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10informação para a empresa e podendo trabalhar mais certeiramente as necessidades de cadaregião do país. Podemos até come...
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  1. 1. 1 Sumário1.Empresa Guabi Nutrição Animal ................................................21.1 Missão........................................................................................31.2 Visão ..........................................................................................31.3 Valores.......................................................................................32.Os 4 PS de Marketing ..................................................................3 Definição .......................................................................................................32.1 Produto .....................................................................................42.1.1 Características dos produtos Guabi.....................................5 2.1.2 Marca ....................................................................................................6 2.1.2.1 Tipos básicos de Marcas .......................................................................62.2 Preço .........................................................................................6 2.2.1 Técnicas para estabelecer preços ....................................................6 2.2.2 Política de preços Guabi ....................................................................72.3 Praça (Distribuição)...................................................................7 2.3.1 Tipos básicos de canais de distribuição ..........................................7 2.3.1.1 Canais para bens de consumo...............................................................7 2.3.1.2 Canais para Serviços .............................................................................7 2.3.2 Distribuição Guabi...............................................................................72.4 Promoção (Comunicação)........................................................8 2.4.1 Comunicação do produto ou serviço Guabi.....................................8 2.4.2 - Composto promocional Guabi.........................................................83.Sugestões para os 4 P´s..............................................................9
  2. 2. 2 1. Empresa Guabi Nutrição AnimalA Mogiana Alimentos Ltda., que tem por nome fantasia Guabi, nome de origem na língua tupi-guarani que significa alimento, foi fundada em 1974 na cidade de Orlândia, interior de SãoPaulo. Atualmente, sua sede encontra-se em Campinas. O Grupo Guabi possui mais de 1.200funcionários distribuídos em oito unidades fabris em cinco estados. Em Campinas/SPconcentra-se toda a produção Pet (exceto enlatados) e alguns produtos de ração comercial(animais de produção); em Bastos/SP, a produção da linha de alimentos enlatados para cães egatos; nas cidades de Sales Oliveira/SP, Pará de Minas/MG, Anápolis/GO, Além Paraíba/MG,Goiana/PE (Pet e ração comercial), São Gonçalo do Amarante/CE e Cuiabá/MT ocorre àprodução de rações comerciais.Com 36 anos no mercado a Guabi tornou-se uma das maiores produtoras de alimentos paraanimais em todo o país. O faturamento do grupo em 2008 totalizou aproximadamente R$ 415milhões, passando em 2009 para aproximadamente R$ 440 milhões e espera-se para 2010 umcrescimento de 12% do faturamento em relação ao exercício anterior.Desde o ano 2000 o Grupo direciona esforços e investimentos para o Comércio Exterior. Hojeexporta os mesmos produtos comercializados no Brasil para mais de 30 países nos seguintescontinentes: América do Sul, América Central, Ásia e para o mercado altamente competitivo dacomunidade européia.Com uma linha de mais de 260 produtos para cães, gatos, bovinos, equinos, frangos, suínos,peixes, camarão, avestruz e outros animais, o Grupo Guabi é o único no Brasil que atua emtodos os segmentos de mercado. No segmento Pet, por exemplo, a empresa comercializadesde alimentos econômicos até super premium. No segmento de rações comerciais, a Guabiproduz alimentos que requerem alta tecnologia, como ração extrusada para camarão emultipartículas para equinos, além de produtos para criação caseira, como a linha Do Sítio.O Grupo Guabi se preocupa em investir em novas tecnologias contribuindo assim para anutrição animal e para a satisfação dos seus clientes.Portanto ao analisar-se o portfólio de produtos da empresa, bem como suas características,este trabalho abordará a linha Super Premium Guabi Natural.
  3. 3. 3 1.1 MissãoA Guabi sempre busca integrar os conhecimentos científicos com os elementos da natureza,da forma mais respeitosa e harmoniosa possível, com o objetivo de criar e desenvolverprodutos que promovam a nutrição e o bem estar dos animais e do homem. 1.2 VisãoSer reconhecida pela excelência em nutrição animal, através da utilização da ciência etecnologia, assegurando a satisfação de seus clientes com produtos naturais, visandoaumentar seu mercado de atuação, bem como ser líder de mercado nacional no segmento até2012. 1.3 Valores • Aperfeiçoamento Constante: a Guabi investe em tecnologia de ponta e nos mais modernos métodos de fabricação, embalagem, manuseio e empacotamento. • Pesquisa e Desenvolvimento: mantêm-se convênios com várias universidades, centros de pesquisa e fazendas com foco no desenvolvimento e avaliação de novos produtos. Os produtos em desenvolvimento são testados antes da comercialização para avaliação de desempenho. • Tecnologia: melhoramento contínuo de suas linhas de produtos para pequenos animais, utilizando-se para isso das mais modernas metodologias de análise e pesquisa internacionais. • Preservação do meio ambiente: possui a filosofia de produzir preservando sempre o meio ambiente. Em suas fábricas nenhum agente poluente é lançado quer seja na atmosfera, no solo ou em mananciais, em condições que possam provocar degradação ao meio ambiente. Todo e qualquer resíduo gerado nos processos produtivos é destinado conforme prevê a legislação ambiental vigente, sempre se observando primeiramente a sua possibilidade de reciclagem. 2. Os 4 PS de MarketingDefiniçãoTrata-se de do conjunto de instrumentos de marketing que a organização utiliza para atingirseus objetivos no mercado alvo.
  4. 4. 4Ferramentas do Marketing Mix Marketing Mix ( 4 PS)Produto Preço Praça (Distribuição) PromoçãoVariedade Lista de preços Canais Vendas Promoção de VendasQualidade Descontos Cobertura Nacional Propaganda (limitada)Design Prazo de pagtos Cobertura em 30 países Venda pessoal Localização estratégicaCaracterísticas Crédito Marketing Direto dos distribuidoresMarca Forma de pagtos Amostras Atacadista (auto-serviço /Embalagem Descontos distribuidores)Tamanhos Lojas de Especialidades Pacotes promocionais Prêmios (parceria comServiços Supermercados distribuidores)Garantia Hipermercados Brindes promocionais Promoções no ponto deDevoluções Lojas de conveniência venda Sorteios Jornais e revistas (especializadas) Mala direta (pós vendas) 2.1 ProdutoAlgo que pode ser oferecido a um mercado para satisfazer um desejo ou uma necessidade.(Kotler, 2000).Níveis de ProdutoNível de Produto Descrição Exemplo
  5. 5. 5 Motivo que leva o cliente a Alimentação dos animais deBenefício - núcleo comprar o produto estimação Conjunto de atributos queProduto básico oferecem benefício ao Rações núcleo. Conjunto de atributos e condições que osProduto Esperado Rações Nutritivas compradores esperam e aceitam Conjunto de atributos e condições que atendem aos Alimentação nutritiva eProduto Ampliado desejos e superam as balanceada. expectativas Engloba todas as ampliações possíveis e Rações para animais comProduto Potencial transformações possíveis no problemas de saúde (Rins, futuro (Evolução/ diabete etc.) concorrência)2.1.1 Características dos produtos GuabiA linha de produtos Guabi Natural é composta por produtos naturais, com alto valor agregado,que alimenta o animal de estimação, suprindo todas suas necessidades nutricionais. Tambémtorna o animal saudável, deixando-o com boa aparência.Espera-se do produto a alimentação saudável e balanceada para animais. O potencial desteproduto é toda a linha de ração natural, para pets de todas as idades e tamanhos. Este possuio prazo de validade de 4 meses, e seus principais ingredientes são: • Conservantes naturais: extrato de alecrim, vitamina e ácido cítrico; • Carne e fígado de frango fresco; • Arroz integral; • Óleo de linhaça, canola e frango; • Betacaroteno, vitamina C e taurina; • Polpa de Beterraba, Mannan-oligosscarideos e Inulina; • Extrato de Yucca (todas as versões) e Psyllium (Cães Mini e Pequenos); • Condroitina e Glucosamina; • Hexametafosfato de sódio.Seu processo produtivo se dá através de extrusoras que possibilitam criar variados formatosde ração, e diferentes composições de ingredientes. Após a ração sair pronta da extrusora ela
  6. 6. 6é encaminhada para uma esteira, na qual a mesma será embalada e enviada pela mesmaesteira à expedição.2.1.2 MarcaMarca é um nome, termo, design, símbolo ou qualquer outra característica que identifique umproduto ou serviço de um determinado vendedor. Sua finalidade é distinguir claramente esseproduto ou serviço de outros oferecidos pela concorrência.A marca GUABI NATURAL, tem como objetivo aliar a credibilidade do nome Guabi aodiferencial competitivo de se diferenciar por serem fabricados com matéria prima natural dealtíssimo nível, e comprovado através de laudos emitidos pelos centros de pesquisas(nutricional e veterinário) da universidade que desenvolve os produtos. A eficácia vem atravésda redução do odor das fezes, pele e pelagem mais macia e saudável, o pet ficou mais forte,menos propenso a doenças, mais esperto, tem o envelhecimento mais saudável e dentes commenos tártaro.2.1.2.1 Tipos básicos de MarcasMarca do fabricante – de propriedade e uso do produtor do bem ou serviço. Ex. RaçõesGuabi, Nescau, Nescafé.Marca própria – de propriedade e uso do revendedor. Ex. Carrefour, Extra.Marca genérica – recebe o nome de sua classe genérica. Ex. Medicamentos genéricos. 2.2 PreçoPreço tornou-se uma das variáveis de marketing mais relevantes. Apesar da crescenteimportância dos demais fatores no processo de marketing, o preço tem impacto no nível devendas, na margem de contribuição propiciada pelo produto e principalmente na posiçãoestratégica desse produto no mercado.O desafio para as organizações consiste em oferecer um pacote de benefícios, tangíveis eintangíveis, que seja atraente para o cliente e ao mesmo tempo estabelecerem um preço quepossibilite atingir o equilíbrio entre as necessidades do cliente, as alternativas concorrentesdisponíveis e as metas de lucratividade da organização.2.2.1 Técnicas para estabelecer preçosMarkup – Considera uma margem sobre o custo do produto.Preço teto que o mercado está disposto a pagar.Percepção do valor dos clientes quanto ao preço praticado.Leilão – concorrência ou a empresa compradora determina o preço que esta disposta a pagar,assinalando um preço mínimo, abaixo do qual aceitam pagar.
  7. 7. 72.2.2 Política de preços GuabiOs preços dos seus produtos são baseados no do concorrente, sendo um pouco mais barato.Temos como exemplo a linha Guabi Natural que foi lançada no mercado há 10 anos, e o seuproduto concorrente, que é o Proplan que está no mercado há 30 anos. Dessa forma o valorda linha Guabi Natural não pode ser maior do seu concorrente Proplan que é líder de mercado,o consumidor tem um valor percebido diferente de um produto líder de mercado, com outroproduto mais novo, mesmo a linha tendo um nível de qualidade maior.Porém por tratar-se de um ração Super Premium o preço é mais elevado, que as rações dosdemais segmentos, para um público de maior renda, sendo as classes A e B que estãodispostas a gastar um maior volume financeiro com a alimentação de seus pets, conformecitado anteriormente, e o preço mais alto permite um retorno do investimento mais rápido paraa empresa. 2.3 Praça (Distribuição)Trata-se de fazer os produtos chegarem até os clientes com eficiência e eficácia. Os gestoresde marketing procuram tornar os produtos disponíveis para os clientes quando e onde elesquerem comprá-los, para assim criar trocas que ofereçam valor.Entende-se por canais de marketing ou de distribuição o conjunto de organizaçõesinterdependentes envolvidas no processo de tornar um produto, mercadoria ou serviçosdisponível para o uso ou consumo.2.3.1 Tipos básicos de canais de distribuição2.3.1.1 Canais para bens de consumoCanal DiretoProdutor → clientesCanal IndiretoProdutor → atacadistas → varejistas → clientesCanal IndiretoProdutor → agentes → atacadistas → varejistas → clientes2.3.1.2 Canais para ServiçosCanal DiretoOrganização de serviços → clientesCanal IndiretoOrganização de serviços → agentes/corretores → clientes2.3.2 Distribuição GuabiOs seus produtos são Distribuídos para lojas, pet shops e redes de auto-serviço, através dosseus Distribuidores, que são divididos por regiões, para assim melhor atender a demanda e asnecessidades do consumidor final.
  8. 8. 8Hoje a rede de Distribuidores Guabi é de excelente qualidade e “invejada” pelos concorrentesque tentam chegar próxima aos resultados obtidos pela Cia. A Guabi conseguiu essa parceriacom seus distribuidores que são exclusivos em ração Guabi, através da política de fidelização,tais como parcerias comerciais, preços, promoção, acompanhamento e consultoria financeiragratuita, feitas por funcionários da fábrica. Assim cada vez mais a Guabi consegue atingir todosos cantos do país. 2.4 Promoção (Comunicação)O composto de comunicação e promoção consiste em atividades que visam comunicar osatributos e benefícios do produto e persuadir os clientes-alvo adquiri-lo e consumi-lo.Propaganda, promoção de vendas, relações publicas, venda pessoal e marketing diretodesempenham papéis importantes na criação de valor para os clientes. Essas ferramentascriam valor na medida em que fornecem aos clientes informações para a tomada de decisõesde compra e reduzem os custos em termos de dinheiro, tempo e esforço.2.4.1 Comunicação do produto ou serviço GuabiPara comunicar aos seus clientes, sejam eles diretos ou finais, o Grupo Guabi realiza ações deassessoria de imprensa junto à:Mídia: revistas especializadas no mercado Pet, comerciais de 30 segundos em rádiosregionais.Malas-Diretas: Enviado por e-mail.Mensagens eletrônicas Mailing: A cada ligação recebida pelo SAC da empresa, desdeclientes fazendo sugestões e reclamações, esse cliente fica cadastrado para o envio dasmensagens eletrônicas de novidades, e envio de brindes no aniversário do animal e em datascomemorativas.Eventos: A empresa patrocina eventos de faculdades nos cursos de Veterinária e Zootequinia,que serão os formadores de opinião no futuro. Eventos também de Agility com cães.Participação nas maiores feiras do segmento PET do mundo.2.4.2 - Composto promocional GuabiComo ferramentas para demonstração de seus produtos, a empresa utiliza um sistema decomunicação bastante persuasivo e eficaz, que se divide em cinco partes:Propaganda: Anúncios, mídias, Eventos.
  9. 9. 9Venda Pessoal: Investimento alto com treinamento para a equipe de vendas da empresa, etambém para a equipe de vendas dos distribuidores e dos lojistas. A Guabi tem um programade visita á fabrica, trazendo os funcionários das distribuidoras e os lojistas, para conhecer aindústria, como é feita a ração, o seu processo de industrialização até a saída da empresa.Merchandising: Ações em pontos de vendas, sendo realizados com distribuição de amostrasgrátis nas lojas e pet shops. Distribuição de banners, faixas, woblers, stoppers, faixas degôndolas e adesivos, nos pontos de vendas.Promoção: Distribuição de brindes para os pontos de vendas (lojas e pet shops), como porexemplo: O cliente final compra 1 Saco de ração Guabi Natural e ganhe um colchonete ou umcomedouro. Processo de vendas casadas para os Distribuidores, na compra de Tonelada daração Guabi Natural, ganha 1 fardo de Faro Creck.Relações Públicas: A Guabi possui assessoria de Imprensa, que cuida do relacionamentocom a mídia em geral. 3. Sugestões para os 4 P´sApós análise dos 4 P´s de marketing da empresa Guabi, podemos verificar que a empresapoderia analisar e melhorar alguns pontos.Produto - Podemos mencionar melhorias nas embalagens e modernização constantes dovisual, trazendo assim melhor visualização na gôndola, com cores mais destacadas dasconcorrentes e aliada ao que espera o consumidor alvo de cada produto, assim podendoalterar o design das embalagens para que sempre esteja “atualizada”. Isso pode ser constadoatravés de pesquisas com os consumidores.Hoje estamos em constantes conversas e debates sobre a Geração “Y”, essa geração écaracterizada pelas constantes mudanças e “impaciência”, sempre querendo coisas novas enuma velocidade acelerada. Podemos com essas mudanças ir de encontro com a exigênciadesses “novos” consumidores e aos poucos ir se adequando a eles.Preço - Acreditamos que a política de preço da Guabi está de acordo com o segmento, por setratar de uma empresa líder do segmento, mesmo com o capital 100% nacional, elaacompanha todos os seus concorrentes. Ela trabalha com descontos e prazos de pagamentosajustado ao que o mercado consumidor exige, deixando dessa forma bem aliada a políticacomercial com a política de crédito (próprio).Praça - Nesse item a Guabi também tem destaque no segmento, pois a rede de distribuição daGuabi é bastante eficiente, atingindo a todos e em todos os lugares, isso só se dá, pois ela temfuncionários acompanhando cada distribuidor e seus vendedores diretamente na rua, trazendo
  10. 10. 10informação para a empresa e podendo trabalhar mais certeiramente as necessidades de cadaregião do país. Podemos até comentar que os principais concorrentes estão sempre tentandotirar os distribuidores da Guabi, devido à excelente parceria e distribuição dos produtos.Essa distribuição dos produtos é feitas através de Distribuidores exclusivos e localizadosestrategicamente em cada região, assim conseguem chegar a todos os segmentos demercado, como: - Pet Shops e agropecuárias, lojas de conveniência, postos de combustíveis,hipermercados e supermercados regionais, Redes de auto-serviço atacadistas. Além de venderdiretamente para mais de 30 países.Promoção - Esse item acreditamos que seja a parte que mais deve ser melhorada na Guabimesmo que a empresa nunca tenha feito veiculação de propagandas em TV e Outdoors,devido ao custo, mesmo assim ela é líder de mercado nos segmentos de Pet Food e Raçõescomerciais (grandes animais).A promoção e a comunicação deve ser um item importante de melhoria, pois acreditamos queé sempre importante inovar nos meios de comunicação para entusiasmar, seduzir, encantar eprender a atenção dos consumidores, através do apelo emocional entre o cão/gato e o dono doanimal, pois esse vínculo afetivo não é mensurável. Acreditamos que deve ser feito uminvestimento um pouco maior em propaganda de TV com esse apelo, pois através dissoconseguimos atingir o dono do animal fazendo que ele compre o produto.O mercado atual está mudando para o virtual, através de compras pela internet, hoje essesegmento está muito em alta, por isso sugerimos melhorias e análises no segmento de e-commerce. Podendo através disso, manter parcerias com lojistas e lojas especializadas, porex. Clube Urbano. Essas parcerias com lojistas podem ser aliando a compra do produto eganhando descontos ou até mesmo gratuitamente serviços, ex. Na compra de um saco de 15kg de Guabi Natural o consumidor ganha o banho e tosa, ou fechando um lote dos produtosGuabi a preço quase de custo e para pessoas limitas. Esse tipo de mídia hoje em dia está emalta, é barata e atinge todos rapidamente. Fazendo intervenções constantes nesse segmento aempresa sempre será lembrada e a partir do momento que o animal consumir e gostar elepassará a ter re-compra, além de esse produto ser mais barato que os concorrentes e ter adosagem nutricional maior ou igual.

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