Negocios Internacionales Marketing Internacional

CARRERA PROFESIONAL
ADMINISTRACION Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
SEMESTRE: 1
2012

FUNDAMENTOS DE GESTIÓN
Y OPERACIONES DE
NEGOCIOS INTERNACIONALES.

Unidad III
3.2 Marketing Internacional

MBA.Leonidas Zavala Lazo

PRINCIPIOS DEL MÁRKETING
DEFINICIONES GENERALES
Márketing: Administración del proceso de intercambio,
mediante un sistema de actividades, para
satisfacer las necesidades del mercado.
Producto: Conjunto de componentes tangibles y/o
intangibles, materia de intercambio, que
representan beneficios. Comprende bienes
y servicios.

Bien: Intercambio principalmente compuesto por tangibles
que genera un cambio de posesión.

Servicio: Prestación principalmente intangible, mediante
un acto o desempeño, que genera un cambio de
circunstancia más que de posesión (puede estar
o no estar asociada con un componente físico)

MBA. Leonidas Zavala Lazo

COMPORTAMIENTO DEL MERCADO

Aspectos de Análisis:

• Necesidades y motivaciones.
• La percepción y el “aprendizaje”
• Los estilos de vida.
• El proceso de compra

AUTORREALIZACION?
( Evolución, superación personal )

LOGRO?
( Reputación, prestigio y estatus )

AFECTIVAS?
( Afecto, pertenencia a un grupo y aceptación )

SEGURIDAD?
( Seguridad, protección y orden )

PRIMARIAS o FISIOLOGICAS?
( Alimentación, bebida, sexo y vivienda )

TAREA DEL MARKETING

Identificar las necesidades y
deseos de los clientes y
satisfacerlos mejor que
la competencia.


LA PERCEPCIÓN

• Interpretación de la realidad
• Selectiva
• Influenciada por expectativas y motivos
•Influenciada en experiencias y otros
aprendizajes
• Base en exposición y atención


EL PROCESO DE APRENDIZAJE

• Repetición
• Comprensión. Códigos y significados
• Aplicación.
• Retención y recuperación.
• Movilización.
• Involucramiento. Creación. Lealtad.


EL PROCESO DE COMPRA

Percepción de deseo
Búsqueda de información
Evaluación de alternativas
(aplicación de criterio evaluativo)
Toma de decisiones
Acción
Sentimientos post-compra


PERCEPCIÓN DE
DESEO/NECESIDAD/REQUERIMIENTO

PERSONAS EMPRESAS

• Factores biológicos • Requerimientos operativos

• Situaciones vivenciales • Situaciones operativas

• Influencias sociales • Situaciones estratégicas
• Influencias de • Influencias de márketing
márketing


Regla:
EL MODELO DEL VALOR DEL CLIENTE

“EL VALOR DE CLIENTE ESTA EN LOS
RESULTADOS QUE LA GENTE BUSCA, Y NO EN
LA COSA O PROCESO POR LAS QUE PAGA.”


MARKETING
INTERNACIONAL


2011 BRAND VALUE
by region - country


SEGMENTACION DEL MERCADO
• Identificación de distintos grupos de
consumidores cuyo comportamiento de
compra difiere de otros de manera
importante.

• Segmentación:
• Zona geográfica.
• Demografía: sexo, edad. Ingresos, raza, educación, etc.
• Factores socioculturales.
• Factores psicológicos,
• Etc.


ELEMENTOS MEZCLA MARKETTING

• ATRIBUTOS DE LA MEZCLA DEL
PRODUCTO.
• ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION.
• ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN.
• ESTRETEGIA DE DETERMINACION DE
PRECIOS.


ATRIBUTOS DEL PRODUCTO


Potencia, diseño, calidad,
rendimiento, comodidad, …

Sabor, textura, tamaño, …

DIMENSIONES DE UN
PRODUCTO
¿Que es lo realmente vendemos?

¿Que es lo realmente el usuario compra?


QUE ES LO QUE REALMENTE VENDEMOS ?

• Gas, Electricidad • Luz, calor
• Pasaje en avión • Tiempo
• Vitaminas • Salud
• Boletos de cine • Distracción
• Mascota domestica • Compañía
• Vídeo • Entretenimiento
• Auto • Transporte, Status
• Televisor • Comunicación
• Cosméticos • Ilusiones


CLASIFICACIÓN DE LOS
PRODUCTOS

• Naturaleza: Bienes y servicios

• Durabilidad: Duraderos y no duraderos

• Fungibilidad: De uso y de consumo

• Destino: Individuos-hogares y empresas

• Características: Conveniencia, comparación y
especialidad


DIMENSIONES DE PRODUCTO

• Clase

• Forma

• Marca

• Artículo


Componentes del Producto

• Composición físico - química
• Forma de uso
• Empaque
• Infraestructura
• Nombre
• Logotipo e isotipo
• Presentación
• Bienes conexos
• Servicios conexos


Características de los Servicios

 Intangibilidad
 Simultaniedad de producción y consumo
 Dificultad de standarización y uniformidad
 No sujetos de almacenamiento
 Menor dificultad de imitación
 Menor dificultad de innovación
 Mayor dificultad de establecer precios
 Combinación de lo tangible e intangible
 Agregado de componentes

“EN LA FABRICA HACEMOS
COSMETICOS;
EN LA TIENDA VENDEMOS
ESPERANZA”
REVLON


ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION


DISTRIBUCIÓN INTERNACIONAL

DISTRIBUCIÓN INTERNACIONAL MODOS DE PENETRACIÓN

CONCEPTO DE DISTRIBUCIÓN INTERNACIONAL

Es una estructura formada por la propia organización de venta del
productor más las organizaciones de venta individuales de cada uno de los
intermediarios que participan en el proceso de comercialización, mediante
la cual el producto es transferido al consumidor final

INTRODUCIR EL PRODUCTO PONERLO AL ALCANCE DEL
EN EL PAÍS/MERCADO CONSUMIDOR FINAL

FUNCIONES Y ESTRUCTURA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
INTERNACIONAL

FUNCIONES

Transporte Diversificación Fraccionamiento Almacén Servicios Financiación Información

Selección de Agentes, Mayoristas, Minoristas...

AUMENTO DE LA COMPLEJIDAD, EN RAZÓN DE LA DISTANCIA

CANALES DE DISTRIBUCIÓN INTERNACIONAL

MAYORISTA

AGENTE DETALLISTA CLIENTE
EXPORTADOR
DISTRIBUIDOR FINAL
CENTRAL DE
COMPRAS

DETALLISTA

EXPORTADOR CLIENTE FINAL

CENTRAL DE
COMPRAS

EXPORTADOR CLIENTE FINAL

SELECCIÓN DE LOS CANALES INTERNACIONALES
DE DISTRIBUCIÓN

SELECCIÓN DEL SISTEMA GLOBAL DE DISTRIBUCIÓN

Características del
mercado

Características del
producto Selección de los

canales de
Intermediarios
distribución

Competidores

Entorno de MK

ESTRATEGIA DE COMUNICACION


CANALES DE COMUNICACIÓN

Hay diversos disponibles en: venta directa, promoción de ventas,
marketing directo y publicidad.
La estrategia de comunicación se define junto con el canal de
distribución.

Barreras que obstaculizan la comunicaión internacional:
Culturales.
Procedencia y países de origen.
Nivel de ruido.

Estrategia de Pull y Push.


COMUNICACIÓN/PROMOCIÓN
(Informar y/o Persuadir)
Tipos de Actividad Comunicacional
• Publicidad • Exhibición

• Propaganda • Merchandising

• Envío directo • Promociones especiales

• Difusión periodística • RR.PP.

• Venta personal • Auspicios

• Otros


PUBLICIDAD GLOBAL

ESTANDARIZADA LOCALIZADA


DETERMINACION DE PRECIOS
DISCRIMINACION DE PRECIOS:
Diferentes países = Diferentes Precios.
Condiciones: mantener mercados separados, elasticidades
diferentes en diferentes países.

DETERMINACION ESTRATEGICA DE PRECIOS .
Depredadora de precios.
Multifocal de precios.
En base a la curva de experiencia.

Influencia de los reguladores de precios


¡ GRACIAS POR SU PARTICIPACION !


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