas 12. Concorrência

90. Ciclo de Deming ou Ciclo PDCA Definir as Metas Planejar que ações permitirão atingir as Metas definidas SE PREPARAR Estudar e Treinar (Conhecer o produto) Executar o plano (coletando dados)

92. Ligações

93. Visitas

94. Vendas 10 visitas / dia x 3 dias na semana x 4 semanas no mês 120 cadastros Tx de Efetividade de 25% 12 potenciais 8 visitas 2 venda 120 cadastros deAção de Campo / mês

95. Níveis de interação de oferta com o cliente Mailing / e-mail: Interação Baixa Telefone : Interação Moderada Corpo a Corpo : Interação Alta

96. Ciclo de Deminng ou Ciclo PDCA Definir as Metas Atuar Corretivamente Planejar que ações permitirão atingir as Metas definidas SE PREPARAR Estudar e Treinar (Conhecer o produto) Verificar os Resultados da Tarefa executada Executar o plano (coletando dados)

98. Homem seta

99. Placas

100. Faixas

101. Prospecção Telefônica

102. Porta em Porta

103. Mala Direta

104. E-mail Marketing

105. Panfleto

106. Eventos Sociais

107. Eventos profissionais

108. Eventos Promocionais

109. Eventos Culturais

110. Eventos Esportivos

111. Site profissional

112. Classificados (impresso e On-line)

113. Redes de relacionamento (Orkut, Twitter, Slideshare, etc.)

115. Homem Seta

116. Placas

117. Faixas

118. Ações de Campo

119. Ponto Avançado

120. Ação no Álvares – Cadastres e concorra a 5 brinquedos

121. Stand em Feiras

122. Uso da Internet

123. Mídias Sociais

128. Classificados Gratuitos

132. E-mail Marketing

133. O Corretor que vender ganhava uma Tucson – o Brandão dava para o cliente. O resultado é mais vendas...

138. Book / Material Visual

139. Tabela de Preços

140. Calculadora

141. Proposta de Venda

142. Pedido de Reserva

143. Ficha Cadastral

145. Disciplina

146. Cuidar da aparência

147. Persistência

148. Reciclar-se sempre

149. Independência do Gerente87

150. Perfil do Gerente para a Empresa Gerente

151. O que os Corretores querem... Gerente

152. O GerenteIDEAL Gerente

153. Conhecer muito bem os produtos torna o profissional Expert que os Clientes desejam !

154. ! Economiza Tempo do Profissional e do Cliente

155. ! Aumenta a Auto-Confiança do Profissional

157. Disciplina

158. Cuidar da aparência

159. Persistência

160. Independência do Gerente

161. Trabalhar 30% mais que os outros

162. Não retarda suas decisões

163. Gerencia bem o seu tempo

164. Tem bem definidos: Metas e Objetivos

165. Faz acompanhamento

166. Manter-se informado94

167. Com que informações você está regando o JARDIM da sua mente?

168. Informação?

169. Informação ou morbidez?

170. Você fica com a sensação que O Mundo Vai Acabar

171. Isso te ajuda a Vender?

172. Saia desse meio!

173. Informação?

175. Tenha assuntos Agradáveis para falar... As pessoas gostam de estar ao lado de pessoas positivas... Lembre-se disso!!!

176. Mário Quintana O segredo não é correr atrás das borboletas... É cuidar do jardim para que elas venham até você.

177. 5 Fazendo Prospecção telefônica

178. ANTES DE PROCURAR NOVOS CLIENTES...

179. Você está procurando as indicações dos seus clientes

180. ProspecçãoTelefônica

182. Sempre querem mais.

183. Vendedores não gostam de fazer prospecção

184. O bom vendedor é aquele que faz o seu salário

185. Pessoas não gostam de ligações de vendedores, mas:

186. 75% das pessoas ouvem o motivo da ligação

187. Por isso, os 20 segundos iniciais são cruciais.

189. Conceitos Gerais Teoria da Prospecção de novos clientes: Contatos realizados Erro de lista Não tem interesse Ligar mais tarde Funil de vendas Agendou visita Follow-up Negociação Venda 50% 20% 10% 90% 100 % CONTATOS X % VENDAS

191. Vendas não é algo pessoal

193. Disciplina

194. Criatividade

195. Vontade de resultados160 contatos 8 potenciais 4 visitas 1 venda 200 ligações

196. O medo da rejeição é o maior inimigo do Corretor. A rejeição não é pessoal. Apenas faça o seu trabalho.

197. Esteja preparado para uma resposta positiva A maioria dos corretores só espera ouvir o “não”

198. Pessoas não compram características, mas sim estadode espírito. Pessoas compram vitórias

199. Dicas Importantes Acabe com os vícios de linguagem; NÃO: expressões íntimas ou “muletas”. SIM: tratamento por Sr.(a), Dr.(a), e você (se permitido). Sempre que possível, Sorria ao telefone Evite exageros na voz: intimidade, estresse, irritação ou animação Sem piadas preconceituosas. Não fale sobre a concorrência. Seja ético.

200. Dicas Importantes Desenvolva a habilidade de ouvir Nunca interromper ou falar junto com o cliente. Se o cliente começar a falar no meio da sua fala, PARE Escute o que ele tem a dizer. Faça com que ele sinta-se ouvido. Não antecipe idéias, isso pode gerar conclusões precipitadas. Anote as idéias centrais, pois lhe ajudarão a manter um elo com o cliente. Mantenha a concentração na conversa. Pergunte, pois demonstrará interesse nele. Seja o mais direto possível Responda logo a uma pergunta sem rodeios.

201. 20 segundos de fama. Prática diária Criando um script de sucesso: Quem sou eu? De onde? Qual o motivo? Qual a visão?

202. Prática diária Criando um script de sucesso: seu próprio nome. Quem sou eu? O nome da sua empresa. De onde? Pelo envio do e-mail marketing, seguido de uma breve descrição das características e benefícios do seu produto. Qual o motivo? O motivo pelo qual, o perfil do prospect, compraria o produto ofertado. Qual a visão?

203. Avaliação dos Resultados Indicadores de Sucesso: Quantidade total de ligações DIA Quantidade total de contatos Clientes em momento de compra SEMANA Visitas agendadas Visitas efetuadas MÊS Vendas finais

204. Você Está Fazendo ACOMPANHAMENTO DOS SEUS CLIENTES?

205. Obrigado! Michel MoreiraTreinamentos e Consultoria michel@nextgroup.com.br (27) 8817.0770 slideshare.net/michel.m www.nextgroup.com.br