Sales & Marketing by Martijn Zijlstra

1. Betere sales door telefonische acquisitie Telefonische acquisitie is een ondergeschoven kindje in het salesproces. Iedereen kent het belang, maar ziet de telefoon als een onneembare horde. Terwijl telefonische sales juist veel oplevert. Tips om het succes te vergroten... Martijn Zijlstra Sales & Marketing

2. Professionele salesmensen hanteren de volgende stelregel: 100 cold calls = 25 geïnteresseerden = 5 tot 10 afspraken = 1 order

3. 'Goed' is de grootste vijand van 'beter' Jim Collins (schrijver van de bestseller ‘Good to Great’) en Ichak Adizes hebben onderzoek gedaan naar de vraag wat bedrijven succesvol maakt. Eén van de belangrijkste conclusies is dat succes alleen bereikt kan worden als er een continue drang is om het beter te doen. Bedrijven die genoegen nemen met ‘goed’ staan stil. ‘Goed’ is niet goed genoeg. Het kan altijd beter. Sterker nog: ‘goed’ is de grootse vijand van ‘beter’!

4. Stel slimme vragen ‘ Hoe kan ik mijn omzet binnen een jaar verdubbelen, terwijl ik 600 uur minder werk?’ ‘ Welk punt/product/vaardigheid zou de omzet doen exploderen, als ik dat onderwerp perfect zou beheersen?’ ‘ Hoe kan ik de tijd die ik kwijt ben aan het maken van een offerte halveren, terwijl de klant meer toegevoegde waarde ervaart van de inhoud?’

7. Wie zegt dat je in de zomer niet aan sales kunt doen? Warme zomerdagen lenen zich juist uitstekend voor verkoopinspanningen.

10. Er zijn nogal wat factoren die bij gelijkblijvende inspanning en professionaliteit je resultaten beïnvloeden: conjunctuur, concurrentie, wetten die veranderen, je boodschap enzovoort.

12. De angst voor afwijzing verlamt menigeen om te gaan bellen. Maar afstel is uitstel en uitstel betekent in elk geval geen deal. Nee hebt u, ja kunt u krijgen. Bellen dus. Begin elke ochtend met vijftien telefoontjes. Behalve dat het een adrenalinekick geeft, vangt u bij een op de drie vast een lead. Dat motiveert in elk geval om morgen weer een lijst van vijftien te bellen. Sluit u met uw verkopers op in een aparte ruimte en bel gezamenlijk de lijsten af. Samen klanten jagen geeft een kick. Houdt op een whiteboard, een flipover of via intranet de verkoopscores bij. Zo maakt u er een competitie van die verkopers opjut om het beste uit zichzelf te halen. Iedereen wil winnen toch? Veel verkopers zien de secretaresse als een obstakel dat ze zo snel mogelijk willen omzeilen en veel secretaresses hebben een zesde zintuig voor verkopers, klagers en andere types die hun chef veel tijd gaan kosten. U komt er niet langs. De secretaresse is een gatekeeper. Zij beslist of u al dan niet wordt doorverbonden. Bovendien beschikt zij over veel informatie die u in een vriendelijk, belangstellend en ter zake doend gesprekje wellicht kunt ontfutselen. Een tip voor als het echt niet lukt: bel een maand later terug alsof u een kennis van de golfclub bent: 'Ja, Fred van Dijk hier,' klinkt het dan achteloos, 'kun je me even met Mirjam doorverbinden?‘ Komt u er toch niet langs? Bel dan op de gok naar een ander toestelnummer. Is het toestelnummer van de secretaresse 411, dan probeert u nu 410 te draaien. Collega's van de baas zijn geen 'gatekeepers' en zien vast ook geen probleem u met de juiste persoon door te verbinden.

13. Implications De eerste dertig seconden van het gesprek zijn van vitaal belang. In die tijd moet u de aandacht van de klant trekken, anders hangt u. Die aandacht trekt u bijvoorbeeld door een probleem te bedenken waarmee u andere klanten kampen en waarvoor uw product of dienst de oplossing vormde. 'Ligt uw e-mail verkeer wel eens plat?' Ook verwijzen naar winst of kostenbesparingen zijn 'triggers' om de aandacht vast te houden: 'Weet u dat uw energierekening met twintig procent omlaag kan?' Een beetje bluffen mag. U kunt het ijs breken door net te doen alsof u elkaar al eerder heeft gesproken: 'We zijn elkaar volgens mij laatst tegengekomen op de vakbeurs x.‘ Vragen stellen blijft de belangrijkste activiteit in een verkoopgesprek. Ook als het u niet lukt om iets te verkopen, levert het inzicht op in de markt en in eventuele bezwaren. Begin met open vragen: 'In welke gevallen schakelen jullie uitzendkrachten in?' Ga daarna over op gesloten vragen: 'Hoeveel mensen hebben jullie nodig?' Ga hierna over op het verkoopaanbod. Ook als er geen behoeft blijkt aan de andere kant van de lijn is het zinvol slimme vragen te blijven stellen. Dat kan relevantie informatie opleveren om op een later tijdstip terug te bellen. Bijvoorbeeld als u achterhaalt wanneer een contract met de concurrent afloopt bij een gesprekspartner. Scripts, waarin het hele verkoopgesprek en alle vragen tot op de komma staan uitgeschreven, zijn dodelijk. Het gevaar bestaat dat u de tekst letterlijk gaat oplezen. Wel is het verstandig om een paar kernpunten over het product op papier te zetten. U kunt bijvoorbeeld een matrix maken met op de ene as de producteigenschappen en op de andere de koopmotieven van de klant. Koopmotieven zijn overwegingen zoals prijs, gemak of status. Per koopmotief kunt u van het product het bijpassende pluspunt noemen. Uit het gesprek kunt u vaak al een aantal koopmotieven halen en anders vraagt u er gewoon naar. Als er geen verkoop uit dit gesprek rolt, hebt u in elk geval extra koopmotieven om in een ander gesprek te gebruiken. Tot zover klinkt het allemaal alsof elke klant die u aan de telefoon krijgt gewillig meegaat in het verkoopgesprek. Welnu, die kans is gering. U zult een zee van tegenwerpingen, smoezen, uitvluchten en afwijzingen over u heen krijgen. Maar een beetje verkoper is een volhouder. In het kader ziet u hoe u de meest gebruikte tegenwerpingen kunt pareren. Ga in ieder geval nooit in discussie over de bezwaren. Ook de beste verkoper kan via de telefoon geen complete offsetpers aan de man brengen. Vuistregel: producten duurder dan tien euro, kunt u niet direct telefonisch verkopen. Stel voor het verkoopgesprek bereikbare doelen: het maken van een offerte, een afspraak voor een kennismakingsbezoek of het toezenden van een productsample. Om daarna natuurlijk nog eens terug te bellen.

14. Laat u niet afwimpelen

15. 'Dat beslist mijn baas' Vraag wie deze persoon is, wanneer deze bereikbaar is en bel terug. 'Ons budget is op' U kunt ook gebruik maken van ons aanbod om later te betalen. 'Geen tijd' Wees geduldig en begri pvol. L et op de formulering: vraag niet óf u m ag terug bellen, maar zeg dát u terugbelt en vraag alleen op welk moment. Bijvoor beeld: 'W anneer zal ik u terugbellen: vanmiddag om 16.30 uur of morgenochtend om 8.30 uu r?' 'Wij doen zaken met de concurrent' Vraag vriendelijk hoe dat bevalt en wat de sterke en m inder ster ke kanten van zijn product zijn. Leveren ze altijd op tijd? Zo nee: zou het niet handig zijn om een tweede leverancier achter de hand te hebben? Vraag ook tot wanneer het co ntract loopt. Tegen die tijd kunt u weer eens bellen. 'Stuur een brochure' Dit is in feite een poging om van u af te zijn. Vr aag naar w elk onderwerp de klant belangstelling heeft. En kondig aan dat u op een bepaal de datum terug zult bellen, naar aanleiding van de toegezonden brochure. 'Ik moet er nog over nadenken' Bedenk snel of er in het gesprek iets naar voren is ge komen waarover de klant misschien is gevallen. Vraag daarbij: 'Waarover wilt u nog na denk en? Is er iets dat ik misschien niet duidelijk heb verteld?' 'Wilt u nadenken over de prijs of over iets anders?' 'Geen behoefte aan product' Blijf vriendelijk en zeg bijvoorbeeld: 'Ja, maar daar bel ik nu juist voor, want heeft u al eens bedacht dat...' .

16. Martijn Zijlstra