1. UNIVERSIDAD IBEROAMERICANA
DEL ECUADOR
SYLLABUS
I.
DATOS GENERALES
ESCUELA:
Escuela de Relaciones Públicas
CARRERA:
Relaciones Públicas
ASIGNATURA:
Técnicas de Negociación
EJE DE FORMACIÓN :
PRE- REQUISITOS:
Profesional
NÚMERO DE CREDITOS:
PERIODO ACADÉMICO:
AÑO ACADÉMICO:
DOCENTE:
Juan Esteban Portilla
E-MAIL DEL DOCENTE:
juanesportilla@gmail.com
HORARIO TUTORÍA
-
II.
DESCRIPCIÓN DE LA ASIGNATURA
La negociación es un proceso a través del cual las partes buscan obtener los resultados
deseados, por esta razón saber las técnicas de negociación es imprescindible en cualquier
profesión y más aún en una carrera como Relaciones Públicas ya que una de las tareas
fundamentales es hacer compatibles los intereses institucionales, internos y externos, para
abordar los objetivos trazados.
III. COMPETENCIAS GENÉRICAS Y ESPECÍFICAS DE LA ASIGNATURA
3.1. Competencias Genéricas: Entre las competencias genéricas a desarrollar se
encuentran las habilidades de negociación, la comprensión de la naturaleza de los
conflictos y su resolución, analizando la cultura y características de cada negociador.
3.2. Competencias Específicas: Al aprobar la materia el estudiante estará en condiciones
de manejar una negociación identificando y comprendiendo las fuentes de poder de las
partes.
3.3. Contribución de la asignatura a la formación profesional: Un profesional de
Relaciones Públicas deberá negociar constantemente en una institución, pública o
privada, de manera interna o externa, por lo que es imprescindible que maneje técnicas
de negociación.

2. IV. RESULTADOS DEL APRENDIZAJE
Al término de la asignatura los estudiantes serán capaces de:
NIVEL DE DESARROLLO
DEL APRENDIZAJE
RESULTADO DE APRENDIZAJE
INICIAL
Comprender la naturaleza de los conflictos y su resolución,
analizando la cultura y características de cada negociador.
Comprender la incidencia de una práctica negociadora eficaz
en la competitividad y rentabilidad de las empresas.
Tomar conciencia de la dependencia de la empresa respecto a
sus grupos de interés, conceptualizándolo estratégicamente.
Reflexionar sobre los comportamientos y competencias que
debe ejercitar un buen negociador, para lograr acuerdos
constructivos.
MEDIO
ALTO
X
X
X
X
V. UNIDADES DE APRENDIZAJE / CRONOGRAMA
UNIDADES DE
APRENDIZAJE,
TEMA Y
SUBTEMAS
ACTIVIDADES
SEMANAS
Principios de
negociación
Identificando
necesidades
Identificando
necesidades:
cliente interno I
Identificando
necesidades:
cliente interno II
Identificando
necesidades:
cliente externo I
1
Identificando
necesidades:
cliente externo II
Elementos de
una negociación
I
Elementos de
una negociación
II
Elementos de
una negociación
III
Elementos de
una negociación
IV
1
2
PRESENCI
ALES
Clase
magistral
Clase
magistral
Clase
magistral.
No.
Hor
as
3
AUTÓNOMAS
No.
Hor
as
3
3
2
Clase
magistral.
Clase
magistral.
3
3
Clase
magistral.
Clase
magistral.
3
4
Clase
magistral.
Clase
magistral.
Clase
magistral.
3
4
Caso práctico
No. 1
Lectura No. 1:
Sin
comunicación
no hay
negociación
2
Caso práctico
No. 2
4
Caso práctico
No. 2
Caso práctico
No. 3
4
Caso práctico
No. 3
3
5
Caso práctico
No. 1
3
5
Dinámica No. 1
3
4
EVIDENCIA DEL
APRENDIZAJE
3
3
RESULTADO
DEL
APRENDIZAJE

3. VI. METODOLOGÍA
Bajo una metodología teórico – práctica, el estudiante aprenderá los contenidos de la materia
practicándolos a través de casos prácticos y dinámicas.
VII. EVALUACIÓN
ACTIVIDADES
Participación en clases
Trabajo de investigación
Evaluación
TOTAL
1er. APORTE
2do. APORTE
3er. APORTE
30%
30%
30%
70%
100%
70%
100%
70%
100%
VIII. BIBLIOGRAFÍA
FISHER R.; PATTON B.; URY W. (1993): “Si... De Acuerdo! Como Negociar Sin
Ceder”. Editorial Norma, Bogotá – Colombia.