Treinamento para coordenadores de produto imobiliário com foco no desenvolvimento de habilidades de gestão e liderança de equipes para a busca da eficácia de resultados. Treinamento desenvolvido sob medida para a empresa LOPES unidade do ES. Ocorrido nos dias 10 e 11 de Agosto de 2010. Apresentação dos trabalhos de conclusão de curso realizado no dia 17 de Agosto de 2010.

1. Coordenador de Produto
LOPES
Michel Moreira

2. Objetivos do Curso!
• Despertar habilidades de coordenação
• Gestão do produto e das informações
• Melhorar habilidades de Liderança
• Relacionamento com Stakeholders
• Rotinas e atividades da coordenação

4. Didática do Curso!
2 dias para discussão dos temas
Último dia para preparação e
apresentação do trabalho de
conclusão do curso

5. Trabalho de Conclusão de Curso
1. Dinâmica do Trabalho
• Formação de grupos de até 5 pessoas.
Cada grupo deve preparar um plano de
Ação de Vendas para o produto que
será sorteado.
• Cada grupo terá 1(uma) hora para
planejamento e preparação da
apresentação.
• Apresentação: 8 min + 5 min para
dúvidas

6. Modelo de Plano de Ação
Produto: Cidade:
Perfil do Público alvo:
Recursos Necessários p/ ação:
Mídias Utilizadas na Ação:
Tema da Campanha:
Tempo de
Responsável pela Orçamento Resultado
Ação Local da Ação Duração da
Ação Estimado da Ação Esperado
Ação

7. Critérios de Avaliação
Relação Custo
Coerência da Performance de
Criatividade da X Efetividade da
ação com o perfil Apresentação Nota Total
Ação Resultado Ação
do Público-Alvo (venda da ideia)
Esperado

8. Prêmio para equipe Vencedora
Almoço executivo

9. A cada passo
que der para
frente
você estará mais
próximo do seu
sucesso!

10. 1
As exigências do
mercado e do
consumidor.

11. Para entender o
presente devemos
olhar o passado

14. Anatomia de um profissional interruptivo

15. ACABOU

16. Cenário Atual!
Briga de preços
Margens de lucro baixas
Muitos produtos similares
As organizações se reestruturando
Guerra de Propagandas de baixo impacto
Clientes Indiferentes

17. propaganda

18. Mudanças do Mercado
Clientes +
Leis de Informados
proteção do
consumidor
Concorrência
Clientes + Exigentes

20. Tirar Pedido ACABOU!
O empresa do século 21 tem que ter:
• Excelência em atendimento
• Equipe 110% integrada
• Colaboradores Empreendedores
• Pessoas com foco em solução
• Foco no foco do cliente
• Pessoas atualizadas
• Visão de futuro
Sempre Trabalhando para o sucesso do seus clientes.

21. Mudanças do Mercado
Ponto de
Partida Foco Meios Fins
Vendas e Lucro através do Conceito
Fábrica Produtos Promoção volume de de
Vendas
Vendas
Lucro através da
Conceito
Mercado Necessidades Marketing
Alvo do Consumidor Coordenado
Satisfação do de
Cliente
Marketing

23. Níveis de Satisfação do Cliente
Níveis de
Entrega da Empresa
Encantamento
Nível de
Expectativa do Cliente Satisfação Temporária
Insatisfação

24. Espiral da Vida

25. Todo Problema é
uma
oportunidade
disfarçada.

26. Todo Problema é
uma
oportunidade
disfarçada.

29. PRINCÍPIO FUNDAMENTAL
“As pessoas
querem fazer
negócios
Com alguém de
quem gostem”

31. Como as Pessoas Escolhem
• 84%... Restaurantes
• 79%... Remédios
• 77%... Hotéis
• 75%... Filmes
• 73%... Serviços Profissionais
• 69%... Serviços Financeiros
• 65%... Computadores
• 63%... Automóveis
• 61%... Lojas
• 59%... Supermercados
Fonte: Roper Reports
RECOMENDADOS

32. Se Gostarem...
• Recomendará você
• Recomendará seu produto
• Comprará + seus produtos
• Ajudará a melhorar seus serviços
• Ajudará a melhorar seus produtos
• Etc.

33. Se Não Gostarem...

34. Novos Conceitos!
ANTES HOJE
Vender soluções Ajudar o cliente a fazer conquistas
Aproveitar oportunidades Criar novas demandas
Volume x Relacionamento Relacionamento leva ao volume.
Atendimento ao cliente CRM!!!
Foco no Cliente Foco no foco do cliente
Tirar o pedido Gerar diferencial para o cliente
Produto x serviço Produto + Serviços + Diferenciais
Gestão pelo quê o vendedor diz Gestão pelo quê o cliente diz
Departamentalização Departamentos 100% integrados.

35. Empresa 100% integrada
Dep. Financeiro
Inteligência de Mercado Marketing
Recursos Humanos
Secretaria de Vendas
Juridico Superintendência
Gerentes de Vendas
Coordenador de Produto
Incorporador
Diretoria
Corretor

36. Empresa 100% integrada
Corretor
Marketing Incorporador
Recursos
Humanos
Jurídico
Financeiro
Coordenador
de Produto Diretores
Secretaria de Vendas Superintendente
Gerentes
Inteligência
de Mercado

37. Desafios para a gestão de Produtos
• Especialização nos produtos
• Conhecimento dos incorporadores
• Interface entre as diversas áreas
• Centralização das informações
• Conhecimento dos concorrentes
• Organização full time

38. Solução

39. 2
Papel do
Coordenador
de Produto

40. Desafios da Coordenação
• Atrair e manter profissionais (Equipe Focada)
• Estratégias de gestão motivadoras (absenteísmo + clima)
• Capacidade de gestão (Decisão + motivação da equipe + Controle)
• Gestão de Conflitos (internos, externos e entre corretores + etc.)
• Adaptabilidade as mudanças (novos concorrentes + novos cenários)
• Representante da LOPES (Junto ao incorporador + Clientes + Equipe Lopes
+ Concorrentes)

41. Perfil do Coordenador
• Especialista no produto e no processo de venda
• Persuasivo, bom negociador
• Visão estratégica
• Bom relacionamento com os pares
• Conhecedor da concorrência
• Almeja crescimento profissional
• Auto-motivado

42. O Coordenador
é o maior
Vendedor
do Produto

43. Atuação do Coordenador
Negocia condições diferenciadas e presta
informações complementares.
Realiza atendimento e Administra as
venda. Participando dos Clientes expectativas do
sorteios e plantões. incorporador: principal
canal de informação.
Atendimento Incorporador
É a representação Coordena o trabalho
da Lopes no Stand. no produto, e treina
Coordenador
Informa os Diretoria Corretor
de Produto através da preleção
acontecimentos e diária
envia relatórios
Secretaria de Acompanhamento das
Interação com secretaria Gerente
Vendas
de vendas, acompanhando vendas e atendimentos.
assinaturas e monitorando
as contabilizações, Jurídico
compartilhando relatórios.
Acompanhamento das resoluções de
pendências geradas na assinatura.

44. Fluxo de Atividades no Stand de Vendas
Chegada do
Cliente no Stand
Recepção MESA
Mesa com
Coordenador ou
• Cadastro do Cliente Fala sobre o Gerente para
• Encaminhamento ao Corretor produto Não
Fechamento
Quer
Comprar
Disponibilidade
Quer
Comprar
Conferência dos
Secretaria de documentos e
Vendas assinaturas
Preenchimento
dos Cheques
Assinatura do Acompanhar
Contrato Pendências FIM
Detalhamento de Documentos
• Ficha de Cadastro do Incorporador Contrato
• Ficha de Proposta • Geração do Contrato
• Pedido de Reserva  Quadro Resumo
• RG + CPF + Comp. Residência Contrato
• Certidão de Casamento  Memorial Descritivo
• VPL de pagamento  Convenção de Condomínio
• Planilha de Cálculo  Planta do Empreendimento
• SERASA / SPC  Planta da Unidade

45. Hábito
O que fazer e porquê.
Conhecimento
Vontade Capacidade
Motivação e desejo Como fazer.
de fazer

46. 7 Hábitos dos Coordenadores Eficazes
1. Proatividade
2. Ter objetivos definidos
3. Definir prioridades
4. Pensa numa relação ganha- ganha
5. Compreende antes de ser compreendido
6. Desenvolve sinergia
7. Renovação – Física, mental, emocional, espiritual

47. Preparação para Coordenação
1. Estudar o produto
2. Conhecer o Campo de Batalha
3. Conhecer os concorrentes
4. Preparar o Coração Valente
5. Aprender a mexer nas VPL
6. Planejar ações de venda

48. Preparação do Coração Valente
1. Os Incorporadores / Empreendedores / Assinaturas
2. Localização
3. O Empreendimento
4. Especificações de Acabamento
5. Obras
6. Área dos Apartamentos
7. Vagas de Garagem
8. Água e Gás
9. Lazer
10. Modificações da Planta
11. Informações de vendas
12. Concorrência

49. Se você não Conhece
seus adversários poderá
perder seus clientes!

50. Acompanhe e Monitore as
Ações da Concorrência.
Esteja Preparado!

51. "Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não
precisa temer o resultado de cem batalhas.
Se você se conhece mas não conhece o inimigo, para
cada vitória ganha sofrerá também uma derrota.
Se você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo,
perderá todas as batalhas.”
Sun Tzu

52. Relacionamento com a Diretoria
e Superintendência
 Alinhar as Estratégias do empreendimento;
 Alinhar informações a serem compartilhadas;
 Enviar relatórios de vendas;
 Informações importantes e objetivas;
 Negociações mais delicadas com incorporador;

53. Confidencialidade
das informações
Serão passadas Informações Estratégicas:
• Reuniões com Incorporador
• Decisões da Diretoria
• Estratégias de campanha
• Estratégias de disponibilidade
• Estratégias de tabela
• Ações de Marketing
• Etc.
O vazamento dessas informações pode
comprometer as estratégias ou a
confiabilidade das equipes.

54. Relacionamento com o Incorporador
VERDADES sobre incorporadores
1. Incorporadores são ANSIOSOS por natureza
2. Querem respostas rápidas
3. Adoram números grandes
4. Adoram relatórios de vendas
5. As vezes parecem jogar no time contrário
6. Farão perguntas capciosas
7. Eles sempre tem “razão”.

55. E LEMBRE-SE:
Cada incorporador é
ÚNICO

56. Relacionamento com o Incorporador
CUIDADOS na comunicação
1. Alinhe-se com a diretoria e superintendência
2. Não fale o que não validou com a Diretoria
3. Seja objetivo e claro
4. Trate-o sempre com cortesia e respeito
Ele é quem CONTRATA OS NOSSOS SERVIÇOS!
5. Não confronte-o  Passe para o Superintendente
ou para a diretoria

57. O Coordenador
tem que estar
preparado para
Negociações

58. Negociação é a arte da harmonização do
relacionamento, do entendimento e da
diplomacia. Negociações transformam projetos
em resultados concretos.

59. Negociação não é uma disputa ou uma
competição, mas, preferencialmente, uma
atividade cooperativa

60. Nunca um contra o outro, mas
todos contra os problemas

61. Negociação
Ganha X Ganha

62. A Negociação
No início de uma negociação, existirá um abismo entre as
partes...
Diferenças de interesses,
objetivos, necessidades,
expectativas, problemas,
crenças, valores.
... a ser superado

63. Processo de Negociação Integrativa
Identificar o problema Gerar soluções alternativas
Os negociadores têm
que sondar o que está
abaixo da superfície da
posição da outra parte
para descobrir suas
necessidades básicas.

64. Etapas do Processo de Negociação
Controle
e Preparação
Avaliação
Ação
Abertura
Final
Clarificação Exploração
Apresentação

65. 1. Preparação
• Veja o que você pode oferecer à
outra pessoa, o que pode ou não
ceder.
• Defina sua proposta inicial.
• Busque informações sobre a
empresa e a pessoa com quem
vai negociar.

66. 1. Preparação
Pesquise o seu cliente
Esta é a tarefa mais
importante para
uma venda bem
sucedida.
Se você melhorar nesta
tarefa, todas as outras
serão mais fáceis.
66

67. 2. Abertura
• Seja positivo e gere empatia.
• Conheça o perfil da pessoa com
quem vai negociar
• Procure estabelecer sintonia
com o outro desde o início.

68. 3. Exploração
• Faça muitas perguntas,
abertas e fechadas, mas
não transforme a
negociação em um
interrogatório
• Procure conhecer as
necessidades e os valores
importantes para o outro

69. 4. Apresentação
• Seja honesto
• Apresente fatos e
depoimentos.
• Estimule a outra pessoa a
fazer perguntas.
• Destaque os benefícios e
vantagens.

70. 5. Clarificação
• Não transforme a negociação
em um conflito.
• Esclareça o problema e
solucione.
• Não minta nem omita. Isso
pode prejudicar o
fechamento mais tarde.

71. 6. Ação Final
• Não apresse nem adie o
encerramento.
• Reveja o que ficou
acertado e finalize o
negócio.

72. 7. Controle e Avaliação
• Reveja os pontos fortes e
fracos de cada ação sua
em uma negociação para
melhorar nas próximas
• Aprenda com seu próprios
erros

73. Relacionamento com Corretores
1. Alguns querem que o coordenador faça toda a venda
2. Freqüentemente esquecem o material de vendas
3. Vão precisar de você com freqüência durante a venda
Mas eles são a sua equipe de Vendas
que irão te ajudar a ganhar dinheiro
Ajude-os e
Faça Acordos

74. Ninguém é
Perfeito

75. Preleção Diária com os Corretores
 Histórico do incorporador;
 Pontos fortes do produto;
 Análise do concorrente;
 Rotina de atendimento;
 Perfil do cliente comprador;
 Estratégia de negociação;
 Regra de atendimento no plantão;
 Informa a mídia do final de semana;
 Informa a meta do produto e premiação;
 Finaliza com uma mensagem motivacional.

76. Preleção é
Você dar...

77. Ou melhor...

78. O Coordenador
tem que ser um
Bom Comunicador

79. Comunicação
O grande paradoxo do mercado de
trabalho é ser competitivo, sendo
também mais humano

80. Formas de Comunicação
Comunicação Verbal
Oral Escrita
Não é universal - Varia em função do país, região, etc. - É uma linguagem consciente

81. Formas de Comunicação
Comunicação Não Verbal
Oral Escrita
Expressões, Tom de Voz, Postura, Sinais,
Gesticulação
Linguagem Universal

82. Meio
Emissor
Mensagem
Receptor
 Feedback 

83. Filtragem seletiva
Atenção
Sentidos Percepção
Necessidades
Interpretação Memórias
(sensação)
Crenças
Intenção Valores
(sentido) Objetivos
Tradução
Ação
(atitude)
Comentário

84. Absorção da Mensagem
• Conteúdo 7%
• Tom de Voz 38%
• Expressão Corporal
55%
Fonte: Universidade da Califórnia, Los Angeles (UCLA) – Pesquisa realizada por Alvert Mehraiban

85. Absorção da Mensagem
Ligação telefônica
• Conteúdo 18%
• Tom de Voz
82%
Fonte: Universidade da Califórnia, Los Angeles (UCLA) – Pesquisa realizada por Alvert Mehraiban

86. Retenção de Aprendizagem
100%
80%
60%
40%
Ouvir Ver
Fazer
Fazer
20% Ouvir e
Ver
10% Ver
Ouvir

88. Barreiras na Comunicação
• Ruídos ou problemas com o Ambiente
• Deficiências de Comunicação
• Diferenças culturais
• Mensagem mal elaborada
• Interpretação equivocada
• Desatenção
• Falta de Informação
•Fatores Psicológicos

89. A capacidade de ouvir é a
habilidade de comunicação
mais importante!

90. Quando não ouvimos emitimos
algumas mensagens Negativas.
Quem
controla uma
conversa não
é quem fala,
e sim quem
ouve.

91. Confiança e Comunicação
Não esconde o jogo,
passa informações Diz o que pensa e sente,
relevantes, abre-se Descreve os fatos como
com os outros, toma acontecem, Tem
iniciativa nas convicção sobre suas
negociações ideias
Aceita as pessoas, Cumpre o que
Convive com Promete, Faz o
sentimentos, valores e que diz
prioridades diferentes,
Não é crítico e
impaciente.

92. “A liderança é uma
poderosa combinação
de estratégia e caráter.
Mas se tiver de passar
sem um, que seja
estratégia”
Norman Schwarzkopf

93. Chefes
Geralmente são:
– Controladores
– Autoritários
– Pouco reconhecimento
– Pouco diálogo
– Relação Baseada no Poder

95. Liderança
É a habilidade de influenciar as pessoas para
trabalharem com entusiasmo a fim de atingir metas para
o bem comum, com um caráter que inspire confiança.
James Hunter

96. O que é habilidade?
É algo que se aprende
ou se adquire.

97. Influenciar Pessoas
Liderança é
interferir
seriamente na
vida de outras
pessoas.
Max DePree

98. O que é caráter
“É a pessoa que
você é, no escuro,
quando ninguém
está olhando.”
Dwight Moody

99. Definição de Liderança dos Fuzileiros Navais dos EUA
“São as qualidades de caráter que permitem alguém
inspirar e influenciar um grupo de pessoas com sucesso”

100. Não pode haver
dúvidas quanto
ao caráter do
Coordenador

101. Relacionamento com a
House e Concorrentes
1. Trate-os sempre com respeito e Cortesia
2. Procure exercer uma concorrência leal e ética
3. Evite comentários negativos sobre eles
4. Faça a política da boa vizinhança, mas não repasse
informações. LEMBRE-SE: Ele é seu concorrente

102. Ética
É a ciência da
conduta humana
perante o ser e
seus semelhantes
Dicionário Houaiss, 2004

103. Princípios da Ética
1. Justiça;
2. Igualdade de direitos;
3. Dignidade da pessoa;
4. Cidadania plena;
5. Solidariedade;

104. Moral ≠ Ética
Moral
Precisa ser imposta.
É externa ao indivíduo. Ética
É apreendida.
Expressa-se a partir do interior do
indivíduo.
A ética não é estática. Está
sempre em evolução

105. Ética
A pessoa não nasce ética.
Sua estruturação ética vai ocorrendo juntamente com seu
desenvolvimento.
A humanização (socialização) constrói a ética individual.
Ø Ética
Individual
Desenvolvimento
Socialização

106. “Ser uma pessoa
eficaz não é mais
uma opção no
mundo atual, é o
preço que
pagamos para
entrar em
campo.”
Stephen Covey

107. Liderança
não é gerenciamento

108. Habilidades Necessárias para Liderar
Habilidade Definição
Paciência Demonstrar auto-controle.
Ge
Gentileza Dar atenção, encorajar, cortesia.
Humildade Saber que precisa aprender sempre.
Respeito Tratar os outros como importantes.
Altruísmo Ir ao encontro das necessidades dos outros.
Honestidade Não levar vantagem, ser ético.
Compromisso Ser fiel às próprias opções, vestir a camisa.
AMOR PELO QUE FAZ

109. Compromisso
é o alicerce da vida
É a capacidade de construir.
É dar tudo de nós, não apenas uma parte;
não é uma emoção, mas todas elas.
Compromisso é afirmação e confiança
“em você e nos outros"

110. Comportamento humano...
Estímulo Resposta
Caráter

111. O que é Poder?
É a habilidade de forçar
ou obrigar outros a fazer
a sua vontade, mesmo
que eles não queiram,
por causa da sua posição
de poder.
Paráfrase:
Faça, se não...!

112. ?
O que é É a habilidade de conseguir que as
pessoas realizem a sua vontade, de
autoridade bom grado, pela influencia pessoal.
Dwight Moody
Paráfrase:
Eu faço pra você.

113. Todo líder de sucesso cria
uma MARCA
PESSOAL no universo
onde atua, sendo essa a
sua principal ferramenta
para se posicionar
diante dos desafios.

114. Qual amarca pessoal
desses líderes?

115. Nelson Mandela

116. Roberto Justus

119. Bernardinho

120. Bill Clinton

121. Marca Pessoal
Sua trajetória pessoal sempre
será um PATRIMÔNIO
individual a ser administrado
com COMPETÊNCIA.

122. Tudo o que
fazemos está
sendo
percebido
pelas pessoas

124. A partir desta percepção
as pessoas passam a
“conspirar”
contra ou a seu favor

125. Antes de sair de casa você deve
escolher suas atitudes. Por que?
Porque é a sua atitude
no início de uma missão
que determina
seu sucesso ou fracasso.

126. CRENÇA SOBRE ATITUDES!
Você na direção da sua vida. Deixa a vida me Levar…
Qual crença é melhor para você?

127. “Não importa o que aconteceu com você, o que
importa mesmo é o que você fará com o que
aconteceu com você”
Jean-Paul Sartre

128. Alimente-se de atitudes vencedoras
Me supero todos os dias
Não desperdiço O medo não
tempo. 3 4 me domina.
Sou movido a metas 5
e objetivos. 2
Nunca desisto.
6
De manhã me
1
levanto para vencer. 8 7 Acredito na força
do entusiasmo.
Aprendo alguma
coisa todo dia.

129. O Coordenador
tem que ter
diariamente
ATITUDES
POSITIVAS

134. Perda de Atitudes Positivas
Fofocas Reclamações
Queixas Preguiça
O que corroem
Alimentar o
cérebro com as atitudes + ? Indecisões
desgraça
Vingança Raiva
Ofensas
pessoais

135. Com que
informações você
está se
ALIMENTANDO?

136. ISSO AJUDA você e sua equipe...

137. Saia desse meio!

138. Ofereça experiências agradáveis
para o seu...
...cliente!

139. Imagem Profissional
 Asseio
 Roupa adequada
 Crachá de identificação
 Organização Pessoal

140. O Coordenador
Vende VALOR,
não Preço

141. PREÇO
≠
VALOR

142. Como os Clientes Percebem Valor

143. Clientes não compram
produto ou serviços
Clientes compram soluções
para seus problemas e
satisfação para seus
desejos.

144. Quanto Custa?

145. Quanto Vale Agora?

147. Onde o cliente vê valor !

148. Controles da Coordenação

149. Controle da Disponibilidade
 Evitar duplicidade
 Maior qualidade de informações
 Análise das Estratégias
 Facilidade de Gerar o Relatório
 Consulta e localização rápida

150. Controle do Retorno de Mídia
 Análise das estratégias de comunicação
 Eficácia de mídia
 Análise da relação Invest. X Retorno

151. Análise de Vendas por Posição Solar / Lazer
SP GIRASSOL HORTÊNCIA
92% 11 12 11 10 83% 92% 11 1 2 12 100% 0% 0% 0% 0% 0% 8%
1%
8% 1 10 9 4 33% 8% 1 3 4 10 83% 0 0 0 0 0 1
17% 2 8 7 4 36% 18% 2 5 6 11 92% 2 4 6 8 10 12
17% 2 6 5 6 55% 18% 2 7 8 10 83% YPÊ 23%
25% 3 4 3 8 67% 8% 1 9 10 11 92% 1 3 5 7 9 11
92% 11 2 1 11 92% 92% 11 11 12 11 92% 10 4 2 3 4 8
44%
42% 61% 39% 92% 83% 33% 18% 27% 33% 67%
51% 65%
92% 58% 25% 50% 83% 92%
68%
11 7 3 6 10 11
2 4 6 8 10 12
FLAMBOYAN 71% DÁLIA
1 3 5 7 9 11 0% 0 12 11 8 67%
11 9 8 7 7 11 8% 1 10 9 10 83%
Área de Lazer
75%
92% 75% 73% 64% 58% 92% 0% 0 8 7 8 73%
0% 0 6 5 7 64%
92% 8% 18% 9% 25% 92% 8% 1 4 3 7 58%
41%
11 1 2 1 3 11 0% 0 2 1 7 58%
11 9 7 5 3 1 3% 66%
35%
EUCALIPTO 66% 100% 92% 92% 100% 100% 100%
99%
12 10 8 6 4 2 12 11 11 12 12 12
11 11 11 10 11 11 8% 0% 0% 9% 17% 8% 2 4 6 8 10 12
92% 7%
92% 92% 92% 83% 92% 92% 1 0 0 1 2 1 JASMIM 95%
11 9 7 5 3 1 1 3 5 7 9 11
CEDRO 20% 12 10 10 10 11 12
92%
12 10 8 6 4 2 100% 83% 91% 91% 92% 100%
5 1 2 4 4 7
32%
42% 8% 17% 33% 33% 58% 100% 75% 91% 91% 92% 100%
90%
12 9 10 10 11 12
ARAUCÁRIA BEGÔNIA 11 9 7 5 3 1
12 11 1 2 LÍRIO 89%
10 9 3 4 12 10 8 6 4 2
8 7 5 6 12 9 9 10 11 12
89%
6 5 7 8 100% 75% 75% 83% 92% 100%
4 3 9 10
2 1 11 12
0% 0%
ES 10
SN

152. Análise de Vendas por Pavimentos
MÉDIA GERAL
3Q 2Q TT % TT 85%
11º 24 45 69 96%
10º 24 33 57 79%
9º 24 36 60 83% 40,85% 4ª FAIXA
8º 24 33 57 79%
7º 24 32 56 78%
6º 24 37 61 85%
5º 24 30 54 75% 22,40% 3ª FAIXA
4º 24 25 49 68%
3º 24 38 62 86%
2º 24 25 49 68% 19,95% 2ª FAIXA
1º 23 12 35 49%
T 9 5 14 19% 1,91% 1ª FAIXA

153. Evolução Mensal de Vendas Unidades
Evolução 2Q e 3Q Evolução Total
140 250
120
200
100
150
80
2Q
60 100 TOTAL
3Q
40
50
20
0 0
Dez / Jan / Fev / Mar / Abr / Mai / Jun / Jul / Ago / Set / Dez / Jan / Fev / Mar / Abr / Mai / Jun / Jul / Ago / Set /
2007 2008 2008 2008 2008 2008 2008 2008 2008 2008 2007 2008 2008 2008 2008 2008 2008 2008 2008 2008
1400 Evolução Acumulada de Vendas
1200
1000
2Q
852
800 Estoque 2Q
732
3Q
600
564 Estoque 3Q
400 412
288 TOTAL
320
200 Estoque TT
0
Dez / 2007Jan / 2008Fev / 2008
Mar / 2008 / 2008
Abr Mai / 2008Jun / 2008Jul / 2008Ago / 2008Set / 2008

154. Variação % do Preço
4,500%
4,000%
3,500%
3,000%
2Q - Variação
2,500%
3Q - Variação
INCC
2,000%
%
2Q - Variação
3Q - Variação
1,500% INCC
1,000%
0,500%
0,000%
Dezembro Janeiro Fevereiro Março Abril Maio Junho Julho Agosto Setembro
-0,500%

155. Situação Geral dos Contratos
Contr. Protocolados (PR) Contr. Assinados (AS) Contratos em Assina. (CA) Em Atendimento (AT) DISPONÍVEIS
732
50%
727
50%
3
0%
5
0%
3
0%

156. Evolução Mensal de Vendas em VGV
Flutuação de Vendas – R$
R$ 25.000.000,00
R$ 20.000.000,00
R$ 15.000.000,00
R$ 10.000.000,00
R$ 5.000.000,00
R$ -
Dezembro Fevereiro Abril Junho Agosto
TOTAL VGV MENSAL (R$) VGV 2Q VGV 3Q
Evolução do VGV Acumulado
R$ 80.000.000,00
R$ 70.000.000,00
R$ 60.000.000,00
R$ 50.000.000,00
R$ 40.000.000,00
R$ 30.000.000,00
R$ 20.000.000,00
R$ 10.000.000,00
R$ -
Dezembro Fevereiro Abril Junho Agosto

157. Controle de horários de pico
18:01-20:00
16:01-18:00
14:01-16:00
Série2 semana
Fim de
12:01-14:00 Série1
Semana
10:01-12:00
8:00 - 10:00
0 10 20 30 40 50 60 70 80
18:01-
Fim de Semana-
8:00
18:01- Semana 8:00 -
10:01- 20:00 10:00
20:00 10:00 12:00 9% 9%
16:01- 10:01-
13% 5% 15%
16:01- 12:00
18:00
18:00 4%
22%
23%
12:01- 14:01- 12:01-
14:01-
14:00 16:00 14:00
16:00
21% 13% 43%
23%

158. Ranking de Corretores
63,5
54,0 51,5
48,5
42,0
33,0
14,5
7,0 6,0 0,0
João Luciano Paulo Julio Aylton Lorena Marlene Cleverson Júnior EXTERNOS
EXTERNOS João
Júnior 0% 15%
3% Luciano
Cleverson 2%
17%
Marlene
12%
Paulo
19%
Lorena
13%
Aylton Julho
5% 14%

159. Controle de Visitas
Controle de Visitas - Junho / 2008
37
34
24
19
15 16
14
10 11
7 7 7 7 8
5 5 5 6 6 6
4 3 4 3
2 1 2 1 2 2
1/6/2008
2/6/2008
3/6/2008
4/6/2008
5/6/2008
6/6/2008
7/6/2008
8/6/2008
9/6/2008
10/6/2008
11/6/2008
12/6/2008
13/6/2008
14/6/2008
15/6/2008
16/6/2008
17/6/2008
18/6/2008
19/6/2008
20/6/2008
21/6/2008
22/6/2008
23/6/2008
24/6/2008
25/6/2008
26/6/2008
27/6/2008
28/6/2008
29/6/2008
30/6/2008
DOM SEG TER QUA QUI SEX SÁB DOM SEG TER QUA QUI SEX SÁB DOM SEG TER QUA QUI SEX SÁB DOM SEG TER QUA QUI SEX SÁB DOM SEG
Ação de rua Ação de Ação de Choveu Não Anúncio
com baixo rua rua houve do Jornal
resultado ação

160. Controle de Eficácia das Mídia
Mídia de Junho/ 2010
Site E-mail Outros
Indicaç. 2% 0% 3% TV
13%
33%
Rádio
0%
Corretor
22%
Local
Jornal
Indicaç.
Mídia de Julho/ 2010
MD Folheto Outdoor 6%
13% 5% 22% E-mail
0% 3% Site
0% Outros
1%
0%
TV
17%
Rádio
0%
Corretor Jornal
28% 11%
MD Local Folheto Outdoor
0% 13% 6% 2%

161. Desafios da Coordenação
Ciclo de Vida do Produto
Papel do Coordenador
Papel do
Coordenador

162. Acompanhamento de Ações

163. 3
Lidando com
cliente Insatisfeito

164. Por que se perde um cliente??
• 1% morte.
• 3% se mudam.
• 5% adotam novos hábitos.
• 9% acham o preço alto demais.
• 14% estão desapontados com a qualidade do produto.
• 68% estão insatisfeitos com a ATITUDE DO PESSOAL
US News and World Report

165. Ao tratar com
um cliente
insatisfeito
o primeiro
impulso
é tirar o
Corpo Fora?

166. • Se coloque no Lugar dele!
• Nunca perca a calma!
• Escute e entenda o Problema!
• Não Interrompa.
• Procure acompanhá-lo até o fim!
• Pratique a sua habilidade de comunicação.
• Nunca diga que o problema não é seu.

167. 4
O Papel do
Coordenador

168. O que é Papel da Coordenação?
1. Preleção Diária
2. Relatórios de Vendas e Mídia
3. Acompanhamento de Pendências
4. Manter harmonia com Incorporador e concorrentes
5. Estimular e acompanhar ações de vendas
6. Auxiliar na venda dos Corretores
7. Trabalhe a motivação da sua equipe diariamente

169. O Coordenador deve
manter o FOCO

170. Michel Moreira
Treinamentos e Consultoria
falecom@nextgroup.com.br
(27) 8817.0770
www.slideshare.net/michel.m