PROJETO DE E-COMMERCE
INICIATIVA: ESCOLA VIRTUAL DE INGLÊS
Internet Business
Professora Maira Petrini
CEAG - 1º / 2001
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Projeto de e-Commerce - Iniciativa: Escola Virtual de Inglês

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Projeto de e-commerde da disciplina de Internet Business em MBA de Marketing na EAESP-FGV que consiste em um plano de negócio para o estabelecimento de uma escola virtual de inglês.

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Projeto de e-Commerce - Iniciativa: Escola Virtual de Inglês

  1. 1. PROJETO DE E-COMMERCE INICIATIVA: ESCOLA VIRTUAL DE INGLÊS Internet Business Professora Maira Petrini CEAG - 1º / 2001 por Luiz Valério de Paula Trindade
  2. 2. INTERNET BUSINESS___________________________________________ _________________________________________________________________________ 2 Sumário 1 – Apresentação do Caso 1.1 - Panorama atual e breve histórico 1.2 - Tendências 1.3 - O que está motivando o mercado de E-Learning 1.4 - Mercado consumidor 1.5 - Exemplos de investimentos 2 – Identificação das alterações nos processos de negócio 2.1 - Cadeia de valor atual 2.2 - Processo atual 2.3 – Novo processo 3 – Estratégia de preço e modelo de pagamento 4 – Cuidados com questões éticas e legais 5 – Estrutura do negócio 6 – Impactos e resultados da implementação 6.1 – Diferenças individuais quanto às inovações 6.2 – Processo de decisão do comprador para novos produtos 6.3 – Projeções financeiras 6.3.1 – Estimativa de investimentos fixos 6.3.2 – Estimativa de despesas fixas 6.3.3 – Estimativa de receitas 6.3.4 – Fluxo de caixa incremental 7 – Benefícios e limitações do modelo 7.1 – Fatores críticos de sucesso 7.2 – Benefícios do ensino a distância 7.3 – Diferenciação 7.4 – Riscos e limitações 8 – Referências bibliográficas
  3. 3. INTERNET BUSINESS___________________________________________ _________________________________________________________________________ 3 1 - Apresentação do Caso 1.1 - Panorama atual e breve histórico O modelo de negócio adotado é de E-Commerce Puro B2C e objetiva explorar o crescente mercado de E-Learning, ou seja, ensino a distância baseado em tecnologia. E neste caso, dedicado ao ensino do idioma inglês para a comunidade de profissionais de Psicologia (estudantes universitários e profissionais já atuantes na área). Calcula-se que cerca de 20 milhões de brasileiros estudam inglês atualmente, representando, seguramente, um mercado superior a R$ 24 bilhões (dados de 1998). Apenas as escolas que funcionam pelo sistema de franquia chegam a 3.150. Este é aproximadamente o tamanho do mercado do chamado Ensino Presencial ou ainda, mais recentemente, de C-Learning (classroom learning). No que diz respeito ao ensino a distância, este é um recurso de incalculável importância como modo apropriado para atender a grandes contingentes de alunos de forma mais efetiva que outras modalidades e sem riscos de reduzir a qualidade dos serviços oferecidos em decorrência da ampliação da clientela atendida. No Brasil, desde a fundação do Instituto Rádio-Monitor, em 1939, e depois do Instituto Universal Brasileiro (IUB – que já atendeu quase 4 milhões de pessoas), em 1941, várias experiências foram iniciadas e levadas a termo com relativo sucesso. Entre as primeiras experiências de maior destaque encontra-se certamente, a criação do Movimento de Educação de Base (MEB), cuja preocupação básica era alfabetizar e apoiar os primeiros passos da educação de milhares de jovens e adultos através das “escolas radiofônicas”, principalmente nas regiões Norte e Nordeste do Brasil. Desde seus primeiros momentos, o MEB distinguiu-se pela utilização do rádio e montagem de uma perspectiva de sistema articulado de ensino com as classes populares. Porém, a repressão política que se seguiu ao golpe de 1964 desmantelou o projeto inicial, fazendo com que a proposta e os ideais de educação popular de massa daquela instituição fossem abandonados. 1.2 - Tendências Estima-se que atualmente existem cerca de 1,5 bilhão de pessoas inscritas em uma escola on-line no mundo, segundo a Associação Brasileira de Ensino a Distância (ABED – www.abed.com.br ). O mercado de E-Learning apresenta uma grande taxa de crescimento e é considerado um dos mercados mais promissores na indústria da educação. Enquanto o mercado é relativamente pequeno e apresenta-se em seu estágio inicial, ele deve crescer tremendamente nos próximos anos, atingindo a cifra de US$ 11,5 bilhões por volta de 2003.1 O segmento de educação fundamentada em tecnologia (web-based learning) é um mercado dinâmico mas que ainda não está completamente definido. Na verdade, ele é altamente fragmentado, o que demonstra ser uma característica típica de um mercado ainda embrionário. A indústria mundial de E-Learning inclui aproximadamente 5.000
  4. 4. INTERNET BUSINESS___________________________________________ _________________________________________________________________________ 4 participantes2 oferecendo todo tipo de método de educação a distância imaginável. Nenhum competidor neste mercado possui um market share igual ou superior a 5%. Devido ao forte crescimento deste mercado e às relativas pequenas barreiras de entrada (uma vez que as barreiras tecnológicas estão diminuindo) está atraindo novos entrantes e, consequentemente, a concorrência deve aumentar nos próximos anos. Escolas tradicionais estão adicionando o “e” ao “learning”. Estas instituições vêm ajustando suas estratégias e movimentando-se rapidamente para marcar presença neste mercado emergente e abocanhar uma fatia do mercado (exemplos: Cultura Inglesa, Alumni, EF, entre outras). 1.3 - O que está motivando o mercado de e-learning? 1.4 - Mercado consumidor Consultando dados do Ministério da Educação e Cultura e realizando-se algumas projeções consegue-se concluir que o número de profissionais de Psicologia no Brasil está nos seguintes patamares: Ano Profissionais 2000 200.211 2001* 209.923 2002* 219.863 2003* 230.031 2004* 240.426 2005* 251.049 * = Projeções Os dados acima se referem ao mercado como um todo. Faz-se necessário ainda realizar um estudo de qual parcela deste universo tem acesso a computadores conectados à internet. Este sim representa o real público-alvo do negócio. E-Learning Demanda § rápida obsolência de conhecimento e treinamento § necessidade de adquirir conhecimentos rapidamente § necessidade de novos modelos de ensino § demanda por formas mais flexíveis de acesso a educação continuada. Oferta § aumento crescente de acesso a internet § avanços em tecnologia digitais permitem a criação de conteúdos mais ricos e interativos § crescente seleção de produtos e serviços para e-learning § padronização de tecnologias facilita a compatibilidade e uso de produtos de e-learning.
  5. 5. INTERNET BUSINESS___________________________________________ _________________________________________________________________________ 5 Ainda de acordo com dados do Ministério da Educação e Cultura de 1997, os formandos de Psicologia estão assim distribuídos pelo Brasil: Região Participação (%) Nº absolutos Sudeste 67,81 6.922 Sul 14,62 1.492 Norte 6,08 621 Nordeste 11,49 1.173 Esta informação é relevante porque fornece uma orientação de como estão distribuídos os profissionais pelo país e onde devem ser concentrados os esforços de marketing, divulgação e promoção do negócio. Realizei uma pequena enquete com 11 profissionais de ambos os sexos a fim de identificar alguns pontos de vista e tendências deste segmento de mercado e considerei pertinente relatar aqui os pontos observados. Cabe salientar que estes dados não têm caráter estatístico, são apenas referenciais. Questionamento Observação 1 – Onde costuma acessar a internet A maioria dos entrevistados afirmou que acessa tanto de casa quanto do trabalho 2 – Com que freqüência costuma acessar Uma parcela significativa respondeu que tem o hábito de acessar várias vezes ao dia. 3 – Sites que costuma visitar Não houve predominância de nenhum site. As respostas foram variadas e apontaram as seguintes opções: a) Universidades b) Sites de Psicologia c) Ministério da Saúde d) Sites de notícias e) Sites de busca (Yahoo, Zeek, Alta Vista, Cadê, UOL) f) Revista Educação 4 – Quais idiomas considera mais importante Nesta pergunta todos vaticinaram o inglês como idioma mais importante. Em segundo lugar ficou o Espanhol, seguido do Francês e em último lugar o Alemão. 5 – Quais fatores considera mais importantes na escolha de um curso / escola O objetivo desta pergunta era o de aferir o que o consumidor leva em consideração como relevante em seu processo de compra. As respostas foram variadas mas considero que todas são importantes para balizar a estratégia e posicionamento do negócio: a) Objetividade b) Foco no perfil do aluno c) Programas rápidos d) Confiabilidade e) Adequação à necessidade do aluno f) Qualidade do método de ensino g) Proximidade com a residência h) Facilidade de acesso a suporte i) Conteúdo j) Idoneidade e reconhecimento no mercado k) Formação dos professores l) Preço 6 – Quais escolas de inglês você conhece O objetivo desta pergunta foi o de identificar quem ocupa lugar de destaque na mente do consumidor, ou seja, quem goza de grande “Share of Mind”. As citadas foram: a) Cultura Inglesa (a mais citada) b) Yázigi c) Cel Lep d) Inst. Cultural Brasil EUA e) Fisk f) CCAA g) Alumni h) Senac
  6. 6. INTERNET BUSINESS___________________________________________ _________________________________________________________________________ 6 7 – Conhece alguma destas escolas Na pergunta anterior eu queria verificar o “Share of Mind” de escolas convencionais já estabelecidas e que gozam de certo prestígio e imagem. Aqui, eu apresentei uma pequena lista com o nome de cinco escolas virtuais a fim de medir o quanto elas estão sendo bem sucedidas em formar um “Brand Awareness”. Os resultados foram os seguintes: a) SOS Inglês à ninguém conhecia b) Cultura Inglesa On-line à duas pessoas conheciam (talvez devido à força da marca Cultura Inglesa) c) English Town à uma pessoa conhecia d) Global English à ninguém conhecia e) Parlo à ninguém conhecia 1.5 - Exemplos de investimentos Instituição Investimento Características Ensino.Net www.ensino.net US$ 7 milhões De propriedade do médico neuro-oncologista Rogério Tuma. Entrou no ar em 28.09.00. O portal seleciona, classifica e indexa material educacional dos melhores sites da internet. Oferece acesso em banda larga. A mensalidade é de R$ 2.000,00 e público alvo são escolas. Os investidores foram a incubadora Evolutora e o portal Learning Gate (EUA). O retorno do investimento é estimado em 18 meses (março 2002) quando atingirem 400 escolas. Cultura Inglesa - RJ www.culturainglesaonline.com US$ 13 milhões Criada com a ajuda da McKinsey. O investimento deverá ser até 2001 e a meta é alcançar 500.000 ciberalunos nos próximos 5 anos, ou seja, até 2005. Fundação Getúlio Vargas - SP Gvnext www.fgvsp.br n.d. O Gvnext (Curso de Especialização em Negócios para Executivos) destina-se a executivos que, tendo consolidada vivência profissional, estejam buscando ampliar seus horizontes através da reciclagem e especialização que os habilitarão a novos desafios e conquistas em suas carreiras. Iniciou em 30.08.00. Fundação Dom Cabral - MG www.domcabral.org.br/mbaemp.html n.d. MBA Empresarial. Aprimoramento das habilidades em liderança e gerenciamentos. Alumini www.alumini.org.br n.d. Curso on-line de inglês nível intermediário. Exige conhecimento básico da língua. Objetivo: praticar compreensão de leitura, aprender novas palavras, revisar gramática básica e desenvolver estilo de redação. Duração de dois meses. Web Línguas www.weblinguas.com n.d. Entre abril e agosto de 2000 (5 meses), 43.000 pessoas cadastraram-se no site, o que dá uma média de 8.600 novos alunos por mês, projetando 103.200 alunos em um ano. Universidade Virtual Brasileira www.uvb.br n.d. Investimento de longo prazo. Segundo João Vianney, diretor executivo da UVB.Br, a projeção é de obter 1.500 alunos em um ano. Oferece cerca de 15 cursos de extensão e especialização a distância. Entrou no ar em 08.06.00. Faturamento no primeiro ano estimado em R$ 525.000. Wall Street Institute US$ 1 milhão O Wall Street Institute mantém 260 centros de ensino em 16 países, atendendo mais de 100.000 alunos. A escola espera faturar US$ 6 milhões ao fim do primeiro ano de operações no Brasil. A expansão da rede será efetuada pelo sistema de franquia. SOS Inglês www.sosingles.com.br n.d. Lançado em abril de 2000 e recebe 1.200 visitas diárias. O número de usuários cadastrados era de cerca de 5.000 em setembro (6 meses depois do lançamento), ou seja, 833 novos alunos por mês, projetando 10.000 alunos em um ano.
  7. 7. INTERNET BUSINESS___________________________________________ _________________________________________________________________________ 7 Yázigi Internexus www.yazigi.com.br US$ 3 milhões Depois de um trabalho de dez anos, a rede de ensino de idiomas acertou os detalhes de sua fusão com o grupo norte-americano Excellence in Education (EIE). Além disso, a empresa abrirá seu capital a investidores estrangeiros. Total de investimentos: > US$ 24 milhões 2 - Identificação das alterações nos processos de negócio 2.1 – Cadeia de valor atual A cadeia de valores do mercado de ensino presencial de idiomas (desconsiderando-se o ensino com professores particulares) é composto dos seguintes participantes: As editoras (sejam elas nacionais ou internacionais) publicam os livros que serão distribuídos ao mercado. Algumas escolas de idiomas de grande porte, tais como Fisk, CNA e CCAA possuem sua própria estrutura para a publicação de livros. Ou seja, estas escolas adotam material próprio desenvolvido exclusivamente para adaptar-se à sua metodologia. O próximo elo na cadeia de valor após as editoras é representado pelas grandes distribuidoras ou pelas próprias livrarias. Essa divisão ocorre porque determinadas editoras trabalham exclusivamente com distribuidores, ao passo que outras também atendem diretamente algumas livrarias (geralmente as de grande porte tais como Cultura, Saraiva, Siciliano, etc). Alunos Escolas de Idiomas Alunos Livrarias Distribuidoras Alunos Escolas Alunos Livrarias Editoras Alunos Escola de Idiomas Editoras de Escolas
  8. 8. INTERNET BUSINESS___________________________________________ _________________________________________________________________________ 8 As livrarias por sua vez atendem aos elos finais da cadeia que são as próprias escolas de idiomas e os alunos (que poderíamos denominar de consumidor final). Como se pode observar no diagrama, ele pode ser atendido tanto pela livraria como pela própria escola no caso de ela possuir seus próprio material didático ou negociar uma grande compra com desconto junto a alguma livraria para disponibilizar os livros para os alunos. 2.2 – Processo atual No processo atual, percebe-se que a maioria das interações entre o cliente (aluno) e a empresa (escola) se desenvolve no local da última. Desde a realização da matrícula até as provas finais acontecem na escola, restando poucas atividades que podem ser realizadas remotamente. 2.3 – Novo processo A proposta da escola virtual é de modificar profundamente a relação aluno-escola. No novo processo de suprimento de serviço de ensino de línguas, os intermediários tradicionais são eliminados, gerando o fenômeno da desintermediação. Começando com a cadeia de valores ela será alterada da seguinte forma: a escola não contará com uma editora assim como as grandes redes de ensino mas desenvolverá seu próprio material didático. Isso se faz necessário porque a proposta do negócio é fornecer este serviço para um público específico e ainda não existe pronto no mercado material para atendê-los. Portanto, o negócio prevê a elaboração de material didático personalizado para ser disponibilizado para os alunos no site. Provas Local: na escola Homework Local: em casa Livros de Leitura Local: em casa Resolução de Exercícios Local: na Escola Aula Local: na Escola Plantão de Dúvidas Local: na Escola Mensalidade Local: no Banco ou na Escola Compra de Material Didático Local: em Livraria ou na Escola Placement Tests e Entrevistas Local: na escola Matrícula Local: na escola Pesquisa de Mercado e Escolha da Escola Local: no mercado
  9. 9. INTERNET BUSINESS___________________________________________ _________________________________________________________________________ 9 Desta forma, o fornecimento de materiais para o aluno será feito diretamente pela escola, eliminando a necessidade de se recorrer a uma livraria. No que diz respeito ao processo de ensino propriamente dito, este sofrerá uma mudança radical porque propiciará ao aluno total mobilidade. As interações que antes exigiam o seu deslocamento até a escola para desenvolver atividades como matrícula, pagamento de mensalidades, aulas e provas poderão ser efetuadas no cyber espaço. No processo atual pelo menos sete atividades devem ser executadas pelo aluno diretamente na escola. A escolha da escola onde ele quer estudar é a mais livre das ações porque ele pode fazer onde e da forma que bem entender, restando também pagamento das mensalidades que podem ser feitas na própria tesouraria ou secretaria da escola, no banco conveniado ou pela internet. Já no novo processo identifiquei que a relação se inverte completamente e tudo o que exigia a presença física do aluno na escola poderá ser feita remotamente onde ele estiver. 3 – Estratégia de preço e modelo de pagamento O preço é freqüentemente o inimigo da diferenciação. Por definição, ser diferente deve valer alguma coisa. É a razão que sustenta a decisão de se pagar um pouco mais – ou pelo menos o mesmo preço – por um produto ou serviço. Quando o preço se converte no foco da mensagem ou das atividades de marketing da empresa, você começa a solapar suas oportunidades de ser percebido como único. Você Provas Local: anywhere, anytime Homework Local: anywhere Livros de Leitura Local: anywhere Resolução de Exercícios Local: anywhere Aula Local: no cyber espaço Anywhere, Anytime Plantão de Dúvidas Local: no cyber espaço Anywhere, Anytime Mensalidade Local: no cyber espaço ou no Banco (a critério do aluno) Material Didático Personalizado e fornecido no site sem custo adicional Placement Tests Local: no cyber espaço Anywhere, Anytime Matrícula Local: no cyber espaço Pesquisa de Mercado e Escolha da Escola Local: no cyber espaço
  10. 10. INTERNET BUSINESS___________________________________________ _________________________________________________________________________ 10 está fazendo do preço o maior motivo para se escolher o seu produto em vez daquele da concorrência. Essa não é a forma saudável de trabalhar. Poucas empresas se dão bem com essa abordagem, pela simples razão de que todos os seus concorrentes têm acesso a uma caneta e, com ela, podem reduzir os próprios preços no momento que quiserem. E lá se vai a sua vantagem. A diferenciação pode começar pelo preço mas, se você não tiver uma vantagem estrutural, não pode parar por aí. Você tem de evoluir na cadeia alimentar. Assim sendo, o posicionamento de preço a ser praticado para este negócio será de adotar um patamar levemente acima da média de mercado (que atualmente varia de R$ 48,00 a R$ 60,00 por mês), justamente por estar fornecendo um alto nível de serviço, como por exemplo: • Conteúdo atual e desenvolvido especialmente para o público de psicólogos; • Possibilidade de personalizar o estudo, extraindo da área de acesso restrito, aulas e exercícios com temas de sua área de interesse; • Chat-room para conversar com outros alunos e os professores; • Plantão de dúvidas; • Respostas a dúvidas por e-mail; • My Dictionary: recurso disponível no site que permite que o aluno vá compondo seu próprio dicionário personalizado à medida que progride nas lições. Ao consultar um verbete no Master Dictionary ele tem a opção de adicioná-lo ao seu dicionário pessoal para futuras consultas. Os modelos de pagamento adotados serão de: débito em cartão de crédito ou depósito bancário. Considero que estes dois modelos são capazes de atender à grande maioria do público porque consegue satisfazer tanto os internautas que confiam na segurança de transações via web quanto céticos. Após efetuar o pagamento o aluno receberá em seu e-mail uma senha secreta que lhe dará acesso à área restrita do site que contém as lições bem como a um chat-room para conversar com outros alunos ou tirar dúvidas com os professores de plantão. 4 - Cuidados com questões éticas e legais As bases legais da Educação a Distância no Brasil3 foram estabelecidas pela Lei de Diretrizes e Bases da Educação Nacional (Lei nº 9394, de 20 de dezembro de 1996), pelo Decreto nº 2494 de 10 de fevereiro de 1998, Decreto nº 2561 de 27 de abril de 1998 e pela Portaria Ministerial nº 301 de 7 de abril de 1998. Em minha pesquisa, descobri que a regulamentação da Educação a Distância no Brasil determinada pelo MEC abrande somente os seguintes casos: • Ensino médio e fundamental à de acordo com o artigo 2º do Decreto nº 2494/98, “os cursos que conferem certificado ou diploma de conclusão do ensino fundamental para jovens e adultos, do ensino médio, da educação profissional e
  11. 11. INTERNET BUSINESS___________________________________________ _________________________________________________________________________ 11 de graduação serão oferecidos por instituições públicas ou privadas especificamente credenciadas para esse fim (...)” • Ensino superior (graduação) e educação profissional em nível tecnológico à no caso da oferta de cursos de graduação e educação profissional em nível tecnológico, a instituição interessada deve credenciar-se junto ao MEC, solicitando, para isso, a autorização de funcionamento para cada curso que pretenda oferecer. • Diplomas e certificados de cursos a distância emitidos por instituições estrangeiras à conforme o artigo 6º do Decreto nº 2494/98, os diplomas e certificados de cursos a distância emitidos por instituições estrangeiras, mesmo quando realizados em cooperação com instituições sediadas no Brasil, deverão ser revalidados para gerarem os efeitos legais. • Pós-graduação a distância à a oferta de programas de pós-graduação strictu sensu, mestrado e doutorado a distância no Brasil, ainda será objeto de regulamentação específica, conforme texto do Decreto 2494/98. Os critérios para reconhecimento desses cursos encontram-se em fase de definição pela Coordenação de Aperfeiçoamento de Pessoal de Nível Superior – CAPES/MEC. Os cursos de pós-graduação lato sensu, chamados de “especialização”, até recentemente eram considerados livres, ou seja, independentes de autorização para funcionamento ou reconhecimento por parte do MEC. Porém, com o advento do Parecer nº 908/99 e da Resolução nº 3 da Câmara de Educação Superior do Conselho Nacional de Educação, que fixam condições de validade dos certificados de cursos presenciais de especialização, tornou-se necessária a regulamentação de tais cursos na modalidade a distância. Como pode observar-se, a regulamentação na abrange cursos de idiomas, os quais são considerados cursos livres e, portanto, não sujeito a fiscalização por parte do MEC. Sendo assim, não há impedimentos legais para a implantação do curso proposto. 5 - Estrutura do negócio Organograma básico da e-school Pesquisa de Mercado Aftermarketing Atendimento ao Cliente Relações com o Mercado Marketing Ensino / Pedagogia Material Didático Webmaster Desenvolvimento de Produtos Vendas Contas a Pagar Contas a Receber Finanças Compras / Fornecedores R.H. Administração
  12. 12. INTERNET BUSINESS___________________________________________ _________________________________________________________________________ 12 6 - Impactos e resultados da implementação 6.1 - Diferenças individuais quanto às inovações As pessoas são diferentes umas das outras no que diz respeito à adoção de inovações. Em cada área de produto existem os pioneiros de consumo e os adotantes imediatos. Outros indivíduos adotam os produtos muito depois de seu lançamento. Após um lento início, um número crescente de pessoas adota o novo produto; chegam a um ápice e caem, restando os não-adotantes. Os cinco grupos de adoção têm valores diferentes. Os inovadores são aventureiros – experimentam novas idéias, com algum risco. Os adotantes iniciais são orientados pelo respeito – são líderes de opinião nas suas comunidades e adotam novas idéias com rapidez, mas cautelosamente. A maioria inicial é deliberada – embora raramente sejam líderes, adotam novas idéias antes da grande maioria. A maioria tardia é cética – só adotam uma inovação depois que a maioria a experimentou. Finalmente, os retardatários são presos a tradições – desconfiam de quaisquer mudanças e só adotam inovações depois que elas se tornaram tradicionais. 6.2 - Processo de decisão do comprador para novos produtos4 Tempo de adoção de inovações Inovadores 2,5% Adotantes iniciais 13,5% Maioria inicial 34% Maioria tardia 34% Retardatários 16% 6.3 - Projeções financeiras Segundo dados de pesquisa realizada pelo Ibope em 2000, a internet possui um índice de penetração de 13% nas 9 principais regiões metropolitanas do país (São Paulo, Rio de Janeiro, Belo Horizonte, Porto Alegre, Curitiba, Recife, Fortaleza, Salvador e Distrito Federal). Isto representaria um número de usuário da ordem de 4,8 milhões de pessoas. Projetando este crescimento para os próximos anos tem-se que o número de usuários pode atingir os seguintes números: Ano Nº Usuários (milhões) Penetração (%) 2000 4,8 13 2001 6,3 16,34 2002 8,3 21,23 2003 10,3 25,97 2004 11,5 28,58 2005 13 31,85 Desta forma, as estimativas de receita futura do negócio ficam baseadas nos seguintes fatores:
  13. 13. INTERNET BUSINESS___________________________________________ _________________________________________________________________________ 13 • Tamanho do mercado consumidor conforme apresentado no item 1.4 (Mercado Consumidor); • Tempo de adoção de inovações (item 5.2 acima); • Índice de penetração da internet no Brasil (tabela acima); • Conforme exposto no item 3, a estratégia de preço do negócio é de adotar um valor levemente acima da média de mercado por estar oferecendo serviço de alto valor agregado. Em minhas pesquisas de mercado, verifiquei que os preços praticados variam muito de uma escola para outra. Umas cobram mensalidade, outras cobram por horas de acesso e outras ainda cobram pelo valor total do curso. No entanto, em linhas gerais, o valor varia entre R$ 48,00 e R$ 60,00. Para realizar as projeções iniciais estou considerando a prática de uma mensalidade de R$ 55,00. 6.3.1 – Estimativa de investimentos fixos Especificação Quantidade Valor Unitário R$) Valor Total (R$) Cadeira 8 40,00 320,00 Escrivaninha / Mesa 6 150,00 900,00 Microcomputador 6 2.000,00 12.000,00 Impressora 2 500,00 1.000,00 Armáriio 2 400,00 800,00 Arquivo 2 200,00 400,00 Mesa de reuniões 1 500,00 500,00 Softare de e-learning 1 7.000,00 7.000,00 22.920,00 6.3.2 - Estimativa de despesas fixas Especificação Quantidade Valor mensal (R$) Valor anul (R$) Aluguel 1 imóvel de 100 m2 792,00 9.504,00 Professores 2 1.600,00 19.200,00 Webmaster 1 800,00 9.600,00 Pedagoga 1 800,00 9.600,00 Vendas 1 500,00 6.000,00 Encargos sociais 80% 2.960,00 35.200,00 Pró-labore 3.000,00 36.000,00 Energia elétrica 200,00 2.400,00 Água 50,00 600,00 Telefone 200,00 2.400,00 Contador 500,00 6.000,00 Materiais de consumo 200,00 2.400,00 138.904,00
  14. 14. INTERNET BUSINESS___________________________________________ _________________________________________________________________________ 14 6.3.3 - Estimativa de receitas Notas explicativas: • O item Universo representa o total de psicólogos no país atualmente e as projeções para os próximos anos. • A penetração da internet é a estimativa de seu alcance em toda a população para os próximos anos. • Por falta de dados confiáveis da penetração real da internet no público-alvo que o negócio pretende atingir, foi considerado que a taxa de penetração da internet na população total se repete neste grupo de pessoas. Tal consideração pode estar sujeita a algumas imprecisões mas é uma boa aproximação. • Foi considerada uma expectativa conservadora de conquista de market share para não super estimar o faturamento. • Os clientes esperados são o resultado do market share conquistado junto ao público-alvo. • E, finalmente, a receita anual é resultado de um a mensalidade de R$ 55,00. 6.3.4 - Fluxo de caixa incremental Notas explicativas: • O Fluxo de Caixa Incremental representa o fluxo de caixa adicionais – entradas ou saídas – esperados como resultado de um dispêndio de capital proposto. • As receitas indicadas forma extraídas do item 6.3.3 acima. Ano Universo Penetração Público-Alvo Market Share (%) Clientes Receita da Internet (%) Esperados Anual (R$) 2001 209.923 16,34 34.301 1,00 343 226.380 2002 219.863 21,23 46.677 2,00 934 616.440 2003 230.031 25,97 59.739 3,00 1.792 1.182.720 2004 240.426 28,58 68.714 5,00 3.436 2.267.760 2005 251.049 31,85 79.959 5,00 3.998 2.638.680 0 1 2 3 4 5 Receitas 226.380 616.440 1.182.720 2.267.760 2.638.680 - Custos 138.904 145.849 153.142 160.799 168.839 - Depreciação 4.292 4.292 4.292 4.292 4.292 = Lucro tributável 83.184 466.299 1.025.286 2.102.669 2.465.549 - IR (20%) 16.637 93.260 205.057 420.534 493.110 = Lucro líquido 66.547 373.039 820.229 1.682.135 1.972.439 + Depreciação 4.292 4.292 4.292 4.292 4.292 = Fluxo de caixa operacional 70.839 377.331 824.521 1.686.427 1.976.731 - Investimentos 22.920 Capital de giro 60.000 Recuperação do capital de giro 60.000 Fluxo de caixa incremental 82.920 70.839 377.331 824.521 1.686.427 2.036.731 Custo de capital 20% aa VP 82.920 59.033 262.035 477.153 813.285 818.517 VPL 2.512.943 Anos
  15. 15. INTERNET BUSINESS___________________________________________ _________________________________________________________________________ 15 • Os custos indicados no instante t = 1 foram extraídos da tabela 6.3.2 e para os anos seguintes foi aplicada uma inflação suposta de 5% aa. • A alíquota de IR adotada é somente uma estimativa a fim de testar a hipótese de viabilidade do negócio. • Os investimentos forma extraídos da tabela 6.3.1 • O capital de giro estimado para os primeiros meses de vida do negócio foi estimado em R$ 60.000 e que sua recuperação total se dará no instante t = 5. • Para o custo de capital foi considerada uma taxa de juros de 20% aa. Esta taxa, freqüentemente chamada de taxa de desconto, custo de oportunidade ou custo de capital, refere-se ao retorno mínimo que deve ser obtido por um projeto, de forma a manter inalterado o valor presente da empresa. • O VP (ou Valor Presente) representa o valor atual das receitas futuras. • E, finalmente, o VPL (ou Valor Presente Líquido) é obtido subtraindo-se o investimento inicial do valor presente das entradas de caixa, descontados a uma taxa igual ao custo de capital da empresa. Ou seja, ele é o indicador de quanto o projeto pode dar de retorno em valores de hoje, descontados os investimentos e despesas. Por ter dado resultado positivo, isto indica a viabilidade financeira do projeto. O pay-back aproximado é de 14 meses. 7 - Benefícios e limitações do modelo 7.1 - Fatores Críticos de Sucesso (CSF) • A marca é um elemento-chave que os provedores de E-Learning devem se focar. Acredita-se que os consumidores cada vez mais darão preferência a marcas estabelecidas. Movimento este chamado de “escolha segura”. • Os primeiros a marcar presença neste novo mercado e construir uma marca forte, muito provavelmente, estarão entre os líderes em um futuro próximo. • Para ser bem sucedido será essencial combinar um produto de qualidade com serviços agregadores de valor, bem como uma presença nacional (ou, dependendo da estratégia, global). • Para assegurar fatia de mercado consistente, deve-se focar em três grandes frentes: oferecer conteúdo, tecnologia acessível e serviço de qualidade. 7.2 - Benefícios do ensino a distância O ensino a distância é uma opção segura, confortável e realmente revolucionária para se atualizar e aprender novos conceitos incrementando sua formação e capacitação profissional. Pode-se citar alguns benefícios aparentes: a) Liberdade e flexibilidade de escolha por parte do cliente: recentemente ficou provado em muitas pesquisas que quando o estudante tem condições de dirigir e comandar a maior parte de seu processo de aprendizagem (auto-aprendizagem), os seus resultados são duas vezes maiores do que aqueles alunos que não estudam por que querem, mas porque são obrigados pelo próprio regime e estrutura do ensino tradicional. b) Ensino personalizado: porque respeita o processo de ensino-aprendizagem de cada aluno, respeitando sua velocidade de compreensão de novos conceitos usando para isto novos processos de assimilação, de acordo com sua disponibilidade pessoal, seu tempo e seus afazeres. Permitindo uma forma de aprender mais autônoma e pessoal,
  16. 16. INTERNET BUSINESS___________________________________________ _________________________________________________________________________ 16 já que tem o aluno como centro do processo de aprender, numa visão assumida de que o ensino é talvez a única ferramenta de aquisição e transformação de novos valores culturais. c) Acompanhamento didático: individualizado e em equipe, com todos os recursos disponíveis eletronicamente, mais todas as ferramentas de comunicação disponíveis 24 horas por dia, todos os dias da semana, criando realmente um espaço produtivo de aprendizagem. d) Qualidade na aprendizagem: a escola virtual garante ao estudante a certeza de que será respeitado à medida que se têm mais comunicação e resposta a todas as dúvidas comuns em quem aprende, aliados às facilidades on-line que as escolas tradicionais ainda não conseguem oferecer. 7.3 - Diferenciação Ao longo das últimas décadas, o que mudou nos negócios foi a surpreendente proliferação de opções de escolha de produtos e serviços, praticamente em todas as categorias. A grande diferença é que aquele que costumava ser um mercado nacional com as empresas locais concorrendo pelos negócios, converteu-se em um mercado global, onde todos competem, em toda parte, pelos negócios de todo mundo. A arena do marketing pode ser encarada como um oceano de categorias em permanente expansão. Desta forma, se uma empresa ignorar suas características exclusivas e tentar ser tudo para todos, sabotará rapidamente o que a torna diferente. Daí a importância de se oferecer um serviço segmentado. A escolha entre diversas opções sempre se baseia nas diferenças, implícitas ou explícitas. Os psicólogos afirmam que as diferenças nitidamente evidenciadas, ancoradas no produto, conseguem acentuar a memorização, porque podem ser intelectualmente avaliadas. Em outras palavras, pode-se dar ao cliente uma razão para comprar o produto, caso o esteja divulgando. Se, ao mesmo tempo, conseguir entretê-lo, melhor ainda. Segundo pesquisas recentes5 , foram lançados 14.254 produtos novos nos Estados Unidos, em 1987. por volta de 1998, esse número havia aumentado para 25.181! Para inserirmos esse número num contexto, isso significa que surgiram 69 produtos novos em cada dia do ano. E, seguramente, neste estudo não devem estar contabilizados os lançamentos de sites e portais para internet o que, sem dúvida, tornam estes números ainda mais dantescos. Diante deste panorama, a pergunta que nos ocorre naturalmente é: como se diferenciar neste oceano de novos lançamentos? E qual a melhor forma de responder a esta pergunta? Melhorar, aperfeiçoar e reinventar constantemente o negócio!
  17. 17. INTERNET BUSINESS___________________________________________ _________________________________________________________________________ 17 7.4 – Riscos e Limitações • Pequena adesão por parte dos profissionais e estudantes. Pouca familiaridade e interesse por parte dos profissionais de humanas por assuntos ligados a tecnologia; • As aulas virtuais requerem algo que nem todos têm: responsabilidade e disciplina; • Os diplomas e certificados te reconhecimento na hora de procurar emprego? Na maioria dos casos, a reposta é não. Dificilmente uma empresa se impressionará com um currículo cheio de certificados de estudo online; • O mercado ainda vê com ceticismo essa modalidade de aprendizado a distância; • Realiza-se menor interação social; • Aprendizagem independente; • Concorrência abaixa seus preços. 8 – Referências bibliográficas • Revista WWW.Com.Br - Editora Europa - edição setembro 2000 • Revista Veja - Editora Abril - edição 28/10/98 • URDAN, Trace A.; WEGGEN, Cornelia C. Corporate E-Learning: Exploring a new frontier - Março 2000 • TROUT, Jack; RIVIKIN, Steve. Diferenciar ou Morrer - Editora Futura, 2000 • TROUT, Jack; RIES, Al. Posicionamento, a batalha pela sua mente. Editora Pioneira 1 Fonte: IDC - International Data Corporation - EUA 2 Fonte: IDC - International Data Corporation - EUA 3 Fonte: site do Ministério da Educação e Cultura à www.mec.gov.br 4 Fonte: KOTLER, Philip e ARMSTRONG, Gary - Administração de Marketing - Prentice Hall do Brasil 5 Fonte: Market Intelligence Service Ltd - EUA

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