Vortrag auf dem B2B Marketing Kongress am

1. RoI$von$Inbound$MarkeGng."
factory42,$15.$Oktober$2014$
CRM$|$MOBILE$|$SOCIAL$|$INTEGRATION$
Michael$Frohn$
CEO$&$Gründer,$factory42$

2. Alles$klar$!?"
Quelle$Bild:$Forrester$

3. Methodik:$
Inbound$MarkeGng."

4. Lead$Management."
Inbound$MarkeGng$
Lead$Scoring$
Lead$Nurturing$
MarkeGng$
AutomaGon$
RelaGonship$Management$(CRM)$
Strangers
Top of the funnel:
INBOUND MARKETING
Visitors
Middle of the funnel:
LEAD MGMT/AUTOMATION
Leads
Bottom of the funnel
OPPORTUNITY MGMT
Customers
KUNDEN MGMT
Promotors
Social$
Media$
©$factory42$GmbH$

5. Lead$Scoring$Konzept.$
z.B.$Leads$mit$einem$Score$von$>=$30$werden$in$CRM$als$Leads$angelegt.$
Strangers
Top of the funnel:
LEAD GENERATION
Visitors
Middle of the funnel:
LEAD MGMT
Leads
Bottom of the funnel
OPPORTUNITY MGMT
Customers
KUNDEN MGMT
Promotors
Lifecycle"Stage" System" Object"Name" Score"
Visitor" HubSpot$ Webseiten$ <"10"Points"
Lead" HubSpot$ WP$Download$Form$ 10$Points$$
per$download$
Marke@ng"
Qualified"Lead" HubSpot$
Webinar$/$Demo$/$Event$ 30$Points$$
per$download$
$$
Contact$the$experts$
HubSpot$Score$
Sales"Qualified"
Leads" Salesforce$ $$
$>$30$Points$
Opportunity" Salesforce$ $$
Customer" Salesforce$/$
HubSpot$ $$ $$
©$factory42$GmbH$

6. Einführung$von$Inbound$MarkeGng.$
ProzessbSchric$ Inhalte$&$Aufgaben$
! Vertriebsb$und$MarkeGngb$Ziele$dokumenGeren$
! WebbStrategie$(Unternehmensseite$vs.$Landing$
Pages$für$Inbound$MarkeGng)$
! Produkte$und$Lösungen$definieren$
! DefiniGon$Zusammenarbeit$Vertrieb$und$
MarkeGng$für$LeadbProzess$
! KPIs$für$Zielerreichnung$definieren$
Ergebnisse$&$Deliverables$
! DokumentaGon$Ziele$und$KPIs$
! DokumentaGon$LeadbProzess$
1. Sales$&$MarkeGng$Ziele$
2. Zielgruppe,$Personas$und$Sales$Cycle$
3. Content$und$Formate$
4. MulGplikatoren$
5. Content$&$MarkeGng$Plan$
6. Content$&$Web$ProdukGon$
7. Einrichtung$und$CRMbIntegraGon$
8. Schulungen$
9. GobLive$und$Launch$
10. OperaGons$und$Betrieb$
©$factory42$GmbH$

7. SystemaGsch$erfolgreich."
Web$Visits$ New$Leads$ Pipeline$ Orders$ Revenue$ Empfehlung$
Acract$
Visitors$
1
Lead$
Gen.$
2
Opps$
Gen.$
3
Opps$
Mgmt.$
4
Project$
Mgmt.$
5
Service$
6
• Social Media
• Blogs
• SEO
• Paid Search
• Content
• Landing Pages
• Webinars
• Events
• Analytics
• Personalisierung
• Email Mkt..
• Mkt. Autom.
• Sales Mgmt.
• SF Autom.
• Up-Selling
• Forecasting
• Ressourcen
• Planung
• Zeiterfassung
• Abrechnung
• Zufriedenheit
• Kommunikation
• Social Media
• Cross-Selling
Customer$Lifecycle$Management$
©$factory42$GmbH$

8. Die$5$wichGgsten$ConversionbRates."
Lead$
Visitor$
MQL$
SQL$
Opp$
WIN$
Web
Conversion
Lead
Conversion
Mkt./Sales
Conversion
MarkeGng$
Vertrieb$
Web$
Besucher$
Neuer$
Kontakt$
MarkeGng$
Qualified$
Lead$
Sales$
Qualified$
Lead$
Opportunity$
Aunrag$
Opportunity
Rate
Win
Rate
©$factory42$GmbH$

9. Bsp:$hubspot$MarkeGng$Ziele.$
©$factory42$GmbH$

10. Planung."
©$factory42$GmbH$

11. RoI$von$Inbound$MarkeGng."
=>$Alle$Conversion$Rates$um$10%$verbessern$führt$zum$2b4$fachen$RoI$!"
©$factory42$GmbH$

12. MarkeGng$&$Sales$Ziele.$
©$factory42$GmbH$

13. Messen$der$Zielerreichung.$
©$factory42$GmbH$

14. Reports.$
©$factory42$GmbH$

15. Wecbewerbsanalyse.$
©$factory42$GmbH$

16. Monatliches$ReporGng$(per$Email).$
©$factory42$GmbH$

17. Monatliches$ReporGng$(PPT).$
©$factory42$GmbH$

18. SystemaGsch$erfolgreich."
Web$Visits$ New$Leads$ Pipeline$ Orders$ Revenue$ Empfehlung$
Acract$
Visitors$
1
Lead$
Gen.$
2
Opps$
Gen.$
3
Opps$
Mgmt.$
4
Project$
Mgmt.$
5
Service$
6
• Social Media
• Blogs
• SEO
• Paid Search
• Content
• Landing Pages
• Webinars
• Events
• Analytics
• Personalisierung
• Email Mkt..
• Mkt. Autom.
• Sales Mgmt.
• SF Autom.
• Up-Selling
• Forecasting
• Ressourcen
• Planung
• Zeiterfassung
• Abrechnung
• Zufriedenheit
• Kommunikation
• Social Media
• Cross-Selling
factory42 Services
Mkt. Agency Services
Customer$Lifecycle$Management$
©$factory42$GmbH$

19. Wie$gehen$wir$es$an$?$
1. PotenGalbAnalyse$
2. Aktuelle$Kosten$/$Lead$und$Umsatz$/$Projekt$ermiceln$
3. RoIbRechnung$aufstellen$
4. Gemeinsame$Ziele$MarkeGng$/$Vertrieb$erarbeiten$
5. Erwartungshaltung$richGg$setzen$(Zeitachse$!)$
6. Starten$
www.factory42.com/inbound-marketing

20. CRM$$|$$MOBILE$$|$$SOCIAL$$|$$INTEGRATION$
www.factory42.com$

21. factory42$b$cloud$sonware$soluGons$
Beratung, Einführung und Betrieb von 360º Kundenmanagement-
Lösungen auf der Basis der Salesforce1 CRM-Plattform.
Eckdaten$
Gegründet$2007,$35$Mitarbeiter$
Büros$in$München,$Berlin,$Düsseldorf$und$Frankfurt$
Kompetenzen$
Geschänszielb$und$prozessorienGerter$Beratungsansatz$
Realisierung$anspruchsvoller$CRMbLösungen$für$den$internaGonal$
ausgerichteten$Micelstand$und$erfolgreiche$Marken$
Erfahrung$aus$über$400$erfolgreichen$Projekten$weltweit$
Lösungen$
CRM:$Vertriebsb,$Partnerb,$Projektb$und$ServicebManagement$
MarkeGng$Sonware$&$plarorms,$Lead$GeneraGon,$EmailbMarkeGng,$
Inbound$MarkeGng,$MarkeGng$AutomaGon$
Social$Media,$Mobile$Apps,$Cloud$IntegraGon$

22. HighTech &
Software
Retail &
Consumer Brands
Industry &
Manufacturing
Media &
Communications
Services &
Consulting
©$www.factory42.com$
Referenzen.$

23. Competence$Center."

24. Der$Salesforce$Partner$für$den$Micelstand$–$seit$2007$
$