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ESTRATÉGIA E SOCIEDADE DE ADVOGADOS
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  • 1. Profa. Lara Selem
  • 2. Lara Selem Advogada e Consultora em Gestão de Serviços Jurídicos. Executive MBA pela Baldwin Wallace College (EUA), especialista em Gestão de Serviços Jurídicos pela GVLaw (SP) e em Liderança de Empresas de Serviços Profissionais pela Harvard Business School (EUA). Colaboradora da Revista Consulex, Advogados: Mercado & Negócios, Consultor Jurídico e outras. Autora dos livros “Advocacia: Gestão, Marketing & Outras Lendas”, “Estratégia na Advocacia”, “Gestão de Escritório”, “A Reinvenção da Advocacia” e “Gestão Judiciária Estratégica”.
  • 3. Profa. Lara Selem
  • 4. Profa. Lara Selem
  • 5. Lara Selem 2011
  • 6. VISÃO DE EMPREENDEDOR Empreende (lidera) o escritório, assume todos os riscos profissionais, financeiros, legais e pessoais. A sua realização é ver sua idéia concretizada em seu escritório. VISÃO DE EMPRESÁRIO Empresaria (financia) o escritório, assume somente os riscos financeiros. A sua realização é o lucro do escritório. VISÃO DE EXECUTIVO Executa os planos para desenvolver o escritório, motivado por uma remuneração prefixada, assume somente o risco profissional. A sua realização é fazer sua equipe se superar atingindo os objetivos do escritório e ser reconhecido ($) por isso. VISÃO DE EMPREGADO Executa as tarefas necessárias para desenvolver o escritório sob orientação dos advogados gestores, motivado por uma remuneração fixada, assume somente o risco do “emprego”. A sua realização é fazer um bom trabalho e ser reconhecido por isso. a
  • 7. Profa. Lara Selem Evolução na Carreira ESTAGIÁRIO ASSISTENTEJURÍDICO ASSOCIADO SÓCIODECAPITAL JUNIOR PLENO SENIOR SÓCIO DE SERVIÇO
  • 8. Profa. Lara Selem Papéis de Sócios CLIENTE INTERNO CLIENTE EXTERNO ESTRATÉGICO Conselho de Sócios – Planejamento – Tomada de Decisões - Mercado Estratégia Processual – Manutenção do Cliente TÁTICO Sócio-Administrador – Administrador Legal Coordenação de Equipes Jurídicas OPERACIONAL Equipe Administrativa Advogados - Estagiários
  • 9. Profa. Lara Selem Uso do Tempo Estratégico Tático Operacional Estratégico Tático Operacional
  • 10. Visão de Futuro Profa. Lara Selem Lara Selem 2011
  • 11. Profa. Lara Selem ADVOCACIA PADRONIZADA • CLIENTE: quer soluções rápidas para problemas comuns • PRODUÇÃO: Eficiência, metodologia, modelos e processos estabelecidos. • EQUIPE: grande, jovem, menos intelectual, mais operacional, baixa autonomia. • $$$: honorários baixos, alto custo, ganho no alto volume. ADVOCACIA CUSTOMIZADA • CLIENTE: quer ajuda na escolha de várias opções para resolver o problema. • PRODUÇÃO: conselhos amigáveis para reduzir a ansiedade do cliente na seleção da melhor opção. • EQUIPE: jovem, preparada, operacional, autonomia relativa, boa competência de relacionamento. • $$$: honorários médios, ganhos na fidelidade do cliente. ADVOCACIA ESPECIALIZADA • CLIENTE: quer a cura de um problema mais complexo, do qual tem pouca ou nenhuma experiência. • PRODUÇÃO: Diagnóstico e julgamento preciso e imediato. • EQUIPE: experiente, sinérgica, profundos conhecimentos, forte habilidade de relacionamento. • $$$: honorários altos, baixo custo, ganhos na conquista de reputação. ADVOCACIA CIENTÍFICA • CLIENTE: quer a solução para um problema altamente complexo nunca vivido antes. • PRODUÇÃO: Capacidade para gerar soluções inovadoras e únicas, conceitos pioneiros. • EQUIPE: sênior, criativa, conhecimento em nível de estado da arte, juristas. • $$$: honorários altíssimos, ganhos por ser o “único a resolver o problema”.
  • 12. Profa. Lara Selem
  • 13. Pilares da Sustentabilidade Pessoas Produção Clientes Finanças Profa. Lara Selem
  • 14. O Conceito • Execução é o processo sistemático de discussão exaustiva dos comos e o quês, questionando, levando adiante o que foi decidido e assegurando que as pessoas terão sua responsabilidade específica pela execução. • Foco: cumprir o escopo, o cronograma e o orçamento. Profa. Lara Selem
  • 15. O Líder • Os líderes devem ter em mente que: –Devem se comportar com a maior integridade. –Devem saber que o cliente está em primeiro lugar. –Devem entender os três processos: de pessoal, da estratégia e de operações. Profa. Lara Selem
  • 16. Comportamentos Essenciais • Conheça o seu pessoal e o seu escritório. • Insista no realismo. • Estabeleça metas e prioridades. • Conclua o que foi planejado. • Recompense quem faz. • Amplie as habilidades das pessoas pela orientação. • Conheça a si próprio. Profa. Lara Selem
  • 17. O Indelegável • Escolher pessoas certas para funções certas. • Quando isso não ocorre, pode ser que: – Falte conhecimento (de quem é certo e o que é inegociável para ocupar o cargo); – Falte coragem (para confrontar e tomar atitude firme em relação a quem não realiza bem suas funções); – Haja conforto psicológico (pelo senso de lealdade àqueles que trabalham com o líder ao longo do tempo, mesmo que sejam ineficientes). – Resultado: falta de comprometimento pessoal. Profa. Lara Selem
  • 18. Pessoas Certas nos Lugares Certos • Saber o que precisa. • Saber o que procura. • Ser persistente. • Checar as referências. • Chegar ao cerne da questão. Profa. Lara Selem
  • 19. Os 3 processos-chave da Execução Estratégia Pessoal Operações Profa. Lara Selem
  • 20. Processo de Pessoal • = Estratégia + Operações • É o mais importante dos três. • Um processo de pessoal sólido faz 3 coisas: – Avalia pessoas de forma precisa e profunda. – Fornece um modelo para identificar e desenvolver talentos em termos de liderança. – Preenche o pipeline de liderança, que é a base de um plano de sucessao sólido. Profa. Lara Selem
  • 21. Elementos que formam o Modelo • Ligar as pessoas à estratégia e às operações. • Desenvolver um pool de liderança através da melhoria contínua, profundidade na sucessão e redução do risco de retenção. • Decidir o que fazer com os que tem mau desempenho. • Ligar o RH aos resultados do negócio. Profa. Lara Selem
  • 22. EXERCÍCIO • Reúna seus sócios e reflita sobre: – O Plano Estratégico está ligado ao Plano de RH? – Se sim, como? – Se não, o que pretende fazer? – A tendência do seu pessoal é olhar para trás ou para frente? Explique. – Qual é o seu plano de comunicação? Profa. Lara Selem
  • 23. Processo da Estratégia • = pessoas + operações • O objetivo básico de qualquer estratégia é ganhar a preferência do cliente e criar uma vantagem competitiva sustentável, ao mesmo tempo que deixa dinheiro suficiente para os sócios. • Um bom processo de planejamento estratégico também requer um enfoque nos “comos” da execução da estratégia. • Um bom planejamento estratégico é um conjunto de direções que você quer tomar, um roteiro não totalmente preenchido de modo que lhe dê bastante espaço para manobra. • E deve ser elaborado e pertencer àqueles que vao executá-lo. Profa. Lara Selem
  • 24. Planejamento Estratégico • Análise do Ambiente Interno e Externo – SWOT • Missão, Visão e Valores • Objetivos e Metas – GUT, PDCA • Plano de Ação – 5W2H Profa. Lara Selem
  • 25. SWOT PONTOS FORTES PONTOS FRACOS OPORTUNIDADES AMEAÇAS Profa. Lara Selem
  • 26. O Norte MISSÃO VISÃO VALORES Profa. Lara Selem
  • 27. GUT Profa. Lara Selem Prioridade
  • 28. Profa. Lara Selem PDCA Planejar Fazer Controlar Agir
  • 29. Profa. Lara Selem 5W2H O QUE? QUEM? PORQUE? ONDE? QUANDO? COMO? QUANTO?
  • 30. Questionem… • Quais são os obstáculos ao crescimento do escritório? • Quem são os concorrentes? • Podemos executar a estratégia? • Quais são os marcos importantes para executar o plano? • O curto e o longo prazo estão equilibrados? • Quais são nossos principais problemas? • Como o escritório gerará lucro numa base sustentável? Profa. Lara Selem
  • 31. Revisão da Estratégia • Qual é o grau de conhecimento que temos da concorrência? • Qual é o nosso nível de habilidade de execução? • O plano é disperso ou focado? • Estamos escolhendo as idéias certas? • A conexão com o processo de pessoal e operações está clara? Profa. Lara Selem
  • 32. Processo de Operações • Indica o caminho para as pessoas e decompõe o resultado de longo prazo em metas de curto prazo. • O plano operacional inclui programas que o escritório vai completar em um ano para atingir os níveis desejados de metas como; – lucro, – novos contratos, – margens e fluxo de caixa, – lançamento de novos serviços, – plano de marketing jurídico, – plano de produção jurídica, – plano de produtividade que melhore a eficiência. Profa. Lara Selem
  • 33. Sincronização • Essencial para a excelência da execução e para energizar a banca. • A sincronização significa que todas as partes da organização tem premissas comuns sobre o ambiente externo no ano operacional e um entendimento comum – a mão esquerda sabe o que a mão direita está fazendo. Profa. Lara Selem
  • 34. EXERCÍCIO • Quais são os projetos incluidos no plano operacional deste ano para fazer valer a estratégia? • Que projetos privilegiaram: – PESSOAS – PRODUÇÃO – MARKETING JURÍDICO – FINANÇAS Profa. Lara Selem
  • 35. Profa. Lara Selem Habilidades Chave do Gestor Gerenciar Pessoas Atividades Si Mesmo
  • 36. • Avaliar • Treinar • Comunicar-se • Gerenciar conflitos • Delegar • Desenvolver talentos • Lidar com pessoas difíceis e com comportamento negativo • Selecionar candidatos • Gerenciar equipes • Obter comprometimento com o trabalho • Liderar • Gerenciar pessoas de baixo desempenho • Gerenciar o líder • Fixar objetivos • Gerenciar desempenho • Poder e Política • Dar Feedback Profa. Lara Selem Gerenciar Pessoas
  • 37. • Gerenciar mudanças • Controlar • Coordenar • Gerenciar crises • Analisar como as coisas dão errado e como corrigi-las • Fazer reuniões • Organizar • Planejar • Priorizar • Gerenciar projetos • Gerenciar estratégias Profa. Lara Selem Gerenciar Atividades
  • 38. • Atingir resultados • Ser assertivo • Pensar com clareza • Comunicar-se • Ser criativo • Ser decisivo • Desenvolver inteligência emocional • Falar de forma eficaz • Progredir • Gerenciar o stress • Negociar • Resolver problemas e tomar decisões • Autodesenvolver-se • Gerenciar o tempo! Profa. Lara Selem Gerenciar a Si Mesmo
  • 39. EXERCÍCIO • Individualmente, analise: – Quais são sua 5 melhores habilidades? – Quais são sua 5 piores habilidades? – O que gostaria de fazer para melhorar o que está fraco? – O que essa habilidades o ajudariam no dia a dia? – Quando você irá começar seu processo de melhoria pessoal para 2013-2014? Profa. Lara Selem
  • 40. Profa. Lara Selem
  • 41. Base de Cálculo Balancete Gerencial (=) Receita Bruta de Honorários (-) Tributos (=) Receita Líquida (-) Despesas Diretas (-) Despesas Operacionais (=) Resultado Operacional Líquido (-) Fundo de Reserva (-) Remuneração Variável de Advogados (=) LUCRO Profa. Lara Selem
  • 42. Distribuição de Lucro Profa. Lara Selem Cotas ClientesTrabalho Gestão Conforme Contrato Social % de cada sócio na captação de clientes com base no faturamento Partição das responsabilidades de gestão da banca entre os sócios Volume e complexidade de trabalho produzido pelas áreas sob responsabilidade dos sócios
  • 43. Fatia CLIENTES • Conforme a originação dos contratos de honorários pelos sócios no período sob análise. • A originação pode vigorar por tempo indeterminado. • Analisar o Faturamento Bruto do período em questão, quem originou, quanto originou e o que isso significa em % em relação ao total do Faturamento Bruto. Profa. Lara Selem
  • 44. Fatia TRABALHO JURÍDICO • Pode ser feito por: – Horas alocadas na equipe jurídica que o sócio comanda; – Categorização dos processos de contencioso, dando pesos para: • Volume, Complexidade, Impacto no Cliente, Valor envolvido – Categorização dos casos de consultoria (de acordo com a realidade dos trabalhos): melhor tratar a Consultoria num centro de custos a parte. Profa. Lara Selem
  • 45. Fatia GESTÃO • Definir as áreas de gestão sob responsabilidade dos sócios: – Administrativo – Financeiro – Marketing Jurídico – Gestão de Pessoas – Tecnologia – Etc. • Acordar % pré-fixado ou adotar o timesheet para a distribuição. Profa. Lara Selem
  • 46. Acordo de Sócios • Participação Societária – Fórmula de Remuneração • Movimentação Societária – Valor Econômico da Sociedade – Admissão de novos sócios – Saída de Sócios • Exclusão, Aposentadoria, Morte/Incapacidade, etc. Profa. Lara Selem
  • 47. Acordo de Sócios • Indenização na Saída – Sócio de Capital x Sócio de Serviço – Tempo de Sociedade – Concorrência desleal • Demais diretrizes: administração geral, Conselho de Sócios, administração financeira, licenças, férias. Profa. Lara Selem
  • 48. Profa. Lara Selem
  • 49. (41) 3018-6951laraselem@estrategianaadvocacia.com.br www.estratégianaadvocacia.com.br Profa. Lara Selem