Enviar pesquisa
Carregar
Chap002 the character of business marketing
•
Transferir como PPT, PDF
•
2 gostaram
•
1,410 visualizações
Hee Young Shin
Seguir
Denunciar
Compartilhar
Denunciar
Compartilhar
1 de 14
Baixar agora
Recomendados
Chap004 organizational buyer behavior
Chap004 organizational buyer behavior
Hee Young Shin
Chap005 market opportunities current and potential customers
Chap005 market opportunities current and potential customers
Hee Young Shin
Chap016 customer retention
Chap016 customer retention
Hee Young Shin
Chap013 sales management
Chap013 sales management
Hee Young Shin
Chap001 business markets & business marketing
Chap001 business markets & business marketing
Hee Young Shin
Chap010 creating customer dialogue
Chap010 creating customer dialogue
Hee Young Shin
Chap006 market strategy
Chap006 market strategy
Hee Young Shin
Chapter 7
Chapter 7
Bo Sar
Recomendados
Chap004 organizational buyer behavior
Chap004 organizational buyer behavior
Hee Young Shin
Chap005 market opportunities current and potential customers
Chap005 market opportunities current and potential customers
Hee Young Shin
Chap016 customer retention
Chap016 customer retention
Hee Young Shin
Chap013 sales management
Chap013 sales management
Hee Young Shin
Chap001 business markets & business marketing
Chap001 business markets & business marketing
Hee Young Shin
Chap010 creating customer dialogue
Chap010 creating customer dialogue
Hee Young Shin
Chap006 market strategy
Chap006 market strategy
Hee Young Shin
Chapter 7
Chapter 7
Bo Sar
Red/Blue Pill Marketing
Red/Blue Pill Marketing
Hazem Sobhi | ACIM
Chap014 pricing and negotiating for value
Chap014 pricing and negotiating for value
Hee Young Shin
Pushing the pencil high tunnel economics 11 22 2010
Pushing the pencil high tunnel economics 11 22 2010
University of Minnesota-Horticulture
SaaS Benchmarking Study
SaaS Benchmarking Study
MichelleRittenberg
Breakfast Seminar: Driving Leads Through Channel Ecosystem
Breakfast Seminar: Driving Leads Through Channel Ecosystem
Pepper
BMA Chicago: Driving Leads through Channel Ecosystems
BMA Chicago: Driving Leads through Channel Ecosystems
BMAChicago
Chap015 evaluating market effort
Chap015 evaluating market effort
Hee Young Shin
9fms pp15
9fms pp15
sonamgogia
Chapter 5
Chapter 5
Laiqa Ahmed
2012 SaaS Benchmarking Study
2012 SaaS Benchmarking Study
MichelleRittenberg
The Strategy accelerator - Business models with sustainable competitive advan...
The Strategy accelerator - Business models with sustainable competitive advan...
Alfred Griffioen
Bm13ch13
Bm13ch13
Hidayah Mansor II
Pps Taking Art Out Of Bto B Pricing Final Sb 32906
Pps Taking Art Out Of Bto B Pricing Final Sb 32906
Mark Burton
Pushing the pencil high tunnel economics feb.7&8,2012
Pushing the pencil high tunnel economics feb.7&8,2012
University of Minnesota-Horticulture
Outside The Box Distribution - Three Dimensions for Distribution Excellence
Outside The Box Distribution - Three Dimensions for Distribution Excellence
Michael Hu
Chapter 13 MKT120 Pricing
Chapter 13 MKT120 Pricing
Deborah Oronzio
Business strategy chapter (3)
Business strategy chapter (3)
WINNERbd.it
marketing mix of global business
marketing mix of global business
Yasir Chowdhary
9fms pp15
9fms pp15
Mantha Phani Satya Anirudh
Chapter 4 c loyalty
Chapter 4 c loyalty
Kanchanamala Varathan
Why I Heart the Enterprise: A Career Love Affair with B2B Marketing
Why I Heart the Enterprise: A Career Love Affair with B2B Marketing
Sarah Kennedy Ellis
Relationship Marketing
Relationship Marketing
Harryadin Mahardika
Mais conteúdo relacionado
Mais procurados
Red/Blue Pill Marketing
Red/Blue Pill Marketing
Hazem Sobhi | ACIM
Chap014 pricing and negotiating for value
Chap014 pricing and negotiating for value
Hee Young Shin
Pushing the pencil high tunnel economics 11 22 2010
Pushing the pencil high tunnel economics 11 22 2010
University of Minnesota-Horticulture
SaaS Benchmarking Study
SaaS Benchmarking Study
MichelleRittenberg
Breakfast Seminar: Driving Leads Through Channel Ecosystem
Breakfast Seminar: Driving Leads Through Channel Ecosystem
Pepper
BMA Chicago: Driving Leads through Channel Ecosystems
BMA Chicago: Driving Leads through Channel Ecosystems
BMAChicago
Chap015 evaluating market effort
Chap015 evaluating market effort
Hee Young Shin
9fms pp15
9fms pp15
sonamgogia
Chapter 5
Chapter 5
Laiqa Ahmed
2012 SaaS Benchmarking Study
2012 SaaS Benchmarking Study
MichelleRittenberg
The Strategy accelerator - Business models with sustainable competitive advan...
The Strategy accelerator - Business models with sustainable competitive advan...
Alfred Griffioen
Bm13ch13
Bm13ch13
Hidayah Mansor II
Pps Taking Art Out Of Bto B Pricing Final Sb 32906
Pps Taking Art Out Of Bto B Pricing Final Sb 32906
Mark Burton
Pushing the pencil high tunnel economics feb.7&8,2012
Pushing the pencil high tunnel economics feb.7&8,2012
University of Minnesota-Horticulture
Outside The Box Distribution - Three Dimensions for Distribution Excellence
Outside The Box Distribution - Three Dimensions for Distribution Excellence
Michael Hu
Chapter 13 MKT120 Pricing
Chapter 13 MKT120 Pricing
Deborah Oronzio
Business strategy chapter (3)
Business strategy chapter (3)
WINNERbd.it
marketing mix of global business
marketing mix of global business
Yasir Chowdhary
9fms pp15
9fms pp15
Mantha Phani Satya Anirudh
Chapter 4 c loyalty
Chapter 4 c loyalty
Kanchanamala Varathan
Mais procurados
(20)
Red/Blue Pill Marketing
Red/Blue Pill Marketing
Chap014 pricing and negotiating for value
Chap014 pricing and negotiating for value
Pushing the pencil high tunnel economics 11 22 2010
Pushing the pencil high tunnel economics 11 22 2010
SaaS Benchmarking Study
SaaS Benchmarking Study
Breakfast Seminar: Driving Leads Through Channel Ecosystem
Breakfast Seminar: Driving Leads Through Channel Ecosystem
BMA Chicago: Driving Leads through Channel Ecosystems
BMA Chicago: Driving Leads through Channel Ecosystems
Chap015 evaluating market effort
Chap015 evaluating market effort
9fms pp15
9fms pp15
Chapter 5
Chapter 5
2012 SaaS Benchmarking Study
2012 SaaS Benchmarking Study
The Strategy accelerator - Business models with sustainable competitive advan...
The Strategy accelerator - Business models with sustainable competitive advan...
Bm13ch13
Bm13ch13
Pps Taking Art Out Of Bto B Pricing Final Sb 32906
Pps Taking Art Out Of Bto B Pricing Final Sb 32906
Pushing the pencil high tunnel economics feb.7&8,2012
Pushing the pencil high tunnel economics feb.7&8,2012
Outside The Box Distribution - Three Dimensions for Distribution Excellence
Outside The Box Distribution - Three Dimensions for Distribution Excellence
Chapter 13 MKT120 Pricing
Chapter 13 MKT120 Pricing
Business strategy chapter (3)
Business strategy chapter (3)
marketing mix of global business
marketing mix of global business
9fms pp15
9fms pp15
Chapter 4 c loyalty
Chapter 4 c loyalty
Destaque
Why I Heart the Enterprise: A Career Love Affair with B2B Marketing
Why I Heart the Enterprise: A Career Love Affair with B2B Marketing
Sarah Kennedy Ellis
Relationship Marketing
Relationship Marketing
Harryadin Mahardika
Eceee 2013 r bull
Eceee 2013 r bull
Nottingham Trent University
Testing 1
Testing 1
annemargallo
Chap009 business marketing channels partnerships for customer service
Chap009 business marketing channels partnerships for customer service
Hee Young Shin
Building A Successful Campaign with Google Adwords
Building A Successful Campaign with Google Adwords
clickTRUE
Презентация продукта Био Рост - выгодный прирост
Презентация продукта Био Рост - выгодный прирост
Альберт Коррч
ctrl-EFF Pitch
ctrl-EFF Pitch
nubela
e-Giftcards Market
e-Giftcards Market
Karthik Ethirajan
Single Sign On IDM Value
Single Sign On IDM Value
Karthik Ethirajan
Asscher Cut Engagement Rings
Asscher Cut Engagement Rings
Topic Den
Storm
Storm
Michelle Carriere
Voces Del Microclima
Voces Del Microclima
sabalero666
#LSCon 2015: 10 quick learning hacks that started my session
#LSCon 2015: 10 quick learning hacks that started my session
glowman71
E Brochure Of Northeast Construction
E Brochure Of Northeast Construction
dcheon1
Resistiendo Los Nocheros Nos Han Robado La Primavera
Resistiendo Los Nocheros Nos Han Robado La Primavera
FUNDAGUA
Dig economy workshop slides
Dig economy workshop slides
Nottingham Trent University
IPad boot camp iste 2013 without videos
IPad boot camp iste 2013 without videos
Kevin Amboe
Terrestrial Support of Aquatic Food Webs
Terrestrial Support of Aquatic Food Webs
Cary Institute of Ecosystem Studies
Jacob and Heisel: A Faculty-Librarian Partnership
Jacob and Heisel: A Faculty-Librarian Partnership
oxfordcollegelibrary
Destaque
(20)
Why I Heart the Enterprise: A Career Love Affair with B2B Marketing
Why I Heart the Enterprise: A Career Love Affair with B2B Marketing
Relationship Marketing
Relationship Marketing
Eceee 2013 r bull
Eceee 2013 r bull
Testing 1
Testing 1
Chap009 business marketing channels partnerships for customer service
Chap009 business marketing channels partnerships for customer service
Building A Successful Campaign with Google Adwords
Building A Successful Campaign with Google Adwords
Презентация продукта Био Рост - выгодный прирост
Презентация продукта Био Рост - выгодный прирост
ctrl-EFF Pitch
ctrl-EFF Pitch
e-Giftcards Market
e-Giftcards Market
Single Sign On IDM Value
Single Sign On IDM Value
Asscher Cut Engagement Rings
Asscher Cut Engagement Rings
Storm
Storm
Voces Del Microclima
Voces Del Microclima
#LSCon 2015: 10 quick learning hacks that started my session
#LSCon 2015: 10 quick learning hacks that started my session
E Brochure Of Northeast Construction
E Brochure Of Northeast Construction
Resistiendo Los Nocheros Nos Han Robado La Primavera
Resistiendo Los Nocheros Nos Han Robado La Primavera
Dig economy workshop slides
Dig economy workshop slides
IPad boot camp iste 2013 without videos
IPad boot camp iste 2013 without videos
Terrestrial Support of Aquatic Food Webs
Terrestrial Support of Aquatic Food Webs
Jacob and Heisel: A Faculty-Librarian Partnership
Jacob and Heisel: A Faculty-Librarian Partnership
Semelhante a Chap002 the character of business marketing
Week #4 chapter #6
Week #4 chapter #6
Sudharshan Gm
Automate all spend and collaborate with all suppliers
Automate all spend and collaborate with all suppliers
SAP Ariba
Ss Operating Model 3
Ss Operating Model 3
Tim
Chapter 9: Effectiveness of Loyalty Programs
Chapter 9: Effectiveness of Loyalty Programs
itsvineeth209
Chapter 06 MKT120 B2B MKT
Chapter 06 MKT120 B2B MKT
Deborah Oronzio
Module 6 of compenssation !!!(1)
Module 6 of compenssation !!!(1)
Binty Agarwal
Module 6 of compenssation !!!
Module 6 of compenssation !!!
Binty Agarwal
Ibm smarter commerce external mc
Ibm smarter commerce external mc
Marcos Pueyrredon
Chapter 04 MKT120 Mkt Environment
Chapter 04 MKT120 Mkt Environment
Deborah Oronzio
SMW SP Red Ant & Babelfish Macro Social Trends & China vs Brazil 15-2-2012
SMW SP Red Ant & Babelfish Macro Social Trends & China vs Brazil 15-2-2012
Brian Crotty
05/2008
05/2008
finance28
Chap005 a
Chap005 a
Aja Aj
Effective supplier management can provide step change impact to a business
Effective supplier management can provide step change impact to a business
Petra Smith
Ibm smarter commerce announcement industry analyst march 10
Ibm smarter commerce announcement industry analyst march 10
Mauricio Godoy
Ibm smarter commerce announcement industry analyst march 10
Ibm smarter commerce announcement industry analyst march 10
Mauricio Godoy
Value of Consulting - Paul Winter
Value of Consulting - Paul Winter
Institute of Consulting
Cpsg event 12th may 11 - paul winter
Cpsg event 12th may 11 - paul winter
Institute of Consulting
Pp Ch002
Pp Ch002
guest71952c66
Getting a Great Sale Price for Your Company
Getting a Great Sale Price for Your Company
Mark Ostryn
Lecture 8
Lecture 8
mahmoudm3001
Semelhante a Chap002 the character of business marketing
(20)
Week #4 chapter #6
Week #4 chapter #6
Automate all spend and collaborate with all suppliers
Automate all spend and collaborate with all suppliers
Ss Operating Model 3
Ss Operating Model 3
Chapter 9: Effectiveness of Loyalty Programs
Chapter 9: Effectiveness of Loyalty Programs
Chapter 06 MKT120 B2B MKT
Chapter 06 MKT120 B2B MKT
Module 6 of compenssation !!!(1)
Module 6 of compenssation !!!(1)
Module 6 of compenssation !!!
Module 6 of compenssation !!!
Ibm smarter commerce external mc
Ibm smarter commerce external mc
Chapter 04 MKT120 Mkt Environment
Chapter 04 MKT120 Mkt Environment
SMW SP Red Ant & Babelfish Macro Social Trends & China vs Brazil 15-2-2012
SMW SP Red Ant & Babelfish Macro Social Trends & China vs Brazil 15-2-2012
05/2008
05/2008
Chap005 a
Chap005 a
Effective supplier management can provide step change impact to a business
Effective supplier management can provide step change impact to a business
Ibm smarter commerce announcement industry analyst march 10
Ibm smarter commerce announcement industry analyst march 10
Ibm smarter commerce announcement industry analyst march 10
Ibm smarter commerce announcement industry analyst march 10
Value of Consulting - Paul Winter
Value of Consulting - Paul Winter
Cpsg event 12th may 11 - paul winter
Cpsg event 12th may 11 - paul winter
Pp Ch002
Pp Ch002
Getting a Great Sale Price for Your Company
Getting a Great Sale Price for Your Company
Lecture 8
Lecture 8
Mais de Hee Young Shin
Phân tích những tác động của các tác nhân môi trường marketing đến sản phẩm t...
Phân tích những tác động của các tác nhân môi trường marketing đến sản phẩm t...
Hee Young Shin
Hiến lược marketing mix mạng 3 g của viettel
Hiến lược marketing mix mạng 3 g của viettel
Hee Young Shin
Bia heineken và việc áp dụng thành công các chiến lược marketing tại thị trườ...
Bia heineken và việc áp dụng thành công các chiến lược marketing tại thị trườ...
Hee Young Shin
Chiến lược marketing bánh trung thu kinh đô
Chiến lược marketing bánh trung thu kinh đô
Hee Young Shin
Chiến lược marketing dòng xe vespa lx
Chiến lược marketing dòng xe vespa lx
Hee Young Shin
đIều tra độ nhận biết của khách hàng đối với mỹ phẩm pond’s
đIều tra độ nhận biết của khách hàng đối với mỹ phẩm pond’s
Hee Young Shin
Xây dựng chiến lược cho sản phẩm samsung galaxy s gt i9000
Xây dựng chiến lược cho sản phẩm samsung galaxy s gt i9000
Hee Young Shin
Chiến lược xây dựng dòng smartphone thương hiệu việt thân thiện môi trường
Chiến lược xây dựng dòng smartphone thương hiệu việt thân thiện môi trường
Hee Young Shin
Tìm hiểu hoạt động xây dựng và phát triển thương hiệu bánh xèo mười xiềm
Tìm hiểu hoạt động xây dựng và phát triển thương hiệu bánh xèo mười xiềm
Hee Young Shin
Y tưởng hoàn thiện chiến lược truyền thông xây dựng thương hiệu plusssz iq vi...
Y tưởng hoàn thiện chiến lược truyền thông xây dựng thương hiệu plusssz iq vi...
Hee Young Shin
đáNh giá và hoàn thiện chương trình tài trợ 'thời trang và cuộc sống' của nhã...
đáNh giá và hoàn thiện chương trình tài trợ 'thời trang và cuộc sống' của nhã...
Hee Young Shin
Nghiên cứu và phát triển hệ thống nhượng quyền của cartridge world tại việt nam
Nghiên cứu và phát triển hệ thống nhượng quyền của cartridge world tại việt nam
Hee Young Shin
Phân tích thực trạng và đề xuất những giải pháp đẩy mạnh công tác marketing t...
Phân tích thực trạng và đề xuất những giải pháp đẩy mạnh công tác marketing t...
Hee Young Shin
Phân tích hoạt động marketing mix tại công ty xăng dầu xăng dầu bến tre
Phân tích hoạt động marketing mix tại công ty xăng dầu xăng dầu bến tre
Hee Young Shin
Mar03 các giải pháp marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu lắp...
Mar03 các giải pháp marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu lắp...
Hee Young Shin
Mar06 một số giải pháp marketing nhầm hoàn thiện và nâng cao mức độ thỏa mãn ...
Mar06 một số giải pháp marketing nhầm hoàn thiện và nâng cao mức độ thỏa mãn ...
Hee Young Shin
Mar08 hoàn thiện phối thức marketing mix tại xí nghiệp thương mại thuộc côn...
Mar08 hoàn thiện phối thức marketing mix tại xí nghiệp thương mại thuộc côn...
Hee Young Shin
Chap012 the one to-one media
Chap012 the one to-one media
Hee Young Shin
Chap011 imc
Chap011 imc
Hee Young Shin
Chap008 developing and managing offerings what do customers want
Chap008 developing and managing offerings what do customers want
Hee Young Shin
Mais de Hee Young Shin
(20)
Phân tích những tác động của các tác nhân môi trường marketing đến sản phẩm t...
Phân tích những tác động của các tác nhân môi trường marketing đến sản phẩm t...
Hiến lược marketing mix mạng 3 g của viettel
Hiến lược marketing mix mạng 3 g của viettel
Bia heineken và việc áp dụng thành công các chiến lược marketing tại thị trườ...
Bia heineken và việc áp dụng thành công các chiến lược marketing tại thị trườ...
Chiến lược marketing bánh trung thu kinh đô
Chiến lược marketing bánh trung thu kinh đô
Chiến lược marketing dòng xe vespa lx
Chiến lược marketing dòng xe vespa lx
đIều tra độ nhận biết của khách hàng đối với mỹ phẩm pond’s
đIều tra độ nhận biết của khách hàng đối với mỹ phẩm pond’s
Xây dựng chiến lược cho sản phẩm samsung galaxy s gt i9000
Xây dựng chiến lược cho sản phẩm samsung galaxy s gt i9000
Chiến lược xây dựng dòng smartphone thương hiệu việt thân thiện môi trường
Chiến lược xây dựng dòng smartphone thương hiệu việt thân thiện môi trường
Tìm hiểu hoạt động xây dựng và phát triển thương hiệu bánh xèo mười xiềm
Tìm hiểu hoạt động xây dựng và phát triển thương hiệu bánh xèo mười xiềm
Y tưởng hoàn thiện chiến lược truyền thông xây dựng thương hiệu plusssz iq vi...
Y tưởng hoàn thiện chiến lược truyền thông xây dựng thương hiệu plusssz iq vi...
đáNh giá và hoàn thiện chương trình tài trợ 'thời trang và cuộc sống' của nhã...
đáNh giá và hoàn thiện chương trình tài trợ 'thời trang và cuộc sống' của nhã...
Nghiên cứu và phát triển hệ thống nhượng quyền của cartridge world tại việt nam
Nghiên cứu và phát triển hệ thống nhượng quyền của cartridge world tại việt nam
Phân tích thực trạng và đề xuất những giải pháp đẩy mạnh công tác marketing t...
Phân tích thực trạng và đề xuất những giải pháp đẩy mạnh công tác marketing t...
Phân tích hoạt động marketing mix tại công ty xăng dầu xăng dầu bến tre
Phân tích hoạt động marketing mix tại công ty xăng dầu xăng dầu bến tre
Mar03 các giải pháp marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu lắp...
Mar03 các giải pháp marketing nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu lắp...
Mar06 một số giải pháp marketing nhầm hoàn thiện và nâng cao mức độ thỏa mãn ...
Mar06 một số giải pháp marketing nhầm hoàn thiện và nâng cao mức độ thỏa mãn ...
Mar08 hoàn thiện phối thức marketing mix tại xí nghiệp thương mại thuộc côn...
Mar08 hoàn thiện phối thức marketing mix tại xí nghiệp thương mại thuộc côn...
Chap012 the one to-one media
Chap012 the one to-one media
Chap011 imc
Chap011 imc
Chap008 developing and managing offerings what do customers want
Chap008 developing and managing offerings what do customers want
Chap002 the character of business marketing
1.
Copyright ©The McGraw-Hill
Companies, Inc. Permission required for reproduction or display 2-1
2.
Chapter 2
The Character of Business Marketing 2-McGraw-Hill/Irwin Business Marketing, 4/e Copyright © 2009 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved 2-2
3.
CESSNA AIRCRAFT COMPANY
TURNAROUND STRATEGY INTEGRATED THREE CRITICAL PROCESSES: 1.NEW PRODUCT DEVELOPMENT 2.STRATEGIC SOURCING 3.SUSTAINING PRODUCTION 2-McGraw-Hill/Irwin Business Marketing, 4/e Copyright © 2009 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved 2-3
4.
SUPPLY CHAIN MANAGEMENT SCM
INVOLVES . . . INFORMATION SHARING JOINT PLANNING COORDINATION OF EFFORTS TO • ELIMINATE WASTE • BE INNOVATIVE • IMPROVE QUALITY • PROVIDE FLEXIBILITY 2-McGraw-Hill/Irwin Business Marketing, 4/e Copyright © 2009 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved 2-4
5.
BUSINESS TO BUSINESS:
WHAT DETERMINES A SUCCESSFUL RELATIONSHIP? MOTIVATION ! • THE SELLER’S MOTIVATION TO RELATE • THE BUYER’S MOTIVATION TO RELATE IF THEY AREN’T EQUALLY MOTIVATED IT WON’T BE AN EQUAL RELATIONSHIP 2-McGraw-Hill/Irwin Business Marketing, 4/e Copyright © 2009 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved 2-5
6.
BUSINESS TO BUSINESS:
THE TYPES OF RELATIONSHIPS WHEN SELLER’S MOTIVATION TO RELATE IS HIGH RESULTS IN RESULTS IN BUYER’S STRATEGIC ADVANTAGE PARTNERSHIPS LOW HIGH BUYER’S MOTIVATION TO RELATE IS TRANSACTIONAL SELLER’S RELATIONSHIPS ADVANTAGE LOW 2-McGraw-Hill/Irwin Business Marketing, 4/e Copyright © 2009 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved 2-6
7.
THE REALM OF
RELATIONSHIPS Seller’s motivation to relate High Seller-maintained Joint relation Buyer’s Market relationship maintenance Buyer’s Low High motivation Buyer-maintained to relate relation Discrete exchange (spot contracts) No exchange Seller’s market Low EXHIBIT 2-2 2-McGraw-Hill/Irwin Business Marketing, 4/e Copyright © 2009 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved 2-7
8.
STRATEGIC PARTNERSHIPS
OCCUR WHEN BOTH PARTIES HAVE MUTUALLY STRONG INTERESTS IN MAINTAINING AN ONGOING EXCHANGE 2-McGraw-Hill/Irwin Business Marketing, 4/e Copyright © 2009 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved 2-8
9.
JIT RELATIONSHIPS A SUPPLIER
PRODUCES AND DELIVERS PRECISELY . . . • THE NECESSARY QUANTITIES • AT THE NECESSARY TIME • WITH THE NECESSARY PERFORMANCE SPECIFICATIONS . . . EVERYTIME 2-McGraw-Hill/Irwin Business Marketing, 4/e Copyright © 2009 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved 2-9
10.
GOING FOR HIGH PERFORMANCE
RELATIONSHIPS SELLERS DEVELOP BUYERS Want to: A Want: Sell Large COMMON Reliable delivery Volumes without GROUND interruptions Sell similar amounts over time Reliable products with low rejection Manage their and defect rates selling and support expenses Efficient lead times 2-McGraw-Hill/Irwin Business Marketing, 4/e Copyright © 2009 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved 2-10
11.
REQUIREMENTS FOR HIGH
PERFORMANCE RELATIONSHIPS GOES BEYOND THE FINANCIAL CONSIDERATIONS: • INTEGRITY • FAIRNESS • LOYALTY • FLEXIBILITY • INPUT INTO YOUR PARTNER’S STRATEGY • PARTNER’S INPUT INTO YOUR STRATEGY • COMPLIANCE WITH PROCEDURES AND AGREEMENT • HONOR COMMITMENTS • STAND BEHIND YOUR PRODUCTS 2-McGraw-Hill/Irwin Business Marketing, 4/e Copyright © 2009 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved 2-11
12.
THE RELATIONSHIP DEVELOPMENT PROCESS Relationship
phase Phase characteristics 1. Awareness 1 No interaction. Unilateral considerations of potential Partners. . 2. Exploration 2 Interaction between the parties Communication Power & occurs. A gradual increase in . Attraction dependence reflects probing and . & bargaining justice testing. Termination of this fragile association is simple Norm Expectations 3. Expansion development development 3 One party has made a successful request for adjustment. Both . parties are satisfied with some customization involved. Additional benefits from products, services, or terms are sought from the current partner rather than from an alternative partner. 4. Commitment 4 Some means of sustaining the relationship result contracts, shared . Shared values and decision- ownership, social ties, inputs are making structures significant and consistent. Partners support joint investment in relation. adapt and resolve disputes internally 0 Seller’s dependence on buyer Buyer’s dependence on seller 0 Source: Adapted from F. Robert Dwyer, Paul H. Schurr, and Sejo Ob, “Developing Buyer-Seller Relationships.: Used with permission from the Journal of marketing, published by the American Marketing Association, vol 52 (April 1987), p.21. 2-McGraw-Hill/Irwin Exhibit 2-4 Business Marketing, 4/e Copyright © 2009 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved 2-12
13.
TWO CHOICES FOR
STAYING IN A BUSINESS RELATIONSHIP 1. YOU WANT TO. • THE REWARDS ARE FINANCIAL, STRATEGIC OR PSYCHOLOGICAL 1. YOU HAVE TO. • THE COST TO EXIT IS TOO HIGH OR THERE ARE NO ALTERNATIVES 2-McGraw-Hill/Irwin Business Marketing, 4/e Copyright © 2009 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved 2-13
14.
SUGGESTIONS FOR MAKING
BUSINESS- TO-BUSINESS RELATIONSHIPS LAST • MAKE ON-SITE VISITS TO YOUR PARTNER • TRADE PERSONNEL AND OFFICES • MANAGE TOTAL DEPENDENCE WITH AN ALTERNATE SUPPLIER • MAKE THE PLEDGE OF CONTINUOUS SERVICE • DEVELOP A RELATIONAL CONTRACT • PROVIDE OWNERSHIP BY BRINGING FUNCTIONS OR TECHNOLOGY WITHIN BOUNDARIES OF PARTNER’S FIRM 2-McGraw-Hill/Irwin Business Marketing, 4/e Copyright © 2009 The McGraw-Hill Companies, Inc. All rights reserved 2-14
Baixar agora