1. Plan de negocio
Introducción
l plan de negocio o plan de empresa es un documento donde quien desea
E emprender una aventura empresarial detalla la información acerca de su proyec-
to. Es un guión, o memoria en sentido amplio, que sirve como base y punto de
partida de todo desarrollo empresarial. Creado por el propio emprendedor, este docu-
mento plasma sus ideas y la forma de llevarlas a cabo. Constan asimismo los objetivos y
las estrategias que piensa desarrollar la empresa, negocio o iniciativa empresarial.
Un dossier sobre el plan de negocio es una herramienta fundamental para
alcanzar el éxito deseado en nuestra aventura empresarial. Este dossier de presentación
va a contener información necesaria para poder efectuar una evaluación del contenido
del proyecto y de su grado de viabilidad técnica (tecnología, productos, sistemas de
producción), comercial (análisis de mercado, comercialización de productos), económi-
ca (inversiones, presupuestos, fuentes de financiación) y humana (estructura, organiza-
ción, formación).
El plan de negocio es una herramienta de trabajo para las todas las personas que desean ini-
ciar y desarrollar una aventura empresarial. Se trata de un documento escrito que:
- Identifica, describe y analiza una oportunidad de negocio, pudiendo aparecer en esta fase
cuestiones decisivas sobre las que inicialmente no se reparó.
- Examina su viabilidad técnica, económica y financiera, convirtiéndose en el argumento bási-
co que aconseja o no la puesta en marcha del proyecto empresarial.
- Desarrolla procedimientos y estrategias para convertir esa oportunidad de negocio en un
proyecto empresarial, al tratarse de una definición previa de las políticas de marketing, de
recursos humanos, de compras, financieras... basadas en el estudio de mercado.
El plan de negocio es un documento desarrollado por los emprendedores del
proyecto donde se analizan los diferen tes factores y objetivos de todas las áreas que
van a intervenir en la puesta en marcha de una empresa. Debe ser una herramienta de
diseño donde el emprendedor dé una forma virtual a su empresa antes de llevar a cabo
su aventura real. Es decir, con el plan de negocio, el empresario empieza a dar forma a
todas las ideas y detalles que tiene en mente para el desarrollo de su negocio.
Consecuentemente, el plan de negocio puede considerarse una herramienta
de reflexión, donde se analizan teóricamente una serie de características del proyecto
empresarial -antes de encontrarnos con la realidad de nuestra aventura- que puede que
no se adapten a los principios teóricos que elaboramos en un principio. Disponer de
este estudio preliminar nos permitirá solucionar todas las eventualidades que tenga
que afrontar nuestro negocio.
José A. Almoguera,
Director de MEGACONSULTING
Director técnico de ESINE
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2. Plan de negocio
Índice
1- ASPECTOS PRELIMINARES DEL PLAN DE NEGOCIO
1.1- ¿PARA QUÉ SIRVE UN PLAN DE NEGOCIO
1.2- ¿QUIÉN DEBE ELABORAR EL PLAN?
1.3- ¿CÓMO SE ESTRUCTURA?
1.4- FORMA DE PRESENTACIÓN.
2- PRESENTACIÓN DEL PROYECTO
2.1- RESUMEN DEL PROYECTO.
2.2- EVOLUCIÓN DEL PROYECTO: ORÍGENES Y ACTUALIDAD.
2.3- PRESENTACIÓN DE PROMOTORES.
2.4-VALORACIÓN DEL PROYECTO: PUNTOS FUERTES Y DÉBILES.
3- PLAN DE MARKETING
3.1- DEFINICIÓN DE PRODUCTO.
3.2- ANÁLISIS DEL MERCADO.
3.3- ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA.
3.4- PREVISIÓN DE VENTAS.
3.5- PLAN DE MARKETING.
3.6- PUNTO MUERTO O UMBRAL DE RENTABILIDAD.
3.7- DETERMINACIÓN DEL PRECIO DE VENTA.
4- PLAN DE PRODUCCIÓN Y COMPRAS
4.1- PLAN DE COMPRAS.
4.2- PROCESO DE FABRICACIÓN.
4.3- TECNOLOGÍA APLICADA.
4.4- CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN.
4.5- GESTIÓN DE STOCK.
4.6- PROVEEDORES.
4.7- ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO.
5- ORGANIZACIÓN Y RECURSOS HUMANOS
5.1- SOCIOS.
5.2- ORGANIZACIÓN.
5.3- RECURSOS HUMANOS.
5.4- ASESORES EXTERNOS.
6- ÁREA JURÍDICO-FISCAL
6.1- FORMA JURÍDICA.
6.2- OBLIGACIONES FISCALES.
6.3- OBLIGACIONES LABORALES.
José A. Almoguera 6.4- PERMISOS, LICENCIAS...
7- ÁREA ECONÓMICO FINANCIERA
ESINE- Centro de Estudios Técnicos Empresariales 7.1- PLAN DE INVERSIONES INICIALES.
7.2- PLAN DE FINANCIACIÓN.
7.3- SISTEMA DE COBRO A CLIENTES Y PAGO A PROVEEDORES.
Enero 2006 7.4- PRESUPUESTO DE TESORERÍA.
7.5- PREVISIÓN DE LA CUENTA DE RESULTADOS.
7.6- BALANCE DE SITUACIÓN.
7.7- PUNTO DE EQUILIBRIO.
7.8- RATIOS DE RENTABILIDAD.
Diseño gráfico: Raúl Blázquez
ANEXOS
Portada: HF ESTUDIO CREATIVO - FORMAS JURÍDICAS DE SOCIEDADES.
- TRÁMITES NECESARIOS PARA LA CONSTITUCIÓN DE EMPRESAS.
Prohibida la reproducción de este documento sin permiso del autor
EXISTE UN GLOSARIO DE LOS TÉRMINOS MÁS HABITUALES DISPONIBLE EN WWW:EMPRENDEDORES:ES
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3. plan de negocio
Aspectos preliminares
1 ASPECTOS PRELIMINARES DEL PLAN DE NEGOCIO La empresa comienza su andadura real en
viaciones sobre el escenario previsto y es
una valiosa fuente de información para
el momento en que se desarrollan por escri -
to las ideas que teníamos en mente. El plan realizar presupuestos e informes.
de negocio constituye un instrumento deci- b) Externos: ante bancos, organismos
sivo en este proceso. institucionales y otro tipo de entidades
privadas... el plan de negocio sirve como
tarjeta de presentación del proyecto
dificultad o requerir un mayor análisis, empresarial. Supone la primera vía de
como, por ejemplo, qué responsabilidad contacto a la hora de recabar cualquier
vamos a asumir, qué gastos son necesa- tipo de colaboración, ayuda, apoyo finan-
rios realizar, qué beneficio podemos con- ciero y/o búsqueda de nuevos accionis-
seguir, qué compromisos adquiere cada tas, colaboradores o inversores.
socio en la sociedad... También el plan de Podemos resumir diciendo que la utilidad
negocio puede ser considerado una del plan de negocio está en que:
herramienta de marketing. 1) Obliga a los promotores del proyecto
No todo emprendedor posee todos los a reflexionar internamente sobre las
recursos necesarios para comenzar su posibilidades de éxito y la viabilidad con
aventura empresarial; debe buscar finan- unos mínimos de coherencia, eficacia y
ciación externa, ayudas tanto públicas rigor. Además, servirá para aclarar a todos
como privadas. los posibles promotores del proyecto los
El plan de negocio nos servirá de presen- objetivos y estrategias y determinar las
tación para obtener estos medios de distintas responsabilidades.
financiación. Los posibles inversores o 2) También es una carta de presenta-
entidades que concedan préstamos nece- ción del proyecto frente a terceras per-
sitarán saber cómo vamos a solucionar sonas; ayuda a encontrar socios, posibles
todos los aspectos de nuestro negocio, proveedores...
qué viabilidad presentan y bajo qué pers- 3) Además, servirá como referencia de la
pectivas se afrontarán. acción futura en nuestra empresa y como
De esta forma, un plan coherente y serio instrumento de medida de los rendimien-
i nos plantemos iniciar una aventura plan de negocio. Es evidente que la reali- demuestra que el emprendedor está tos obtenidos.
S empresarial y alguien nos comenta
que sería conveniente elaborar pri-
meramente un plan de negocio, nos apa-
zación del mismo debe tener alguna utili-
dad. Un emprendedor, cuando comienza
a alumbrar su proyecto empresarial, es ya
capacitado para sacar el proyecto adelan-
te y desarrollarlo.
Los usos del plan de negocio son:
1.2 ¿QUIÉN DEBE ELABORAR EL
DOCUMENTO?
recen una serie de interrogantes sobre una persona cuyo tiempo no debe desa- a) Internos: el propio promotor empresa- El plan de negocio debe prepararse por
este documento, como son: provecharse en esfuerzos inútiles de nin- rial es el primer interesado, ya que a tra- todos los socios o promotores del proyec-
- ¿Para qué sirve un plan de negocio? guna clase. El tiempo que empleamos en vés de este documento tiene una to, garantizando de esta forma la implica-
- ¿Quién debe desarrollarlo? el desarrollo de este documento debe herramienta de planificación de su pro- ción de todas las personas que van a
- ¿Cómo se estructura? entenderse como la primera y más impor - yecto, así como un elemento de marke- intervenir en el análisis previo del mismo.
- ¿Forma de presentación? tante inversión que efectúa la empresa. ting propio. Sirve también a los
El plan de negocio sirve para poner clara- potenciales colaboradores, asesores fisca- 1.3 ¿CÓMO DEBE ESTRUCTURARSE EL
1.1 ¿PARA QUÉ SIRVE UN PLAN DE mente por escrito los distintos aspectos les y jurídicos. El plan de negocio permi- PLAN DE NEGOCIO?
NEGOCIO? del negocio y discutirlos de forma objeti- te, a nivel interno, identificar tanto los El plan de negocio debe desar rollarse en
“Siempre que iniciamos una aventura va, abordando todos los temas que pue- puntos fuertes como débiles de la empre- un documento escrito con formato senci-
empresarial es recomendable elaborar un dan tener posteriormente mayor sa; posibilita evaluar su marcha y sus des- llo, debido a que principalmente va dirigi-
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4. plan de negocio
Aspectos preliminares
do al propio emprendedor. Si posterior- sarios para rentabilizar el trabajo. Ade- q Anexos.
mente fuese necesario presentarlo a ter- más, habrá que pensar una estrategia 1.4 FORMA DE PRESENTACIÓN
ceras personas se podría pensar en comercial o plan de marketing diferen- El plan de negocio es un documento de tra- Como hemos visto, el plan de negocio va
utilizar presentaciones multimedia que lo te de la utilizada por los demás. Tiene bajo útil tanto para el interesado en el proce- orientado para su presentación a entida-
hacen más atractivo. En un primer que existir algo (publicidad, precios, so de constitución como frente a terceros, de des financieras, posibles socios, provee-
momento debe ser considerado en su atención a los clientes...) que distinga a cara a una posible financiación dores... que normalmente disponen de
presentación como un documento inter- nuestra empresa de otras del sector y poco tiempo para realizar una lectura
no de la empresa. la haga más atractiva para comprado- detallada. Por ello, la parte principal
CONTENIDO MÍNIMO
Todos los modelos de planes de empresa res o usuarios. debe ser relativamente breve, de unas 30
suelen establecer un orden cronológico o q Plan de producción y calidad. Es el - Presentación de la empresa y resu - páginas, aproximadamente. Así, para
índice de los aspectos del negocio a tra- plan de puesta en marcha de la empre- men del proyecto. poder presentar el plan de negocio en
tar. Cada empresa posee su propia perso- sa que acompaña a la idea, cómo llevar - Presentación de los promotores. un tamaño razonable, conviene redactar
nalidad y puede organizarse de formas a cabo el negocio para obtener benefi- - Análisis de la idea del negocio . en documentos aparte o anexos algunos
diferentes, aunque existen una serie de cio. Prevé los pasos que se van a dar - Plan de marketing. aspectos. El plan de negocio ha de des-
- Plan de producción y calidad.
elementos y reglas que son comunes. hasta que el negocio funcione a pleno cribir los productos y cómo se van a
- Plan de organización, gestión y recur-
La mayoría de los planes de empresa rendimiento y el tiempo que se necesi - fabricar. Puede ser práctico pasar la gran
sos humanos.
contienen las siguientes secciones: tará para ello. - Área jurídico fiscal. mayoría de los detalles técnicos a otro
q Presentación de la empresa o resu- q Plan de organización, gestión y recur- documento específico. En el plan basta
- Estudio económico financiero.
men del proyecto. sos humanos. - Recursos necesarios. con una descripción general para no
q Presentación de los promotores. Se q Área jurídico fiscal. Es necesario expli- - Plan de financiación. expertos; las especificaciones técnicas
trata de dar a cono cer al interesado o car qué tipo de empresa se va a cons- - Viabilidad económica. concretas y detalladas se reseñarán en el
interesados en crear la empresa. Una truir, desde el punto de vista jurídico y - Anexos otro documento.
explicación, a modo de currículo de de organización. Así, se hará mención al Los elementos detallados deben formar
quién es cada uno de los empresarios, a carácter de la empresa (sociedad anóni - parte de anexos, los cuales suelen ser bas-
qué se dedican, o cuál es su experiencia ma, limitad, empresario individual, etc...) UTILIDADES tante complejos y sólo serán leídos por el
y sus conocimientos. Permite, a quien y también se detallará su organigrama - Permite detectar errores no aprecia- lector interesado (datos técnicos, docu-
lea el proyecto hacerse una idea de los interno, los posibles departamentos y dos en la idea inicial. mentos financieros, viabilidad...).
méritos y aptitudes de los promotores. áreas diferenciadas, y las funciones de - Ayudará en la organización y plani- No existe un modelo universal de pre-
q Análisis de la idea del negocio o des- cada una. ficación. sentación, aunque todos siguen ciertas
cripción del producto, qué se va a ven - q Estudio económico financiero. - Mostrará la viabilidad de nuestro reglas comunes:
der. - Recursos necesarios. negocio. a) Debe tener un dossier principal breve,
- Si se trata de un producto, explicar - Plan de financiación. - Servirá como tarjeta de presenta- con un resumen corto sobre las conclu-
lo que es: si ya es conocido, si no lo - Viabilidad económica. ción ante: siones del estudio de mercado, comenta-
- Entidades financieras.
es y se trata de algo nuevo, qué Es el estudio que refleja la estimación del rios a cerca de los documentos
- Posibles socios.
posibilidades reales ofrece... resultado de explotación de la empresa, financieros, presentación comprensible
- Instituciones que prestan ayudas y
- Si se va a prestar un servicio, se tra- así como el origen de sus recursos (pro- de los datos técnicos, y anexos.
subvenciones.
ta de detallar lo que se va a hacer y pios y ajenos). Se trata de estudiar “a - Estimará las perspectivas de creci- b) Un resumen obligatorio de una o dos
cómo se va a hacer. priori”: por un lado, la rentabilidad eco- miento en un plazo determinado, de páginas donde se expone de forma deta-
q Plan de marketing. Es imprescindible nómica del proyecto (si genera por sí forma que se logre corregir las des- llada y atractiva una síntesis de todos los
realizar un estudio del sector en el que mismo los recursos necesarios que le per- viaciones detectadas. aspectos del proyecto. El objetivo es
la empresa se va a mover para diluci- mitan desarrollar su actividad en el futu- - Convencerá al futuro inversor (el enganchar al lector para animarle a prose-
dar una estrategia de lanzamiento que ro); por otro, la rentabilidad financiera (si que nos proporciona la financiación guir su lectura y formarle una opinión
le permita conseguir suficiente cuota la plusvalía que genera la inversión com- inicial necesaria). favorable. Debe considerarse como la
de mercado, es decir, los clientes nece- pensa el esfuerzo realizado). publicidad para vender la empresa.
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5. plan de negocio
Presentación del proyecto
EJEMPLO PRÁCTICO DE EMPRESA DE TURISMO RURAL
Esquema plan empresa turismo rural
2 PRESENTACIÓN DEL PROYECTO
INTRODUCCIÓN
n este apartado de la redacción del
E
ANÁLISIS DEL ENTORNO Valores percibidos.
DESCRIPCIÓN DEL SECTOR TURÍSTICO Hotel rural como producto. plan de negocio deberemos descri-
Concepto de turismo rural. PLAN DE MARKETING bir brevemente la actividad y la his-
Componentes básicos de las ofertas. Publicidad y promoción. toria del proyecto. Se aportará un estudio
Descripción de las ofertas. DIRECCIÓN DE RECURSOS HUMANOS sobre su grado de desarrollo, analizando
Marco jurídico. Inventario de necesidades. aspectos como:
Legislación laboral. PROYECTO DE PRODUCCIÓN
Demanda del turismo rural . - Idea o resumen de nuestro negocio.
Locales y emplazamientos.
ANÁLISIS DE LA EMPRESA FINANCIACIÓN Y RENTABILIDAD
- Evolución del proyecto: orígenes y
Localización geográfica. Financiación. actualidad.
Forma jurídica. Plan de inversión. - Presentación de promotores.
Objetivos a corto, medio y largo plazo. Recursos financieros. - Valoración del proyecto: puntos
Puntos fuertes y débiles. Gastos. fuertes y débiles.
DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO CONCLUSIÓN
Objetivos. ANEXOS 2.1 RESUMEN DEL PROYECTO
Identidad cultural. Esquemas de viabilidad. Con la idea de negocio debemos conseguir
Síntesis de los aspectos más relevantes como objetivo fundamental presentar bre-
vemente la futura actividad a los posibles
INTRODUCCIÓN socios, inversores o entidades públicas.
La empresa está encuadrada en el sector pantes. Ponemos a disposición habitacio- Con la redacción del resumen del proyec-
de la Hostelería, y más concretamente en nes dobles para uso individual o doble, to debemos explicar en qué va a consistir
el nicho de pequeños hoteles rurales, con con pensión completa y acceso a instala-
encanto y dotados de instalaciones para ciones apropiadas para la celebración de ¿Cómo surge la idea?
llevar a cabo reuniones, seminarios y cur- las reuniones. - Por medio de las aficiones o hobbies .
sos de formación para empresas. Por tanto, las actividades para empresas - Al observar las tendencias sociales que
Nuestra finalidad no es otra que satisfacer serían: generan nuevas necesidades.
las necesidades del viajero de ocio, y dar - Alojamiento. - Inventando nuevas utilidades de cosas
servicio a empresas en el marco de las - Restauración. ordinarias.
actividades de ocio. - Organización de reuniones, - Perfeccionamiento de los procesos pro- les son los productos o servicios que se
Cada uno de estos sectores de actividad o seminarios y cursos de formación. ductivos o de servicios. ofrecen.
productos que nuestra empresa pretende - Actividades de ocio: bicicleta de - Aportando conocimientos nuevos o pro- r Si se trata de una nueva iniciativa
abarcar comprende: montaña, caza, pesca, senderismo, etc. ductos innovadores. empresarial deberá constar la experiencia y
Para el producto que llamamos "Viaje- Hemos desarrollado un estudio de merca- los objetivos de los promotores, así como
ros de Ocio", ofrecemos tranquilidad y do con las distintas estrategias a seguir y
el negocio de una forma clara y concisa, la localización de la empresa y una justifi-
esparcimiento en un ambiente rural, pero todos los programas y presupuestos que
con las comodidades de un hotel con unos se deben elaborar para determinar la via- evitando generalidades y un lenguaje cación del emplazamiento elegido.
estándares de distinción en su arquitectu- bilidad del proyecto. Ha sido necesaria excesivamente especializado en un cam - r Para las estructuras ya existentes es
ra y decoración. El alojamioento es una una dura tarea de recopilación, labor difí- po concreto. preciso comentar los orígenes de la com-
habitación doble con pensión completa. cil dada la carencia de datos fiables sobre Habrán de quedar explicados de forma pañía, sus objetivos y las personas que
Para el producto que denominamos el tema. clara los siguientes apartados: ocupan los puestos de responsabilidad. Es
"Servicios para empresas", afrecemos un A pesar de ello, creemos que es un proyecto a) Descripción del negocio. En qué con- necesario también indicar el porqué de la
lugar retirado en el que celebrar reuniones interesante que describe la realidad del sector. siste la actividad, cuáles son los objetivos elección del emplazamiento.
o cursos que profundizan en distintos principales a largo y medio plazo, qué b) Mercado a quien va dirigido nuestro
aspectos de la convivencia de los partici- estrategia general se piensa seguir y cuá- proyecto. Hay que asegurar que la
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6. plan de negocio
Presentación del proyecto
empresa se sitúa en un mercado con sufi- financiar este crecimiento y cuál será el a cinco años. Sobre todo, tiene que haber cada promotor para demostrar que el
ciente demanda para garantizar su futuro rendimiento esperado en nuestro negocio. coherencia entre la estrategia de desarro- equipo está equilibrado y puede afrontar
y crecimiento aportando datos reales, f ) Riesgo que debemos afrontar. Es un llo elegida y los objetivos trazados. todas las áreas del proyecto con total
basados en algún estudio previo, y adjun- análisis realista de los riesgso que se También se deberán haber estudiado los seguridad.
tado la lista de posibles clien tes. pueden asumir que indica su alcance y distintos riesgos comerciales, tecnológi- Si, por el contrario, es un negocio que ya
El mercado de un producto o servicio pue- cómo hacerles frente. Se pretende así dar cos, financieros, sociales y legales que tie- está funcionando, se deberá indicar cómo
de definirse como el conjunto de personas, confianza a los inversores demostrando ne que afrontar el negocio y cómo lo hará. ha ido evolucionando en los últimos años
físicas o jurídicas que intervienen en el la capacidad de los promotores para y la situación actual de la empresa.
consumo: consumidor final, comprador... sacar adelante el proyecto. Se aportará una imagen global del proyec-
El estudio de mercado debe cubrir dos to, de sus objetivos principales y de los fac- 2.4 VALORACIÓN DEL PROYECTO:
objetivos: 2.2 EVOLUCIÓN DEL PROYECTO: tores claves de éxito. PUNTOS FUERTES Y DÉBILES
r Demostrar la viabilidad del proyecto. ORÍGENES Y ACTUALIDAD Se describirá de forma breve y clara el con-
r Proporcionar la información nece- Causas que motivan la creación de una junto del proyecto resaltando los aspectos
saria para demostrar la existencia de un empresa y posibles problemas encontra- 2.3 PRESENTACIÓN DE PROMOTORES positivos, todos sus puntos fuertes y la
hueco en el mercado para el producto. dos. Se deberá ofrecer un análisis sobr e Se presenta a los promotores de la idea coherencia entre las diferentes áreas.
c) Posibles diferencias de nuestra los siguientes aspectos: con el objetivo de convencer a los inver- Deben destacar de forma muy clara:
empresa con la competencia. Se debe- - ¿Cómo surgió la idea de crear el sores de que los responsables dominan - Lo más atractivo de nuestro proyecto.
rá introducir algún factor diferenciador negocio? todos los aspectos del negocio. - Argumentación coherente de su via-
de la empresa con las demás existentes - Pasos seguidos hasta la puesta en Si se va a desarrollar un proyecto se bilidad.
en el sector. El objetivo es atraer al inver- marcha. deberá insertar el curriculum vitae de - Valoración global positiva.
sor a un nuevo proyecto empresarial y - Problemas que se han planteado
asegurar al mismo tiempo que aquél no hasta formalizar la idea y posibles
deriva sus inversiones hacia otra empre- soluciones.
sa que ya está en marcha haciendo lo Hay que explicar cuál es la idea funda-
mismo. También sería conveniente indi- mental que está detrás de la iniciativa de
car los recursos económicos y humanos negocio, cuáles han sido los fac tores que
con que se cuenta y si se dispone de han motivado la idea y las posibles claves
licencias o patentes que aporten mayor para lograr el éxito. También se indicarán
seguridad al inversor. las tendencias sociales, cambios de mer-
d) Localización de la empresa. Es la cado, etc. que van a hacer de éste un
información sobre dónde se va a locali- buen negocio.
zar nuestro negocio. Incluye los requisi- Si está inicialmente centrado en un pro-
tos de ubicación y dimensiónes. En ducto o servicio en concreto, se indicará
algunos casos puede que las posibilida- cuál es, sus principales características y
des de ubicación sean muy limitadas, qué necesidades va a cubrir en el merca-
pero en otros es probable que exista un do.
abundante abanico de posibilidades que Es necesario señalar los objetivos de la
es necesario valorar. empresa a corto, medio y largo plazo. Se
e) Análisis del futuro de la empresa, deberá demostrar una clara vocación de
puesto que los inversores buscarán un liderazgo, aportanto los puntos clave de
rendimiento a corto o largo plazo en una la estrategia y táctica diseñadas para
empresa con futuro. Hay que explicar cuá- alcanzarlo. Es importante contar con una
les son las previsiones de crecimiento visión clara de dónde se quiere posicio-
basadas en datos objetivos, cómo vamos a nar a la empresa en un horizonde de tres
12 13

7. plan de negocio
Presentación del proyecto
EJEMPLO Puntos fuertes “turismo rural”
Plasmación de idea de negocio “turismo rural ” ANÁLISIS DE LAS PRINCIPALES CARACTERÍSTICAS DE LA DEMANDA DE TURISMO RURAL
ASIDUIDAD. Destaca el hecho de que más do de satisfacción de las personas que reali-
El producto no sólo entrará a satisfa- acceso de personas con discapacidades o
de la mitad de las personas que hacen turis- zan visitas turísticas rural con asiduidad. Así
cer al turista rural. Buscamos algo que personas de la tercera edad.
mo en el espacio rural lo realizan de vez en el porcentaje de las personas con una alta
tenga más utilidad que una simple casa
cuando, concretamente en un 54% de los valoración de la experiencia vivida en sus
rural. En la comunidad de CASTILLA-LA
casos; el 20% lo realizan habitualmente y el vacaciones en el espacio rural asciende al
MANCHA no existen muchos hoteles de
25% raramente. 53% en términos absolutos, con indepen-
La existencia de nuevos tipos de estas características.
Las personas que visitan el espacio dencia de si sus visitas a la zona rural suce-
turismo emergentes (turismo activo, En cuanto a las tarifas, hemos proce-
rural “raramente” y “de vez en cuando” lo
, den de forma habitual, de vez en cuando o
turismo de incentivos, turismo de reunio- dido analizar las distintas listas de pre-
hacen a pueblos del interior y pueblos de raramente.
nes...) da la oportunidad de preparar el cios ofrecidos por la Junta de Castilla-La
montaña en el 65% de los casos. Las perso-
inmueble para satisfacer estas necesida- Mancha para los establecimientos, casas
nas que lo hacen “habitualmente” lo hacen LUGARES VISITADOS. Los destinos más
des nuevas. La CASA RURAL está situada rurales y posadas. Para los hoteles en el
en un 34% de los casos en parques natura- frecuentes son los puebles de montaña y los
en una zona estratégica, en el término de medio rural, hemos acudido a la guía de
les y en un 38% en viajes itinerantes. de interior. Debemos señalar que más de la
ALCÁZAR DE SAN JUAN (CASTILLA-LA hoteles.
La tranquilidad es la principal motiva- tercera parte de los turistas del medio rural
MANCHA), equipado debidamente con
ción para los turistas que viajan de forma han elegido más de un destino en sus épo-
salón de actos, bar-restaurante de comi-
“habitual” y “raramente” mientras que para
, cas vacacionales.
da típica, mobiliario elegido cuidadosa-
los que viajan “de vez en cuando” al medio La calificación del viaje como “muy
mente e infraestructura tanto para el
rural la principal razón es la Naturaleza. Si satisfactorio” es, como norma general, la
unimos la motivación “por la Naturaleza” respuesta mayoritaria de los turistas sea
Génesis y motivaciones del proyecto “Venta de muebles”
con los que han afirmado que viajan a su cual sea el lugar visitado.
MOTIVOS: propia empresa es porque observamos que destinos porque es “parque natural” resulta
, Casi la totalidad de los turistas piensa vol-
Desarrollar totalmente un proyecto propio aunque en este sector hay muchos “vende- que la motivación medioambiental es la ver el próximo año a realizar turismo rural,
adaptado a las exigencias actuales de un dores de muebles” no existen tantos pro-
, más importante. La tercera razón son los relación que se mantiene en los mismo tér-
mercado que ha evolucionado mucho en yectos como el que queremos desarrollar. atractivos turísticos que tienen la mayoría minos para cada tipo de lugar visitado, con
los últimos 10 ó 12 años. Estimamos que existen actualmente gran- de las zonas rurales de nuestro país. lo que redundamos en la fidelidad del turis-
Consideramos que es un momento excep- des posibilidades de éxito. Un fenómeno observado, y de gran ta de espacio rural hacia este destino espe-
cional para el desarrollo de una empresa Para lograrlo, aprovecharé los conoci- importancia debido a la fuerte estacionali- cífico.
que dé servicio global y especializado a mientos y la experiencia que hemos acu- dad del turismo rural, es que de las perso- La mayoría de los turistas viaja hacia
compañías y organizaciones que deman- mulado en la relación directa con los nas que lo practican de forma “habitual” estas regiones en grupos de 4 a 7 personas.
dan soluciones eficaces aportadas por clientes (a los que consideramos la parte algo más de la cuarta parte lo hacen en Predominan los viajes familiares, aunque
verdaderos profesionales. fundamental del negocio) y por haber época veraniega (julio y agosto), mientras también debemos de destacar la importan-
Queremos formar un equipo de colabora- formado parte de la dirección de una que las que lo realizan “de vez en cuando” cia que tiene el viaje de amigos y en pareja.
dores con espíritu de sacrificio y servicio empresa similar, conocida y respetada en lo hacen en un 40% en dicha época. Es De mayo a agosto es cuando se produ-
para satisfacer necesidades de equipa- nuestro sector. decir, las personas que hacen turismo rural cen la mayoría de los desplazamientos a
miento de oficinas. de forma habitual no van a concentrar sus estos destinos.
visitas en determinados meses. De esta for-
LA IDEA: ma, mientras que en meses no vacacionales
El porqué nos proponemos esta actividad como enero, febrero, marzo, abril, mayo,
viene de la experiencia que se ha tenido octubre y noviembre hacen turismo en
durante el tiempo que llevamos trabajan- espacio rural casi la mitad de las personas
do en este sector, y en particular de nuestra que declaran visitarlo de forma “habitual” ,
relación directa con grandes y medianos la proporción disminuye a la tercera parte
clientes durante ya 20 años (10 años con el en los que los declaran visitarlo “de vez en
grupo AAAA y 10 como miembro de BBBB). cuando” .
Las razones por las que deseamos crear la Otro aspecto importante es el alto gra-
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8. plan de negocio
Plan de Marketing
3 PLAN DE MARKETING zar la empresa. Se deberá ofrecer un pro- nitiva, realizaremos un retrato robot del
ducto suficientemente atractivo para esti- cliente tipo y aportaremos las razones
mular su adquisición. por las que el producto puede satisfacer
Para la investigación de productos pode- sus necesidades.
mos obtener información de distintas fuen- El análisis del mercado debe estar delimita-
tes: Instituto de Fomento Regional, do y segmentado, es decir, sudividido en
Organismos Oficiales, Asociaciones de submercados, grupos de clientes o compra-
Empresarios, Cámaras de Comercio, Ferias y dores homogéneos con características de
salones comerciales, publicaciones especia- compra comunes, de los que será preciso
lizadas, anuarios, informes sectoriales... conocer sus necesidades. En la segmenta-
ción en grupos podemos utilizar variables
El producto o servicio como sectores industriales, de actividad,
de la empresa geográficos, de población, de renta...
Si se cuenta con experiencia en el sector
De la actividad de la empresa puede ayudar bastante señalar el objeti-
deben destacarse los siguientes
vo, pues determinará de antemano los
puntos:
canales de distribución, así como posibles
- Definición del producto o servicio que épocas del año de poca actividad y solu-
va a ser objeto de nuestra actividad. ciones.
Un conocimiento exhaustivo del mercado
- Mercado al que va dirigido y necesida-
permitirá la máxima eficacia a la hora de
des que cubre.
l plan de marketing consiste en el Se concreta el segmento de mercado al colocar los productos (determinando si
E establecimiento de unos objetivos
comerciales coherentes con los obje-
tivos globales de la empresa. Estudia
que va dirigido y qué necesidades deman-
dadas por este sector están ya cubiertas. En
este sentido, sería conveniente identificar si
- Características diferenciadoras respec-
to de los productos o servicios de la
competencia.
para el producto o servicio existen expec-
tativas de aceptación por parte de poten-
ciales clientes). El cliente será el centro de
detalladamente los siguientes aspectos: el producto o servicio va a satisfacer una las decisiones que se adopten respec to al
necesidad ya existente que está cubierta precio, la distribución y la comunicación.
- Definición del producto. por otro producto igual o similar o si, por el
- Análisis del mercado. contrario, se trata de crear una necesidad 3.2 ANÁLISIS DEL MERCADO
El análisis del mercado debe determinar,
- Análisis de la competencia. nueva. Si el producto lo ofrecen ya otras El mercado está compuesto por dos acto- entre otros factores:
- Previsión de ventas. empresas habrá que incidir en qué noveda- res fundamentales: el consumidor, que se - Cuál es el mercado real.
- Plan de marketing. des o ventajas competitivas aporta: precios, define como el componente más impor- - Claves de su posible crecimiento.
- Punto muerto o umbral de servicios, calidad, proceso de fabricación, tante, y los competidores. - Posibles cambios en la demanda.
rentabilidad. producto final... y estudiar la forma de que El proyecto empresarial debe estar en - Tendencia del mercado.
- Determinación del precio de venta. esa diferencia pueda ser percibida por los consonancia con el mercado al que se - Segmentación del mercado en grupos, cla-
potenciales clientes. dirige. Es conveniente elaborar un estu- ses, regiones geográficas...
3.1 DEFINICIÓN DE PRODUCTO dio sobre los posibles clientes y sus nece-
Analiza de forma detallada el producto que Es conveniente conocer los productos de la sidades, prestando atención al tamaño
se quiere ofrecer, describiendo aspectos competencia (características técnicas, pun- del mercado, la evolución y tendencias 3.3 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
técnicos, económicos y comerciales. Así tos fuertes y débiles), así como sus especifi- observadas, así como a la competencia. Se deberá indentificar qué competidores
mismo, se determinarán los elementos que caciones y consumos. Se deberá caracterizar los segmentos del existen, cómo trabajan y cómo venden,
lo diferencian del resto de productos o ser- mercado con el máximo detalle para qué ventajas e inconvenientes va a presen-
vicios de características similares existentes También es necesario determinar una cuo- poder decidir cuáles se van a explotar, tar nuestra empresa con respecto a ellos.
ya en el mercado. ta mínima de clientes que permita rentabili- siempre justificando la decisión. En defi- La información sobre las empresas de la
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9. plan de negocio
Plan de Marketing
competencia debe centrarse en marcas, durante los primeros años (dos, tres o cin- empresa; cómo va a alcanzar los objeti- error de vender por debajo de ellos, lo
productos, ventas y cuota de mercado, co dependiendo del tipo de empresa) y, si vos de ventas, qué segmentos se van a que nos acarrearía pérdidas. También se
que se puede obtener en las cámaras de es posible, la cuota de mercado que se “atacar” y bajo qué condiciones, cómo y tendrán en cuenta los precios de la com-
comercio y entidades similares. espera alcanzar. Estas previsiones deben cuándo se van a fabricar los productos... petencia y la percepción psicológica de
Por lo tanto, todo estudio de mercado aparecer tan detalladas como sea posible los consumidores sobre el valor real de
deberá dedicar un capítulo de su conte- indicando los productos, los clientes... Requisitos del plan nuestro producto.
nido a la identificación de las empresas Se analizará también el coste que va a c) Distribución: permite poner los dife-
competidoras, sus fortalezas y debilida- suponer realizar estas ventas, tanto el cos-
de marketing: rentes productos o servicios al alcance
des, localización, precios, etc. te de los materiales y de fabricación como - Debe estar adecuado a la estrategia de los posibles compradores. Se deben
Es importante dedicar un apartado a las los costes de distribución, comisiones, ser- global de la empresa. identificar los posibles canales de distri-
posibles barreras de entrada, es decir, si vicios post-venta... identificando posibles - Cualificable, revisable y, sobre todo, bución y su funcionamiento. Lo más
existen mecanismos que dificultan la incor- variaciones de los precios de compra. práctico y que se pueda llevar a la importante es saber si el producto se dis-
realidad.
poración al mercado de nuevos competi- Asimismo, se deberán especificar los cir- tribuirá directamente por la empresa o si
- Debe contener metas alcanzables.
dores, para tratar de superarlas mediante cuitos de distribución y explicar la ges- se necesitarán distribuidores para hacer-
las estrategias adecuadas. Las barreras de tión de stock en los almacenes. los llegar al cliente final.
entrada más comunes suelen ser:
Ventajas de preparar d) Comunicación o medios de dar a
- Economías de escala. Los costes de En las previsiones analizaremos:
un plan de marketing: conocer el producto o servicio en el mer-
fabricación disminuyen a medida que - Previsión de ventas. - Sirve de elemento de conexión entre cado: hay que detallar cómo se va a con-
aumenta la producción debido a la - Sistemas de distribución. los distintos departamentos de la tactar con los clientes, si se van a utilizar
existencia de coste fijos elevados, lo empresa. vendedores y con qué características.
cual implica una ventaja significativa - Permite detectar nuevas oportunida- También se indicarán los sistemas de pro-
para las empresas ya consolidadas en 3.5 PLAN DE MARKETING des de negocio. moción y publicidad que se van a utilizar.
el sector. El marketing es la combinación de acti- - Sirve de elemento de control interno.
- Ventajas de la competencia, en vidades dirigidas a satisfacer, con bene- Mechandising
términos de coste, en un entorno ficio, las necesidades del consumidor Marketing interno que enfatiza las venta-
geográfico próximo. con un producto o servicio; el plan de Marketing-Mix jas del producto en el punto de venta y
- Diferenciación del producto marketing es el documento por el que Comprende el estudio de variables estra- lo aproxima al comprador en condicio-
mediante patentes y marcas. se rige. Es decir, por un lado, una decla- tégicas de los factores o medios de nes que refuercen la motivación de com-
- Sectores que requieren grandes ración de a qué clientes potenciales se acción de nuestro proyecto: producto, pra. Es más propio del sector comercial o
necesidades de capital. va vender el producto o servicio y, por precio, distribución y comunicación: de servicios. El ejemplo más claro es el
- Dificultades de acceder a los cana- otro, la estrategia para darlo a conocer y a) Producto: se describe detalladamente escaparatismo, la decoración interior,
les de distribución. despertar el interés entre el público por qué gama de productos o servicios se organización y presentación de los pro-
comprarlo. En consecuencia, consiste en van a ofrecer y a qué clientes. ductos recogidos, sugeridos al cliente
Aspectos a analizar sobre la competencia: el estudio de las variables comerciales De cada producto hay que identificar sus dentro de los locales de la empresa.
- Descripción de las empresas de la compe- del proyecto: producto, precio, distribu- características fundamentales y traducir-
tencia. ción y comunicación. las en beneficios para el cliente de ese 3.6 PUNTO MUERTO O UMBRAL DE
- Análisis de sus puntos fuertes y débiles,
El plan de marketing debe estar basado segmento. Recordemos que los clientes RENTABILIDAD
comparando sus perspectivas con las propias.
- Futuras fuentes de competencia.
en un estudio de mercado. En él se esta- compran beneficios, no características. Se El umbral de rentabilidad es aquel volu-
blecen las políticas adecuadas para trata de desarrollar el concepto del pro- men de ventas que cubre todos los cos-
i nt roducir en el mercado un producto o ducto y decidir cómo se va a presentar. tes fijos más los costes variables de
3.4 PREVISIÓN DE VENTAS servicio y se explica cómo se espera que Se diferenciará al máximo del resto de producción; aquel volumen mínimo a
Se indicará de forma razonada las expec- evolucione, al menos a medio plazo. productos o servicios similares. partir del cual la empresa empieza a
tativasde ventas del producto o servicio, En este punto del plan de negocio, se b) Precio: es importante ajustar las tari- obtener beneficios.
bien en importes, bien en unidades, traza la estrategia que ha de seguir la fas a los costes para no incurrir en el
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10. plan de negocio
Plan de Marketing
El precio es una decisión empresarial de servicios de esta clase de hoteles a través es FITUR (que se celebra una vez al año en
Umbral de rentabilidad es el volumen de
gran importancia y requiere un análisis de este canal. Madrid).
producción por encima del cual la empresa
empieza a obtener beneficios, ya que cubre detallado. A la hora de fijar el precio se A continuación se explica con mayor •Cuarto: dado el carácter local del
todos sus costes fijos y los costes variables establecerán unos límites: uno máximo detenimiento estos seis puntos de actuación: negocio, si a la inauguración asisten las
correspondientes a esta producción. por encima del cual el clien te no estará • Primero: Se hacer llegar a un deter- personalidades que se tienen previstas,
dispuesto a comprar el producto y otro minado número de personas la notifica- podemos conseguir que algún medio de
mínimo por debajo del cual no se venderá ción e invitación a la inauguración del comunicación local informe de este acto.
Umbral de rentabilidad hotel durante un fin de semana. Estas Es de vital importancia que el acto de
para evitar pérdidas económicas.
personas están vinculadas con el turismo inauguración se prepare cuidando el más
Al comienzo de la actividad se establecerán
de la localidad y a nivel nacional (repre- mínimo detalle. Un fallo o descuido de
varias estrategias de precios diferentes: sentantes de las principales instituciones algún aspecto de imagen, puede ser tras-
- Altos, se usan normalmente cuando que fomentan el turismo) o son propieta- cendental para el “renombre” del hotel
el precio es un indicador de la calidad rios de comercios de la localidad. durante todo su periodo de actividad.
del producto y así lo van a percibir los •Segundo:El folleto es un tríptico des- •Quinto: la mayor parte de los clientes
futuros clientes. plegable. En la parte interior se explican actuales han conocido esta oferta de
- Bajos, sacrificando beneficios a corto las características y las actividades que se turismo a través de recomendaciones de
plazo para adquirir cuota de mercado, llevan a cabo en el hotel o en los lugares la familia o amigos.
analizando tanto el riesgo económico próximos (visitas a diferentes emplaza- Este canal de comunicación “gratuito” es
como los riesgos que pueden compor- mientos de interés turístico e histórico, posiblemente el más eficaz, siempre que
3.7 DETERMINACIÓN DEL PRECIO DE senderismo y demás). exista una percepción del negocio favora-
tar una subida posterior.
Cuenta con cinco fotografías a color en ble, y esto exige el esfuerzo conjunto de
VENTA - Iguales a los de la competencia, pero las que queda reflejado el cuidado aspec- todas las personas que trabajen en él.
Consiste en dilucidar la estrategia de pre- resaltando algún elemento diferencia- to exterior e interior del edificio. Dos fot o- Por este motivo, es necesario cuidar todos
cios más adecuada para la empresa a par- dor o exclusivo del producto. grafías del exterior: una de la fachada los aspectos (calidad del servicio, lo referen-
tir de las valoraciones de los costes fijos, El precio no siempre es un factor decisivo de principal y entrada (que se sitúa en la te a la restauración, diversidad de activida-
variables y de comercialización. Estará en compra. No todas las veces resulta acertado portada del folleto) y otra de todo el exte- des, una apropiada estética y decoración de
función del coste real de la elaboración poner excesivo énfasis en el precio bajo rior del complejo multifuncional( que se todos los lugares del hotel, etc.).
del producto o servicio, del margen como estrategia. Se pueden resaltar otro encuentra en el interior de dicho folleto). •Además, para que este canal se
comercial o beneficio que se quiera obte- tipo de ventajas competitivas, como la mar- Las demás fotografías reflejan una de las asiente sería necesario colocar en las
ner y de los precios de la competencia. ca, la garantía de suministro... habitaciones, el comedor y la recepción. zonas comunes del hotel (recepción, salo-
En la portada del folleto, además de la nes y pasillos) folletos informativos para
fotografía, se incluye el nombre del com- que los clientes los guarden como recuer-
EJEMPLO plejo multi funcional y el logotipo. En la do del lugar y para que puedan enseñarlo
parte posterior a la contraportada hay a otras personas.
Publicidad y Promoción “Casa de turismo rural” dos pequeños mapas para guiar a los A partir del segundo año se estudiará la
clientes. posibilidad de contratar una página en
Las principales acciones promocionales redes temáticas, etc. La mayor parte de los folletos se distribui - Internet.
que llevan a cabo estos organismos son las - Presencia en ferias y exposiciones. rán por las Oficinas de Turismo de Castilla Con cada uno de los trabajos se quiere
siguientes: - Campañas publicitarias en los medios. La Mancha: Organismos Oficiales Locales alcanzar a un mismo público objetivo,
- Edición del catálogo de establecimientos - Puntos y teléfonos de información. y otros pueblos próximos al hotel, y en la que se encuentra repartido por toda la
acogidos a las normativas de Turismo En los casos que sea posible, se intenta- recepción del propio complejo. Comunidad de Castilla-La Mancha, aun-
Rural existentes. rá recurrir a la publicidad blanca (por ejem- •Tercero: al pertenecer a asociacio- que esperamos turistas de toda la geo-
- Edición de diferentes materiales de infor- plo, aprovechando el acto de nes de turismo podemos estar represen- grafía española; por ello cada actuación
mación general, comarcal o regional, en la inauguración). tados en ferias y de carácter nacional, sin tiene asignada una zona de influencia
que se incluye específicamente el Turismo Intentar entrar en el canal de promoción que esto suponga coste alguno para el determinada. El mayor coste publicitario
Rural. Estos productos se confeccionan más eficaz en estos momentos: “boca-oreja” . negocio. La feria más importantes para corresponde a los folletos, aunque no
sobre diferentes soportes: papel, vídeo, La mayor parte de los clientes conocen los un hotel rural de nuestras características supondrán realmente un gasto elevado.
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11. plan de negocio
Plan de producción y compras
4 PLAN DE PRODUCCIÓN Y COMPRAS - Capacidad de producción. a) Forma centralizada, donde se obtie-
- Gestión de stock. ne: mejor control de compras e inventa-
- Proveedores. rios, descuentos por cantidad y mayor
l plan de producción o compras poder de negociación.
E detalla cómo se van a fabricar o
adquirir los productos que se han
de vender. Se trata de conocer los recur-
4.1 PLAN DE COMPRAS
Relación de materias primas o productos
terminados, materiales y equipos nece-
b) Forma descentralizada: acción más
rápida, conocimiento mayor de cada una
de las necesidades, mayores canales con
sos humanos y materiales que son nece- sarios para producir y comercializar el la consiguiente disminución del riesgo
sarios en la empresa para lle var adelante producto o servicio. en aprovisionamiento y bajada del coste
la nueva actividad. de transporte por una mayor proximidad
La planificación de las compras implica del proveedor.
La producción es el proceso mediante el programar las siguientes funciones:
cual se fabrican bienes o productos o se q Selección de prove e d o re s. 4.2 PROCESO DE FABRICACIÓN
prestan los servicios propios de la activi- q Fijación de fechas de entrega y canti- Debemos describir detalladamente el pro-
dad de la empresa. Requiere maquinaria, dades. ceso de fabricación de los diferentes pro-
suministros y planificación para optimizar q Características técnicas de materias ductos o servicios, indicando los
su gestión. primas y materiales. elementos materiales necesarios, así
El proceso de producción debe hacer q Análisis de los costes de éstos. como los tiempos previstos para cada fase
también referencia a la gestión de calidad, q Controles de calidad. y el tiempo total de pr oducción.
la logística de equipamientos e infraes- q Gestión de existencias. También detallaremos cuáles son nuestras
tructura y las medidas de protección en el q Organización de almacenes. materias primas, quiénes los proveedores,
trabajo. A continuación, se analizan q Suministros alte rn at i vo s. cómo y dónde se transportan, cuál es su
aspectos relativos a la localización de la q Proveedores alte rn at i vo s. plazo de entrega, cómo se usan en el pro-
empresa, las materias primas necesarias, q Equilibro entre las compras y las exis- ceso de fabricación y en qué consiste el
la maquinaria, las necesidades de almace- tencias. proceso de producción. Además indicare-
namiento, el plan de compras, la negocia- Dentro del plan de compras debe hacerse mos cómo se almacena el pr oducto final
ción con los proveedores, formas de referencia a la gestión y almacenaje, dise- hasta el momento de su uso y cómo se
pago..., etc. ñando una política que permita en todo transporta hasta el cliente.
Para realizar un plan de producción o - Calidad del producto o servicio. momento disponer de las materias primas
compras se tendrán en cuenta los siguien - - Gestión de stock, depósito y almace- necesarias para llevar a cabo la actividad 4.3 TECNOLOGÍA APLICADA
tes aspectos: naje de productos. empresarial sin incurrir en acumulación Detallaremos la maquinaria y tecnología
- Compra de materias primas y produc- de existencias excesivas. Para ello, debe- para el desarrollo del proceso productivo
tos necesarios para prestar el servicio. Nuestro principal objetivo es fabricar produc- rán fijarse los períodos mínimos de repo- o de las ventas, así como las innovacio-
- Organización del proceso productivo tos o prestar servicios de calidad y al mínimo sición al menor coste posible. nes tecnologías necesarias para adecuar
en todas sus fases: qué volumen necesi- coste posible, intentando obtener la máxima Existen diferentes instrumentos de la nuestro proceso productivo a las posi-
rentabilidad de las infraestructuras, recursos
tamos producir o comprar y cómo se política de compras, como el precio, el bles necesidades del mercado, indicando
humanos, equipamientos y maquinaria.
distribuye el tiempo de producción. método y los canales de compra, la los inmovilizados necesarios y costes.
- Necesidades de maquinarias o equi- publicidad y la combinación óptima de Si la empresa es la productora, es necesario
pos de distribución. En el plan de pr oducción deberemos los instrumentos de compra en función describir las características fundamentales
- Diseño del producto adaptándolo a desarrollar entre otros los siguientes con- de los objetivos, los costes y los resulta- de las instalaciones necesarias, la maquina-
las necesidades del mercado. tenidos: dos de las decisiones. ria y personal que se empleará y la forma-
- Incorporación de nuevas tecnologías. - Plan de compras. El departamento de compras deberá ción necesaria. Quedarán explicadas
- Cálculo de los costes de fabricación o - Proceso de fabricación. optar por de una de las siguientes for- también las características y valoración del
prestación de servicios. - Tecnología aplicada. mas: local, tanto si es propio como alquilado, así
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12. plan de negocio
Organización y recursos humanos
como los permisos que afectan a su situa- Así pues, en la planificación de existencias 5 ORGANIZACIÓN Y RECURSOS HUMANOS
ción. También si se necesita algún tipo de se establecerá:
transporte (permanente, periódico o pun- r La cantidad pedida.
tual) para llevar a buen término la activi- r El momento para efectuar el pedido. n este apartado deberá demostrarse
dad y su coste aproximado.
En el caso de subcontratar parte del pro-
ceso de fabricación, hay que saber a
Estos factores dependerán del tipo de
producto que se vaya a fabricar o comer -
cializar. Si la fabricación o comercializa-
E que el equipo promotor del pr oyec-
to está capacitado para afrontarlo y
sacarlo adelante. Quedarán asignadas las
quién se va a subcontratar y bajo qué ción se realiza en serie, se necesitará un responsabilidades a las distintas personas
requisitos. flujo continuo de suministros; por el con- que van a trabajar en la empresa, y ese
trario, si la empresa trabaja bajo pedido reparto de responsabilidades dejará confi-
Dentro de los recursos requeridos debere- las compras se realizarán después de gurado el organigrama. Además, se indi-
mos indicar: haber asegurado el pedido. cará el tamaño actual de la plantilla y su
- Locales e instalaciones (tamaño mínimo, evolución prevista a medio plazo, así
ubicación idónea...). 4.6 PROVEEDORES como los sueldos y la forma de reparto de
- Equipos técnicos.
Es necesario prestar especial atención en beneficios.
- Recursos humanos (número de emplea-
cómo la empresa va a proveerse de las El desarrollo de un plan de organización
dos, formación...).
- Materias primas (cantidades mínimas materias necesarias para la producción, tiene vital importancia para delimitar res -
necesarias en el almacén, análisis de dife- tratando de reducir al mínimo la depen- ponsabilidades y evitar tensiones entre el
rentes proveedores...). dencia de algún proveedor concreto o de equipo emprendedor.
alguna materia determinada.
5.1 SOCIOS
4.4 CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN 4.7 ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO Describiremos con detalle quiénes serán
La capacidad de producción ha de ser fle- Entre las estrategias que pueden llevar a los socios de la empresa y qué aportacio-
xible para poder adaptarla a posibles cabo las empresas para aumentar su nes van a realizar. Además, deberá quedar
variaciones de la demanda por par te del capacidad de producción podemos citar, claro qué socios van a trabajar en la
mercado. entre otras: empresa y cuáles serán socios capitalistas .
- Estrategias de expansión, dirigidas Es importante reflejar las aportaciones y
4.5 GESTIÓN DE STOCK hacia los productos y mercados de funciones de cada uno de los socios antes Habrá que aportar detalles sobre quién va
Estableciendo los plazos de entregas de la empresa. de la puesta en marcha de la empresa a estar al frente de las diferentes áreas de
las mercancías analizaremos cuál es el - Estrategias de diversificación hacia para evitar futuras discrepancias por fac- nuestra empresa: marketing, producción,
volumen óptimo de productos. La gestión nuevos mercados o empresas simi- tores no implicados directamente de la finanzas... Se puede buscar un exper to
de stock es de vital importancia en las lares. actividad productiva. externo que asesore al equipo en un área
empresas comerciales. Dado que la exis- - Estrategias de innovación, necesarias concreta, un nuevo socio o emplear a
tencia de stock supone un coste para la para sobrevivir, crecer y desarrollarse. 5.2 PROCESO DE FABRICACIÓN alguien con habilidades en ese campo.
empresa, se hace necesario diseñar un Es necesario definir los puestos de trabajo, Es de mucha utilidad dibujar un organi-
plan de almacenamiento óptimo que sus funciones y actividades concretas y, a grama asignando un responsable a cada
El análisis del proceso de producción cum-
minimice estos costes, estableciendo para ple una serie de funciones clave:
partir de este punto, asignar cada puesto función; o tener varios responsables para
ello un rango de stock que determine un - Determinación del proceso de producción. a una persona o personas. evitar asignar directamente responsabili-
máximo y mínimo de existencias por cada - Selección de instalaciones y equipos de Deben quedar claras al poner en marcha dades a una sola persona. Con el organi-
uno de los productos y que permita un montaje necesarios. la empresa las distintas responsabilidades. grama, es más fácil calcular el número de
stock de seguridad. - Aprovisionamiento: materias primas, pro- Esto es independiente del número de personas necesarias, saber qué caracte-
La gestión de stock incluirá también la veedores, suministros básicos... socios, pues incluso en el caso de un úni- rísticas han de reunir y el momento ópti-
delimitación de los espacios de almacena- - Gestión de stock. co emprendedor, siempre existen distin- mo para su incorporación en la futura
je de los diferentes materiales y productos. - Control de calidad. tas áreas y objetivos que alcanzar. empresa.
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