Testul Pentru Vanzatori, Comentat
•Download as ODP, PDF•
1 like•359 views
Rezultatele unui test realizat in luna octombrie 2009
![Istoric ,[object Object]](data:image/gif;base64,R0lGODlhAQABAIAAAAAAAP///yH5BAEAAAAALAAAAAABAAEAAAIBRAA7)
Recommended
Recommended
More Related Content
Featured
Featured (20)
Testul Pentru Vanzatori, Comentat
- 1. Testul pentru vânzători, comentat (notes) Marian Hanganu
- 15. Sunt conditii pentru performanta!
Editor's Notes
- Invitația pentru test a fost publicată pe LinkedIn în octombrie 2009. Răspunsul este publicat în noiembrie 2009 pe alte două grupuri (nu mai sunt membru al 123 Sales, dar mulți membri ai acestui grup sunt membri ai grupurilor pe care publicăm răspunsul). Au participat 47 de respondenți în condiții de anonimitate.
- Majoritatea respondenților se apucă de lucru imediat sau își beau cafeaua în timp ce se apuca de lucru. Orele dimineții sunt cele mai productive pentru un vânzător, așa ca este o decizie sănătoasă. Pe cei care încep prin a lectura ziarele îi sfătuiesc să lase această activitate utilă și necesară pentru pauze (daca sunt nefumători) sau pentru dupa amiază, dacă sunt fumători.
- Nu poți urmări mai multe conturi simultan fără planificare. Vânzările nu se fac într-un haos personal. Planificarea în aceeași zi nu este o decizie bună, pentru că nu vă oferă destulă predictibilitate; nu vă permite să planificați întâlniri cu top manageri, care nu-și fac agenda în aceeași zi și vă mănâncă cele mai bune ore – orele dimineții. Planificarea cu o zi înainte este insuficientă. Aveți nevoie de ”big picture”, iar asta se obține planificând activitățile cu o săptămână înainte și strategia în cont pe durate egale cu ciclul de vânzare.
- 83% dintre respondenți au nevoie de maxim 30 minute ca să se apuce de lucru. Este foarte bine! Nu trebuie să pierdem dimineața, cea mai bună parte a zilei! Supervânzătorii își încep ziua fără a trece pe la birou, cu întâlniri matinale și mic-dejunuri de afaceri.
- Îmi place cum gândiți! Să devii vânzătorul no. 1 din companie este cea mai sănătoasă cale de avansare și cel mai bun pașaport pentru o nouă slujbă, atunci când este nevoie de o schimbare. Din păcate, știm cu toții persoane care triumfă rapid devenind favoriții șefilor. Este însă o poziție vulnerabilă.
- 80% manifestă încredere în forțele proprii. Te întrebi de ce nu sunt mai mulți supervânzători? Motivul este simplu: de multe ori vrem să ajungem în vârf dar renunțăm când înțelegem cât de greu este să ajungi acolo. Oricum, o atitudine sănătoasă constituie primul pas! 9% simt nevoia unui mentor. România are nevoie de manageri-antrenori, nu de vătafi sau mici ceaușești. Din păcate, nu avem destui manageri luminați, dar numărul lor este în creștere!
- 93% obțin leaduri cel puțin săptămânal. Ar trebui să nu avem probleme cu leadurile, dar experiența îmi spune că majoritatea companiilor sunt afectate de lipsa unui mecanism care să le aducă leaduri de calitate și suficiente. 7% cred că leadurile trebuie să vină de la marketing. Parțial adevărat: acolo unde compania este suficient de mare pentru a-și permite un departament de marketing, majoritatea leadurilor ar trebui să vină de la marketing, dar și de la alți vânzători, de la service, livrări și de la vânzător însuși.
- Nu putem să ne ocupăm de toate oportunitățile care ne ies în cale. În loc să irosim bani și timp, mai bine să ne concentrăm pe oportunitățile cele mai bune – vom vinde mai mult așa! În multe companii vânzătorii sunt obligați să prezinte pipeline mari, chiar pline cu oportunități insuficient calificate și lucrate. Este o rețetă pentru dezastru, atât pentru managerul de vânzări, cât și pentru vânzători.
- Un pipeline plin cu oportunități care nu avansează este înșelător: el te face să dormi bine deși ești pe marginea dezastrului! Este demobilizant și te induce în eroare! Oportunitățile care nu avansează trebuie descalificate. La trimestru sau la semestru este bine să le reluați ca leaduri, să sunați și să întrebați daca s-a schimbat ceva la client. Unele se vor debloca. Oricum, nu țineți în pipeline nicio oportunitate care nu avansează!
- Frecvența cu care analizați oportunitățile ține de industrie, de ciclul de vânzare, de cât de ocupați sunteți. O analiză săptămânală sau bisăptămânală sunt necesare pentru fiecare vânzător și trebuie făcute individual. Directorul de vânzări trebuie să facă și el, la rândul său, ședințe săptămânale și să urmărească pipeline-ul vânzătorilor, să ofere sprijin și coaching.