Este es un ensayo basado en el libro ¿Como negocian los Colombianos? de Enrique Ogliastri. Realizado por Julian David Peña

1. Universidad Del Valle
Comercio Exterior – Mercadeo Internacional
Julián David Peña Ortiz Cod 0924180
Lectura: ¿COMO NEGOCIAN LOS COLOMBIANOS?
Este interesante texto no muestra de una forma muy particular como nosotros
los colombianos estamos a acostumbrados a negociar desde lo más simple a lo
más complejo de manera tradicional. Es interesante ver como el autor
interrelaciona la conducta tradicional negociadora de los colombianos con sus
principales características culturales que nacen desde el seno familiar. Es
decir; como la relación entre padres e hijos es una gran determinante de la
forma como nos relacionamos en un contexto negociador y como esta relación
fraternal determina la forma de resolver los conflictos.
El autor define a los colombianos como negociadores tradicionales de regateo.
Esto en entendiéndose que siempre vamos en busca de un ganar-perder.
Buscando de cierta manera pedir más de lo que se requiere o en el caso
contrario ofrecer menos de lo que realmente se puede dar. Acostumbrados a
relaciones de corto plazo tenemos la creencia de que entre más beneficio
tenga yo como negociador es mucho mejor, esto sin pensar en un plano de
largo plazo. La creencia popular es que si el otro gana el uno como negociador
pierde.
Es grave la situación y esto ha repercutido en el desarrollo de los negocios
colombianos. Tal es el caso de las distintas negociaciones de predios, casas y
terrenos. Llevadas a cabo por empresas tanto extranjeras como colombiana o
incluso con organizaciones públicas. Nos referimos a las distintas
negociaciones llevadas a cabo para el desarrollo de proyectos de gran
envergadura, como: la construcción de carreteras, oleoductos, trasporte
masivo, etc.
Esto más que un problema cultural y de cosmovisión es más un obstáculo para
el desarrollo de la economía colombiana. En los últimos años nos encontramos
ante un auge minero, especialmente petrolero en nuestro país. Caracterizado
por la llegada de inversionistas extranjeros expertos en el tema. Tal es el caso
de las llegadas de las empresas canadienses como Pacific Rubiales,
Petrominerales y CanacolEnergy. Estas tres empresas (de mayor relevancia en
el sector minero-energético del país) producen hoy en día un total de 290 mil

2. barriles diarios de los 900 mil barriles diarios que produjo el país para febrero
del 2012 según el Ministerio de minas y energía. Estas grandes empresas que
no solo han invertido en nuestro país si no que con sus impuestos y regalías a
permitido el desarrollo de las regiones más apartadas de nuestro territorio se
encuentran hoy ante un problema de orden público y seguridad bastante
delicado. Los continuos hostigamientos guerrilleros, la falta de mano de obra
para desarrollo trabajos especializados y técnicos, además de los continuos
paros sindicales han hecho de este negocio una odisea.
El autor en el texto de ¿cómo negocian los colombianos? Nos enumera
algunos problemas resultados de las negociaciones de tierras en los llanos
orientales, un problema bastante reciente aunque siendo este apenas uno de
los pocos problemas que han tenido. Pero la pregunta sería: ¿Qué tiene que
ver los hostigamientos guerrilleros, los paros y el problema con los sindicatos
en el ámbito negociados? Pues todo nace desde una cosmovisión, un
problema cultural que hoy en día afecta a la mayor parte de los colombianos.
Estamos acostumbrados al Ganar- Perder, no tenemos una visión a largo plazo
que nos permita generar oportunidades de inversión. Esta visión de corto plazo
encaminada por la avaricia y el deseo de obtener todo en un periodo de tiempo
corto es una de las herencias culturales más comunes de nosotros lo
colombianos.
Encontrar un camino de relación bien sea legal en el caso de los trabajadores
de las petroleras con las mismas petroleras o una forma de comunicación entre
los distintos actores armados de una regir y las mismas petroleras.
Este tipo de negociaciones necesitan una preparación minuciosa, de forma
que se desarrolle y permita un ganar-ganar entre las partes. Así se genera un
ambiente de desarrollo donde se tengan en cuenta todos los puntos clave que
afectan a las dos partes.
Algunas veces nos encontramos ante obstáculos muy grandes que incluso no
hacen dudar de nuestro conocimiento. Tal es el caso de los negociadores de
tierras anteriormente mencionados, quienes colocaron en duda su
conocimiento universitario de negociación al enfrentarse a una contraparte
regida por el tradicionalismo cortoplacista que nos caracteriza. Es claro es este
tipo de actitudes necesitan de una respuesta serena y parcial. Dándole a
entender a la contraparte de que se está siendo justo con ella, colocando unas
reglas claras de juego.
El caso del conflicto armado es mucho más delicado. Pues es un tema político
de interés nacional. A primera vista la solución más fácil sería permitir los
sobornos y vacunas a las petroleras. Pero esta solución es claramente corto a
plazo, su mayor repercusión a mediano plazo seria el fortalecimiento de las
guerrillas y un agudizamiento del conflicto armado colombiano como
claramente está pasando hoy en día. Es necesario entonces que se busque

3. una manera diferente de afrontar esta situación, de manera que se puedan
cumplir las expectativas de las dos partes. A pesar de lo complicado que suena
seria el reto de un buen negociador llegar a un acuerdo en este tipo de
situación. Aprovechando el potencial minero que hoy es el principal sector
económico exportador con una participación del 36% en las exportaciones
nacionales y una variación de 54% solo en el primer mes del 2012 lo que
evidencia una clara tendencia de crecimiento y un excelente sector generador
de riqueza con un valor exportado FOB en solo el mes de enero de 2,5 mil
millones de dólares.
Es claro que esta bonanza puede beneficiar tanto a el sector privado como a
los ciudadanos al incrementar los ingresos fiscales de la nación. Pero esto no
quiere decir que las empresas petroleras deben de olvidarse de la solidaridad
con el pueblo colombiano, especialmente con estos sectores marginados y
apartados del desarrollo del país. Este tipo de conflictos es una oportunidad
para que empresas de esta magnitud sean vistas como una fuente de progreso
en nuestro país y su llegada sea de admiración. Por esta razón es necesario
que estas empresas también le presten atención a estos campos sociales y
generen relaciones de largo plazo con la comunidad, que esto permita a su vez
desarrollo sostenible para las partes cambiando de una vez por todas el
tradicionalismo y resistencia al cambio que nos caracteriza.
El paso a esta nueva teoría de ganar-ganar buscando una relación de largo
plazo donde las dos partes sientan que llegaron a un buen acuerdo. Es uno de
los puntos más importantes de un buen profesional hoy en día. Como lo afirma
Enrique Ogliastri, cuando dice que negociar es el proceso de ponerse de
acuerdo en una o varias diferencias. Esto es algo que hacemos a diario y en
cualquier momento de el día, lo que le a generado mucha importancia en los
últimos años.
Conclusión
Los colombianos somos una cultura tradicional, especialmente en el campo de
la negociación. Esto genera algunos problemas de desarrollo al no generar
acuerdos de lago plazo que permitan el desarrollo de las partes. Para este tipo
de negociadores (tradicionales) es necesario establecer una relación clara y
segura que convenza a eso negociadores de que se está siendo justo con el
trato que se está llegando. Por esto es cada vez más importante las nuevas
reglas de la negociación ya que estas tienen como primer paso la preparación
lo que permite conocer a la contra parte y saber cómo negociar con ella.

4. Bibliografía
1. Ministerio de minas y energía Colombia
www.minminas.gov.co
2. La República, Diario económico
www.larepublica.com.co/
3. Departamento Nacional De Estadística
www.dane.gov.co