Projeto Vendas Tunadas Fiat

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Uma visão inovadora de engajamento e brand experience em concessionárias de veículos.

Como encantar o consumidor ao escolher um carro novo?

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Projeto Vendas Tunadas Fiat

  1. 1. Como turbinar as vendas de uma concessionária
  2. 2. As oportunidades estão por ai... A nossa marca A concorrência A resposta! O consumidor
  3. 3. A Concorrência Não há diferenciação aparente. A força de vendas é “burocrata”. Toda a comunicação é orientada para preço. Não há nenhuma estratégia de envolvimento até a compra. Não promovem experiência de compra. Há uma “mesmice” na experiência de compra.
  4. 4. A Fiat Possui o portfolio mais completo. Tem a maior possibilidade de segmentação. Se nivela com o restante da categoria no processo de envolvimento até a compra. Apesar das claras vantagens, participa da “mesmice” da categoria.
  5. 5. O Consumidor Possue o mesmo conhecimento dos vendedores que o atende. Embarca no ambiente pouco emocional das concessionárias. Chega ao PDV pronto para o “leilão”. Percebe o descaso com o seu próprio sonho. Na ausência de emoção, é levado pela razão.
  6. 6. S emp re!
  7. 7. Web!
  8. 8. emoção e sentimento conduzem ao prazer
  9. 9. Então... Participa da “mesmice” Há uma da categoria. “mesmice” na experiência de compra. Por meio de emoção, ganhar eficiência em todo o processo de vendas. Na ausência de emoção, é levado pela razão.
  10. 10. 2 exemplos interessantes sobre envolvimento emocional do cliente no processo de compra...
  11. 11. Esta moça procurou o livro “Juicy Pens Thirsty Paper” da escritora Sark, e encontrou-o apenas no catálogo da Livraria Cultura. Em abril/09, vendedor - que demosntrou total conhecimento sobre a Recebeu e-mail Adquiriu autora - informou que informando que o o livro! não havia nenhum livro já estava na livro em estoque. alfândega. Fez encomenda. Semana 1 Semana 2 Semana 3 Recebeu e-mail Recebeu e-mail confirmando o informando que o pedido da livro já estava encomenda. disponível na loja!
  12. 12. Este homem queria um Idea Adventure com opcionais, a tempo de viajar em suas férias, no Natal. Fechou a compra Foi informado que Com medo de não ter do veículo em deveria regularizar nenhum carro para setembro/08, mas Viaja com a documentação do viajar, decide comprar não havia o modelo família. seu usado, antes um outro semi-novo. em estoque. da entrega. Fez encomenda. Mês 1 Mês 2 Mês 3 Mês 4 Retirou o Procurou veículo no concessionária para ano se informar sobre o Com documentos OK, seguinte. carro - o veículo já Solicita explicações, estaria a caminho. é informado que, na e não consegue verdade, o carro ainda acesso ao gerente não foi faturado pela da Concessionária. fábrica.
  13. 13. a Cultur a vende A Livrari or ano - .000 de livros p 3.000 comprad os pela ão 1.50 0 livros s todos o s dias. internet contém atálogo completo O seu c títulos. 2.0 00.000 tem, em média, Cada loja pronta- 0.000 t ítulos em 15 entrega.
  14. 14. Por meio da emoção, ganhar eficiência em todo o processo de vendas. Conversa com amigos Visita show-room Visita a sites Negociação Formação de COMPRA shoptlist Avaliação do carro usado Entrega CONSIDERAÇÃO Experiência pessoal ATENÇÃO Depoimento de amigos Visualização
  15. 15. O tempo está cada vez mais curto! ATENÇÃO CONSIDERAÇÃO COMPRA
  16. 16. O tempo está cada vez mais curto! Encontrar prospects que estão nesta fase Aumentar a Ser uma opção em taxa de seu shoplist conversão ATENÇÃO CONSIDERAÇÃO COMPRA Incrementar volume de visitas no show-room Promover uma experiência encantadora Gerar boca-a-boca positivo Em 3 níveis diferentes de investimento: Local Regional Nacional
  17. 17. COMPRA Encontrando o momento CONSIDERAÇÃO da troca de carro ATENÇÃO Concessionária Agendamento de visita/ qualificação Anunciantes particulares Prospects de usados Telemarketing e Vendas Oferta de placa E-mail para venda do Visita ao follow-up carro show-room Clientes Fiat Clientes da concorrência
  18. 18. COMPRA Oferta de placa para venda CONSIDERAÇÃO do carro usado ATENÇÃO
  19. 19. COMPRA Aumentando as visitas no CONSIDERAÇÃO show-room ATENÇÃO Concessionária Encantamento Emoção + impactos Experiência - custo/visita Show-room Organizado pelo sinal TV Globo Plano de midia cooperada Telemarketing
  20. 20. COMPRA Show-room Digital Experience CONSIDERAÇÃO ATENÇÃO
  21. 21. COMPRA Show-room New Experience CONSIDERAÇÃO ATENÇÃO Luxo
  22. 22. COMPRA Show-room New Experience CONSIDERAÇÃO Adven ATENÇÃO ture
  23. 23. COMPRA Show-room New Experience CONSIDERAÇÃO Veloci ATENÇÃO d ade
  24. 24. COMPRA Show-room New Experience CONSIDERAÇÃO ATENÇÃO
  25. 25. COMPRA Os “Encantadores” CONSIDERAÇÃO ATENÇÃO Seu objetivo é: Encantar! Investir seu tempo na experiência do consumidor. Transmitir confiança e Perfil conhecimento. Estagiá rios com potenci al para Entregar ao Vendedor um cliente se torna vended em r ores motivado e pronto para fechar negócio!
  26. 26. COMPRA Aumentando a taxa de conversão CONSIDERAÇÃO ATENÇÃO Concessionária Show-room Encantadores vos s! No nte Mídia local e cooperada clie
  27. 27. COMPRA CONSIDERAÇÃO Até onde podemos ir? ATENÇÃO Mercad o Juiz de De Para Fora: 8 8 veículo 0 s Visitas 1.000 1.200 Taxa Conversão 20% 25% nto reme Inc % 25 ) # Carros 200 300 (méd ia VW
  28. 28. COMPRA CONSIDERAÇÃO As metas! ATENÇÃO Encantamento 800 pré-vendas 80% meta vendas Em 3 Prêmios para os 5 melhores e meses d ! trabalho 300 veículos Vendas 80% meta Prêmios para os 5 melhores
  29. 29. Incremento de 50% é possível! Criamos o esforço para incrementar o volume de visitas qualificadas 1.200 visitas. O time de “Encantadores”tem como meta gerar 800 pré-vendas, ou seja, 800 clientes com um carro “desejado”. Todo o processo de follow-up até a pré-venda é feito pelo time de “Encantadores”. O time de Vendedores terá produtividade muito maior, pois todo o seu tempo será focado em converter pré-vendas e vendas.
  30. 30. Parceiros neste projeto Store design Experiência digital Ricardo Takahashi FiatNet José Eduardo Ribeiro especialista Treinamento da equipe de vendas
  31. 31. Visão estratégica futura Desdobramento das ações táticas mediante potencial de investimentos:
  32. 32. Experimente... (11) 2667- mente@r 6756 experi o nto0.com.b tubaina2p

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