Superando Resultados nos empreendimentos Galwan

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Palestra Motivacional para equipe comercial da Construtora Galwan no Espírito Santo.

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Superando Resultados nos empreendimentos Galwan

  1. 1. Palestra:Superando Resultados noMercado Imobiliário<br />Michel Moreira<br />30.03.2010<br />
  2. 2. Como <br />Superar <br />esse <br />desafio?<br />
  3. 3. Oportunidade!<br />Marca<br />Consolidada<br />
  4. 4. Onde estão os clientes<br />
  5. 5. O que você e todo mundo viu!<br />O que quase ninguém está vendo.<br />
  6. 6. Asexigênciasdo mercado e do consumidor.<br />
  7. 7.
  8. 8. Anatomia de um profissional interruptivo<br />
  9. 9. !<br />ACABOU<br />
  10. 10. Mudanças do Mercado<br />
  11. 11. Cenário Atual!<br />Briga de preços<br />Margens de lucro baixas<br />Muitos produtos similares<br />As organizações se reestruturando<br />Guerra de Propagandas de baixo impacto<br />Clientes Indiferentes<br />
  12. 12. Novos ConceitosEmpresariais!<br />ANTES<br />HOJE<br />Ajudar o cliente a fazer conquistas<br />Vender soluções<br />Relacionamento leva ao volume.<br />Volume x Relacionamento<br />CRM!!!<br />Atendimento ao cliente<br />Foco no foco do cliente<br />Foco no Cliente<br />Gerar diferencial para o cliente<br />Tirar o pedido<br />Produto + Serviços + Diferenciais<br />Produtox serviço<br />Gestão pelo quê o cliente diz<br />Gestão pelo quê o vendedor diz<br />Departamentos 100% integrados.<br />Departamentalização<br />
  13. 13. Empresa 100% integrada<br />Dep. Financeiro <br />Contabilidade <br />Dep. Compras<br />Dep. de RH <br />Dep. Juridico<br />Dep. Comercial<br />Dep. Marketing<br />
  14. 14. Empresa 100% integrada<br />Dep. Arquitetura<br />Dep. Planeja.<br />
  15. 15. Tirador de Pedidomorreu!<br />O Corretordo século 21 tem que ser um:<br /><ul><li> Guru de marketing
  16. 16. Arquiteto
  17. 17. Decorador
  18. 18. Psicólogo
  19. 19. Financista
  20. 20. Etc.</li></ul>Sempre Trabalhando para o sucesso do seus clientes.<br />
  21. 21. O empresa do século 21 tem que ter:<br /><ul><li>Excelência em atendimento
  22. 22. Equipe 110% integrada
  23. 23. Empreendedores
  24. 24. Pessoas com foco em solução
  25. 25. Foco no foco do cliente
  26. 26. Pessoas atualizadas
  27. 27. Visão de futuro </li></li></ul><li>Mudanças do Mercado<br />Ponto de Partida<br />Meios<br />Fins<br />Foco<br />Conceito de Vendas<br />Lucro através do volume de Vendas<br />Vendas e Promoção<br />Projeto<br />Produto<br />Conceito de Marketing<br />Lucro através da Satisfação do Cliente<br />Mercado Alvo<br />Necessidades do Consumidor<br />Marketing Coordenado<br />
  28. 28. Vai adiantar<br />Ficar Reclamando<br />
  29. 29. Tem Local Específico pra isso!<br />
  30. 30. Voluntário<br />
  31. 31. ?<br />Quem <br />São seus<br />Clientes<br />
  32. 32. ?<br />Quem <br />é seu<br />Patrão<br />
  33. 33. ?<br />Quem<br />Paga<br />Seu Salário<br />
  34. 34. ?<br />O que o<br />Cliente<br />Espera de você<br />
  35. 35. PRINCÍPIO <br />FUNDAMENTAL<br />As pessoas querem fazer negócios <br />com alguém de quem gostem<br />
  36. 36. Se Gostarem...<br /><ul><li> Recomendará você
  37. 37. Indicará para outros clientes
  38. 38. Comprará + seus produtos
  39. 39. Ajudará a melhorar seus serviços
  40. 40. Ajudará a melhorar seus produtos
  41. 41. Etc.</li></li></ul><li>Se Não Gostarem...<br />SUA EMPRESA<br />
  42. 42.
  43. 43. Como as Pessoas Escolhem<br />!<br />84%... Escolhem Restaurantesrecomendados.<br />79%... Escolhem Remédiosrecomendados.<br />77%... Escolhem Hotéisrecomendados.<br />75%... Escolhem Filmesrecomendados.<br />73%... Escolhem Serviços Profissionais recomendados.<br />69%... Escolhem Serviços Financeiros recomendados.<br />65%... Escolhem Computadoresrecomendados.<br />63%... Escolhem Automóveisrecomendados.<br />61%... Escolhem Lojasrecomendadas.<br />59%... Escolhem Supermercadosrecomendados.<br />53%... Escolhem Locais para Procurar Emprego recomendados.<br />Fonte: RoperReports<br />
  44. 44. Você está procurando as indicações dos seus clientes<br />
  45. 45. !<br />Sua habilidade de Comunicação<br />Fará toda a diferença<br />
  46. 46. A capacidade de ouvir é a habilidade de comunicação mais importante!<br />
  47. 47. Conexão Emocional<br />
  48. 48. Conexão Emocional<br />
  49. 49. Tenha assuntosAgradáveis para falar...<br />
  50. 50. Você oferece experiências agradáveis para o seu...<br />...cliente?<br />
  51. 51. Construa Pontes<br />Se conecte com as pessoas<br />
  52. 52. 38<br />Conheça bem o seu cliente<br /> Esta é a tarefa mais importante para um relacionamento bem sucedido. <br />
  53. 53. Anote tudo…<br />
  54. 54. Faça Sempre!<br />ACOMPANHAMENTO!<br />
  55. 55. Seja Rápido nas Respostas<br />
  56. 56. Mas mantenha a Calma<br />
  57. 57. Você tem uma Agenda?<br />
  58. 58. !<br />Gestão do Relacionamento <br />com o CLIENTE<br />
  59. 59. Gestão do Relacionamento com o Cliente<br />É um processo de comunicação que mantém o foco no cliente, possibilitando identificar suas necessidade.<br />!<br />Benefícios Orientados<br />
  60. 60. Relacionamento<br />com o Cliente<br />!<br />Franqueza<br />e<br />Transparência<br />Respeito e Confiança<br />
  61. 61. Faça Gestão do seu cliente...<br />Use ferramentas como o Outlook. Anote tudo. Acompanhe sempre o que vai acontecendo. Assim vc terá o histórico.<br />
  62. 62. O que aumenta aSatisfaçãodo cliente?<br />
  63. 63. !<br />ATITUDES+<br />
  64. 64. Tenha sempre Atitude Positiva!<br />
  65. 65. Por que se perde um cliente??<br />1% morte.<br />3% se mudam.<br />5% adotam novos hábitos.<br />9% acham o preço alto demais.<br />14% estão desapontados com a qualidade do produto.<br />68% estão insatisfeitos com a ATITUDE DO PESSOAL<br />US Newsand World Report<br />
  66. 66. Habilidades Necessárias<br />AMORPELO QUE FAZ<br />
  67. 67. Antes de sair de casa você deve <br /> escolher suas atitudes. Por que?<br />Porque é a atitude no início <br />de uma missão que determina<br />seu sucesso ou fracasso.<br />
  68. 68. Me supero todos os dias<br />4<br />O medo não <br />me domina.<br />5<br />Nunca desisto.<br />6<br />7<br />8<br />Acredito na força<br />do entusiasmo.<br />Aprendo alguma<br />coisa todo dia.<br />Alimente-se de atitudes vencedoras<br />Não desperdiço<br />tempo.<br />3<br />Sou movido a metas<br />e objetivos.<br />2<br />1<br />De manhã me <br />levanto para vencer.<br />
  69. 69. Perda de Atitudes Positivas<br />Reclamações<br />Fofocas<br />Preguiça<br />Queixas<br />O que corroem<br />as atitudes + ?<br />Indecisões<br />Remoer o Passado<br />Raiva<br />Vingança<br />Ofensas pessoais<br />
  70. 70. “Não importa o que aconteceu com você, o que importa é o que você fará com o que aconteceu com você”<br /> Sartre<br />
  71. 71.
  72. 72. !<br />ATITUDES+<br />
  73. 73. Hábito dos Campeões em Resultados<br /><ul><li>Humildade
  74. 74. Disciplina
  75. 75. Cuidar da aparência
  76. 76. Persistência
  77. 77. Reciclar-se sempre
  78. 78. Trabalhar 30% mais que os outros
  79. 79. Não retarda suas decisões
  80. 80. Gerencia bem o seu tempo
  81. 81. Tem bem definidos: Metas e Objetivos
  82. 82. Traça suas rotas e conhece as alternativas
  83. 83. Manter-se informado</li></ul>59<br />
  84. 84. Informação?<br />
  85. 85. Informação?<br />
  86. 86. Informação ou morbidez?<br />
  87. 87. O Mundo Vai Acabar<br />
  88. 88. Isso te ajuda a Vender?<br />
  89. 89. Saia desse meio!<br />
  90. 90. Informação?<br />
  91. 91.
  92. 92. Tenha assuntos<br />Agradáveis para falar...<br />
  93. 93. O segredo não é correr atrás das borboletas...<br />É cuidar do jardim para que elas venham até você.<br />Mário Quintana<br />
  94. 94. TodosSonhamcom...<br />Qualidade <br />De Vida<br />Carro<br />Casa<br />Viagem<br />Crescer <br />Profissionalmente<br />Ser Feliz<br />Dinheiro<br />
  95. 95. Espiral da Vida<br />
  96. 96.
  97. 97. Todo Problema é uma oportunidade disfarçada.<br />
  98. 98. Todo Problema é uma oportunidade disfarçada.<br />
  99. 99.
  100. 100. Tirador de Pedidomorreu!<br />O empresado século 21 tem que ter:<br /><ul><li>Excelência em atendimento
  101. 101. Equipe 110% integrada
  102. 102. Empreendedores
  103. 103. Pessoas com foco em solução
  104. 104. Foco no foco do cliente
  105. 105. Pessoas atualizadas
  106. 106. Visão de futuro </li></ul>Sempre Trabalhando para o sucesso do seus clientes.<br />
  107. 107. Oportunidades?<br />
  108. 108. Mídias Sociais<br />
  109. 109.
  110. 110.
  111. 111.
  112. 112.
  113. 113. XXXX<br />XXXX<br />XXXX<br />XXXX<br />XXXX<br />
  114. 114. XXXX<br />XXXX<br />
  115. 115.
  116. 116.
  117. 117.
  118. 118.
  119. 119.
  120. 120.
  121. 121. Vendedor Urubu<br />
  122. 122.
  123. 123. Só pega carniça<br />
  124. 124. E ainda divide - Fifty<br />
  125. 125. Vendedor Águia<br />
  126. 126. Por menor que seja, sempre se alimenta de peixe fresco<br />
  127. 127. Sempre se aprimorando para...<br />
  128. 128. ... As grandes oportunidades<br />
  129. 129. CuidadosPessoais<br />
  130. 130. Não basta parecer,<br />tem que ser.<br />
  131. 131. Se você não cuidardos seus clientes, alguém o fará por você!<br />
  132. 132. Lembre-se<br />
  133. 133. PREÇO<br />≠ <br /> VALOR<br />
  134. 134. Clientes não compram produto ou serviços<br />Clientes compram soluções para seus problemas e satisfação para seus desejos.<br />
  135. 135. Transporte de Casa para o Trabalho<br />Ônibus<br />Bicicleta<br />Moto<br />Carro<br />X<br />
  136. 136. Preço<br />
  137. 137. Preço?<br />
  138. 138.
  139. 139. 2 lugares<br />
  140. 140. 2 lugares<br />Valor?<br />Potência<br />Durabilidade<br />Qualidade<br />Design<br />Velocidade<br />Estilo<br />Garantia<br />Status<br />Tecnologia<br />Atendimento<br />Poder<br />
  141. 141. Quanto Custa?<br />
  142. 142. Quanto Vale Aqui? <br />
  143. 143. Você vende o óbvio ou valor?<br />
  144. 144. Banheiro ou Spa de relaxamento?<br />
  145. 145. Quarto ou recanto de meditação?<br />
  146. 146. Quanto Vale...<br />A Tranqüilidade?<br />
  147. 147. Quanto Vale..<br />Estar com a saúde em dia?<br />
  148. 148. Quanto Vale..<br />Relaxar num dia quente?<br />
  149. 149. Quanto Vale..<br />Um banho quente num dia frio?<br />
  150. 150. Quanto Vale..<br />Uma lua e um céu estrelado?<br />
  151. 151. Quanto Vale..<br />A liberdade e diversão dos filhos?<br />
  152. 152. Quanto Vale...<br />Ter tudo isso a 5 minutos da cidade?<br />
  153. 153. Quanto Vale..<br />Ter solidez por trás de tudo isso?<br />
  154. 154.
  155. 155. FECHAMENTO<br />O momento críticoda venda!<br />
  156. 156. Fechamento de venda<br />O corretor precisa superar o medo de fechar.<br />As chances são pequenas quando o corretor deixa o cliente tomar a iniciativa.<br />
  157. 157. Tome a iniciativa e feche a venda<br />Técnica 1: Faça uma pergunta<br />- A condição da tabela lhe atendeu?<br />- Podemos agendar assinatura do contrato para amanhã?<br />- Vamos preencher a proposta?<br />
  158. 158. Tome a iniciativa e feche a venda<br />Técnica 2: Faça um pedido<br />- O Sr. pode ir preenchendo a ficha de cadastro, por favor?<br />- O Sr. pode me fornecer seu CPF e RG para cadastro, por favor?<br />
  159. 159. Prepare-se mentalmente antes de visitar o cliente<br />Apresente-se com alegria e entusiasmo, cative o cliente.<br />Faça perguntas abertas e descubra as necessidades do cliente.<br />Venda benefícios personalizados conforme as necessidades.<br />Ouça toda a objeção do cliente sem interromper <br />Tenha uma atitude positiva e demonstre segurança na voz <br />Feche a venda – O seu tempo e de seu cliente é precioso<br />Fique em contato com o cliente após a venda.<br />
  160. 160. SHOW!<br />
  161. 161. $UCE$$O<br />Michel MoreiraTreinamentos e Palestras corporativas+ 55 27 8817.0770michel.m@uol.com.brblog: michelmoreira.wordpress.comSlide Share: www.slideshare.net/michel.m<br />

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