Técnicas de Negociação

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Técnicas de Negociação

  1. 1. Técnicas deNegociação Profº Luiz Valério P. Trindade Dezembro, 2009
  2. 2. Etapas de uma Negociação Criação de Oportunidade Planejamento Simulação Negociação Impasse Resolução Pós-Negociação 2
  3. 3. Etapas de uma Negociação Criação de Oportunidade Planejamento Simulação Negociação Impasse Resolução Pós-Negociação 3
  4. 4. ManifestoNíveis de Conflitos Sentido Percebidos Latentes 4
  5. 5. Conflitos O conflito constitui-se em um elemento presente em todas as negociações. Mais importante do que tentar evitá-los, é conhecê-lo, compreender suas fases e procurar preparar-se para lidar com ele. 5
  6. 6. Níveis de Conflitos Conflito Latente :  Não é declarado e não há, mesmo por parte dos elementos envolvidos, uma clara consciência de sua existência. Eventualmente não precisam ser trabalhados. 6
  7. 7. Níveis de Conflitos Conflito Percebido:  Os elementos envolvidos percebem, racionalmente, a existência do conflito, embora não haja ainda manifestações abertas do mesmo. 7
  8. 8. Níveis de Conflitos Conflito Sentido ou Experienciado:  É aquele que já atinge ambas as partes e, em que há emoção de forma consciente.  Nesse nível, o conflito provoca sentimentos de raiva, hostilidade, falta de confiança na capacidade dos envolvidos. 8
  9. 9. Níveis de Conflitos Conflito Manifesto ou Aberto:  Trata-se do conflito que já atingiu ambas as partes, já é percebido por terceiros e pode interferir na dinâmica da organização.  Este é o conflito mais grave e mais difícil de ser contornado. Neste nível, as desavenças já foram manifestadas por pelo menos uma das partes. 9
  10. 10. Níveis de Conflitos Nível 9 Nível 8 Nível 7 Nível 6 Nível 5 Nível 4 Nível 3 Nível 2 Nível 1Discussão Estratégias Loss of Face – Humanidade Vias de Fato Debate Imagens Fixas Ameaças Ataque de Nervos Fonte: Nascimento, Eunice Maria; El Sayed, Kassem Mohamed. Administração de Conflitos 10
  11. 11. Níveis de Conflitos Dependendo da importância que se dá ao conflito (ignorando-o ou reprimindo-o), ele tende a crescer e se agravar. Porém, quando é reconhecido e as ações corretivas são aplicadas imediatamente, poderá ser resolvido e transformar-se numa força positiva, capaz de mudar hábitos e nos estimular a buscar resultados mais positivos. 11
  12. 12. Níveis de Conflitos Embora as pessoas tenham a tendência de pensar que os conflitos representem apenas pontos negativos a serem evitados, é possível identificar que eles são capazes de evidenciar pontos positivos também. Pontos Positivos Pontos Negativos  Estímulo à mudança;  Inovação;  Desconfiança;  Criatividade;  Redução de  Motivação para resolver cooperação; problemas;  Irritação;  Transformação de  Frustração; valores;  Trauma emocional.  Aprofundamento dos relacionamentos . 12
  13. 13. Administração de Conflitos Minimizar os Potencializar osaspectos negativos aspectos positivos 13
  14. 14. 14
  15. 15. 15
  16. 16. 16
  17. 17. Obrigado!Profº Luiz Valério de Paula Trindade 17

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