Projeto organização área comercial e de serviços

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Projeto organização área comercial e de serviços

  1. 1. PROJETO NOVA 3CAutor: Luiz Gomes Revisor:Data de Criação: 27/06/2011 Data da última revisão: 27/06/2011Versão: 1Objetivo do documento:Rotinas das áreas: comercial e de serviços. Av. Tancredo Neves, 2329, Salas 1408, Centro Empresarial Redenção CEP: 41810-000, Salvador-BA
  2. 2. ConteúdoObjetivo.........................................................................................................................................................................3Passo a passo.................................................................................................................................................................3 QUALIFICAÇÃO..........................................................................................................................................................3 Levantamento das informações:...........................................................................................................................3 Informações gerais do cliente...............................................................................................................................3 Infra-estrutura.......................................................................................................................................................3 Pesquisa financeira................................................................................................................................................4 Registro de oportunidade.....................................................................................................................................4 Entendimento das necessidades...........................................................................................................................4 Geração da proposta comercial............................................................................................................................4 Status do negócio..................................................................................................................................................4 Custo do projeto para a 3consult..........................................................................................................................5 Time do projeto.....................................................................................................................................................5 PROPOSTA TECNICA/COMERCIAL - Consultor.......................................................................................................6 NEGOCIAÇÃO/FECHAMENTO - CONSULTOR.........................................................................................................6 GERÊNCIA DO PROJETO.............................................................................................................................................7 Fone: (71) 3340-0262 e-mail: contato@3consult.com.br Página 2 de 8
  3. 3. ObjetivoAtravés de descritivos e planilhas, estabelecer rotinas básicas para atividades da área comercial e de serviços quevisem a organizar os processos internos e externos gerando informações e documentos para os projetos da3Consult em seus clientes tanto externos como internos. Passo a passoQUALIFICAÇÃOLevantamento das informações:O objetivo dominate desta etapa é o de capturar as informações necessárias para que, com as mesmas, se possadesenvolver as propostas: Técnica e Comercial para o cliente. Esta etapa tem significativa importância, pois apartir destas informações coletadas, será desenvolvida a solução ideal que será determinante para o aceites daspropostas Técnica e Comercial, culminando na assinatura do Aceite da Proposta.Estas informações também podem ser determinantes para o fechamento de um Contrato de outsourcing.Também é importante e determinante para a elaboração do Planejamento, escopo e cronograma de um projeto,para a implementação da solução no cliente.Importante identificar o ou os POWER SPONSOR para o Projeto ou quais os patrocinadores com poder dedecisão.Informações gerais do clienteObter as informações gerais do cliente, tais como suas características jurídicas, áreas de negócio, filiais, mercadode atuação, produtos e serviços, missão e objetivos da empresa.Detalhar as informações hierárquicas do Cliente: - Para empresas mais simples e que não são subdivididas por local e ou divisão de negócios, monte apenas oorganograma da empresa. - Para empresas maiores e que tem subdivisões por local ou negócio, monte o organograma da empresa, bemcomo a estrutura organizacional (Empresas, coligadas, subsidiárias, unidades de negócio, plantas, escritórios, etc.)Importante saber do cliente o quanto ele espera investir no projeto.Infra-estrutura • Servidores e suas configurações: Processador, Memória RAM, HDs tamanho e espaço em uso, Conectividade, • Servidores e seus serviços: Files, AD, E-mail, Aplicativos, Banco de Dados, Backup, Firewall, Proxy; • Storage e sua configuração atual inclusive área de virtualização; • Bladecenter e sua configuração atual; • Equipamentos ativos; • Sistemas de gestão em uso e seus respectivos bancos de dados. • Antivirus; • Sistemas de backup e suas configurações; • Sistema sde monitoramento, etc.- as unidades ou filiais que serão beneficiadas/usuárias da solução e que farão parte do projeto;Documentos vinculados:FLC - FICHA LEVANTAMENTO COMERCIAL, FLT - FICHA LEVANTAMENTO TÉCNICA, ATA DE REUNIÃO Fone: (71) 3340-0262 e-mail: contato@3consult.com.br Página 3 de 8
  4. 4. Atividades vinculadas:CRM - CONSOLIDAR TODAS AS INFORMAÇÕES REFERENTES AO LEAD/CLIENTEPesquisa financeiraObjetivo de avaliar a viabilidade e dar continuidade no processo de qualificação do mesmo. Utilizar os dados disponíveis noSERASA. Defina, neste momento, se é válido continuar o investimento nesta conta.Registro de oportunidadeRegistrar a oportunidade junto ao parceiro da 3Consult para garantia da continuidade nesta conta.Ver regras de cada parceiro.Ter em mãos: Razão Social, CNPJ, Nome de Contato, Fone, Email, Produto ofertado no projeto, Valor do mesmo.IBM - Tem planilha em Excel a ser preenchida e enviada por email. Pode-se solicitar ao parceiro Ação, ou diretamente a IBMatravés de Denis.Na EMC, entrar no Channel Express, gerar o CART do projeto e compartilhar com os interessados no distribuidor em seguidasolicitar o RO para Pedro Oya, empresas Privadas e ou Samir, GovernoEntendimento das necessidadesUtilizar a avaliação do negócio realizada na etapa anterior e aprofundar a análise e o detalhamento relativo as característicasda organização, buscando agora direcionar o melhor desenvolvimento da solução e do projeto, utilizando-se inclusive demodelos já realizados em outras implementações pela 3Consult.Aprofundar as propostas ao cliente, observando sempre:- as necessidades e expectativas apresentadas pelo mesmo;- as metas e objetivos a serem atingidas;- os fatores críticos e de sucesso apurados;Geração da proposta comercialA meta dominante desta etapa é atingir o consenso entre os envolvidos sobre as reais necessidades do Cliente e apresentaruma prévia visão de como os produtos e serviços que a 3Consult oferece como solução, podem contribuir com seus negócios.Esta etapa tem muita importância principalmente para os esforços de se demonstrar ao Cliente que conseguimos abstrair oentendimento de suas necessidades e que dispomos de soluções que deverão adicionar valor aos seus processos e negócios.É fundamental fomentar no Cliente o interesse pelos produtos e serviços que servirão para aumentar os resultados de seunegócio e em função disto, é muito valioso demonstrar-lhe o retorno sobre os investimentos a serem realizados, e que a3Consult, esta ao lado do cliente o tempo que for necessário, pois ela desenvolve a solução, implementa, treina e da suporteao cliente, ou seja; a 3Consult atua desde o Inicio, implementa/executa Meio e mantem a Continuidade. Para a 3Consult nãoexiste FIM.Status do negócioAvaliar o Status da organização, buscando entender como a solução e o projeto devam ser classificados e qual o cenário emque se deve atuar.Tomar decisões e gerar as melhores proposições ao cliente, observando sempre:1 - As metas e objetivos a serem atingidos;2 - Os fatores críticos e de sucesso apurados;3 – Os concorrentes envolvidos e o conhecimento dos mesmos;4 - Todas as informações listadas no formulário FLC e FLT. Fone: (71) 3340-0262 e-mail: contato@3consult.com.br Página 4 de 8
  5. 5. Custo do projeto para a 3consultEstimar o custo total e preparar o ambiente de suporte para o projeto. Aproveitar os números apurados na fase delevantamento e apresentar índices de retorno do investimento ao cliente. • Vr.da Hora de cada profissional por qualificação. • Vr.das despesas oriundas do Projeto - Passagens, estadia, deslocamentos, refeições, etc. • Custos fixos gerados no período do Projeto - Aluguel e ou Aquisição de equipamento, compra de material de expediente, etc... • Impostos gerados no Projeto. • Valor de Terceiros. VER A RENTABILIDADE INDEPENDENTE DAS RECEITAS FUTURASTime do projetoProjetar a equipe de trabalho da 3Consult com as respectivas responsabilidades e atribuições, e valores envolvidos:Nos moldes desta metodologia (3CFI -3CFast Implementation)1 - Representante da 3C no cômite do projeto2 - Gerente do Projeto3 - Consultores de Tecnologia4 - Outros (terceiros) a serem definidos de acordo com a dimensão do projeto Fone: (71) 3340-0262 e-mail: contato@3consult.com.br Página 5 de 8
  6. 6. PROPOSTA TECNICA/COMERCIAL - ConsultorElaboração a partir das informações "qualificadas" na visita, complementadas por e-mail, planilhas e telefone, para o completoentendimento da real necessidade.Se houver possibilidade de algum tipo de contrato recorrente, deve-se iniciar o processo de entendimento junto ao clientepara logo após a apresentação e fechamento do negócio enviar uma minuta de contrato.Inicio do desenvolvimento da solução: • Quais fabricantes irão compor a solução seja hardware e software; • Identificado os fabricantes, quais equipamentos, produtos e sistemas irão compor a solução; • Todos os itens devem ser especificados em planilha de configuração com seus respectivos PN – Part Number; • Deve-se também identificar se haverá participação direta na execução projeto de algum fabricante ex: a EMC implementa o Storage, ou de algum parceiro ex: a EXCEDE faz a parte de rede lógica. • Devem ser encaminhados para o Backoffice que fará junto aos distribuidores a solicitação de preços; (orçamentocotação) • O Backoffice, devolverá na planilha de memória de cálculo composta com os valores finais ( preço de custo aplicado a margem de lucro = valor final ), para que seja construída a proposta comercial a ser entregue ao cliente; • Na proposta técnica deverá estar descrito todas as etapas de implementação por item que compõe a solução e os serviços que envolvem cada um, ex: instalação, configuração, migrações de banco de dados, correios, e etc, com quantidade de horas para cada etapa; • Ao redigir a proposta, deverá constar os valores dos produtos e também o valor dos serviços que irão contemplar a entrega da solução. • O valor de serviços, são definidos internamente ( na 3Consult ), o consultor envia para a coordenação de Suporte todas as etapas com que envolvem serviços e faz a solicitação de quantidade de horas para cada etapa. ( cada etapa devem contem os itens que a compõe, ex: Etapa - Backup, quais itens será executados para wu eo serviço atenda as necessidades do cliente ) • De posse da quantidade de horas é definido ( pelo Consultor ), o valor final ( quantidade de horas x valor da hora ), de serviços que serão executados na implementação do projeto; • A proposta deve ser preenchida obedecendo a sua estrutura, proposta técnica e proposta comercial; • Enquanto as etapas acima estão em andamento o Consultor desenha a solução no Vision, este desenho irá compor a proposta técnica e a solução a ser demonstrada ao cliente como o projeto que irá atendê-lo; • Na proposta comercial consta o valor por produto/fabricante e o valor dos serviços, gerando um valor total final a ser apresentado ao cliente após a apresentação do desenho da solução e do projeto; • O projeto compreende-se todas as fases que envolvem a participação do cliente, da 3Consult e dos parceiros e fornecedores através de cronograma de implementação; • Esta etapa ( projeto/cronograma ), é nova na 3Consult mas importante para que o cliente fique ciente da atuação de todos os envolvidos no projeto.NEGOCIAÇÃO/FECHAMENTO - CONSULTORO Consultor será o responsável por estar com o cliente fazendo a apresentação do projeto, podendo levarquaisquer profissionais que ele julgue necessário para a poio, principalmente se for apoio técnico.ACEITE DA PROPOSTAFechado o negócio, é necessário que o cliente tenha o compromisso de imediatamente assinar o aceite e enviar em forma dearquivo digital para a 3Consult.Este aceite deve estar na pasta do cliente para que todos tenham acesso em tempo oportuno.MINUTA DE CONTRATOSe no projeto houver contrato de outsourcing, suporte a Banco de Dados, Monitoramento, etc, se faz necessárioo envio ao cliente de uma minuta de contrato, para que seja analisado e devolvido a 3Consult para o envio docontrato final. Fone: (71) 3340-0262 e-mail: contato@3consult.com.br Página 6 de 8
  7. 7. CONTRATOAtualizar a minuta de contrato, para o contrato final e obter a assinatura do clienteREUNIÃO DE TRANSIÇÃOAgendar e realizar uma ou mais reuniões para que o consultor apresente a equipe responsável pela implementação toda adocumentação do projeto e contrato se houver.GERÊNCIA DO PROJETO Fone: (71) 3340-0262 e-mail: contato@3consult.com.br Página 7 de 8
  8. 8. COMUNICAÇÃO NO PROJETOÁREA COMERCIAL & ÁREA DE SERVIÇOConsultor realiza reunião com Coordenador de Suporte para passar o projeto que acaba de nascer na 3Consult.De posse do levantamento e entendimento das reais necessidades, definidos os fabricante e produtos e a soluçãoque vai atender o cliente, deverá haver uma reunião entre as duas áreas.O Coordenador por sua vez sai da reunião com o conhecimento prévio do esforço técnico que vai ter queempreender para atender a demanda da área comercial.Deverá ser gerado um docto/planilha que deverá ser utilizado sistematicamente pela área comercial paraentregar ao Coordenador de Suporte as suas solicitações tanto de Fone: (71) 3340-0262 e-mail: contato@3consult.com.br Página 8 de 8

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