El presente trabajo fue hecho con la finalidad de ser presentado como un plan de ventas sin embargo por el conocimiento escaso en la realización de este tipo de planes, hemos consultado algunas fuentes bibliográficas y algunos libros, dicho lo anterior use esta información para mejorarla y bajo su propia responsabilidad. Algunas reflexiones: El problema con el mundo es que los estúpidos están seguros de todo y los inteligentes están llenos de dudas. (Bertrand Rusell) Nunca discutas con un estúpido, te hará descender a su nivel y ahí te vencerá por experiencia. (Mark Twain)

1. PLAN DE VENTAS
Materia:
“Integradora”
Maestro:
L.A.E. Carlos Minisak Urueña Barragan
Grado y grupo:
9° “B”
Equipo:
Anabel Fierro Reyes.
Itzel Guadalupe Ríos Peña.
Marco Antonio Pineda Cruz.
Flor Daniela Martínez Juárez.
Dalleli Fabiola Hernández Ocampo.
Miércoles, 01 de julio de 2015

2. 2
Resumen
El mercado de la publicidad está creciendo con el correr de los años y más aún en
los gastos que realizan en la empresa. Es por esta razón que el proyecto nace,
para atacar este nicho, pero no es lo único que se necesita para lograr el objetivo
planteado. Es aquí donde se pretende dar el valor agregado a la escasa oferta
existente en la actualidad, mediante actividades que buscan unir y dar a conocer
las características de mayor relevancia a las purificadoras, por lo cual es
importante recalcar que en el transcurso de la ejecución de este proyecto, surgirán
nuevos servicios que potenciarán cada vez más el servicio que se entregará.
Con el propósito de desarrollar esta idea para traducirla en un negocio evaluable y
atractivo, se decidió elaborar un plan de negocio utilizando las herramientas más
recomendadas en la actualidad para realizar el mismo, lo que trajo consigo
resultados satisfactorios en función de los objetivos trazados en un inicio.
Uno de los puntos que hace atractiva la entrada al negocio es el hecho que se
tendría una baja rivalidad con la competencia directa al momento de llevar a cabo
el proyecto, pensando que el mercado captado por la empresa existente se le
entregue el producto que finalmente otorgue resultados positivos a los clientes en
el cual se transformará en el eje central de la estrategia de dicha empresa.
Si se pretende tener éxito en el negocio, se deben lograr la coordinación de visitas
a las distintas purificadoras, así como también; mantener las máquinas
expendedoras en buen estado, tomando en consideración que la imagen de dicha
empresa está en juego y que si se traspasa inseguridad al momento de la compra
de este servicio no mantendrán lo suficiente satisfechos a los consumidores, por lo
cual el modelo de negocios dejaría de funcionar. Por lo tanto, se debe lograr una
relación satisfactoria entre las purificadoras y la empresa del “autovending”, dado
que son estos los actores principales y es justamente en este punto donde gira
todo el negocio.

3. 3
Índice
Objetivo general ............................................................................................................................. 5
Objetivos comerciales .................................................................................................................. 5
Metas ................................................................................................................................................. 5
Metas a corto plazo...................................................................................................................... 5
Metas a mediano plazo ............................................................................................................... 5
Metas a largo plazo...................................................................................................................... 6
Análisis de la situación actual de la empresa mediante el Análisis FODA .................... 6
Definición del proyecto................................................................................................................. 7
Propuesta de valor......................................................................................................................... 8
¿Qué somos?................................................................................................................................ 8
¿A que nos dedicamos?.............................................................................................................. 8
¿Cuál es nuestro producto?........................................................................................................ 8
¿Cuáles son los beneficios que brinda nuestro producto?.................................................... 8
El mercado al que va dirigido nuestro producto ...................................................................... 8
Plan de ventas............................................................................................................................... 10
Precios de ventas....................................................................................................................... 10
Costos de Materia prima ........................................................................................................... 11
Mano de obra.............................................................................................................................. 11
Gastos mensuales de la empresa ........................................................................................... 11
Muebles y equipos (depreciación)........................................................................................... 12
Ventas .......................................................................................................................................... 12
Costos Variables: ....................................................................................................................... 13
Costos variables unitarios................................................................................................. 13
Costos variables mensuales:............................................................................................ 13
Costo fijo ................................................................................................................................ 13
Costo fijo unitario................................................................................................................. 14
Costo total unitario .............................................................................................................. 14
Margen de contribución............................................................................................................. 14
Punto de equilibrio...................................................................................................................... 15
Calculo de la utilidad o pérdida mensual................................................................................ 15
Proceso de Gestión de Compras............................................................................................. 17
Objetivo........................................................................................................................................ 17

4. 4
Consejo de directores................................................................................................................ 18
Comité administrativo ................................................................................................................ 18
Director general administrativo................................................................................................. 18
Director de compras................................................................................................................... 18
Gerente de compras .................................................................................................................. 18
Compras....................................................................................................................................... 19
Estrategias para la gestión de cambio................................................................................... 24
Bibliografía..................................................................................................................................... 27

5. 5
Objetivo general
Desarrollar un plan de ventas para máquinas expendedoras, también llamadas
“autovending” de agua purificada ya que esta serán instalada en las diferentes
purificadoras que acepten asociarse con nosotros, satisfaciendo la necesidad de
los clientes las 24 horas del día, sirviendo a la sociedad en el momento que
requieran de este servicio.
Objetivos comerciales
 Aumentar el nivel de satisfacción de nuestros clientes actuales en un 15%
en los próximos 2 años.
 Aumentar en un 10% las ofertas para generar mayores ventas durante los
próximos 2 años.
 Desarrollar para el 2018 tres alianzas estratégicas que nos permitan
posicionarnos como una de las mejores en nuestro giro.
 Alcanzar una cifra de ventas $ 300,000.00 durante el próximo año.
Metas
Metas a corto plazo
1. Aumentar nuestras ventas durante el primer año para generar una mayor
rentabilidad de nuestro negocio.
2. Lograr un excelente posicionamiento en el mercado durante el primer año
de vida de la empresa.
Metas a mediano plazo
1. Lograr expandirnos a nivel regional en todo el estado de guerrero
abarcando las regiones de laCosta Grande, Acapulco, Costa Chica, Centro,
La Montaña, Norte y Tierra Caliente en un periodo de 3 años.
2. Aumento de los ingresos por los productos vendidos durante los próximos 3
años.

6. 6
Metas a largo plazo
1. Lograr el desarrollo de 3 ventajas competitivas que aseguren la calidad de
nuestro producto en los primeros 8 años de vida de la empresa.
2. Recuperar la inversión inicial en un periodo de 5 años.
Análisis de la situación actual de la empresa mediante el Análisis FODA
Fortalezas Oportunidades
 Amplitud del segmento de mercado al
que va dirigido.
 Calidad en los procesos de
purificación.
 Precio económico del producto que se
ofrecerá.
 La creación de un plan de promoción y
publicitad que nos permita darnos a
conocer y atraer a los clientes
potenciales.
 El adecuado cumplimiento de los
lineamientos para permanecer en el
mercado.
Debilidades Amenazas
 Poco capital propio para desarrollar el
proyecto.
 Desconocimiento de los
consumidores al ser una marca
nueva.
 La nueva tecnología de purificación que
cada día es más accesible para los
consumidores potenciales.
 La estricta normatividad hace más difícil
el establecimiento de nuevas empresas
de este giro.
 Los procesos de purificación requeridos
en el futuro podrían suponer costos
elevados.

7. 7
Definición del proyecto
Dentro del servicio del autovending se destacan el que trabajan las 24 horas los
365 días del año, no necesitan personal calificado ni atención personalizada, no se
requiere contratación de personal para su explotación, no requiere largas horas de
trabajo, sólo unas pocas horas de limpieza, recarga y recaudación, por lo que este
negocio es perfectamente compatible con cualquier otro trabajo. No se necesita
una gran inversión para iniciar un negocio, son fácilmente amortizables y generan
beneficios rápidamente dependiendo de la capacidad inversora que se tenga, a
más máquinas más beneficios.
Dichas máquinas serán instalas dentro del establecimiento de las purificadoras
que deseen contar con este tipo de servicio, satisfaciendo la necesidad del cliente
las 24 horas del día, ya que se pretende lograr una buena relación entre ésta y las
purificadoras de agua, a través de la publicidad de estas máquinas, entre otros
servicios adicionales que se le ofrecen a dicha empresa.
Este negocio funciona de la siguiente manera; se elabora la máquina expendedora
“autovending” y se instalan en las purificadoras que requieran de este servicio.
Para ello se negocia con el establecimiento, se busca la mejor ubicación de las
máquinas dentro de éste, se instala ya con el producto en este caso es el agua
purificada y por último se negocia con la empresa para que le de publicidad y de
los servicios ofrecidos.
Antes de iniciar el negocio se debe obtener información sobre la obtención de
licencias (Impuesto de Actividades Económicas, Impuesto de explotación de
máquinas e Impuesto municipal de ubicación, etc.). El éxito de este modelo de
negocio vendrá dado por los buenos negocios que se hagan con las purificadoras
para poder instalar un gran número de máquinas. Y en función de los resultados
que se obtengan, la máquina puede cambiarse de sitio ya que el emplazamiento lo
es todo, no hay vendedor y es el consumidor el que decide si en ése momento
quiere adquirir un producto. Al diversificar el producto ofrecido se atrae más
público y se reparten los gastos fijos entre dos negocios distintos.

8. 8
Propuesta de valor
¿Qué somos?
Aquafull S.A. de C.V. es una empresa de reciente creación enfocada a la
fabricación de despachadores de agua purificada que ofrece excelencia y calidad
con el fin de cumplir con las expectativas de nuestros clientes para tener una
mayor aceptación en el mercado.
¿A que nos dedicamos?
Somos fabricantes de los sistemas vending o ventanas despachadoras
automáticas de agua purificada, que mediante el proceso de purificación permite la
eliminación de microorganismos y residuos con el fin de obtener agua con mayor
pureza y calidad.
¿Cuál es nuestro producto?
Nuestro principal producto es el Despachador de agua purificada vending.
¿Cuáles son los beneficios que brinda nuestro producto?
 Siempre tendrá agua purificada de calidad a cualquier temperatura.
 Contribuye a la conservación de nuestro planeta, ya que evitan la
contaminación por la fabricación de envase.
 Es un equipo ahorrador de energía.
 Ahorra tiempo de espera del proveedor diario.
El mercado al que va dirigido nuestro producto
Mercado existente con estrategia de re-segmentación: estamos ante un mercado
con una oferta existente que cubre las necesidades del consumidor, pero el nuevo
producto o servicio que ofrecemos proporciona una oferta diferenciadora respecto
al ya existente. Esta segmentación se puede realizar de dos maneras:
1. Cubriendo necesidades no cubiertas antes (nicho). Es decir, orientando el
producto o servicio para cubrir de una manera más eficiente las
necesidades de un determinado sector del mercado. En nuestro caso la

9. 9
eficiencia de adquirir rápidamente agua purificada de mayor calidad a
cualquier temperatura y el ahorro de tiempo en la espera de proveedores
tradicionales, estamos cubriendo ya con necesidades no cubiertas
anteriormente.
2. Lanzando productos o servicios de bajo costo.El precio en los servicios de
purificación puede ser una barrera para perder clientes, y es por eso que
nosotros ofrecemos la mayor calidad en nuestro producto a un menor costo.

10. 10
Plan de ventas
Precios de ventas
 Fijación de precios (basada en los costes):
Necesitamos tener analizados y descritos los costes fijos, los costes variables y la
previsión de ventas del producto o servicio. En esta técnica se utilizan, entre otros,
los siguientes conceptos:
1.-Coste total (CT): Suma de los costes fijos (CF) y de los costes variables (CV)
CT = CF + CV
2.- Precio de Venta al Público (P.V.P.): Cantidad que paga el consumidor por un
producto o servicio.
3.- Concepto de “punto muerto”: Volumen o previsión de ventas que sólo cubre
los costes fijos y variables de prestación del servicio, es decir volumen de ventas
con el que no se obtienen ni beneficios ni pérdidas.
4.-Precio mínimo: Precio por debajo del cual no podemos vender. Sin cubrir los
costes variables la empresa no podría seguir produciendo y no se puede dejar de
comprar las materias primas o el material fungible necesarios para producir un
bien o prestar un servicio.
En el proceso de fijación de precio se debe incorporar el beneficio deseado.
P.V.P. = CT + Beneficio deseado

11. 11
Costos mensual de Materia prima
Materia prima Costo total
MP
N°
Unidades
producidas
Costo unitario
MP
Tapa superior $8,000.00 20 unidades $400.00
Tanque superior $12,000.00 20 unidades $600.00
Filtro de cerámica $9,000.00 20 unidades $450.00
Unión de tanques $6,000.00 20 unidades $300.00
Filtro multicapa $10,000.00 20 unidades $500.00
Tanque inferior $12,000.00 20 unidades $600.00
Piedra mineralizante $14,000.00 20 unidades $700.00
Válvula paraagua $13,000.00 20 unidades $650.00
Base $8,000.00 20 unidades $400.00
Totales: $92,000.00 20 unidades $4,600.00
Mano de obra
Los Despachadores de agua purificada son ensamblados por5 (cinco) personas
que cobran a razón de $ 100.00 cada una, por unidad producida. Dicho importe
incluye las cargas sociales.
Gastos mensuales de la empresa
Concepto Cantidad
Renta del local $500.00
Transporte $300.00
Publicidad $300.00
Papelería $200.00
Mantenimiento $300.00
Otros gastos $200.00
TOTAL $2,000.00

12. 12
Muebles y equipos (depreciación)
La depreciación o amortización es la pérdida de valor que sufren las instalaciones
y equipos durables por efecto del paso del tiempo, esto es, de su vida útil. El
empresario debe considerarlo en sus costos previendo que al término de su vida
útil debe reponerlos y por lo tanto, debe hacer un ahorro para ese momento. En el
caso de esta empresa tenemos que considerar el monto del costo de depreciación
de acuerdo a la tabla siguiente:
Muebles
y Equipos
Valor
($)
Vida útil
(años)
Depreciación
(anual)
Depreciación
(mensual)
Equipos e Instalaciones
de Producción y Venta
$15,000.00 10 1,500.00 $125.00
Computadora $1,000.00 4 250.00 $20.83
Escritorio / sillas $600.00 10 60.00 $5.00
Otros muebles $400.00 10 40.00 $3.33
TOTAL: $ 154.16
Ventas
El promedio mensual de ventas de esta empresa es de 20unidadesde
Despachadores de agua purificaday el precio de venta por unidad es de
$ 5,500.00
El importe total de las ventas mensuales es entonces:
Ventas mensuales = 20 unidades x $ 5,500= $ 110,000.00 (Ingresos totales)

13. 13
Costos Variables:
Costos variables unitarios
Los costos variables unitarios, en este caso, se identifican con las materias primas
que intervienen en el proceso de elaboración en forma directa y la mano de obra
de los cinco (5) empleados que cobran por unidad producida.
Materia prima: $$4,600.00
Mano de obra a destejo: $500.00
Costo variable unitario: $5,100.00
Costos variables mensuales:
El costo variable total resulta de multiplicar las unidades de producto por el costo
variable unitario.
CVM = 20 X $5,100.00= $102,000
Costo fijo
El costo fijo total es la sumatoria de todos los costos fijos mensuales.
Concepto Cantidad
Renta del local $500.00
Transporte $300.00
Publicidad $300.00
Papelería $200.00
Mantenimiento $300.00
Otros gastos $400.00
Depreciación $154.16
TOTAL $2,154.16

14. 14
Costo fijo unitario
Producción mensual = 20 unidades
Costo total unitario
El costo de cada unidad producida deDespachadores de agua purificada:
Costo Total unitario = Costo Variable unitario + Costo Fijo unitario
Costo Total Unitario = $5,100.00 + $107.708 =$5,207.708
Margen de contribución
Margen de Contribución = Precio de venta unitario - Costo variable unitario
MC =$ 5,500.00 -$ 5,100.00=$400.00
En este caso el margen de contribución unitario de $400.00 es el que nos permite
cubrir el costo fijo unitario de $107.708y nos queda una ganancia por unidad
producida de $292.292.
Costo fijo unitario = Consto fijo total
Cantidad
Costo fijo unitario = $2,154.16 =$107.708
20 unidades

15. 15
Punto de equilibrio
El cálculo del punto de equilibrio se realiza aplicando la siguiente fórmula:
Punto de Equilibrio =
Costo Fijo Total
Margen de Contribución
El resultado expresa la cantidad de unidades mínimas a vender para que la
empresa no tenga pérdidas ni ganancias.
Punto de Equilibrio =
$2,154.16
$400.00
= 5.3854
Lo que significa que nuestra empresa debe vender un mínimo de 5.3854unidades
deDespachadores de agua purificadaen el mes para no perder dinero. Por lo tanto,
si se quiere expresar el punto de equilibrio en pesos para saber cuánto tiene que
facturar para no perder ni ganar, tenemos:
Punto de Equilibrio en pesos = 5.3854unidadesx $ 5,500.00 = 29,619.7
Que es el Punto de equilibrio expresado en términos del monto de dinero
facturado en el mes.
Calculo de la utilidad o pérdida mensual
Costo Total = Costo Fijo Total + Costo Variable Total
Costo Total =$2,154.16 +$102,000 = $104,154.16
Utilidad = Ingresos Totales - Costos Totales
Utilidad = $110,000.00 - $104,154.16 = $5,845.84

16. 16
Calcular la Utilidad como porcentaje del Costo Total y de la Venta Total:
Utilidad sobre Costo =
Utilidad
Costo total
x 100 =
$5,845.84
$104,154.16
x 100 = 5.61%
Utilidad sobre Ventas =
Utilidad
Venta total
x 100 =
$5,845.84
x 100 = 5.31%
$ 110,000.00
Es decir que a la empresa le queda una utilidad bruta (antes de impuesto a las
ganancias) sobre costos del 5.61% y sobre ventas de 5.31%, después de retribuir
a los encargados de la empresa.

17. 17
Proceso de Gestión de Compras
Objetivo
En este punto nuestra empresa AquaFull S.A de C.V describe la sistemática que
se deberá seguir para llevar a cabo la formalización de las solicitudes de
necesidades de material, equipos o servicios, así como de la posterior tramitación
de los pedidos, teniendo como resultado final la entrada de productos/servicios
que cumplen y satisfagan las necesidades de nuestros clientes además de ser
productos de 100% de calidad. También se establecerán las pautas a seguir para
la selección y evaluación de proveedores de productos y servicios con incidencia
en el sistema de gestión de calidad.
Los niveles de autorización de compras quedan establecidos en el siguiente orden
ascendente
 Gerente de Compras
 Director de Compras
 Director General Administrativo
 Comité Administrativo
 Consejo de Directores
AquaFull S.A de C.V asignada las responsabilidades del personal para así se
pueda hacer la compra necesaria en tiempo y forma. Ya que el principal
problemas en otras empresas es la falta de comunicación de cada área o
departamento por lo tanto nosotros como empresa estarán ligados todos nuestros
departamentos para mejorar las compras.

18. 18
Consejo de directores
Detección de necesidades de material, equipos y/o servicios
Comunicación de las necesidades al responsable de administración
Comité administrativo
Registro de la información del solicitante
Solicitud de aprobación de presupuestos
Aprobación y realización del pedido
Director general administrativo
Realizar el seguimiento a proveedores
Comunicar al Responsable de Calidad las posibles incidencias detectadas durante
la inspección en recepción de productos comprados o servicios contratados, y la
catalogación de los mismos.
Director de compras
Realizar la evaluación de los proveedores en relación con el Gerente y recoger los
resultados de la evaluación en la ficha de proveedor
Conservar los registros relativos a la evaluación de los proveedores
Realizar el análisis anual de los resultados de calidad de los proveedores
recogidos en las correspondientes hojas de seguimiento
Emitir los informes correspondientes a la evaluación y seguimiento de proveedores
Gerente de compras
Aprobación de pedidos
Aprobar, evaluar y aceptar a los proveedores
Rechazar, en su caso, a los proveedores

19. 19
Compras
Una vez teniendo las responsabilidades de cada uno personal de la manera en la
que se realizara la compra es la siguiente.
 Detección de necesidades: Una vez el responsable de cada área le pase el
reporte al Comité de directores acerca de las necesidades de cada
departamento o de las existencias de productos en el almacén, el Comité
comprobara si en realidad se dispone o es requerido hacer la compra.
 Comunicación al responsable de administración: El comité de directores
comunicará, a través de una hoja membretada con los datos de nuestra
empresa al responsable de administración las necesidades de material,
especificando la cantidad y referencia a pedir.
 Elaboración del pedido: El responsable de administración introduce toda la
información del solicitante en el programa de gestión de pedidos de
almacén y genera la hoja de "Pedido de Compra", según el formato, que
revisará.
 Aprobación del pedido: La aprobación de pedidos como señalamos
anteriormente podrá hacerlo el Director de compras y el gerente de
compras pero en caso de que el importe supere los $100,000, requiere la
aprobación de la Gerencia solamente, en caso contrario se limita a la
aprobación del Director.

20. 20
 Envío del pedido: Siempre se transmite el pedido al proveedor mediante vía
e-mail o fax. Y el encargado de hacer él envió será el Director de compras,
y estar en constante comunicación con los proveedores para evitar
cualquier error y el producto este en
el tiempo necesario.
A continuación se desarrollarán las
siguientes actividades que nos servirán para
establecer los objetivos que deseamos
alcanzar para tener éxito en la gestión de
compras. Ya que estos nos procesos que a
continuación se presentan muestran muchas oportunidades de mejora para
incrementar la eficiencia y reducir significativamente los costos que estos procesos
generan.
Ya que los diferentes productos que son elaborados en distintas partes del mundo
viajan miles de kilómetros antes de llegar a sus consumidores finales, para lo cual
es necesario que las empresas dispongan gran cantidad de recursos y dinero para
este fin. Para ello contamos con tres ciclos tradicionales de un proceso logístico
como el que a continuación se presenta:
Estos procesos se realizó con en el afán de mantener satisfecho a los distintos
mercados sin importar el lugar donde se encuentren, con la calidad requerida y a
precios competitivos. Para ello, el proceso logístico, busca incrementar el valor de
los productos y servicios y reducir el costo de fabricación y distribución.
Este proceso más que nada son todas las actividades que están presentes en el
aprovisionamiento, fabricación, almacenaje y distribución de productos. A
continuación se muestra el desarrollo de toda la cadena logística.
Como podemos observar la cadena logística tiene un amplio alcance, desde los
proveedores hasta los clientes, por lo que es necesario mantener procesos
integrados a lo largo de las distintas etapas para garantizar un óptimo flujo de
Ilustración 1proceso logístico

21. 21
materiales a lo largo de la cadena logística,
acorde a la información recibida de los
clientes, que es transmitida en dirección
opuesta al flujo de los materiales. Asimismo,
se puede observar que el flujo de información
al pasar de etapa a etapa hasta llegar al
proceso de compras evidencia otro punto que
sustenta la idea de manejar al proceso
logístico como un sistema en conjunto y no como subunidades separadas, ya que
es necesario transmitir dicha información de manera rápida y oportuna a toda la
cadena logística.
Para ello, es necesario desarrollar un nuevo enfoque de la logística, la
denominada logística integral. La logística integral busca que el proceso logístico
se desarrolle de manera conjunta entre las distintas etapas de todo el proceso
logístico, debido a que estas subunidades son interdependientes como se observa
en el cuadro anterior, las últimas etapas depende de las primeras para
abastecerse de los recursos necesarios para desarrollar sus actividades, y las
primeras etapas requieren la información que las ultimas le proveen. Por ello, es
necesaria que la cadena logística sea abordada como un solo sistema para que
las empresas puedan ser competitivas en el entorno globalizado actual, donde los
requerimientos del cliente se vuelven cada vez más exquisitos y la calidad ofrecida
nunca es suficiente a la vez de ofrecer precios atractivos al cliente.
En conclusión, podemos decir que un proceso logístico integrado parte del
proceso logístico tradicional pero actuando bajo un enfoque distinto, el cual es
mantener a las distintas etapas del proceso logístico integrado de tal forma que
todas busquen el desarrollo óptimo de todo el sistema y no el desarrollo óptimo de
cada etapa de manera individual. Como se puede apreciar de la siguiente manera:
Esto es una modificación de la figura 1, donde tenemos a los ciclos tradicionales
girando alrededor de un mismo eje, el proceso logístico, a través de un sistema de
intercambio de información que da soporte al sistema en conjunto.

22. 22
En el siguiente punto se ejecutarán cada una de las etapas más sensibles del
proceso logístico y del cual inicia toda la cadena logística, como es la gestión de
las compras, ya que de esta
depende en gran medida que la
cadena logística tenga éxito o no.
La realización de la gestión de
compras nos va a permitir adquirir
los materiales, insumos, servicios,
etc, requeridos por la empresa
para el desarrollo de sus
operaciones. Por lo cual hemos desarrollado un modelo de gestión para el campo
de las compras y para establecer los puntos de partida se mostrarán las áreas de
acción que abarca el proceso de compras de la siguiente manera:
Como muestra la figura 4, el proceso de compras abarca cuatro áreas: ¿Qué
comprar?, ¿Qué cantidad?, ¿Cuándo? Y ¿Dónde se almacenará?. Este proceso lo
realizamos con la finalidad de
utilizar la menor cantidad de
recursos para obtener lo que se
necesita, en las cantidades
requeridas, en el momento
oportuno y con el menor costo de
almacenamiento y manipuleo
posible.
Es por ello que nosotros como
empresa nos vemos en la necesidad de mantener un bajo control dentro del
proceso de compras por lo cual es necesario que se maneje un sistema de
gestión de las compras para poder planificar, controlar, administrar y monitorear el
proceso de compras, garantizando así un óptimo desempeño dentro del proceso
de compras.

23. 23
Para que la gestión de compras que se realice dentro de nuestra empresa,
designamos las siguientes actividades que consideramos para que esta se lleve a
cabo de manera exitosa:
 Buscar y evaluar a los proveedores.
 Mantener una base de datos actualizado con los productos que se maneja.
 Negociar continuamente los precios, calidades, presentaciones y plazos de
entrega.
 Prever las compras.
 Planificar los pedidos.
 Elaboración de órdenes de compra.
 Analizar variaciones en precios, calidad y plazos de entrega.
Ya que nosotros como empresa nuestra prioridad es la de ofrecer productos de
mejor calidad, así como la reducción de costos, para tener un buen precio al
cliente, así como tener la mejor selección de compañeros de trabajo de igual o
mayor desempeño que nuestra empresa, y también haciendo la selección y
evaluación de proveedores ya que es una de las piezas fundamentales para el
éxito.
Para llevar a cabo la gestión de compras, realizamos un estudio del mercado de
proveedores, donde se identifiquen a proveedores potenciales guiándonos de
factores claves como: calidad, fiabilidad, plazos, continuidad, flexibilidad, nivel
tecnológico, capacidad de reacción y precios. Asimismo, los proveedores
seleccionados tienen que ser evaluados continuamente con el fin de identificar
brechas que una vez solucionadas permitan incrementar el desempeño. A
continuación se muestra un esquema de lo antes mencionado:
Lo primero que se hace dentro de este esquema es estudiar el mercado de
productos, luego se estudia el mercado de proveedores, después se selecciona al
mejor de los proveedores y Posteriormente realizamos una evaluación continua de

24. 24
los proveedores para identificar posibles oportunidades de mejora, comparar
resultados con el mercado de proveedores y así poder mejorar el desempeño
conjunto con los proveedores.
De esta manera concluimos con nuestras etapas que seguimos para darle un
buen seguimiento a la gestión de compras que utilizaremos para dar y ofrecer un
buen servicio, así como para obtener éxito con nuestra empresa AQUAFULL s.a
de c.v.
Estrategias para la gestión de cambio
Todas empresas hoy en día se enfrentan más que nunca al reto de asimilar
fuertes y continuos cambios, no solo del entorno, sino también sociales, medios
tecnológicos, nuevas regularizaciones y legislaciones, recursos de capital como
pueden ser externas e internas. Es importante tomar decisiones dentro del ámbito
empresarial para poder adaptarse a los cambios que se presenten en la
organización. La empresa Aquafull S.A. de C.V. desarrolla estrategias específicas
que tienen que ver de la mano de la innovación.
Cuando la empresa Aquafull S.A. de C.V. plantea un cambio dentro de la
organización, realiza un conjunto de tareas o actividades las cuales son las
siguientes:
1. Buscar nuevas ideas para motivar y hacer participar a los trabajadores de
la organización en el proceso de la planificación.
2. Tener al personal altamente capacitado, para cumplir con los metas y
objetivos de tal manera tenerlos informados
para los nuevos cambios que se puedan
presentar.
3. Los jefes deberán estar al tanto de las
incidencias del cambio y de los posibles
contratiempos que podrían surgir por una

25. 25
toma de decisión de tal manera deben estar preparados para asumir y
solventar los riesgos.
El cambio puede llevarse a cabo en diferentes áreas: negocio, tecnologías
utilizadas, actitudes, administración, procesos y organización, entre otras.
El cambio traerá beneficios efectivos si el equipo está comprometido con ello, si
todos están alineados a una misma estrategia, a la misión y visión de la empresa.
Lo más importante en este proceso es el recurso humano; los actores
involucrados deben colaborar entre sí y poner mucho de su esfuerzo, motivación,
preparación y satisfacción en todo lo que hacen. Es muy importante que el líder de
la empresa sienta confianza en su equipo y los estimule a ser cada vez mejores.
La desconfianza solo traerá desmotivación y diatribas en el equipo.
La calidad, la productividad, la rentabilidad, la satisfacción de los clientes y la
imagen de la empresa Aquafull S.A de C.V dependen en gran medida de la
formación, la coordinación y la motivación de la organización. Para que la empresa
funcione adecuadamente es preciso que los trabajadores sepan, quieran y
puedan trabajar de forma adecuada.
La inadecuada gestión de los trabajadores puede provocar innumerables
problemas que perjudican el desempeño de una organización tales como:
 Falta de motivación.
 Indefinición de responsabilidades.
 Alta de formación.
 Falta de comunicación interna.
 Falta de cooperación.
 Falta de coordinación.
 Conflictos de intereses

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Conclusión
Con el análisis del plan de ventas, gestión de compras y los anteriores se pudo
detectar el pronóstico de venta de la empresa el cual será muy aceptable, y
aplicado con gran precisión, gracias a los resultados obtenidos muy favorables
para la empresa, en el área de compra se gestionaron para la fabricación de
autovending se ahorro materia prima y costes ya que se tomo en cuanta la
negociación con un excelente proveedor el cual ofreció precios bajos y
aumentaron ganancias en su fabricación.
Se gestionó estrategias para la gestión de cambio y tuvo éxito ya que los
trabajadores son una parte primordial de la empresa y se cambio la ideología de
trabajar y de verse entre compañero así mismo como a la aceptación de
capacitación para aumentar su intelecto.
Tomando en cuenta la filosofía organizacional es primordial en la organización ya
que es la encargada Busca formar una cultura abarcando distintos aspectos
buscando de cierta manera que los empleados sean un excelente reflejo de sus
directivos.
La manera de interactuar, de relacionarnos, y de transmitir la filosofía de la
empresa influye de manera importante en la buena toma de las decisiones.
Se mejora el ambiente de la organización y el trabajo en equipo obteniendo
beneficios al establecer una filosofía organizacional de calidad y eficaz se
alcanzaran todas las metas, se cumplirá el objetivo y se llegara al éxito.

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Bibliografía
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Pearson.
ANAYA, Julio (2000) Logística integral: la gestión operativa de la empresa.
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ASTO, Nestor (2011) El Enfoque Estratégico en Compras y Aprovisionamientos
(consulta: 6 de setiembre de 2011)
(http://www.cdi.org.pe/gcompras/DocDown/VisEstratCompF.pdf)
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(consulta: 29 de agosto) (http://search.proquest.com/docview/4
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