1. PROGRAMA DE ESTUDIOS DE HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN
Objetivo General: analizar las técnicas del proceso de negociación
con la finalidad de desarrollar una toma acertada de decisiones.
Unidad 1: Aspectos Generales de la Negociación
Objetivo: analizar los puntos esenciales a considerar en una posible negociación
como las características personales, estilos de negociación, estrategias, tácticas,
lenguaje, escenario y fases de la negociación con la finalidad de satisfacer las
necesidades de todas las partes del proceso.
Sesiones Temas y Subtemas
1
Sábado
1/08/15
1.1 El estudiante analizará los puntos esenciales a considerar en
una posible negociación como: características personales,
estilos de negociación, estrategias, tácticas, lenguaje,
escenario y fases de la negociación con la finalidad de
satisfacer las necesidades todas las partes.
2
Lunes
3/08/15
1.2 Características del negociador: asertividad, apertura y empatía
3
Sábado
8/08/15
1.3 Estilos de negociación: cooperativa, competitiva, distributiva e
integradora.
1.4 Estrategias y tácticas: escenario y lenguaje
1.5 Fases de la negociación: calentamiento, presentación de
posiciones, acercamiento, conclusión o ruptura.
Unidad 2: Preparación
Objetivo: aplicar los elementos necesarios de la planeación de un evento con la
finalidad de definir el objetivo en la negociación
Sesiones Temas y Subtemas
4
Lunes
10/08/15
2.1 Objetivo, situación, percepción y apuesta.
2.2 Posiciones y perspectivas
2.3 Pseudonegociaciones
5
Sábado
15/08/15
2.4. Identidad profesional, diversidad cultural, Capital racional y partes
interesadas y público.
2.5. Jerarquía de intereses, umbral mínimo, precio de reserva y posible
zona de acuerdo.
6
Lunes
17/08/15
2.6. Alternativas y efectos a favor o en contra.
REPASO PARA EXAMEN
7
Sábado
22/08/15
PRIMER PARCIAL Y ENTREGA DEL RESUMEN CON LOS
ASPECTOS MÁS RELEVANTES DE LA TEORÍA.
Análisis de lo aprendido

2. Unidad 3: Desarrollo
Objetivo: interpretará las etapas de desarrollo de la negociación mediante la
agenda, presentación, discusión, argumentos y objeciones así como los niveles
de flexibilidad y concesiones con la finalidad de reducir la resistencia.
Sesiones Temas y Subtemas
8
Lunes
25/08/15
Retroalimentación examen y reflexión sobre lo aprendido
3.1Agenda
3.2 Presentación y argumentación de la oferta
9
Sábado
29/08/15
3.3 Postura, lo esencial y la relación
3.4 Reglas del juego
10
Lunes
31/08/15
3.5 Dinámica de concesiones recíprocas y bloqueos
3.6 Flexibilidad racional, relativizar la agresión y desarmar el conflicto.
Unidad 4: Acuerdo
Objetivo: demostrar los puntos de una negociación a fin de verificar el
cumplimiento de los objetivos planteados y los factores de éxito logrados.
Sesiones Temas y Subtemas
11
Sábado
5/09/15
4.1 Proceso de persuasión
4.2 Influencia
4.3. Momentos propicios
12
Lunes
7/09/15
4.4 Dinámica de la colisiones
4.5 Negociaciones complejas
13
Sábado
12/09/15
4.6 Factores de éxito en una negociación
REPASO PARA EXAMEN
14
Lunes
14/09/15
SEGUNDO PARCIAL Y ENTREGA DE UN ENSAYO
Análisis de lo aprendido
15
Sábado
19/09/15
Retroalimentación examen y reflexión sobre lo aprendido
Retroalimentación a la materia y profesora
Despedida.
Referencias:
Craver, Charles. (2003). El negociador inteligente. México: Aguilar.
Goleman, Daniel. (2000). La inteligencia emocional en la empresa. Buenos Aires: Javier Vergara.
Lee, Blaine. (1999). Principio del poder la influencia del honor en las empresas. México: Grijalbo.
Saner, Raymond, (2000) El experto negociador. Barcelona: Gestión 2000.
Barcoff, Maurice, (2005) El arte de la negociación: Barcelona: Deusto.