Adaptation au gout du jour d'une présentation effectués lors du salon de l'événement 2011 de Montréal par Stéphane Parent, président du Concierge Marketing

1. La commandite une affaire de séduction

2. La recherche de commandites
Une affaire de séduction

3. Cibler un commanditaire déterminer son
potentiel

4. Analyser ses besoins et ses objectifs

5. Monter une proposition qui soit
compatible entre l’offre et les besoins

6. Obtenir la rencontre de présentation

7. Présenter l’événement et la proposition

8. Les suivis

9. Négociation
Signature ou refus

10. La relance, les suivis et le référencement

11. LE PLAN DE COMMANDITE
LA RECHERCHE
LA CRÉATION DE VALEUR

12. LE PLAN DE COMMANDITE

13. 1-Éléments de contenu du plan de
commandite
! La description de l’événement
! La portée
! Le profil de la clientèle
! Les statistiques de fréquentation
des précédentes éditions
! La thématique de l’événement
! La programmation préliminaire
! La promotion de l’événement
! Les supports de visibilité
! Présentation des solutions pour
le commanditaire et en quoi ils
répondent aux objectifs
! Études de marché
! Les exploitations prévues
! Le plan de visibilité
! Le dossier de presse
! Présentation de l’équipe
d’organisation
! Témoignage de commanditaires
Avoir
une
version
courte
(quoi,
quand,
comment,
où,
etc.)
pour
obtenir
les
rencontres
de
présenta:on
pour
un
plan
complet

14. 2-Sachez qui sera à votre événement
• Connaître leur socio démo :
(Âge, sexe, provenance, secteur d’activité, niveau hiérarchique)
• Sonder et établir des profils selon les commanditaires approchés
• Moduler la présentation des profils selon l’offre

15. 3-Personnalisation du document
! La pile est grosse, assurez-vous d’être sur le dessus
! Rien n’est plus facile à jeter à la poubelle qu’un
document générique (encore plus un mail)
! Donner des exemples visuels adaptés à
l’organisation contactée
! Le temps pris en vaut la chandelle

16. 4-Illustration – image
! 65% de la population est visuelle
! Faites appel à des pigistes

17. 5-Ils voudront négocier
! Toujours se donner une marge de manœuvre
! Ne pas oublier les coûts reliés aux exploitations et aux services qui
seront nécessaires pour activer la commandite
Ex.:unecommanditepourlequelonveut2000$devraitselire
De3500$a2000$

18. 6-Faites des ententes à long terme
• Plus facile de remplacer un commanditaire que tout en même temps
• Si c’est impossible dans le temps, essayez de négocier plusieurs
événements en même temps

19. 7-Sondez les résultats
! Inclure des questions reliées au commanditaire dans vos sondages
post événement
Ex :Dequelcommanditairevousrappelez-vousleplus?etpourquoi?
! Ça vous permettra d’ajuster votre offre et de souligner au «top»
commanditaire qu’ils ont été remarqués par un grand pourcentage
des visiteurs

20. LA RECHERCHE

21. 8-Une affaire d’humains et de relations
! Bâtir et entretenir un réseau de contacts
! L’importance de parler à la bonne personne
! Témoignage de commanditaires – soyez percutant par des vidéos

22. ! Connaître les besoins du commanditaire est la clé
! Une offre ciblée, adaptée, augmente les chances
de signature
! Avoir la bonne période de remise du plan
! Création de valeur
9-Importance de la recherche avant de
présenter

23. 10-Garder en tête les objectifs du
commanditaire et les optimiser
Principalesraisonsetobjectifsd’uncommanditaire
! Augmenter les ventes
! Augmenter la notoriété
! Faire découvrir un produit
! Recruter du personnel
! Remercier des partenaires d’affaires
! Améliorer son image dans la communauté ou assumer son rôle de
bon citoyen corporatif

24. ! Intégration des membres de votre CA ou de votre équipe de
direction
! Fournisseurs
! Clients
! Associations professionnelles
11-Chercher proche de vous

25. 12-Faites-vous supporter et ayez des
incitatifs
! Communiquez vos besoins à l’interne et vous serez surpris de qui
connaît qui
! Rôle du département des achats ou des ventes
! Structure d’incitatifs à faire accepter dans l’organisation

26. 13-Apprenez à connaître les CRM
! CRM : Consumer Relationship Management System
! Base de données utilisable pour des fins de diffusion
! Source de contacts
! Faire l’évaluation des événements
! Module de suivis

27. 14-Un réseau de contacts, ça s’entretient
! N’envoyez pas de plan de commandites si vous n’avez pas
parlé au décideur avant, sans oublier le suivi après
! Prévoir des rencontres durant l’année
! S’assurer qu’ils soient tenus au courant des développements
! Communiquer avec les commanditaires actuels et les
prospects
! Prendre soin d’eux

28. 15-L’utilisation de Linkedin pour la
recherche de commandites
! Permet de trouver la bonne personne et de cibler les gens par entreprise
et par segment d’affaires
! Permet de faire connaître votre événement
! Permet de diffuser votre plan de commandites
! APP : utilisation de l’application PPT, Porte Folio, Word Press

29. 16-Les suivis
! Établir sa Donner des dates limites de réponse
! séquence et s’y tenir

30. 17-Bâtissez des relations et de
l’engagement
! Parlez-leur à l’extérieur des périodes de sollicitation ou de
réalisation
! Gardez-les informés (inclure les prospects qui ont été négatifs)
! Faites-leur vivre votre réalité tout au long de l’année

31. LA CRÉATION DE VALEUR

32. 2 objectifs à garder en tête
Création de valeur pour le commanditaire
Relation gagnant-gagnant
1
2

33. 18-Oubliez les dons, il faut offrir une
valeur en échange
! Les décideurs ont de plus en plus de pressions à l’interne
! Même si les contacts avec le prospect sont excellents, le potentiel
de commandite sera meilleur avec un plan solide et adapté
! Quel sont leurs aspirations sociales

34. 19-Intégrez les vendeurs, créez-leur des
occasions de vendre et formez-les
! Les forces de ventes sont trop souvent laissées à elles-mêmes dans les
événements
! Le réseautage événementiel paraît plus facile qu’il l’est en réalité
! Bien encadrée, la pression reliée aux résultats sera transférée dans leur
cour
! Créer des occasions de rencontres 1 @ 1
! Influencer l’assemblage des tables lors des repas

35. 20-Faire des liens entre le personnel du
commanditaire et votre cause ou vos athlètes
! Organiser une visite d’hôpital ou une rencontre avec les gens qui vont en bénéficier
directement
! Produire des vidéos témoignages qui viennent appuyer la cause et démontrer les
résultats des investissements

36. 21-Intégrez la commandite à vos autres
éléments de communication marketing
! Pensez au volet relations de presse, packaging, concours, offre ciblée, offre faite
durant l’événement
! Importance de l’intégration dans le discours de l’équipe de vente ou de
développement

37. 22-Prendre en considération des
échanges de service
Les services sont des coûts qui disparaissent du budget
plusdepotentiel :
produits du terroir, restauration, médias
moinsdepotentiel :
vins, service événementiel

38. 23-L’importance du volet hospitalité
! L’hospitalité c’est quoi
Ex :sectionVIP,suiteparticuliere,zonesexclusives,loge,
forfaitrestaurationavaleurajoutee
! Pour les clients, employés ou partenaires d’affaires du
commanditaire
! Offrir une valeur supplémentaire aux clients, partenaires ou
utilisateurs du produit du client

39. 24-Petite exploitation ne veut ne pas dire
qu’elle ne sera pas efficace
! Facteur d’efficacité d’une commandite :
! Permet le souvenir de marque
! Crée des liens
! Suscite la discussion
! Mais avant tout… permet l’atteinte des
! objectifs du commanditaire et est mesurable

40. 25-Offrir une expérience de marque
• Permettez-leur de faire des démonstrations ou
d’échantillonner leur produit
• Ex.: un entrepreneur qui fait faire des manipulations d’une mini-pelle mécanique lors d’un tournoi de golf

41. 26-Visibilité technologique
! Écrans, projection
! Twitter, hastag
! Mot de passe, réseau wi fi
! SMS mobilité
! Intégration de contenu dans les outils de communication
Ex :unevidéod’uncommanditairedanslapublicationelectroniquemensuelle

42. 27-Zonification ou produification
des commandites
! Travailler l’exploitation en zones ou en produits
Ex :leloungePepsi,lasalleCoke,l’autobusKik-Cola

43. 28-Faire vivre la commandite sur le Web
! Inclure les médias sociaux et les blogs
! Outils de promotion viraux transmissibles aux équipes internes
! Remerciement électronique
! Offrir aux commanditaires des plateformes de diffusion de
contenu
! Créer du contenu propre à votre événement (vidéo, recettes,
concours, etc.) qui seront propre aux outils de médias sociaux
EX :lesphotosquiserontmisessurlapageFacebookporterontunlogo

44. 29-Soyez conséquents dans vos
partenariats
! Étendre les droits aux concessions
! Éviter les conflits de marques
Ex :untournoidegolfavecdelaSleemansurleterrain,maisunclubhousequivenddelaMolson

45. 30-Évaluation, évaluation, évaluation
! Être en mesure de prouver les résultats, c’est faciliter le
renouvellement
! Évaluer aide à mieux adapter son offre aux autres commanditaires

46. 10 idées d’exploitations en b2b
1. Roue de fortune
2. Jeu-questionnaire interactif sur l’entreprise
3. Rallye sur les produits
4. Démonstration de produits sur place
5. Nommer le réseau WiFi et le mot de passe
6. d’après un commanditaire
7. Intégration dans les prestations artistiques
8. Manipulation de produits dans un contexte non professionnel
9. Conférencier provenant d’un commanditaire
10. Donner la possibilité à un commanditaire d’avoir 5 participants de
son choix à sa table lors d’un repas
11. «Speed dating» d’affaires

48. Boni
5 principales raison de l’échec en recherche de commandites
1. Des communications avec des fautes ou une apparence douteuse
2. Documents envoyés à la mauvaise personne
3. Un plan de commandite complet envoyé avant d’avoir un contact réel
avec le décideur
4. Des exemples d’exploitation avec la mauvaise utilisation de logo ou des
couleurs corporatives
5. Finalement, ne pas chercher à connaître les raison des refus Creuser les
raisons vous aidera à vous améliorer

49. Stéphane Parent
Président : Le Concierge Marketing
@stephaneparent
sparent@leconciergemarketing.com
www.leconciergemarketing.com