Profa. Lara Selem
Lara Selem
Advogada e Consultora em Gestão de
Serviços Jurídicos. Executive MBA pela
Baldwin Wallace College (EUA), especi...
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Lara Selem 2011
VISÃO DE
EMPREENDEDOR
Empreende (lidera) o escritório,
assume todos os riscos
profissionais, financeiros, legais e
pessoai...
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Evolução na Carreira
ESTAGIÁRIO
ASSISTENTEJURÍDICO
ASSOCIADO
SÓCIODECAPITAL
JUNIOR PLENO SENIOR
SÓCIO DE...
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Papéis de Sócios
CLIENTE INTERNO CLIENTE EXTERNO
ESTRATÉGICO
Conselho de Sócios –
Planejamento – Tomada ...
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Uso do Tempo
Estratégico
Tático
Operacional
Estratégico
Tático
Operacional
Visão de Futuro
Profa. Lara Selem Lara Selem 2011
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ADVOCACIA PADRONIZADA
• CLIENTE: quer soluções rápidas para problemas comuns
• PRODUÇÃO: Eficiência, met...
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Pilares da Sustentabilidade
Pessoas Produção Clientes Finanças
Profa. Lara Selem
O Conceito
• Execução é o processo sistemático de discussão
exaustiva dos comos e o quês, questionando,
levando adiante o ...
O Líder
• Os líderes devem ter em mente que:
–Devem se comportar com a maior
integridade.
–Devem saber que o cliente está ...
Comportamentos Essenciais
• Conheça o seu pessoal e o seu escritório.
• Insista no realismo.
• Estabeleça metas e priorida...
O Indelegável
• Escolher pessoas certas para funções certas.
• Quando isso não ocorre, pode ser que:
– Falte conhecimento ...
Pessoas Certas nos Lugares Certos
• Saber o que precisa.
• Saber o que procura.
• Ser persistente.
• Checar as referências...
Os 3 processos-chave da Execução
Estratégia
Pessoal
Operações
Profa. Lara Selem
Processo de Pessoal
• = Estratégia + Operações
• É o mais importante dos três.
• Um processo de pessoal sólido faz 3 coisa...
Elementos que formam o Modelo
• Ligar as pessoas à estratégia e às operações.
• Desenvolver um pool de liderança através d...
EXERCÍCIO
• Reúna seus sócios e reflita sobre:
– O Plano Estratégico está ligado ao Plano
de RH?
– Se sim, como?
– Se não,...
Processo da Estratégia
• = pessoas + operações
• O objetivo básico de qualquer estratégia é ganhar a
preferência do client...
Planejamento Estratégico
• Análise do Ambiente Interno e Externo
– SWOT
• Missão, Visão e Valores
• Objetivos e Metas
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SWOT
PONTOS FORTES PONTOS FRACOS
OPORTUNIDADES AMEAÇAS
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O Norte
MISSÃO
VISÃO
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GUT
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PDCA
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QUANDO?
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QUANTO?
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• Quais são os obstáculos ao crescimento do
escritório?
• Quem são os concorrentes?
• Podemos executar a estra...
Revisão da Estratégia
• Qual é o grau de conhecimento que temos da
concorrência?
• Qual é o nosso nível de habilidade de
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Processo de Operações
• Indica o caminho para as pessoas e decompõe o resultado de
longo prazo em metas de curto prazo.
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Sincronização
• Essencial para a excelência da execução e para
energizar a banca.
• A sincronização significa que todas as...
EXERCÍCIO
• Quais são os projetos incluidos no
plano operacional deste ano para
fazer valer a estratégia?
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Habilidades Chave do Gestor
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Pessoas
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• Treinar
• Comunicar-se
• Gerenciar conflitos
• Delegar
• Desenvolver talentos
• Lidar com pessoas difíceis
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• Gerenciar mudanças
• Controlar
• Coordenar
• Gerenciar crises
• Analisar como as coisas
dão errado e como
corrigi-las
• ...
• Atingir resultados
• Ser assertivo
• Pensar com clareza
• Comunicar-se
• Ser criativo
• Ser decisivo
• Desenvolver intel...
EXERCÍCIO
• Individualmente, analise:
– Quais são sua 5 melhores habilidades?
– Quais são sua 5 piores habilidades?
– O qu...
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Base de Cálculo
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(-) Tributos
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Distribuição de Lucro
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Fatia CLIENTES
• Conforme a originação dos contratos de
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• A originação pod...
Fatia TRABALHO JURÍDICO
• Pode ser feito por:
– Horas alocadas na equipe jurídica que o sócio
comanda;
– Categorização dos...
Fatia GESTÃO
• Definir as áreas de gestão sob
responsabilidade dos sócios:
– Administrativo
– Financeiro
– Marketing Juríd...
Acordo de Sócios
• Participação Societária
– Fórmula de Remuneração
• Movimentação Societária
– Valor Econômico da Socieda...
Acordo de Sócios
• Indenização na Saída
– Sócio de Capital x Sócio de Serviço
– Tempo de Sociedade
– Concorrência desleal
...
Profa. Lara Selem
(41) 3018-6951laraselem@estrategianaadvocacia.com.br www.estratégianaadvocacia.com.br
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ESTRATÉGIA E SOCIEDADE DE ADVOGADOS
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ESTRATÉGIA E SOCIEDADE DE ADVOGADOS

  1. 1. Profa. Lara Selem
  2. 2. Lara Selem Advogada e Consultora em Gestão de Serviços Jurídicos. Executive MBA pela Baldwin Wallace College (EUA), especialista em Gestão de Serviços Jurídicos pela GVLaw (SP) e em Liderança de Empresas de Serviços Profissionais pela Harvard Business School (EUA). Colaboradora da Revista Consulex, Advogados: Mercado & Negócios, Consultor Jurídico e outras. Autora dos livros “Advocacia: Gestão, Marketing & Outras Lendas”, “Estratégia na Advocacia”, “Gestão de Escritório”, “A Reinvenção da Advocacia” e “Gestão Judiciária Estratégica”.
  3. 3. Profa. Lara Selem
  4. 4. Profa. Lara Selem
  5. 5. Lara Selem 2011
  6. 6. VISÃO DE EMPREENDEDOR Empreende (lidera) o escritório, assume todos os riscos profissionais, financeiros, legais e pessoais. A sua realização é ver sua idéia concretizada em seu escritório. VISÃO DE EMPRESÁRIO Empresaria (financia) o escritório, assume somente os riscos financeiros. A sua realização é o lucro do escritório. VISÃO DE EXECUTIVO Executa os planos para desenvolver o escritório, motivado por uma remuneração prefixada, assume somente o risco profissional. A sua realização é fazer sua equipe se superar atingindo os objetivos do escritório e ser reconhecido ($) por isso. VISÃO DE EMPREGADO Executa as tarefas necessárias para desenvolver o escritório sob orientação dos advogados gestores, motivado por uma remuneração fixada, assume somente o risco do “emprego”. A sua realização é fazer um bom trabalho e ser reconhecido por isso. a
  7. 7. Profa. Lara Selem Evolução na Carreira ESTAGIÁRIO ASSISTENTEJURÍDICO ASSOCIADO SÓCIODECAPITAL JUNIOR PLENO SENIOR SÓCIO DE SERVIÇO
  8. 8. Profa. Lara Selem Papéis de Sócios CLIENTE INTERNO CLIENTE EXTERNO ESTRATÉGICO Conselho de Sócios – Planejamento – Tomada de Decisões - Mercado Estratégia Processual – Manutenção do Cliente TÁTICO Sócio-Administrador – Administrador Legal Coordenação de Equipes Jurídicas OPERACIONAL Equipe Administrativa Advogados - Estagiários
  9. 9. Profa. Lara Selem Uso do Tempo Estratégico Tático Operacional Estratégico Tático Operacional
  10. 10. Visão de Futuro Profa. Lara Selem Lara Selem 2011
  11. 11. Profa. Lara Selem ADVOCACIA PADRONIZADA • CLIENTE: quer soluções rápidas para problemas comuns • PRODUÇÃO: Eficiência, metodologia, modelos e processos estabelecidos. • EQUIPE: grande, jovem, menos intelectual, mais operacional, baixa autonomia. • $$$: honorários baixos, alto custo, ganho no alto volume. ADVOCACIA CUSTOMIZADA • CLIENTE: quer ajuda na escolha de várias opções para resolver o problema. • PRODUÇÃO: conselhos amigáveis para reduzir a ansiedade do cliente na seleção da melhor opção. • EQUIPE: jovem, preparada, operacional, autonomia relativa, boa competência de relacionamento. • $$$: honorários médios, ganhos na fidelidade do cliente. ADVOCACIA ESPECIALIZADA • CLIENTE: quer a cura de um problema mais complexo, do qual tem pouca ou nenhuma experiência. • PRODUÇÃO: Diagnóstico e julgamento preciso e imediato. • EQUIPE: experiente, sinérgica, profundos conhecimentos, forte habilidade de relacionamento. • $$$: honorários altos, baixo custo, ganhos na conquista de reputação. ADVOCACIA CIENTÍFICA • CLIENTE: quer a solução para um problema altamente complexo nunca vivido antes. • PRODUÇÃO: Capacidade para gerar soluções inovadoras e únicas, conceitos pioneiros. • EQUIPE: sênior, criativa, conhecimento em nível de estado da arte, juristas. • $$$: honorários altíssimos, ganhos por ser o “único a resolver o problema”.
  12. 12. Profa. Lara Selem
  13. 13. Pilares da Sustentabilidade Pessoas Produção Clientes Finanças Profa. Lara Selem
  14. 14. O Conceito • Execução é o processo sistemático de discussão exaustiva dos comos e o quês, questionando, levando adiante o que foi decidido e assegurando que as pessoas terão sua responsabilidade específica pela execução. • Foco: cumprir o escopo, o cronograma e o orçamento. Profa. Lara Selem
  15. 15. O Líder • Os líderes devem ter em mente que: –Devem se comportar com a maior integridade. –Devem saber que o cliente está em primeiro lugar. –Devem entender os três processos: de pessoal, da estratégia e de operações. Profa. Lara Selem
  16. 16. Comportamentos Essenciais • Conheça o seu pessoal e o seu escritório. • Insista no realismo. • Estabeleça metas e prioridades. • Conclua o que foi planejado. • Recompense quem faz. • Amplie as habilidades das pessoas pela orientação. • Conheça a si próprio. Profa. Lara Selem
  17. 17. O Indelegável • Escolher pessoas certas para funções certas. • Quando isso não ocorre, pode ser que: – Falte conhecimento (de quem é certo e o que é inegociável para ocupar o cargo); – Falte coragem (para confrontar e tomar atitude firme em relação a quem não realiza bem suas funções); – Haja conforto psicológico (pelo senso de lealdade àqueles que trabalham com o líder ao longo do tempo, mesmo que sejam ineficientes). – Resultado: falta de comprometimento pessoal. Profa. Lara Selem
  18. 18. Pessoas Certas nos Lugares Certos • Saber o que precisa. • Saber o que procura. • Ser persistente. • Checar as referências. • Chegar ao cerne da questão. Profa. Lara Selem
  19. 19. Os 3 processos-chave da Execução Estratégia Pessoal Operações Profa. Lara Selem
  20. 20. Processo de Pessoal • = Estratégia + Operações • É o mais importante dos três. • Um processo de pessoal sólido faz 3 coisas: – Avalia pessoas de forma precisa e profunda. – Fornece um modelo para identificar e desenvolver talentos em termos de liderança. – Preenche o pipeline de liderança, que é a base de um plano de sucessao sólido. Profa. Lara Selem
  21. 21. Elementos que formam o Modelo • Ligar as pessoas à estratégia e às operações. • Desenvolver um pool de liderança através da melhoria contínua, profundidade na sucessão e redução do risco de retenção. • Decidir o que fazer com os que tem mau desempenho. • Ligar o RH aos resultados do negócio. Profa. Lara Selem
  22. 22. EXERCÍCIO • Reúna seus sócios e reflita sobre: – O Plano Estratégico está ligado ao Plano de RH? – Se sim, como? – Se não, o que pretende fazer? – A tendência do seu pessoal é olhar para trás ou para frente? Explique. – Qual é o seu plano de comunicação? Profa. Lara Selem
  23. 23. Processo da Estratégia • = pessoas + operações • O objetivo básico de qualquer estratégia é ganhar a preferência do cliente e criar uma vantagem competitiva sustentável, ao mesmo tempo que deixa dinheiro suficiente para os sócios. • Um bom processo de planejamento estratégico também requer um enfoque nos “comos” da execução da estratégia. • Um bom planejamento estratégico é um conjunto de direções que você quer tomar, um roteiro não totalmente preenchido de modo que lhe dê bastante espaço para manobra. • E deve ser elaborado e pertencer àqueles que vao executá-lo. Profa. Lara Selem
  24. 24. Planejamento Estratégico • Análise do Ambiente Interno e Externo – SWOT • Missão, Visão e Valores • Objetivos e Metas – GUT, PDCA • Plano de Ação – 5W2H Profa. Lara Selem
  25. 25. SWOT PONTOS FORTES PONTOS FRACOS OPORTUNIDADES AMEAÇAS Profa. Lara Selem
  26. 26. O Norte MISSÃO VISÃO VALORES Profa. Lara Selem
  27. 27. GUT Profa. Lara Selem Prioridade
  28. 28. Profa. Lara Selem PDCA Planejar Fazer Controlar Agir
  29. 29. Profa. Lara Selem 5W2H O QUE? QUEM? PORQUE? ONDE? QUANDO? COMO? QUANTO?
  30. 30. Questionem… • Quais são os obstáculos ao crescimento do escritório? • Quem são os concorrentes? • Podemos executar a estratégia? • Quais são os marcos importantes para executar o plano? • O curto e o longo prazo estão equilibrados? • Quais são nossos principais problemas? • Como o escritório gerará lucro numa base sustentável? Profa. Lara Selem
  31. 31. Revisão da Estratégia • Qual é o grau de conhecimento que temos da concorrência? • Qual é o nosso nível de habilidade de execução? • O plano é disperso ou focado? • Estamos escolhendo as idéias certas? • A conexão com o processo de pessoal e operações está clara? Profa. Lara Selem
  32. 32. Processo de Operações • Indica o caminho para as pessoas e decompõe o resultado de longo prazo em metas de curto prazo. • O plano operacional inclui programas que o escritório vai completar em um ano para atingir os níveis desejados de metas como; – lucro, – novos contratos, – margens e fluxo de caixa, – lançamento de novos serviços, – plano de marketing jurídico, – plano de produção jurídica, – plano de produtividade que melhore a eficiência. Profa. Lara Selem
  33. 33. Sincronização • Essencial para a excelência da execução e para energizar a banca. • A sincronização significa que todas as partes da organização tem premissas comuns sobre o ambiente externo no ano operacional e um entendimento comum – a mão esquerda sabe o que a mão direita está fazendo. Profa. Lara Selem
  34. 34. EXERCÍCIO • Quais são os projetos incluidos no plano operacional deste ano para fazer valer a estratégia? • Que projetos privilegiaram: – PESSOAS – PRODUÇÃO – MARKETING JURÍDICO – FINANÇAS Profa. Lara Selem
  35. 35. Profa. Lara Selem Habilidades Chave do Gestor Gerenciar Pessoas Atividades Si Mesmo
  36. 36. • Avaliar • Treinar • Comunicar-se • Gerenciar conflitos • Delegar • Desenvolver talentos • Lidar com pessoas difíceis e com comportamento negativo • Selecionar candidatos • Gerenciar equipes • Obter comprometimento com o trabalho • Liderar • Gerenciar pessoas de baixo desempenho • Gerenciar o líder • Fixar objetivos • Gerenciar desempenho • Poder e Política • Dar Feedback Profa. Lara Selem Gerenciar Pessoas
  37. 37. • Gerenciar mudanças • Controlar • Coordenar • Gerenciar crises • Analisar como as coisas dão errado e como corrigi-las • Fazer reuniões • Organizar • Planejar • Priorizar • Gerenciar projetos • Gerenciar estratégias Profa. Lara Selem Gerenciar Atividades
  38. 38. • Atingir resultados • Ser assertivo • Pensar com clareza • Comunicar-se • Ser criativo • Ser decisivo • Desenvolver inteligência emocional • Falar de forma eficaz • Progredir • Gerenciar o stress • Negociar • Resolver problemas e tomar decisões • Autodesenvolver-se • Gerenciar o tempo! Profa. Lara Selem Gerenciar a Si Mesmo
  39. 39. EXERCÍCIO • Individualmente, analise: – Quais são sua 5 melhores habilidades? – Quais são sua 5 piores habilidades? – O que gostaria de fazer para melhorar o que está fraco? – O que essa habilidades o ajudariam no dia a dia? – Quando você irá começar seu processo de melhoria pessoal para 2013-2014? Profa. Lara Selem
  40. 40. Profa. Lara Selem
  41. 41. Base de Cálculo Balancete Gerencial (=) Receita Bruta de Honorários (-) Tributos (=) Receita Líquida (-) Despesas Diretas (-) Despesas Operacionais (=) Resultado Operacional Líquido (-) Fundo de Reserva (-) Remuneração Variável de Advogados (=) LUCRO Profa. Lara Selem
  42. 42. Distribuição de Lucro Profa. Lara Selem Cotas ClientesTrabalho Gestão Conforme Contrato Social % de cada sócio na captação de clientes com base no faturamento Partição das responsabilidades de gestão da banca entre os sócios Volume e complexidade de trabalho produzido pelas áreas sob responsabilidade dos sócios
  43. 43. Fatia CLIENTES • Conforme a originação dos contratos de honorários pelos sócios no período sob análise. • A originação pode vigorar por tempo indeterminado. • Analisar o Faturamento Bruto do período em questão, quem originou, quanto originou e o que isso significa em % em relação ao total do Faturamento Bruto. Profa. Lara Selem
  44. 44. Fatia TRABALHO JURÍDICO • Pode ser feito por: – Horas alocadas na equipe jurídica que o sócio comanda; – Categorização dos processos de contencioso, dando pesos para: • Volume, Complexidade, Impacto no Cliente, Valor envolvido – Categorização dos casos de consultoria (de acordo com a realidade dos trabalhos): melhor tratar a Consultoria num centro de custos a parte. Profa. Lara Selem
  45. 45. Fatia GESTÃO • Definir as áreas de gestão sob responsabilidade dos sócios: – Administrativo – Financeiro – Marketing Jurídico – Gestão de Pessoas – Tecnologia – Etc. • Acordar % pré-fixado ou adotar o timesheet para a distribuição. Profa. Lara Selem
  46. 46. Acordo de Sócios • Participação Societária – Fórmula de Remuneração • Movimentação Societária – Valor Econômico da Sociedade – Admissão de novos sócios – Saída de Sócios • Exclusão, Aposentadoria, Morte/Incapacidade, etc. Profa. Lara Selem
  47. 47. Acordo de Sócios • Indenização na Saída – Sócio de Capital x Sócio de Serviço – Tempo de Sociedade – Concorrência desleal • Demais diretrizes: administração geral, Conselho de Sócios, administração financeira, licenças, férias. Profa. Lara Selem
  48. 48. Profa. Lara Selem
  49. 49. (41) 3018-6951laraselem@estrategianaadvocacia.com.br www.estratégianaadvocacia.com.br Profa. Lara Selem

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