Ii polítiques de mk internacional

POLÍTIQUES DE MARKETING
INTERNACIONAL II
Política de preu
Marta Costa Montmany
2015

3.- Política de preu en el marketing
internacional

3.1.- Anàlisi de la variable “preu” com
instrument de marketing internacional
Posar preus en mercats internacionals pot ser
més complex que en el mercat local, ja que
intervenen més factors com la distància entre
els països d’origen i destí, els aranzels, o les
fluctuacions de les divises. A més l’empresa ha
de decidir si posar un preu comú per tots els
països o adaptar-lo d’acord a cada mercat.

El model seguit per la determinació de preus d’acord
amb Czinkota i Ronkainen és el següent:
1.- Avaluació dels entorns de fixació de preus:
- Externs:
A.- Factors relacionats amb el mercat.
Naturalesa de la demanada.
Característiques del Públic Objectiu.
Fluctuació de la taxa de canvi.
B.- Factors de la indústria.
Intensitat de la competència.
Naturalesa de la competència.

1.- Avaluació dels entorns de fixació de preus:
- Interns:
A.- Marketing Mix.
Producte nou o vell.
Estandarditzat o diferenciat.
Sistema de distribució.
Promoció.
B.- Característiques de l’empresa.
Grau d’internacionalització.
Països als que exporta.
C.- Actitud de l’empresa.
Importància de les exportacions.
Posició general del preu de l’empresa.

2.- Selecció de la política de fixació de preus:
- Referent als factors externs: Objectius.
Postura competitiva.
- Referent als factors interns: Control de la
decisió. Flexibilitat.
3.- Determinació de l’estratègia de fixació de preus:
- Referent als factors externs: Preu mundial
estàndard.
- Referent als factors interns. Diferenciació. Basada
en el cost. Basada en el mercat.
4.- Fixació del procés específic.

Per tant l’establiment dels preus d’exportació
cal establir-lo en base a múltiples factors.

3.2.- Estandardització / adaptació dels
preus internacionals
Algunes empreses escullen establir un preu
comú per tots els països, com pot ser el cas de
BOEING, que ven els seus avions al mateix preu
tant per E.E.U.U., com per qualsevol altre país.
Però la majoria de les empreses adapten els
preus a cada mercat. Fa anys l’empresa Joyco,
adaptava el preu del xiclet Bang Bang a la
moneda fraccionària més utilitzada pels nens de
cada país.

3.3.- Factors que influeixen en la
determinació dels preus internacionals
1.- La competència: moltes empreses també
fixen els seus preus en funció dels de la
competència. Independentment de l’estratègia
de preus escollida, cal conèixer els preus dels
competidors. En els mercat molt competitius,
qualsevol petita variació en el preu té un efecte
directe en la quantitat demandada, en funció
de lo sensibles que siguin els clients al preu, el
que es coneix com elasticitat del preu de la
demanda.

2.- L’elasticitat de l’oferta i la demanda.
Pel que fa a la demanda el preu té una relació
inversament proporcional a la quantitat
demandada. Quan un bé és escàs i hi ha poca
quantitat disponible, els preus tendeixen a
l’alça, i quan la quantitat disponible és alta, els
preus baixen.

La corba de la demanda es representa
gràficament així:

L’elasticitat-preu de la demanda mesura la
variació que es produeix a la quantitat
demandada quan hi ha una variació en el preu.
Es calcula com la variació percentual de la
quantitat demandada dividida per la variació
percentual del preu:
Elasticitat preu de la demanda = % variació
quantitat demanda / % variació del preu

Ex: Suposem la demanda d’un producte que si es
ven a 100 € és de 1.000 unitats, si el preu passa a
ser de 120 € la demanda baixa a 900 unitats. La
variació percentual del preu ha estat del 20% i la
variació percentual de la demanda d’un -10%.
L’elasticitat preu del producte serà: 10% / 20% =
0,5
* Encara que el resultat sigui negatiu, l’elasticitat se
sol expressar en positiu.

Es diu que la demanda d’un bé és elàstica quan
una variació en el preu origina un canvi molt
significatiu en la quantitat demandada.
En canvi que és inelàstica quan una variació en
el preu afecta lleugerament la quantitat
demandada.

Segons el valor de l’elasticitat preu de la
demanda es posen distingir entre:
1.- Demanda elàstica: quan l’elasticitat és
inferior a 1. Ex. Els béns de luxe, ja que al no ser
necessaris es pot prescindir d’ells, i per això són
sensibles al preu.

2.- Demanda amb elasticitat unitària: quan
l’elasticitat és igual a 1.

3.- Demanda inelàstica: quan l’elasticitat és
superior a 1. Ex. El pa, ja que seguirà demandat
tot i les variacions del preu.

Pel que fa a l’oferta, quan la quantitat demandada
és baixa, els preus tendeixen a ser baixos, mentre
que quan la quantitat demandada augmenta, els
preus tendeixen a ser alts.
L’elasticitat-preu de l’oferta mesura la variació en
la quantitat ofertada en relació a la variació del
preu.
Elasticitat-preu de l’oferta: % variació en la
quantitat ofertada / % variació en preu

Ex: Pensem que el mercat d’ordinadors es troba en
equilibri, amb una oferta anual de 200.000 unitat a
un preu mig de 1.000 €.
La forta demanda fa pujar el preu un 10%, i això
provoca que l’oferta augmenti fins als 250.000
ordinadors (variació percentual del 25 %).
Per tant, l’elasticitat de l’oferta és del 2,5 (= 25% /
10%).
Això implica que una variació del preu origina una
variació de la quantitat ofertada 2,5 vegades
superior.

Segons el valor de l’elasticitat preu de l’oferta
podem distingir:
1.- Oferta elàstica: elasticitat major a 1. En el
sector turístic, els vols charter cap a un destí són
bastant sensibles a les variacions de preu.

2.- Oferta amb elasticitat unitària: quan
l’elasticitat és igual a 1.

3.- Oferta inelàstica: quan l’elasticitat és
inferior a 1. En el sector turístic l’oferta
d’allotjament a curt termini és inelàstica, ja que
no és fàcil augmentar el nombre de plaçes a curt
termini.

3.- Factors psicològics: Els preus no solament
tenen a veure amb el cost, sinó que pel client
allò important és la qualitat percebuda. Qualitat
i preu estan units, el benefici que el producte
ofereix al client ha de compensar el sacrifici que
suposa desprendre’s dels diners. Cal centrar
l’estratègia de preus dins d’un ventall de preu i
qualitat.

Segons Laurent Maruani es poden establir nou
polítiques diferents en funció de tres nivells de
preus i tres nivells de qualitat:
Qualitat
Preu Alt Mig Baix
Alta Estratègia selectiva Estratègia de
reputació
Estratègia de
normalització
Mitja Estratègia de
rendibilització
Estratègia de
gamma mitja
Bona relació
qualitat / preu
Baixa Estratègia
d’explotació
Estratègia de falsa
economia
Estratègia de
gamma baixa

També hi ha algunes alternatives:
- Qualitat superior / preu alt: l’estratègia de la
gamma alta. És selectiva ja que està pensada
per satisfer a una clienta amb un alt poder
adquisitiu. El preu alt forma part essencial
d’aquest posicionament. Pel client la possessió
d’aquest tipus de producte és una mesura del
seu èxit. Ex. Ferrari, Porsche.

- Qualitat baixa / preu baix: És l’estratègia de
gamma baixa, es pretén aconseguir un gran
volum de consum. El preu avantatjós pel client és
tan important com en el cas de la gamma alta.
- Qualitat mediocre / preu elevat: és el que
utilitzen les empreses que compten amb una
clientela selecta i que pretenen obtenir el màxim
benefici a curt termini. És el cas d’empreses de
turisme estacional, l’augment dels preus, una mà
d’obra envellida, retards en les entregues o
descens en la qualitat dels serveis.

- Qualitat elevada / preu mòdic: es fa servir en el
llançament de productes d’empreses que encara no
estan assentades en el mercat. És el cas de certs
restaurants, que quan comencen ofereixen menjar
d’alta qualitat a preus mòdics i que a mesura que la
seva popularitat va pujant, també creixen els preus.
- Qualitat mitja / preu mig: és l’estratègia de gamma
mitja: en general, és l’estratègia de preus que té un
efecte psicològic més important. Les empreses
busquen seduir al màxim nombre de clients provinents
de les estratègies anteriors.

La resta de posicions intermitges no solen ser
ben acceptades pels clients.
En general tots els clients volen el millor
producte al millor preu. I per això els 69, 79,
99... Perquè s’associa al número més baix.
Igualment amb els números imparells.

3.4.-Aspectes legal
Per establir els preus és molt important conèixer la
situació política i legal de cada país.
La majora dels estats imposen una sèrie de
barreres a la importació per protegir la indústria
nacional o aquells sectors que es veuen més
afectats per la competència externa.
Aquestes barreres poden ser comercials (ex: quan
tan sols és possible exportar un determinat nombre
de productes), tècniques (ex: quan s’exigeix
homologació) o fiscals (impostos).

3.4.-Aspectes legal
La OMC prohibeix el “dumping”: vendre a preus
inferiors als del mercat domèstic, o per sota del
cost real.
Quan es detecta el “dumping” s’apliquen
mesures en contra que augmenten el preu a la
frontera dels productes afectats.

3.4.-Aspectes legal
Per altra banda, cada mitjà de pagament
internacional comporta uns costos financers
específics i poden no estar disponibles en tots
els països, a més, el cost de les assegurances de
crèdit a l’exportació també varien en funció tan
del grau de solvència de l’Estat com del client.

3.5.- Els costos del marketing i
comercialització internacional
En funció de si prèviament s’ha escollit
l’estratègia de concentració en pocs mercats o la
diversificació es generaran uns costos
d’investigació i selecció de mercats, adaptació
local / estandardització del producte, preu, canal
de distribució i promoció. Tot el marketing mix
s’ha d’adaptar també a l’estratègia global de
l’empresa.

3.5.- Els costos del marketing i
comercialització internacional
Els preus d’exportació solen ser més alts que els
del mercat domèstic degut als costos logístics
implicats: instal·lacions, inventaris i transport, al
mitjà d’entrega del país escollit (agent,
distribuïdor, franquícia, sucursal, filial, etc), així
com al canal de distribució existent al país de
destí.

3.6.- Els tipus de canvi
Quan el contracte de compra venta s’estipula
en una divisa diferent de la moneda local neix
el risc que el preu del producte pugi variar en
funció dels tipus de canvi d’altres monedes.

Ex: Suposem que un bé té un preu de 100 € i el
tipus de canvi amb el dòlar és d’1 € = 1,20 dòlars. El
preu en dòlars pel comprador estranger serà de 120
$. Si el dòlar es devalua (perd valor amb relació
amb l’euro), caldrà pagar més dòlars per un euro;
suposem que el nou tipus és 1 euro = 1,25 dòlars,
llavors el mateix producte de 100 € ara li costa al
comprador estranger 125 dòlars, és a dir, és més car
en dòlars encara que no hagi variat el preu en
euros.

Per cobrir aquest risc es pot agafar una
assegurança de canvi, la qual permet fixar un
tipus de canvi en un termini futur, amb el que
s’eviten possibles riscos de fluctuació de
monedes i és possible conèixer el preu, cost i
marge amb el que l’empresa operarà,
independentment de l’evolució dels tipus de
canvi.

Una altra alternativa són les opcions sobre les
divises en les que les possibles pèrdues es limiten
al valor de la prima, mentre que els guanys poden
ser múltiples o fins i tot amb els túnels d’opcions
amb els que es poden aprofitar els possibles guanys
en un interval de cotitzacions i amb cost mínim.
Per suposat aquesta seguretat s’obté amb un cost
superior que també caldrà tenir en compte a
l’establir els preus.

3.7.- Els diferencials d’inflació
Els diferencials d’inflació són les diferències en
les taxes d’inflació entre dos espais geogràfics,
per exemple, Espanya i la d’altres països en el
seu conjunt (Unió Europea) o separadament
(França) o Extremadura amb el total nacional o
Galícia.

3.7.- Els diferencials d’inflació
En el cas del Sistema Monetari Europeu en el que
varis països comparteixen l’Euro com a moneda
comú, els Estats han cedit el poder de la política
monetària al Banc Central Europeu. No hi ha la
possibilitat de devaluar la moneda per ser més
competitius a l’exterior. Per això, una de les formes
de guanyar competitivitat consisteix en aconseguir
uns nivells d’inflació menors a la dels altres Estats
membres, és a dir un diferencial d’inflació negatiu,
si el diferencial d’inflació és positiu els productes
s’encareixen a un ritme més ràpid que els altres
països i es perd competitivitat.

3.8.- Polítiques aranzelàries
Els aranzels formen part del cost total pel
comprador del país de destí; tot i que des de la
segona meitat del segle passat, primer amb el
GATT i després amb la creació de la OMC
(Organització Mundial de Comerç) les barreres
aranzelàries han anat disminuint paulatinament.
Per altra banda, la integració comercial entre
països amb acords de lliure comerç i unions
duaneres han possibilitat el comerç de
mercaderies sense el pagament d’aranzels.

4.1- El punt mort o umbral de
rendibilitat
El punt mort o umbral de rendibilitat és el
volum de vendes a partir del qual l’empresa
comença a obtenir beneficis.
Els costos de les empreses es poden classificar
en costos fixes i costos variables.

rendibilitat
- Costos fixes: són aquells costos l’import dels quals no
varia amb el volum de vendes. EX: llum, lloguer del
local, electricitat, etc.
- Costos variables: aquells que varien amb el volum de
vendes. Ex: un cotxe necessita 5 rodes, per tant si es
venen 5 cotxes caldran 50 pneumàtics. Els costos
variables es calculen multiplicant el cost unitari per
unitat venuda pel número d’unitats venudes. En
l’exemple si el cost d’un pneumàtic és de 20 euros, i
pera cada un es se'n fan servir 5, el cost en pneumàtics
per cada cotxe venut serà de 100, si es venen 10 cotxes
els costos variables seran de 1.000 €.

rendibilitat

rendibilitat
Els costos totals seran la suma dels costos fixes
i els variables:

rendibilitat
Per altra banda els ingressos per vendes es
calculen multiplicant el preu per unitat pel
número d’unitats venudes. Si incloem lo
anterior en un gràfic podem veure que fins a un
determinat volum d’unitats els costos totals
superen als ingressos i a partir d’aquest punt es
genera un marge de benefici. Aquest punt és el
punt mort o umbral de rendibilitat.

rendibilitat
Si denominem:
• CF: Costos fixes
• Cvu: Cost variable per unitat venuda
• Pu: Preu per unitat
• Q: Unitats venudes
• CV: Costos variables = Cvu Q
• CT: Costos totals
• I: Ingressos per vendes = Pu Q
En el punt mort els costos totals són iguals als
ingressos.

rendibilitat
També ho podem expressar com:
Pu Q = CF + Cuv Q
O també:
CF = Q (Pu – Cvu)
I per tant:
Q = CF / (Pu – Cvu)
Unitats venudes = Costos fixes / (Preu per
unitat – Cost variable per unitat venuda)

rendibilitat
Ex: Suposem que un producte té un preu de
venta de 50 €, un cost variable per unitat
venuda de 30 € i uns costos fixes de 2.000 €.
Aplicant la fórmula anterior podem calcular el
punt mort i conèixer el número d’unitats a partir
de les quals l’empresa generarà un marge de
benefici.
Q = 2.000 / (50 – 30) = 100 UNITATS

4.2- Determinació dels marges
comercials
Els ingressos i els costos variables depenen de
dos factors: el número d’unitats venudes i
l’ingrés per cost unitari, si es fa un descompte
caldrà que es compensi amb l’increment de les
unitats venudes per obtenir el mateix marge.

comercials
A continuació veurem una taula com a exemple
per visualitzar quan ha d’augmentar en
percentatge el número d’unitats venudes per
mantenir invariable el marge comercial inicial i
el percentatge de descompte ofert.

comercials
Suposem que una empresa que opera amb un
marge de benefici del 10%, és a dir, de cada 100
euros de venta el marge de benefici és de 10 €, i
fa un descompte sobre un producte del 2%, les
unitats venudes hauran d’augmentar un 25% per
tal que el marge comercial en valors absoluts no
variï.

comercials
Si el preu de venda dels productes és 100 €, i els
costos totals 90 €, el marge de benefici és del 10
%. Si es venen 100 unitats el marge de l’empresa
seria 100 € x 100 unitats x 10% marge = 1.000 e.
Si es fa un descompte del 2%, el nou preu seria
de 98 €, per tant el marge es reduiria al 8%, si
l’empresa vol mantenir un marge comercial de
1.000 € haurà d’incrementar les unitats venudes
en un 25%. 98 € x 125 unitats x 8% marge =
1.000 €.

comercials
% increment unitats venudes per mantenir el
marge comercial en unitats monetàries
invariable.

% Marge
%
Descompte 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50
1 5 11
2 25 25 15 11 9 7 6 5 5 4
3 67 43 25 18 14 11 9 8 7 6
4 150 67 36 25 19 15 13 11 10 9
5 400 100 50 33 25 20 17 14 13 11
6 150 67 43 32 25 21 18 15 14
7 233 88 54 39 30 25 21 18 16
8 400 114 67 47 36 30 25 22 19
9 900 150 82 56 43 35 29 25 22
10 200 100 67 50 40 33 29 25
11 275 122 79 58 46 38 32 28
12 400 150 92 67 52 43 36 32
13 650 186 108 76 59 48 41 35
14 1400 233 127 88 67 54 45 39
15 300 150 100 75 60 50 43

5.- Estratègia de preus
A l’establir els preus dels productes, l’empresa ha de
ser conscient que si determina un preu molt elevat
pels seus clients no generarà cap demanda, però si
fixa un preu massa baix és possible que no arribi a
generar beneficis.
Tal i com senyalen Kotler i Armstrong, hi ha tres
grans estratègies per establir els preus: estratègia
basada en el valor pels clients, estratègia basada
en la competència i estratègia basada en els
costos, a més d’altres factors externs.

5.1.- Estratègies per productes nous
Les estratègies de preus van canviant al llarg del
cicle de vida del producte. Un dels grans reptes
de l’empresa és determinar l’estratègia de preus
en el llançament de nous productes. Hi ha dues
alternatives: la decremació i la penetració de
mercat.

5.1.1.- Decremació
Consisteix en establir preus elevats al
començament que després tendeixen a baixar.
És aplicable per productes d’alta qualitat
d’imatge i ha de tenir un número suficient de
clients disposats a comprar aquell producte. Els
costos de produir en petites quantitats han de
compensar els alts preus i a més depèn de la
facilitat que tinguin els competidors per entrar
al mercat i reduir els preus. Ex: Apple, pantalles
plasma.

5.1.2.- Penetració de mercat
Consisteix en posar un preu inicial baix per intentar
arribar al major nombre de segments. Permet
aconseguir grans volums de venta, i és possible aprofitar
les economies d’escala que redueixen els costos de
producció i distribució, i amb això es poden reduir una
mica més els nous preus als clients. Perquè funcioni els
clients han de ser sensibles al preu i que la disminució
d’aquest generi un augment de la demanda. Els costos de
producció i distribució han de disminuir a l’augmentar les
vendes, el preu baix ha de servir per allunyar la
competència i ha de posicionar-se en el preu baix, si no és
així, l’avantatge és tan sols temporal. Ex: Ikea Xina.

5.2.- Estratègia de preus de prestigi
Segons Kerin, Berkowitz, Hartley i Rudelius, l’ús
de preus de prestigi consisteix en establir preus
alts, de manera que els consumidors conscients
de la qualitat o estatus se sentin atrets per
producte i el comprin. Ex. Rolls Royce.

Aquesta estratègia de preus pot ser convenient en
les següent situacions:
- Existeix un mercat (generalment petit) que té
una bona predisposició cap al producte / servei
o que és conscient de la qualitat i l’estatus que li
pot donar.
- Que els clients potencials tinguin la capacitat
econòmica per adquirir-lo.
- Que el producte o servei sigui d’alta qualitat,
tingui característiques exclusives o innovadores i
doni una imatge d’estatus o prestigi.

- Que existeixin canals de distribució selectius
o exclusius.
- Que sigui difícil que apareguin aviat els
competidors.
- Que en el temps es pugui mantenir el preu
per sobre del preu inicial.

5.3.- Estratègia de preus orientats a la
competència
Es basa en establir els preus en funció de les
estratègies, costos, preus i oferta dels
competidors. Els clients valoraran els productes
de l’empresa en funció dels preus dels
productes similars de la competència.

competència
A l’analitzar les estratègies dels productes de la
competència cal tenir en compte varis factors:
- Com valoren els clients el producte en relació als
competidors? Si la percepció dels clients és que el
producte aporta un major valor que la
competència, l’empresa pot ficar un preu superior,
si pel contrari, els clients perceben que el producte
té un valor inferior a la competència es poden
baixar els preus o canviar la imatge que els clients
tenen del producte.

competència
- També cal considerar la fortalesa dels
competidors i les seves estratègies de preu. Si
l’empresa coneix que els competidors tenen un
mida més petita i que els seus preus estan per
sobre del valor pels clients, es podrien reduir els
preus i desplaçar als competidors més dèbil. Si el
mercat està dominat per competidors de gran
mida que ofereixen preus baixos, l’empresa pot
buscar un nínxol de mercat que no estigui servit
i establir un preu més alt.

5.4.- Estratègia de preus per cartera de
productes
Segons Kotler i Armstrong els preus s’han
d’establir pensant en la cartera de productes en
general i hi ha vàries alternatives:
- Preus de la línia de productes: cal tenir en
compte dos factors alhora d’establir els preus,
per un cantó les diferències de cost de
producció o distribució dels productes inclosos
dins de la línia de productes, però també cal
considerar el valor percebut pels clients.

productes
- Preus per productes opcionals: en el cas
d’alguns productes s’oferta el model bàsic i
després es poden afegir opcions addicionals
amb preus addicionals.
- Preus per productes captius: són aquells
productes que s’han d’utilitzar amb el
producte bàsic. Ex: recanvis de les màquines
d'afaitar i els cartutxos de les impressores.

productes
- Preus per subproductes: Quan es fabriquen els
productes, és possible que es generin
subproductes que formen part dels cost de
producció i que si es troba un mercat per aquests
subproductes els ingressos obtinguts per la seva
venda afecten a la rendibilitat del producte. Ex:
les ametlles és un dels ingredients bàsics per la
producció de torró i es generen dos
subproductes, les peles que es poden fer servir
per la calefacció i l’oli que es por fer servir per
cosmètics.

productes
- Preus per paquets de productes: sovint les
empreses ofereixen paquets de diferents
productes a preus reduïts.

5.5.- Estratègies diferencials
Estan basades en el fet que els clients són heterogenis i consisteix en
discriminar els preus en funció del tipus de segment, la seva
capacitat econòmica, les seves característiques personals, etc., així es
ven el mateix producte amb diferents preus. Podem esmentar les
següents estratègies:
- Preus fixes
- Preus variables
- Ofertes
- Rebaixes
- Descomptes en segon mercat
- Descompte per volum
- Preus professionals
- Preus ètics

6.- Cotització de preus internacionals

6.1.- Els costos de mk i
comercialització de productes
internacionals
Si s’ha decidit abordar la internacionalització a través de
l’estratègia de concentració caldrà invertir més en la
localització del producte per adaptar-se als desitjos de la
demanda; si s’ha escollit l’estratègia de diversificació hi haurà
més possibilitats d’aprofitar les economies d’escala.
Per altra banda escollir la forma d’entrada (agent
distribuïdor, franquícia, filial, etc), així com el canal de
distribució, són elements determinants pels costos de
comercialització de l’empresa.
L’elecció de la divisa o el mitjà de pagament internacional
formaran part de la negociació comercial i també tindran
molta incidència en els costos.

6.2.- Incoterms
Els Incoterms són una sèrie de sigles basades
en unes regles generalment acceptades en el
comerç internacional que especifiquen les
obligacions, tant del venedor com del
comprador, pel que fa a l’entrega de la
mercaderia i factura, formalitats duaneres i de
seguretat, transport i assegurança, lloc
d’entrega, costos, riscos, avisos, documents
d’entrega, empaquetat, marcatge, xecs,
inspeccions, etc.

6.2.- Incoterms
En el contracte de compra – venta, el venedor es
compromet a entregar la quantitat estipulada
d’una determinada mercaderia en un lloc i una
data fixats, i a canvi el comprador es compromet a
pagar un preu en un determinat termini. El
venedor haurà d’indicar si es fa càrrec de les
despeses de transport, de l’assegurança dels drets
de duana, etc., o pel contrari aquests costos són a
càrrec del comprador. Aquestes estipulacions
propicien moltes controvèrsies.

6.2.- Incoterms
Per evitar conflictes la Cambra Internacional de
Comerç de París, va publicar per primera vegada
el 1936 els INCOTERMS que vol dir
International Commercial Terms. Des de llavors
s’han produït modificacions periòdiques, en
general cada 10 anys.

6.2.- Incoterms
Els INCOTERMS Són onze sigles que es
divideixen en dos grups, sigles que es poden
utilitzar en qualsevol modalitat de transport
(inclòs transport marítim) i sigles específiques
per transport marítim.

6.2.- Incoterms
També es podria fer una altra possible
classificació segons l’inicial de les sigles, i
llavors tindrem 4 grups:
Grup E: el venedor posa les mercaderies a
disposició del comprador a les instal·lacions del
venedor.
Grup F: el venedor s’encarrega d’entregar la
mercaderia en un mitjà de transport escollit pel
comprador en el país de sortida i s’encarrega de
les formalitats d’exportació.

6.2.- Incoterms
Grup C: el venedor contracta el transport
internacional, i opcionalment l’assegurança,
sense assumir els riscos de pèrdua o de dany de
la mercaderia o costos addicionals després de la
càrrega i el despatx duaner en el país de sortida.
Grup D: el venedor suporta totes les despeses i
riscos necessaris per portar la mercaderia al país
de destí.

6.2.- Incoterms
Les sigles INCOTERMS són:
• EXW – Ex Works (lloc convingut): el venedor entrega la mercaderia
o posa la mercaderia a disposició del comprador a les instal·lacions
del venedor o en el lloc acordat per les dues parts, sense carregar la
mercaderia; totes les despeses a partir d’aquell moment corren a
càrrec del comprador.
• FCA – Free Carrier (lloc convingut): vàlid per qualsevol modalitat de
transport, excepte el marítim: el venedor entrega la mercaderia al
portador en el lloc designat del país de sortida i té l’obligació de
realitzar els tràmits duaners d’exportació. Si l’entrega es realitza a
les instal·lacions del venedor, haurà de carregar la mercaderia al
vehicle, si pel contrari el lloc acordat és diferent, l’entrega es realitza
quan la mercaderia està a disposició del comprador sense
descarregar la mercaderia del vehicle. La descàrrega i totes les
despeses a partir d’aquest moment corren per compte del
comprador.

6.2.- Incoterms
• FAS – Free Alongside Ship (port de sortida convingut):
vàlid tan sols pel transport marítim: el venedor entrega la
mercaderia al portador al costat del vaixell en el port del
país de sortida convingut i ha de realitzar els tràmits
duaners d’exportació. La càrrega en el vaixell i totes les
despeses a partir d’aquest moment van a compte del
comprador.
• FOB – Free on board (port de sortida convingut): vàlid
exclusivament pel transport marítim, el venedor entrega la
mercaderia “a bord” del vaixell en el port del país de
sortida convingut i ha de fer els tràmits duaners
d’exportació. El transport principal i totes les despeses a
partir d’aquest moment corren a càrrec del comprador.

6.2.- Incoterms
• CPT – Carriage Paid to (lloc d’arribada convingut), vàlid per qualsevol
modalitat de transport excepte el marítim: el venedor entrega la
mercaderia al portador en el lloc designat del país de sortida , ha de
realitzar els tràmits duaners d’exportació i contractar el transport principal
(tram internacional), encara que sense assumir els riscos de pèrdua o dany
de la mercaderia o costos addicionals després de la càrrega i el despatx
duaner en el país de sortida. La resta de les despeses corren a càrrec del
comprador.
• CFR-Cost & Freight (port d’arribada convingut): vàlid exclusivament pel
transport marítim: el venedor entrega la mercaderia “a bord” del vaixell
en el port del país de sortida convingut, ha de realitzar el tràmits duaners
d’exportació i contractar el transport principal (tram internacional), encara
que sense assumir els riscos de pèrdua o dany de la mercaderia o costos
addicionals després de la càrrega i despatx duaner en el país de sortida. La
resta de despeses corren a càrrec del comprador.

6.2.- Incoterms
• CIP- Carriage and Insurance Paid (lloc d’arribada convingut), vàlid per
qualsevol modalitat de transport, excepte el marítim: el venedor entrega
la mercaderia al portador en el lloc designat del país de sortida, ha de
realitzar els tràmits duaners d’exportació i contractar el transport principal
(tram internacional) i l’assegurança, encara que sense assumir els riscos de
pèrdua o dany de la mercaderia o costos addicionals després de la càrrega
i el despatx duaner en el país de sortida. La resta de despeses corren a
càrrec del comprador.
• CIF-Cost, Insurance and Freight (port d’arribada convingut), vàlid
exclusivament pel transport marítim: el venedor entrega la mercaderia “a
bord” del vaixell en el port del país de sortida convingut, ha de realitzar els
tràmits duaners d’exportació i contractar el transport principal (tram
internacional), encara que sense assumir els riscos de pèrdua o dany de la
mercaderia o costos addicionals després de la càrrega o despatx duaner
en el país de sortida. La resta de despeses corren a càrrec del comprador.

6.2.- Incoterms
• DAP- Delivered at Place (lloc d’arribada convingut),
vàlid per qualsevol modalitat de transport inclòs el
marítim: el venedor entrega la mercaderia en el lloc de
destí acordat amb la mercaderia sense descarregar del
vehicle. La descàrrega i la resta de despeses a partir
d’aquell moment corren a càrrec del comprador.
• DAT – Delivered at Terminal (lloc d’arribada
convingut), vàlid per qualsevol modalitat de transport
inclòs el marítim: el venedor entrega la mercaderia en
el terminal d’arribada acordat (és responsable de la
descàrrega del vehicle). Totes les despeses a partir
d’aquell moment corren a càrrec del comprador.

6.2.- Incoterms
• DDP – Delivered Duty Paid (lloc d’arribada
convingut), vàlid per qualsevol modalitat de
transport inclòs el marítim: el venedor entrega
la mercaderia en el lloc d’arribada convingut
sense descarregar el vehicle, també és
responsable dels tràmits d’importació de la
mercaderia en el país de destí. La descàrrega
de la mercaderia corre a càrrec del comprador.

6.3.- Aspectes particulars de la
determinació de preus i costos en els
mercats digitals
El desenvolupament dels sistemes de Relació
amb els Clients (CRM) permet a les empreses
recopilar i processar dades sobre les
característiques del consumidor, els seus hàbits
de compra i consum, i en funció dels resultats
realitzar una oferta individual per cada client, el
que s’anomena marketing one to one. Les
empreses Dell o Amazon són un ex. D’aquesta
estratègia.

mercats digitals
Les cookies de les webs serveixen a les empreses
per conèixer les pautes de comportament dels
internautes, saber quines pàgines visiten, quan i
quant de temps són a la pàgina, etc., i això permet
definir el perfil del client.
Per tal que un mercat electrònic tingui èxit cal una
cadena de subministrament eficient, que permeti
respondre de manera ràpida als clients optimitzant
els costos corresponents.

mercats digitals
Els preus dinàmics permeten oferir un preu
diferent a cada client. Hi ha una empresa que es
diu “Alaska Airlines” i que aplica aquesta
estratègia i li ofereix a cada client un preu
segons la informació que ha recopilat d’ell.

mercats digitals
La tecnologia permet que el comprador es
connecti amb la base de dades d’inventaris de
l’empresa i pugui realitzar la comanda sense
intervenció de cap venedor. Es poden comprar
bitllets per internet, es pot facturar on-line. En
el sector banca cada vegada es poden fer més
operacions on-line... Això permet reduir costos
d’atenció al públic i es pot oferir un preu més
econòmic.

Moltes gràcies per la vostra atenció!
Marta Costa Montmany
Marketing per tu, creant marketing a mida
Tel. 696 85 70 52
http://marketingpertu.com
www.facebook.com/Marketingpertu
@Marketingpertu
http://www.slideshare.net/marketingpertu
*Bibliografia: Políticas de marketing internacional -
ADAMS

Ii polítiques de mk internacional

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Ii polítiques de mk internacional

Similar to Ii polítiques de mk internacional (17)

More from Marketing per tu

More from Marketing per tu (20)

Ii polítiques de mk internacional