Barbara Bonaventura allo IUAV. Corso del Prof. Maurizio Galluzzo

1. Come gestire al meglio il
proprio tempo

2. Barbara Bonaventura
Laureata nel 1999 a Padova con uno
dei primi lavori italiani di ricerca sulla
CMC (computer mediated
communication) è consulente di
strategie di marketing.
Dopo un breve periodo di impegno
come ricercatrice per l'Università di
Venezia, inizia a dedicarsi
professionalmente al marketing.
Negli anni ha seguito aziende afferenti
a settori molto diversi: dal TLC
all'Automotive, dall'IT all'Edilizia.
Ampliando, così, la conoscenza della
materia e approfondendo l'utilizzo delle
varie strategie in contesti differenti.
barbara.bonaventura@mentis.it
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3. Chi è ://Mentis?
E’ una società specializzata
nella consulenza di
marketing e nella
realizzazione di progetti
innovativi.
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5. Agli occhi dei più, il marketing
equivale a vendere ricorrendo
all’arte della persuasione, quando
non alla manipolazione vera e
propria.
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6. Anni ‘60 – Boom economico
Le 4 P del M.
Anni ’50 – dopoguerra
Marketing Mix
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7. Anni ‘80 – Incertezza
Customer M.
Anni ‘70 – turbolenza
Posizionamento
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8. Anni 2000 – Finanza
ROI
Anni ‘90 – one to one
M. Emotivo
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9. Anni 2000 – Finanza
ROI
Anni ‘90 – one to one
M. Emotivo
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10. Anni 2000 – Finanza
ROI
PERSONE
Anni ‘90 – one to one
M. Emotivo
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11. Negli ultimi 4 anni ci sono
stati più cambiamenti nel
Marketing che nei 50 anni
precedenti.
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12. 1. Cina 1.343.180.000
2. India 1.176.630.000
3.Facebook + 600.000.000
4. USA 310.569.198
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14. Creatore di valore Clienti
4P
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15. Creatore di valore: co-creazione
4P + 1P
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16. Gestione del
Prodotto
4P
ieri
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17. Gestione del
Prodotto
Co- creazione
Domani
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18. Co- creazione
L’esperienza di un
prodotto non è mai
circoscritta al solo
prodotto in quanto
tale, ma è
l’accumulo delle
esperienze
individuali dei
consumatori.
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19. Co- creazione
L’esperienza di un
prodotto non è mai
circoscritta al solo
prodotto in quanto
tale, ma è
l’accumulo delle
esperienze
individuali dei
consumatori.
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20. Gestione del
Cliente
Segmentazione
Targeting
Posizionamento
ieri
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21. Gestione del
Cliente
Tribalizzazione
Domani
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22. Tribalizzazione
Le comunità sono
connessi tra di loro
(RETI), o a un
leader (FOCUS) o
ad un’idea
(GRUPPI)
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23. Tribalizzazione
Le comunità
esistono per servire
NON le imprese, ma
i loro membri ;)
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24. Gestione della
Marca
Costruzione della
Marca
ieri
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25. Gestione della
Marca
Caratterizzazione
univoca
Domani
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26. DISINTERMEDIAZIONE
?
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27. Fino alla fine degli anni Novanta:
attività focalizzate sull’acquisizione di
nuove fasce di clientela (ricerca su
imprese inglesi: solo 1 su 200 distingueva tra
budget di mantenimento e budget di
sviluppo).
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28.  limitata ricerca di vantaggi competitivi
 diffusione di prodotti imitativi differenziati
solo attraverso la comunicazione
 approccio sul breve periodo
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29.  soluzioni adatte al mercato di massa:
 modello di scambio unidirezionale con
il ruolo attivo attribuito al venditore
 basso costo di sostituzione dei
clienti
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30. … ma i clienti sono tutti uguali?
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31. 20% dei clienti
20% dei clienti
20% dei clienti
==
=
65% dei profitti
65% dei profitti
65% dei profitti
20% dei clienti
20% dei clienti
=
=
20% dei profitti
20% dei profitti
60% dei clienti
=
15% del profitto
La redditività dei clienti - metodo
La redditività dei clienti - metodo ABC
La redditività dei clienti - metodo ABC
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32. Poi: passaggio all’attenzione per il
mantenimento del cliente (ricerca svolta
sulla stessa popolazione della precedente
dimostrava come il 67% delle aziende
avesse attivato operazioni di CRM).
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33. Marketing IUAV| dicembre ’11 | 33

34. Marketing IUAV| dicembre ’11 | 34

35. Marketing IUAV| dicembre ’11 | 35

36. Marketing IUAV| dicembre ’11 | 36

37. Se siamo uguali ad altri, ci confronteranno
soprattutto sul prezzo.
Quello che dobbiamo fare è creare una USP che
sappia costruire un vantaggio competitivo.
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38. Cos’è la USP?
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39. Cos’è la USP?
USP sta per:
- unique
- selling
- proposition
ed è un vantaggio reale. Non solo di forma.
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40. Come si crea la propria USP?
Adottate il punto di vista
Siete del cliente, non il vostro
veramente
unici?
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41. Azioni di
relationship
IMPORTANZA STRATEGICA CLIENTE
Alta
Azioni di
Azioni di
sostegno/
recupero
Azioni di incentivo
Media monitoraggio
Bassa
Azioni di Azioni di
monitoraggio relationship
Improbabile Probabile Certo
RISCHIO DI CESSAZIONE
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42. Non siamo spettatori, né occhi, né
utenti finali, né consumatori
siamo esseri umani e la nostra
influenza va al di là della vostra
capacità di presa
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43. 6. Internet permette delle conversazioni tra esseri umani
che erano semplicemente impossibili nell’era dei mass
media.
8. Sia nei mercati interconnessi che tra i dipendenti
delle aziende interconnessi, le persone si parlano in un
nuovo modo. Molto più efficace.
9. Queste conversazioni in rete stanno facendo nascere
nuove forme di organizzazione sociale e un nuovo
scambio della conoscenza.
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44. 10.Il risultato è che i mercati stanno diventando più
intelligenti, più informati, più organizzati. Partecipare a un
mercato in rete cambia profondamente le persone.
11.Le persone nei mercati in rete sono riuscite a capire che
possono ottenere informazioni e sostegno più tra di loro,
che da chi vende. Lo stesso vale per la retorica aziendale
circa il valore aggiunto ai loro prodotti di base.
12.Non ci sono segreti. Il mercato online conosce i prodotti
meglio delle aziende che li fanno. E se una cosa è buona o
cattiva, comunque lo dicono a tutti.
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45. 17.Se le aziende pensano che i loro mercati
online siano gli stessi che guardavano le loro
pubblicità in televisione, si stanno prendendo in
giro da sole.
18.Le aziende che non capiscono che i loro
mercati sono ormai una rete tra singoli individui,
sempre più intelligenti e coinvolti, stanno
perdendo la loro migliore occasione.
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46. 28.Molti programmi di marketing si basano sulla
paura che il mercato possa vedere cosa succede
realmente all’interno delle aziende.
30.La fedeltà a una marca è la versione
aziendale della coppia fissa, ma la rottura è
inevitabile ed è in arrivo. Poiché sono in rete, i
mercati intelligenti possono rinegoziare la
relazione con incredibile rapidità.
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47. 63.Sveliamoci e parliamo di noi: quei mercati siamo Noi.
Vogliamo parlare con voi.
64.Vogliamo accedere alle vostre informazioni, ai vostri
progetti, alle vostre strategie, ai vostri migliori cervelli, alle
vostre vere conoscenze. Non ci accontentiamo delle vostre
brochures a 4 colori, né dei vostri siti Internet sovraccarichi di
bella grafica ma senza alcuna sostanza.
65.Noi siamo anche i dipendenti che fanno andare avanti le
vostre aziende. Vogliamo parlare ai clienti direttamente, con le
nostre voci e non con i luoghi comuni delle brochures.
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48. 73. Siete invitati, ma è il nostro mondo.
Levatevi le scarpe sulla soglia.
Se volete trattare con noi, scendete
dal cammello.
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49. 74. Siamo immuni dalla
pubblicità. Semplicemente
dimenticatela.
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50. 78.Volete i nostri soldi?
Noi vogliamo la vostra
attenzione.
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51. Riassumendo:
1. più vicino alle persone, raggiungendole nei momenti di vita reali ...
2. personalizza, rendi protagonista ... nessuno vuole essere considerato
uguale agli altri, ognuno deve trovare risposta alla sua 'ragione di acquisto'
3. nicchia: concentrarsi sui giusti consumatori ... precisione non uniformità ...
parti con il piccolo
4. scegli i giusti influenzatori
5. coinvolgi i consumatori nella creazione dei prodotti e servizi
www.mentis.it - info@mentis.it
6. utilizzaTel. +39 049 936 04 66
il passaparola ... tanto i consumatori parlano già
7. impiega strategicamente i nuovi mezzi ... tutti già li usano
Fax +39 049 859 12 06
8. comunica in modo originale, racconta una storia ... renditi narrativo
andando al di là dei benefici concreti
9. crea esperienze memorabili ... si innescano meccanismi virali ... colpisci la
gente per far parlare di te
10. sii coerente in tutti i passaggi.
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