1. República Bolivariana de Venezuela
Instituto Universitario Politécnico
“Santiago Mariño”
Núcleo-Monagas
República Bolivariana de Venezuela
Instituto Universitario Politécnico
“Santiago Mariño”
Núcleo-Monagas
Profesora. Autor.
Lcda. Xiomara Gutiérrez. María G. Cedeño N.
C.I.: 15.902.802
Maturín, Julio de 2014

2. INTRODUCCIÓN
El pronóstico de las ventas es la base fundamental del presupuesto, y
a su vez, y este relevante proceso puede hacerse a través de dos métodos
que son el cualitativo cuando se hace según concepciones, criterios,
experiencia en ventas de quien hace el pronóstico u opiniones propias y el
cuantitativo que es cuando se pronostican las ventas a través de métodos
científicos estadísticos.
Por otro lado, pero en términos muy semejantes, tenemos el potencial
de mercado, que no es más que la estimación de lo que se va a consumir en
un tiempo, por lo general en un mes en una localidad determinada.
Veremos a continuación los métodos para realizar tanto estos
pronósticos de venta como los de potencial de mercado, no sin antes decir
que de la buena consideración de demandas, recursos, y cálculos, va a
depender el éxito de los negocios.

3. A) EXPLICAR DETALLADAMENTE LOS MÉTODO PARA PRONOSTICAR
LAS VENTAS
Para diagnosticar las ventas las ventas, las empresas pueden utilizar dos
métodos, el cualitativo y el cuantitativo, siendo éste último el más
ampliamente difundido y recomendado.
La elección del método para pronosticar las ventas puede estar incidido
por la necesidad actual de la toma de decisiones. Pero también se escoge el
método según la información que se disponga para hacer el pronóstico (datos
históricos)
No se descarta el uso de los dos métodos en una misma empresa.
Los métodos para los cálculos de los pronósticos de venta, tienen a su
vez sub-métodos según se explica a continuación:
Métodos Cualitativos:
Jurado de opinión ejecutiva:
En él, el grupo de expertos de alto nivel o de directivos expresas su
criterio mientras usan también herramientas estadísticas.
Por tal razón, el éxito de este pronóstico depende de el conocimiento
de los integrantes del grupo de la materia que están trabajando, y el grado
de responsabilidad que tengan al hacerlo, sin interponer sus necesidades e
intereses personales.
Método Delphi:
Este pronóstico se realiza a través de un proceso iterativo grupal, que
busca maximizar las ventajas que presentan los métodos basados en grupos
de expertos mientras minimizar sus inconvenientes. Por eso, los integrantes

4. del grupo de este método, se mantiene en el anonimato para que no exista
la influencia y cada integrante pueda modificar su postura inicial. Los
resultados se expresan según distribución estadística.
Proposición de personal comercial:
Este método consiste en agrupar y revisar la estimación de ventas
esperadas por los vendedores, subestimando o sobreestimando en función de
la metodología de incentivos por ventas que se encuentre en vigencia y luego
se hacen los cálculos pertinentes para la obtención de pronóstico global.
Para éste pronóstico se toman muy en cuenta los intereses que
pueden tener, de modo que si cobran un porcentual sobre las ventas,
sobreestimarán la demanda con tal de que no falta producto para vender. Por
otro lado, en caso de que se cobren en función al grado en el cual superan
un objetivo, subestimarán la demanda, para negociar un objetivo menor y así
superarlo más ampliamente o con menor esfuerzo.
Juicios personales
Método que consiste en pronosticar nuestras ventas basándonos en
nuestra experiencia, sentido común y buen juicio. Se usa en caso de que se
requiera pronosticar las ventas de nuestro nuevo negocio. Para ello por lo
general se toman como referencias las ventas de otros negocios en donde se
ha estado anteriormente.
Se puede también solicitar la opinión de personas, como la de los
trabajadores (sobre todo los vendedores), la de expertos en el tema, o la de
personas que tengan experiencia en el negocio, por ejemplo, personas que
hayan tenido el mismo tipo de negocio, o que trabajen o hayan trabajado en
la competencia.

5. Método del Estudio de mercado:
Requiere información de los clientes sobre sus intenciones futuras de
compra. Esto incluye tanto sus preferencias, experiencia con el producto, y
necesidades, como una definición del precio máximo que estarían dispuestos
a pagar o la cantidad que demandarían a un determinado precio. Hay que
tener en mente que no siempre coincide lo que el cliente dice con lo que
realmente hace. Es sólo
Métodos Cuantitativos:
Enfoque Simple
Este método es considerado como la mejor predicción para los precios
de insumos, acciones, etc. Considera que la demanda en el próximo periodo
será igual a la demanda del periodo más reciente. Si el mercado realmente
creyera que en un tiempo valdrá más, compraría tanto hoy que haría llevar el
precio a ese valor esperado.
Series de Tiempo
Como su nombre lo indica, los cálculos con esté método se hacen a
través de una secuencia de datos uniformemente espaciada que se obtiene
observando las variables en periodos de tiempo regulares. Se trata de un
pronóstico basado en los datos pasados; es decir que supone que los factores
que han influido en el pasado lo seguirán haciendo en el futuro. Se pueden
descomponer en tendencia, estacionalidad y variación aleatoria.

6. Tendencias del mercado
Este método consiste en tomar como referencia las estadísticas o
índices del sector o del mercado, analizar las tendencias y, en base a ellas,
proyectar o pronosticar nuestras ventas. La Tendencia es el movimiento
gradual de ascenso o descenso de los datos a lo largo del tiempo. Demanda
del producto Picos estacionales Primer año Variación aleatoria Segundo año
Tercer año Componente de Tendencia Demanda media en cuatro años
Cuarto año Demanda real. Los cambios en la población, ingresos, etc.
influyen en la tendencia.
Por ejemplo, podemos tomar como referencia el índice de precios al
consumidor, la tasa de crecimiento del sector, la tasa de crecimiento
poblacional, el ingreso per cápita, etc.
Por ejemplo, si la tasa promedio anual de crecimiento poblacional de
nuestro mercado objetivo es de 4%, podríamos pronosticar que nuestras
ventas cada año también tengan un crecimiento del 4%.
La Estacionalidad es la existencia de un patrón periódico de
comportamiento de los datos. Se puede deber a la climatología, las
costumbres, etc. y producirse dentro de un periodo diario, semanal, mensual,
anual... Por ejemplo, los Subterráneos tienen dos claros picos de demanda
durante las horas de flujo de pasajeros hacia y desde los trabajos; a su vez,
durante los meses de verano tienen menor demanda que durante el resto del
año, debido a la reducción de población en época de vacaciones.
Las Variaciones Aleatorias, que son “saltos” en los datos causados por
el azar y situaciones inusuales. Son de corta duración y no se repiten, o al
menos no lo hacen con una frecuencia determinada. Al ser aleatorias, no se
pueden predecir.

7. Media Simple
Al método de “enfoque simple”, le sigue en simpleza la “media simple”.
En este método pronosticamos un valor futuro similar al promedio de todos
los valores pasados.
Este método es muy amortiguado, por lo cual no encontramos grandes
saltos, y es muy simple de comprender por cualquier persona. El problema es
que al tener en cuenta todos los datos históricos, llega un momento donde
los valores reales que se agregan prácticamente no modifican el pronóstico
futuro. Aun así, en algunas ocasiones se utiliza.
Media Móvil
Consiste simplemente en tomar el promedio aritmético de los últimos
n períodos. El valor de n se elige en función a la influencia que queramos que
tenga la historia más antigua en la predicción de los valores futuros. Un valor
de n muy chico, hará que los pronósticos sigan más de cerca de los últimos
valores reales, mientras que un valor de n más grande, se traduce en una
curva más amortiguada aunque, por el mismo motivo, también de una menor
velocidad de cambio.
Se utiliza si no hay tendencia o si ésta es escasa. Se suele utilizar para
alisar la curva, facilitando una lectura general de los datos.
Media Móvil Ponderada
Se utiliza cuando se presenta una tendencia. Los datos anteriores
pierden importancia relativa. Las ponderaciones se basan en la intuición. Ante
cambios importantes de la demanda, puede seguir siendo muy lenta la
respuesta.

8. Suavización Exponencial
Es un caso especial de pronóstico de media móvil ponderada, donde
ahora los factores de ponderación disminuyen exponencialmente, dándole
más peso a los períodos más recientes.
Se necesita una constante de alisado (a a a a), que toma valores entre
0 y 1, eligiéndola de forma subjetiva. Este necesita una cantidad reducida
de datos históricos
t = F donde F t-1 t +a a a a (A t-1 - F = Pronóstico A t t-1) =
Valor real a=Constante de alisado ∑ demanda de periodos previos MM
n
Media móvil ponderada =n =S
(Ponderación para el periodo n) (Demanda en el periodo n) S ponderaciones
Viendo la fórmula uno podría preguntarse por qué tener en cuenta
para un pronóstico un valor pronosticado en el pasado en lugar de utilizar el
valor real. Para encontrar la respuesta, basta con abrir la expresión
reemplazando progresivamente las expresiones de F , y se obtiene
t =a A t - 1 +a (1a)At - 2 + A (1-a)2•At - 3 +a(1-a)3At 4 + ... +a(1-a)t-it-
1•A0
En esta expresión se puede ver entonces que en realidad lo que se
está haciendo es ponderando los valores reales anteriores, en forma
suavizada. O sea que en F está contenida toda la información real histórica.
Casos particulares:
Si a=1, tenemos que Ft = A, o sea que llegamos al “Enfoque Simple”.
Si a=0, tenemos que Ftt - 1t-1 = cte., o sea que llegamos al “Enfoque
Terco” (esta denominación no existe; lo decimos simplemente para visualizar
que estaría pronosticando siempre un mismo valor, constante, sin mirar
siquiera qué viene sucediendo).

9. Además de la Suavización Exponencial podemos usar la Suavización
Exponencial con Ajuste de Tendencia, que es un refinamiento del método
anterior, donde se le suma al pronóstico suavizado Exponencialmente (Ft),
una tendencia también suavizada exponencialmente
(TFIT t = F t + T)
Estos términos se calculan de la siguiente manera:
Ft =A aaa(A t-1 t) + (1-aaaa) (F t-1 + T)T t=ßßßß(F t - F t-1) + (1-ßßßß)T
t-1 t-1t)
Análisis de Regresión Lineal
Este análisis se calcula mediante el método de cuadrados mínimos.
Supone relación lineal entre las dos variables (demanda vs tiempo, demanda
vs PBI, u otra variable independiente). El eficiente de correlación r, o el r2
sólo indican un mayor o menor grado de correlación lineal, un valor cercano a
cero no significa que no haya correlación, sino que lo que no hay es una
fuerte correlación lineal, pero puede tranquilamente haber una cuadrática, o
de algún otro grado.
Modelo Estacional Multiplicativo
En este modelo se busca encontrar la demanda estacional media:
sumando la demanda de esa estación cada año y dividiéndola entre el
número de años de datos disponibles. Se usa en casos con una marcada
estacionalidad.
Datos históricos
Al usar este método, podemos tener en cuenta otros métodos o
factores. El primer método es el que consiste en tomar como referencia las

10. ventas pasadas y analizar la tendencia. Para usar este método, debemos
contar con un negocio en marcha; para nuevos negocios o productos,
sigamos viendo los demás métodos.
Ventas potenciales del sector o mercado
Este método consiste en hallar primero las ventas potenciales del
sector o mercado (las máximas ventas que se podrían dar), y luego, en base
a dicha información, determinar nuestro pronóstico de ventas.
Ejemplo:
Realizado un estudio de mercado se obtuvo que
Ventas potenciales > US$ 500 000
Ahora, teniendo en cuenta nuestra inversión, nuestra capacidad de
producción, y la opinión de expertos, decidimos captar un 10% de dichas
ventas potenciales, por lo que nuestro pronóstico de ventas para el próximo
mes o año sería de US$50 000.
Ventas de la competencia
Este método consiste en calcular las ventas de la competencia, y tomar
éstas como referencia para pronosticar las nuestras. Para calcular las ventas
de la competencia, podemos visitar sus locales, entrevistar a sus clientes,
interrogar a personas que trabajen o hayan trabajado en ésta, etc.
Encuestas
A través de las preguntas de la encuesta, éstas se orientan a obtener
información con preguntas relacionadas con la intención de compra, la
frecuencia de compra y el gasto promedio.

11. Pruebas de mercado
Las pruebas de mercado consisten en ofrecer un producto en una
localidad como una prueba piloto, en ella se evalúa la respuesta del
consumidor, y en base a los resultados de esa prueba se pronostican las
ventas.
B) EXPLICAR DETALLADAMENTE LOS MÉTODO PARA DESARROLLAR
EL POTENCIAL DE MERCADO.
El desarrollo del potencial de mercado es una herramienta necesaria
para el éxito de una organización, y debe iniciarse en primer lugar con una
Investigación de Mercado, para identificar las necesidades del producto o
servicio en mercados nuevos o existentes, poder desarrollar una estrategia de
venta, con el pronóstico de su tendencia de ventas, estudiar las adquisiciones
de materias primas y materiales, que permita programar producción, ventas y
distribución.
Es importante analizar las actitudes del consumidor, saber conducir
campañas promociónales, determinar el monto del capital requerido
El potencial de mercado se refiere al cúmulo de herramientas
necesarias para atraer y persuadir a un cliente potencial y no avanza
positivamente sin una investigación del mercado sistemática donde se
diseñe, muy importante, se indague, se recoja y por último se analice la
información básica relacionada con los problemas de ventas de un producto o
servicio.
Estamos partiendo de un punto de vista donde el mercado es aquel
ente donde representamos un área geográfica indeterminada que incluye los
consumidores reales o potenciales de nuestro producto o servicio. Los
consumidores van a adquirir bienes o servicios.

12. Los clientes poseen diversidad, son singulares en sus necesidades y
de acuerdo a éstas, usan los mercados, que por tal motivo no pueden ser
estáticos sino, muy variados.
Una Investigación de Mercados no tiene porque ser necesariamente compleja
ni costoso pero si esencialmente lógica y práctica, debe ser muy minuciosa e
incluir la definir la razón del análisis del mercado, determinar la información
básica realmente necesaria, diseñar la forma para obtener la información
requerida, llevar a cabo la investigación percé, analizar los datos y establecer
los resultados de la investigación.
La investigación de mercado es el análisis del mercado organizado. Se
logra a través de un proceso sistemático de recopilación, archivo y análisis de
información relacionada con la comercialización de bienes o servicios
La Investigación o Análisis de Mercado debe basar su meticuloso
análisis o investigación del mercado en los siguientes tópicos:
1. Cliente del producto o servicio
2. ¿Cuánta gente, familias o compañías componen el mercado potencial?
3. ¿Cómo puede ser alcanzado ese mercado? La mejor forma de llegarle al
cliente potencial dependerá del tipo de producto o servicio, ya se trate de un
producto industrial o de un servicio.
4. ¿Hay bastante gente que tenga necesidad de un servicio o producto?
¿Puede pagarlo?
5. ¿Hay un número suficiente de gente que tiene esa necesidad, la reconocen
como tal, o tendría que ser educada para que reconozca que tiene tal
necesidad?
6. ¿Será el valor de la demanda lo suficientemente alto como para permitir
satisfacerla con un buen margen de beneficio?
7. ¿Dispondrá el mercado de los recursos necesarios para comprarme a los
precios que estipule?

13. 8. ¿Podré alcanzar mi mercado con la frecuencia suficiente en forma
económica y eficientemente?

14. CONCLUSIÓN
Los métodos para pronosticar las ventas son el cualitativo y el
cuantitativo. Los métodos para los cálculos de los pronósticos de venta,
tienen a su vez sub-métodos.
Los Métodos Cualitativos son el Jurado de opinión ejecutiva, Método
Delphi, Proposición de personal comercial, Juicios personales y Método del
Estudio de mercado:
Los Métodos Cuantitativos son el Enfoque Simple, las Series de
Tiempo, las Tendencias del mercado, la Media Simple, la Media Móvil, la
Media Móvil Ponderada, la Suavización Exponencial, el Análisis de Regresión
Lineal, el Modelo Estacional Multiplicativo, los Datos históricos, las Ventas
potenciales del sector o mercado, las Ventas de la competencia, las
Encuestas y las Pruebas de mercado
El desarrollo del potencial de mercado es una herramienta necesaria
para el éxito de una organización, y debe iniciarse en primer lugar con una
Investigación de Mercado, para identificar las necesidades del producto o
servicio en mercados nuevos o existentes, poder desarrollar una estrategia de
venta, con el pronóstico de su tendencia de ventas, estudiar las adquisiciones
de materias primas y materiales, que permita programar producción, ventas y
distribución.
Es importante analizar las actitudes del consumidor, saber conducir
campañas promociónales, determinar el monto del capital requerido
El potencial de mercado se refiere al cúmulo de herramientas
necesarias para atraer y persuadir a un cliente potencial y no avanza
positivamente sin una investigación del mercado sistemática donde se
diseñe, muy importante, se indague, se recoja y por último se analice la
información básica relacionada con los problemas de ventas de un producto o
servicio.

15. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
 Material informativo suministrado por la Profesora.
 https://www.youtube.com Calcular el Mercado Potencial.
 https://www.youtube.com/ Método para pronosticar las ventas.