Luis lima intercorp

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    1. 1. Marketing nas Empresas Boa NoiteSejam Bem Vindos Luis Lima Intercorp
    2. 2. Dez problemas que preocupam os executivosFonte: Universidade de Michigan - pesquisa internacional com 1969 executivos na América do Norte,Ásia e Europa - OESP - 14/04/2002
    3. 3. Dez problemas que preocupam os executivos1. Atrair, desenvolver e manter pessoas de talentoFonte: Universidade de Michigan - pesquisa internacional com 1969 executivos na América do Norte,Ásia e Europa - OESP - 14/04/2002
    4. 4. Dez problemas que preocupam os executivos1. Atrair, desenvolver e manter pessoas de talento2. Formular e planejar estrategicamenteFonte: Universidade de Michigan - pesquisa internacional com 1969 executivos na América do Norte,Ásia e Europa - OESP - 14/04/2002
    5. 5. Dez problemas que preocupam os executivos 1. Atrair, desenvolver e manter pessoas de talento 2. Formular e planejar estrategicamente 3. Manter um clima de alto desempenhoFonte: Universidade de Michigan - pesquisa internacional com 1969 executivos na América do Norte,Ásia e Europa - OESP - 14/04/2002
    6. 6. Dez problemas que preocupam os executivos 1. Atrair, desenvolver e manter pessoas de talento 2. Formular e planejar estrategicamente 3. Manter um clima de alto desempenho 4. Melhorar a satisfação do clienteFonte: Universidade de Michigan - pesquisa internacional com 1969 executivos na América do Norte,Ásia e Europa - OESP - 14/04/2002
    7. 7. Dez problemas que preocupam os executivos 1. Atrair, desenvolver e manter pessoas de talento 2. Formular e planejar estrategicamente 3. Manter um clima de alto desempenho 4. Melhorar a satisfação do cliente 5. Administrar tempo e “stress”Fonte: Universidade de Michigan - pesquisa internacional com 1969 executivos na América do Norte,Ásia e Europa - OESP - 14/04/2002
    8. 8. Dez problemas que preocupam os executivos 1. Atrair, desenvolver e manter pessoas de talento 2. Formular e planejar estrategicamente 3. Manter um clima de alto desempenho 4. Melhorar a satisfação do cliente 5. Administrar tempo e “stress” 6. Permanecer à frente da concorrênciaFonte: Universidade de Michigan - pesquisa internacional com 1969 executivos na América do Norte,Ásia e Europa - OESP - 14/04/2002
    9. 9. Dez problemas que preocupam os executivos 1. Atrair, desenvolver e manter pessoas de talento 2. Formular e planejar estrategicamente 3. Manter um clima de alto desempenho 4. Melhorar a satisfação do cliente 5. Administrar tempo e “stress” 6. Permanecer à frente da concorrência 7. Alinhar visão, estratégia e comportamentoFonte: Universidade de Michigan - pesquisa internacional com 1969 executivos na América do Norte,Ásia e Europa - OESP - 14/04/2002
    10. 10. Dez problemas que preocupam os executivos 1. Atrair, desenvolver e manter pessoas de talento 2. Formular e planejar estrategicamente 3. Manter um clima de alto desempenho 4. Melhorar a satisfação do cliente 5. Administrar tempo e “stress” 6. Permanecer à frente da concorrência 7. Alinhar visão, estratégia e comportamento 8. Manter equilíbrio entre trabalho e vidaFonte: Universidade de Michigan - pesquisa internacional com 1969 executivos na América do Norte,Ásia e Europa - OESP - 14/04/2002
    11. 11. Dez problemas que preocupam os executivos 1. Atrair, desenvolver e manter pessoas de talento 2. Formular e planejar estrategicamente 3. Manter um clima de alto desempenho 4. Melhorar a satisfação do cliente 5. Administrar tempo e “stress” 6. Permanecer à frente da concorrência 7. Alinhar visão, estratégia e comportamento 8. Manter equilíbrio entre trabalho e vida 9. Melhorar processos internosFonte: Universidade de Michigan - pesquisa internacional com 1969 executivos na América do Norte,Ásia e Europa - OESP - 14/04/2002
    12. 12. Dez problemas que preocupam os executivos 1. Atrair, desenvolver e manter pessoas de talento 2. Formular e planejar estrategicamente 3. Manter um clima de alto desempenho 4. Melhorar a satisfação do cliente 5. Administrar tempo e “stress” 6. Permanecer à frente da concorrência 7. Alinhar visão, estratégia e comportamento 8. Manter equilíbrio entre trabalho e vida 9. Melhorar processos internos 10. Estimular inovações na organizaçãoFonte: Universidade de Michigan - pesquisa internacional com 1969 executivos na América do Norte,Ásia e Europa - OESP - 14/04/2002
    13. 13. Dez problemas que preocupam os executivos 1. Atrair, desenvolver e manter pessoas de talento 2. Formular e planejar estrategicamente 3. Manter um clima de alto desempenho 4. Melhorar a satisfação do cliente 5. Administrar tempo e “stress” 6. Permanecer à frente da concorrência 7. Alinhar visão, estratégia e comportamento 8. Manter equilíbrio entre trabalho e vida 9. Melhorar processos internos 10.Estimular inovações na organização RH MKTINGFonte: Universidade de Michigan - pesquisa internacional com 1969 executivos na América do Norte,Ásia e Europa - OESP - 14/04/2002
    14. 14. Marketing é umagente de mudanças
    15. 15. “Marketing é oprocesso gerencial de entender e atender o mercado.”Prof. Raimar Richers - Julho 1925 – Junho 2002
    16. 16. REAÇÃO ÀS MUDANÇAS MINDIFERENÇA A T NEGAÇÃO U RI RAIVA D ANÁLISE A D AÇÃO E
    17. 17. SOCIEDADEINDUSTRIAL SOCIEDADE DE INFORMAÇÃO
    18. 18. SOCIEDADE SOCIEDADE INDUSTRIAL INFORMAÇÃOSOCIEDADEAGRÍCOLA $ CONHECIMENTO TERRA FUTURO PRESENTEPASSADO INFINITO FINITOFINITO
    19. 19. ESTILO DE VIDA GLOBAL ENACIONALISMO CULTURAL
    20. 20. o papel de Marketing: levar ao pensamento estratégico Meta: estratégicas + financeiras abertura planejamento administração financeiro estratégica para o mercadoinformações BUROCRACIA FLEXIBILIDADE planejamento planejamento de produção apagar operacional RIGIDEZ RESISTÊNCIA incêndios(-) contábeis feudos cooperação funcionais entre funções (-) compreensão estratégica +
    21. 21. gestão de marketing •elo entre planejamento estratégico e dia a dia operacional•desenvolvimento constante do produto serviço com base em solicitação do mercado •apoio efetivo à equipe de vendas »na área de serviços de marketing »no contato direto com o cliente.Gestão de todo relacionamento com o cliente.
    22. 22. comportamento do cliente• impaciente• crítico• exigente• inseguro• desconfiado• não totalmente conhecedor• espera flexibilidade
    23. 23. os ativos de marketing• baseados no cliente• baseados na distribuição• baseados em fatores internos
    24. 24. os ativos de marketing• baseados no cliente – nome e reputação da empresa – marca – país de origem – domínio do mercado – produtos exclusivos – produtos superiores
    25. 25. os ativos de marketing• baseados na distribuição – rede física – bolsões de poder – exclusividade de distribuição – prazo de entrega – garantia de fornecimento
    26. 26. os ativos de marketing• baseados em fatores internos – vantagem de custo – sistema de informação – cadastro de clientes existentes – aptidões tecnológicas – copyrights e patentes – know-how de produção – franquias e licenças – talentos
    27. 27. PRODUTO variedade qualidade designcaracterísticasnome de marca embalagem tamanhos serviços garantias devoluções
    28. 28. PREÇO lucratividade tabela de preço descontos concessão prazotermos de crédito
    29. 29. PROMOÇÃO promoção de vendas propagandaforça de vendasrelações públicasmarketing direto
    30. 30. PONTODE VENDA canais coberturasortimento locais estoquetransporte
    31. 31. PRODUTO variedade PONTO qualidade DE VENDA design MERCADO ALVOcaracterísticas PREÇO PROMOÇÃO bancasnome de marca canais lucratividade promoção cobertura embalagem tabela de preço de vendas sortimento tamanhos descontos propaganda locais serviços concessão força de vendas estoque garantias prazo relações públicas transporte devoluções termos de crédito marketing direto
    32. 32. Marketing mix • b2c serviços • b2b– produto – produto – produto– comunicação – distribuição – preço– preço – comunicação – distribuição– distribuição – preço – comunicação
    33. 33. diagnóstico 0 10 orientação funcional estratégica cooperação interfuncional nenhuma total informações estratégicas irregular regular perfil de gestão participativo auto centrado tipo de abordagem individual integradaorientação para difícil totalo mercado
    34. 34. critério de avaliação• De zero a sete - grande desafio• De 7,1 a 9,0 - em transição• De 9,1 a 10 - pronta para a globalização
    35. 35. cadeia de valor da demanda dos recursos da network GESTÃOdescobertacriaçãoentrega VALOR
    36. 36. cadeia de valor DEMANDA RECURSOS NETWORK CORE NETWORK FOCO DO COMPETENCIES COLABORATIVO CLIENTE espaço espaçoDESCOBERTA espaço de de cognitivo competência recursos oferta arquitetura de do mercado business benefícios âmbito do associados CRIAÇÃO business no business ao cliente atividades sistemas marketing operacionais customer internal business relationship resource partner BPMENTREGA management CRM management IRM management
    37. 37. fontes de valor para o cliente • alternativas de• preço escolha• conveniência • tecnologia• disponibilidade • pontualidade• customer service • relacionamento• rapidez • qualidadefonte: K. Albrecht
    38. 38. expectativa do cliente• década de 60 - mercado queria preço• década de 70 - mercado queria preço e qualidade• década de 80 - mercado queria preço, qualidade e opções de escolha• década de 90 em diante - mercado quer preço, qualidade, opções de escolha e exclusividade
    39. 39. as regras do relacionamento• você é responsável pelo relacionamento• o que é óbvio para você,ninguém mais vê• não adote atitude de um erudito arrogante• pergunte o que pode ser feito para facilitar a vida do clienteFonte: Peter Drucker
    40. 40. a matriz de qualidadequalidade do relacionamentomelhor OK Sim Sim Não preço Sim igual pior Não Não *preço qualidade do pior igual melhor produto/serviço
    41. 41. *preço?• Não conhece o meu “business”• Não cumpre o que promete• Não tem flexibilidade• Não tem educação
    42. 42. Fluxo de planejamento de marketing Análises FormulaçõesFundamentos Macro Objetivos Visão Indústria e Metas Ambiente Estratégia Negócio de “core Grupos Mercado Crescimento compe- Estratégicos Missão tencies” Estratégia de Valores Perfil de Competição Interna Resposta Plano de Ação
    43. 43. bibliografia• RICHERS, Raimar – Marketing uma visão brasileira – 11a. Edição – Editora Campus• GILBERT A. , CHURCHILL Jr., J. PAUL PETER – Marketing – Criando Valor para os Clientes – Editora SaraivaArtigo – disponível no site da BBSSe marketing não é importante para você, o que é importante?por Vincent Grimaldi
    44. 44. www.bbs.edu.brwww.bbs.edu.brMuito obrigado pela suaMuito obrigado pela sua participação participação antoniocosenza@bbs.edu.br

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