Une présentation sur la manière d'agir rapidement pour produire des ventes avec un plan de communication entre vendeurs lorsqu'on est en état d'urgence ou de crise. Par Laurent Marcoux http://coachingdevente.com

1. Vendre ou mourir
Trouver rapidement des clients en état d’urgence
Tous droits réservés: Laurent Marcoux, Québec, Qc., Canada, 2015.

2. FOCUS!
• Premièrement, il faut être clair dans le
message de ce qu’on vend et limiter ce qu’on
vend à ce qu’on est réellement capable de
produire.
• Deuxièmement, il faut éliminer ce qui cause
de l’inconfort, des non-ventes et des
problèmes relationnels dans l’équipe de
vente.

3. Écrivez un plan
• Quelles sont mes ressources?
• Temps
• Argent
• Puis-je obtenir un prêt pour faire de la publicité?
• Énergie
• Ressources humaines
• Puis-je avoir de l’aide bénévole?

4. Écrivez un plan
• Sur qui est-ce que je peux compter?
• Est-ce qu’il est sécuritaire de déléguer?
• À qui déléguer?
• Comment assurer d’être payer rapidement?
• Favorisez les outils uniformisés
• Le même formulaire pour tout le monde
• Le même contrat pour tous les clients
• Les mêmes outils de communication pour tout le monde

5. Travaillez plus de jours
• Essayez de travailler plus de jours par
semaine, mais travaillez moins d’heures par
jour
• L’expérience démontre qu’on rejoint parfois plus
de clients de cette manière parce qu’on rejoint les
clients qui n’aiment pas les heures de pointes
• En plus, ça permet de faire des siestes chaque jour
et ainsi d’éviter l’épuisement

6. Assez, c’est assez!
• Les gens qui vous bouffent de l’énergie
doivent vous laisser tranquille
• Réduisez vos dépendances émotionnelles
(liens affectifs toxiques, relations inutiles)
• Réduisez vos dépendances économiques
(dettes, contrats, finances, salaires à payer)

7. Erreurs fréquentes
• Évitez de faire ces erreurs:
• Ne pas déléguer
• Endurer des gens avec une attitude négative
• Vendre quelque chose de mauvaise qualité
(produit ou service)
• Forcer des gens incompétents à des tâches qui
demandent des compétences qu’ils n’ont pas

8. Le plus gros risque
• Les communications!
• Si vos communications sont désordonnées, toute
votre stratégie d’urgence peut devenir
rapidement un échec
• Développez un poste de commande centralisé
• Développez des protocoles uniformes de traitement de
l’information
• Comment est-ce qu’on gère les appels?
• Comment est-ce qu’on gère les courriels?
• Qui fait quoi exactement en terme de communication?

9. Maintenant, on vend!
• Tracez votre réseau de contacts de manière
visuelle, sur un grand tableau blanc
• Qui est connecté à qui?
• Qui a de l’argent?
• Qui a des besoins?
• Qui peut être bénévole ou faire du bouche-à-
oreille rapidement?
• Qui peut réduire vos coûts de publicité?

10. Quelle est la force de mes liens?

11. Communication d’urgence
• Il est temps, tout de suite, de développer un
plan de communication d’urgence si vous n’en
avez pas et surtout de bien l’appliquer
• Souvent, les gens ont prévu un plan d’urgence,
mais ils ne l’appliquent pas
• Ceux qui n’ont pas de plan d’urgence doivent
imiter les plans d’urgence préexistants
• Source de répétition d’échecs en entreprise

12. Plan de communication d’urgence pour équipe de vente
par Laurent Marcoux, 2015
TOUR DE CONTRÔLE
Pitch de vente uniforme Contrat / facturation
TERRITOIRE DE VENTE
Vendeur A
Client A1
Client A2
Client A3
…
Vendeur A Vendeur A
Le Vendeur organise
son territoire selon
des espaces et des
moments probables
de générer des
ventes
Client A1
sélectionné comme
le plus rentable
Le Vendeur
s’occupe en priorité
du Client A1 et
répond à toutes ses
questions fréquentes
Client A1
sélectionné comme
CONFIRMÉ
PUBLICITÉS
PREUVES DE SUCCÈS
GARANTIES
INFLUENCE SOCIALE

13. Méthode éprouvée
• Un poste central de commande ordonne des
communications précises de vente (pitch de vente,
documents publicitaires d’urgence…) à une équipe de
vendeurs compétents
• Ces vendeurs se divisent un territoire en zones. Les
meilleurs vendeurs occupent les zones les plus
probables d’occasionner le plus de vente.
• Une personne s’occupe des relations avec les médias.
• Chaque vendeur s’occupe de gérer ses
communications avec les clients potentiels.
• Après deux tentatives de contact infructueuses, on
passe à un autre client.

14. Réduisez vos dépenses!

15. Exemple 1
• Un livreur de journaux décide de limiter sa
distribution de journaux à une petite série de
hautes tours à appartement et il évite ainsi de
parcourir à pied tout le quartier constitué de
petites maisons éloignées les unes des autres
(inspiré du cas de Warren Buffet).

16. Exemple 2
• Un vendeur de T-shirts achète une machine
distributrice, organise un concours à la radio
et vend des centaines de T-shirts sans
dépenser aucun effort, sans employé.

17. Exemple 3
• Un producteur agricole engage des jeunes
pour produire de manière accélérée de la
compote de pommes avec toutes ces pommes
moches dont personne ne veut. Il utilise les
pots de compote de pommes comme des
cadeaux offerts aux clients pour vendre des
paniers de pommes offerts en promotion.

18. Exemple 4
• Un restaurateur de casse-croûte ouvre moins
d’heures par semaine, mais plus tard le soir. Il
devient le seul restaurant ouvert dans le
quartier après 22h et vend du fast-food aux
jeunes qui sortent des bars. Rapidement, des
centaines de jeunes font de ce lieu leur
endroit de prédilection dans le village.

19. Besoin de support?
Consultez l’auteur de cette présentation:
Laurent Marcoux
CoachingDeVente.com