Conceptos generales sobre negociación. Diferenciar posición e intereses, los diferentes estilos de negociación y las habilidades de un buen negociador.
2. Introducción
Qué es
negociar
Habilidades Estilos
negociador Contenido negociación
Posición e
intereses
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3. ¿Qué es negociar?
Proceso que consta de:
• un principio (parte del desacuerdo)
• un desarrollo (busca el acercamiento)
• un cierre (concluye con el acuerdo de
ambas partes).
Donde intervienen dos o más
partes que tienen un desacuerdo
por intereses distintos, pero que
pueden llegar a vías de acuerdo.
Basado en la comunicación tanto verbal
como no verbal que sirve de cauce para
llegar a un acuerdo satisfactorio para
ambas partes.
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4. ¿Qué es negociar?
Implica la
Proceso de
persuasión de
comunicación
otros
Atiende a Orientado al
resolver logro de un
diferencias resultado
Incide en las
Implica
relaciones
cooperación
interpersonales
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5. Condiciones para una
negociación
Desacuerdo: Debe existir algún interés en conflicto o alguna confusión o
ambigüedad a cerca de cómo resolver la cuestión.
Buena fe: Predisposición o actitud de los participantes para llegar a un
acuerdo negociado.
Margen de maniobra: Existencia de un posible campo de intercambio y
oportunidad para hacer concesiones.
Necesidad: Interés, deseo u objetivo de ambos participantes que puedan
satisfacerse a través de la negociación.
Pertinencia: Equilibrio entre el esfuerzo que requiere la negociación y lo que
se conseguirá como resultado de la misma.
Intercomunicación: Posibilidad de contacto y comunicación con el otro
participante.
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6. Finalidad de una
negociación
LA FINALIDAD DE LA NEGOCIACIÓN NO ES
SIEMPRE LLEGAR A UN ACUERDO.
LA FINALIDAD ES CONSEGUIR UN ACUERDO
SUPERIOR A LAS ALTERNATIVAS QUE
TENEMOS PARA SATISFACER NUESTROS
INTERESES POR NOSOTROS MISMOS
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7. Introducción
Qué es
negociar
Habilidades Estilos
negociador Contenido negociación
Posición e
intereses
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8. Estilos de negociación
+
Ceder/Evitar Integrar/Acordar
Modelo cooperativo
Estilos de
negociación
Compartir/Dividir Dominar/Competir
-
- Modelo competitivo +
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9. Elección del enfoque
adecuado
¿Cuándo debemos decidirnos por el modelo competitivo?
- Si mis intereses y los de la otra parte están en conflicto.
- Tengo más poder que la otra parte.
- No tengo necesidad de una relación armoniosa a largo plazo.
- No confío en la otra parte.
- El acuerdo es fácil de ejecutar.
- La otra parte está regateando
Ventajas Inconvenientes
Requiere menos preparación Los acuerdos son difícilmente
satisfactorios para todas las
partes
No hay que buscar opciones
Potenciales conflictos
Cada parte tiene claras sus personales al radicalizar
posiciones e intereses posiciones
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10. Elección del enfoque
adecuado
¿Cuándo debemos decidirnos por el modelo cooperativo?
- Si hay intereses comunes
- Soy más débil o el poder de ambas partes es aproximadamente igual.
- Quiero una relación armoniosa a largo plazo.
- Confío en la otra parte.
- La ejecución del acuerdo puede ser difícil.
- La otra parte muestra un estilo de colaboración.
Ventajas Inconvenientes
Desarrolla clima de confianza Requiere una buena preparación
por ambas partes
Mayor estabilidad del acuerdo
Puede incrementar la duración
Valora la creatividad para de la negociación
buscar opciones
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11. Posición e intereses
Posición:
aquello que
queremos
Intereses: Intereses:
aquello que aquello que
necesitamos necesitamos
Movilidad con
Ofrecer la mejor
ficheros ppt para
solución al cliente
hacer presentaciones
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12. Investigar los intereses
Los intereses son la respuesta a las preguntas:
¿Por qué quiere …………(la posición)?
¿Si acordamos …………… ¿cuáles de sus objetivos se cumplirían?
¿De qué modo esta solución le va a satisfacer sus necesidades?
Preguntas para identificar nuestros intereses:
¿Cuántas formas tengo de alcanzar mi objetivo?
¿A qué consecuencias negativas me enfrentaría si no consigo mi
objetivo?
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13. Tipos de intereses
Comunes Complementarios Opuestos
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14. Importancia de conocer
los intereses
Reconocer nuestros intereses, y en lo posible,
los de la otra parte en la negociación, nos ayuda
a superar los posibles problemas u obstáculos
a los que se enfrenta la negociación.
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15. Características de un
buen negociador
Separa
negociador y
posición
Alcanza
Centrado en
acuerdos con
intereses, no
mayor
en posiciones
facilidad
Buen
negociador
Mantiene el
control en Genera
situaciones opciones
de presión Conoce los
intereses de
la otra parte
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16. Habilidades para negociar
Intelectuales y
Comunicación
analíticas
Obtener información Escuchar, preguntar
Comprender posiciones
Lenguaje verbal y no verbal
ajenas
Valorar posición propia Control emocional
Planificar proceso
Empatía
negociación
Capacidad creativa para
Capacidad persuasión
general opciones
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17. Habilidades del
negociador
comunicación
Capacidad
análisis
Negociador
eficaz
Conocimiento
del tema
Talante y
actitudes
negociador
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