VENTAS 4

Fines, condiciones o sucesos que se desean alcanzar mediante la acción de la fuerza de ventas. Tema 4: Objetivos de Ventas Definición

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4.1. Formulación de los objetivos de ventas. ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Tema 4: Objetivos de Ventas

Tema 4: Objetivos de Ventas Adaptado de Johnson, Hurtz y Scheuing, Administración de Ventas , Mc Graw-Hill, Bogotá 1996, p. 247. Proceso para establecer objetivos de ventas Objetivos de ventas regionales y de distrito Estrategias de ventas regionales y de distrito Tácticas de ventas regionales y de distrito Objetivos personales de ventas, cuotas y planes coordinado coordinado cooperativo informe Pronóstico de Ventas Repaso y revisión Misión corporativa Objetivos corporativos Objetivos de Mk. Estrategias de Mk. Marketing mix Ejecución de Mk. Control de Mk. Directo coordinado coordinado cooperativo informe Objetivos de ventas Estrategias de Ventas Tácticas de ventas Implementación de ventas Control de ventas

Objetivos Personales de ventas o cuotas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Tema 4: Objetivos de Ventas Retroalimentación ,[object Object],[object Object]

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4.3. Objetivos más comunes. ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Tema 4: Objetivos de Ventas ,[object Object],[object Object]

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Consideraciones ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Tema 4: Objetivos de Ventas ,[object Object]

4.4. Seguimiento y C ontrol. ,[object Object],[object Object],Tema 4: Objetivos de Ventas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Periodicidad de Seguimiento y C ontrol ,[object Object],Tema 4: Objetivos de Ventas ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object]

Formalidad de Seguimiento y C ontrol ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Tema 4: Objetivos de Ventas

Metodología (contactos individuales o reuniones grupales (presenciales o no presenciales)). ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Tema 4: Objetivos de Ventas ,[object Object],[object Object]

4.4.3. Tratamiento de desviaciones ,[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],[object Object],Tema 4: Objetivos de Ventas

Como colofón ... ,[object Object],Tema 4: Objetivos de Ventas Toda desviación no meramente circunstancial (mayoritaria entre vendedores o que sin serlo, compromete a un conjunto de los mismos), evidencia la deficiencia del plan de ventas o de su ejecución. La responsabilidad recae en la Dirección de Ventas y no en los vendedores, por lo que la penalización de estos, queda fuera de lugar.

Fin Tema 4: Objetivos de Ventas

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