Gestão estratégica de vendas: o elo perdido

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Gestão estratégica de vendas: o elo perdido

  1. 1. Gestão estratégica em vendas Estratégia e vendas: o elo perdido
  2. 2. A Missão estratégica em vendas • Pode ser entendida como sendo o alinhamento entre as ações da força de vendas e as estratégias organizacionais
  3. 3. Problema • Uma das grandes dificuldades que o gestor comercial enfrenta em relação ao planejamento e execução das ações é a falta de assimilação, por parte dos talentos de vendas, das metas e objetivos organizacionais de médio e longo prazo.
  4. 4. Por que isto ocorre: • Perfis profissionais desalinhados – Pouca vocação para vendas – Seleção, contratação, remuneração e carreira • Falta de investimentos planejados e de longo prazo em capacitação continuada • Pouca motivação e engajamento • Falta de visão do todo = individualismo • Isolamento Do vendedor balconista ao representante comercial
  5. 5. Soluções • Gerir vendas de forma planejada não só em termos de metas e resultados • Gerir vendas com ênfase nas pessoas e em seu desenvolvimento pessoal e profissional • Recrutar, selecionar, contratar, treinar, desenvolver, remunerar, incentivar, desenvolver plano de carreira em vendas. • O elo: o ser humano e suas potencialidades

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