QT133.doc

Download đề án, luận văn, báo cáo tốt nghiệp tại http://luanvan84.com

LỜI MỞ ĐẦU
Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI đã đánh dấu sự chuyển mình của
nền kinh tế Việt Nam. Đất nước ta chuyển đổi cơ chế quản lí kinh tế từ cơ chế
hành chính, tập trung quan liêu bao cấp sang cơ chế thị trường có sự quẩn lí
của Nhà nước theo định hướng xã hội chủ nghĩa. Theo cơ chế mới này tất cả
các thành phần kinh tế đều được tự do phát triển, tự mình tìm thị trường kinh
doanh, tự hạch toán kinh doanh, mở rộng thị trường của mình. Nếu doanh
nghiệp nào làm ăn có lãi, có chỗ đứng trên thị trường thì sẽ tồn tại, nếu doanh
nghiệp nào làm ăn thua lỗ thì sẽ bị đào thải khỏi thị trường.
Khi nền kinh tế chuyển sang cơ chế thị trường, các doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh muốn tồn tại và phát triển thì cần phải có một chiến lược sản
xuất kinh doanh cụ thể, đúng đắn và có hiệu quả. Một trong những chiến lược
phát triển mà bất kì doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào cũng cần phải chú
trọng đó chính là chiến lược về tiêu thụ sản phẩm. Nếu doanh nghiệp không
xác định được chiến lược tiêu thụ sản phẩm một cách đúng đắn thì sẽ gây ra
sự tồn đọng hàng hoá, làm chậm vòng quay của vốn sản xuất dẫn đến sự kém
hiệu quả trong sử dụng vốn, doanh nghiệp sẽ làm ăn không có lãi. Đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm ngày càng mang tính cấp thiết đối với mọi doanh nghiệp nó
đòi hỏi sự quan tâm hơn nữa của các cấp lãnh đạo và đặc biệt là các bộ phận
phòng ban làm công tác tiêu thụ. Chỉ có như vậy doanh nghiệp mới có thể
đứng vững trước sự cạnh tranh ngày càng gay gắt khi thực hiện hội nhập nền
kinh tế. Trong bối cảnh như trên công ty dệt may Huy Hoàng cũng không nằm
ngoài xu hướng đó. Qua thời gian thực tập tại công ty em nhận thức được sự
cần thiết phải có biện pháp để nghiên cứu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm một
cách hợp lý, phù hợp. Được sự hướng dẫn tận tình của hai cô giáo Uông Thị
Phương Mai và Lê Thị Kim Hoa, cùng sự giúp đỡ chỉ bảo tận tình của các anh,
chị cán bộ công nhân viên của công ty dệt may Huy Hoàng, em đã mạnh dạn
chọn thực hiện đề tài: “Nghiên cứu các giải pháp nhằm phát triển thị trường
tiêu thụ sản phẩm của Công ty dệt may xuất nhập khẩu Huy Hoàng”.
http://luanvan.forumvi.com email: luanvan84@gmail.com 1


Với mục tiêu nhằm phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của công
ty dệt may Huy Hoàng, trên cơ sở thành tựu đạt được và các khó khăn mà
công ty gặp phải, kết hợp giữa lý thuyết và thực tế em đã đưa ra một số biện
pháp nhằm hoàn thiện hơn công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Ngoài phần mở đầu và kết luận, kết cấu chuyên đề gồm 3 chương:
Chương I: Một số vấn đề lí luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm hàng hoá
của doanh nghiệp
Chương II: Thực trạng sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của
Công ty Dệt may Huy Hoàng trong thời gian qua.
Chương III: Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của công ty
dệt may Huy Hoàng.
Do trình độ nhận thức còn có hạn, thời gian thực tập tại công ty không
nhiều, những thiếu sót xuất hiện trong chuyên đề này là điều không tránh
khỏi. Vì vậy, em rất mong nhận được sự chỉ bảo của các thầy cô cùng các cô,
chú và các anh, chị trong công ty để chuyên đề này được hoàn chỉnh hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Thái Bình, ngày 5 tháng 7 năm 2005.
Sinh viên thực hiện.

Nguyễn Quang Vinh



NỘI DUNG

CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CƠ BẢN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
HÀNG HOÁ CỦA DOANH NGHIỆP
I. MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ:
1. Khái niệm về tiêu thụ:
Tiêu thụ là một quá trình đưa sản phẩm từ nhà cung cấp đến người sử
dụng cuối cùng nhằm mục đích để thu được tiền.
Ý nghĩa:
Qua tiêu thụ sản phẩm chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền
tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn. Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để
tiến hành tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, nâng cao
hiệu quả sử dụng vốn.
Qua tiêu thụ tính hữu ích của sản phẩm mới được xác định hoàn toàn.
Có tiêu thụ được sản phẩm mới chứng tỏ được năng lực kinh doanh của công
ty.
Sau quá trình tiêu thụ công ty không những thu hồi được tổng số chi phí
có liên quan đến việc chế tạo và tiêu thụ sản phẩm mà còn thực hiện được giá
trị lao động thặng dư. Đây là nguồn quan trọng để tích luỹ vào ngân sách vào
các quỹ của xí nghiệp nhằm mở rộng quy mô sản xuất và nâng cao đời sống
vật chất cho cán bộ công nhân viên.
2. Vai trò, nhiệm vụ của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Đánh giá đúng tình hình tiêu thụ về mặt số lượng, chất lượng và mặt
hàng, đánh giá tính kịp thời của tiêu thụ.
Tìm ra những nguyên nhân và xác định mức độ ảnh hưởng của các nhân
tố đến tình hình tiêu thụ.
Đề ra các biện pháp nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tăng khối
lượng sản phẩm tiêu thụ cả về mặt khối lượng lẫn chất lượng.



Mục đích: Qua tiêu thụ sản phẩm không những thu được lợi nhuận mà còn
giúp công ty tái sản xuất mở rộng sản xuất.
Quan hệ Maketing và tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm nhiều hay ít phụ thuộc rất nhiều vào chính sách Maketing
của công ty và chính sách Maketing thực hiện chính là nhằm tiêu thu sản
phẩm. Qua tiêu thụ các thông tin phản hồi sẽ được bộ phận Maketing xử lý để
đưa ra chính sách phù hợp hơn.
3.Yêu cầu đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với
hoạt động sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp sản xuất. Hoạt động tiêu
thụ của doanh nghiệp có thuận lợi, có thu được hiệu quả thì vốn của doanh
nghiệp mới được quay vòng nhanh, mới có hiệu quả, hoạt động sản xuất của
doanh nghiệp mới có thể diễn ra một cách liên tục và đem lại lợi nhuận cho
doanh nghiệp. Do vậy, đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
cũng có những yêu cầu cụ thể sau đây:
- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải được tiến hành một cách nhanh
nhất, thuận lợi nhất, an toàn và đảm bảo sự ổn định về số lượng và chất lượng
sản phẩm.
-Hoạt động tiêu thụ sản phẩm phải đảm bảo được tính lâu dài của mạng
lưới tiêu thụ sản phẩm.
-Đảm bảo tiêu thụ nhanh chóng sản phẩm và đảm bảo thời gian thu hồi
vốn nhanh nhất.
- Đảm bảo uy tín và chất lượng của nhà sản xuất đối với người tiêu
dùng thông qua các chính sách hậu mãi và tiếp thị sản phẩm.
II. NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP:
1. Nghiên cứu và dự báo thị trường:
Trong kinh doanh muốn kinh doanh trên lĩnh vực nào thì ta phải tìm
hiểu rõ những yếu tố văn hoá, xã hội con người ở nơi mà trong đó diễn ra hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nghiên cứu nhu cầu thị trường



thực chất là tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu sức mua của người tiêu dùng để xác
định đâu là thị trường trọng điểm đâu là thị trường tiềm năng của công ty.
Việc xác định này là vô cùng quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh
bất kể doanh nghiệp đó hoạt động trong lĩnh vực nào. Vì vậy nghiên cứu nhu
cầu thị trường là khâu đầu tiên của quá trình kinh doanh, đó là việc tìm kiếm
và khai thác cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường. Mục đích của việc
nghiên cứu nhu cầu thị trường là xác định khả năng bán một loại mặt hàng
hoặc một nhóm mặt hàng trên thị trường. Nếu ta xác định thị trường quá hẹp
thì có thể làm cho công ty bỏ lỡ thời cơ kinh doanh. Còn nếu ta xác định thị
trường quá rộng thì sẽ làm cho các nỗ lực và tiềm năng của công ty bị lãng phí
làm cho sản xuất kinh doanh kém hiệu quả. Thị trường thích hợp với doanh
nghiệp là thị trường phù hợp với mục đích và khả năng của doanh nghiệp. Do
vậy việc nghiên cứu thị trường có ý nghĩa rất quan trọng đối với tiêu thụ sản
phẩm.
*Nội dung của việc nghiên cứu nhu cầu thị trường:
Phân tích cầu:nhằm xác định nhu cầu thực sự của thị trường về hàng
hoá, xu hướng biến động từng thời kì trong từng khu vực để thấy được đặc
điểm của nhu cầu ở từng khu vực. Trong đó phải nghiên cứu các vấn đề sau:
+ Khách hàng mà doanh nghiệp nhằm vào.
+ Khu vực tiêu thụ.
+ Sản phẩm thay thế.
+ Các nhân tố ảnh hưởng tới cầu.
Phân tích tình hình cạnh tranh trên thị trường nhằm tìm hiểu rõ về các
đối thủ cạnh tranh của mình hiện tại và tương lai bởi vì nó tác động rất lớn
đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Công ty cần chú ý tới việc
nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh của mình về số lượng, khả năng cung ứng,
khả năng tài chính, kế hoạch sản xuất, kế hoạch tiêu thụv..v. Cần phải nghiên
cứu kỹ phản ứng của các đối thủ cạnh tranh trước các biện pháp về giá, quảng
cáo khuyến mại của công ty.



Phân tích mạng lưới tiêu thụ: nhằm đáp ứng, phục vụ khách hàng một
cách tốt nhất. Bên cạnh đó công ty cần nghiên cứu tổ chức mạng lưới tiêu thụ
sao cho phù hợp với điều kiện của mìnhnhằm đạt hiệu quả tốt nhất.
*Phương pháp thu thập thông tin:
Thông tin được lấy từ: Báo, tạp chí, ấn phẩm, báo cáo. Phương pháp
này thường áp dụng để nghiên cứu khái quát về thị trường, lập danh sách
những thị trường có triển vọng mà công ty cần tập trung khai thác.
Nhược điểm: của phương pháp này là khó khăn trong việc lựa chọn
thông tin từcác nguồn khác nhau, thông tin có thể bị cũ, thông tin không chính
xác, không đầy đủ, độ tin cậy không cao.
Ưu điểm : Dễ thực hiện tiết kiệm chi phí.
Thông tin sơ cấp thu được khi sử dụng một số phương pháp như: Quan
sát, thực nghiệm thăm dò, phỏng vấn. Sau khi thu thập các thông tin cần thiết
công ty cần phải tiến hành xử lý thông tin để loại bỏ những thông tin không
quan trọng, chưa chính xác, không thuyết phục. Trên cơ sở đó xây dựng
phương án kinh doanh có tính khả thi. Trên cơ sở các phương án đưa ra doanh
nghiệp tiến hành đánh giá lựa chọn và quyết định phương án có hiệu quả nhất.
Ý nghĩa của việc nghiên cứu thị trường:
+ Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, công ty nâng cao khả năng thích
ứng với thị trường của các sản phẩm do mình sản xuất ra và tiến hành tổ chức
tiêu thụ sản phẩm hàng hoá mà thị trường đòi hỏi.
+ Doanh nghiệp có thể dự đoán hàng hoá tiêu thụ trên thị trường.
+ Thông qua nghiên cứu thị trường doanh nghiệp xác định được đối thủ cạnh
tranh, điểm mạnh, điểm yếu của họ.
*Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh:
Hoạt động trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan
tâm đến các đối thủ cạnh tranh. Đối thủ cạnh tranh là người đang chiếm giữ
một phần thị phần và giành giật một phần khách hàng của doanh nghiệp. Do
vậy doanh nghiệp cần phải tìm cách để nắm bắt, phân tích các thông tin về đối
thủ như: Chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách sản phẩm v.v... từ
đó có các biện pháp phù hợp.



2.Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:
2.1. Chính sách sản phẩm:
Để có được chiến lược sản phẩm đúng đắn bên cạnh việc tìm hiểu các
nhu cầu về thị trường và khả năng đáp ứng của doanh nghiệp thì doanh nghiệp
phải nghiên cứu kỹ chính sách sản phẩm hợp lý thì mới nâng cao được hiệu
quả sản xuất kinh doanh, hạn chế rủi ro tốt nhất.Chính sách sản phẩm là nền
móng cho quá trình phát triển kinh doanh.Bởi vì nếu chính sách sản phẩm
không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn thì những hoạt động trên có thể bị
thất bại.
Khi nói đến chính sách sản phẩm thì cần phải phân tích chu kỳ sống của
sản phẩm: Một chu kỳ sống của sản phẩm thông thường phải trải qua bốn giai
đoạn: Thâm nhập- tăng trưởng- chín muồi- suy thoái. Chu kỳ sống của bất cứ
sản phẩm nào cũng gắn với một thị trường nhất định. Bởi vì sản phẩm có thể
đang ở giai đoạn suy thoái ở thị trường này nhưng có thể đang ở giai đoạn
phát triển của thi trường khác. Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm
giúp công ty hành động trong lĩnh vực tiếp thị một cách hiệu quả nhằm kéo
dài hơn chu kỳ sống của sản phẩm, tăng lợi nhuận mà một sản phẩm đem lại
cho công ty toàn bộ đời sống của nó.
- Giai đoạn thâm nhập: Sản phẩm được đưa vào thi trường nhưng tiêu
thụ rất chậm do hàng hoá được ít người biết đến. Chi phí cho một đơn vị sản
phẩm là rất lớn. Trong giai đoạn này doanh nghiệp thường bị lỗ. Nhiệm vụ
của giai đoạn này đối với doanh nghiệp là: giữ bí mật công nghệ, thiết bị, thiết
lập các kênh phân phối, thăm dò thị trường và tăng cường quảng cáo.
-Giai đoạn tăng trưởng: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng nhanh
do thị trường đã chấp nhận thị trường mới. Chi phí tính cho một đơn vị sản
phẩm giảm nhanh. Việc mở rộng hay tấn công vào những phân đoạn mới của
thị trường là tương đối thuận tiện. Cần phải sử dụng các nguồn lực để:
+ Cải tiến chất lượng và phát triển mẫu mã mới.
+ Khai thác các đoạn thị trường mới.



Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới.
- Giai đoạn bão hoà: Đây là giai đoạn kéo dài nhất nó được đặc trưng
bởi số lượng bán ra ổn định. Ở cuối giai đoạn này khối lượng hàng hoá bán ra
giảm dần. Trong giai đoạn này thì chi phí kinh doanh tính cho một đơn vị sản
phẩm thấp nhất, lãi tính cho một đơn vị sản phẩm cao nhất do khối lượng sản
phẩm bán ra lớn nhất nên tổng lợi nhuận thu được lớn nhất. Khi sản lượng tiêu
thụ bị chững lại và giảm xuống, doanh nghiệp cần có ngay các biện pháp,
chính sách để khai thác thị trường ở giai đoạn tiếp sau.
- Giai đoạn suy thoái: Đặc trưng của giai đoạn này là khối lượng sản
phẩm tiêu thụ giảm rất nhanh.Nếu không giảm sản lượng sản xuất thì khối
lượng sản phẩm tồn kho lớn dần dẫn tới lợi nhuận giảm nhanh. Nếu tình trạng
này kéo dài thì doanh nghiệp có thể bị thua lỗ nặng dẫn tới phá sản. Doanh
nghiệp cần phải tìm những biện pháp hữu hiệu để khắc phục như: cải tiến sản
phẩm, quảng cáo, chuẩn bị sẵn những sản phẩm thay thế để đảm bảo cho hoạt
động sản xuất kinh doanh được diễn ra liên tục.
Nghiên cứu phân tích chu kỳ sống của sản phẩm hiểu biết tỷ mỷ vấn đề
này có ý nghĩa quan trọng đối với các nhà kinh doanh. Vì nó giúp cho các nhà
kinh doanh hiểu biết được bản chất của vấn đề phát triển sản phẩm mới từ đó
tìm mọi cách nâng cao lợi nhuận giảm thiểu rủi ro.
2.2. Chính sách giá cả:
Việc quy định mức giá bán cho một sản phẩm của doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh gọi là chính sách giá. Việc định giá sản phẩm là một quyết
dịnh quan trọng đối với doanh nghiệp vì giá cả sản phẩm luôn được coi là
công cụ mạnh mẽ hữu hiệu trong sự cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị
trường.
Xác định giá cả cho hàng hoá là một quá trình gồm 6 bước:
+ Bước 1: Công ty xác định mục tiêu hay những mục tiêu Marketing
của mình như: đảm bảo sống sót, tăng tối đa lợi nhuận trước mắt, giành vị trí
dẫn đầu về thị phần hay chất lượng sản phẩm hàng hoá.



+ Bước 2: Công ty xây dựng cho mình đồ thị đường cầu thể hiện số
lượng hàng hoá chắc chán sẽ bán được trên thị trường trong một khoảng thời
gian cụ thể theo các mức giá khác nhau.
+ Bước 3: Công ty tính toán xem tổng chi phí của mình thay đổi như
thế nào khi mức sản xuất khác nhau.
+ Bước 4: Công ty nghiên cứu mức giá của các đối thủ cạnh tranh để sử
dụng chúng làm căn cứ để xác định vị trí giá cả cho hàng hoá của mình.
+ Bước 5: Công ty lựa chọn cho mình một trong những phương pháp
hình thành giá sau: chi phí bình quân cộng lãi, phân tích điều kiện hoà vốn và
đảm bảo lợi nhuận mục tiêu, xác định giá căn cứ vào giá trị cảm nhận của
hàng hoá, xác định giá trên cơ sở giá hiện hành.
+ Bước 6: Công ty quyết định giá cuối cùng cho hàng hoá có lưu ý đến
sự chấp nhận về mặt tâm lý đối với sản phẩm đó và nhất thiết phải kiểm tra
xem giá đó có phù hợp với những mục tiêu của chính sách giá cả mà công ty
đang thi hành không và những người phân phối, những nhà kinh doanh, các
đối thủ cạnh tranh, những người cung ứng, khách hàng có chấp nhận nó hay
không.
2.3. Chính sách giao tiếp khuyếch trương:
Đây cũng là một trong những chính sách quan trọng về tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp. Mỗi khi có một sản phẩm mới ra đời, doanh nghiệp
cần phải có một chính sách khuyếch trương quảng cáo cho sản phẩm một cách
có hiệu quả để sản phẩm có thể đến được nhu cầu tiêu dùng của người tiêu
dùng. Một sản phẩm có thể tiêu thụ một cách có hiệu quả là sản phẩm mang
lại cho người tiêu dùng cảm giác quen thuộc và sẽ nghĩ ngay đến sản phẩm đó
khi có nhu cầu sử dụng. Chính sách giao tiếp khuyếch trương sản phẩm chính
là các chính sách về giới thiệu, quảng cáo và tiếp thị sản phẩm đến với người
tiêu dùng. Do vậy, khi bất kì một sản phẩm mới nào bắt đầu được tung ra thị
trường thì ngoài việc xây dựng các chính sách về giá, chính sách phân phối,
chính sách về sản phẩm để có thể cạnh tranh với các sản phẩm khác và tồn tại



trên thị trường thì các nhà quản trị cũng cần phải xây dựng một chính sách
giao tiếp khuyếch trương, tiếp thị, qảng cáo cho sản phẩm đến được với người
tiêu dùng.
2.4. Chính sách phân phối:
Phân phối là toàn bộ các công việc để đưa một sản phẩm hoặc dịch vụ
từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng có nhu cầu đảm bảo về chất lượng thời
gian, số lượng, chủng loại mà người tiêu dùng mong muốn.
Kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông từ các nhà
sản xuất đến người tiêu dùng, nhờ nó mà khắc phục được những ngăn cách dài
về thời gian địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất
Với người tiêu dùng. Do vậy mỗi doanh nghiệp cần phải tìm ra kênh
phân phối hiệu quả nhất cho mình.
Hình 9 : Sơ đồ các kênh phân phối.

Nhà SX Người TD

Nhà SX Người bán lẻ Người TD

Nhà SX Người bán sỉ Người bán lẻ Người TD

Người bán Người bán Người bán Người
Nhà SX Sỉ lớn Sỉ nhỏ lẻ TD

Các kênh phân phối được phân loại theo số cấp cấu thành chúng.
Kênh không cấp( kênh tiêu thụ trực tiếp): Gồm các nhà sản xuất bán
hàng trực tiếp cho người tiêu dùng. Phương thức bán là bán tại công ty, bán
lưu động.
Kênh một cấp: Bao gồm một người trung gian.Trên các thị trường
người tiêu dùng người trung gian này thường là người bán lẻ. Còn trên thị



trường hàng tư liệu sản xuất thì người trung gian là người đại lý tiêu thụ hay
người môi giới.
Kênh hai cấp Bao gồm hai người trung gian. Trên thị trường thì những
người này thường là người bán sỉ và người bán lẻ.
Kênh ba cấp: Gồm ba nhà trung gian.
Đối với kênh tiêu thụ trực tiếp do trực tiếp quan hệ với người tiêu dùng
và thị trường nên dễ nắm bắt được thị hiếu, tình hình tiêu thụ hàng hoá từ đó
dễ tạo uy tín với khách hàng. Phương thức phân phối trực tiếp diễn ra chậm,
công tác thanh toán phức tạp, doanh nghiệp là người chịu rủi ro.
Đối với kênh tiêu thụ gián tiếp thì việc phân phối diễn ra nhanh chóng,
công tác thanh toán đơn giản. Nếu xảy ra rủi ro thì sau khi giao hàng các tổ
chức trung gian phải chịu trách nhiệm . Mặc dù vậy ở kênh gián tiếp này công
ty không quan hệ trực tiếp với thị trường, với người tiêu dùng nên rất khó
kiểm tra đánh giá phản hồi từ phía khách hàng.
Trên thực tế doanh nghiệp thường sử dụng cả kênh tiêu thụ trực tiếp và
kênh tiêu thụ gián tiếp. Doanh nghiệp vừa bán sản phẩm của mình cho trung
gian vừa mở cửa hàng bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng
phát huy được ưu điểm của cả hai phương thức trên.
Khi xây dựng kênh phân phối doanh nghiệp cần tính đến:
+ Đặc điểm thị trường, sản phẩm.
+ Đặc tính kỹ thuật của sản phẩm.
+ Đặc điểm của đối thủ cạnh tranh.
III. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ SẢN PHẨM:
1. Nhóm nhân tố khách quan:
1.1.Nhu cầu của thị trường:
Thị trường là nhân tố quan trọng trong chiến lược phát triển sản xuất
kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Có thể nói, thị trường chính là môi trường
sống của các doanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ không thể tồn tại nếu tách khỏi
thị trường, hoạt động trái với các quy luật phát triển của thị trường. Tuy nhiên,
doanh nghiệp chỉ có thể hoạt động dựa theo quy luật phát triển của thị trường



mà không thể điều chỉnh thị trường được, do vậy thị trưồng tiêu thụ chính là
nhân tố khách quan điều chỉnh trực tiếp, ảnh hưởng trực tiếp đến việc tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp. Bất kì một doanh nghiệp nào khi đầu tư vào một
loại sản phẩm đều phải xét đến nhu cầu của thị trường để có những chính sách
đầu tư hợp lí cho sản phẩm.
1.2. Đối thủ cạnh tranh :
Hoạt động trong cơ chế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm
đến các đối thủ cạnh tranh. Đối thủ cạnh tranh là người đang chiếm giữ một
phần thị phần và giành giật một phần khách hàng của doanh nghiệp. Do vậy
doanh nghiệp cần phải tìm cách để nắm bắt, phân tích các thông tin về đối thủ
như: Chính sách giá, chính sách phân phối, chính sách sản phẩm v.v... từ đó
có các biện pháp phù hợp.
1.3. Các điều kiện tự nhiên, địa lí...
Các điều kiện địa lí, tự nhiên... ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình vận
chuyển và tiêu thụ sản phẩm. Điều kiện tự nhiên, thiên nhiên sẽ quyết định chi
phí vận chuyển của hàng hoá, do đó ảnh hưởng đến giá thành cuối cùng của
sản phẩm và sức cạnh tranh của sản phẩm so với các đối thủ cạnh tranh. Đồng
thời, các điều kiện tự nhiên cũng sẽ làm cho chi phí quảng cáo và tiếp thị sản
phẩm đến tay người tiêu dùng tăng lên do đó sẽ làm cho quy mô và hiệu quả
của hoạt động tiếp thị sản phẩm sẽ giảm.
2. Nhóm nhân tố chủ quan:
Những nguyên nhân thuộc về bản thân công ty ảnh hưởng đến tình hình
tiêu thụ bao gồm : Giá, chất lượng sản phẩm, công tác tiếp cận thị trường, tổ
chức tiêu thụ.v.v...
+ Giá bán sản phẩm là một nhân tố ảnh hưởngđến khối lượng sản phẩm
hàng hoá tiêu thụ( xét cả về giá trị và hiện vật) ảnh hưởng đến lợi nhuận của
công ty. Giá bán tăng lên làm cho doanh thu tăng trong điều kiện giả định
khối lượng sản phẩm bán ra không đổi. Tuy nhiên cần chú ý rằng khi giá bán
tăng lên không những khối lượng sản phẩm bán ra sẽ giảm do nhu cầu giảm,
một khi thu nhập của người tiêu dùng không tăng, mức độ tăng giảm khối


lượng sản phẩm tiêu thụ còn phụ thuộc vào mức đáp ứng nhu cầu tiêu dùng
cuả hàng hoá, giá trị sử dụng của hàng hoá. Những sản phẩm đơn giản khối
lượng sản phẩm tiêu thụ thay đổi ít phụ thuộc vào giá cả. Ngược lại những sản
phẩm hàng hoá cao cấp, xa xỉ khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ giảm khi giá cả
tăng lên. Vì vậy, công ty cần quyết định khối lượng sản phẩm tiêu thụ và giá
cả như thế nào cho hợp lý nhằm đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất.
+ Chất lượng sản phẩm : Là tập hợp những đặc tính không thể thiếu
được của các sản phẩm. Nó được xác định bằng các thông số kỹ thuật có thể
so sánh đo lường được. Càng hoạt động trong môi trường cạnh tranh mạnh,
chất lượng càng cần thiết vì nó là một trong các nhân tố chủ yếu để quyết định
sức cạnh tranh cuả công ty. Nó tác động tới lợi nhuận và uy tín của công ty
trên thị trường. Công ty không thể bán được nhiều, không thể giữ uy tín với
khách hàng nếu sản phẩm của công ty chất lượng tồi. Chất lượng sản phẩm tốt
có thể làm cho tốc độ tiêu thụ sản phẩm nhanh hơn và ấn tượng tốt hơn đối
với khách hàng. Chính vì thế công ty phải không ngừng nâng cao chất lượng
sản phẩm.
Công tác tổ chức tiêu thụ: Bao gồm các khâu khác nhau từ việc thiết kế
mạng lưới tiêu thụ, quảng cáo khuyến mại.. Nếu công tác tổ chức tiêu thụ
không tốt sẽ ảnh hưởng tiêu cực đến toàn bộ quá trình kinh doanh. Và ngược
lại nếu tổ chức tốt thì công ty sẽ tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn, doanh thu tăng ,
vòng quay vốn lưu động tăng, giảm chi phí dự trữ bảo quản... Vì vậy công ty
cần lựa chọn tổ chức tiêu thụ sao cho phù hợp với đặc tính của sản phẩm và
quy mô sản xuất. Bên cạnh đó công ty còn tổ chức các hoạt động hỗ trợ như:
Quảng cáo, khuyến mại, dịch vụ sau bán hàng, hội họp để tạo dựng lòng tin
của khách hàng đối với công ty.
VI. CÁC CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
DOANH NGHIỆP:
1. Lượng sản phẩm tiêu thụ:
Đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, lượng sản phẩm tiêu thụ là
những sản phẩm đã xuất kho thành phẩm để giao cho khách hàng và đã nhận
được tiền. Xác định lượng sản phẩm trong năm phải căn cứ vào sản lượng sản
xuất của sản phẩm, hợp đồng kinh tế ký kết với khách hàng, nhu cầu thị



trường, khả năng đổi mới phương thức thanh toán và tình hình tiêu thụ sản
phẩm tiêu thụ của năm trước.
Lượng sản phẩm tiêu thụ kỳ kế hoạch của doanh nghiệp được xác định
theo công thức.
Q kh = Q- Q 1 - Q 2 .
Trong đó:
Q kh : Lượng sản phẩm dự kiến tiêu thụ kỳ kế hoạch.
Q: Khối lượng sản phẩm sản xuất kỳ kế hoạch.
Q 1 : Lượng sản phẩm sản xuất tồn kho đầu kỳ.
Q 2 : Lượng sản phẩm sản xuất tồn kho cuối kỳ.
2. Doanh thu:
Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có khoản thu nhập lớn nhất và
thường xuyên là doanh thu bán hànghoá và dịch vụ hay còn gọi là doanh số
bán hàng của doanh nghiệp.
Điều quan trọng đối với doanh nghiệp là bán được hàng hoá, thu hút
được nhiều khách hàng và mở rộng được thị trường. Sự đa dạng hoá hàng hoá
và dịch vụ cho phép mở rộng được nhu cầu của khách hàng, thoả mãn nhu cầu
nhiều vẻ và đa dạng của khách hàng, cho phép tăng được số lượng hàng hoá
và dịch vụ bán ra.
Doanh thu của doanh nghiệp được xác định theo công thức:
TR= Σ Qi x Pi.
TR: Doanh thu của doanh nghiệp.
Qi: Khối lượng hàng hoá, dịch vụ i.
Pi: Giá cả hàng hoá dịch vụ i.
Doanh thu của doanh nghiệp phụ thuộc vào khối lượng hàng hoá và
dịch vụ bán ra và phụ thuộc vào gía cả hàng hoá và dịch vụ đó. Trong cơ chế
thị trường nếu khối lượng hàng hoá dịch vụ bán ra càng nhiều thì giá cả hàng
hoá dịch vụ sẽ hạ xuống và ngược lại theo quy luật cung cầu. Vì vậy đối với
mỗi loại hàng hoá dịch vụ trên mỗi thị trường cần phải tính toán doanh thu
biên( MR) bằng chi phí biên( MC ).



MR= MC.
Từ đó mới quyết định lượng cung hàng hoá và dịch vụ. Khối lượng
hàng hoá dịch vụ bán ra của doanh nghiệp nhiều hay ít, giá cả cao hay thấp
còn phụ thuộc chủ yếu vào chất lượng hàng hoá nhu cầu của khách hàng dung
lượng thị trường, địa điểm bán hàng, phương thức phân phối và bán hàng.
3. Lợi nhuận và mức doanh lợi:
Lợi nhuận là mục tiêu hoạt động của các doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh. Đây chính là chỉ tiêu chất lượng quan trọng phản ánh hiệu quả quá
trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Lợi nhuận là phần dôi ra ngoài những chi phí mà doanh nghiệp phải bỏ
ra trong quá trình sản xuất kinh doanh.
LN= TR- TC = (P - ATC)x Q.
LN: Tổng lợi nhuận của doanh nghiệp.
TR: Tổng doanh thu bán hàng của doanh nghiệp
TC: Tổng chi phí của doanh nghiệp.
Các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đều cố gắng nhằm mục đích tối
đa hoá lợi nhuận. Các doanh nghiệp chỉ đạt được lợi nhuận tối đa khi MR=
MC.
Khi xác định hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp ngoài giá
trị tuyệt đối lợi nhuận ta còn sử dụng chỉ tiêu mức doanh lợi. Có ba cách tính
mức doanh lợi khác nhau.
- Tính trên vốn kinh doanh:
Mức doanh lợi = Tổng lợi nhuận/ vốn kinh doanh.
- Tính trên doanh số bán hàng thực hiện.
Mức doanh lợi = tổng lợi nhuận/ Doanh thu.
- Tính trên chi phí kinh doanh.
Mức doanh lợi=Tổng lợi nhuận /Tổng chi phí kinh doanh.
Ngoài ra người ta thường có tính đến mức tăng trưởng hàng năm của
doanh lợi đối với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.



Mức tăng trưởng = Doanh lợi năm kế hoạch/ Doanh lợi năm gốc.
4. Năng suất lao động:
Năng suất lao động là một chỉ tiêu cơ bản của một doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh. Năng suất lao động cao hay thấp là một yếu tố quyết định
đến giá thành sản phẩm và đặc biệt nó có ảnh hưởng hai chiều đến công tác
tiêu thụ sản phẩm. Năng suất lao động cao góp phần làm giảm giá thành sản
phẩm, từ đó có khả năng hạ thấp giá bán sản phẩm trên thị trường và tạo điều
kiện thuận lợi cho công tác tiêu thụ sản phẩm. Việc tiêu thụ sản phẩm được
thực hiện tốt có điều kiện để kích thích sản xuất phát triển, có những biện
pháp động viên thực tế đến sản xuất nhờ đó mà năng suất lao động được nâng
cao.
Năng suất lao động được xác định bằng số sản phẩm sản xuất ra trong
một đơn vị thời gian của một cá nhân hay tập thể.
Năng suất lao động của cá nhân= Q/T.
Q: Là số lượng sản phẩm cá nhân sản xuất trong kỳ kế hoạch.
T: Thời gian kỳ kế hoạch( 1 tháng, 3 tháng).
Năng suất lao động bình quân= Q/ Tx Số người lao động.
Q: Số lượng sản phẩm của đơn vị cả một dây truyền sản xuất trong kỳ
kế hoạch.
T: Thời gian kỳ kế hoạch.
Số người lao động: Số người lao động thực tế của đơn vị.
5. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sử dụng vốn cố định và vốn lưu động:
Vốn cố định là một giá trị ứng ra để đầu tư vào các tài sản cố định nhằm
phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Vốn này sẽ
tham gia vào quá trình sản xuất và tiêu hao dần theo sự hao mòn của tài sản cố
định.
Hiệu quả sử dụng vốn cố định là những kết quả mà doanh nghiệp đạt
được trong việc bảo toàn vốn cố định. Bảo toàn vốn cố điịnh là bảo toàn được
năng lực sản xuất của tài sản cố định. Để thực hiện điều này, doanh nghiệp



phải thực hiện quản lý chặt chẽ không để mất mát tài sản cố định, thực hiện
đúng quy chế sử dụng, bảo dưỡng sửa chữa, mua sắm tài sản cố định nhằm
duy trì và nâng cao năng lực của tài sản cố định, đồng thời doanh nghiệp cần
chủ động đổi mới tài sản cố định.
Vốn lưu động của doanh nghiệp là số tiền ứng trước về tài sản lưu động
và tài sản lưu thông nhằm đảm bảo cho quá trình tái sản xuất của doanh
nghiệp được tiến hành một cách thường xuyên và liên tục . Vốn lưu động
tham gia toàn bộ vào quá trình sản xuất nó được thu hồi toàn bộ sau mỗi chu
kỳ sản xuất kinh doanh .
Vòng quay của vốn lưu động nhanh hay chậm hay nói cách khác một
chu kỳ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp dài hay ngắn thể hiện rõ hiệu
suất của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và trực tiếp đánh giá
hiệu quả của công tác tiêu thụ sản phẩm .

V. NỘI DUNG CỦA PHƯƠNG PHÁP PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ :
1. Phân tích chung tình hình tiêu thụ:
Phân tích chung tình hình tiêu thụ là xem xét đánh giá sự biến động của
khối lượng sản phẩm tiêu thụ xét ở toàn công ty và đối với từng mặt hàng
đồng thời xem xét mối quan hệ cân đối giữa sản xuất và tiêu thụ để thấy khái
quát tình hình tiêu thụ và những nguyên nhân ban đầu ảnh hưởng đến tình
hình đó.
Sản phẩm của công ty chỉ được xem là tiêu thụ khi công ty xuất kho sản
phẩm gửi tiêu thụ và thu được tiền hoặc được khách hàng chấp nhận thanh
toán.
Phương pháp phân tích:
Áp dụng phương pháp so sánh: So sánh doanh thu thực tế tính theo giá
bán kế hoạch(hoặc giá cố định) với doanh thu kế hoạch tính theo giá bán kế
hoạch(hoặc giá cố định) về cả số tuyệt đối lẫn số tương đối.
Tỷ lệ hoàn Σ( Khối lượng tiêu thụTT* giáTT)
thành kế hoạch =
tiêu thụ chung Σ(Khối lượng tiêu thụKH* giá KH).


So sánh khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế với kế hoạch và năm
trước của từng loại sản phẩm , đồng thời so sánh tỷ lệ hoàn thành kế hoạch
tiêu thụ với tỷ lệ hoàn thành kế hoạch sản xuất sản phẩm hàng hoá.
2. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ mặt hàng chủ yếu:
Phân tích tình hình thực hiện kế hoach tiêu thụ không chỉ dừng lại ở
việc đánh giá tình hình tiêu thụ về mặt khối lượng sản phẩm mà còn phải tiếp
tục phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ những mặt hàng chủ
yếu.Bởi vì công ty không thực hiện tốt kế hoạch tiêu thụ mặt hàng chủ yếu sẽ
ảnh hưởng tình hình tài chính của công ty,tình hình sản xuất, kinh doanh làm
giảm uy tín của công ty.
Nguyên tắc phân tích là: Không lấy giá trị mặt hàng tiêu thụ vượt mức
bù cho những mặt hàng không hoàn thành kế hoạch tiêu thụ.
Trình tự phân tích:
Căn cứ vào tỷ lệ hoàn thành kế hoạch mặt hàng đánh giá tình hình thực
hiện kế hoạch tiêu thụ của công ty.
Đánh giá tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ từng loại sản phẩm để
thấy được nguyên nhân ảnh hưởng đến tình hình trên.
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA CÔNG TY DỆT MAY HUY HOÀNG TRONG THỜI GIAN QUA

I. SƠ LƯỢC QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA DOANH:
1. Lịch sử ra đời và phát triển của doanh nghiệp:
1.1.Tên công ty:
CÔNG TY TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN DỆT MAY HUY HOÀNG
1.2 Trụ sở chính:
Khu công nghiệp Chùa Tổng-La Phù- Hoài Đức- Hà Tây
Điện thoại: 034.650318
Fax: 034.650319
Email: dmhuyhoang0905@fpt.vn
1.3. Nghành nghề kinh doanh chủ yếu:



Sản xuất và kinh doanh các sản phẩm may mặc và hàng dệt kim, sản
phẩm khăn, vải Denim.
Gia công và chế biến các sản phẩm từ sợi các loại, sợi dệt kim, sợi
Denim.
1.4. Quá trình hình thành và phát triển:
Tháng 4 năm 1993 công ty xuất nhập khẩu thiết bị Việt Nam( Techno
import) ký hợp đồng với công ty Union matex cộng hoà liên bang Đức về việc
cung cấp thiết bị công nghệ cho một nhà máy kéo sợi có 100000 cọc sợi.
Ngày 16 tháng 4 năm 1993 Chủ tịch Uỷ ban nhân dân tỉnh Hà Tây ra
quyết định cho phép xây dựng dệt may Huy Hoàng đặt tại khu Công nghiệp
Chùa Tổng-La Phù-Hoài Đức-Hà Tây.
*Các giai đoạn phát triển của công ty dệt may Huy Hoàng:
Quá trình xây dựng và phát triển của công ty được đánh dấu bằng ba
giai đoạn chính:
Giai đoạn 1: Từ năm 1994 đến năm 1996 đây là giai đoạn xây dựng và
lắp đặt trang thiết bị. Ngày 21tháng 11 năm 1996 các hạng mục cơ bản chính
được hoàn thành và chính thức bàn giao công trình cho nhà máy quản lí.
Giai đoạn 2: Từ năm 1996 đến năm 2000 là giai đoạn vừa sản xuất vừa
hoàn thiện. Công ty đã xây dựng thêm một phân xưởng dệt kim ngày 31 tháng
7 năm 1999 với công suất 1000 tấn mỗi năm.
Giai đoạn 3: Từ năm 2000 đến nay là giai đoạn phát triển sản xuất.
Tháng 4 năm 2001 lãnh đạo công ty quyết định chuyển đổi tổ chức hoạt động
của nhà máy sợi thành xí nghiệp liên hiệp sợi dệt kim Huy Hoàng. Tên giao
dịch là Công ty xuất nhập khẩu Huy Hoàng với cơ cấu tổ chức là các phòng
chức năng và các phân xưởng sản xuất.
Công ty dệt may Huy Hoàng là công ty trách nhiệm hữu hạn bao gồm
các phân xưởng sản xuất sau:
- Phân xưởng sản xuất sợi.
- Phân xưởng dệt .
- Phân xưởng nhuộm.



- Phân xưởng may số 1.
- Phân xưởng bao gói sản phẩm.
- Đơn vị dịch vụ.
2. Chức năng nhiệm vụ kinh doanh của doanh nghiệp:
*Chức năng:
Chức năng chính của công ty là sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu các
mặt hàng: Sợi các loại, vải dệt kim , sản phẩm dệt kim , sản phẩm khăn, vải
Denim, sản phẩm Denim, mũ và các loại nguyên vật liệu trang thiết bị chuyên
nghành dệt may: bông, sơ, hoá chất, thuốc nhuộm, máy móc.
*Nhiệm vụ:
-Xây dựng thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh.
-Thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nước.
-Chăm lo đời sống tinh thần cho người lao động.
3. Cơ cấu tổ chức quản lí và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp:
3.1. Chế độ quản lý:
Giám đốc của công ty là người đại diện pháp nhân của công ty điều
hành mọi hoạt động của công ty theo chế độ một thủ trưởng. Giám đốc chịu
trách nhiệm về toàn bộ kết quả Giámdoanh của công ty.
kinh đốc
Giúp việc cho giám đốc có các phó giám đốc điều hành và kế toán
trưởng do Giám đốc chọn và đề nghị bộ bổ nhiệm. Các bộ phận quản lý cấp
đốc công các phân xưởng thành viên trở xuống do giám đốc bổ nhiệm.
PGĐ điều hành kỹ thuật PGĐ điều hành kinh doanh
Hình 2: Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty dệt may Huy Hoàng..

Phòng Phòng
Phòng
điều Phòng kế
Phòng xuất
hành Kế Hoạch
KCS nhập
sản Toán thị
khẩu
xuất trường

Phân Phân Phân Phân Phân Đơn
xưởng Phân xưởng vị
http://luanvan.forumvi.com Phân xưởng
email: luanvan84@gmail.com xưởng xưởn 20
bao xưởng dệt số dịch
xưởng may may g may
gói SP sợi vụ
nhuộm 1 2 3


Phó giám đốc điều hành kỹ thuật- sản xuất: Giúp việc cho giám đốc có
nhiệm vụ điều hành tiến độ kỹ thuật trong ngắn hạn và dài hạn. Chỉ đạo việc
nghiên cứu thiết kế kỹ thuật và theo dõi quá trình công nghệ, chất lượng sản
phẩm. Là người có quyền đề nghị xét thưởng, kỷ luật trong phạm vi kỹ thuật,
đề nghị nâng bậc cho công nhân sản xuất, duyệt các thiết kế, định mức...
Phó giám đốc điều hành kinh doanh: Là người chịu trách nhiệm trước
giám đốc về các lĩnh vực cung ứng vật tư, tiêu thụ sản phẩm, xây dựng các
phương án sản xuất kinh doanh, phân tích các hoạt động kinh tế, tính toán
hiệu quả kinh tế, chăm lo đời sống cán bộ công nhân viên.
3.2. Các phòng ban chức năng:
Đứng đầu các phòng ban chức năng là các trưởng phòng.
Phòng tài chính kế toán: Giúp việc cho giám đốc về toàn bộ công tác
hạch toán thống kê tài chính, xây dựng kế hoạch tài chính, xây dựng các định
mức chi phí, tìm nguồn vốn để thực hiện công tác hạch toán kế toán thống kê
theo chế độ hiện hành.
Phòng xuất nhập khẩu: Xác định mục tiêu phương hướng kinh doanh
xuất nhập khẩu. Tìm kiếm đầu vào đầu ra cho hoạt động sản xuất kinh doanh
của công ty.



Phòng KCS: Có nhiệm vụ giúp việc cho tổng giám đốc chức năng kiểm
tra chất lượng sản phẩm. Nhiệm vụ của trung tâm là nâng cao, kiểm tra chất
lượng sản phẩm, xây dựng các tiêu chuẩn về chất lượng sản phẩm.
Phòng điều hành sản xuất:Có nhiệm vụ điều tiết công việc sản xuất của
công ty nói chung và của các nhà máy thành viên nói riêng.
Phòng kế hoạch thị trường: Có nhiệm vụ xây dựng kế hoạch sản xuất và
tiêu thụ sản phẩm trên cơ sở nghiên cứu thị trường.
Các phân xưởng sản xuất:
Phân xưởng sợi: Có nhiệm vụ sản xuất ra các loại sợi cotton, PE với các
chỉ số kỹ thuật khác nhau để bán và phục vụ cho các phân xưởng sản xuất
trong công ty. Sản phẩm sợi thành phẩm được kiểm tra đóng gói nhập vào
kho.
Phân xưởng dệt vải: Có nhiệm vụ dệt vải từ sợi theo các quy định của
công ty để phục vụ cho phân xưởng may.
Phân xưởng may: May gia công các loại áo dệt kim theo kế hoạch, sau
đó nhập kho.
Công ty hoạt động có hiệu quả theo hai cấp quản lý, cấp công ty và cấp
phân xưởng sản xuất với các chức năng thể hiện ở các mặt sau:
Tiêu thụ sản phẩm.
Công nghệ.
Cung ứng vật tư.
Lao động tiền luơng.
Tài chính kế toán.
Kế hoạch.
Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty theo hình thức trực tuyến chức
năng. Theo cơ cấu này các bộ phận chức năng không ra mệnh lệnh trực tiếp
cho các đơn vị sản xuất mà chỉ hướng dẫn với tư cách là cơ quan tham mưu
cho giám đốc để thông qua giám đốc quyết định. Đồng thời các bộ phận này
có quyền đề xuất chỉ dẫn và kiểm soát việc thực hiện các chỉ tiêu đó của cấp
dưới.



4. Những đặc điểm kinh tế kĩ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp:
4.1.Đặc điểm quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm:
Hình1 : Sơ đồ quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm của công ty dệt may.

Sợi Dệt Nhuộm May

Cung Mắc Đốt lông Cắt

Bông Hồ Nấu tẩy May

Chải Go khổ Nhuộm Là

Vải
Ghép Dệt vải
Sản phẩm

Thô Hoàn tất Đóng kiện
Bao gói

Sợi con Kiểm gấp

Bán ra thị trường
Đậu xe Nhập kho

Quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm của công ty có thể chia ra nhiều
giai đoạn riêng biệt, gián đoạn về mặt thời gian không đòi hỏi tính liên tục
chặt chẽ trong quá trình gia công chế biến như từ bông kéo thành sợi, từ sợi
dệt thành vải, từ vải mộc nhuộm in hoa thành vải thành phẩm, từ vải thành
phẩm cắt may thành các sản phẩm quần áo đều tiến hành ở những phân xưởng
sản xuất riêng biệt.
Trong mỗi giai đoạn công nghệ sản xuất được thực hiện ở một số phân
xưởng sản xuất. Sản phẩm của từng giai đoạn sản xuất như: Sợi, vải mộc, vải



thành phẩm, sản phẩm may đều có giá trị sử dụng độc lập và có thể được tiếp
tục chế biến trong nội bộ công ty hoặc bán ra ngoài thị trường.
* Quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm sợi:
Cung bông: Bông, xơ được xé nhỏ từ các kiện bông nguyên liệu. Mỗi
miếng bông có khối lượng 100g- 150gam được đưa vào máy bông để làm
thành những miếng nhỏ 1mg- 1,5mg sau được đưa sang máy chải.
Chải: Tại đây bông được loại trừ đến mức tối đa các tạp chất, xơ kết.
Máy chải làm cho các xơ duỗi thẳng hơn và song song với nhau theo hướng ra
của cúi tạo thành cúi chải.
Ghép: Các cúi chải, từ 6-8 cúi chải có cùng độ nhỏ được đưa vào máy
ghép tạo thành cúi ghép đồng thời các suốt kéo dài để muốt làm cho các sơ
duỗi thẳng. Tuỳ theo yêu cầu của khách hàng về các loại sợi có tỷ lệ thành
phần cotton và PE khác nhau việc pha trộn được tiến hành trong giai đoạn
này.
Thô: Các cúi ghép được đưa sang máy thô để kéo dài tạo săn, làm nhỏ
các cúi ghép và tăng độ bền. Bán thành phẩm của bước công việc này là các
quả sợi thô.
Kéo sợi con: Làm nhỏ sợi thô thành sợi con và xe sợi săn bằng cách
xoắn cho sợi có độ săn cần thiết để tạo độ bền cho sợi con.
Đậu xe( Đánh ống): Các quả sợi con được tháo ra và cuốn lại thành
những quả sợi lớn có hình dáng kích thước phù hợp. Khi quấn sợi con được
làm sạch. Tại những chỗ quá dầy hoặc quá mỏng sợi sẽ bị cắt đứt, các đầu sợi
được nối lại đúng kiểu. Quả sợi là sản phẩm cuối cùng của quá trình sản xuất.
4.2. Đặc điểm về sản phẩm.
Các mặt hàng của công ty Dệt may xuất nhập khẩu Huy Hoàng bao
gồm: Các loại sợi, sản phẩm dệt kim , khăn, vải Denim ...
Mặt hàng sợi: Công ty có 50.000 cọc sợi, sản lượng trên 3500 tấn mỗi
năm. Chỉ số Ne trung bình 36/1 với nhiều chủng loại sợi như sợi cotton, sợi
PE. Mặt hàng sợi là sản phẩm truyền thống và chủ lực của công ty. Nguyên



liệu đầu vào cho sản xuất là bông xơ phải nhập từ nước ngoài.Mặt hàng sợi
của công ty được đánh giá là có chất lượng cao trên thị trường.
Mặt hàng dệt kim bao gồm : Vải dệt kim các loại như Rib, Lacol,
Single, Interlack. Sản lượng 120 tấn mỗi năm và các sản phẩm may dệt kim
như các loại quần áo cho người lớn, trẻ em với số lượng khoảng 2,5 triệu sản
phẩm trong đó xuất khẩu 1,5 triệu sản phẩm mỗi năm. Đặc điểm của mặt hàng
dệt kim là vải dệt kim có độ co dãn lớn, nguyên liệu đầu vào là sợi chất lượng
cao chải kỹ, công đoạn nhuộm khá phức tạp. Sản phẩm dệt kim của công ty có
ba chủng loại chính: áo dệt kim có cổ(Poloshirt), áo dệt kim cổ bo( T shirt+
Hineck), quần áo thể thao.
Chất lượng sản phẩm dệt kim của công ty được đánh giá là tốt so với
các sản phẩm dệt kim trong nưóc tuy nhiên đối với thị truờng nước ngoài sản
phẩm của công ty chỉ đạt chất lượng trung bình.
Mặt hàng khăn: Bao gồm khăn tắm , khăn ăn, khăn mặt với sản lượng
350 tấn mỗi năm . Đây là những sản phẩm công ty sản xuất chủ yếu theo đơn
đặt hàng của những khách hàng quen thuộc. Mẫu mã không phong phú nhưng
yêu cầu chất lượng cao chủ yếu dùng để xuất khẩu.
II. TÌNH HÌNH SẢN XUẤT KINH DOANH VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH
NGHIỆP TRONG THỜI GIAN QUA:
Từ trước năm 2002 công ty dệt may Huy Hoàng chủ yếu bán ra thị
trường các loại sợi 100% cotton và sợi Peco được làm từ nguyên liệu chính là
bông thiên nhiên và sơ tổng hợp Polyeste. Sau năm 2002 trở lại đây công ty
đã thực hiện chiến lược mở rộng sản xuất, đa dạng hoá mặt hàng. Hiện nay
ngoài mặt hàng chủ lực là sợi công ty còn sản xuất các mặt hàng như: khăn,
hàng dệt kim, vải Denim.
Công ty luôn thực hiện phương trâm sản xuất là chỉ đưa vào kế hoạch
sản xuất mặt hàng đã kí hợp đồng và chắc chắn sẽ được tiêu thụ trên thị
trường
Bảng 10 : Bảng kết quả tiêu thụ các mặt hàng của công ty dệt may Hà Nội.



Đơn vị tính : Triệu đồng.
So sánh tình hình thực
Các chỉ Năm
hiện các năm ( ĐVT %)
tiêu
2002 2003 2004 2003/2002 2004/2003
Tổng 47.331 55.898 53.580 109,3204 97,54719
doanh thu
Sợi 28.880 28.295 27.397 97,9743 96,82629
Dệt kim 14.107 15.579 14.837 110,4345 95,23718
Khăn 3.750 4.903 4.647 130,7467 94,77871
Denim 4.954 5.870 5.749 118,4901 97,93867
Mũ 375 686 947 18,29333 138,04666
Khác 593 562 947 94,77234 168,5053
Qua bảng trên ta thấy rằng tổng doanh thu của công ty năm 2003 tăng
khá mạnh so với năm 2002 nhưng sang năm 2004 lại giảm xuống. Cụ thể là:
Tổng doanh thu năm 2003đạt 55.898 triệu đồng tăng 9% so với năm 2002,
sang năm 2004 thì tổng doanh thu lại giảm 2,5%. Nhìn chung tình hình thực
hiện doanh thu năm 2003 tăng mạnh so với năm 2002 nhưng đến năm 2004
thì giảm điều này chứng tỏ thị trường biến động rất không ổn định.
Tình hình thực hiện chỉ tiêu doanh thu các mặt hàng năm 2003 như sau:
Doanh thu mặt hàng sợi đạt 2.829 triệu đồng, dệt kim đạt 1.557 triệu đồng,
khăn đạt 490 triệu đồng và Denim lần đầu tung ra thị trường cũng đạt 587
triệu đồng.
Ta có thể so sánh với hai năm 2002và 2004.
So với năm 2002 thì doanh thu mặt hàng sợi giảm 2,1% nhưng doanh
thu sản phẩm dệt kim tăng 10,4%, doanh thu sản phẩm khăn tăng mạnh 30%.
So với năm 2004 thì doanh thu mặt hàng sợi giảm 3,2%, doanh thu sản
phẩm dệt kim giảm 4,8%, doanh thu sản phẩm khăn giảm 5,3%, Denim giảm
3,1%.
Nhìn chung tình hình tiêu thụ các sản phẩm của công ty tốt. Mặt hàng
Denim lần đầu được đưa vào sản xuất và tiêu thụ nhưng đã có dấu hiệu đáng
mừng, doanh thu năm 2004 đạt 5,75 tỷ đồng, mặt hàng mũ đạt 0,94 tỷ đồng.
Doanh thu của các mặt hàng qua các năm 2002, 2003, 2004 có sự biến động



mà nguyên nhân chính ở đây là công ty không tìm được đối tác tiêu thụ thay
thế khi các bạn hàng truyền thống giảm khối lượng đặt mua sản phẩm.
Bảng 11: Tỷ trọng doanh thu giữa các mặt hàng của công ty dệt may
Huy Hoàng.

Chỉ tiêu Tỷ trọng(%)
Sợi 51%
Dệt kim 27,8%
Khăn 8,7%
Denim 10%
Sp khác 2,5%
Tổng 100%

Hình12: Biểu đồ tỷ lệ doanh thu giữa các loại sản phẩm của công ty.

Denim 10% K h¸ c 2.50%
Sî i
K h¨ n 8.70% DÖt kim
K h¨ n
Denim
K h¸ c
Sî i 51%

DÖt kim 27.80%

Nhìn biểu đồ trên ta thấy rằng hai mặt hàng sợi và dệt kim chiếm 78,8%
tổng doanh thu, trong đó doanh thu mặt hàng sợi là 51% còn doanh thu mặt
hàng dệt kim là 27,8%. Sản phẩm sợi và dệt kim mang lại phần lớn doanh thu
cho công ty do đó công ty luôn đặt trọng tâm vào hai mặt hàng này, luôn có kế
hoạch sản xuất đáp ứng nhu cầu mọi lúc mọi nơi. Bên cạnh đó doanh thu do
sản phẩm Denim mang lại là một bất ngờ lớn do đây là mặt hàng lần dầu tiên
công ty sản xuất và tung ra thị trường.
1.1. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ.
1.1.1. Nhu cầu thị trường.



Một công ty muốn có thể sản xuất kinh doanh hoặc tiêu thụ bất cứ một
sản phẩm nào đó thì phải nghiên cứu nhu cầu thị trường, những sở thích tâm
lý người mua trong môi trường nội địa hay một môi trường xuất khẩu.
Công ty muốn tiêu thụ tốt sản phẩm của mình thì phải có những chính
sách nghiên cứu kỹ môi trường, vị trí, địa điểm cần thiết để có thể tung sản
phẩm của mình ra thị trường đó.
Bảng 13 : Bảng tình hình tiêu thụ các sản phẩm năm 2004.

Tỷ trọng Tỷ trọng
Sản phẩm ĐVT Xuất khẩu Nội địa
trong nước nước ngoài
Sợi Tấn 76 1159 93,9% 6,1%
SP dệt kim Sp 350 150 30% 70%
Khăn 1000c 618 141 19% 81%
Denim 1000m 5 245 98% 2%
Nhìn vào bảng trên ta thấy tình hình tiêu thụ sản phẩm năm 2004 đối
với công ty là tốt.
Sợi là một sản phẩm truyền thống của công ty tuy là một mặt hàng
chính nhưng chủ yếu tiêu thụ trong nước với sản lượng 1159 tấn chiếm tỷ
trọng 93,9%, xuất khẩu chỉ đạt 76 tấn chiếm tỷ trọng 6,1%. Vì đối với thị
trường trong nước vẫn còn nhiều công ty vẫn phải nhập nguyên liệu của công
ty dệt may Hà Nội bởi vì công ty có máy móc thiết bị hiện đại, đặc biệt là sợi
có nhiều chủng loại có chỉ số cao. Còn đối với thị trường nước ngoài thì sợi
vẫn chưa đáp ứng được cũng bởi một số nước có yêu cầu quá cao so với công
ty nên công ty chưa thể đáp ứng được.
Sản phẩm dệt kim : Là một mặt hàng mới của công ty nhưng chủ yếu
tiêu thụ ở thị trường nước ngoài. Năm 2004 tỷ trọng chiếm 70%.
Sản phẩm khăn: Là một sản phẩm có mẫu mã phong phú với nhiều
chủng loại: Khăn xương cá, khăn Jacquard, khăn trơn, khăn đổi mầu, khăn
thảm . Mặt hàng này chủ yếu xuất khẩu, thị trường tiêu thụ chủ yếu là Nhật



Bản, Đức, Hàn Quốc, Anh. Như vậy nhu cầu trong nước đối với mặt hàng này
là rất thấp.
Sản phẩm Denim: Hiện nay trong nước rất ít công ty sản xuất ra loại vải
bò nên thị trường tiêu thụ vẫn chỉ là trong nước.
Cần phải nghiên cứu nhu cầu thị trường để xác định khả năng tiêu thụ
sản phẩm của công ty, trên cơ sở nghiên cứu thị trường công ty có khả năng
nâng cao được khả năng thích ứng với thị trường của mỗi sản phẩm do mình
sản xuất ra từ đó đẩy mạnh khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
của công ty.
+ Phân đoạn đúng thị trường mục tiêu và tiềm năng
Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu tức là công ty
phải phân chia rõ ràng các khu vực kinh doanh của mình, qua điều tra nghiên
cứu thị trường để dự đoán và xác định thị trường có triển vọng nhất trên cơ sở
những thông tin thu được công ty tiến hành nghiên cứu Maketing từ đó giúp
cho công ty so sánh nhiều thị trường hay chọn ra một hay nhiều thị trường có
triển vọng tốt thông qua quy mô cơ cấu thị trường, nghiên cứu phân tích các
địa bàn khác nhau theo những tiêu thức khác nhau đồng thời công ty phải xem
xét đánh giá sự ảnh hưởng của môi trường ngoài tầm kiểm soát của công ty.
Quá trình phân tích Maketing để lựa chọn thị trường mục tiêu là chiến lược
kinh doanh có tác động chủ yếu đến sự tiêu thụ của công ty. Công tác phân
đoạn thị trường để lựa chọn thị trường mục tiêu được chia làm ba giai đoạn
chính.
* Giai đoạn khảo sát: Công ty tiến hành thẩm vấn thăm dò và tập chung
vào các nhóm để hiểu sâu hơn những động cơ thái độ và hành vi của người
tiêu dùng. Sử dụng những kết quả thu được công ty soạn thảo một mẫu phiếu
câu hỏi để thu nhập những số liệu về:
-Những tính chất và xếp hạng tầm quan trọng của chúng.
-Mức độ biết đến nhãn hiệu và xếp hạng nhãn hiệu.
-Các dạng sử dụng sản phẩm.



-Thái độ với những loại sản phẩm.
- Những số liệu về nhân khẩu học , tâm lý và phương tiện truyền thông
ưa thích của những người trả lời.
* Giai đoạn phân tích: Công ty áp dụng các cách phân tích yếu tố đối
với các số liệu để loại bỏ những biến cố liên quan chặt chẽ sau đó áp dụng
cách phân tích cụm để tạo ra những đoạn thị trường khác nhau nhiều nhất.
Như là sản phẩm dệt kim đối với thị trường trong nước có sự chênh lệch giữa
thị trường thành thị và nông thôn. Trung bình giá sản phẩm quần áo dệt kim
có giá khoảng trên dưới 40.000đ/sp với mức giá này thì không thể bán được ở
nông thôn Việt Nam.
Qua đó công ty sẽ đánh giá lại xem xét lại toàn bộ viẹc lựa chọn thị
trường hay mở rộng thêm thị trường đó có phù hợp không nhưng vẫn đảm bảo
tính quan trọng, tính khả thi, đồng thời phải tự tìm hiểu đặc tính của công ty
mình ở mỗi giai đoạn đối với mặt hàng của mình.
Sau khi phân đoạn thị trường thì công ty phải xác định thị trường mục
tiêu, sao cho thị trường đó hấp dẫn nhất để xâm nhập có hiệu quả, những yếu
tố sau đây cần được xem xét thu thập về thị trường:
+ Doanh số bán ra hiện nay của loại hàng này.
+ Tỷ lệ tăng dự kiến của doanh số.
+ Mức lãi đã đánh giá được.
+ Mức độ cạnh tranh.
+ Các yêu cầu về tiếp thị.
Khu vực thị trường tốt nhất là khu vực có doanh số cao, mức tăng
trưởng mạnh, mức lãi lớn, ít cạnh tranh và mức tiếp thị đơn giản. Thông
thường chẳng có khu vực nào trội hơn hẳn về các mặt đó, nên công ty cần cân
nhắc.
Sau khi xác định các khu vực công ty phải tìm khu vực nào phù hợp với
khả năng sản xuất kinh doanh của công ty nhất. Như vây công ty tìm được



khu vực hấp dẫn một cách khách quan và đủ khả năng đáp ứng nhu cầu thị
trường đó.
1.1.2. Đối thủ cạnh tranh.
* Các đối thủ cạnh tranh trong thị trường sợi
Thị trường sợi trong nước luôn tồn tại sự cạnh tranh gay gắt và đối thủ
cạnh tranh cùng nằm trong tổng công ty Việt Nam.
+ Tại phía bắc đối thủ cạnh tranh của công ty có thể kể đến đó là công
ty dệt Vĩnh Phúc,dệt 8/3, công ty dệt Nam Định, dệt may Hà Nội... Các công
ty này xét về qui mô và năng lực máy móc thiết bị đã quá lạc hậu không được
đầu tư và đôỉ mới thường xuyên, xuống cấp nghiêm trọng. Chính vì vậy chất
lượng sản phẩm sợi sản xuất ra chất lượng kém hơn so với sản phẩm của công
ty dệt may Huy Hoàng sản xuất đặc biệt là những loại sợi có chỉ số cao và các
loại sợi chải kỹ để dệt ra những loại vải cao cấp thì các công ty này không thể
sản xuất được. Bộ máy của những công ty này được mua sắm từ lâu như công
ty Vĩnh Phú có thâm niên là 25 năm, công ty dệt 8/3 là 35 năm, đặc biệt là
công ty dệt Nam Định có thâm niên hơn 100 năm và trong thời gian qua công
ty gặp phải những khủng hoảng nghiêm trọng.
+ Tại khu vực phía nam các công ty sản xuất sợi như công ty dệt Huế,
công ty dệt Quảng Nam Đà Nẵng, công ty dệt Nha Trang, công ty dệt Việt
Thắng, công ty dệt Thành Công… Trừ công ty dệt Nha Trang còn lại công ty
khác đều là xí nghiệp cũ để lại máy móc trang thiết bị của Đức, Mỹ,Pháp
nhưng lạc hậu và xuống cấp nhiều. Tuy nhiên do đóng trên địa bàn thành phố
HCM, một thành phố đầy năng động, cho nên những năm gần đây các công ty
này đã nhanh chóng đầu tư và mở rộng sản xuất, đổi mới thiết bị công nghệ,
nâng cao chất lượng sản xuất, do vậy một vài công ty đã đưa ra thị trường sản
phẩm chất lượng cao. Đối với công ty dệt Nha Trang ra đời cùng với công ty
dệt may Hà Nội, máy móc thiết bị do Nhật trang bị nhưng những năm qua
công ty đã tập chung nâng cao thiết bị đầu tư và mở rộng sản xuất nên chất
lượng sản phẩm được nâng cao rõ rệt và thị trường của nó đuợc tập chung chủ
yếu tại thành phố HCM.



Như vậy đối với sản phẩm sợi trong cả nước thị trường chủ yếu vẫn là
thành phố HCM. Các đối thủ cạnh tranh của công ty cũng tập chung ở đây,
cạnh tranh trên thị trường này điểm yếu của công ty dệt may Hà Nội là so với
đối thủ cạnh tranh của mình là:
- Công ty ở xa thị trường( khoảng 2000 km) cho nên nắm bắt thông tin
không được kịp thời chính xác có thể bị chậm hơn đối thủ cạnh tranh.
- Thị trường xa nên chi phí cho việc bao gói, bảo quản vận chuyển để
giao cho khách hàng cao do đó giá bán tăng chính vì vậy tại thành phố HCM
nhiều cơ sở dệt tư nhân nếu trực tiếp mua bán với công ty thì chi phí cao vì
vậy phải mua sợi thông qua các cửa hàng thương mại( do những cơ sở này
mỗi lần mua với số lượng không lớn).
- Do thị trường xa nên tiến độ giao hàng phải chậm hơn đối thủ cạnh
tranh.
Mặc dù có nhiều điểm bất lợi hơn so với các đối thủ cạnh tranh song
công ty cũng có những thế mạnh của mình như:
- Chất lượng sợi của công ty đã có uy tín trên thị trường, chúng ta thấy
rằng bên cạnh sự cạnh tranh trong nước thì sợi Trung Quốc nhập lậu vào nước
ta tuy chất lượng kém nhưng giá rẻ do vậy thu hút rất nhiều khách hàng quen
thuộc của công ty. Nhưng do chất lượng quá thấp cuối cùng khách hàng lại
quay lại sử dụng sợi của công ty và sợi nhập lậu của Trung Quốc không còn
chỗ đứng trên thị trường. Phải nói rằng công ty đã giữ chữ tín với khách hàng
phía nam nói riêng và cả nước nói chung.
* Đối thủ cạnh tranh trên thị trường sản phẩm dệt kim.
Các đối thủ cạnh tranh trong nước:
+ Tại thị trường phía bắc có các công ty: Dệt kim Đông Xuân, Dệt kim
Thắng Lợi và dệt may Thăng Long, dệt may Hà Nội. Hai công ty dệt may
Thăng Long và dệt kim Thắng Lợi từ khi chuyển sang cơ chế thị trường hầu
như không còn trụ vững, riêng công ty dệt kim Đông Xuân thành lập từ năm
1960 máy móc thiết bị cũ kỹ, lạc hậu nhưng lại có kinh nghiệm dày dặn về sản
xuất loại sản phẩm này, đồng thời khách hàng cũng biết nhiều về sản phẩm
của công ty này. Những năm gần đây công ty có đầu tư thêm máy móc thiết bị



hiện đại hợp tác sản xuất với nước ngoài nhưng vẫn chưa thoả mãn nhu cầu
của thị trường, mặt khác sản phẩm nội địa của công ty này còn nghèo nàn về
chủng loại, mẫu mã, chất lượng không cao nên không đủ sức cạnh tranh.
+ Tại miền nam : Hiện nay có hai công ty sản phẩm dệt kim là công ty
dệt Nha Trang và công ty dệt Thành Công đây cũng là đối thủ cạnh tranh
chính của công ty dệt may Huy Hoàng tại thị trường trong nước trong giai
đoạn hiện nay và cả những năm tới. Về quy mô và mức độ hiện đại công nghệ
sản xuất sản phẩm dệt kim thì hai công ty này hơn công ty dệt may Huy
Hoàng. Tuy nhiên việc tiêu thụ sản phẩm của công ty dệt may Huy Hoàng
diễn ra chủ yếu ở thị trường phía bắc, còn các công ty phía nam chưa mạnh
dạn tung sản phẩm ra thị trường phía bắc, lý do là sản phẩm dệt kim ở khu
vực phía bắc và phía nam gần như là khác nhau. Miền nam chủ yếu là hàng
nóng ngắn tay phù hợp với thời tiết, còn ngoài bắc ngoài hàng này còn có
hàng dày dài tay mặc mùa xuân, mùa thu và các áo dài tay cao cổ, bộ quần áo
xuân thu, bộ quần áo mùa đông rất hợp với người tiêu dùng.
Ngoài ra còn kể đến các đơn vị tư nhân, gia công sản xuất các mặt hàng
dệt kim nhái lại của công ty, những sản phẩm tương đối khác so về chất lượng
mẫu mã, nhưng giá thành lại hạ hơn so với giá của công ty.
Các đối thủ cạnh tranh ngoài nước:
Ngoài các đối thủ cạnh tranh trong nước thì công ty còn phải đương đầu
với sản phẩm dệt kim nhập ngoại tràn lan cả bằng đường chính thức và không
chính thức từ Trung Quốc, Đài Loan, Singapore...thời gian qua hàng nhập
ngoại đã chiếm lĩnh thị phần lớn trong nước, đặc biệt là phải kể đến hàng nhập
ngoại từ Trung Quốc vào Việt Nam với khối lượng lớn. Những hàng này có
chất lượng kém như hàng mỏng hay mầu sắc không bền nhưng bù lại chúng
có:
Mẫu mã phong phú và đa dạng, mầu sắc hài hoà bao gói đẹp , tiện lợi
nhanh thay đổi mốt, các chủng loại sản phẩm có thể đáp ứng được nhu cầu
cho mọi đối tượng.



Giá bán sản phẩm vừa phải hoặc rất rẻ, đây là yếu tố quan trọng để mặt
hàng này thâm nhập vào Việt Nam, đặc biệt là vùng có thu nhập thấp như
nông thôn vùng sâu vùng xa.
Như vậy việc cạnh tranh với hàng nhập ngoại là một vấn đề khó khăn
và cấp bách đối với doanh nghiệp Việt Nam trong đó có công ty dệt may Huy
Hoàng.
Những đối thủ cạnh tranh trong nước và hàng ngoại nhập ồ ạt vào Việt
Nam khiến cho công ty đã phải mua sắm những thiết bị mới, các thiết bị dệt,
nhuộm may, hàng dệt kim có nhiều máy chuyên dùng đắt tiền nhất là may
nhuộm và các công đoạn hoàn tất mà các đối thủ cạnh tranh không đầu tư cho
sản xuất được. Do vậy sản phẩm dệt kim của công ty vẫn được ưa chuộng, vì
so với trong nước chất lượng vải tốt hơn, mầu sắc đảm bảo không phai. So với
hàng Trung Quốc giá rẻ nhưng qua tiêu dùng mọi người thấy chất lượng may
sản phẩm dệt kim công ty dệt may Huy Hoàng tốt hơn nên sản phẩm này ngày
càng có vị thế trên thị trường nội địa và được người tiêu dùng ưa thích.
Bên cạnh những điểm mạnh mà công ty có thể đứng vững trước đối thủ
cạnh tranh, thì điểm yếu của hàng dệt kim của công ty là: chủng loại chưa
phong phú, giá thành tương đối cao. Hiện nay công ty đang cố gắng đa dạng
hoá sản phẩm nhằm khắc phục điểm yếu của mình mặt khác công ty đang có
gắng nghiên cứu để giảm giá thành sản phẩm.
* Đối thủ cạnh tranh trên thị trường sản phẩm Denim
Qua việc nghiên cứu thị trường vải bò của nước ta hiện nay có hai công
ty sản xuất vải bò trong nước là công ty dệt Phong Phú và công ty liên doanh
Jumbo chủ yếu sản xuất bò mộc. Hiện nay vải bò ngoại nhập chủ yếu từ
Trung Quốc. Vì vậy công ty đã xây dựng dây truyền sản xuất vải bò và đến
ngày 1/7/2001 công ty tiến hành khánh thành nhà máy Denim để tiến hành sản
xuất vải bò nhằm đáp ứng nhu câù của thị trường về vải bò và sẽ là nơi cung
ứng duy nhất ở miền bắc cho các đơn vị sản xuất vải bò.
1.1.3. Khả năng đáp ứng của công ty.
Nguyên vật liệu mà công ty sử dụng trong quá trình sản xuất là bông
xơ. Công ty phải tự tìm nguồn cung ứng nguyên vật liệu. Các nguồn bông xơ


trong nước chỉ đáp ứng được 10% của quá trình sản xuất của công ty còn lại
phaỉ nhập ngoại. Thời gian đầu công ty nhập chủ yếu từ Liên Xô sau đó do sự
phát triển của công ty nên đòi hỏi nguyên liệu tăng công ty phải khai thác
thêm nguồn cung ứng từ các nước Mỹ, Nam Phi, Đài Loan …Tuy nhiên trong
thời gian qua giá bông có nhiều biến động làm ảnh hưởng tới tiến độ sản xuất
của công ty, vì nhập ngoại nên phải phụ thuộc vào phía nước ngoài làm giảm
uy tín của công ty và hạn chế việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của
công ty.
* Ưu điểm: ưu điểm nổi bật nhất của công ty dệt may Huy Hoàng là đã
nhanh nhạy kịp thời thích nghi với cơ chế mới của nền kinh tế quốc dân. Vì
vậy mà công ty đã có những quan niệm đúng đắn, những việc làm đúng đắn
trong công tác tiêu thụ sản phẩm . Công ty duy trì những khách hàng thường
xuyên giữ vững thị trường đã có, liên tục thăm dò và mở rông thị trường mới.
Do đó công ty đã đem lại một hiệu quả sản xuất kinh doanh cao.
Công ty đã quan tâm mạnh vào quá trình đầu tư nâng cấp thiết bị nâng
cấp dây truyền sản xuất, phần nào góp phần duy trì chất lượng thiết bị, chất
lượng sản phẩm . Công ty liên tục mở rộng sản xuất đa dạng hoá sản phẩm
liên tục thay đổi mẫu mã thay đổi chủng loại kích cỡ sản phẩm để liên tục đáp
ứng nhu cầu khách hàng. Nhờ đó sản phẩm của công ty đã có sức cạnh tranh
mạnh trên thị trường góp phần vượt lên trên các đối thủ cạnh tranh, giữ vững
sản xuất.
Chính sách làm vừa lòng khách hàng coi khách hàng như thượng đế
được công ty nhất quán thực hiện. Điều này được thể hiện qua cách thức ký
kết hợp đồng và lựa chọn hợp đồng, qua tác phong phục vụ khách của nhân
viên các cửa hàng thương mại dịch vụ các cơ sở cắt may trực tiếp của công ty.
Do đó công ty đã giữ vững được thị trường, tạo uy tín cao đối với các khách
hàng sợi và tạo được những thị trường hàng may, hàng khăn mặc dù sản phẩm
của công ty trên thị trường vẫn còn là mới và non trẻ.



Với các sản phẩm của công ty sản xuất kinh doanh công ty đã phân biệt
một cách rõ rệt, từ đó có những phương pháp nghiên cứu, áp dụng sản xuất
kinh doanh khác nhau nhằm tối đa hoá các nghiệp vụ kinh tế cũng như các
nghiệp vụ tiêu thụ sản phẩm .
Quá trình quản lý công nghệ, thiết bị, quản lao động, tổ chức sản xuất
được công ty thực hiện với hiệu quả cao góp phần giảm chi phí sản xuất, hạ
được giá bán sản phẩm từ đó tăng được tính cạnh tranh của các sản phẩm của
công ty.
Quá trình lập kế hoạch sản xuất được thực hiện một cách có khoa học
và hợp lý. Các chủng loại mặt hàng được quyết định sản xuất, quyết định đưa
vào phân phối với số lượng bao nhiêu chất lượng như thế nào được tính toán
cụ thể, qua số liệu nhiều năm và qua khách hàng yêu cầu. Đây là một trong
những yếu tố quan trọng để công ty thực hiện tiêu thụ sản phẩm một cách có
hiệu quả nhất.
Các dịch vụ tiêu thụ sản phẩm mà công ty áp dụng thực hiện đem lại
những hiệu quả rất cao trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Các
nghiệp vụ phục vụ tốt cho quá trình tiêu thụ sản phẩm như : đóng gói, bảo
quản mẫu mã , nhãn hiệu hàng hoá và đặc biệt là khâu kiểm tra chất lượng sản
phẩm được công ty đánh giá cao đảm bảo sản phẩm tới tay người tiêu dùng sẽ
làm hài lòng và yên tâm về mọi yêu cầu đòi hỏi.
Đó là những ưu điểm chính nổi bật của công ty dệt may Huy Hoàng
trong công tác tiêu thụ sản phẩm . Những ưu điểm này chính là những yếu tố
quan trọng góp phần để công ty tồn tại và phát triển trong cơ chế hiện nay.
Công ty dệt may Huy Hoàng luôn có những hợp đồng ký kết ổn định
đôi khi quá tải trong khi các công ty khác không thu hút được một hợp đồng
nào dù là những hợp đồng nhỏ. Tuy nhiên do những khách quan cũng như
những thay đổi về cách nghĩ còn chậm hơn sự vận động biến đổi của thực tại
khách quan của nền kinh tế Việt Nam hiện nay nên công ty dệt may Huy
Hoàng còn tồn tại những hạn chế trong công tác tiêu thụ sản phẩm.
* Nhược điểm :


Khâu nghiên cứu thị trường còn để ngỏ nhiều đoạn thị trường và chưa
có được sự chủ động trên thị trường. Thị trường tiêu thụ sợi chưa xâm nhập
được một khối lượng lớn vào thị trường Hà Nội, mặc dù tại đây có rất nhiều
cơ sở dệt may có thể tiêu thụ một sản lượng sợi lớn. Thị trường sợi cung cấp
cho các doanh nghiệp tư nhân, hợp tác xã dệt may hầu như chưa có trong khi
thời gian gần đây các cơ sở này đang có xu hướng phát triển mạnh. Thị trường
may mặc, khăn bông còn tiêu thụ chậm với khối lượng nhỏ trên thị trường nội
địa. Mẫu mã sản phẩm chưa được đa dạng hoá tối đa. Điều này thể hiện ở sản
phẩm sợi, công ty còn sản xuất những loại sợi giá thành cao, không đáp ứng
được nhu cầu về hàng rẻ của các cơ sở dệt may thủ công. Các sản phẩm may
mặc vẫn còn sản xuất theo các mẫu mã thiết kế của các hợp đồng xuất khẩu
nên chưa phù hợp với thị hiếu của người Việt Nam . Dây truyền sợi còn chênh
lệch nhau về trình độ công nghệ nên khó khăn trong việc điều hành các dây
truyền này sản xuất với những mẫu mã chủng loại khác nhau.
Ngoài ra khâu ký kết hợp đồng đôi khi còn xảy ra những hạn chế dẫn
tới những khó khăn trong việc thực hiện hợp đồng như: Không đảm bảo tiến
độ giao hàng, không đảm bảo chất lượng hàng hoá.
Sở dĩ còn tồn tại những hạn chế trên là do một số nguyên nhân khách
quan và chủ quan sau:
+ Khách quan: Thị trường tiêu thụ sợi tập chung ổn định. Số đơn đặt
hàng cho sợi có đọ ổn định cao dẫn tới rất hiếm khi dây truyền phải ngừng sản
xuất để tìm kiếm đơn hàng. Hơn nữa sợi của công ty có chất lượng cao, giá
đắt hơn các cơ sở kéo sợi khác nên các công ty dệt may ở Hà Nội, các cơ sở tư
nhân, các hợp tác xã sản xuất hàng dệt may nội địa khó có thể chấp nhận giá
này.
Thị trường tiêu thụ hàng dệt kim xuất khẩu có khối lượng lớn phải
căng tải liên tục mà cũng không đảm bảo hợp đồng nên có những thời kỳ phải
đi gia công thuê. Do tranh thủ khách hàng, giữ vững thị trường hàng may nên
các đơn hàng được ký kết đôi khi còn chủ quan. Thị hiếu người tiêu dùng Việt



Nam còn đang mải mê với các mặt hàng nhập ngoại của Trung Quốc, Thái
Lan, nên chưa tập chung nhiều đến hàng dệt kim nội địa. Các sản phẩm may
mặc nhập khẩu Trung Quốc, Thái Lan tràn lan thị trường Việt Nam đã gây
khó khăn lớn cho sản phẩm dệt kim của công ty ở thị trường nội địa.
+ Chủ quan: Công ty chưa thành lập được một đội ngũ chuyên nghiệp
cho công tác Maketing tiếp cận thị trường. Hiện nay công việc này do hai
phòng: Kinh doanh và xuất nhập khẩu thực hiện với hình thức kiêm nhiệm đã
thể hiện rõ những bất hợp lý và những hạn chế nhất định.
Việc tính toán hiệu quả sản xuất kinh doanh trước một hợp đồng kinh tế
còn thực hiện chưa nhanh do phương tiện và khả năng tin học còn kém . Thực
ra đây là một hạn chế chung của cả nước.
1.2.Phân tích các chính sách Maketing- mix trong tiêu thụ sản phẩm của
công ty dệt may Huy Hoàng:
*Chính sách sản phẩm:
Trong những năm gần đây công ty đã có chính sách phát triển sản phẩm
mới, đồng thời với việc cải tiến và đa dạng hoá mặt hàng truyền thống. Đối
với mặt hàng truyền thống là sợi và dệt kim thì tình hình cu thể như sau:
Đối với mặt hàng sợi: Công ty đã thực hiên đa dạng hoá mặt háng sợi
do nhu cầu của thị trường may mặc đòi hỏi phải có nhiều loại sợi khác nhau
để dệt. Từ chỗ chỉ sản xuất các loại sợi ban đầu theo thiết kế là: Ne32cotton,
Ne20 cotton, Ne8 cotton, Ne45 peco 65/35( 65% sợi PE, 35% sợi cotton),
Ne40 Peco65/35, Ne60Peco 65/35. Cho đến hiện nay công ty công ty đã sản
xuất được nhiều mặt hàng bao gồm nhiều chủng loại khác nhau.
Bảng 14 : Bảng một số mặt hàng sợi chính của công ty.
STT Tên sản phẩm sợi STT Tên sản phẩm sợi
1 Ne45 Pe 13 NePE100%
2 Ne40Pe 14 Ne45 83/14 chải thô
3 Ne30 cotton 15 Ne30 83/17 chải thô
4 Ne32 cotton chải kỹ 16 Ne30 65/35 chải thô
5 Ne32 cotton chải thô 17 Ne20 65/35 chải thô
6 Ne20 cotton chải thô 18 Ne10 OE
7 Ne30 cotton chải kỹ 19 Ne32/2 65/35
8 Ne23 cotton chải thô 20 Ne42/2 65/35 dệt kim
9 Ne60 65/35 chải kỹ 21 Ne40/2 cotton chải kỹ
10 Ne45 65/35 chải kỹ 22 Ne60/2 65/35dệt kim
11 Ne32 65/35 chải kỹ 23 Ne32/2 cotton chải thô


QT133.doc

Recomendados

Recomendados

Mais conteúdo relacionado

Mais procurados

Mais procurados (20)

Semelhante a QT133.doc

Semelhante a QT133.doc (20)

Mais de Luanvan84

Mais de Luanvan84 (20)

QT133.doc