El documento describe la importancia de la comunicación en las negociaciones. Explica que la comunicación efectiva requiere un mensaje claro del emisor al receptor, así como retroalimentación. También discute formas de comunicación como la oral, escrita y no verbal, y pasos para lograr una comunicación efectiva como escucha activa y lenguaje simplificado. Además, analiza el poder de gestos y formas no verbales para reconocer la postura de otros negociadores.

1. M en C yTE Lilia G. Torres Fernández
Septiembre, 2015
Importancia de la
Comunicación en
una Negociación

2. “Sin comunicación no hay negociación”
Generalmente se manejan tres elementos básicos para sostener una negociación.
Elementos de la Comunicación
Mensaje: la
información debe ser
ordenada, clara,
concisa, para que sea
comprendida y
conseguir captar la
atención del receptor
Receptor: persona que recibe
el mensaje y debe poner
mucha atención al recibirlo
Emisor: es la persona que
informa y debe hacerlo en un
lenguaje entendible y
adecuado a los intereses del
receptor
García, V. (2012)
‘

3. Formas de Comunicación
Comunicación oral o verbal
Se ejecuta al hablar, puede ser mediante diálogos o discusiones.
Ventaja: el mensaje se transmite y recibe de forma síncrona sin importar el canal por el que se
realice.
Desventaja: el mensaje puede ser distorsionado o mal entendido
García, V. (2012)

4. Formas de Comunicación
Comunicación escrita
Se realiza a través de notas, correos, comunicaciones diversas (cartas, informes, etc.).
Ventaja: Los mensajes son más precisos, se tiene tiempo de analizarlos y se les presta mayor
atención.
Desventaja: requiere de mayor tiempo para transmitir el mensaje.
García, V. (2012)

5. Formas de Comunicación
No verbal
La más conocida es el lenguaje corporal, se refiere a expresiones faciales, gestos, movimientos de
manos, entre otros, por medio de éstos se puede comunicar timidez, agresión, temor, arrogancia,
alegría, etc.
Medios electrónicos
Actualmente se disponen de diferentes canales para comunicarnos.
García, V. (2012)

6. Comunicación Efectiva
Pasos a seguir para lograr una comunicación efectiva:
1. Retroalimentación: evita los malos entendidos, el negociador debe preguntar para
cerciorarse que se entendió bien, cuando el interlocutor responde es cuando se produce la
retroalimentación.
2. Lenguaje simplificado: el negociador o emisor debe utilizar palabras claras, de forma que
el receptor comprenda el mensaje.
3. Escucha activa: se debe escuchar el mensaje como si estuviera en el lugar del otro,
atender cuidadosamente qué dice y cómo lo dice.
4. La razón ante la emoción: si el negociador se deja llevar por las emociones, el mensaje no
se transmitirá correctamente y como consecuencia no será bien recibido y comprendido
por el receptor.
García, V. (2012)

7. El poder de las Formas y los Gestos
El proceso de la comunicación no verbal es importante en cualquier ámbito social, pero cobra
gran importancia en el mundo de los negocios, en donde cualquier gesto puede dar al traste con
un buen negocio.
Cómo reconocer a la otra parte: a través de sus gestos y comportamiento en general:
Negociador colaborativo:
• Seguramente dará un fuerte apretón de manos al saludarnos.
• Si nosotros tenemos la palabra, el negociador colaborativo inclinará su cabeza hacia delante
para demostrar su interés.
• Al caminar generalmente coloca sus manos en la cadera, lo que significa una predisposición
para llegar a un acuerdo.
García, V. (2012)

8. El poder de las Formas y los Gestos
Otros aspectos a considerar:
• Moderación: al igual que en el lenguaje verbal, no gesticular de forma exagerada.
• Mirar a los ojos: ser firmes y evitar esquivar la mirada de los intercolutores, repartir la mirada
entre todos los interlocutores.
• Las miradas: siempre deben hacerse al tercio superior del cuerpo. No mirar por debajo de los
hombros y mucho menos de arriba hacia abajo o a la inversa.
• La sonrisa: genera predisposición a nuestro favor por parte de los interlocutores, mejora la
comunicación, sonreir no es falta de seriedad.
García, V. (2012)

9. El poder de las Formas y los Gestos
• Las piernas: cuando estamos sentados las piernas dicen muchas cosas.
 Abiertas de par en par: aparte de ser una postura informal y relajada, es intolerable
en cualquier ocasión.
 Ligeramente cruzadas por los tobillos: demuestran cierta impaciencia.
 Una pierna encima de la pantorrila: significa que estamos a la defensiva, con cierta
expectación.
 Piernas juntas: sin cruzar, dan sensación de desconfianza y de falsa humildad.
 Ligeramente despegadas: es la postura más recomendable porque dan un tono de
afabilidad, de sentirse cómodo y de cierta confianza.
García, V. (2012)

10. El poder de las Formas y los Gestos
• La ropa: aunque no se trate de un gesto, la ropa denota el carácter de nuestros interlocutores.
Se puede elegir una prenda neutral (ni clásico, ni moderno), entre lo formal y lo sport.
Recordar que todo lo que usamos habla sobre la persona. García, V. (2012)

11. El poder de las Formas y los Gestos
Señales negativas:
 Hombros encogidos
 Mirada desinteresada y aburrida
 Labios apretados
 Mirar para varias direcciones
 Golpear repetidamente el pie en el piso
 Abalanzarte en la silla
 Suspirar
 Hacer ruido en la mesa con los dedos
 Mantener los brazos cruzados
 Caerse para atrás en la silla, en posición muy relajada.
 Mover la cabeza (en señalde “no”) cuando el otro está hablando
García, V. (2012)

12. El poder de las Formas y los Gestos
Señales positivas:
 Mantener los brazos y manos en posición neutra (no cruzados).
 Mantener la cabeza y hombros levantados.
 Mirar directamente al interlocutor.
 Mover la cabeza (en señal de “si”) cuando el otro está hablando.
 Mantener los ojos bien abiertos.
 Evitar muchos movimientos (que distraen al interlocutor).
García, V. (2012)

13. Referencias
García, V. (2012). Aprendiendo a Negociar. Recuperado de
http://neglumnuevo.blogspot.mx/2012/10/importancia-de-la-comunicacion-en-la.html
Google (2015). Google imágenes: Recuperado de https://www.google.com.mx/search?hl=es-
419&site=imghp&tbm=isch&source=hp&biw=1440&bih=710&q=aspectos+de+la+negoc
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