Estudio mercado quesillo El Salvador y EEUU

CUENTA RETO DEL MILENIO (MCA-Nicaragua)

ESTUDIO DE INTELIGENCIA DE
MERCADOS:

EL SALVADOR y
ESTADOS UNIDOS
Quesillo

Quesillo

Octubre, 2007
Managua, Nicaragua
TradePoint
Managua

Estudio de Inteligencia de Mercados: QUESILLO –EL SALVADOR y ESTADOS UNIDOS

TABLA DE CONTENIDO
INTRODUCCIÓN _______________________________________________________ 4
1. PRODUCCIÓN NACIONAL_____________________________________________ 5
1.1 DESCRIPCIÓN TÉCNICA DEL PRODUCTO _________________________________ 5
1.1.1 DEFINICIONES _______________________________________________________________ 5
1.1.2 INOCUIDAD Y CALIDAD ______________________________________________________ 7
1.1.3 AGENTES CONTAMINANTES __________________________________________________ 8
1.2 CLASIFICACIÓN ARANCELARIA _________________________________________ 8
1.2.1 DESCRIPCIÓN DEL SECTOR ___________________________________________________ 9
1.2.2 ZONAS DE PRODUCCIÓN______________________________________________________ 9
1.2.3 FACTIBILIDAD DE EXPORTACIÓN DEL QUESILLO _____________________________ 10
2. MERCADO NACIONAL ______________________________________________ 13
2.1 COMERCIALIZACION NACIONAL _______________________________________ 13
2.1.1 IDENTIFICACIÓN Y ANÁLISIS DE LOS ACTORES EN EL SECTOR _________________ 13
2.1.2 EVOLUCIÓN Y PREFERENCIAS DE CONSUMO__________________________________ 27
2.1.3 CONTACTOS DE COMPRADORES NACIONALES ________________________________ 28
2.1.4 ACTIVIDADES DE PROMOCIÓN EN EL MERCADO NACIONAL___________________ 28
2.2 PRECIOS NACIONALES Y MONITOREO_______________________________ 29
2.3 ANÁLISIS DE LAS EXPORTACIONES NICARAGUENSES DE QUESILLO __ 30
2.4 REGISTRO DE MARCA ______________________________________________ 32
2.4.1 DEFINICIÓN DE MARCA DE ORIGEN __________________________________________ 32
2.4.2 CÓMO REGISTRAR UNA MARCA EN NICARAGUA ______________________________ 32
3. EL SALVADOR: ANÁLISIS DE LA COYUNTURA POLÍTICA Y _____________ 34
ECONÓMICA _________________________________________________________ 34
3.1. INFORME PAÍS _________________________________________________________ 34
3.1.1. DATOS GENERALES_________________________________________________________ 34
3.1.2 RIESGO PAÍS ________________________________________________________________ 35
3.1.3 TIPO DE CAMBIO ____________________________________________________________ 35
3.1.4 PUERTOS DE ENTRADA EL SALVADOR _______________________________________ 35
3.1.5 POLÍTICA COMERCIAL_______________________________________________________ 37
3.2 INTERCAMBIO COMERCIAL QUESILLO: NICARAGUA-EL SALVADOR_____ 39
3.3. REQUISITOS DE ACCESO AL MERCADO DE EL SALVADOR_______________ 40
3.3.1 BARRERAS ARANCELARIAS Y CUOTAS DE MERCADO _________________________ 40
3.3.2 BARRERAS TÉCNICAS Y NO ARANCELARIAS __________________________________ 40
3.3.3 REQUISITOS DE EXPORTACIÓN_______________________________________________ 40
3.3.4 NORMAS Y REQUISITOS DE CALIDAD_________________________________________ 41
3.4 INVESTIGACIÓN Y SELECCIÓN DE LOS PRINCIPALES COMPRADORES ___ 41
3.4.1 LISTADO DE IMPORTADORES ________________________________________________ 41
3.4.2 IMPORTACIONES ____________________________________________________________ 46
3.4.2 TIPO DE ENVASE PARA COMERCIALIZACIÓN__________________________________ 47
3.4.3 POSICIONAMIENTO COMPETITIVO Y ORIGEN DE LOS ACTUALES PROVEEDORES 48
3.4.4 SEGMENTACIÓN DE MERCADO_______________________________________________ 49
3.4.5 CARACTERÍSTICAS DE CONSUMO DE QUESILLO_______________________________ 49
3.4.6 VENTANAS Y OPORTUNIDADES COMERCIALES_____________________________ 50
3.4.7 CADENA DE DISTRIBUCIÓN __________________________________________________ 50

Centro de Promoción de Exportaciones (NICAEXPORT) 1


4. ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN DEL QUESO ___________________ 53
FUNDIDO EN EL SALVADOR___________________________________________ 53
4.1 CARACTERÍSTICAS Y CONDICIONES DEL PRODUCTO QUE DEMANDAN LOS
COMPRADORES SELECCIONADOS _________________________________________ 54
4.1.1 TIPO DE PRODUCTO O PRODUCCIÓN._________________________________________ 54
4.1.2 CANTIDAD O NÚMERO DE CONTENEDORES DEMANDADOS.____________________ 54
4.1.3 ESPECIFICACIONES TÉCNICAS SOLICITADAS POR EL COMPRADOR. ____________ 54
4.1.4 PRESENTACIÓN O ENVASE___________________________________________________ 54
4.1.5 ETIQUETADO _______________________________________________________________ 54
4.1.6 PRECIOS DE VENTA FOB O CIF _______________________________________________ 55
4.1.7 TÉRMINOS DE PAGOS________________________________________________________ 55
4.1.8 PRECIOS DE REFERENCIA ____________________________________________________ 55
4.2 PRECIOS _______________________________________________________________ 56
4.2.1 MONITOREO DE PRECIOS ____________________________________________________ 56
4.2.2 CÁLCULO DE PRECIOS DE EXPORTACIÓN (DESTINO-ORIGEN) __________________ 57
4.3 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA ________________________________________ 59
4.3.1 IDENTIFICACIÓN ESTADÍSTICA DE PAÍSES COMPETIDORES DEL PRODUCTO EN
ESTUDIO ________________________________________________________________________ 59
4.3.2 EMPRESAS IDENTIFICADAS COMO COMPETENCIAS____________________________ 59
4.3.3 FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO Y COMPARACIÓN CON LOS COMPETIDORES. ____ 62
4.4 ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD __________________________ 62
4.4.2 DIRECTORIO DE EVENTOS INTERNACIONALES DONDE SE PUEDE PROMOCIONAR
EL RUBRO EN ESTUDIO. __________________________________________________________ 63
4.4.3 CÓMO PARTICIPAR EN EVENTOS INTERNACIONALES EN EL MERCADO META. __ 64
5 CONCLUSIONES_____________________________________________________ 65
6 RECOMENDACIONES ________________________________________________ 66
7. ESTADOS UNIDOS: ANÁLISIS DE LA COYUNTURA POLÍTICA Y __________ 67
ECONÓMICA _________________________________________________________ 67
7.1 INFORME PAÍS _________________________________________________________ 67
7.1.2 DATOS GENERALES _________________________________________________________ 67
7.1.3 RIESGO PAÍS ________________________________________________________________ 68
7.1.4 TIPO DE CAMBIO ____________________________________________________________ 68
7.1.5 PUERTOS DE ENTRADA A ESTADOS UNIDOS __________________________________ 68
7.1.6 POLÌTICA COMERCIAL_______________________________________________________ 68
7.2 INTERCAMBIO COMERCIAL ESTADOS UNIDOS __________________________ 69
7.2.1 BALANZA COMERCIAL USA-NICARAGUA _____________________________________ 71
7.3.1 BARRERAS ARANCELARIAS Y CUOTAS DE MERCADO _________________________ 71
7.3.2 BARRERAS TÉCNICAS Y NO ARANCELARIAS __________________________________ 72
7.3.3 REQUISITOS DE EXPORTACIÓN_______________________________________________ 73
7.3.5 REGISTRO DE MARCA _______________________________________________________ 74
7.3.6 ETIQUETADO _______________________________________________________________ 74
7.3.7 EMPAQUE __________________________________________________________________ 75
7.4 INVESTIGACIÒN Y SELECCIÒN DE LOS PRINCIPALES COMPRADORES ___ 75
7.4.1 LISTADO DE IMPORTADORES ________________________________________________ 75
7.4.2 IMPORTACIONES ____________________________________________________________ 77
7.4.3 TIPO DE ENVASE PARA COMERCIALIZACIÒN__________________________________ 77
7.4.4 POSICIONAMIENTO COMPETITIVO Y ORIGEN DE LOS ACTUALES PROVEEDORES. 78



7.4.5 SEGMENTACIÒN DE MERCADO_______________________________________________ 79
7.4.6 CARACTERÌSTICAS DE CONSUMO DE QUESO PASTA HILADA___________________ 81
7.4.7 VENTANAS Y OPORTUNIDADES COMERCIALES _______________________________ 81
8. ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN DE QUESILLO _________________ 83
(QUESO PASTA HILADA) EN ESTADOS UNIDOS ________________________ 83
8.1 CARACTERÌSTICAS Y CONDICIONES DEL PRODUCTO QUE DEMANDAN LOS
COMPRADORES SELECCIONADOS _________________________________________ 83
8.1.1 TIPO DE PRODUCTO O PRODUCCIÒN__________________________________________ 83
8.1.2. CANTIDAD O NÙMERO DE CONTENEDORES DEMANDADOS____________________ 83
8.1.3 ESPECIFICACIONES TÉCNICAS SOLICITADAS POR EL COMPRADOR _____________ 83
8.1.4 PRESENTACIÒN O ENVASE___________________________________________________ 83
8.1.5 ETIQUETADO _______________________________________________________________ 84
8.1.6 PRECIOS DE VENTA FOB O CIF _______________________________________________ 84
8.1.7 TÉRMINOS DE PAGOS________________________________________________________ 84
8.1.8 PRECIOS DE REFERENCIA ____________________________________________________ 84
8.2 PRECIOS _______________________________________________________________ 85
8.3 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA ________________________________________ 87
8.3.1 IDENTIFICACIÒN ESTADÍSTICA DE PAÍSES COMPETIDORES DEL PRODUCTO EN
ESTUDIO ________________________________________________________________________ 87
8.3.2 EMPRESAS IDENTIFICADAS COMO COMPETENCIAS____________________________ 87
8.3.3 FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO Y COMPARACIÓN CON LOS COMPETIDORES ____ 90
8.4 ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN Y PUBLICIDAD __________________________ 91
8.4.1 DIRECTORIO DE EVENTOS INTERNACIONALES DONDE SE PUEDA PROMOCIONAR
EL QUESO PASTA HILADA ________________________________________________________ 92
8.4.2 CÓMO PARTICIPAR EN EVENTOS INTERNACIONALES EN EL MERCADO META. __ 96
9 CONCLUSIONES_____________________________________________________ 97
10 RECOMENDACIONES ______________________________________________ 98
11. ANEXOS___________________________________________________________ 99
ANEXO Nº 1 MAPA DE ZONAS DE PRODUCCIÓN DEL QUESILLO EN NICARAGUA _____ 99
ANEXO Nº 2: SUPERMERCADOS- MINI –SUPER EN MANAGUA ______________________ 100
ANEXO Nº 3: REQUISITOS FITOZOOSANITARIOS EXIGIDOS POR EL SALVADOR ______ 102
ANEXO Nº 4 REQUISITOS PARA EXPORTAR PRODUCTOS LÁCTEOS AL MERCADO
CENTROAMERICANO ___________________________________________________________ 103
ANEXO Nº 5: REQUISITOS PARA PARTICIPAR EN FERIAS INTERNACIONALES EN EL
SALVADOR_____________________________________________________________________ 106
ANEXO Nº 6 DISTRIBUIDORES DE PRODUCTOS GOURMET ENLOS ESTADOS UNIDOS _ 107
ANEXO Nº 7: LISTA DE MINORISTAS DE COMESTIBLES DE ESTADOS UNIDOS________ 108
ANEXO Nº 8 CADENA DE DISTRIBUCIÓN EN LOS ESTADOS UNIDOS_________________ 110
ANEXO Nº 9 PUERTOS DE ENTRADA EN ESTADOS UNIDOS ________________________ 112
ANEXO Nº 10 LEY BIOTERRORISMO______________________________________________ 116
ANEXO Nº 11 PRODUCTOS ORGÁNICOS __________________________________________ 117
12. BIBLIOGRAFÍA___________________________________________________ 118



INTRODUCCIÓN

El presente Estudio de Inteligencia de Mercados (EIM) “El Quesillo Nicaragüense para
los Mercados de Estados Unidos y El Salvador” se estructuró bajo los términos de
referencia, estipulados por la Cuenta Reto del Milenio, para ser utilizado como herramienta
para la comercialización directa de este rubro en mercados nacionales, regionales e
internacionales y como insumo para diseñar planes de negocios, estrategias reales con el
objetivo de obtener, analizar y sintetizar información útil del mercado, permitiendo un
mayor acceso a los pequeños y medianos productores/as a los mismos. Así como, divulgar
dicha información a las personas claves para que generen cambios e impactos en el sector.

A través de la investigación, el interesado obtendrá toda la información necesaria, para
lograr con éxito sus metas exportables sobre el producto en estudio. Para ello, contará con
cuatro ejes:

1.-Producción Nacional: presentación del producto, sus características, clasificación
arancelaria, zonas de producción y factibilidad de exportación del quesillo nacional.

2.- Mercado Nacional: se analizan todos los actores del sector, cooperativas, empresas,
instituciones de fomento, comercio detallista, precios, análisis de las exportaciones y el
registro de marca.

3.- Mercado Internacional: descripción de los mercados metas, barreras arancelarias,
requisitos de exportación, normas de calidad. Listado de importadores, segmentación de
mercado y cadena de distribución.

4.- Estrategias de Comercialización: condiciones y características del producto que
demandan los compradores seleccionados, estudio de los precios, análisis de la
competencia y estrategias de promoción y publicidad.

La obtención de la información primaria se logró directamente con visitas y entrevistas con
actores del sector y/o con funcionarios de Gobierno, relacionados con las actividades
lácteas.



MERCADOS:

NICARAGUA
Quesillo

Quesillo

Octubre, 2007
Managua, Nicaragua
TradePoint
Managua


1. PRODUCCIÓN NACIONAL

En Nicaragua existen cien mil fincas productoras y más de mil procesadoras de productos
lácteos diseminadas por todo el territorio nacional y aspiran en un momento dado a exportar
sus productos al mercado internacional dentro del marco de apoyo de los programas de
desarrollo nacional 1

El sector lácteo ocupa un lugar preponderante en el marco teórico gubernamental
denominado Plan Nacional de Desarrollo en los departamentos de Boaco y Chontales, en
los cuales se propone la conformación de aglomerados agroindustriales basados en la
producción y procesamiento de leche.

1.1 DESCRIPCIÓN TÉCNICA DEL PRODUCTO

Nicaragua elabora quesillo artesanal para su consumo interno. Sin embargo, el producto de
exportación, basado en modificaciones de procesos, adquiere otras definiciones. De esta
manera para el mercado salvadoreño recibe el nombre de “Queso Fundido” y para Estados
Unidos u otros países compradores es Queso de Pasta Hilada.

1.1.1 DEFINICIONES

Quesillo artesanal

Es un producto lácteo (tipo de queso) en el cual a la masa primaria elaborada con cuajada y
leche fresca, se le somete a un proceso de calentamiento con agua hirviendo, cortado en
tiras, amasado de forma manual y/o artesanal. La masa así obtenida es moldeada, enfriada,
salada y envasada.

Queso Fundido

Es un queso en el cual la masa primaria es elaborada con leche pasteurizada, luego se le
somete a un proceso de calentamiento a altas temperaturas, más tarde a enfriamiento y
finalmente cortado en tiras, amasado de forma manual y/o artesanal con adición de sal.

1
IICA Estudio de Desarrollo de las Exportaciones Agropecuarias de Nicaragua- Cadena de Producción y
Comercialización de Frijol- Nicaragua 2004



TABLA No.1 COMPOSICIÓN NUTRICIONAL DEL QUESILLO

DESCRIPCIÓN CONTENIDO EN PORCENTAJES (%)
Humedad Aproximadamente de 50%
Grasa Aproximadamente de 23%
Proteínas Aproximadamente de 21%
Lactosa Aproximadamente de 2%
Sales Minerales Aproximadamente de 3%
Sal Común Aproximadamente de 2%
pH Entre 5.0 y 5.1
Fuente NICAEXPORT

Queso Pasta Hilada2

Es un queso en el cual a la masa primaria elaborada, se le sometió a un proceso de
calentamiento con agua, cortado en tiras, amasado y estirado en equipos especiales.
La masa así obtenida es moldeada, enfriada, salada y envasada. Quesos que se elaboran con
esta técnica: Mozzarella, Cacciocavallo y Provolone.

El queso Tipo Mozzarella (o Mozzarella Americano) pertenece al grupo de los quesos de
pasta hilada (filata, en italiano) por compartir el proceso arriba descrito, ya que durante su
elaboración la cuajada, previamente acidificada, se somete a un amasado con agua caliente
que permite plastificarla y estirarla; de tal forma que pueda formar bandas, a su vez
constituidas por estructuras un tanto alineadas que se pueden separar como “hilos”. A nivel
internacional, el Mozzarella es el queso de pasta hilada más conocido.

El queso de pasta hilada pueden clasificarse de distintas maneras, de acuerdo a la calidad
y/o composición de la leche de vaca (grasa, porcentaje de humedad, porcentaje de sólidos
totales, porcentajes de grasas, porcentaje de proteínas) y el proceso de fabricación.

TABLA No.2 COMPOSICIÓN NUTRICIONAL DE QUESO PASTA HILADA

T ip o G ra sa H um edad
I ? 45% 5 2 -6 0 %
II ? 45% 4 5 -5 2 %
III 3 0 -4 5 % 5 2 -6 0 %
IV 3 0 -4 5 % 4 5 -5 2 %

2
En la antigüedad, durante su producción, la masa de este queso era cortada en finas tiras, que eran colocadas en agua
caliente. El resultado obtenido era una pasta que se podía amasar y estirar. Esta técnica de corte ("Mozzare") y
estiramiento ("Filare") del que conduce a los nombres de Mozzarella y pasta Filata , los cuales tienen su origen en el siglo
XV.



1.1.2 INOCUIDAD Y CALIDAD

De acuerdo al informe elaborado en el mes de marzo de 2006 por la Comisión Presidencial
de Competitividad (CPC), que manifiesta: “En general se debe calificar como deficiente la
situación de la inocuidad y calidad en el sector lácteo nacional. Es crítica, en los productos
destinados al consumo interno y en los productos del mercado informal de contrabando
para exportación. La situación de control de inocuidad y calidad en productos lácteos de
exportación por vías legales, ha tenido problemas importantes, pero ha mejorado
sensiblemente en los últimos 12 meses”

Los principales instrumentos legales con que cuentan los organismos nacionales de
verificación de inocuidad y garantía de calidad son, entre otras, la ley básica de salud, la ley
de sanidad animal, la ley de defensa del consumidor y las normas técnicas obligatorias
nicaragüenses (NTON), las cuales son reforzadas por los Ministerios relacionados con el
sector.

El Sistema Nacional de Calidad se relaciona técnicamente con el sector lácteo
Nicaragüense por medio de cuatro instituciones fundamentales:

- Ministerio de Salud (MINSA)
- Ministerio Agropecuario y Forestal (MAGFOR)
- Ministerio de Fomento Industria y Comercio (MIFIC)
- Ministerio del Ambiente y Recursos Naturales (MARENA)

MINSA, a través de la Dirección de Higiene de los Alimentos, es responsable de licencias
sanitarias, registros sanitarios e inspección de locales, buenas prácticas de manufactura,
inspección de etiquetas y de productos para el consumo interno y extensión de certificados
de libre venta para exportación. En los departamentos del país la función de Inspección
corresponde a los SILAIS de cada una de las cabeceras departamentales.

MAGFOR, a través de las Direcciones de: Sanidad Animal y Vegetal, de inspección de
Fincas y Trazabilidad e Inocuidad Agroalimentaria, está encargado en la implementación
de sistemas HACCP en las industrias procesadoras de alimentos.

MIFIC, por su parte por medio de la Dirección de Tecnología, Normalización y Calidad,
coordina la Comisión de Normalización técnica, aplica las normas técnicas obligatorias
relativas a metrología y por medio de la Dirección de Defensa del Consumidor dirige
reclamos de consumidores, amparados por la Ley de Defensa del Consumidor.

Como se ha dicho, los productos destinados al mercado nacional, sólo son sometidos a los
requerimientos de inspección de MINSA y normalmente son las plantas y los productos de
las empresas más grandes y prominentes, las que son obligadas con mayor fuerza a cumplir
con las exigencias establecidas y el cumplimiento de requisitos específicos, siendo más
permisivos con las empresas y plantas más pequeñas.



En el mercado externo, las exigencias de inocuidad y calidad varía de acuerdo al mercado,
siendo el mercado norteamericano el más exigente, permitiendo la exportación de quesos
pasteurizados o crudos, siempre y cuando se cumplen los requisitos establecidos en la ley.

Las empresas procesadoras y exportadoras, no son exigentes en términos de inocuidad
sobre la leche cruda recibida. Sólo una de las empresas grandes (Eskimo S.A.) tiene un
sistema HACCP de inocuidad alimentaría certificado por MAGFOR.

1.1.3 AGENTES CONTAMINANTES

a) Transportistas: En el proceso de manipulación de la leche cruda, ésta es contaminada
por falta de higiene (manos sucias) introduciendo 500 mil bacterias por cada persona.

b) Utensilios Sucios: Los utensilios frecuentemente son mal lavados (Polines, Pichingas u
otro utilizado para transportar la leche cruda), los cuales en un 100% están contaminados
con bacterias fecales peligrosas para el consumo humano, y en condiciones aptas pueden
crecer y multiplicarse en la leche.

c) Medidores: Las varas, baldes o recipientes contaminados, sin implementación de
Medidas de higiene.

d) Tierra y Lodo: Son transportadas una serie de esporas de microorganismos y huevos de
parásitos prohibidos en la industria alimenticia.

e) Agua contaminada: Las aguas deben ser potables, para evitar el uso de aguas
contaminadas provenientes de los ríos y pozos contaminados.

1.2 CLASIFICACIÓN ARANCELARIA

De acuerdo a la clasificación del Sistema Arancelario Centroamericano (SAC), utilizado
por Nicaragua, posee un nivel de especificidad hasta 8 dígitos, el quesillo se clasifica en la
partida arancelaria siguiente:

TABLA No. 3 DESCRIPCIÓN ARANCELARIA DEL QUESILLO

CÓDIGO SAC DESCRIPCIÓN

0406300000 Queso fundido, Excepto el Rallado o en Polvo



1.2.1 DESCRIPCIÓN DEL SECTOR

Este producto pertenece al sector que está integrado por los productores y exportadores de
productos lácteos, donde participa el sector ganadero dedicado a la producción de leche.

También, el quesillo pertenece por tradición a los atractivos turísticos culturales del
municipio de Nagarote y la Paz Centro, al sub-sector gastronómico, que en Nicaragua goza
de gran fortaleza, convirtiéndose en fuente generadora de empleos y de ingresos para una
considerable cantidad de población femenina en los municipios en mención.

1.2.2 ZONAS DE PRODUCCIÓN

La producción ganadera se caracteriza por una productividad baja, debido a un manejo de
pastoreo extensivo permanente en potreros de pasto natural. Existe un déficit de proteína en
la alimentación animal durante casi todo el año, y poco uso de forrajes leguminosos. El
nivel tecnológico es bajo, de los pequeños y medianos productores, por la cobertura
limitada que tienen las agencias nacionales como el MAGFOR y el INTA.

Para mantener altos niveles de producción ganadera (leche y carne) además de una
alimentación adecuada, es esencial que el ganado tenga sombra durante los meses más
calientes del año, es decir en verano, sobretodo para las razas productoras de leche que no
soportan temperaturas muy altas.

Además, la gran mayoría de los productores de leche no cuentan con salas de ordeño, ni
condiciones básicas para la realización del mismo, sumado a algunas zonas la falta de
acceso a la energía eléctrica, la falta de tanques para enfriamiento de la leche recién
ordeñada, por tanto, la leche no es refrigerada después del ordeño y lo mismo sucede a la
llegada en las plantas artesanales.

Los datos del último Censo Agropecuario realizado en Nicaragua, en el 2001, señalan que
en el país, el hato ganadero consta de 2.6 millones de cabezas de ganado, concentrado en
90,000 (noventa mil) fincas, ubicadas principalmente en la Región Central y Norte del país,
especialmente en la RAAS (Región Autónoma Atlántica Sur) y los departamentos de
Chontales y Matagalpa.

En estas zonas se concentra el 33%, 13%, y 10% de las vacas paridas del país, lo que en
producción de leche representa el 16%, 14%, y 21% respectivamente. Estas zonas albergan
1.2 millones de cabezas que representa el 48 % del hato ganadero nacional.

En Nicaragua, el 90% de las explotaciones ganaderas son de doble propósito. Estas
producen carne y leche. El énfasis en carne o leche lo determinan las ventajas comparativas
derivadas de la cercanía a mercados e infraestructura de comunicación. De manera que de
los 2.6 millones de cabezas de ganado, 616 mil vacas paridas es el hato dedicado a la
producción de leche.



En la zona de Matiguás, ubicado a 250 Km. al Norte de Managua, perteneciente al
Departamento de Matagalpa, cuenta con un 80% de población rural, dedicada a la actividad
ganadera con un hato de unos 45.000 animales. Posee una infraestructura de acopio y
procesamiento (queseras) concentradas mayoritariamente en la ciudad de Matiguás. Los
productores de leche, tienen acceso al mercado, vendiendo su producción a las lecheras o a
las queserías. La mayoría comercializa su producción de leche a PROLACSA.

Debido a la dispersión geográfica, la informalidad de la producción y la fabricación en
fincas, se puede estimar entre 10-12.000 litros por día, lo cual aplicando el rendimiento
promedio de producción de quesillo nagaroteño, permite calcular la producción en
alrededor de 2 mil quinientas libras de quesillo por día o 25.000 quesillos individuales por
día.

El municipio de Nagarote y La Paz Centro cuentan con cuatro zonas productivas, con una
población de 34.643 habitantes3. Las zonas 1 y 3 son productoras de ganadería.

Las zonas de la Región Autónoma Atlántica Sur (RAAS), el departamento de Chontales,
Matagalpa y Boaco, concentran el 33% del hato ganadero, lo que representa el 16%, 14% y
21% de la producción de leche.

En el Anexo Nº 1 se presenta mapa de las zonas actuales de producción del quesillo a nivel
nacional.

1.2.3 FACTIBILIDAD DE EXPORTACIÓN DEL QUESILLO

Nicaragua, en los últimos cinco a ocho años, sus capacidades exportadoras del sector lácteo
se ha venido desarrollando dentro de un marco de dinámica propia en una primera etapa y
posteriormente, dentro de un marco orquestado en el país por el Gobierno y Organismos
Internacionales, dentro del Plan Nacional de Desarrollo en el denominado cluster de
lácteos.

En el marco de una dinámica propia, el desarrollo de la actividad exportadora, debido a su
propia naturaleza casi artesanal, mantuvo su desarrollo cualitativo y cuantitativo de manera
relativamente armónica con las demandas del mercado

A partir del año 2002, los volúmenes crecieron, la expansión del número de agentes
productivos fue cada vez mayor, su dispersión geográfica se amplió y la actividad como tal
adquirió un perfil muy importante

Pero, las amenazas más importantes que enfrenta el país, es la falta de confianza que se ha
generado sobre los productos nicaragüenses, tanto a nivel de inocuidad y calidad, como a
nivel de capacidad de entrega, que de alguna manera también está relacionado con la falta
de calidad.

3
INEC 2004.Datos de población oficial para la distribución de transferencias municipales 2005.



Esta falta de confianza, consecuencia de detenciones y retrasos en entregas, ha provocado
que los agentes del mercado internacional de productos lácteos importantes para Nicaragua,
como el queso blanco latinoamericano y el queso de “pasta filata” latinoamericano
denominado “quesillo” hayan iniciado la búsqueda de proveedores alternativos, con
mejores niveles de capacidad de entrega, inocuidad y calidad.

Es importante que el país, por medio de una estrategia de sustentación de la calidad de los
productos, recupere la confianza del mercado internacional, para que pueda desarrollar el
verdadero potencial de los mercados y se aprovechen las ventajas comparativas que se han
desarrollado en el país.

El quesillo de Nagarote (único queso de pasta hilada nicaragüense), figura en los análisis de
potencial de exportación de productos lácteos nicaragüenses al mismo nivel que el queso
chontaleño, sin embargo no se conocen experiencias alguna, sobre la exportación de dicho
producto.

Las exportaciones de productos lácteos de Nicaragua se basan en queso morolique y
quesillo salvadoreño (fundido), elaborados en Nicaragua. Quesillos “El Guiliguiste” de La
Paz Centro, tiene una sucursal en la ciudad de Miami, que vende quesillos muy similares a
los nacionales, pero la base de cuajada para elaborar el quesillo en Miami, la adquiere en
Wisconsin, por cuanto no lo puede importar de Nicaragua.

La zona de Nagarote cuenta con el potencial exportable, dado que tiene una serie de
ventajas competitivas, con respectos a sus competidores. Entre estas ventajas se encuentran:

a) Las quesilleras se han agrupado en dos cooperativas o asociaciones permitiendo
incrementar sustancialmente su capacidad de gestión.
b) Tienen excelente micro y marco localización
c) Excelente curva de experiencia, sobre la base de los años de operación y el manejo de
proyectos de desarrollo pecuario.
d) Se encuentran cerca de las materias primas y de los clientes.
e) Absorben la demanda local, nacional y tienen remanentes para exportar.
f) Cuentan con apoyo al mejoramiento de la competitividad a través de la Alcaldía de
Nagarote, Oficina de Apoyo a la Micro y Mediana Empresa (OMAM) y el Instituto
Nicaragüense de la Pequeña y Mediana Empresa (INPYME)

Se debería reforzar con asesoramiento y capacitaciones a los productores, en todas las
zonas productoras, dado que es nula o débil la experiencia en asuntos de inocuidad, calidad
y comercialización del producto. Los intermediarios poseen poder financiero y control
comercial sobre los productores, sobre todo en aquellos que están en zonas lejanas,
mostrando poco interés de implementar normas sanitarias en el proceso de producción y
manejo de los productos lácteos.

Las exportaciones de productos derivados de la leche se realizan por intermediarios y/o de
manera irregular, debido al escaso conocimiento que tienen los productores lácteos de cara
a la internacionalización.



Sería factible las exportaciones si:

o Se ampliaran los canales para la exportación.
o Se contara con mayor apoyo institucional, público y privado.
o Se mejorara la calidad, diversidad, empaquetado y certificado de los
productos lácteos.
o Se vincularan a los gremios a los procesos de negociaciones
comerciales y acuerdos o tratados de libre comercio.
o Se mejora la tecnología para realizar una transformación industrial en
el sector.
o Se ampliaran los centros de acopio e infraestructura, que garanticen
el mantenimiento de la calidad de la leche e incrementen los
reducidos porcentajes de acopio de leche de calidad “A”.
o Se estabiliza el precio de la leche
o Se mejoran los caminos, redes de frío, electrificación de algunas
zonas.



2. MERCADO NACIONAL

2.1 COMERCIALIZACION NACIONAL

El eslabón de la cadena del queso y sus derivados (incluyendo al quesillo), ha tendido a
dividirse en dos segmentos: La industria semi-tecnificada y las queseras artesanales.

a) La industria semi-tecnificada, cuenta con capacidad de pasteurización, con sus propios
medios de transporte y ligada consistentemente a la exportación.

b) Las queseras artesanales, destinan su producto al mercado local principalmente. Se
estima que la transformación artesanal en queserías consume el 60% de la producción
nacional de leche.

Para la comercialización de productos lácteos en Nicaragua, se identifican una variedad
amplia de agentes, que establecen su propio mercado.

Se distinguen en la cadena de valor, intermediarios y mayoristas, tanto en el acopio de la
leche como en la producción de cuajada para quesillo.

Estos intermediarios son los ejes de control de la cadenas de quesillo y establecen tanto el
precio de la leche como el precio de la cuajada para los micro, pequeños y medianos
procesadores y comercializadores de quesillos.

2.1.1 IDENTIFICACIÓN Y ANÁLISIS DE LOS ACTORES EN EL SECTOR

De acuerdo a la elaboración y comercialización del quesillo, se pueden diferenciar dos
segmentos:

a) Queseras artesanales:

La producción de quesillo es para consumo local o del propio restaurante.

Las queseras artesanales, destinan su producto al mercado local principalmente (colegios,
universidades, supermercados, venta ambulante).

En Nagarote existen más de cuarenta y dos (42) establecimientos que comercializan el
quesillo a la orilla de la carretera, contabilizándose además más de 400 vendedoras
ambulantes.

Sin embargo, la diversificación de la producción ha sido nula, debido a la falta de la
tecnología apropiada para procesar productos pasteurizados que atiendan a los requisitos



sanitarios establecidos por los mercados destinos. Estas empresas de procesamiento, en su
mayoría, elaboran productos en condiciones higiénicas sanitarias de alto riesgo.
Actualmente, existen aproximadamente unas 1,100 queserías de todos los tamaños a nivel
nacional4. De estas, 10 producen para exportar a Centroamérica, se estima que unas 32 más
están equipadas con sistemas y medios técnicos dispuestos para ser mejorados en el corto y
mediano plazo5 y unas 50 que requieren de procesos profundos de reconversión posibles
sólo en el largo plazo.

b) Queseras semi-tecnificadas: Identificadas en las zonas de Boaco y Chontales.
Actualmente en el país existen algunas plantas grandes pasteurizadoras: Parmalat
(Managua), Eskimo (Managua), Lactosam (Jinotega), Masigüito (Camoapa), La Montaña
(La Gateada-Chontales), La Vaquita S.A. (Chinandega) y PROLACSA (Matagalpa). Todas
procesan quesillo y exportan a El Salvador y/o Estados Unidos.

Se caracterizan por los siguientes factores:

- Cuentan con equipos y maquinarias de pasteurización
- Tienen inversión de transnacionales
- Demandan leche de mejores calidades y pagan precios diferenciados por calidad
- Gran capacidad instalada: procesos de enfriamiento de leche y red de acopio de larga
distancia. Instalaciones ubicadas en sitios alejados de las zonas de producción
- Productos finales diversificados (leche fluida pasteurizada, leche en polvo, helados,
yogurt, otros).
- Este estrato de la industria, consume el 20 % de la producción nacional de leche.

Las queseras que muestran mayor dinamismo hacia la reconversión industrial y de
exportación, son las de tipo cooperativo que recibe algún apoyo de parte de organismos
internacionales, no gubernamentales.

Cooperativas o Empresas:

Agroindustrial El Paraíso S.A. (IRCASA)
Entrada Principal a Mateare, 3 Km. Al lago. Managua, Nicaragua
Tel: (505) 278-9846
Fax: (505) 278- 9846
E-mail: richarddowning1@hotmail.com
Exporta quesillo (0406300000)
Contacto: Richard Doping Urbina – Celular: (505)8763130

Empresa dedicada a la fabricación de quesos y sus variedades. Hasta el año pasado (2006)
fabricaba quesillo para exportarlo a El Salvador y Estados Unidos. Debido a los altos costos
4
El MAGFOR tiene control de información y seguimiento de sólo 90 queserías medianas que procesan más de 150
galones diarios y donde se incluyen todas las que exportan.
5
Se estima una inversión requerida de entre 50 y 150 mil dólares para obtener la certificación de calidad atendiendo a las
exigencias del mercado Centroamericano.



de producción, (US$ 1.31) suspendió la producción, hasta que pueda adquirir una máquina
aspiradora, que abarate los mismos. Para la fabricación del quesillo, recolectaba la materia
prima a los productores de la zona, y la comercializaba al mercado norteamericano, a
través de su Distribuidora en Miami “Central American David”. El producto de 1 libra era
empacado al vacío.

Los productos que exporta son: Quesillo/Oaxaca style cheese
Queso crema/ milk creem
Queso freso/ fresh cheese

Cooperativa San Francisco de Asís, R.L. (COOPESAFRA)
Contiguo a Gasolinera Shell San Francisco Carretera a Rancho Rojo-
Camoapa
Teléfono: 5492479/5492612
E-Mail: copsafra@ibw.com.ni
Exporta queso (0406909000) pero con proyectos para exportar quesillo.
Presidente: Armando Hernández.
Gerente: Denis Rivera.
Contacto: Ing. Denis Rivera Celular 8856284
En Managua:
Del Palí de Altamira 21/2 c. al abajo
Teléfono (505) 2785733/2492406

COOPESAFRA comenzó primeramente como acopiadora y luego comercializadora.
Actualmente la cooperativa procesa diariamente 11 mil galones de leche (alrededor de 44
mil litros) y exporta mensualmente 120 mil libras de queso a Estados Unidos y 160 mil
libras a El Salvador, las que generan un ingreso mensual de 328 mil dólares.

Entre los servicios que la cooperativa brinda a sus 500 socios y más de mil 500 productores
se destacan: la asistencia técnica, capacitación, mejoramiento genético del ganado a través
de la inseminación artificial, sanidad y nutrición animal, maquinaria agrícola, servicios
financieros, almacén con productos veterinarios, semilla de siembra, abarrotes e insumos
pecuarios.

Además de las exportaciones a Estados Unidos y El Salvador, la cooperativa cuenta con
licencia para exportar a Costa Rica, Guatemala y Honduras.

Entre los productos que se procesan en la Cooperativa San Francisco sobresalen el queso de
crema fresco, ahumado, criollo, morolique, seco, quesillo, crema dulce y leche fluida
empacada pasteurizada. Para garantizar un estricto control de calidad de sus productos, la
cooperativa implementó el sistema de control de Calidad (HACCP), según los productores.

Cooperativa “Santo Tomás”, R.L.
Cruz Roja Santo Tomás, 10 vrs. Al Sur, Chontales, Nicaragua
Teléfono: (505) 5192220



Fax: (505) 5192567
E-mail: coopeagro@ibw.com.ni
Gerente: Orlando Antonio Miranda Celular: 6074419
Jefe de Planta: Adian Scoto. Celular: 6064053
Gerente de Planta: Ulises Miranda
Exporta: quesillo (0406300000) y queso fresco

Acopio de leche: 4.000 galones diarios: 2.000 galones corresponden al aporte de sus 92
socios y el resto de las fincas cercanas.
Exportan quesillo fundido a El Salvador en pana de 30 libras. El volumen oscila entre los
5.600 a 6000 libras (de acuerdo si es invierno o verano), por día. La exportación se hace
semanal, 40.000 libras, en camiones refrigerados saliendo por el Guasaule.
El precio es de 0.80 dólares, en época de invierno y en verano, de 1.00 dólar, siendo precio
promedio: 0.90 dólares / libra.
El producto sale empacado en bolsas protectoras con sello, para evitar la descomposición a
causa de la producción de suero.
La Aduana de El Salvador, no respeta el Certificado de Origen, haciendo muestreos
aleatorios, siendo los resultados válidos para realizar exportaciones sin nuevas revisiones
por determinado tiempo.
La planta cuenta con sistema de pasteurización, y un banco de frío. Hasta el año pasado
contaban con el certificado de la FDA, sin embargo se encuentra vencido.
Hasta el momento, el único apoyo que reciben es del IDR, que tiene en ejecución un
proyecto para equipamiento, que les permitiría competir para presentar un producto inocuo
y de calidad, de US$ 160 mil dólares, pero no les alcanza para tener una planta con todos
los equipos como lo exige los Estados Unidos.

Lácteos Río de Leche
Santo Tomás, Chontales, Km 188, Carretera Managua-Rama.
Teléfono: (505) 08192336 Fax: (505) 8192567
E-mail: copeagro@ibw.com.ni
Presidente: Roger García Ríos
Aministrador: Adiac Escoto Moreno

La planta acopia la materia prima conjuntamente con Cooperativa “Santo Tomás”. De
14,000 litros de leche que se acopian diariamente, 5,500 litros se comercializarse como
leche fluida con Parmalat, que deben ser refrigerados a 4° C diariamente. El tiempo
promedio de almacenamiento es de 5 horas y en el plan de distribución se prioriza la
entrega a PARMALAT, destinándose el resto para el procesamiento en la planta.Cuenta
con un sistema de calor y frío integrado, sometiendo el producto a temperaturas deseadas
de acuerdo al proceso. También cuenta con descremadora, con una capacidad de 4.000
litros por hora, tiene una doble función: a) clarificación y b) descremadora.

El empaque para quesillos, son en recipientes plásticos, en presentación de 30 libras que se
venden a mayoristas, pero también existe presentación de 1 libra empacada en poroplast y
cubierta con filmina de polietileno para ventas al detalle en el puesto ubicado en Santo
Tomás.



El quesillo, dentro de los productos procesados, ocupa el segundo lugar de importancia en
la producción, superando al queso pasteurizado.

Actualmente, cuenta con un diseño de etiquetado, que fue utilizado para exponer sus
productos en la feria de la leche realizada en Santo Tomás, teniendo planificado
implementarla para la presentación del producto al detalle y mayoristas, pero por la
necesidad de mejorar el diseño, todavía no se ha implementado, por la necesidad de insertar
en ella códigos para rastreo del producto, registro sanitario, fecha de vencimiento y las
especificaciones del producto.

Producción año fiscal: 2002/2003 (Valores en quintales)

Queso
Morolique Semiprensado Pasteurizado Quesillo Crema Otros Total
Crema
4,026 138 2,074 36 18 181 29 6,502

El producto es almacenado en un thermoking con capacidad de 500 quintales a una temperatura
constante de 10° C, cumpliendo con el requerimiento de control de calidad.

Los análisis que se practican son de rutina y de primera necesidad, por lo que se encuentra
funcionando solamente en un 20% de su capacidad.

El agua proviene de pozo artesiano, ubicado en el perímetro del terreno de la planta, se bombea
hasta un tanque de almacenamiento en las partes más altas y se evacua por gravedad hacia las
instalaciones. Por el momento no se cuenta con ningún tipo de análisis del agua, sin embargo
existe una cloración manual en el tanque de almacenamiento que tampoco es controlada.
Se cuenta con un programa de control de roedores mediante un croquis de ubicación, usando
trampas mecánicas y cebos. Para el control de insectos voladores se utiliza productos químicos
mediante fumigación, realizándose periódicamente. También cuentan con protección que
obstaculiza la entrada de insectos voladores, pájaros, etc. como cedazos, mallas metálicas y
cortinas plásticas en las entradas y ventanas.

Luís Abraham Martínez Castillo
Shell Palmira, 1½c. Sur. Granada
Teléfonos: (505) 552-3932 / (505) 881-8685
Fax: (505) 552-3932
Exporta: Quesillo/Oaxaca style cheese
Queso crema/ milk creem
Queso freso/ fresh cheese

Edgard Antonio Maradiaga Miranda
Gasolinera Esso, 3c. Este. El Espino, Madriz, Nicaragua
Teléfono: (505) 7222783
Fax: (505 2761531



Celular: 6582749- Sr. Edgar A. Maradiaga

Comercializan, y exportan a El Salvador, con posibilidades hacia EE.U.U. Iniciaron
trámites para obtener la licencia. Exportan con marca privada de la planta.
Exportan 15000 kg semanales, en guacales de 28 a 30 libras, separadas por
papelillo y luego envasadas en bolsa de plástico.
El producto se transporta en camiones refrigerados, vía terrestre por la aduana El Espino
hacia El Salvador
El precio FOB en El Salvador es de U$1.25 a 1.30 dólares por libra.

Lácteos Santa Martha S.A. (Lactosam S.A.)
Silais, 2c. Sur, Jinotega, Nicaragua
Teléfono: (505) 7824063
Fax: (505) 7822184
E-mail: ulises@lactosam.com
Comercializadora y exportadora de quesillo al El Salvador.

La Vaquita, S.A.
Carretera Panamericana Km. 139
Teléfono: (505) 0375
Fax: (505) 8524
Propietario: Iván Vaca Martínez
Gerente de Comercialización: Ing. Gustavo Zapata Choza
Celular: 6063962

Empresa con capital propio, ubicada en la carretera Chinandega-Guasaule. La planta cuenta
con maquinarias nuevas, que incluyen equipos de recepción de leche, enfriamiento,
estandarización, homogenización y pasteurización y enfriamiento a placas. También cuenta
con tinas de doble chaqueta para inyección de vapor para la fabricación de quesos,
aditamentos, moldes y prensas. Cuarto frío y empacadora para líquidos bajo el sistema
sachets de polietileno. La capacidad instalada de la empresa es del orden de 4000 litros por
hora.

Cumplen con los requisitos para comercializar quesillo, destinando un porcentaje de la
producción, 10% al quesillo, que lo venden a nivel local y a corto plazo tienen
proyecciones de incursionar en los Supermercados Walt Mart, para lo cual ya han
establecido las primeras negociaciones en Managua. Tienen una ruta de distribución, con
puntos de venta para su comercialización a nivel local.

Son acopiadores de cinco productores individuales y de dos socios de la planta. Siendo el
Sr. Iván Vaca Martínez el mayor productor de la materia prima. La materia prima proviene
de las plantas ubicadas en las zonas de Villa Nueva, Achuapa, El Sauce.
Empacan a pedido del cliente, al igual que la etiqueta, normalmente el quesillo lo presentan
en envases de libra, puede ser trenzado, en forma de sábana o cremoso. El volumen de
producción es de aproximadamente de 80 libras diarios.



El precio de venta es de C$ 35.00 la libra, con un margen de comercialización del 10 a
12%. La empresa busca ampliar su mercado en el extranjero, para ello necesitan apoyo
para capacitar a los productores para cumplir a cabalidad con la entrega de un producto de
calidad.

Lácteos La Montaña
Km. 218 Carretera al Rama, La Gateada
Teléfonos: (505) 5160032/0152
E-mail: jandeverde@ameri-cable.com.ni

Exporta quesillo a El Salvador, cuenta con planta para procesar la leche y pasteurizarla.
Este año realizó por primera vez exportaciones a Estados Unidos, a la empresa NICA
PRODUCTOS6, 20.000 lbs./mes en bolsas individuales de 6 a 7 libras, empacadas en cajas
que contienen 6 bolsas de 48 lbs en total. Sólo en la caja se coloca la etiqueta detallando el
producto, lugar de origen, lote, fecha de vencimiento y consumo.

Asociación Momentánea de Mujeres Empresarias del Quesillo
Barrio El Porvenir. Puente de la entrada de Nagarote 1c arriba ½ c. al Norte.
Teléfono: (505) 895 7976
Presidenta: Argentina Zapata Celular: (505) 647 4662
Vice-Presidenta: Rosa Cruz Figueroa

Es una asociación sin fines de lucro, que busca reducir la pobreza del municipio, a través de
la producción y comercialización del quesillo como producto/servicio de gran atractivo
turístico gastronómico. Cuentan con 22 socias. Producen quesillo artesanal, compran 100
galones de leche cruda por día, Con la ayuda brindada por el Plan de Negocio, están
construyendo la planta de acopio con un parador turístico para la comercialización.
Prevén a mediano plazo, incrementar la producción y ventas del quesillo hasta en un 50%
en un período de 24 meses y en el largo plazo, implementar e innovar con tecnologías,
nuevas técnicas de elaboración, buscando nuevas estrategias de marketing, reduciendo
costos, diferenciando sus productos/servicios y enfocándose en el segmento de mercado
elegido.(Estados Unidos)

Parmalat Nicaragua, S.A.
Carretera Norte, km. 4½. Managua.
Teléfonos: (505) 249-2910 / (505) 240-1523
Fax: (505) 249-9642
E-mail: market@parmalat.com.ni

Productos que exporta:
• Margarina/margarina
• Leche entera / whole milk
• Yogurt

6
Nica Products (786) 2132930- 19175 NW.: 32 CCourt Miami, Fl. 33056 –(305) 628 1967 – Contacto
Alberto Blackwood



• Queso Mozzarella/ mozarella cheese
• Queso / cheese
• Quesillo

Cooperativa Nicarao
Carretera Panamericana Sur, Km. 118 Rivas
Teléfono: (505)8962281/5633740
Celular 8739490
Fax: (505) 5633682
E-mail: fco_guzman747@hotmail.com
Contacto: Francisco Guzmán.

Empresa integrante de CENILAC. Se ha beneficiado con la asesoría y capacitación
brindada, mejorando su producción y su infraestructura. Tiene capacidad de producir
quesillo y otras variedades, no sólo con venta local sino puede abrirse al mercado
internacional. Exporta queso fresco/fresh cheese (0406100000)

Cooperativa Masigüito R.L.
Carretera a La Calamidad. Rancho Rojo- Camoapa
Telefax: (505) 5492479/5492551/5492363
Fax: (505)5492551
E-Mail: coopemasiguitocamoapa@hotmail.com.nio
masigue@ibw.com.ni
Presidente: Francisco Aragón Marín
Gerente: Tomás Espinosa
Comercializa y exporta: queso fresco, morolique, quesillo.

Alianza Nova S.A.
Centro de Salud 200 vrs. Al E. La Libertad, Chontales
Telefax: (505) 514-0008
E-mail: alianzanova@munditel.com.ni

Cooperativa Pecuaria de Servicios Productores de Occidente, R.L.
(COOPESEPROC)
Carretera al Chawi, frente a la aguja del fortín
Teléfono (505) 3154265
Fax: (505) 3113812

Es una empresa con 60 socios del área de León y son miembros de la Asociación de
Ganaderos de León (ASOGAL). Cuenta con infraestructura física (edificaciones y sistema
de tratamiento de afluentes) adecuada y está habilitada para la recepción, enfriamiento y
estandarización de leche. Tiene tinas de fabricación de queso, habilitadas con doble
chaqueta para la inyección de vapor y los aditamentos, moldes y prensas para la fabricación
de quesos. La capacidad nominal de la empresa es de 10.000 litros de leche por día. No
reúne condiciones para procesar crema o queso pasteurizado para el mercado
norteamericano por falta de equipos legalmente aceptados para tal fin.



Inició exportación a El Salvador, pero el permiso le ha sido revocado por el Gobierno de El
Salvador, debido a que el representante comercial de la empresa en El Salvador, se vio
involucrado en un caso de contrabando de queso desde Nicaragua. La justicia salvadoreña
falló a favor de la inocencia de la empresa, por lo tanto, han iniciado los trámites para
recuperar sus derechos de exportación a El Salvador. Actualmente están acopiando 4.300
litros de leche por día.

Cooperativa de Productores de Leche “El Triunfo”
Comunidad El Triunfo, Carretera a Nueva Guinea Km. 259, Nueva Guinea
Teléfono: (505) 2733812
Fax: (505) 2733813

La Cooperativa El Triunfo está certificada para exportar a El Salvador y acata sugerencias
de la FDA. Todos los utensilios que tienen contacto con la leche, la cuajada y el queso son
de acero inoxidable y con grado de aceptación para el uso alimenticio.

Central Territorial de Cooperativas Multisectoriales de Chacraseca y
Lechecuagos Campesinas Manos Unidas R.L. (CECOM)

Esta empresa está ubicada en Chacraseca, a seis km. de la ciudad de León. Está conformada
por un total de 28 cooperativas, con 860 afiliados, de los cuales 64% son mujeres y el 36%
varones.

La planta tiene capacidad de 1000 litros por día. Cuenta con equipos de fabricación local,
como una tina de fabricación de queso, doble chaqueta y calefacción a gas propano para
400 litros de leche, un banco de hielo para producir agua helada, una descremadora manual,
moldes, una prensa hidráulica de cinco moldes y algún equipo de laboratorio.

No cuenta con equipos de enfriamiento de leche, ni de empaque, ni almacenamiento de los
productos terminados. Es una planta dedicada a la elaboración de productos para el
mercado local (área de influencia) y para el mercado de especialidades de la ciudad de
León

Lácteos “Las Mesas”
Carretera a Villa San Francisco. En Las Pitas, comarca Las Mesas, Villa Sandino. Santo
Tomás- Chontales.
Teléfono: (505) 5192363
Fax: (505) 5192383
Propietarios: Julio Robleto Hurtado
Julio Robleto Montoya
E-mail: lacteoslasmesas@yahoo.com

Esta empresa comenzó sus operaciones en 1990. El quesillo, producto lácteo, procesado en
la planta, es comercializado hacia El Salvador como “queso fundido” (debido que en su
proceso lleva altas temperaturas y leche pasteurizada).El MAGFOR realiza inspecciones de
lunes a viernes, para control del producto.



Lo que inició como una pequeña empresa láctea artesanal, a través de los años, se ha venido
convirtiendo en una empresa industrial, con la visión de entrar a competir en el exterior,
especialmente entrar al mercado norteamericano para ofrecer lo mejor del queso procesado
en Nicaragua.

Lácteos Las Mesas exporta 21.331 libras de quesillo a El Salvador, (95% de la producción)
cada cinco días por mes, (cumplen con la cuota permitida). El Salvador lo comercializa
hacia Estados Unidos.

Según Julio Robleto, la leche para procesar el quesillo es comprada a más de 120
productores de la zona de Chontales, donde a diario son acopiados más de 4,500 galones de
leche. El producto final se envasa en panas de 30 libras aproximadamente, envueltas en dos
bolsas de plástico y se adjunta la etiqueta. Transportándose al El Salvador en camiones
refrigerados, a través del paso del Guasaule. Por camión salen 790 panas. Todavía carecen
del código de barra, pero en su etiqueta se puede observar: producto, tipo y clase,
ingredientes, contenido, lote, fecha de elaboración, fecha de consumo y la dirección.

En verano exportan 24 mil libras y en invierno asciende a 30 mil libras. El distribuidor
salvadoreño es el señor Juan Pablo Gracilazo (00503- 22049275), paga 0.75 dólares por
libra, precio FOB.

En Lácteos Las Mesas también se procesa, queso y quesillo enrollado, producto que está
destinado para el comercio nacional a través de su local detallista Lácteos Montoya7. Entre
los tipos de queso que se procesan en la planta se encuentran el queso de crema, queso
semiprensado y queso moralique, los que son bien demandados por los consumidores
nacionales que gustan del producto lácteo.

TABLA No. 4 EMPRESAS EXPORTADORAS DE QUESILLOS
Y SUS PRINCIPALES DESTINOS

NOMBRE DE LA EMPRESA DESTINO PRODUCTOS
Queso Fresco /
Industria de Lácteos Santa Martha El Salvador
Queso Fundido
Cooperativa Agropecuaria Santo Queso Fresco
El Salvador
Tomás Queso Fundido
Cooperativa San Francisco de Asís El Salvador Queso Fundido
Queso fresco /
Cooperativa Masigüito El Salvador
Queso
Queso Fresco/
Parmalat El Salvador
Queso
Edgard Antonio Maradiaga El Salvador Quesillo y

7
Lácteos Montoya- De la Pepsi 3c ½ al Sur- Teléfono: (505) 5192363 Santo Tomás- Chontales-Nicaragua.



Miranda otros lácteos
Queso fundido/
Parmalat Estados Unidos
Queso fresco/quesos
El Salvador/ Queso fundido/queso
Lactosam
Estados Unidos pasta hilada
Lácteos La Montaña El Salvador/USA Queso duro/ Quesillo
Cooperativa de Productores de
El Salvador Queso fundido
Leche “El Triunfo·
Quesillo/Queso crema
Lácteos Las Mesas El Salvador
Morolique.
Fuente: Nicaexport. Octubre, 2007

Instituciones de Fomento:

INSTITUTO DE DESARROLLO RURAL (IDR)
Km 3 ½ Carretera Norte
Frente Supermercado PALÏ
Teléfono (505) 251- 0587
www.idr.gob.ni

Programa de Desarrollo Económico de la Región Seca de Nicaragua, PRODESEC,
ejecutado por el IDR, financiado por el Fondo Internacional para el Desarrollo Agrícola
(FIDA), el Banco Centroamericano de Integración Económica (BCIE) y fondos del
gobierno, atendido por la Alcaldía de Nagarote para todo el municipio.

ASOCIACIÓN DE PRODUCTORES Y EXPORTADORES DE NICARAGUA
(APEN)
Iglesia San Francisco, ½ c arriba, Casa Nº 1150, Managua, Nicaragua.
Teléfono: (505) 268-6053
Apoyo al pequeño y mediano productor. Capacitaciones, Ferias y eventos.
Gerente: Jorge Brenes.

CUENTA RETO DEL MILENIO (CRM)
Km. 78 ½ Carretera a León
Teléfono: (505) 311-9000 Fax: (505) 311-9008
Apoyo al productor, Comercializadora, Capacitación Técnica.

FUNICA
Fundación para el Desarrollo Tecnológico Agropecuario Forestal de Nicaragua
Km. 8 Cta. Masaya 3c al Este
Teléfono: (505) 276-1313/2761316
www.funica.org.ni
Promueve la innovación en el sector Agroindustrial.
Fondo de Desarrollo Local (FDL)
Ciudad Jardín J12, Managua
Teléfono: (505) 244- 3965



Presta servicio de crédito a comerciantes y finqueros con extensiones de tierra de hasta 100
ha. Son créditos abiertos, con tasa de interés que va del 17 al 22% anual sobre saldo, con
plazos de las operatorias hasta los tres años.
También, presta servicio de legalización del título de propiedad sobre la tierra.

SWISSCONTAC
Bosque de Bolonia, Lugo Renta Car, 20vrs. Al Sur, Managua.
Teléfonos: (505) 2663623/ 2640695

Brinda apoyo a las plantas asociadas a CENILAC para la obtención de los códigos de barra
para cada uno de los productos lácteos elaborados por las plantas.

CÁMARA NICARAGÜENSE DEL SECTOR LÁCTEOS (CANISLAC)
Km. 2 ½ Carretera Norte, contra Fondilac, Managua Nicaragua
Telefax: (505) 2441440
E-Mail: canislac@ibw.com.ni

La Cámara está integrada por representantes de la mediana industria, de la gran industria
láctea y productores, es por ello que la dirección ejecutiva también se distribuye de esa
manera según los estatutos de la organización.

En el mes de Febrero/2007 la Cámara realizó el VI Congreso Nicaragüense del Sector
Lácteo.
De la misma manera, en el mes de mayo/2007, la Cámara Nicaragüense de Sector Lácteo ,
la Unión Nicaragüense para la Responsabilidad Social Empresarial y el Servicio Holandés
de Cooperación al Desarrollo, juntaron esfuerzos para realizar el primer encuentro del
sector lácteo sobre la responsabilidad social empresarial, como instrumento para mejorar la
competitividad de las empresas, imagen hacia instituciones financieras, proveedores,
consumidores y para alcanzar un crecimiento socioeconómico balanceado en nuestro país.

Instituciones de Apoyo Financiero

COOPERATIVA DE AHORRO Y CRÉDITO- (CAMOAPAM, R.L.)
Esquina Opuesta al Parque Central, Camoapa
Teléfono (505) 5492351
E-Mail: camoapam@ibw.com.ni
Apoyo financiero a productores o cooperativas agroindustriales. Vía de Créditos de fácil
acceso.

ACODEP
Embajada Americana, 1c al Este, 1 ½ al Norte
Teléfono: (505) 255-6718/ 255-6890
www.acodep.org.ni

GRUPO LAFISE
Km 5 ½ c C. Masaya, Managua



Teléfono (505) 278- 7140
Gerente Ejecutivo Agroindustria: Enrique Zamora

FAMA
Estatua Montoya 3 ½ c al Oeste. Managua
Teléfonos: (505) 268-4827 Fax: (505) 266-9689
www.financierafama.com.ni

FINDESA
Paseo de Tiscapa Busto José Martí 1c al E. l ½ c al N.
PBX (505) 255-8800 Fax: (505) 222-6623
www.findesa.com.ni

FNI
Financiera Nicaragüense de Inversiones, S.A.
Edificio FNI Rotonda Rubén Darío
600 mts. Al este sobre la Pista Juan Pablo II
PBX (505) 278-5810 Fax: (505) 278- 5800
info@fni.com.ni

BANCO PROCREDIT
Centro Comercial El Retiro, Frente a Costado E. de Plaza España
Teléfono: (505)255-7676 Fax:268-1630
procredit@procredit.com.ni
www.procredit.com,ni

Comercio detallistas:

Quesillos Guiliguiste
Antiguo puesto de Policía, 150 vs. Al Este, La Paz Centro, Departamento de León.
Teléfono 505) 314 2205/ 0033
Propietaria Oliva Delgado de Ocampo.

Compran la leche y la cuajada a los lugareños. Producen Quesillo simple, en trenza y
tortilla. El costo es de C$ 18.00 en unidades de 4oz. La libra de 5 quesillos dobles cuesta
C$ 90.00. Solamente venden al público local alrededor de 150 quesillos diarios. Lo
empacan en bolsas de plástico. Empresa con recursos propios.
No disponen de ningún tipo de certificación y su producción es netamente artesanal.

Quesillos Gloria
Entrada a La Paz Centro, Carretera Panamericana
Teléfono: (505) 3142287
Propietaria: Gloria Cruz Orozco

La materia prima la obtienen de la zona. Producen para consumo local aproximadamente
entre 60 a 100 quesillos diarios (depende de la demanda turística) a un costo de C$ 18.00 el



quesillo doble y C$ 20.00 el trenzado. Es una empresa con recursos propios. Necesitan más
información y capacitación, para mejorar la producción e implementación de
certificaciones y procesos de manufactura.

Quesillos Toñita
Entrada a Nagarote, sobre carretera Panamericana
Teléfono: (505) 3132703
Propietaria: Isabel Antonia Silva Lara
Margarita González Silva

Empresa familiar. No comercializan fuera de la zona, sólo para consumo del local en el
restaurante. Venden 200 quesillos diarios sencillos con un costo de C$ 10.00 por cada
unidad.
Contó con asesoramiento de Programa de Desarrollo Económico de la Región Seca de
Nicaragua (PRODESEC), brindando cursos de capacitación sobre medidas de higiene en
general y trámites para la obtención del certificado ante el MINSA. No forma parte de la
Asociación Momentáneas de Mujeres Empresarias del Quesillo.

Fernando Reyes
Casa esquinera de la Biblioteca de Nagarote, 1c. al Sur 1c abajo,.
Teléfono: s/d

Es un productor privado, vende quesillo (90 a 110 quesillos diarios) y queso ahumado por
Nagarote en forma ambulatoria. El precio del quesillo es de C$ 15.00.

Quesillos Acacias
Carretera Panamericana entrada a Nagarote.
Teléfono: (505) 3132183
Propietaria Juana Dalila Lara

Empresa familiar, una de las fundadores del quesillo en Nagarote. Venden alrededor de C$
3.000.00 a C$ 3.600.00 por día, quesillos empacados en bolsa de plástico de diferentes
tamaños: 4oz, 5 libras, o 1 libra. Carece de etiqueta.

Costo del quesillo por libra:
Trenza………………………….. C$ 120.00
Redondo………………………... C$ 130.00
Envuelto en queso……………… C$ 140.00*
* Elaboración acorde a demandas especificas.

El quesillo simple se vende a C$ 15.00 la unidad de 4oz o también en ½ libra.
No han aceptado las capacitaciones brindadas por PRODESEC, dado que la dueña prefiere
mantener su propia elaboración artesanal.

Variedades Lácteos SEUZA
100 vrs. De la Texaco 2000- Boaco Nicaragua



Propietaria: Sandra Espinosa
Teléfono: (505) 542146
Celular 4325566

Empresa familiar, compran la leche a los productores de la zona. Elaboran quesillo y otros
derivados lácteos. La fabricación de quesillo, ronda entre las 50 a 100 libras diarias a un
costo de C$ 15.00. La comercialización la realizan en sus propios puestos de ventas. La
producción es sólo local. Participan en todas las ferias organizadas por IMPYME., tanto en
el departamento de Boaco como en Matagalpa. Fabrican quesillo tipo sencillo, tortilla,
libro, redondo.

Evaluación de posibles asociaciones, fusiones y adquisiciones del sector:

Lácteos Santa Martha, Lácteos Alianza Nova, Lácteos Nicarao, Lácteos Santo Tomás
Lácteos San Francisco de Asís y Lácteos Masiguito, unieron esfuerzos y se asociaron a
CENILAC – Comercial Exportadora Nicaragüense de Lácteos S.A., para diversificar su
producción, mejorar la calidad de sus productos y buscar nuevos mercados nacionales e
internacionales. Todas estas empresas están realizando esfuerzos sostenidos para el
cumplimiento de los requisitos HACCP. Sin embargo, reconocen una baja y dudosa calidad
de la leche que reciben las plantas lácteas, a través del acopio, poniendo en alto riesgo la
calidad final del producto y un mal uso de los desperdicios y de los residuos,
principalmente el suero.

Los procesadores de quesillo que han logrado crecer, han establecido sus propias redes (Las
Acacias, El Guiliguiste) e incluso en ocasiones participan en las actividades intermedias,
con el propósito de lograr mayor beneficio socio-económicos y de impacto en la comunidad
a través de la participación de la población femenina.

2.1.2 EVOLUCIÓN Y PREFERENCIAS DE CONSUMO

El quesillo de Nagarote y La Paz Centro es una tradición, que se ha desarrollado y ha
evolucionado hacia una actividad de gran importancia social, económica y turística para la
población de ambas ciudades y sus áreas aledañas.

Por un lado, la apertura de expendios de quesillos que funcionan como restaurantes de paso
en ambas ciudades, dan lugar a una actividad comercial y turística importante.

Por otro lado, la expansión geográfica de la distribución y venta del quesillo nagaroteño,
particularmente hacia el gran mercado de Managua, ha dado lugar a una importante
actividad de comercio del producto terminado. Esta actividad comercial se conforma por
dos grandes rubros, la distribución de cantidades comerciales de quesillo a puntos concretos
del sector gastronómico de Managua (Restaurantes, colegios, universidades) y la
comercialización por agentes ambulantes de ventas por toda la ciudad u otros
departamentos.



De igual manera los productores de quesillos de las zonas de Boaco y Chontales han venido
desarrollando estrategias de marketing acorde a los hábitos de consumo a nivel nacional, a
través del abastecimiento en puntos de ventas sobre carreteras para el consumo al detalle
del producto fresco.

2.1.3 CONTACTOS DE COMPRADORES NACIONALES

A nivel nacional los compradores se han detallado en el apartado de Comercio Detallistas.
Adicionalmente se pueden considerar los Supermercados La Colonia y la Cadena de
Supermercados Walt Mark: Pali, La Unión.

SUPERMERCADOS LA COLONIA
Centro Comercial Plaza España- Managua
Teléfonos: (505) 266- 7067
Contacto: Leyton Canon- Gerente de Comercialización.

CADENA DE SUPERMERCADOS WAL-MART (PALI Y La UNIÒN)
Rotonda del Güegüense, 1c. Oeste, 3c Norte- Managua.
Teléfono: (505) 254-4676
Contacto: Alfonso Martínez- Gerente de Comercialización
Horacio Rappacciolli- Presidente de la Cadena.

PRICE SMART
De la Rotonda El Güegüense, 160 mts. Este- Managua.
Teléfono: (505) 254-4700
Contacto: Lic. Rachel Rayo- Gerente de Comercialización.

STOP AND GO
Carretera a Masaya Km. 8 ¼- Plaza Stop and Go Managua.
Teléfono: (505) 265-3613
Contacto: Mayela de Frixione- Gerente de Comercialización.

SUPERMERCADOS PORTAS
De los semáforos del Club Terraza, 1c. Oeste, 2c. Norte- Villa Fontana- Managua
Teléfono: (505) 267- 5357
Contacto: Roberto González.

2.1.4 ACTIVIDADES DE PROMOCIÓN EN EL MERCADO NACIONAL

Aunque en el sector lácteo en general se estén realizando actividades de cara a la
promoción del mismo, son pocas las actividades específicas para el producto en estudio
QUESILLO.

A continuación se describen eventos realizados a nivel sectorial:



IICA8 Nicaragua, realizó Taller en “Técnicas para la Elaboración de Diferentes tipos de
Quesos: Mozzarella, Quesillo, Ricotta, Filadelfia y Doble Crema”. Siendo el objetivo del
mismo aprender elementos técnicos para procesar y elaborar estos tipos de queso

Comercial Exportadora Nicaragüense de Lácteos S.A. (CENILAC) Con el objeto de
apoyar a seis plantas lácteas9, se han realizado desde el año 2003 hasta la fecha talleres de
capacitación, asistencia, apoyo comercial y asesoría, para mejorar la calidad del producto
procesado, diversificar la producción, mejorar la calidad de empaque, el diseño de las
etiquetas y fortalecer el proceso de registro de marca.

Realizaron dos Ferias de Queso, en el departamento de Jinotega, patrocinados por Lácteos
Santa Martha, Agricorp, Land O’Lakes, e IICA. Adicionalmente se organizó feria en
Managua, donde las seis plantas miembros de CENILAC realizaron el lanzamiento oficial
de los 22 nuevos productos lácteos.

CANISLAC con patrocinio de la Universidad de Ciencias Comerciales, en la ciudad de
Nagarote, realizaron un concurso de quesillo, para establecer cual era el mejor quesillo,
resultando ganador Quesillos Acacias, con el propósito de promocionar este rubro en la
zona.

En Boaco con patrocinio del INTUR y la Alcaldía, se elaboró el quesillo más grande a
nivel nacional (500 libras), superando al elaborado en La Paz Centro con 120 lbs. Esta
actividad fue realizada por los trabajadores del grupo Variedades lácteos SEUZA10,
propiedad de la señora Sandra Espinosa, quien donó todos los ingredientes.

CANISLAC realiza año con año Congreso sobre productos lácteos, siendo el año 2007 el
sexto año consecutivo de su realización, donde se involucran los diferentes sectores que
trabajan en toda la cadena de valor.

2.2 PRECIOS NACIONALES Y MONITOREO

En la Tabla Nº 4, se refleja el posicionamiento de precios detallistas en los supermercados y
mini-super de Managua, de las empresas productoras y procesadoras de quesillos.

La Empresa Lactosam, es líder en precios y posicionamiento, con sus dos marcas de
quesillos (string cheese y quesillo), dichos productos, están presente en los diferentes
puntos de ventas, con los mejores precios, seguidos por Lácteos del Valle, en cuanto a
precios se refiere.

Los precios de la Empresa Camoapan, tienen un 19% menos, en relación a Lactosam,
como estrategia de mercado y posicionamiento. Este esfuerzo se nota más, en el sector de
8
IICA Nicaragua- Centro de capacitaciòn, Km. 10 carretera a Masaya- Teléfono: (505) 2762754-ext. 4140-
Contacto Sra. Margine Leiva margine.leiva@iica.int.ni , Ana Patricia Urbina ext. 4136,
apurbina@iica.int.ni, o Judith Blandon ext. 4115: judith.blandon@iica.int.ni
9
Plantas Lácteas: Lácteos San Francisco de Asís, Masiguito, Nicarao, Alianza Nova, Santo Tomás, Lactosam.
10
Variedades Lácteos SEUSA- Boaco.



mini-super, a nivel de la capital, donde los precios son los mismos que los establecidos por
Lactosam con su producto de exportación String Cheese.

La diferencia porcentual de precios entre Supermercados y Mini- super es del 15%, siendo
los precios más bajos los manejados por los mini-super

TABLA Nº 5 LISTA DE PRECIOS QUESIILO
SEPTIEMBRE 2007

PRODUCTOS/ PRECIOS
Lactosam/ Camoapan/ Lácteos Quesillo Quesillos
Supermercados 400 grs. 450 grs. del Valle/ en en
400grs Trenza/ Trenza/
454 grs 1 libra
La Colonia 46.00 37.40 46.00
La Unión 46.60 36.40 46.76 40.85 50.15
Palí 35.25
Stop and Go 40.00
Price Smart 89.64*
Supermercados 40.00 40.00
Portas
Fuente: NICAEXPORT- *Envasado en dos paquete de 1 libra cada uno.

Para mayor información de las direcciones, contactos, productos y tipo de envases, ver
Anexo Nº 2 –Lista de Supermercados y Mini-Super en Managua.

2.3 ANÁLISIS DE LAS EXPORTACIONES NICARAGUENSES DE QUESILLO

A continuación se presenta un análisis estadístico del comportamiento comercial del
quesillo en Nicaragua, considerando como periodo los años 2002-2006.

TABLA No. 6: BALANZA COMERCIAL DE NICARAGUA DE QUESILLOS
2002-2006

Exportaciones Importaciones
Años Saldo Comercial
Valor FOB (US $) Valor CIF (US $)

2002 5,473,045.95 97,153.04 5,375,892.91
2003 7,849,833.55 24,864.84 7,824,968.71
2004 8,027,828.45 29,713.85 7,998,114.60



2005 8,330,456.39 115,757.90 8,214,698.49
2006 10,266,487.05 161,413.12 10,105,073.93
TOTAL 39,947,651.39 428,902.75 39,518,748.64
Fuente: NICAEXPORT/DGA

En base a la tabla No. 6, se analizan las exportaciones e importaciones del Queso fundido
(conocido nacionalmente como Quesillo) durante el período de 2002 al 2006. Según los
resultados que reflejan los datos estadísticos, se puede observar que el Saldo Comercial ha
sido positivo durante el período en mención, en cuanto las importaciones de este rubro han
sido menores que las exportaciones realizadas.

Como se puede apreciar el comportamiento de las exportaciones ha sido constante y en
crecimiento durante todo el quinquenio, logrando un crecimiento del 187 %
aproximadamente en el 2006 con respecto al 2002. Del 2005 al 2006 mostraron un
crecimiento, equivalente al 23 %.

De la misma manera se puede notar que las importaciones también han ido en crecimiento
durante todo el quinquenio, siendo los años de menor importación el 2003 y 2004 y el año
2006 ha sido el año que reportó mayores importaciones de quesillos con un 66 % en
relación al año 2002.

Las exportaciones realizadas durante el período 2002-2006, tuvieron como principales
mercados destino El Salvador y Estados Unidos, acorde a la tabla No. 7.

TABLA No. 7: EVOLUCIÓN DE LAS EXPORTACIONES NICARAGUENSES DE
QUESILLO (QUESO FUNDIDO) POR PAÍSES IMPORTADORES
2002-2006 (VALOR FOB)

País 2002 (US $) 2003 (US $) 2004 (US $) 2005 (US $) 2006 (US $) % Sobre el TCMA TCMA
Total 2006 2005- 2002-
2006 2006

ARABIA SAUDITA 0.00 0.00 0.00 0.00 35,051.90 0.34% - -

DESCONOCIDO 0.00 0.00 0.00 10,000.00 0.00 0.00% - -

EL SALVADOR 5,303,613.15 7,836,742.90 8,020,200.45 8,305,828.14 10,166,148.27 99.02% 10.63 13.90

ESTADOS UNIDOS 4,633.67 13,047.45 7,628.00 14,628.25 65,286.88 0.64% 111.26 69.74

HONDURAS 164,799.13 43.20 0.00 0.00 0.00 0.00% - -

5,473,045.95 7,849,833.55 8,027,828.45 8,330,456.39 10,266,487.05 100.00% 11.01 13.41
Fuente: NICAEXPORT
*TCMA: Tasa de Crecimiento Media anual



2.4 REGISTRO DE MARCA

2.4.1 DEFINICIÓN DE MARCA DE ORIGEN

El registro de signos distintivos ofrece protección al titular de la Marca, garantizándole el
derecho exclusivo a utilizarla para identificar sus actividades, bienes, servicios, productos,
establecimientos para los cuales se solicitó. Este registro a su vez le concede al legitimo
titular el derecho de impedir que terceros utilicen sus signos sin su consentimiento.

Los signos distintivos establecen parámetros de calidad y garantía al adquirente de los
productos, servicios o actividades que amparan, estos signos aportan un prestigio a los
elementos que protegen, cuando logran identificar a su producto dentro de la gama que se
encuentra en el comercio, dando así satisfacción a su fabricante una gestión eficaz de la
Propiedad Intelectual; permite a las empresas utilizar sus activos de uso para aumentar su
competitividad y su ventaja estratégica.

Las marcas deben cumplir las siguientes características:
• Distintiva
• Debe ser fácil de recordar y de pronunciar
• Debe adecuarse al producto o a la imagen de la empresa
• No debe tener restricciones jurídicas

Importancia del Registro de Marcas

El Registro de la marca confiere a su titular el derecho exclusivo de utilizar en las
actividades económicas, identificando productos, servicios, empresas o establecimientos
comerciales para los cuales haya sido registrada, impidiendo su utilización de los legítimos
Titulares. Las empresas con visión de futuro tienen que hacer frente al reto de extraer el
valor latente de su Propiedad Intelectual y utilizarlo eficazmente para estrategias
comerciales.

Para mayor información: Visite la Página Web del Registro de Propiedad Intelectual del
Ministerio de Industria y Fomento (RPI/MIFIC): www.rpi.gob.ni / www.mific.gob.ni

2.4.2 CÓMO REGISTRAR UNA MARCA EN NICARAGUA

Solicitud De Registro

La solicitud de registro de marca se presentará ante el registro y comprenderá lo siguiente
(arto. 9 Ley 380 marcas y otros signos distintivos):

• El interesado deberá completar el (los) formulario (s) correspondiente (s),
acompañado de una reproducción de la marca en cuatro ejemplares cuando ella
tuviera grafía, forma o colores especiales, o fuese una marca figurativa, mixta o
tridimensional con o sin color.



• El poder que acredite la representación, cuando el interesado lo hiciere a través
de mandatario.
• Comprobante de pago de la tasa establecida.
• Señalar si el interesado reivindica derecho de prioridad.
• Con relación al Convenio de París: El interesado presentará el certificado de
registro de la marca en el país de origen, con la respectiva traducción, según el
caso.
• También podrán presentar solicitudes MULTICLASE.

Aviso Para Su Publicación En La Gaceta, Diario Oficial

Cumplidos los requisitos de forma, se ordenará la publicación, por una sola vez, en La
Gaceta, D.O. A partir de la fecha de publicación se contará el término de dos meses para
presentar oposiciones.

Una segunda publicación se ordenará cuando se concede el derecho a la marca o signo
distintivo.

Oposiciones Y Objeciones.

• Admitidas las Oposiciones se concederá al solicitante el plazo de dos (2) meses
para contestar lo que tenga a bien. Resueltas las oposiciones por el Registro de la
Propiedad Intelectual, cabe el Recurso de Apelación para que resuelva el Señor
Ministro de Fomento, Industria y Comercio.(MIFIC)
• En el caso de Objeciones de parte del Registro de la Propiedad Intelectual,
también se concede un plazo de dos (2) meses para que el interesado conteste lo
que tenga a bien.

Emisión de Certificado

Cumplidos todos los requisitos se procede a inscribir la marca y conceder el certificado
para mayor información visitar la página web: http://www.mific.gob.ni/



MERCADOS:

EL SALVADOR
Quesillo

Quesillo

Octubre, 2007
Managua, Nicaragua
TradePoint
Managua


3. EL SALVADOR: ANÁLISIS DE LA COYUNTURA POLÍTICA Y

ECONÓMICA

3.1. INFORME PAÍS

3.1.1. DATOS GENERALES

Nombre oficial: San Salvador
Área (Km2): 21.041 Km²
Costas (Km.): 307 Km.
Limites: Norte y Noroeste con Honduras
Oeste con Guatemala
Sur con Océano Pacífico y Sureste con Golfo de Fonseca, que lo
separa de Nicaragua
Este con Honduras
División Política: Capital y 19 municipios
Capital: El Salvador
Unidad Monetaria: Dólar Estadounidense
Idioma Oficial: Castellano
Fiesta Nacional: 15 de septiembre Día de la Independencia
Gentilicio: Salvadoreño/ ña
San Salvador, Apopa, Aguilares, Ayutuxtepeque, El Paisnal,
Ciudades Principales: Cuscatancingo, Ciudad Delgado, Guazapa, Ilopango, La Libertad, La
Paz,
Población: 6.948.073 habitantes (julio 2007 est.)
Fertilidad: 3.08 hijos/as por mujer (2007 est.)
Natalidad: 26.13 nacimientos/1000 (2007 est.)
5.6 defunciones/1000 personas (2007est.-)
22.58 defunciones / 1000 nacimientos vivos (2007 est.)
Mortalidad: hombres: 25,76 muertes/1.000 nacimientos
Mortalidad Infantil mujeres: 19,86 muertes/1.000 nacimientos (2007 est.)
Edad promedio (años): 69 años
Capital (hab): 2.233.696 (2006)

Analfabetismo (%): 30%
Religión (%): Católicos Romanos 86% , y Protestante (1 millón)

Esperanza de vida Total: 71.78 años
Hombres: 68.18 años
Mujeres: 75.57 años (2007 est.)
PIB Nacional 32.350 millones (2006)
PIB per capita $ 2.759.00 (2007 est.)- $ 2.619 (2006)
Crecimiento PIB 3.2 % (2006)
Inflación 4.4% (abril 2006-abril 2007)
Balanza Comercial Déficit 2.162.8 millones ( en los primeros seis meses del año 2007)

Fuente NICAEXPORT- Cia World Factbook



3.1.2 RIESGO PAÍS

La firma Coface Rating, facilitadora de información sobre el clima de negocios de los
diferentes países del mundo, otorga a El Salvador una clasificación “B” en relación al
aspecto riesgo país en su escala de grados de comercio seguro.

Dicha clasificación define a El Salvador como un país inestable políticamente y en su
ambiente económico, las oportunidades de inversión podrían verse afectadas por el pobre
record de pago de las compañías.

3.1.3 TIPO DE CAMBIO

El Salvador, al igual que otras economías latinoamericanas, adoptó a partir del 1ro. de
enero de 2001, el dólar estadounidense como su moneda oficial con el propósito de crear
estabilidad económica y como una alternativa para dar respuesta a problemas de
intercambio internacional, de tasas de cambio y de política monetaria de emisión de dinero
y control de tasas de interés.

- La moneda única es el Dólar. Aunque, en términos prácticos el Colón sigue de alguna
manera en circulación, pero a una tasa fija de cambio 8.75 por US$ 1.00

Para consideraciones de negaciones o transacciones comerciales, la tasa de cambio que se
utiliza es la brindada por el Banco Central de los países. Para el caso de Nicaragua, la tasa
de cambio oficial para el último día del mes de febrero será de US$1 por C$ 17.28.

3.1.4 PUERTOS DE ENTRADA EL SALVADOR

El Salvador posee condiciones geográficas diferenciadas en relación al resto de países de la
región Centroamericana. Es un país pequeño, el único de la región sin una costa al Océano
Atlántico o Mar Caribe, razón por la cual sus carreteras adquieren mayor relevancia,
considerándose vías principales para viajeros que van de Norteamérica a Sudamérica o
viceversa.

Transporte Aéreo

El principal aeropuerto es Aeropuerto Internacional El Salvador (AIES), es uno de los más
modernos de Centroamérica, ubicado a 38 kms. de la Capital, a unos 45 minutos en
promedio de tiempo.

Este aeropuerto posee capacidad para la atención simultánea de 17 aeronaves
internacionales, maneja en promedio un volumen anual de pasajeros de 158 mil personas
entrando y saliendo, 1,163 unidades de aeronaves y una carga promedio de 2.6 millones de
Kgs. por mes.11 Además, cuenta con una Terminal especializada en el manejo de vuelos
internacionales de carga, cuya rampa internacional de carga posee tres posiciones de

11
Cifras Oficiales Aeropuerto Internacional de El Salvador. CEPA, 2005.



estacionamiento para aeronaves a disposición de las siguientes aerolíneas comerciales y
couriers:

o Arrow Airline
o Copa Air Cargo
o UPS Air Cargo
o Florida West
o American Airlines
o Continental Airlines
o United Airlines
o Grupo TACA
o DHL
o FEDEX
o UPS Suply services

Su edificio se considera uno de los más modernos de Centroamérica y ofrece una serie de
servicios beneficiosos para las personas que ejecutan el ejercicio de exportación, tales como
manejo y almacenamiento de carga, facilidades en los trámites aduanales, entre otros.

Transporte Marítimo

El Salvador, solamente dispone de puertos en el Pacífico, los cuales son administrados por
la Comisión Ejecutiva Portuaria Autónoma (CEPA).

Los principales puertos de El Salvador son:

1. Puerto de Acajutla, ubicado a 85 Kms. de San Salvador en una zona industrial. Es
un puerto de atraque directo, con el equipamiento necesario para el manejo de
carga, estibaje y desestibaje, trasbordo, manejo, custodia y almacenamiento de carga
de importación y exportación: contenedores, mercadería general mercadería seca a
granel, mercadería líquida a granel, muellaje y transferencia, ayudas a la
navegación, arrendamiento de equipos y uso de calabrotes. Cuenta además con una
amplia red de carreteras y líneas férreas con el resto del país para el transporte de
mercancías.

2. Puerto de Cutuco, localizado en el Golfo de Fonseca, La Unión, a 185 Kms. de San
Salvador. Actualmente dispone de dos atraques para productos como café, algodón
y carga en general, graneles secos y líquidos. El gobierno salvadoreño está
realizando esfuerzos en pro de la modernización del puerto y su especialización en
el manejo de contenedores.12

3. Puerto de Punta Gorda, ssituado en el Golfo de Fonseca, inmediato a Cutuco, opera
en sustitución de éste cuando es requerido por el consignatario de la zona. Entre sus
características destaca que es un muelle marginal de 300 metros de longitud, con un

12
CEPA y Portguide.com



calado de 9.50 metros, generalmente se considera un puerto para barcos atuneros,
ya que forma parte de un complejo pesquero industrial.

Transporte por Carretera

El Salvador por su propia condición geográfica, ha desarrollado una importante red de
carreteras asfaltada de aproximadamente 9,000 Km., que comunican a las principales
ciudades de su territorio.

En el país se están desarrollando planes de modernización de sus vías y las mejoras de la
red de carreteras y caminos, con la finalidad de crear de un canal seco que comunique el
Golfo de Fonseca y el Puerto de Cortés.

La más importante de las vías de acceso, la Carretera Panamericana, con una longitud de
casi 306 kms, que pasa por el país y se extiende desde la frontera con Guatemala hasta la
frontera con Honduras y que continúa hasta el resto de países de la región Centroamericana.

Transporte Ferroviario

La extensión del sistema ferroviario es de 548, 9 Km. y su administración está a cargo de la
empresa estatal Ferrocarriles Nacionales de El Salvador (FENADESAL).

3.1.5 POLÍTICA COMERCIAL

De acuerdo a los lineamientos gubernamentales, uno de los principales objetivos de la
Política Comercial de El Salvador es la participación activa del país en el comercio
internacional, promoviendo la competitividad y la eficiencia empresarial para la incursión
en los mercados, el acceso a nuevas tecnologías, procesos productivos modernos, la
eliminación de obstáculos al comercio y sobre todo, la ampliación de los espacios
comerciales.

De manera que, desde 1989 El Salvador ha venido experimentando la modernización de su
economía y de manera implícita de su política comercial, orientándose hacia el libre
mercado e impulsando las negociaciones comerciales con países vecinos y terceros países.
Lo anterior se ha llevado a cabo mediante estrategias de apertura comercial unilateral y a
través de la firma de Tratados de Libre Comercio.

En ese sentido la apertura comercial unilateral ha implicado desde el 1ro de enero del año
2000 acciones que conllevan la eliminación total de aranceles a la importación para
materias primas y bienes de capital y el establecimiento casi generalizado de un arancel de
importación techo de 15% para bienes de consumo final.

En relación a su participación en acuerdos bilaterales, regionales o multilaterales resultantes
de negociaciones internacionales, El Salvador tiene alrededor de 50 tratados comerciales y
de cooperación técnica en vigencia, cuyo propósito es liberar el intercambio de bienes y



servicios, así como promover e incrementar las inversiones entre los países o grupos de
países, eliminando los aranceles y otras barreras no arancelarias al comercio recíproco.

Con la Unión Europea goza de acceso preferencial por la aplicación del Sistema
Generalizado de Preferencias (SGP Plus).

Nicaragua es beneficiaria, en cuanto a los productos naturales y/o manufacturados de los
países contratantes están exentos del pago de derechos de importación y exportación, de
derechos consulares, impuestos y demás contribuciones generadas por el ejercicio de
importación y/o exportación.

A continuación, en tabla No 8. se presenta un cuadro resumen de algunos de los acuerdos o
tratados suscritos por El Salvador

TABLA No 8: PRINCIPALES ACUERDOS COMERCIALES SUSCRITOS POR EL
SALVADOR

TRATADO PAIÍSES CONTRATANTES FECHA DE ENTRADA EN
FIRMA VIGOR
Mercado Común Honduras, Guatemala, El
Centroamericano Salvador, Costa Rica y 13 /12/1960 04 /06/ 1961
(MCCA) Nicaragua
Acuerdo Intercambio
Preferencial El Salvador- Panamá y El Salvador 02 /06/1970 14 /02/ 1974
Panamá
Acuerdo de Alcance
Parcial El Salvador- 24/05/1984 -
Colombia
Acuerdo de Alcance 10/03/1986
Parcial El Salvador- -
Venezuela
TLC Costa Rica, El Salvador,
Centroamérica-República Honduras, Nicaragua, 16/04/1998
Dominicana Guatemala y República 04 /10/2001
Dominicana
TLC Guatemala, Honduras, El
Triángulo del Norte- Salvador y México 29/06/2000 01/01/2001
México
Centroamérica -Chile Honduras, Nicaragua, 25 de enero de 03/06/2002
Guatemala y Chile 2001
Centroamérica-Panamá Honduras, Nicaragua, 06/02/2002 -
Guatemala y Panamá
Centroamérica-Estados Honduras, Nicaragua, 2004 Pendiente de
Unidos (CAFTA) Guatemala, República ratificación el
Dominicana y Estados Unidos algunos países
Fuente: Sistema de Información sobre Comercio Exterior (SICE)


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