TREINAMENTO - Oferta e Produtos Imobiliários

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Treinamento para empresas do segmento imobiliário voltado para corretores de imóveis. Contribuindo para melhorar a captação e estratégias de abordagem e conquista de novos clientes.

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TREINAMENTO - Oferta e Produtos Imobiliários

  1. 1. OFERTA&PRODUTO<br />
  2. 2. 1<br />As Mudanças do mercado e do consumidor.<br />
  3. 3. !<br />Para entender o presente devemos olhar o passado<br />
  4. 4.
  5. 5.
  6. 6. Anatomia de um profissional interruptivo<br />
  7. 7. !<br />ACABOU<br />
  8. 8. Cenário Atual!<br />Briga de preços<br />Margens de lucro baixas<br />Muitos produtos similares<br />As organizações se reestruturando<br />Guerra de Propagandas de baixo impacto<br />Clientes Indiferentes<br />
  9. 9. Mudanças do Mercado<br />
  10. 10. Tirador de Pedido morreu!<br />O Corretor do século 21 não é mais um Vendedor...<br /><ul><li>Guru de marketing
  11. 11. Pro-ativo
  12. 12. Arquiteto
  13. 13. Decorador
  14. 14. Psicólogo
  15. 15. Financista
  16. 16. Advogado
  17. 17. Etc.</li></ul>Trabalhando para o sucesso do seus clientes.<br />
  18. 18. 2<br />Como Pensam os consumidores.<br />
  19. 19.
  20. 20. Níveis de Satisfação do Cliente<br />Níveis de <br />Entrega do Vendedor<br />Encantamento<br />CLIENTE<br />Temporária<br />Satisfação<br />EXPECTATIVAS<br />Insatisfação / Decepção<br />
  21. 21. Níveis de Satisfação do Cliente<br />CLIENTE FICA ENCANTANDO<br />Entrega do Vendedor na 1ª Vez<br />EXPECTATIVAS<br />
  22. 22. Níveis de Satisfação do Cliente<br />CLIENTE FICA SATISFEITO<br />TEMPORARIAMENTE<br />EXPECTATIVAS<br />Entrega do Vendedor na 2ª Vez<br />EXPECTATIVAS<br />
  23. 23. TodosSonhamcom...<br />Qualidade <br />De Vida<br />Carro<br />Casa<br />Viagem<br />Crescer <br />Profissionalmente<br />Ser Feliz<br />Dinheiro<br />
  24. 24. Espiral da Vida<br />
  25. 25.
  26. 26. Todo Problema é uma oportunidade disfarçada.<br />
  27. 27. Todo Problema é uma oportunidade disfarçada.<br />
  28. 28.
  29. 29.
  30. 30. PRINCÍPIOFUNDAMENTAL<br />“As pessoas querem fazer negócios <br />Com alguém de quem gostem”<br />
  31. 31. Como as Pessoas Escolhem<br />!<br />84%... Restaurantes<br />79%... Remédios<br />77%... Hotéis<br />75%... Filmes<br />73%... Serviços Profissionais<br />69%... Serviços Financeiros<br />65%... Computadores<br />63%... Automóveis<br />61%... Lojas<br />59%... Supermercados<br />RECOMENDADOS<br />Fonte: RoperReports<br />
  32. 32. Por que se perdeum cliente??<br />1% morte.<br />3% se mudam.<br />5% adotam novos hábitos.<br />9% acham o preço alto demais.<br />14% estão desapontados com a qualidade do produto.<br />68% estão insatisfeitos com a ATITUDE DO PROFISSIONAL<br />US Newsand World Report<br />
  33. 33. Se você não cuidardos seus clientes, alguém o fará por você!<br />
  34. 34. 3<br />Conhecendo as Característica dos Produtos<br />
  35. 35. Mercado imobiliário:<br />Fatores que influenciam na definição de um produto:<br /><ul><li> Localização;
  36. 36. Infra-estrutura da região (Entorno);
  37. 37. Densidade demográfica;
  38. 38. Renda per capta da região;
  39. 39. Inteligência de Mercado X Concorrência;
  40. 40. Área total do terreno;
  41. 41. Lei de zoneamento;
  42. 42. Acessibilidade (Mão de rua, largura da rua, transportes);
  43. 43. Incentivos Públicos</li></li></ul><li>SistemasConstrutivos<br /><ul><li> Alvenaria auto-portante (Estrutural);
  44. 44. Alvenaria convencional (Paredes: Alvenaria X Drywall) </li></li></ul><li> Novos SistemasConstrutivos<br /><ul><li>Steel Frame</li></ul>Novos Sistemas no Brasil<br />
  45. 45. Novos SistemasConstrutivos<br /><ul><li>Sistema Pré-fabricado</li></li></ul><li>Auto-Portante<br />Características<br /><ul><li> Poucas opções de alteração de planta;
  46. 46. Paredes não podem ser quebradas;
  47. 47. As paredes dão sustentação ao edifício;
  48. 48. Edifícios com limitação de altura de 12 andares</li></ul>Casos Particulares: Pilotis <br />Estrutura auto-portante a partir do 2º pavimento <br />
  49. 49. Auto-Portante<br />Não Tem Colunas<br />
  50. 50. Auto-Portante<br />Sistema Hidráulico<br />Não Tem Colunas<br />Sistema Hidráulico<br />
  51. 51. Alvenaria Convencional<br />Características<br /><ul><li> Uso de Colunas;
  52. 52. Paredes podem ser quebradas;
  53. 53. Mais opções de modificação da planta
  54. 54. Edifícios sem limitação de altura
  55. 55. Paredes podem ser de alvenaria ou Drywall</li></li></ul><li>Alvenaria Convencional <br />
  56. 56. Alvenaria Convencional <br />
  57. 57. DRYWALL<br />
  58. 58. Produto<br />Produto<br />Características do Produto:<br />Implantação no terreno / Masterplan<br />Estilo da Arquitetura;<br />Face Norte;<br />Nº de Torres X Nº de Unidades;<br />Serviços/Benefícios acessórios;<br />Planta do imóvel:<br />Área privativa + área comum + vagas = área total;<br />Divisão dos ambientes;<br />Diferenciais do produto;<br />Qualidade:<br />Memorial Descritivo;<br />Parceiros:<br />Paisagismo;<br />Decoração;<br />
  59. 59. Cada um dos apartamentos possui 01 (uma) vaga de garagem cada um, conterá sala de estar e jantar com varanda, circulação, 1 (uma) suíte, 1 (um) dormitório, 1 (um) dormitório serviço, banheiro, cozinha e área de serviço, possuindo a área privativa coberta edificada de 61,210m², a área comum coberta edificada de 10,573m², a área total edificada de 71,783m², a área comum descoberta de 26,989m², a área total de 98,772m² e a fração ideal de 0,004090 nas coisas de propriedade e uso comuns do Condomínio <br />
  60. 60. Implantação<br />
  61. 61. Implantação<br />
  62. 62. Estilosde Arquitetura<br />Arquitectura clássica<br />Ordem arquitectónica <br />Arquitectura grega <br />Arquitectura romana <br />Arquitectura medieval<br />Arquitectura bizantina <br />Arquitectura românica <br />Arquitectura gótica <br />Estilo Tudor <br />Após o Renascimento<br />Estilo renascentista <br />Estilo barroco <br />Rococó <br />Estilo georgiano <br />Revivalismo arquitectónico <br />Estilo Regência <br />Estilo neoclássico <br />Estilo neoromânico <br />Arquitectura Moderna<br />Arts and Crafts <br />Art Nouveau <br />Dadaísmo <br />Futurismo <br />Construtivismo <br />Racionalismo italiano <br />Escola de Chicago <br />De Stijl <br />Art Déco <br />Estilo Internacional <br />Brutalismo <br />Arquitectura Pós-Moderna<br />Minimalismo <br />Pós-modernismo <br />Desconstructivismo <br />Biomorfismo <br />Regionalismo crítico <br />Wikipedia<br />
  63. 63. Novo Estilode Arquitetura<br />Arquitetura Dinâmica<br />
  64. 64. Projetos<br />
  65. 65. Serviçose Benefícios Assessórios<br />
  66. 66. Produto<br />Ciclo de Vida do Produto:<br />
  67. 67. 4<br />Criando Ações de Oferta para seus clientes<br />
  68. 68. Ciclo da Oportunidade<br />“Quanto mais eu treino, mais sorte eu tenho.”Tiger Woods<br />ATITUDE<br />Elaborar Planos<br />Fazer as coisas acontecerem<br />Estar motivado e transmitir isso<br />SORTE!<br />OPORTUNIDADE<br />COMPETÊNCIA<br /><ul><li> Cumprir Plantão
  69. 69. Oferta por telefone
  70. 70. E-mail Marketing
  71. 71. Ação de campo
  72. 72. Conhecer a concorrência
  73. 73. Conhecer o produto
  74. 74. Cursos / especializações</li></li></ul><li>Onde estão os clientes<br />
  75. 75. O que você e todo mundo viu!<br />O que quase ninguém está vendo.<br />
  76. 76.
  77. 77. Públicos Não Explorados<br />
  78. 78. Públicos Não Explorados<br />
  79. 79. Mercado feminino<br />Influenciam<br />Compram<br /><ul><li> 94% Acessórios do lar
  80. 80. 92% Decisão de férias
  81. 81. 91% Imóveis
  82. 82. 75% Planos de Saúde
  83. 83. 40% Carros
  84. 84. 50% Computadores
  85. 85. 35% Camisas de times
  86. 86. 23% Chuteiras
  87. 87. 80% Cuecas
  88. 88. 40% Carros</li></li></ul><li>Ciclo de Deminng ou Ciclo PDCA<br />Definir as<br />Metas<br />Planejar que ações permitirão atingir as<br />Metas definidas<br />SE PREPARAR<br />Estudar e Treinar<br />(Conhecer o produto)<br />
  89. 89. Preparação – Estudar o Produto<br />1. Os Incorporadores / Empreendedores / Assinaturas<br />2. Localização<br />3. O Empreendimento<br />4. Especificações de Acabamento<br />5. Obras<br />6. Área dos Apartamentos<br />7. Vagas de Garagem<br />8. Água e Gás<br />9. Lazer<br />10. Modificações da Planta<br />11. Informações de vendas<br />12. Concorrência<br />
  90. 90. Ciclo de Deming ou Ciclo PDCA<br />Definir as<br />Metas<br />Planejar que ações permitirão atingir as<br />Metas definidas<br />SE PREPARAR<br />Estudar e Treinar<br />(Conhecer o produto)<br />Executar o plano <br />(coletando dados)<br />
  91. 91. Coleta de Dados<br />Você vai descobrir se está melhorando:<br /><ul><li>Ações de Campo
  92. 92. Ligações
  93. 93. Visitas
  94. 94. Vendas</li></ul> 10 visitas / dia<br />x 3 dias na semana<br />x 4 semanas no mês<br /> 120 cadastros<br />Tx de Efetividade de 25%<br />12 potenciais<br />8 visitas<br />2 venda<br />120 cadastros deAção de Campo / mês<br />
  95. 95. Níveis de interação de oferta com o cliente<br />Mailing / e-mail: Interação Baixa<br />Telefone : Interação <br />Moderada<br />Corpo a Corpo : Interação <br />Alta<br />
  96. 96. Ciclo de Deminng ou Ciclo PDCA<br />Definir as<br />Metas<br />Atuar<br />Corretivamente<br />Planejar que ações permitirão atingir as<br />Metas definidas<br />SE PREPARAR<br />Estudar e Treinar<br />(Conhecer o produto)<br />Verificar os Resultados da <br />Tarefa executada<br />Executar o plano <br />(coletando dados)<br />
  97. 97. Ações de Oferta<br /><ul><li>Banners
  98. 98. Homem seta
  99. 99. Placas
  100. 100. Faixas
  101. 101. Prospecção Telefônica
  102. 102. Porta em Porta
  103. 103. Mala Direta
  104. 104. E-mail Marketing
  105. 105. Panfleto
  106. 106. Eventos Sociais
  107. 107. Eventos profissionais
  108. 108. Eventos Promocionais
  109. 109. Eventos Culturais
  110. 110. Eventos Esportivos
  111. 111. Site profissional
  112. 112. Classificados (impresso e On-line)
  113. 113. Redes de relacionamento (Orkut, Twitter, Slideshare, etc.)
  114. 114. Blitz (Restaurante, Shoppings, Padarias, empresas, etc.)</li></li></ul><li>Pirata<br />
  115. 115. Homem Seta<br />
  116. 116. Placas<br />
  117. 117. Faixas<br />
  118. 118. Ações de Campo<br />
  119. 119. Ponto Avançado<br />
  120. 120. Ação no Álvares – Cadastres e concorra a 5 brinquedos<br />
  121. 121. Stand em Feiras<br />
  122. 122. Uso da Internet<br />
  123. 123. Mídias Sociais<br />
  124. 124.
  125. 125.
  126. 126.
  127. 127.
  128. 128. Classificados<br />Gratuitos<br />
  129. 129.
  130. 130.
  131. 131.
  132. 132. E-mail Marketing<br />
  133. 133. O Corretor que vender ganhava uma Tucson – o Brandão dava para o cliente. O resultado é mais vendas...<br />
  134. 134.
  135. 135.
  136. 136.
  137. 137. Ponto-de-Venda Stand<br />Recursos e Ferramentas:<br /><ul><li>Material de Vendas :
  138. 138. Book / Material Visual
  139. 139. Tabela de Preços
  140. 140. Calculadora
  141. 141. Proposta de Venda
  142. 142. Pedido de Reserva
  143. 143. Ficha Cadastral
  144. 144. Canetas –Cuidado com o perfil do seu cliente</li></li></ul><li>Hábito dos Campeões em Resultados<br /><ul><li>Humildade
  145. 145. Disciplina
  146. 146. Cuidar da aparência
  147. 147. Persistência
  148. 148. Reciclar-se sempre
  149. 149. Independência do Gerente</li></ul>87<br />
  150. 150. Perfil do Gerente para a Empresa<br />Gerente<br />
  151. 151. O que os Corretores querem...<br />Gerente<br />
  152. 152. O GerenteIDEAL<br />Gerente<br />
  153. 153. Conhecer muito bem os produtos torna o profissional Expert<br />que os Clientes desejam<br />!<br />
  154. 154. !<br />Economiza Tempo do Profissional e do Cliente<br />
  155. 155. !<br />Aumenta a Auto-Confiança do Profissional<br />
  156. 156. Hábito dos Campeões em Resultados<br /><ul><li>Humildade
  157. 157. Disciplina
  158. 158. Cuidar da aparência
  159. 159. Persistência
  160. 160. Independência do Gerente
  161. 161. Trabalhar 30% mais que os outros
  162. 162. Não retarda suas decisões
  163. 163. Gerencia bem o seu tempo
  164. 164. Tem bem definidos: Metas e Objetivos
  165. 165. Faz acompanhamento
  166. 166. Manter-se informado</li></ul>94<br />
  167. 167. Com que informações você está regando o JARDIM da sua mente?<br />
  168. 168. Informação?<br />
  169. 169. Informação ou morbidez?<br />
  170. 170. Você fica com a sensação que O Mundo Vai Acabar<br />
  171. 171. Isso te ajuda a Vender?<br />
  172. 172. Saia desse meio!<br />
  173. 173. Informação?<br />
  174. 174.
  175. 175. Tenha assuntos<br />Agradáveis para falar...<br />As pessoas gostam de estar ao lado de pessoas positivas... Lembre-se disso!!!<br />
  176. 176. Mário Quintana<br />O segredo não é correr atrás das borboletas...<br />É cuidar do jardim para que elas venham até você.<br />
  177. 177. 5<br />Fazendo Prospecção telefônica<br />
  178. 178. ANTES DE PROCURAR NOVOS CLIENTES...<br />
  179. 179. Você está procurando as indicações dos seus clientes<br />
  180. 180. ProspecçãoTelefônica<br />
  181. 181. Verdades sobre Prospecção<br /><ul><li>Pessoas bem sucedidas nunca estão satisfeitas
  182. 182. Sempre querem mais.
  183. 183. Vendedores não gostam de fazer prospecção
  184. 184. O bom vendedor é aquele que faz o seu salário
  185. 185. Pessoas não gostam de ligações de vendedores, mas:
  186. 186. 75% das pessoas ouvem o motivo da ligação
  187. 187. Por isso, os 20 segundos iniciais são cruciais.
  188. 188. Listas de clientes sempre terão problemas</li></li></ul><li>Verdades sobre Prospecção<br />Só a pratica leva a perfeição.<br /><ul><li>Se fosse diferente disso, os atletas não treinariam diariamente afim de aperfeiçoarem fundamentos.</li></ul>O consumidor está a cada dia mais exigente.<br /><ul><li>Não tolera profissionais despreparados e, muito menos, com postura inadequada.</li></ul>A concorrência só tende a crescer.<br /><ul><li>Acredite: do outro lado da rua tem um produto igual ou melhor que o seu.</li></li></ul><li>7 Erros do Corretor<br />Não prospectar mais <br />A prospecção com uma má atitude <br />Não ficar em contato com os prospects<br />Não prospectar as pessoas certas <br />Não pedir por indicações <br />Não ter um plano de marketing direto<br />Desistir no começo da prospecção<br />
  189. 189. Conceitos Gerais<br />Teoria da Prospecção de novos clientes: <br />Contatos realizados<br />Erro de lista<br />Não tem interesse<br />Ligar mais tarde<br />Funil de vendas<br />Agendou visita<br />Follow-up<br />Negociação<br />Venda<br />50%<br />20%<br />10%<br />90%<br />100 % CONTATOS<br />X % VENDAS<br />
  190. 190. Verdades sobre Prospecção<br />Têm interesse na oferta<br />5%<br />95%<br />Não têm interesse<br /><ul><li> Teoria do garçom de rodízio
  191. 191. Vendas não é algo pessoal
  192. 192. O resultado de vendas é matemático</li></li></ul><li>Prática diária<br />Prospecção: quanto mais se praticar, melhorvai ficar.<br />Para se diferenciar é preciso:<br /><ul><li>Talento
  193. 193. Disciplina
  194. 194. Criatividade
  195. 195. Vontade de resultados</li></ul>160 contatos<br />8 potenciais<br />4 visitas<br />1 venda<br />200 ligações<br />
  196. 196. O medo da rejeição é o maior inimigo do Corretor.<br />A rejeição não é pessoal.<br />Apenas faça o seu trabalho.<br />
  197. 197. Esteja preparado para uma resposta positiva<br />A maioria dos corretores só espera ouvir o “não”<br />
  198. 198. Pessoas não compram características, mas sim estadode espírito. Pessoas compram vitórias<br />
  199. 199. Dicas Importantes<br />Acabe com os vícios de linguagem;<br />NÃO: expressões íntimas ou “muletas”.<br />SIM: tratamento por Sr.(a), Dr.(a), e você (se permitido).<br />Sempre que possível, Sorria ao telefone<br />Evite exageros na voz: intimidade, estresse, irritação ou animação<br />Sem piadas preconceituosas.<br />Não fale sobre a concorrência. Seja ético.<br />
  200. 200. Dicas Importantes<br />Desenvolva a habilidade de ouvir<br />Nunca interromper ou falar junto com o cliente. <br />Se o cliente começar a falar no meio da sua fala, PARE<br />Escute o que ele tem a dizer.<br />Faça com que ele sinta-se ouvido.<br />Não antecipe idéias, isso pode gerar conclusões precipitadas.<br />Anote as idéias centrais, pois lhe ajudarão a manter um elo com o cliente.<br />Mantenha a concentração na conversa.<br />Pergunte, pois demonstrará interesse nele.<br />Seja o mais direto possível<br />Responda logo a uma pergunta sem rodeios.<br />
  201. 201. 20 segundos de fama.<br />Prática diária<br />Criando um script de sucesso:<br />Quem sou eu?<br />De onde?<br />Qual o motivo?<br />Qual a visão?<br />
  202. 202. Prática diária<br />Criando um script de sucesso:<br />seu próprio nome.<br />Quem sou eu?<br />O nome da sua empresa. <br />De onde?<br />Pelo envio do e-mail marketing, seguido de uma breve descrição das características e benefícios do seu produto.<br />Qual o motivo?<br />O motivo pelo qual, o perfil do prospect, compraria o produto ofertado.<br />Qual a visão?<br />
  203. 203. Avaliação dos Resultados<br />Indicadores de Sucesso:<br />Quantidade total de ligações<br />DIA<br />Quantidade total de contatos <br />Clientes em momento de compra <br />SEMANA<br />Visitas agendadas <br />Visitas efetuadas <br />MÊS<br />Vendas finais <br />
  204. 204. Você Está Fazendo<br />ACOMPANHAMENTO <br />DOS SEUS CLIENTES?<br />
  205. 205. Obrigado!<br />Michel MoreiraTreinamentos e Consultoria michel@nextgroup.com.br (27) 8817.0770<br />slideshare.net/michel.m<br />www.nextgroup.com.br<br />

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