El proceso de visita para el equipo de gestores comerciales de Merkint SAS Colombia, es sencillo, pero debe realizarse de manera repetitiva, en la totalidad de las visitas y constante para poder adquirir la habilidad en la ejecución del proceso y la rentabilidad en las comisiones.

1. EL PROCESO DE LA
VISITA
Cada vez que vamos a visitar un cliente debemos
tener en cuentas aspectos que harán mas
efectivo el proceso de venta, cada paso es de
vital importancia en la negociación, esto sentará
la diferencia entre un vendedor empírico y uno
realmente profesional.

2. Proceso de la Visita
Revisión de
Planes
SaludoChequeoAcercamiento
Análisis de la
Visita
Presentación
Planes y
Servicios
Registro y
Reportes
Valor Agregado
Cierre
Resumen de
Acuerdos

3. 1. Revisión de planes
OBJETIVO
• Asegurar un buen
desempeño y una imagen
de organización e interés
ante el cliente.
__________________
• Nota: esta revisión de planes se
debe hacer en el 100% de las
visitas.
• Todos los profesionales (médicos,
pilotos, deportistas…) hacen una
revisión de lo que necesitan antes
de entrar a hacer su trabajo, el
vendedor profesional también debe
hacerlo.
Lista de lo que debe revisar:
Art. del maletín (agenda, tarjetas
personales, lapicero, celular, calculador
a…)
Elementos de la Cía. (
catálogo, promociones, lista de
precios, talonario de
pedido, brouchure…)
Información y pendientes
del cliente (necesidades,
historial de vta, referido de
quien, investigación previa del
cte)

4. Saludo
Chequeo
Acercamiento
Objetivo:
Objetivo:
eliminar imprevistos, aprovechar
oportunidades que se presenten en la
visita.
estrechar la relación con el
cliente.
Objetivo:
posicionar el nombre de la
Cía.
•
•
•
Profesional, proyectar
imagen corporativa
Saludar por el nombre y con
un título de respeto, Doctor,
Señor…
Saludar con su propio
nombre y el de su
compañía.
•
Sonreír, ser amigable.
•
Al tiempo del saludo
recordar o informar sobre el
motivo de la visita
• Tiempo disponible para • Inicie con una expresión
la reunión
• Personas Asistentes
•
•
Quiénes influyen en la
decisión
Equipos requeridos
para la visita
•
•
•
• Necesidades
•
• Todas las
oportunidades
alrededor del negocio.
(precios,
• competencia, motivos
de acercamiento…)
amable y sonriente
Haga comentarios
positivos, evite los
negativos
Sea sincero
No se extienda
demasiado
Logre que su cliente se
sienta bien: haga alusión
a la persona, a su
compañía, a su
publicidad, a sus
productos, a su página
de Internet…

5. 3. Presentación de planes y servicios
• Son intimidantes en la
medida en que no se
cuente con la preparación
necesaria. Sin embargo
se facilitara si hay:
• Buen estado emocional
• Excelente preparación
(producto, servicios, ganancias, beneficios)
• Presentaciones
dinámicas, animadas
• Esquema de presentaciones
efectivas
• Tenga en cuenta que el
proceso mental para la toma
de decisiones pasa por cierto
proceso:
• A = Atención, logre captarla desde el
comienzo.
• I = Interés, despierte el interés del
prospecto
• D = Deseo, incite a que el cliente
desee saber mas …
• A = Acción, motive a accionar al
prospecto o cliente.

6. 3. Presentación de planes y servicios
Resumir la
situación
Expresar la
idea
Explicar
como
funciona
Enfatizar
beneficios
claves
Sugerir un
cierre fácil

7. 4. Cierre Efectivo
• Si no hay cierre, no hay venta
• Un buen sistema de prospección, una visita estructurada
basada en las necesidades del cliente, una buena
presentación, un adecuado manejo de las objeciones no
necesariamente llevan al cierre de la venta, preparan el
escenario para cerrar.
• Un cierre profesional es aquel donde el comprador
adquiere productos o servicios que satisfagan su
necesidad, suministrados por el vendedor, con beneficio
de las dos partes, es decir es una negociación gana gana.
• Recuerda! Proceso mental del comprador A-I-D-A

8. 4. Cierre Efectivo
• RECOMENDACIONES:
• Actitud positiva
• Control en el proceso de visita de venta
• Permita que el cliente decida
• Recuerde que si hizo los pasos correctos de la visita usted ofreció
una solución a una necesidad asi que descanse y crea que el
proceso será positivo y cerrara la venta con éxito.
• No hable demasiado dañará la venta si astía al cliente.
• Sin saber escuchar al cliente es poco probable que haga buenos
cierres, escuchar es su mayor cualidad como vendedor.
• La falta de confianza, actitud inadecuada, perdida del animo, y del
rumbo de la visita serán fallas que no permitirán el cierre efectivo.

9. 4. Cierre Efectivo
• Momento adecuado para el cierre:
• Cuando el cliente…
• Deja de presentar objeciones, hace comentarios positivos del
producto, pregunta por precios, entrega etc., pregunta por
beneficios, se relaja y se vuelve positivo, decide probar el producto.
• Cuando se presenta algún signo verbal o no verbal como:
• ¿cuándo me entregarán?, ¿cuánto tiempo tengo para buscar mis
referidos?, ¿cuánto dinero se acumulan por las compras de mis
referidos?
• Asiste con la cabeza, tiene una actitud mas de aceptación, la
expresión de su cara es de aceptación etc. Toma el pedido en la
mano, hojea los impresos etc
Y cosas como estas…

10. Resumen de Acuerdos
Objetivo
• Asegurar de que tanto
vendedor como comprador
están interpretando igual los
acuerdos correspondientes.
Tenga en cuenta…
• Resumir los acuerdos
• Reconfirme las condiciones
financieras:
• Precio
• Descuentos
• Formas de pago
• Ratifique los tiempos y
condiciones de entrega
• Asegúrese que el cliente tiene
claro todo.
• Elabore su propia lista de
acuerdos.

11. Valor Agregado
Ejemplos de Detalles
Objetivo
• Demostrarle al cliente que
estamos interesados en él
y no sólo en la venta.
• ___________________________________
• Nota: Definir valores
agregados, detalles, regalitos, cho
colates o dulces etc. Pueden ser
tangibles e intangibles…
• Guías prácticas para la toma
•
•
•
•
de decisiones
Artículos con lecturas de
interés
Regalos, obsequios prácticos
Invitaciones a eventos
Invitación a conferencia

12. Registro y Reportes
Objetivo:
Tener en cuenta…
• Dejar sentado las memorias de
• Contar con la información
la visita para mejor manejo
entre la empresa y el vendedor.
• Facilitar la próxima visita
porque los reportes están listos
allí y ves el resumen de lo
anterior.
necesaria para cada
reporte, por ejemplo:
Directorio de
clientes, personas
contactos…
• Diligenciar totalmente los
informes y de inmediato
termine la visita
• Actualizar la info del cliente
• Actualizar la carpeta o los
archivos del cliente al
finalizar cada visita o al
finalizar el día
__________________________________

13. Análisis de la Visita
Tener en cuenta…
Objetivo
• Autoevaluar mi gestión como
vendedor y hacer los correctivos
necesarios para optimizar los
resultados.
• ¿Cuáles pasos se efectuaron y cuáles
•
•
•
•
•
•
•
•
no?
¿Qué estuvo bien?
¿Qué se puede reforzar o mejorar?
¿Qué oportunidades surgieron?
¿Cuáles fueron los efectos positivos
de cada paso?
¿Se emplearon las diferentes técnicas
en el manejo de objeciones, en
presentaciones efectivas
y en el cierre?
¿Fue efectiva la técnica utilizada?