Expositor: Marcial Apolo Sullón

2. COSTOS Y MARKETING
para lanzar un producto al mercado local o
internacional
MBA Marcial Apolo
Director Comercial
Camex Perú

3. Marcial Apolo
 MBA en administración de negocios – (USIL/UQAM)
 Ingeniero de Computación y Sistemas – (USMP) CIP N° 92057
 Analista de Inversiones – (BVL)
 Co-Fundador de empresas
 Multinacionales
 FORZA – Country Manager Perú (USA, Of. Lima Perú)
 INDRA COMPANY – Coordinator Project ( España, Sede Perú)
 SIEMENS – Indirect Channel Manager (Alemania, Sede Perú)
 LG ELECTRONICS – Sales Manager ISP (Corea del Sur, Sede Perú)
 INGRAM MICRO – Sales Manager (USA – Sede Perú)
 Importadores mayoristas
 MAXIMA INTERNACIONAL – Gerente Comercial
 RED LIDER – Gerente de Negocios Corporativos
 MICRO AGE – Gerente de Producto Compaq (hoy HP)
 TECNOLOGÍA EN SISTEMAS – Gerente General
Perfil del Expositor

4. Cómo lanzar un producto al
mercado local o internacional?
1. Análisis del mercado
2. Punto de Equilibrio
3. Estrategia Comercial
Agradecimiento especial a:
Municipalidad Metropolitana de Lima
Gerencia de Desarrollo Económico
Srta. Magaly Yesenia Vicaña Adauto
Coordinadora Programa de Fortalecimiento de Competencias Empresariales
Subgerencia de Trabajo y Promoción del Empleo

5. 1. Análisis del mercado
• Recopilar información.
• Empresas especializadas.
• Globalización – todo cambio –

6. 1.- Conocer el Mercado
• Hábitos de consumo
• Tendencias
• Canales de distribución y comercialización
• Costumbres
• Forma de negociar
• Protocolo
• Participar en ferias y misiones

7. Dónde encuentro información sobre estudios y guías de mercados?
Servicios al exportador
Sistema Integrado de Información de
Comercio Exterior –SIICEX
http://www.siicex.gob.pe/
Procolombia
http://www.procolombia.co/
Pro Ecuador
http://www.proecuador.gob.ec/
ProChile
http://www.prochile.gob.cl/
ICEX España
http://www.icex.es/icex/es/

8. Cuáles son los materiales básicos que deben desarrollarse para exportar?
• Tarjetas
promocionales
• Materiales impresos
• Fichas técnicas
• Dirección electrónica
• Página web
• Muestras de los
productos

9. Internet es una herramienta alternativa que te permite reducir costos y tener una
aproximación virtual con tus compradores
• Posicionamiento web
• Presencia en redes
sociales
• Participa en blogs
• Interactúa con tus
clientes
• Acércate a tus clientes
Posiciona tu Empresa
en los primeros lugares
Más tráfico a tu
página web
Más prospectos de
clientes
Más Ventas
Pero como se logra?

10. Algunas cláusulas a considerar
1. Nombre y dirección de las partes.
2. Producto, normas y características.
3. Cantidad.
4. Embalaje, etiquetado y marcas.
5. Valor total del contrato.
6. Condiciones de entrega.
7. Descuentos y comisiones.
8. Impuestos, aranceles y tasas.
9. Lugares.
10. Períodos de entrega o de envío (plazos,
vigencias, prórrogas).
11. Envío parcial – transbordo – agrupación
del envío.
12. Condiciones especiales de transporte.

11. Algunas clausulas a considerar
13. Condiciones especiales de seguro.
14. Documentos.
15. Inspección.
16. Licencias y permisos.
17. Condiciones de pago.
18. Medios de pago.
19. Garantía.
20. Incumplimiento de contrato por causas de
“fuerza mayor” (penalidades).
21. Retrasos de entrega o pagos.
22. Arbitraje y conciliación.
23. Idioma.
24. Jurisdicción.
25. Firma de las partes.

12. Tipos de precios
para hacer
negocios con el
exterior

13. 2.- Diversificación de Productos
Ajo y ají picado (China) Anchoveta seca (China) Snacks para mascotas a base
de pescado (China)
Chocolate relleno con
algas (Corea del Sur)
Green & Black‘s
Organic Chocolate (Corea del
Sur)
Piña deshidratada
(Singapur)
Snack de algas crispy
(Tailandia)
Frijol castilla
orgánico
(Tailandia)

14. 3.- Aprovechar los TLCs
China Corea del
Sur
Japón Singapur Tailandia
x millones de consumidores
y billones de dólares en importaciones
www.acuerdoscomerciales.gob.pe

15. 4.- Aprovechar los OCEXs

16. Contamos con alguna fuente?
Portal de información que proporciona a la
comunidad empresarial exportadora
información integrada, clasificada y
actualizada sobre:
I. Oferta exportable.
II. Gestión empresarial.
III. Capacitación.
IV. Negociaciones internacionales.
V. Promoción comercial.
VI. Inteligencia competitiva.

17. Qué es Internacionalización?
Se entiende como la acción de
comercializar/exportar de
manera frecuente un producto
o servicio.

18. Qué es Internacionalización?
De manera más avanzada, es la
etapa en la cual una empresa
se instala en el exterior y vende
productos y/o servicios con
marca propia.

19. Qué es Internacionalización?
Fuente: (ROOT, 2014)
Internacionalización
Exportación
Franquicias
Joint Venture
Agentes/Distribuidores
Licitaciones

20. Evolución de la Internacionalización
Exportación
Acciones
mixtas
Instalación
en el exterior
Régimen que permite la
salida del territorio
nacional de las
mercancías nacionales o
nacionalizadas para su
uso o consumo
definitivo en el exterior
Es la etapa en la cual
una empresa inicia
operaciones de orden
productivo y/o
comercial en el exterior.
Atraer capitales
extranjeros interesados
en invertir en empresas
nacionales para mejorar
la competitividad de las
industrias locales.

21. Modelos de entrada a los mercados
Acuerdos
contractuales
Licenciamiento /
franquiciamiento
Proyectos llave
en mano
Contratos de
investigación y
desarrollo
Marketing
conjunto
Mododeparticipaciónnoaccionaria

22. Modelos de entrada a los mercados
Joint Venture
Subsidiaria
propia
Alianzas
estratégicas -
Consorcio
Licitaciones
Adquisiciones
Mododeparticipaciónaccionaria

23. Qué necesito?
Cómo me
internacionalizo?

24. Esquema para la internacionalización
Empresa produciendo /
comercializando con
normalidad
Acciones de prospección e investigación de mercados avanzados
Acciones de desarrollo de redes
Acompañamiento a acciones de internacionalización a nivel logístico
Acompañamiento a acciones de internacionalización a nivel comercial
Softlanding y aftercare
1
2
3
4
5
Estudios de hábitos de consumo en canal tradicional y moderno en destino
Red de importadores de productos peruanos
Empresas de investigación de mercados en destino
Red de restaurantes peruanos en el exterior para la importación de insumos
Red de Estudios de Abogados
Centros de representación comercial

25. Apoyo que puedes necesitar
Asesoría que le gustaría recibir en proceso de instalación en el
exterior
23%
44%
47%
50%
70%
Soporte publicitario en campañas comerciales
Soporte comercial en el exterior (gestores)
Asesoría legal
Asesoría de financiamiento
Estudio de mercado
Fuente: Lumini

26. Qué es Internacionalización?
Recordemos

27. Qué es Internacionalización?
Fuente: (ROOT, 2014)
Internacionalización
Exportación
Franquicias
Joint Venture
Agentes/Distribuidores
Licitaciones

28. Total de Exportaciones

29. Modelo de negocio
Fuente: Lumini

30. Propuesta de valor
Fuente: Lumini
• Novedad (teléfonos inteligentes)
• Mejora del rendimiento (Pentium)
• Personalización
• El trabajo, hecho
• Diseño(moda)
• Marca/estatus
• Precio
• Reducción de costos
• Reducción de riesgos
• Accesibilidad
• Comodidad/utilidad (IPod)

31. Empresas Peruanas en el Extranjero
Alimentos Industria de la vestimenta
y decoración
Manufacturas Diversas Exportación de Servicios
Gloria Ilaria Belcorp BCP
AJE Group Kuna Unique Interbank
Camposol Dunkelvolk Cementos Yura Rosatel
Agricola Chapi
Gamarra –
emprendimientos
individuales
Aceros Arequipa Tawa
La Calera Art Atlas Intravedco Astrid y Gaston
Produmar Topy Top El Tigre La Mar
Proanco Renzo Costa Laboratorios Portugal Segundo Muelle
Perupez Michelle Belau Emusa Ransa
Conrefi Incalpaca
Tasa Textiles Camones
Hayduk Camusso
Capitales extranjeros: Santa
Monica, Altamar foods y
Seafrost

32. Siguientes pasos

33. PeruTradeNow
Portal de apoyo a
la promoción y el
posicionamiento del
Perú en los
mercados
externos a través
de su oferta
exportable para
conocimiento de los
compradores
extranjeros.
http://www.perutradenow.com/

35. 2. Punto de Equilibrio
• Balance General
• Estado de Ganancias y Pérdidas
• Flujo de Caja
• Punto de Equilibrio

36. Muestra la situación financiera de tu
empresa a una determinada fecha. Es
como una fotografía del momento.
Comprende los activos, pasivos y el
patrimonio de la empresa. También se le
llama Estado de Situación Financiera.
BALANCE GENERAL
BALANCE GENERAL

37. BALANCE GENERAL

38. Muestra un resumen de los ingresos y gastos
que se efectuaron en la empresa durante un
periodo dado, culminando con la utilidad o
pérdida obtenida.
ESTADO DE RESULTADOS
ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS O
ESTADO DE RESULTADOS

39. ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS O
ESTADO DE RESULTADOS

40. • Reporta la información
referente a las entradas y
salidas de efectivo, de una
empresa ocurrida en un
periodo determinado (o
ciclo contable).
FLUJO DE CAJA O FLUJO DE
INGRESOS
FLUJO DE CAJA

41. Descripción Mes 0 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
Ingresos por Ventas 5,000 5,000 5,000 7,000 7,000 7,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000
Egresos 6,450 5,950 5,950 5,950 5,950 5,950 5,950 5,950 5,950 5,950 5,950 5,950 5,950
Costos de ventas 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000
Gastos administrativos 3,200 3,200 3,200 3,200 3,200 3,200 3,200 3,200 3,200 3,200 3,200 3,200
Gastos de ventas 750 750 750 750 750 750 750 750 750 750 750 750
Gastos de constitucion de la empresa -850
Inversiones -5,600
Utilidad antes de intereses e impuestos -950 -950 -950 1,050 1,050 1,050 4,050 4,050 4,050 4,050 4,050 4,050
Gastos Financieros 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100
Utilidad antes de impuestos -1,050 -1,050 -1,050 950 950 950 3,950 3,950 3,950 3,950 3,950 3,950
Impuestos 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20
Flujo de caja economico -1,070 -1,070 -1,070 930 930 930 3,930 3,930 3,930 3,930 3,930 3,930
Pago de prestamo 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250
Flujo de caja Final -1,320 -1,320 -1,320 680 680 680 3,680 3,680 3,680 3,680 3,680 3,680
Flujo acumulado
-6,450
-7,770 -9,090 -10,410 -9,730 -9,050 -8,370 -4,690 -1,010 2,670 6,350 10,030 13,710
FLUJO DE CAJA: Ejemplo

42. Un análisis sobre el punto de equilibrio se utiliza para determinar
cuántas unidades se deben vender para obtener utilidad.
Si se generan pérdidas es porque no he logrado cubrir mis COSTOS FIJOS.
¿Cuánto tengo que vender para cubrir mis costos?
Indica el número de productos que se deben vender para que no se gane ni
se pierde.
Es Decir:
¿Cuál es mi punto de equilibrio?
PUNTO DE EQUILIBRIO

43. Caso Ejemplo:
Supongamos que produces 500 natillas en un mes, con un
costo fijo de S/. 300.00 y un costo variable de S/.3 300.00. El
precio de venta es S/8.00.
El costo variable unitario se obtiene así:
S/. 3,300
500 natillas
Costo variable unitario =
Costos variables totales (1 mes)
Número de unidades producidas (1 mes)
PUNTO DE EQUILIBRIO

44. Caso Ejemplo:
¿Cómo calculo mi punto de equilibrio?
¿Cuántas camisas necesito vender para cubrir mis costos fijos?
• Si cada natilla me aporta S./ 1.40, y mi Costo fijo es S/. 300.00
Costo Fijo
Margen bruto
S/.300
S/.1.40
Es decir . . . 214.29 natillas (215)
Punto de equilibrio =
Costos Fijos
Margen de
contribución
PUNTO DE EQUILIBRIO

45. 3. Estrategia Comercial
• Marketing Mix – 4P
• Triangulo Estrategico Empresarial – 3C

46. Marketing Mix – 4P

47. Producto
Lector de CD-ROM – LG año
2001.
• Partida Arancelaria.
• Participación de Mercado.
• Competencia local.
• Defectos de los productos
en el mercado local.
85.23.21.00 SOPORTES MAGNÉTICOS,TARJETAS
CON BANDA MAGNÉTICA
INCORPORADA
85.23.29 LOS DEMÁS
85.23.29.15 "--- CINTAS MAGNÉTICAS; DISCOS
MAGNÉTICOS",SIN GRABAR

48. Precio
• Creative Labs US10.00
• Solo horizontal
• Calentaba al grabar
• Fuerte ruido al trabajar
• Más del 70% de
participación de mercado.
• Otras marcas con poca o
presencia solo en caja

49. Plaza (mercado)
• Ensambladores de PCS.
• Galerías especializadas
• Wilson
• Compuplaza
• Compupalace
• Etc.
• Demostración por cada
ensamblador (1 unidad x cada
ensamblador, entregamos 200
unidades).

50. Promoción
• Publicidad en revistas
especializadas:
• Canal TI
• IT User
• PC World
• Computer Channel
• Etc.
• Servicio Técnico
• Producto que falla de
fábrica se cambia por otro
nuevo.
• Un año de garantía.

51. COMPAÑÍA
COMPETENCIACLIENTE
Lograr un desempeño
superior en relación con la
competencia.
EL TRIANGULO ESTRATEGICO
Combinación perfecta de las 3C’s
“Cómo responder comercialmente a los cambios del entorno -intorno”

52. Confianza en la
marca
• LG CD-RW 87% de
participación de
mercado.
• 2001  20 mil unidades
anuales (iniciamos en Oct-
2001).
• 2002  30 mil unidades
mensuales.
• 2003 en adelante  40 mil
unidades mensuales.
• Oportunidad para otros
productos (medios
magnéticos en blanco).

53. COSTOS Y MARKETING
para lanzar un producto al mercado local o
internacional
MBA Marcial Apolo
Director Comercial
Camex Perú
Muchas gracias!