Este documento fornece informações sobre Lara Selem, uma advogada e consultora em gestão de serviços jurídicos com especialização em gestão de escritórios de advocacia. Ela é autora de vários livros sobre o tema e colabora com publicações jurídicas. O documento também discute conceitos como visões de empreendedorismo, evolução de carreira, processos estratégicos, operacionais e de pessoas na gestão de escritórios, além de habilidades necessárias para gestores.
2. Lara Selem
Advogada e Consultora em Gestão de
Serviços Jurídicos. Executive MBA pela
Baldwin Wallace College (EUA), especialista
em Gestão de Serviços Jurídicos pela GVLaw
(SP) e em Liderança de Empresas de Serviços
Profissionais pela Harvard Business School
(EUA). Colaboradora da Revista Consulex,
Advogados: Mercado & Negócios, Consultor
Jurídico e outras. Autora dos livros
“Advocacia: Gestão, Marketing & Outras
Lendas”, “Estratégia na Advocacia”, “Gestão
de Escritório”, “A Reinvenção da Advocacia” e
“Gestão Judiciária Estratégica”.
9. VISÃO DE
EMPREENDEDOR
Empreende (lidera) o escritório,
assume todos os riscos
profissionais, financeiros, legais e
pessoais.
A sua realização é ver sua
idéia concretizada em seu
escritório.
VISÃO DE
EMPRESÁRIO
Empresaria (financia) o escritório,
assume somente os riscos
financeiros.
A sua realização é o lucro
do escritório.
VISÃO DE
EXECUTIVO
Executa os planos para
desenvolver o escritório, motivado
por uma remuneração prefixada,
assume somente o risco
profissional.
A sua realização é fazer
sua equipe se superar
atingindo os objetivos do
escritório e ser
reconhecido ($) por isso.
VISÃO DE
EMPREGADO
Executa as tarefas necessárias
para desenvolver o escritório sob
orientação dos advogados
gestores, motivado por uma
remuneração fixada, assume
somente o risco do “emprego”.
A sua realização é fazer
um bom trabalho e ser
reconhecido por isso.
a
10. Profa. Lara Selem
Evolução na Carreira
ESTAGIÁRIO
ASSISTENTEJURÍDICO
ASSOCIADO
SÓCIODECAPITAL
JUNIOR PLENO SENIOR
SÓCIO DE SERVIÇO
11.
12. Profa. Lara Selem
Papéis de Sócios
CLIENTE INTERNO CLIENTE EXTERNO
ESTRATÉGICO
Conselho de Sócios –
Planejamento – Tomada de
Decisões - Mercado
Estratégia Processual –
Manutenção do Cliente
TÁTICO
Sócio-Administrador –
Administrador Legal
Coordenação de Equipes
Jurídicas
OPERACIONAL Equipe Administrativa Advogados - Estagiários
13. Profa. Lara Selem
Uso do Tempo
Estratégico
Tático
Operacional
Estratégico
Tático
Operacional
16. Profa. Lara Selem
ADVOCACIA PADRONIZADA
• CLIENTE: quer soluções rápidas para problemas comuns
• PRODUÇÃO: Eficiência, metodologia, modelos e processos estabelecidos.
• EQUIPE: grande, jovem, menos intelectual, mais operacional, baixa autonomia.
• $$$: honorários baixos, alto custo, ganho no alto volume.
ADVOCACIA CUSTOMIZADA
• CLIENTE: quer ajuda na escolha de várias opções para resolver o problema.
• PRODUÇÃO: conselhos amigáveis para reduzir a ansiedade do cliente na seleção da melhor opção.
• EQUIPE: jovem, preparada, operacional, autonomia relativa, boa competência de relacionamento.
• $$$: honorários médios, ganhos na fidelidade do cliente.
ADVOCACIA ESPECIALIZADA
• CLIENTE: quer a cura de um problema mais complexo, do qual tem pouca ou nenhuma experiência.
• PRODUÇÃO: Diagnóstico e julgamento preciso e imediato.
• EQUIPE: experiente, sinérgica, profundos conhecimentos, forte habilidade de relacionamento.
• $$$: honorários altos, baixo custo, ganhos na conquista de reputação.
ADVOCACIA CIENTÍFICA
• CLIENTE: quer a solução para um problema altamente complexo nunca vivido antes.
• PRODUÇÃO: Capacidade para gerar soluções inovadoras e únicas, conceitos pioneiros.
• EQUIPE: sênior, criativa, conhecimento em nível de estado da arte, juristas.
• $$$: honorários altíssimos, ganhos por ser o “único a resolver o problema”.
22. O Conceito
• Execução é o processo sistemático de discussão
exaustiva dos comos e o quês, questionando,
levando adiante o que foi decidido e assegurando
que as pessoas terão sua responsabilidade específica
pela execução.
• Foco: cumprir o escopo, o
cronograma e o orçamento.
Profa. Lara Selem
23. O Líder
• Os líderes devem ter em mente que:
–Devem se comportar com a maior
integridade.
–Devem saber que o cliente está em primeiro
lugar.
–Devem entender os três processos: de
pessoal, da estratégia e de operações.
Profa. Lara Selem
24. Comportamentos Essenciais
• Conheça o seu pessoal e o seu escritório.
• Insista no realismo.
• Estabeleça metas e prioridades.
• Conclua o que foi planejado.
• Recompense quem faz.
• Amplie as habilidades das pessoas
pela orientação.
• Conheça a si próprio.
Profa. Lara Selem
25. O Indelegável
• Escolher pessoas certas para funções certas.
• Quando isso não ocorre, pode ser que:
– Falte conhecimento (de quem é certo e o que é
inegociável para ocupar o cargo);
– Falte coragem (para confrontar e tomar atitude firme
em relação a quem não realiza bem suas funções);
– Haja conforto psicológico (pelo senso de lealdade
àqueles que trabalham com o líder ao longo do
tempo, mesmo que sejam ineficientes).
– Resultado: falta de comprometimento pessoal.
Profa. Lara Selem
26. Pessoas Certas nos Lugares Certos
• Saber o que precisa.
• Saber o que procura.
• Ser persistente.
• Checar as referências.
• Chegar ao cerne da questão.
Profa. Lara Selem
28. Processo de Pessoal
• = Estratégia + Operações
• É o mais importante dos três.
• Um processo de pessoal sólido faz 3 coisas:
– Avalia pessoas de forma precisa e profunda.
– Fornece um modelo para identificar e desenvolver
talentos em termos de liderança.
– Preenche o pipeline de liderança, que é a base de
um plano de sucessao sólido.
Profa. Lara Selem
29. Elementos que formam o Modelo
• Ligar as pessoas à estratégia e às operações.
• Desenvolver um pool de liderança através da
melhoria contínua, profundidade na sucessão
e redução do risco de retenção.
• Decidir o que fazer com os que tem mau
desempenho.
• Ligar o RH aos resultados do negócio.
Profa. Lara Selem
30. EXERCÍCIO
• Reúna seus sócios e reflita sobre:
– O Plano Estratégico está ligado ao Plano
de RH?
– Se sim, como?
– Se não, o que pretende fazer?
– A tendência do seu pessoal é olhar para
trás ou para frente? Explique.
– Qual é o seu plano de comunicação?
Profa. Lara Selem
31. Processo da Estratégia
• = pessoas + operações
• O objetivo básico de qualquer estratégia é ganhar a
preferência do cliente e criar uma vantagem competitiva
sustentável, ao mesmo tempo que deixa dinheiro suficiente
para os sócios.
• Um bom processo de planejamento estratégico também
requer um enfoque nos “comos” da execução da estratégia.
• Um bom planejamento estratégico é um conjunto de direções
que você quer tomar, um roteiro não totalmente preenchido
de modo que lhe dê bastante espaço para manobra.
• E deve ser elaborado e pertencer àqueles que vao executá-lo.
Profa. Lara Selem
32. Planejamento Estratégico
• Análise do Ambiente Interno e Externo
– SWOT
• Missão, Visão e Valores
• Objetivos e Metas
– GUT, PDCA
• Plano de Ação
– 5W2H
Profa. Lara Selem
38. Questionem…
• Quais são os obstáculos ao crescimento do
escritório?
• Quem são os concorrentes?
• Podemos executar a estratégia?
• Quais são os marcos importantes para executar o
plano?
• O curto e o longo prazo estão equilibrados?
• Quais são nossos principais problemas?
• Como o escritório gerará lucro numa base
sustentável?
Profa. Lara Selem
39. Revisão da Estratégia
• Qual é o grau de conhecimento que temos da
concorrência?
• Qual é o nosso nível de habilidade de
execução?
• O plano é disperso ou focado?
• Estamos escolhendo as idéias certas?
• A conexão com o processo de pessoal e
operações está clara?
Profa. Lara Selem
40. Processo de Operações
• Indica o caminho para as pessoas e decompõe o resultado de
longo prazo em metas de curto prazo.
• O plano operacional inclui programas que o escritório vai
completar em um ano para atingir os níveis desejados de
metas como;
– lucro,
– novos contratos,
– margens e fluxo de caixa,
– lançamento de novos serviços,
– plano de marketing jurídico,
– plano de produção jurídica,
– plano de produtividade que melhore a eficiência.
Profa. Lara Selem
41. Sincronização
• Essencial para a excelência da execução e para
energizar a banca.
• A sincronização significa que todas as partes
da organização tem premissas comuns sobre o
ambiente externo no ano operacional e um
entendimento comum – a mão esquerda sabe
o que a mão direita está fazendo.
Profa. Lara Selem
42. EXERCÍCIO
• Quais são os projetos incluidos no
plano operacional deste ano para
fazer valer a estratégia?
• Que projetos privilegiaram:
– PESSOAS
– PRODUÇÃO
– MARKETING JURÍDICO
– FINANÇAS
Profa. Lara Selem
44. • Avaliar
• Treinar
• Comunicar-se
• Gerenciar conflitos
• Delegar
• Desenvolver talentos
• Lidar com pessoas difíceis
e com comportamento
negativo
• Selecionar candidatos
• Gerenciar equipes
• Obter comprometimento
com o trabalho
• Liderar
• Gerenciar pessoas de
baixo desempenho
• Gerenciar o líder
• Fixar objetivos
• Gerenciar desempenho
• Poder e Política
• Dar Feedback
Profa. Lara Selem
Gerenciar Pessoas
45. • Gerenciar mudanças
• Controlar
• Coordenar
• Gerenciar crises
• Analisar como as coisas
dão errado e como
corrigi-las
• Fazer reuniões
• Organizar
• Planejar
• Priorizar
• Gerenciar projetos
• Gerenciar estratégias
Profa. Lara Selem
Gerenciar Atividades
46. • Atingir resultados
• Ser assertivo
• Pensar com clareza
• Comunicar-se
• Ser criativo
• Ser decisivo
• Desenvolver inteligência
emocional
• Falar de forma eficaz
• Progredir
• Gerenciar o stress
• Negociar
• Resolver problemas e
tomar decisões
• Autodesenvolver-se
• Gerenciar o tempo!
Profa. Lara Selem
Gerenciar a Si Mesmo
47. EXERCÍCIO
• Individualmente, analise:
– Quais são sua 5 melhores habilidades?
– Quais são sua 5 piores habilidades?
– O que gostaria de fazer para melhorar o que
está fraco?
– O que essa habilidades o ajudariam no dia a
dia?
– Quando você irá começar seu processo de
melhoria pessoal para 2013-2014?
Profa. Lara Selem
49. Base de Cálculo
Balancete Gerencial
(=) Receita Bruta de Honorários
(-) Tributos
(=) Receita Líquida
(-) Despesas Diretas
(-) Despesas Operacionais
(=) Resultado Operacional Líquido
(-) Fundo de Reserva
(-) Remuneração Variável de Advogados
(=) LUCRO
Profa. Lara Selem
50. Distribuição de Lucro
Profa. Lara Selem
Cotas
ClientesTrabalho
Gestão
Conforme
Contrato Social
% de cada sócio
na captação de
clientes com
base no
faturamento
Partição das
responsabilidades de
gestão da banca
entre os sócios
Volume e
complexidade de
trabalho
produzido pelas
áreas sob
responsabilidade
dos sócios
51. Fatia CLIENTES
• Conforme a originação dos contratos de
honorários pelos sócios no período sob
análise.
• A originação pode vigorar por tempo
indeterminado.
• Analisar o Faturamento Bruto do período em
questão, quem originou, quanto originou e o
que isso significa em % em relação ao total do
Faturamento Bruto.
Profa. Lara Selem
52. Fatia TRABALHO JURÍDICO
• Pode ser feito por:
– Horas alocadas na equipe jurídica que o sócio
comanda;
– Categorização dos processos de contencioso,
dando pesos para:
• Volume, Complexidade, Impacto no Cliente, Valor
envolvido
– Categorização dos casos de consultoria (de acordo
com a realidade dos trabalhos): melhor tratar a
Consultoria num centro de custos a parte.
Profa. Lara Selem
53. Fatia GESTÃO
• Definir as áreas de gestão sob
responsabilidade dos sócios:
– Administrativo
– Financeiro
– Marketing Jurídico
– Gestão de Pessoas
– Tecnologia
– Etc.
• Acordar % pré-fixado ou adotar o timesheet
para a distribuição.
Profa. Lara Selem
54. Acordo de Sócios
• Participação Societária
– Fórmula de Remuneração
• Movimentação Societária
– Valor Econômico da Sociedade
– Admissão de novos sócios
– Saída de Sócios
• Exclusão, Aposentadoria, Morte/Incapacidade, etc.
Profa. Lara Selem
55. Acordo de Sócios
• Indenização na Saída
– Sócio de Capital x Sócio de Serviço
– Tempo de Sociedade
– Concorrência desleal
• Demais diretrizes: administração geral,
Conselho de Sócios, administração financeira,
licenças, férias.
Profa. Lara Selem