Featured article in "Emprendedores" Jan\'09 edition about Direct Sales distribution system

1. ------- ---------
Saca partido a los nuevos hábitos de compra Pág. 20
811IJll~IJ~~111111IJ~llI111Irl~llIIIllrll
•
accaones
Las
de már1etit1g
•
que mejor
funcionan ahora
Pág.4D
Có,mopagar
mas a los
empleados sin
subir costes
Pág.48
OPORTUNIDADES
Así funcionan las
redes de
venta directa
Pág. 96

2. oportunidades
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L
CLAVES PARA ENTRAR EN UN SECTOR EN
_LJ_n_m_e_rC_a_d_O_e_n_c_la_r_o_a_s_c_e_n_so __
EXPANSiÓN QUE FACTURA 600 MILLONES
Lacifra de negocio corres-
vemas 811 ESj)<11-1H
pondiente a 2007 supera
Venta sin
de nlWOS)
(ElllllillollPS
los 600 millones de euros
en España, según datos de
la Asociación de Empresas
de Venta Directa (AVD).y
en la Unión Europea habría
más de 460 empresas traba-
intermediarios jando en este sector, con
una facturación que superó
los 8.170 millones de euros
en 2005 de acuerdo con la
Federación Europea de
Ya sea puerta a puerta o desde el propio Venta Directa (Fedsa). Los
domicilio, la venta directa vuelve con fuerza índices de penetración de la
actividad en España están
en tiempos de crisis para convertirse en por debajo de otros países.
una oportunidad para emprender y
FUENTE, ASOCIACIÓN DE EMPRESAS DE
autoemplearse. Sus ventajas: no hay local, VENTA DIRECTA (AVD)
inversión mínima y precios competitivos.
Existen empresas especiali-
S
eguro que te suena lo
zadas en elaborarlos, casi
de las reuniones Tup-
todas norteamericanas, como
perware en casa de tu
Inpowersuite (www.inpower-
vecina. O tal vez
suite.com) y Ienkon, que tiene
hayas escuchado alguna vez
a Avon como uno de sus
el famoso eslogan de Avon
principales clientes (www.jen-
llama a tu puerta. Las fiam-
breras, los productos de cos- kon.com). El plan se establece
en función del margen
mética de Avon, los de
comercial, de cómo se quiera
Herbalife o los libros de Cícu-
retribuir a los comerciales, de
lo de Lectores son ejemplos
los objetivos, etc.
de empresas que se dedican a
Seleccionar comerciali-
la venta directa. Pero ¿en qué
consiste y cuánto dinero se zadores. Dependerá de la
idea de negocio: en Forever
puede llegar a ganar?
Living dejan entrar a todo el
que lo desee. Círculo de Lec-
UNA OPORTUNIDAD EN
tores busca a nuevos comer-
TIEMPOS DE CRISIS
ciales a través de anuncios
Si pretendes montar una
empresa de venta directa, en prensa. En este sector, las
una primera posibilidad es redes de ventas crecen por
que seas tú mismo el fabri- el boca a oído: los nuevos
cante del artículo a comer- suelen llegar quot;invitadosquot; por
cializar. quot;Lo mejor para los vendedores en activo y
eliminar intermediarios es así sucesivamente. Los con-
estar lo más próximo posible tratos que tienen estos
comerciales son mercantiles,
al creador del artículoquot;, dice
Luis Medina, presidente de por lo que casi todos los ven-
Forever living, empresa espe- dedores son autónomos.
Jornada laboral. No hay
cializada en productos de
cosmética de aloe vera. Tam- un tiempo determinado.
bién es fundamental dispo- quot;Tenemos chicas jóvenes que
ner de un sólido plan de se lo toman como un pasa-
márketing o plan de com- tiempo y otras que le dedi-
can de 8 a 10 horas al díaquot;,
pensación para los que serán
en el futuro sus comerciales. cuenta Teresa Barrene- ~
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4. Cosmética de aloe vera
FOREVER LIVING
Con sede central en Arizona base es la pulpa de aloe vera
(Estados Unidos), la empresa fue estabilizada, una planta a la que
fundada en 1978 y se ha conver- se le atribuyen múltiples propie-
tido en el mayor cultivador de dades medicinales y curativas.
aloe vera del mundo (posee más En 2007, la empresa facturó en
de 5.000 hectáreas de plantacio- España 7,5 millones de euros
nes en República Dominicana y gracias a la labor comercial de
en el sur de Texas). Forever sus vendedores, que cobran
Living está implantada en España entre 300 y 8.000 euros mensua-
desde 2003, está presidida por les, emplea a 22 personas, y está
Luis Medina, y comercializa toda presente en más de 105 países.
Desde su página web se puede
clase de productos de nutrición,
belleza e higiene personal a base acceder a la plataforma de distri-
de esta planta, además de com- buidores, a la posibilidad de for-
plementos nutricionales y para el mar parte de su red comercial o
-
control de peso. En todos ellos la conocer su variado catálogo.
-
Juguetería erótica a domicilio
LA MALETA ROJA
zumo de
Comenzó su andadura en 2006. Dina Hornecke, la
fundadora (actualmente son dos socios), utilizaba su
propia casa como almacén de las mercancías.
Aunque se dedica a la comercialización de juguete-
ría erótica a domicilio, el asesoramiento en sexuali-
dad es la segunda pata del negocio. quot;En esta activi-
dad es fundamental el asesoramiento que se presta
al clientequot;, asegura Dina Hornecke.
La compañía está en la actualidad en pleno proceso
de expansión, con una facturación en 2007 de 1,5
millones de euros. En el exterior, también cuenta
con vendedoras en Portugal.
La Maleta Roja ha tejido en los últimos cuatro años
una red de 190 comerciales, cuyos sueldos se sitúan,
de media, entre los 800 y los 1.000 euros al mes.
~~ chea, directora de Ther- completo, el vendedor se da determinado. Eso sí, los des-
tión. En Vorwerk, por ejem-
de alta como autónomo.
momix en España. La gran plo, el periodo de formación embolsos a la hora de iniciar
mayoría desarrolla este tra- La formación es un fac- dura dos semanas. la actividad son muy bajos,
bajo a tiempo parcial: más tor clave. Una vez dentro, la incluso en muchas ocasiones
de 130.000 personas operan REMUNERAR LAS VENTAS
empresa se encarga de for- no hay, lo que convierte a la
de esta forma en nuestro país mar al recién llegado. ¿Qué le Las obligaciones con la venta directa en una intere-
frente a los 13.594 que lo enseñan? Lo principal, a empresa, en la mayoría de sante vía de negocio en
hacen toda la jornada, según conocer el producto, aunque los casos tienen que ver con momentos de crisis.
la AVD (Asociación de quot;La inversión inicial es casi
también aprenden técnicas lograr unos objetivos comer-
inexistentequot;, afirma Medina.
Empresas de Venta Diecta). de venta, cómo comunicar, ciales: vender tantos produc-
Si la ocupación es a tiempo ser asertivo o técnicas de ges- tos en un plazo de tiempo Por ejemplo, el comercial que
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5. Thermomix, la joya de la corona
VORWECK
Multinacionalde origen alemán, Vorwek 4,5 millones de unidades hasta 2006.
está presente en 50 países. A sus espal- Elprimer modelo de Thermomix se
das, la compañía cuenta con más de comercializóen España en 1978. Lafac-
120 años de historia y permanece en turación de la firma en nuestro país
manos de la misma familiafundadora. ascendió en 2007 a 109 millones de
Aunque empezaron fabricando alfom- euros. Los6.000 vendedores con que
bras, actualmente los electrodomésticos cuenta cobran, de media, entre los
1.500 Ylos 2.500 euros al mes y, a dife-
son el corazón de su actividad. El70%
de su presupuesto de I+Dse destina al rencia de otras empresas del sector,
robot Thermomix, su producto estrella, Vorweckpresta el robot de cocina a sus
comerciales para la presentación.
del que la compañía ha fabricado casi
la venta directa permite una jornada
laboral flexible, los contratos son
mercantiles y se remunera por objetivos
empieza en Forever Living der seis en tres meses, el robot Las presentaciones del pro- pone de ese tiempo para mos-
tiene la obligación de hacer pasa a ser de su propiedad. ducto en esta compañía se trarloquot;, matiza Barrenechea.
un primer pedido de 100 Una entusiasta Mari Luz hacen a una única persona y El trabajo de la presentadora
no finaliza con la venta: exis-
euros. En La Maleta Roja, la Martín, que lleva 12 años duran cerca de una hora y
cuantía también es simbólica: . dedicándose a vender Ther- media. Esto explica que el te un servicio postventa per-
sonalizado pendiente de que
500 euros. En Vorwerk, la momix y afirma tener una robot no se encuentre en los
cartera de 1.500 clientes, circuitos comerciales habi- el cliente no tenga proble-
compañía le presta el robot
mas con el artículo.
Thermomix para que pueda señala que quot;la única inver- tuales. quot;Es un aparato muy
hacer las presentaciones del sión que hacemos es el tiem- sencillo, pero no deja de tener La maquinaria comercial
mismo (la máquina cuesta po; la formación y el su complejidad. El depen- está tan bien engrasada que
diente de una tienda no dís-
940 euros). Si consigue ven- producto son gratisquot;. Vorwerk vende las rece- ~~
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6. oportunidades
~~ tas: quot;Son el software del Sin embargo, en La Maleta
robotquot;, confirma la directora Roja, empresa fundada en
de Thermorníx. Es tal el éxito 2006 y que se dedica al tup-
la venta directa es la cuentos obtenidos
persex o venta y asesora-
del producto que la empresa
comercialización de pro- según el volumen de
espera finalizar 2008 con miento a domicilio sobre
ductos y servicios direc- ventas del artkulo: a
124.000 máquinas vendidas. juguetería erótica, no hay:
tamente al consumidor mayores ventas, mayo-
¿Cuánto ganan los pro- quot;La única obligación es dar
a través de presentacio- res descuentos. la
fesionales de la venta un servicio impecable al
nes en grupo o de per- segunda vía es lo que
directa? El sueldo depende cliente. No hay mínimos de
se denomina r;multinivel:
sona a persona que son
del número de ventas que venta porque estoy conven-
realizadas en los domi- los ingresos provienen
realice y cada empresa tiene cida de que sin presión se
cilios o puestos de tra- de las ventas realizadas
g
su plan de remuneración. saca lo mejor de la gentequot;,
bajo de los dientes. por las personas a las <.:J
quot;Vorwerk fija objetivos, y explica Dina Homecke, su >-
Elcoste para iniciar la que se haya reclutado.
para considerarte activa tie- fundadora. En su compañía, ~
actividad es normal- Elmultinivel, que no -c
nes que tener una venta al presente en España y Portu- ~
mente muy bajo o nulo: hay que confundir con
mesquot;, aclara Martín. En Ther- gal, trabajan 190 mujeres, ~
suele coincidir con el las ventas en pirámide,
momix obtienen una comi- que ganan alrededor de unos .~
precio de los artículos, está regulado por la ley
Sf
sión que se calcula sobre el 1.000 euros de media al mes.
IQ que contrasta con el 7/1996 de Ordenación
precio del articulo, aunque quot;La remuneración se basa en ~
.sistema de franquicias, del comercio minorista
la empresa no comunica los incentivos y las comisio- ~
por ejemplo, que supo- que, en su artículo 22,
dicho porcentaje. quot;Además, a nes que son los márgenes de ~
ne desembolsos más dice: quot;la venta multini-
partir de lnas determinadas ganancias sobre el precio ~
importantes. vel constituye una
ventas hay incentivos, como final del producto. Oscilan ~
¿De qué obtienen sus forma especial de ::;;
u
viajes o regalos para ti o para entre un 35% y un 40%quot;,
ingresos las personas eornerdo en la que un
los clientes, y las comisiones matiza Hornecke.B eS
fabric::anteo comercian-
que trabajan en este
2
crecenquot;, apunta Martín. LucíA MARTíN
sector? Hay distintas te mayorista vemde sus
vías, dependiendo de si productos o servicios al
En la venta multinivel se obtienen
la persona se dedica a consumidor final a tra-
la venta minorista en sí vés de una red de
ingresos por los productos y
misma, a la creación de comerciantes y/o agen-
tes dlstribuldores índe-
redes distribución o a
servicios vendidos y por los de
las dos. Si es el primer pendientes, pero coor-
las personas que formen tu red
caso se obtendrán dinados dentro de una
ingresos por los des- misma red comercialquot;.
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