"Propuestas ganadoras - Competir con los mejores y ganar". Ponencia realizada el 8 de octubre de 2.009 en el Instituto de Empresa IE Business School a la Asociación de Antiguos Alumnos

1. APM en IE
Propuestas Ganadoras
Competir con los mejores y ganar
Ayudamos a nuestros clientes a construir
negocios de servicios profesionales rentables
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Octubre 2.009

2. Propuestas Ganadoras APM
Advanced
Performance
Management
Para competir en la cumbre - Resumen
• Presentar la información adecuada
Un trabajo de NARICES
• Presentar en el orden adecuado
• Crear la impresión adecuada
 APM – Advanced Performance Management
Empaqueta tu Caso
¡ Enséñame el dinero !
1. Preocupa al cliente
2. Mídelo
3. Visualízalo
4. Átalo a tus diferenciadores
A KISS for Luck
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3. Propuestas Ganadoras APM
Advanced
Performance
Management
¿Qué debes mejorar para ser el 1º?
Estrategia Marketing y Ventas Operaciones
 APM – Advanced Performance Management
Ventas
Gestiónar
Posicionar Planificar Promociónar Gestionar Análisis
Oportuni-
la Firma Cuentas Servicios Propuestas Forense
dades
Competir
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4. Propuestas Ganadoras APM
Advanced
Performance
Management
Para competir en la Cumbre - Resumen
… y ¿cómo lo hacemos?
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5. ... y ¿cómo lo hacemos?
Advanced
APM Performance
Management
Lo que hay que mejorar en una propuesta ….
Abreviaturas Gestión de plazos Sistemas de numeración Herramientas
Capturadóres de acción Resumen ejecutivo Propuestas orales RFIs, RFQs, RFPs
Voz activa/pasiva Discriminadores Organización Palabras redundantes
 APM – Advanced Performance Management
Apéndices y anexos Envío electrónico Esquemas Experiencias
BD-CMM Temas falsos Diseño de páginas Credenciales
Decisiones de ofertar Características Diseño de documentos Resúmenes
Bid/no bid Ventajas Persuasión Revisiones
Recogida de datos Beneficios Fotografías Gestión del riesgo
Elegir las palabras Gráficos Presentaciones Cartas comerciales
Clichés Cabeceras Presentar precio y coste Planificación
Uso de colores Prop. internacionales Precios ganadores Depto. de propuestas
Cumplimiento Jerga Cálculo de precios Storyboards
Capacidad de respuesta Kickoff meetings Procesos Mock ups
Cartas de introducción Cartas propuesta Producción Estrategia
Foco en el cliente Listas Plan de propuesta Estilo y tono
Hacer equipo Propuesta de valor Plan de tareas Modelos de documentos
Temas de las frases Equipos virtuales Equipo de propuesta Equipos rojo, azul, …
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